TECNICAS DE VENTAS DE UN INMUEBLE

METODO KNOW YOUR CUSTOMER

Algunos consejos para conocer mejor a tu cliente y conseguir la venta:

INTENTA NO MENCIONAR LA VIVIENDA objeto de la venta en los primeros 30 minutos de

conversación con el cliente. Dedica ese tiempo a conocerlo.
NO INTENTES ALECCIONARLOS SOBRE EL SECTOR inmobiliario de la región, sino resolver sus
dudas a modo de profesor que desea que sus alumnos realmente aprendan.
SÉ CONSCIENTE EN TODO MOMENTO DE QUE TU LABOR DE AYUDA AL CLIENTE NO TERMINA
CON LA VENTA, sino que debe perdurar en el tiempo y quizás, acabar convirtiendo a este
cliente en un auténtico embajador de tu marca.
INTENTA GARANTIZAR EL VALOR DE LO QUE TU CLIENTE HA ADQUIRIDO. La satisfacción del
cliente en el momento de la post-venta deberá ser tu propia satisfacción.

MODELO AIDA
En un mundo en el que estamos acostumbrados a ser bombardeados por anuncios y ofertas
por parte de profesionales de diferentes sectores, necesitamos trabajar especialmente para
atraer la atención del cliente, actual o potencial.

El Modelo AIDA se basa en cuatro pilares básicos para atraer la atención de nuestro interlocutor
y llevarlo allá donde queramos dirigirlo:

ATRAE LA ATENCIÓN DEL CLIENTE/ATTENTION Para iniciar la negociación, utiliza palabras con
fuerza que consigan centrar la atención total de tu interlocutor, intentando siempre enfatizar el
objetivo común.

GENERA UN INTERÉS EN EL CLIENTE/INTEREST Este paso es uno de los más complicados en

cualquier proceso de negociación. Una vez has conseguido su atención, debes convertirla en un
interés. ¿Cómo? Permitiendo que entre en juego un factor clave: el grado de compromiso del
cliente con tu actividad profesional.

CONVIERTE EL INTERÉS EN DESEO/DESIRE Mientras estás intentando generar un interés en tu

cliente, éste comenzará a convertirse automáticamente en deseo.

ANÍMALO A ACTUAR/ACTION Sólo queda cerrar la venta. Tu interlocutor está ya convencido de

que adquirirá la vivienda que le ofreces y está dispuesto a finalizar la compra. Por último, hacer
hincapié en que ejercer presión no es aconsejable en ningún estado del proceso de venta, deja
que el cliente siga su ritmo.

http://inmogesco.com/blog/tecnicas-de-venta-inmobiliaria/

http://inmogesco.com/wp-content/uploads/2014/12/Ebook-tecnicas-de-venta-para-el-sector-
inmobiliario-Inmogesco-Blog.pdf

https://www.pisos.com/aldia/7-tecnicas-para-negociar-la-compra-de-una-casa/48394/
 TECNICAS DE COMPRA DE UN INMUEBLE
ESTRATEGIAS CON EL COMPRADOR

Elaborar una lista de ventajas de la casa que sirven para reforzar su valor, o incluso, solo
mantenerlo. Si la vivienda tiene reformas, si es usada o nueva, si tiene pinturas, alfombras,
vidrieras, puertas, espejos, mobiliario, electrodomésticos caros y modernos, ascensor, si es un
piso bajo, si da al exterior o al interior, si tiene portero, si cuenta con muchos o pocos vecinos,
garantías de un adecuado servicio post-venta, etc. Una vez expuestos estos argumentos, el
agente deberá localizar cuáles son las variables que le permitirán negociar o desviar la atención
del precio. No obstante, también hay que medir los límites y no exigir un margen demasiado
exagerado que 'espante' tanto al comprador como al cliente.

Acordar subir el precio de compra a cambio de llevar a cabo determinadas reformas. A cambio
de que estas obras queden reflejadas en el contrato de compraventa y los encargados sean
contratados por ambos bajo su supervisión.

Recomendar la financiación de un banco. Muchos agentes inmobiliarios lo hacen y sacan

ventajas. “A veces son los propios bancos los que nos llaman ofreciéndonos ofertas de
hipotecas”, cuenta José Ignacio Rubí, gerente de Torresrubí, "si el comprador se compromete a
comprarla yo mismo voy a acompañarle al banco para cerrar la operación”.

ESTRATEGIAS CON EL PROPIETARIO

El precio lo pone el comprador. Para fijar un coste de venta que resulte atractivo al público
potencial, el propietario debe hacer caso los precios actuales de las viviendas del mercado, con
las mismas características. "Hay que hacer ver al propietario del momento en que nos
encontramos de precios bajos y normalmente, el ajuste del precio necesario actualmente sería
de un 10%", apunta Óscar Martínez, director general y presidente de APEI. Cifra que desde el
Grupo Tecnocasa, con más de 20 años de experiencia en el sector, bajarían hasta un 15%. Esta
red de agencias inmobiliarias, que ha resistido a la crisis con éxito, utiliza además sus propios
análisis e informes con datos históricos sobre la evolución de precios de cada zona en la que
cada franquiciado trabaja en exclusiva y que engloba alrededor de unas 5.000 viviendas. "De
esta forma, mostramos al cliente los precios actuales en su área", apuntan desde la agencia.

Detectar las razones por las que se vende. "Es mejor saber si realmente el propietario quiere -
o necesita- vender, ya que ahora el precio lo pone el comprador. Hay que valorar bien las
necesidades del vendedor antes de negociar una bajada de precio", aconsejan desde APEI.
Divorcios, separaciones, traslados laborales o cambios de trabajo pueden ser razones de ‘fuerza
mayor’ para el propietario contra las que no le quede más remedio. Sabiendo las razones de la
necesidad urgente -o no- de vender del propietario o los motivos por los que quiere otra vivienda
se podrá manejar mejor la negociación.

Cuánto tiempo lleva sin venderse. Una casa en buenas condiciones y con el precio correcto y
acorde a la sintonía del mercado tiene un periodo de venta entre 6 y 8 meses. Por tanto, si aún
no se ha vendido es que no está bien ajustada de precio.

Ofrecer el máximo margen de descuento de compra. Todos sabemos que el vendedor suele
ofrecer la casa por un precio superior al que más tarde la venderá, porque presupone que el
comprador le ofrecerá una rebaja. Si el posible descuento de las casas de la zona oscila entre el
5% y el 30%, debemos ofrecer desde el principio al menos un 40% de rebaja. Ante la esperada
negativa del propietario se podrá ir subiendo de 5% en 5% hasta dejarlo en una rebaja media
del 10% o el 30%.