DISEÑO DE CIRCUITOS

TURISTICOS
COTIZACIÓN DE PKTS Y CÁLCULO DE
PRECIOS
PASOS PARA LA ELABORACION DE UN
PRODUCTO TURISTICO
 Análisis del destino
 Fundamentación

 Duración

 Actividades

 Selección de prestadores

 Cotización

 Fijación de precio

 Redacción de itinerario

 Redacción del auto guiado 2

 Comercialización Mgtr. Ramiro Petrizzi - 2014

 COTIZACION
3 ELEMENTOS
DEFINICIONES
FORMULAS
PROCEDIMIENTO
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TENER EN CUENTA A LA HORA DE COTIZAR

Ordenado
y
sistemático
(planillas)

Políticas

SENTIDO
COMÚN

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 COTIZACION (ELEMENTOS)

Política
de
Precios

Combinación Costos
de fijos y
Comisiones o Precio Variables
netos
(grupos)

Mark-
Up 5

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 COTIZACIÓN DE PRODUCTOS CON GRUPO BASE
PUNTO DE EQUILIBRIO (PUNTO MUERTO O UMBRAL DE
RENTABILIDAD): es volumen de ventas necesario, para un
grupo base predeterminado a partir del cual se genera
rentabilidad, puede expresarse en facturación mínima o en
numero mínimo de paquetes que se deben vender, esto
de acuerdo a la formula utilizada.

COSTOS FIJOS: son los que deberán ser asumidos se vendan

o no la cantidad total de paquetes previstos en el grupo base,
por ejemplo si se chartea el transporte de aproximación o si se
renta la totalidad de la capacidad en un establecimiento de
hospedaje. En esta clasificación también entran los costos que
deben ser prorrateados entre los viajeros por ejemplo los
honorarios del o los guías y sus respectivos gastos.

COSTOS VARIABLES: son los que deberán ser asumidos

por cada unidad vendida (paquete) o sea, se pagan solo por
cada pasajero. Por ejemplo las plazas de hotel, los pasajes en
transporte de línea con servicio regular, etc. 6

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 FORMULAS GENERALES
 PRECIO DE VENTA POR PAX:
 En base DBL :
 PVP= Costo Total por Pax + Beneficio Deseado + IVA
sobre el Beneficio
 PVP= (Costos Fijos por Pax + Costos Variables por Pax)

+ Beneficio Deseado + IVA sobre el Beneficio

 En base SGL
 PVP= (Costos Fijos por Pax + (Costos Variables por Pax
+ diferencia de precio por habitación SGL)) + Beneficio
Deseado + IVA sobre el Beneficio
 En base TPL
 PVP= (Costos Fijos por Pax + (Costos Variables por Pax
- diferencia de precio por habitación TPL)) + Beneficio
Deseado + IVA sobre el Beneficio
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 FORMULAS (PUNTO MUERTO)
PUNTO DE EQUILIBRIO
 En Cantidad Mínima de Paquetes a vender:
 PM=Costos Fijos Totales/
PVP en Base DBL – Costos Variables por Pax
 Costos Fijos Totales= la suma de todos los costos
considerados fijos de acuerdo a la definición
dada.
 PVP en Base DBL= Precio de Venta por Pax en

Base Doble
 Costos Variables Por Pax= suma de los costos
variables por pasajero
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 En Volumen Mínimo de Venta:
 PM=Costos Fijos totales/
1–(Costos Variables totales/Ventas totales)

 Costos Fijos Totales= la suma de todos los costos

considerados fijos de acuerdo a la definición dada.

 Costos Variables Totales= suma del total de los

costos variables de acuerdo a la definición dada.

 Ventas Totales= suma total de la facturación si se

vendieran todos los paquetes previstos para el
grupo base predefinido
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Formulario para calculo
de precios

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 PROCEDIMIENTO

Σ C.F/Q PAX Σ C.V/Q PAX Mk – Up P.V.P P.M

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 EJEMPLO
12 DATOS
PLANILLAS
CALCULOS
RESULTADOS
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 DATOS

 PRODUCTO: “SUDAFRICA FANTASTICO”

 DURACION: 10 DIAS 6 NOCHES
 SALIDA: 7 DE JULIO
 REGRESO: 16 DE JULIO

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 14

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 COSTOS FIJOS

C. F= AEREO (BUE-JBP-CPT-BUE) x 20 + EXC. (CTP) +

GUIADOS X 20 + TRF Y GUIA (CPT x 20) + TRF (BUE) x
20 + GTOS DE LIB. x 20=
(1188 X 20) + (48,50 X 20) + (13,40 X 20) + (10,50 X 20) + (30 X 20) +
(50 X 20)=23760 + 970 + 268 + 210 + 600 + 1000= 26808

CFT = 26808 CF x PAX = 1340.40

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 COSTOS VARIABLES TOTALES

C. V. T.: TTE (JUJ-BUE-JUJ) x 20 + HTL CPT X 20 +

KRUGER x 20 + AEREO INTERNO (JNB-CPT) x 20
=128.50 X 20 + 165 X 20 + 379.50 X 20 + 84 X 20=2570 + 3300 +
7590 + 1680 = 15140

CVT = 15140 CV x PAX = 757

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 PRECIO DE VENTA POR PASAJERO

PVP= CFP + CVP + MUP=1340.40 + 757 + MUP =

2097.40 + 209.74 = 2307.14

PVP= 2307.14 VT= 46142.80

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 PUNTO MUERTO

PMcpqt = 26808 = 26808 = 17.29 (18 paquetes)

2307.14 - 757 1550.14

PMvv = 26808 = 26808 = 26808 = 39892.85

1 – (15140 / 46142.80) 1 – (0.328) 0.672

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 RESULTADOS

 Grupo base: 20
 MARK-UP= 10%

 PVPteórico= 2307.14.- PVPrack=2309,90.-

 PM (Volumen de Vta.)= 39892.85.-

 PM (cant. de PKTs)= 17.2 (18 unid)

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 ELECCION DE PRESTADORES
20 BUSQUEDA Y REPUTACION

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 SELECCIÓN

 Confiablidad: trayectoria, comentarios (trip

advisor, blogs y páginas de viajes, foros, etc.)
 Políticas: si son explicitas o se pueden inferir

 Precio: no debe ser definitorio

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 BUSQUEDA
 Base de datos de la AGT
 Paginas oficiales del destino (http://www.turismosantiago.gov.ar/)

 O.T.A (buscador son las primeras respuestas

https://www.google.com.ar/webhp?source=search_app&gws_rd=cr&ei=pTU-UtvQIImc9gT374DYDQ#q=hoteles+en+santiago+del+estero

 Pagina de prestador

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 REPUTACIÓN
 Preselección del prestador :
 Según la ubicación del evento o atractivos a visitar
 Según la categoría y características
 Según el tipo de viaje (grupo, familia, solos y solas, etc.)
 Etc.

 Búsqueda de comentarios en la web

 Copiar y pegar los relevantes y elaborar una conclusión de la
reputación
 Al final realizar una recomendación para el PAX en función de
las características utilizadas para la preselección.

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 COTIZACIÓN POR OPERADOR
24 Condiciones
Cálculo de precio
Cálculo de AFIP 3450
Cambio
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 PROPUESTA

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CONDICIONES

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 PROGRAMA

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PROGRAMA

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CONDICIONES DE CAMBIO

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 PROPUESTA

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PROPUESTA

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CONDICIONES TARIFARIAS

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CONDICIONES DE FINANCIACION

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 CALCULO DE PRECIO
 Se calcula según condiciones publicadas:
 Ejemplo 1 MEXICO operador tn (para salida 12/1,
precios en dólares en base DBL) :
 Comisión: depende del producto
 Impuestos: Q (combustible); ZK (percepción AFIP
20%); DNT (financiación del MinTur); Tasas Aerop.
(uso de AEP)
 Precio PKT: 3550.-

 Impuestos incluidos: 1239.- (DNT; Q; Imp. Aéreos;

AFIP 3550 aéreo)

 Impuestos y gastos no incluidos: 3% Gtos. Admin

(106,50.-). ; Gtos. de Reserva. USS 20.- ; AFIP

3450 para salida enero USS 263.-)
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 PRECIO VENTA AL PUBLICO: 5178,50.-

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 CALCULO DE PRECIO
 Se calcula según condiciones publicadas:
 Ejemplo 2 MEXICO operador Free Way (para salida
29/9, precios en dólares, en base DBL):
 Comisión: depende del producto
 Impuestos: Q (combustible); ZK (percepción AFIP
20%); DNT (financiación del MinTur); Tasas Aerop.
(uso de AEP)
 Precio PKT: 3159.-

 Impuestos incluidos: 1194.- (DNT; AFIP 3450

aéreo; Q e Imp. Aéreos; IVA; Gastos de reserva)

 Impuestos y gastos no incluidos: AFIP 3550 sobre

terrestre USS 309.-)

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 PRECIO VENTA AL PUBLICO: 4662.-
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 IMPUESTOS Y TASAS EN AÉREOS

 DNT: tasa Ministerio de Turismo 5% (Dir. Nac. Tur.)

 Q o XQ: Combustible (variable)

 ZK: Resolución AFIP 3550 (35%)

 QW: tasa aeroportuaria (depende del contrato de

concesión)
 XT: tasa de seguridad

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 EJEMPLO DE
LIQUIDACIÓN
DE OPERADOR

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MUCHAS GRACIAS
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