Estrtegias Distrtibucion BSC Aje Ecuador PDF

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ESCUELA INGENIERÍA SISTEMAS ADMINISTRATIVOS COMPUTACIONALES
TRABAJO DE TITULACIÓN PRESENTADO COMO REQUISITO PARA

OPTAR POR EL TÍTULO DE INGENIERÍA EN SISTEMAS
ADMINISTRATIVOS COMPUTACIONALES
TEMA:
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE

DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA
CIUDAD DE GUAYAQUIL.
AUTOR:
RUFINO AMABLE NAVARRETE AGUIRRE
TUTOR
ING. MILTON VILLEGAS ALAVA, MAE
Guayaquil, Septiembre 2017

[Escriba aquí]
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGÍA
FICHA DE REGISTRO DE TESIS
TÍTULO: DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE

DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE
GUAYAQUIL
AUTORES: REVISORES:
Navarrete Aguirre Rufino Amable LSI. Patricia Marcillo Sánchez, Mae
INSTITUCIÓN: Universidad de Guayaquil FACULTAD: Facultad de Ciencias

Administrativas
CARRERA: Ingeniería en Sistemas Administrativos Computacionales

FECHA DE PUBLICACIÓN: N° DE PÁGS.: 136
ÁREA TEMÁTICA:
PALABRAS CLAVES: Distribución, Hegemonía, Abastecimiento, Tecnología, Administración
RESUMEN: La empresa Ajecuador S.A, tiene entre su misión y visión, alcanzar al hegemonía en distribución
del portafolio de productos, es importante el desarrollo de competencias tecnológicas para cada uno de
ellos, donde se establezca parámetros de cumplimientos y metas. El objetivo es el establecer una nueva
plataforma capaz de monitorear y sostener las fuentes de abastecimientos en los diferentes sectores
periféricos de la ciudad. Se concluye que una nueva opción administrativa y tecnológica aplicada en el
manejo de la distribución tendría un aspecto más eficiente, se abastecería a más clientes y el consumo
crecerá para bien de quienes acaparan al mercado de bebidas y gaseosas en cada sector vulnerable.
N° DE REGISTRO(en base de datos): N° DE CLASIFICACIÓN:
DIRECCIÓN URL (tesis en la web):
ADJUNTO PDF: SI NO

CONTACTO CON AUTORES: Teléfono: E-mail:
CONTACTO DE LA INSTITUCIÓN: Universidad Nombre:

Guayaquil. Facultad Ciencias Administrativas
Teléfono:
II
INFORME DE URKUND
El presente trabajo ha sido revisado por el programa de urkund teniendo un porcentaje del
2% lo cual lo hace apto para su presentación y sustentación.
Atentamente,
-------------------------------------------
Ing.: Milton Alexander Villegas Álava, MAE
III
RENUNCIA DE DERECHOS DE AUTOR
Por medio de la presente certificamos que los contenidos desarrollados en esta propuesta
tecnológica son de absoluta propiedad y responsabilidad del egresado NAVARRETE
AGUIRRE RUFINO AMABLE, con c.c. # 0922097639, cuyo tema es:
“DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE

DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA
CIUDAD DE GUAYAQUIL”.
Derechos que renuncio favor de la Universidad de Guayaquil, para que haga uso como a
bien tenga.
Atentamente,
-------------------------------------
Navarrete Aguirre Rufino Amable
IV
DECLARACIÓN DE AUTORÍA DE PROPUESTA TECNOLÓGICA
Yo RUFINO AMABLE NAVARRETE AGUIRRE, con c.c. # 0922097639, declaro que el

proyecto de grado denominado: “DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS
ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”,
declaramos bajo juramento y principios que la autoría del presente trabajo nos corresponde
totalmente; los escrito y opiniones científicos es bajo nuestra total responsabilidad, dentro
de la investigación realizada.
Esta es nuestra manera de autorizar nuestros derechos a la Universidad de Guayaquil

Facultad Ciencias Administrativas, según lo establecido por la Ley de Propiedad Intelectual
en la Constitución vigente.
Atentamente,
-------------------------------------
Rufino Amable Navarrete Aguirre
V
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR
Habiendo sido nombrado como tutor de esta propuesta tecnológica de grado el ING.
VILLEGAS ALAVA MILTON ALEXANDER como requisito para optar por título de
INGENIERÍA EN SISTEMAS ADMINISTRATIVO COMPUTARIZADOS
presentado por el egresado:
NAVARRETE AGUIRRE RUFINO AMABLE CI: 0922097639
Cuyo tema es “DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN

EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA AJECUADOR S.A. EN EL
MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”. Certificamos que hemos revisado y
aprobado en la presente propuesta tecnológica en todas sus partes y capítulos considerando
que está apto para su sustentación.
Atentamente,
-------------------------------------------
Ing. Milton Alexander Villegas Álava, MAE
VI
CERTIFICACIÓN DE ANTI PLAGO

Habiendo sido nombrado como tutor de esta propuesta tecnológica de grado el ING
VILLEGAS ALAVA MILTON ALEXANDER como requisito para optar por título de
INGENIERÍA EN SISTEMAS ADMINISTRATIVOS COMPUTARIZADOS
presentado por el egresado:
NAVARRETE AGUIRRE RUFINO AMABLE c.c. # 0922097639
Cuyo tema es “DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN

EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA AJECUADOR S.A. EN EL
MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”. Aseguramos haber revisado el
informe arrojado por el software anti plagio “URKUND” y que las fuentes utilizadas
detectadas por el mismo trabajo en mención se encuentran debidamente citadas de acuerdo
a las normas APA vigentes por la presente propuesta tecnológica es de su total autoría.
Atentamente,
-------------------------------------------
Ing. Milton Alexander Villegas Álava, MAE
VII
CERTIFICACIÓN DE LA DEFENSA
El tribunal calificador previo a la obtención de título de INGENIERÍA EN SISTEMAS

ADMINISTRATIVOS COMPUTARIZADOS, otorga el presente proyecto de grado las
siguientes calificaciones.
MEMORIA CIENTÍFICA ( )
DEFENSA ORAL ( )
TOTAL ( )
EQUIVALENTE ( )
PRESIDENTE DEL TRIBUNAL MIEMBRO DEL TRIBUNAL
SECRETARIO DEL TRIBUNAL
VIII
AGRADECIMIENTO
A Dios por la oportunidad de cumplir una de las metas más importante en

mi Vida.
A mis padres por ser parte de esta meta, por su respaldo y estima en toda mi
vida
A mi familia, Esposa e hijos por darme la oportunidad y el tiempo para

culminar con éxito mi propuesta de investigación, a ellos mi amor y
dedicación.
A la Academia Universidad de Guayaquil, gestora de un profesional

competente y con amplio esquema de emprendimiento, debido al aporte y
motivación de los docentes que fueron parte de este logro.
Rufino Navarrete Aguirre
IX
DEDICATORIA
Al Ser más importante del Universo, que con su manto cubre mi destino,
pidiéndoles por siempre Salud, Sabiduría y mucho amor a mis semejantes.
A mi Familia, eje fundamental de mi esfuerzo, Padres, esposa e hijos pero
en especial a mi madre que ha sido testigo de mi esfuerzo y dedicación, por
siempre míos, por siempre los amare.
A Mis tutores, por sus palabras constante de mejoras, respaldo y orientación
brindada, en este proceso de investigación, a ellos mi eterna gratitud.
Rufino Navarrete Aguirre
X
TABLA DE CONTENIDO
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGÍA ...................................... II

INFORME DE URKUND ................................................................................................... III
RENUNCIA DE DERECHOS DE AUTOR ....................................................................... IV
DECLARACIÓN DE AUTORÍA DE PROPUESTA TECNOLÓGICA............................. V
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR ........................................................................................ VI
CERTIFICACIÓN DE ANTI PLAGO ..............................................................................VII
CERTIFICACIÓN DE LA DEFENSA ............................................................................ VIII
AGRADECIMIENTO ......................................................................................................... IX
DEDICATORIA ................................................................................................................... X
TABLA DE CONTENIDO ................................................................................................. XI
ÍNDICE DE FIGURAS ................................................................................................ XIV
ÍNDICE DE TABLAS .................................................................................................. XVI
RESUMEN .................................................................................................................... XVIII
ABSTRACT ..................................................................................................................... XIX
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................. 1
CAPÍTULO I ......................................................................................................................... 3
EL PROBLEMA ................................................................................................................... 3
1.1. ANTECEDENTES ..................................................................................................... 3
1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ................................................................... 4
1.2.1. Problema de la investigación .................................................................................. 5
1.3. SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA ................................................................. 5
1.4. JUSTIFICACIÓN ....................................................................................................... 6
1.4.1. Justificación Teórica ............................................................................................... 6
1.4.2. Justificación Práctica .............................................................................................. 7
1.4.3. Justificación Metodológica ..................................................................................... 7
1.5. OBJETIVOS ............................................................................................................... 7
1.5.1. Objetivo general ...................................................................................................... 7
1.5.2. Objetivos específicos .............................................................................................. 8
1.6. HIPÓTESIS ................................................................................................................ 8
1.6.1. Variable independiente ........................................................................................... 8
XI
1.6.2. Variable dependiente .............................................................................................. 8
CAPÍTULO II ........................................................................................................................ 9
MARCO REFERENCIAL .................................................................................................... 9
1.7. MARCO TEÓRICO ................................................................................................... 9
1.7.1. Antecedente ............................................................................................................ 9
1.7.2. Administración...................................................................................................... 14
1.7.3. Características de la Administración .................................................................... 16
1.7.4. Estrategias administrativas.................................................................................... 17
1.8. MARCO CONTEXTUAL........................................................................................ 18
1.8.1. Empresa AJECUADOR S.A................................................................................. 18
1.8.2. Características AJECUADOR S.A. ...................................................................... 19
1.8.3. Productos .............................................................................................................. 20
1.8.4. Balanced Scorecard Definición ............................................................................ 25
1.8.5. Características del BSC ........................................................................................ 26
1.8.6. Cinco fuerzas de Porter ......................................................................................... 28
1.8.7. Descripción de pantallas (proceso actual)............................................................. 31
1.9. MARCO CONCEPTUAL ........................................................................................ 38
CAPÍTULO III .................................................................................................................... 41
2. METODOLOGÍA Y ANÁLISIS DE RESULTADOS ................................................ 41
2.1. MÉTODOS UTILIZADOS ...................................................................................... 41
2.2. INSTRUMENTOS ................................................................................................... 41
2.2.1. Estrategias aplicadas por Ajecuador S.A .............................................................. 41
2.2.1.1. Listado de estrategias aplicadas por Ajecuador S.A. ........................................ 42
2.2.1.1.1. Estrategias Bajos precios ................................................................................... 43
2.2.1.1.2. Estrategias de Presencia en otros países ........................................................... 45
2.2.1.1.3. Estrategia de Buena distribución ....................................................................... 47
2.2.1.1.4. Estrategia de Alta calidad .................................................................................. 51
2.2.1.1.5. Estrategias de distribución en alianza con pequeños comerciantes .................. 52
2.2.1.1.6. Estrategias de productos bien posicionados ...................................................... 54
2.2.1.1.7. Estrategia manejo de costos de la empresa ....................................................... 55
2.3. POBLACIÓN Y MUESTRA ................................................................................... 56
2.4. ANÁLISIS DE RESULTADO ................................................................................. 57
2.5. ANÁLISIS SITUACIONAL .................................................................................... 66
XII
CAPÍTULO IV .................................................................................................................... 69
PROPUESTA ...................................................................................................................... 69
2.6. TEMA DE LA PROPUESTA .................................................................................. 69
2.7. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA ........................................................................ 69
2.7.1. Objetivo General de la propuesta .......................................................................... 69
2.7.2. Objetivos específicos de la propuesta ................................................................... 69
2.8. JUSTIFICACIÓN DE LA PROPUESTA ................................................................ 69
2.9. DESCRIPCIÓN DE LA PROPUESTA ................................................................... 70
2.9.1. Propuesta administrativa ....................................................................................... 70
2.9.1.1. Estrategias administrativas aplicadas en la distribución ................................... 73
2.9.2. Propuesta Tecnológica .......................................................................................... 78
2.9.2.1. Propuesta de estrategia tecnológica para la distribución de Ajecuador S.A .... 79
2.9.3. Costos de la tecnología a aplicarse ....................................................................... 84
BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................................. 98
ANEXOS ........................................................................................................................... 102
Anexo 1 Encuestas ......................................................................................................... 102
Anexos 2 Priorización de las Fortalezas ....................................................................... 105
Anexos 3 Discriminación y Priorización ...................................................................... 110
Anexos 4 Cuadro de mando Integral ............................................................................ 112
XIII
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura. No 1 Diagrama de flujo del proceso de distribución Ajecuador S.A ................... 11

Figura. No 2 Características del Mapa de procesos.......................................................... 12
Figura. No 3 Características del organigrama de la empresa Ajecuador S.A. .................. 13
Figura. No 4. Características de la administración ............................................................. 16
Figura. No 5 Misión y Visión de la empresa AJECUADOR ............................................ 20
Figura. No 6 Estadísticas de la distribución de productos de AJECUADOR S.A ............ 20
Figura. No 7 Productos más destacado de la empresa AJECUADOR S.A ...................... 21
Figura. No 8 Productos Gaseosas de la empresa Ajecuador S.A ...................................... 21
Figura. No 9 Producto Aguade la empresa Ajecuador S.A ............................................... 22
Figura. No 10 Productos Jugos en cartón Pulp de la empresa Ajecuador S.A .................. 22
Figura. No 11 Producto de té de la empresa Ajecuador S.A ............................................. 23
Figura. No 12 Productos Hidratante Sporade de la empresa AJECUADOR S.A ............. 24
Figura. No 13 Producto energizaste Volt de la empresa Ajecuador S.A ........................... 24
Figura. No 14 Detalle de las estrategias y visiones del Balanced Scorecard .................... 26
Figura. No 15 Fuerzas de Porter ........................................................................................ 28
Figura. No 16 Módulo comercial y sistema de comercialización Ajecuador S.A............. 32
Figura. No 17 Módulo comercial y sistema pestaña distribución. .................................... 32
Figura. No 18 Principales opciones del sistema de comercialización ............................... 33
Figura. No 19 Personal facturando área de distribución ................................................... 34
Figura. No 20 Guía de remisión, factura y liquidación. .................................................... 36
Figura. No 21 Ingreso de pedidos por el vendedor al final del día.................................... 37
Figura. No 22 Diversos vehículos distribuidores de la empresa Ajecuador S.A............... 48
Figura. No 23 Camiones distribuidores con publicidad en Ajecuador S.A ....................... 50
Figura No 24 Balance de los elementos básicos de la calidad en Ajecuador S.A .............. 51
Figura. No 25 Estrategias de esparcimiento de socios estratégicos en la distribución ...... 53
Figura. No 26 Productos de mayor distribución ................................................................ 57
Figura. No 27 Número de locales que vistan..................................................................... 58
Figura. No 28 Importancia de cartera fija en su recorrido................................................. 59
Figura. No 29 Se entrega de manera oportuna los productos en portafolio ...................... 60
XIV
Figura. No 30 Considera importante trabajar con otra persona en las distribuciones de
productos ............................................................................................................................. 61
Figura. No 31 Horario de trabajo que usted mejor se desenvuelve ................................... 62
Figura. No 32 Ingresos que percibe ................................................................................... 63
Figura. No 33 Considera ser distribuidor y que se le considera a su vez actividades
propias del personal ............................................................................................................. 64
Figura. No 34 Que tipo característica considera como distribuidor de AJE ..................... 65
Figura. No 35 Visita y distribución de los productos de AJEGROUP a las tiendas
populares .............................................................................................................................. 67
Figura. No 36 Arquitectura cliente servidor ...................................................................... 78
Figura. No 37 Flujo de procesos de la estrategia con software aplicado........................... 79
Figura. No 38 Pantalla de software de planificación para distribución de Ajecuador S.A
............................................................................................................................................. 80
Figura. No 39 Interfaz principal de la nueva aplicación.................................................... 81
Figura. No 40 Pantalla donde se muestra detalle de vehículos y recorridos. .................... 81
Figura. No 41 Pantalla de la ruta de despacho de distribuidores ....................................... 83
Figura. No 42 Monitoreo de rutas por medio celular. ....................................................... 83
Figura. No 43 Monitoreo y evaluación de recorridos y despacho ..................................... 84
Figura. No 44 Método de polaridad en la toma de decisión mejor empresa proveedora .. 90
Figura No 45 Cuadro de mando Integral BSC ................................................................. 112
XV
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla. 1 Archivo en Excel de los pedidos descargados del portal web de diversos
autoservicios ........................................................................................................................ 35
Tabla. 2 Cuadro de datos del sistema MAGIC ................................................................... 37
Tabla. 3 Matriz estrategia de precio a través de la matriz FODA ....................................... 44
Tabla. 4 Estrategia de presencia en otros países Según Ajecuador S.A ............................. 46
Tabla. 5 Matriz ventajas en la distribución........................................................................ 47
Tabla. 6 Captación y ventas de productos de Ajecuador S.A ............................................ 54
Tabla. 7 Promedio de costos aproximados en áreas de toma de decisión .......................... 55
Tabla 8 Productos de mayor distribución ............................................................................ 57
Tabla 9 Número de locales que vistan ................................................................................. 58
Tabla. 10 Importancia de cartera fija en su recorrido ......................................................... 59
Tabla. 11 Se entrega de manera oportuna los productos en portafolio............................... 60
Tabla. 12 Considera importante trabajar con otra persona en las distribuciones de
productos ............................................................................................................................. 61
Tabla. 13 Horario de trabajo que usted mejor se desenvuelve ........................................... 62
Tabla. 14 Ingresos que percibe ........................................................................................... 63
Tabla. 15 Considera ser distribuidor y que se le considera a su vez actividades propias del
personal ................................................................................................................................ 64
Tabla 16 Que tipo característica considera como distribuidor de AJE................................ 65
Tabla. 17 Fortalezas en la distribución ............................................................................... 71
Tabla. 18 Debilidades en la distribución ............................................................................ 72
Tabla. 19 Estrategias administrativas Fortaleza Oportunidades ......................................... 73
Tabla 20 Estrategias administrativas Debilidades Oportunidades ...................................... 74
Tabla. 21 Objetivos y estrategias en la distribución de Ajecuador S.A ............................. 74
Tabla. 22 Estrategias en Imagen, rentabilidad y satisfacción al cliente ............................. 76
Tabla 23 Órdenes de las estrategias implementadas ........................................................... 77
Tabla. 24 Cuadro, distribución de zonas. ............................................................................ 82
Tabla. 25 Cuadro comparativo de costos del software en precio por proveedor............... 86
Tabla. 26 Cuadro de costos del hardware ......................................................................... 86
Tabla. 27 Cuadro de software adicional que podría requerir la aplicación averiguar
capacidad de usuario ............................................................................................................ 87
XVI
Tabla. 28 Cuadro de costo de mantenimiento por soporte técnico ..................................... 87
Tabla. 29 Cuadro de costo de mantenimiento por plan de datos mensual.......................... 88
Tabla. 30 Cuadro de costos totales ..................................................................................... 88
Tabla 31 Método de la polaridad en la toma de decisión .................................................... 89
Tabla. 32 Lista de estrategias Ajecuador S.A .................................................................... 91
Tabla. 33 Lista de requerimientos del sistema departamento de Distribución .................. 92
Tabla 34 Priorización de las fortalezas .............................................................................. 105
Tabla 35 Discriminación y la priorización de las debilidades ........................................... 110
XVII
Tema: Descripción De Las Estrategias Administrativas En El Área De Distribución De

La Empresa Ajecuador S.A. En El Mercado De La Ciudad De Guayaquil
Autor: RUFINO AMABLE NAVARRETE AGUIRRE
RESUMEN
La empresa Ajecuador S.A, tiene entre su misión y visión, alcanzar al hegemonía en
distribución del portafolio de productos con que cuenta, usando como gestión administrativa
con socios estratégicos que están involucrado a una actividad que repercute en la generación
de ingresos y una oportunidad de desarrollo laboral y profesional, sin embargo es importante
el desarrollo de competencias tecnológicas para cada uno de ellos, donde se establezca
parámetros de cumplimientos y metas, que a través de un sistema se registra a todos los
clientes y a la vez se establece el potencial de adquisiciones y la nueva opción de
abastecimiento mediante el sistema involucrado. El objetivo es el establecer una nueva
plataforma capaz de monitorear y sostener las fuentes de abastecimientos en los diferentes
sectores periféricos de la ciudad. Se usa una metodología de carácter descriptivo,
exploratorio y analítico para que con una muestra establecer parámetros bases en la
recolección de información por parte de autoridades y personal de distribuidores. Se
concluye que una nueva opción administrativa y tecnológica aplicada en el manejo de la
distribución tendría un aspecto más eficiente, se abastecería a más clientes y el consumo
crecerá para bien de quienes acaparan al mercado de bebidas y gaseosas en cada sector
vulnerable.
Palabras claves:
Distribución, Hegemonía, Abastecimiento, Tecnología, Administración
XVIII
Tema: Descripción De Las Estrategias Administrativas En El Área De Distribución De

La Empresa Ajecuador S.A. En El Mercado De La Ciudad De Guayaquil
Autor: RUFINO AMABLE NAVARRETE AGUIRRE
ABSTRACT
The Aje Ecuador company has, amongits mission and vision, to reach the hegemony in
distribution of the portfolio of products with whichitcounts, using as administrative manage
ment with strategic partner sthat are involved to anactivity that has repercussions in the
generation of income and an opportunity of labor development However, itisimportant to
develop technological competencies foreachone of them, where compliance and goal
sparameters are established, which, through a system, isregistered to allclients and at
thesame time establish hesthe potential of acquisitions and New supply optionth roughthe
system involved. The objectiveis to establish a new platform capable of monitoring and
supporting thesources of supply in the different peripheral sectors of thecity. A descriptive,
exploratory and analytical methodology yisused so that a sample establishes basic
parameters in the collection of information by authorities and personnel of distributors. It is
concluded that a new administrative and technological option applied in the management of
the distribution woul dhave a more efficient aspect, would supply more customers and the
consumption will grow for the good of those whomo nopolize the market of drinks and soda
in each vulnerable sector.
Keywords
Distribution Hegemony, Supply, Technology, Administration
XIX
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
INTRODUCCIÓN
El comercio de bebidas gaseosas, jugos, energizante, agua, entre otros, forja una
competencia directa por ganar el mercado, siendo el precio el principal factor que consideran
los consumidores, sin embargo una empresa ingresa al Ecuador y trabaja con decisiones
estratégicas referida a la plaza que se dirige, siendo de interés de todos el ampliar la cobertura
del mercado, considerando que en la ciudad de Guayaquil existe una gran cantidad de
desempleados con espíritu emprendedor y que a la vez posee unidades de transporte que
podrían ser parte del capital de trabajo utilizado.
La cobertura de llegar a alrededor de 10000 tiendas y negocios de abastos, cobertura en

escuelas y centros farmacéuticos e incluso restaurantes y locales de alimentos, se requiere
un auge de transporte y personal que solvente la distribución de forma acertada con calidad
y dando cobertura de la necesidad del producto a un precio mínimo con un tamaño más
extenso y sin causar perjuicio por el contenido, considerando la aplicación de estrategias de
comercialización que AJECUADOR S.A. ha venido desarrollando, ha logrado que la
competencia también opte por disminuir los precios y sus costos de distribución para
competir con nuevos productos nuevos e innovadores.
La gestión administrativa de una entidad como Ajecuador S.A, está garantizada por las
múltiples funciones que realizan profesionales en diferentes áreas, cada uno de ellos es un
recurso de la entidad al servicio de la producción y comercialización de bebidas y gaseosas,
siendo necesario el mantener los costos y a la vez hacer de cada recursos más eficiente, entre
ellos debe existir la tecnología como principal eje de control, desarrollo y monitores, en
especial en las áreas que se relaciona con la producción y comercialización.
Uno de los esquemas de mayor atención es el área de distribución por que genera la
venta directa, esto implica el control del punto de venta, donde el consumidor no solo se
deleita de la calidad o cantidad, sino que también observa un despliegue de opciones en
marcas, tamaños y precio, variables no aplicadas por la competencia y que es parte del éxito
1
de la distribución de Ajecuador S.A, sin embargo, los parámetros e indicadores de desligue

de los productos tiende a ser mejores.
En el capítulo uno se realiza un estudio directo del problema administrativo existente en

la distribución y en la necesidad de un nuevo esquema tecnológico que permita un mejor
control de los procesos aplicados en las tiendas y en el punto de venta. Se analiza el
problema, además se plantea la sistematización realizada, plasmando en los objetivos de la
investigación con el fin de que las opciones tecnológicas sean consideradas en la distribución
de Ajecuador S.A
En el capítulo dos se hace un estudio exploratorio y bibliográfico donde se establecen

varias definiciones necesarias para la ejecución directa de métodos administrativo y
tecnológico, donde se establecen los procesos de análisis de las estrategias aplicadas por
Ajecuador S.A y su tendencia de desarrollo institucional. En este capítulo se hace un estudio
del tipo de proceso aplicado en el área de distribución, se analiza el aspecto tecnológico y
las principales pantallas referidas para el manejo de los puntos de ventas.
En el capítulo tres se realiza el análisis de resultados y la metodología aplicada, siendo

importante los instrumentos utilizados como las encuestas y la entrevista, además del análisis
de las diversas estrategias aplicadas, como el manejo de los precios, la buena distribución,
la calidad desplegada en el servicio, las alianzas con socios estratégicos en la distribución.
En el presente capitulo además de establecer la muestra óptima para la investigación y se
realizan múltiples preguntas con el fin de conocer la base tecnológica existente en el
abastecimiento.
En el capítulo cuatro se define la propuesta, donde se diferencia un aspecto

administrativo y tecnológico, donde en primera instancia se busca conseguir una mejor
dedicación en el manejo de los recursos, y en segunda opción se propone una actualización
en el software de control y monitoreo del abastecimiento que realizan los socios estratégicos
distribuidores de Ajecuador S.A
2
CAPÍTULO I
EL PROBLEMA
1.1. ANTECEDENTES
Las empresas en la actualidad, están amenazadas por la competencia, donde cada una
de ellas deben de demostrar el esfuerzo y la dedicación en forma interna, poniendo pasión y
responsabilidad en cada una de las actividades micros que se realizan, sin dejar de considerar
lo macro que antecede al análisis de lo que sucede a nuestro alrededor, siendo el mercado
nacional quien genera la oportunidad, y de ahí su cobertura internacional.
La Big Cola en sus inicios Cola Real nace en la idea familiar de los hermanos Añaños,
seis hermanos, que desde el patio de su casa buscaban tener un ingreso creando un jugo para
vender a la comunidad en época de guerra donde no podría dedicarse a la agricultura, de ahí
Jorge Añaños, se dedicaba a distribuir cerveza y se consiguió una máquina de hacer refresco
lograron una bebida sin muchos químicos, siendo sus primeros clientes los vecinos del
sector, después se expandió en la zona y la cobertura se amplió a toda la ciudad.
Fue constituida en el año 1988 en Ayacucho Perú, siendo su principal producto en la

época era la bebida refrescante y el comercio de aguas, apuntaban a los más pobre y ubicando
un precio totalmente asequible para ellos a través de una ligera forma de administrar donde
se evitaban muchos costos fijos con una visión productiva global.
El refresco Big cola en la actualidad se distribuye en varios países latinoamericanos

como Ecuador, Chile, Costa Rica, Venezuela, México, República
Dominicana Guatemala, Colombia etc. Con el mismo esquema buen sabor a un precio
adecuado siendo esta su principal política en todas sus industrias regla que se condiciona al
no trabajar con franquicias, sino directamente apertura diversas instalaciones y evitando la
tercerización de los productos.
3
Ajecuador S.A. trabaja de forma organizada y funcional, sin lujos, y con la convicción
entre sus colaboradores de seguir creciendo dando una estructura de distribución que permite
que mucha gente trabaje y su punto débil es que no posee flotas o camiones de distribución,
sino que alquila o da la oportunidad a otras personas que si lo poseen a que sean socios
estratégicos directo, dando una producto a buen precio y que estos puedan dirigirse a
diferentes sectores de la urbe, siendo emprendedores en una actividad propia.
La Big Cola desde sus inicios concentra su publicidad de "boca en boca", y los
distribuidores se dirigen siempre a un mercado humilde que nunca era atendido, porque las
demás bebidas eran caras y nunca se puso en juego la calidad, mostrando planta propia,
imagen, seguridad, limpieza y un amplio potencial de crecimiento en el sector.
La empresa Coca Cola y Pepsi cola con sus variedades de productos similares eran las
que estaban distribuyendo a toda la población el producto, monopolizando el precio y a la
vez no llegando a los sectores estratégico de la población, dejando un mercado
desabastecido, sin embargo, el precio era único y los consumidores no dejaron de optar por
adquirir el producto de un marcado internacional y que contenía los estándares de calidad en
todo momento. Llega en el año 2000 una empresa peruana que con una bebida gaseosa de
calidad a reemplazar la distribución con la oportunidad de trabajo y contrata a distribuidores
con camiones, camionetas, tráiler, entre otras y con un precio justo expande a toda la
comunidades la Big Cola, teniendo al acogida deseada al dar más producto por un menor
precio y manteniendo la misma tendencia cola de color negro y el sabor similar a las colas
negras de la época, en la actualidad Big cola a despojado de aproximadamente el 40% del
mercado de gaseosas a su principal competidor.
1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
La empresa AJECUADORS.A, al ingresar al país se encontró que existía un oligopolio

en el mercado de bebidas en la ciudad de Guayaquil existiendo precios excesivamente altos
y los insumos en la producción y distribución del producto tenía un costo muy elevado por
lo que encarecía los precios y a la vez no existía un margen de utilidad considerable, siendo
un problema el factor de la distribución dentro de la mixtura del marketing. Las empresas
embotelladoras invertían en un producto óptimo, además ubicaban publicidad en el mercado
4
preciso, además de una inversión fuerte en vehículos y personal de la plaza, por lo que esto
elevaba el precio y a la vez los gastos de mantenimiento y logística serán sumamente caros,
se suma a esto las promociones y la publicidad incurrida para dar a conocer el producto a los
diferentes sectores utilizando los medios convencionales de comunicación.
Es importante detallar que el área de distribución de Ajecuador S.A, está conformado

por personas limitadas en el área tecnológica, es decir muy poca creatividad en el manejo de
computadores y tecnología de punta, siendo un proceso de adaptabilidad muy difícil pero no
imposible, la necesidad de dar mayor eficiencia a los procesos de control y monitoreo a los
distribuidores involucrados el dar a conocer como se manejan los instrumentos de
distribución y las ordenes de pedido de forma digital y así poder hacer los cálculos debido
en la producción y distribución del portafolio de productos que se posee.
La Distribución es la fuente de ingresos más importante en Ajecuador S.A. por lo que

sus directivos tienen la visión de hacer crecer el área y a la vez dotar de implementos
tecnológicos a cada distribución, acompañado de la debida inducción y capacitación que
permitiría el eficiente manejo de las rutas y el dominio de los productos a entregarse en cada
punto de venta o tienda de la zona.
1.2.1. Problema de la investigación
¿Cómo Incide las estrategias de comercialización y distribución aplicada por la empresa

AJECUADOR S.A. en el mercado de la ciudad de Guayaquil?
1.3. SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA
¿Para qué se utiliza a los distribuidores independientes en la comunicación o promoción

del portafolio de productos de la empresa Ajecuador para con los distribuidores?
¿Cuáles son las principales estrategias que se aplica para acaparar un porcentaje
aceptable del mercado consumidor de bebidas?
5
¿Las estrategias aplicadas por Ajecuador S.A. podrían ser aplicadas en toras
organizaciones con el fin de dar oportunidades de emprendimientos a la comunidad?
¿Cómo se establece las estrategias de distribución en la organización y de qué depende

su éxito en la obtención de una mejor liquidez y rentabilidad?
1.4. JUSTIFICACIÓN
Se justifica por el hecho de que muchas otras empresas pueden utilizar las misma
estrategias de distribución y comercialización que se puedan aplicar a los productos con que
cuenta, desarrollando alianzas estratégicas que permitan la utilización de bienes y activos de
los socios estratégicos (transportistas), que cuentan con activos que la organización no
considera debe de invertir más, aun cuando estos activos generan gastos adicionales de
mantenimiento, repuestos o por el mismo manejo del transporte, pudiendo ser la persona
dueña de la unidad un socio estratégicos de la organización.
1.4.1. Justificación Teórica
La realidad de la distribución de Ajecuador S.A. en forma teórica es un esquema de

confianza seguridad y calidad demostrado en los múltiples distribuidores y línea de
distribución que se posee, siendo importante el buscar nuevos ensayos de marketing dentro
de los diferentes sectores de la ciudad, condicionando un amplio sistema de comunicación
entre quienes buscan una oportunidad de desarrollo y la empresa auspiciante.
Se justifica de forma teórica las normas y lineamientos exigidos por la empresa

Ajecuador S.A para auspiciar el proyecto de integración de nuevos distribuidores que
abarcan zonas relacionadas y que auspicien la distribución con fines de ampliar el mercado
y la oportunidad de nuevos entrantes en el área. Las concesiones se presentan acorde al
precio, la calidad y el tamaño de cada producto que están siendo innovados, volcando a la
efectividad social, económica y política en determinados sectores de cobertura en la ciudad.
6
1.4.2. Justificación Práctica
El número de distribuidores que posee la empresa analizada, mantiene la

responsabilidad de servicio y supremacía en la puesta del producto en la percha en cada
tienda o centro de abasto, condicionando el esquema de publicidad, acompañada de
descuentos y oportunidades para cada punto de venta. El optimismo de un precio alentador,
la variedad de marcas, las múltiples opciones de consumo y las ventajas en tamaño,
repercuten en la aceptación de los productos de Ajecuador S.A
La distribución es el complemento de la comercialización y gracias a ello radica la

aceptación el precio y la cantidad de productos ofrecidos, siendo de interés para los sectores
más vulnerables de la ciudad, en donde se llega con el producto, garantizando a sectorización
y el abastecimiento de manera continua.
1.4.3. Justificación Metodológica
La forma de distribuir la variedad de producto se da por la existencia de un plan

establecido, y abarca un plan de contingencia en donde cada sector está copado con un grupo
de camiones y camionetas que llegan a los más distantes lugares, donde albergan tiendas y
micro emprendimientos como restaurante, bares, heladerías, entre otros que requieren el
respaldo de un refrigerador y que otras marcas no llegan al sector.
La distribución consiste en no solo llevar una marca de producto sino servicios

adicionales como el aporte de publicidad, neveras, letreros, perchas, entre otros, dando un
esquema amplio de confianza y crecimiento en el emprendimiento realizado. El aporte del
distribuidor es medir las necesidades del microempresario para dotarlo de una estrategia de
socio y así obtener la exclusividad en distribución y consumo en toda la comunidad.
1.5. OBJETIVOS
1.5.1. Objetivo general
Analizar las estrategias de distribución y comercialización aplicadas por la empresa

AJECUADOR S.A. en el mercado de la ciudad de Guayaquil.
7
1.5.2. Objetivos específicos
Determinar las estrategias aplicadas en el manejo de la comercialización y distribución

en el mercado de bebidas en la ciudad de Guayaquil.
Medir el impacto de la estrategia de distribución y comercialización aplicada por la

empresa AJECUADOR S.A. a las tiendas y distribuidores en el mercado de la ciudad de
Guayaquil.
Analizar la reformulación de las estrategias aplicadas por la empresa AJECUADOR

S.A., para nuevas líneas de productos, con la finalidad de propender a la expansión en la
distribución en el mercado de la ciudad de Guayaquil.
Proponer luego de múltiples comparaciones de softwares existentes en el mercado la

adquisición de un software que permita un mejor control de las rutas y monitoreo de las
unidades de transporte
1.6. HIPÓTESIS
Las estrategias de la empresa Ajecuador S.A, líder de distribución de productos de

bebidas, jugos y gaseosas incide en la captación de nuevos clientes y la aceptación de socios
estratégicos en la distribución en los sectores vulnerables de la ciudad de Guayaquil
1.6.1. Variable independiente
Estrategias de la empresa Ajecuador S.A
1.6.2. Variable dependiente
Captación de nuevos clientes

Aceptación de socios estratégicos en la distribución
8
CAPÍTULO II
MARCO REFERENCIAL
1.7. MARCO TEÓRICO
1.7.1. Antecedente
La región peruana de Ayacucho fue devastada durante el conflicto con el grupo

guerrillero Sendero Luminoso para esos tiempos una de las guerrillas más temidas de la
región, provocando la salida de los principales proveedores de bebidas. Fue entonces cuando
la familia Añaños comenzó a producir bebidas gaseosas bajo la marca "Cola Real" en la
actualidad Big Cola, a partir de una bebida con sabor a naranja. Centraron su actividad en la
venta de bebidas a los segmentos de la población no atendida por las marcas líderes en ese
momento, que se centraban sólo en los consumidores con mayor poder adquisitivo. La
elección de AJE de ofrecer productos de alta calidad a las personas con recursos limitados
fue clave para su éxito.
Big Cola llega en el año 2000 al Ecuador y un año después llega la marca de agua Cielo.
Actualmente, Ajecuador S.A. posee una moderna planta ubicada en la ciudad de Guayaquil
con tecnología de punta y más de 600 empleados y alrededor de siete marcas entre bebidas
energéticas hasta concentrados de frutas.
El plan estratégico que en la actualidad tiene Ajecuador S.A le ha permitido a la empresa

alcanzar sus objetivos de expansión generar empleo y mejorar la calidad de vida de cada uno
de sus colaboradores, también ha permitido posicionar en el mercado sus principales
productos de su amplio portafolio, también ha permitido quitar participación de mercado a
sus dos principales competidores e incluso invisibilidad algunas marcas de la competencia
por citar un ejemplo como es el caso de Tampico una marca líder en jugos cítricos y que al
lanzar AJE a Cifrut al mercado prácticamente lo desapareció, sin embargo se ha establecido
que hay que hacer algunas mejoras en temas de distribución ya que los productos podrían
tener presencia en más sectores de esta gran ciudad para lo cual se analizaran sus principales
9
estrategias con la finalidad de mejorarlas, mejorar la distribución y por ende la venta para
beneficio de toda la familia AJE y enriquecer el plan estratégico actual.
Según Espinoza, Gómez, & Olivo (2013), en su trabajo de investigación titulado “Plan
de marketing del producto pulpas de frutas de la empresa Exofrut S.A. en la ciudad de
Guayaquil”, planteo como objetivo general mejorar su eficiencia en general, su principal
característica es que es una planeación a largo plazo, de la cual derivan las metas a corto
plazo, con una planeación a largo plazo, todas las acciones de la empresa empiezan a ser
más estratégicas.
Es por eso que es importante mantener la satisfacción total de los clientes, situación
que encierra medidas alternativas que no cambien el mix del marketing en los referente al
producto, su calidad y tamaño deben de ser los mismos, e incluso ampliado pero en precio
debe estar acorde a la realidad de la economía del sector, su distribución expanden nuevas
ventajas para cada ejecutivo y la publicidad seguir siendo el boca a boca pronunciado desde
el inicio, además de esquemas como calidad, puntualidad en despachos, entre otros; estas
características no deben cambiar a pesar de contar con más clientes y que la magnitud del
negocio sea más grande.
Según Torres (2015), en su trabajo de investigación titulado “Diseño de plan de

marketing estratégico, para posicionar el servicio Confirming del Banco de Guayaquil
en las microempresas del sector comercial al sur de la ciudad de Guayaquil”, planteo
como objetivo general desarrollar estrategias de marketing y el presupuesto financiero de la
ejecución de plan de marketing. Llegando a la conclusión de que el plan de marketing
propuesto está estructurado mediante un conjunto de estrategias de ventas, promoción,
fidelización y expansión, mediante las que se captarán un mayor número de clientes, a los
cuales se les hará un seguimiento eficaz.
Es importante las actividades que provienen del conocimiento y la experiencia por lo

que una estrategia permitiría que las actividades de la institución mejoren, más aun si
acumulamos múltiples estrategias que son diferente a las implementadas por la competencia,
el resultado es el consumidor, el que establece la realidad operativa y distributiva de las
10
acciones realizadas, sin embargo como política de la innovación constante a cada una de las
acciones implementadas por la empresa Ajecuador S.A.
FLUJOGRAMA DE PROCESO DE DISTRIBUCION AJECUADOR S.A
INICIO
INICIO ENVIO DE UNIDADES DE HASTA 6 TN A
COORDINADOR DE BODEGA BOD DE DISTRIBUCION
CIAS. DE TRANSPORTE O
TRANSPORTISTAS EVENTUALES
SOLICITUD DE TRANSPORTE
COORDINADOR DE BODEGA
CARGA DE MERCADERIA PARA

ENTREGA DE MERCADERIA A SER
DISTINTOS PUNTOS DE GYE SI LA MERCADERIA ES SI TRANSPORTADA A TRAVEZ DE FLOTAS,
DOCUMENTACION GUIA DE REMISION APTA PARA
DOCUMENTACION, GUIAS DE
ESPECIFICANDO EL # DE BULTOS TRANSPORTAR EN
FLOTAS
REMISION, FACTURA Y LIQUIDACION
ORIGEN, DESTINO Y FACTURA
CHOFER EVENTUAL
BODEGUERO Y ESTIBADORES
NO ENTREGA DE DOCUMENTOS DE
RESPALDO POR PARTE DEL CAMION A
CONTRATACION TRANSPORTE LOS CENTROS DE ABASTO
LIVIANO PARA RUTAS GASOLINERAS, TIENDAS ETC.
PERSONAS NATURALES
EVENTUALES
RECEPCION Y ANALISIS DIARIOS DE DIGITACION Y ELABORACION DIARIA DE
INFORMES DE ENVIOS Y RECEPCIONES INFORMES DE ENTREGAS
JEFE DE DISTRIBUCION ASISTENTE DE BODEGA
Figura. No 1 Diagrama de flujo del proceso de distribución Ajecuador S.A

Fuente : Ajecuador S.A
Según (Mora & Suárez, 2014) , en su trabajo de investigación titulado “Estrategias de

marketing para incrementar las ventas de una microempresa de calzado. Caso Tonny
Murillo de la ciudad de Guayaquil.”, planteo como objetivo general elaborar y entregar
un Plan de Marketing con un enfoque prospectivo que oriente al personal de la microempresa
a incrementar el nivel de ventas, maximizando los ingresos de la microempresa.
Dentro del proceso de la empresa Ajecuador S.A, se detalla en primer lugar la solicitud
de transporte a distribución, donde se procede al a carga de los productos bebidas y gaseosas
que serán trasladado al punto de venta en sectores vulnerables, previo al traslado se informa
la ruta que quedara registrada en el sistema al igual que cada distribuidor. Es importante
señalar que cada proceso del socio estratégico debe de estar registrado y autorizado tanto en
11
La mercadería que desplaza, como el manejo del tiempo de distribución y la cantidad

de productos que traslada.
Figura. No 2 Características del Mapa de procesos

Fuente: Ajecuador S.A
Se concluye que los varios diseños y precios asequibles, son aceptados favorablemente
por las personas, por ello es necesario no descuidarse de las tendencias existentes en el
mercado, para así mantener la satisfacción de los clientes. O más importante es que siempre
el producto este en la percha y que no deje de distribuirse en ningún momento porque hoy
en día la competencia está llegando a los sectores más vulnerables y si nuestra gaseosa y
derivados no está en percha fácilmente el consumidor busca la bebida adjunta que a pesar
del precio la necesidad obliga a su adquisición.
12
El mapa estructural de la empresa Ajecuador S.A, involucra un número amplio de áreas

que consolidan el trabajo en equipo para que todo el proceso de producción y
comercialización se ejecute con absoluta normalidad y que la productividad se la efectué con
base a la optimización del producto y del traslado, dando prioridad a socios estratégicos que
a pesar de que son parte de la entidad no forman parte del rol, sin embargo son motivados
con descuentos, bonos, incentivos económicos entre otros.
AJECUADOR S.A
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA AJECUADOR S.A

DIRECTOR EJECUTIVO
DIRECCION PRESIDENTE DEL DIRECCION

DIRECTORIO
DEPARTAMENTO DE DEPART.LOGISTICA Y ADMINISTRACION DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO

DE LA EMPRESA PRODUCCION Y CALIDAD DE VENTAS
INFORMES
ALMACEN REPOSICION DEPARTAMENTO DEPT. DE DEPT. JDEPARTAMENTO

ADMINISTRACION FINANCIERO COMERCIAL
SUPERVISOR DE
SERVICIOC
CONCRETOS Y
EXTRAORDINARIOS AYUDANTE DE RR.HH AYUDANTE DE CONTABILIDAD
REPONEDORAS GESTION DE
ALMACEN CONTABILIDAD FRANQUICIAS
ADMINISTRACION Y ADMINISTRACION ADMINISTRACION ADMINISTRACION ADMINISTRACION ADMINISTRACION

RECEPCION DE # CONTRATACION # FACTURACION OFERTAS LOGISTICA DE TRABAJOS
PTOS ALMACEN
Figura. No 3 Características del organigrama de la empresa Ajecuador S.A.

El departamento de marketing se relaciona en conjunto con el área de logística y

distribución, además del área de finanzas con todos los directivos y jefaturas disponibles,
dando un lineamiento de que el conjunto de todas las áreas alcanza metas plenamente
definidas por los procesos. EL área de tecnología es el que establece la comunicación y el
monitoreo del trabajo efectivo, a la vez vinculando las áreas al procesos de evaluación.
13
El área de distribución afina los lineamientos, ejecuta los incentivos e incluso aceptan
estar en constante capacitación para mantener el emprendimiento y el desarrollo de rutas
efectivas para ampliar su zona y a la vez los ingresos que se perciben
1.7.2. Administración
A la administración se la conoce por ser de tipo formal la cual sea su base una buena
estructura organizada, en la que se establezca diversas funciones a un grupo de personas de
una empresa, por lo tanto a cada uno de los recursos y toma de decisiones se define como
centralizaciones en los que dicha estructura organización la sea la más óptima para las
soluciones de problemas en los que no se realizan de manera inmediata, de tal manera el
empoderamiento es limitado para los colaboradores, siendo entonces las iniciativas
consultadas para poder afirmar las libertades de acciones de los auditorios de gerencia y mas
no de las personas que suelen participar en decisiones.
Cuando se trata de hacer un análisis del entorno interno se debe tomar en consideración que
ciencias, disciplinas o ciertas técnicas como la administración, marketing, finanzas,
contabilidad, producción y operaciones, I+D, las TIC ´s gerenciales representan las
operaciones esenciales en la mayoría de los negocios; sin embargo es través de la auditoria
de la administración estratégica que las empresas pueden diagnosticar si gozan o no de salud,
muchas compañías tienen la idea de que ser evaluadas solo en el producto o desempeño final
es suficiente, siendo que los controles paralelos a la acción pueden prevenir y no corregir.
La auditoría es una herramienta que genera ventajas competitivas frente al oponente y las
metodologías sistemáticas para realizar evaluaciones sobre las fortalezas y debilidades que
no estén bien desarrolladas, pero si deben ser consideradas para soportar la estrategia. (Fred,
2013)
Es por ello que se debe de recalcar que cualquier elemento que sea implícito dentro de los
análisis organizativos están determinadas en cada una de las estrategias mejorando así cada
uno de los elementos de las organizaciones y su rendimiento, dichos efectos son con el
principal fin de pautar con las organizaciones y sus causas, dichos conceptos e instrumentos
son los que ayudan a la comprensión e identificación que permita la eficiencia de las
organizaciones mediante análisis de control, cambio y mejoras.
14
La Administración pública es una realidad social, política y

organizativa que requiere unos tratamientos analíticos jurídicos,
económicos, sociológicos y politológicos. Pero estos tratamientos
científicos pueden ser insuficientes. Las transformaciones del
Estado, las nuevas tareas a abordar por las diversas administraciones
públicas, y sobre todo el enorme predominio de los recursos
financieros y humanos que han supuesto y suponen la creciente
actividad de prestación de servicios, han puesto de relieve la
aproximación organizativa, también denominada gerencialista o
eficientista. (Ramió, 2014)
La administración es una forma de hacer las actividades de una organización de una

forma más profesional, analizando las acciones del producto realizado, del precio
implementado, del talento humano que interviene, y la manera como se distribuye una bebida
con base a la publicidad, cada acción es un riesgo y sus resultados depende del grado de
conocimiento y experiencia de cada administrador, no existe ninguna administración que
tenga un mínimo riesgo, sin embargo este tienen que ser monitoreado.
La complejidad de los mercados económicos, financieros y empresariales en general

potencia la importancia de una efectiva toma de decisiones y de administración financiera
para todas las organizaciones sin importar su tamaño y naturaleza. En la actualidad mantener
el equilibrio en las finanzas es la clave para disponer de capacidad para inyectar en la
competitividad y obtención de ventajas que posicione y solidifique la operatividad frente al
vertiginoso escenario comercial; reducir los costos e incrementar la rentabilidad es la meta.
(Sánchez, 2014)
El principal termino de relevancia en una organización es el que de sus resultados

positivos en términos financiero, siendo este el principal eje de análisis de que si las
estrategias o técnicas administrativas implementada dan un resultados de forma monetaria,
es decir si el resultado alcanzando mejora comparado con otros tiempo u otras
15
organizaciones, el detalle esta que cada forma o actividad o estrategia implementada busca
el fin económico en todo momento.
1.7.3. Características de la Administración
La administración es la ciencia social y técnica encargada de la planificación,

organización, dirección y control de los recursos humanos, financieros, materiales,
tecnológicos, el conocimiento, de la organización, con el fin de obtener el máximo beneficio
posible; este beneficio puede ser económico o social, dependiendo esto de los fines
perseguidos por la organización. (Ravelo, 2013)
A la administración se la identifica por ser uno de los instrumentos de administración e

la cual se logra utilizar y hacer referencia en la eficacia de los trabajos dentro de los cuales
por medio de la distribución se visualiza cada uno de los recursos que se tiene a disposición
manteniendo siempre un grado de especificidad en la designación de asuntos monetarios y
demás la cual es siempre dirigida hacia la administración financiera, entre las principales
características se consideran la universalidad, Flexibilidad, Especificidad,
interdisciplinariedad, unidad temporal, unidad jerárquica, amplitud de ejercicio, y valor
instrumental.
Universalidad
Flexibilidad Especificidad
Unidad
Interdisciplinariedad
temporal
Amplitud de Unidad
ejercicios jerárquica
Valor
instrumental
Figura. No 4. Características de la administración

Fuente: (Ravelo, 2013)
16
1.7.4. Estrategias administrativas
Las estrategias administrativas suele ser el arte y la ciencia para las implementaciones
de cada decisión las cuales permiten el alcance de los objetivos, integrándose dentro de las
administraciones, finanzas, producciones en las investigaciones del desarrollo dentro de las
empresas, es por ello que se debed e tener en consideración que cada estrategia es una formas
de alcance para los objetivos y cambios que se generen en las necesidades de los recursos
humanos, financieros y tecnológicos.
Cada proceso administrativo dentro de una empresa debe estar preparara por estrategias
en las que se importe el tamaño y la formulación de las operaciones que se vengan a realizar
y así que cada operación sea realizada de manera diaria cumpliendo con cada meta y objetivo
planteado, mejorando así los comportamientos organizacionales alcanzando el existo y
reconocimiento de las acciones asumiendo el liderazgo y las transformaciones de las
relaciones y mejora en el ambiente laboral.
Las acciones estratégicas que permiten mejorar el clima

organizacional y la rápida adaptación frente al cambio, se pueden
obtener mediante políticas y prácticas administrativas que tengan
como punto de referencia los empleados, sus recompensas
económicas, sociales y el trato sano y amable de sus directivos, sin
que por ello, los jefes pierdan la autoridad y el control de su personal.
(Sacristán, 2014)
Muchas de las acciones estrategias son las que hacen existenciales a los niveles
administrativos y gerenciales, así como la mejora dentro del clima organizacional, haciendo
que cada individuo asuma un cambio en el alcance de los objetivos y metas permitiendo al
manifestación y emociones en el incremento de la rentabilidad y competencia considerando
la productividad y creatividad de cada departamento administrativo mejorando el clima
organizacional.
17
El proceso de la planeación estratégica para el área de servicio es

responsabilidad de los gerentes de servicio al cliente y de sus
integrantes, su trabajo es mentalizar buscar las tácticas pertinentes
para captar más clientes y lograr la satisfacción de las necesidades y
requerimientos del mercado, de esta manera lograr la fidelización y
causar un impacto positivo a los mismos. (Bravo, 2016)
También es importante estudiar la cultura organizacional, ya que esta última hace

referencia al clima laboral que se genera al interior de las empresas, porque allí, se encierran
las percepciones, sentimientos, creencias individuales, valores personales o sociales,
tradiciones y formas de percibir la vida. Por ende, las empresas tienen que enfrentar el reto
de lograr asociar la actividad administrativa, productiva y competitiva con clima
organizacional.
Como una empresa que se encuentra en proceso de crecimiento, el desarrollo de este

proyecto le ayudará a lograr una administración eficiente de sus recursos y a abordar los
problemas de decisión a los que se enfrentan los dirigentes de las organizaciones en su día a
día; en este aspecto, la administración juega su papel en cuanto a los procesos que ofrece
para descubrir, analizar y resolver cada problema específicamente, entendiendo que la
diversidad de las situaciones a las que deben hacer frente los administradores es tan amplia
que, además de las técnicas y los conocimientos administrativos, se necesita personas con
características de liderazgo y capacidades de abordar la complejidad de las situaciones de
manera analítica y propositiva. (Obando, 2014)
1.8. MARCO CONTEXTUAL
1.8.1. Empresa AJECUADOR S.A.
AJE es una de las empresas multinacionales más grandes de bebidas, con presencia en
más de 23 países de Latinoamérica, Asia y África. A nivel mundial, AJE es la décima mayor
empresa de refrescos en volumen de ventas y el cuarto mayor productor de bebidas
carbonatadas (Fuente: Euro monitor, 2011) Con un fuerte compromiso para "democratizar
el consumo", AJE llega a nuevos grupos de consumidores y les proporciona acceso a
productos de alta calidad a precios justos. (AJEGROUP, 1998)
18
En AJECUADOR S.A, podemos deducir que el problema que se viene presentando en

la institución es por la falta de control, procesos reglamentarios y deficiencia en las políticas
aplicadas. Es necesario recalcar que en la agencia sucursal Guayaquil, se implementó en
Enero/2012 el departamento de crédito y cobranzas, pues se manejaba desde la planta
principal. Al crecer B-cola como comúnmente se la conoce el mercado se incrementó y fue
necesario la creación de una agencia donde se implementaría el departamento de crédito y
cobranza, y despachos de clientes institucionales que son manejados de distinta manera por
ser grandes empresas del mercado tales como avícolas, cadena de casinos, cadenas de
hoteles, entre otras.
Al fundar este departamento y sin contar con una buena organización departamental, sin
un control manager que supervise las funciones de los colaboradores, este departamento
entra en crisis, por lo que fue necesario cambiar las políticas e implementar manuales de
procedimientos para otorgar niveles de créditos superiores a los ya establecidos, realizar
estrategias de cobranzas y aumentar los niveles de calidad en atención al cliente. (Carbo,
2012)
El Grupo se dedica a fabricar y comercializar productos innovadores y de calidad

internacional a precios muy competitivos para los consumidores más exigentes. Esta
estrategia le permitió una exitosa expansión en los países donde opera actualmente, los que
representan la mayor parte de la población mundial. En esto basamos nuestras decisiones de
negocio: hacer que nuestros productos sean más accesibles a la mayoría de la población
(Carbo, 2012).
Por lo indicado, se puede decir que el marco contextual de la presente investigación, se

la realiza en el contexto del mercado de bebidas en la ciudad de Guayaquil.
1.8.2. Características AJECUADOR S.A.
Dentro de la empresa AJECUADOR S.A se mantiene una clara visión de organización

en donde sea basada y formada por valores como son la humildad, la unión entre el personal,
el manejo del respeto, la honradez total y la congruencia de la cual tenga como finalidad ha
de servir a las comunidades y sociedad en general cada uno de los productos de alta calidad.
19
VISIÓN: Mantenerse como una

de las mejores alternativas en
comercialización de productos
los cuales buscan la excelencia
de manera integral dentro del VISIÓN: Mantenerse como una de
bienestar de la sociedad. las mejores empresas
multinacionales del mundo.
|
Figura. No 5 Misión y Visión de la empresa AJECUADOR
1.8.3. Productos
En la actualidad el pastel está repartido entre más participantes donde Aje Ecuador con
su marca Cifrut lidera el mercado con el 47,9 % de share Marquet y en el valué Marquet
capta el 37,6 %, le sigue la productora láctea Toni con la marca Tampico quien ha mantenido
en estos últimos años el 21,6 % de participación de mercado en litros y el 30,8 % en los
dólares generados. Le sigue muy de cerca y creciendo a pasos grandes Del Valle, marca de
The Coca Cola Co. quien tiene una participación del mercado en litros y dólares americanos
del 16,5 % y 14,8 % respectivamente. Los demás puntos porcentuales del pastel se reparten
entre los embotelladores Tesalia, Destilería Zhumir, Resgasa, Imperial, Sumesa, Miraflores,
entre otros. (Arévalo, 2012)
1
4
16%
22%
2
14%
3
48%
Figura. No 6 Estadísticas de la distribución de productos de AJECUADOR S.A

20
Entre las marcas más representativas de los productos de la empresa AJECUADOR S.A,
las más comercializadas son La BIG COLA, o también llamada KR en Perú, pero sin
embargo, con el pasar de los años la participación e esta marca ha ido incrementándose de
forma excepcional como es en el caso de las bebidas de CIFRUT, el agua CIELO y el
energizaste SPORADE.
Figura. No 7 Productos más destacado de la empresa AJECUADOR S.A

Fuente: AJECUADOR S.A.
Bebidas Carbonatadas
Entre las principales bebidas carbonatadas saborizadas, se encuentran las efervescentes,

sin alcohol y las cuales son muy refrescantes tendiendo sabor a cola, convirtiéndose en una
de las populares en el mundo.
Figura. No 8 Productos Gaseosas de la empresa Ajecuador S.A

21
Aguas
Es considerada una de las bebidas de vital importancia para la buena salud y desarrollo
tanto mental y físico, de tal forma que es de importancia, el ser consumida de manera diaria.
Figura. No 9 Producto Aguade la empresa Ajecuador S.A

Jugos
Esta es una de las bebidas tanto nutritivas como refrescantes, el cual está hecho de pulpa
de frutas y vitaminas.
Figura. No 10 Productos Jugos en cartón Pulp de la empresa Ajecuador S.A

22
Té
Esta es una de las bebidas hechas con el extracto de té el cual puede ser verde o negro
saborizado, donde estos no contienden ningún tipo de preservarte, ni cafeínas, siendo
entonces una de las bebidas más antiguas y saludables.
Figura. No 11 Producto de té de la empresa Ajecuador S.A

Bebidas hidratantes
Este tipo de bebidas ayuda a reponer las sales y los minerales después de realizar algún
tipo de esfuerzo tanto físico y mental, sus presentaciones suelen ser en vidrio, en tetra pack
y PET, entre sus principales sabores están el de frutas tropicales, lima limón, maracuyá,
mandarina y uva, muchas de sus versiones son light.
23
Figura. No 12 Productos Hidratante Sporade de la empresa AJECUADOR S.A

Energizantes – VOLT
Es una bebida energética que estimula las virtudes y vitaminas ayudando a la

eliminación de la sensación de cansancio y agotamiento físico y mental.
Figura. No 13 Producto energizaste Volt de la empresa Ajecuador S.A

24
1.8.4. Balanced Score card Definición
El Balanced Score card es determinado por ser un modelo de gestión la cual se traduzca
y se detalla cada una de las estrategias que sean relacionadas con los objetivos por medio de
indicadores que sean ligados mediante planes de acciones que ayuden a la alineación por
medio de comportamientos y miembros de las organizaciones, por consiguiente, se puede
deducir que dicho balance es el que proporciona un tipo de fotografía para poder así
examinar las estrategias de medio y largo plazo, dichos análisis y enfoques concretan cada
visión de los negocios teniendo como objetivos estratégicos las perspectivas de los
problemas en los que estos se encuentran.
La aplicación del Balanced Score card empieza con la definición de

la misión, visión y valores de la organización. La estrategia de la
organización solo será consistente que se conceptualicen los
elementos. A partir de la definición de la misión, visión y valores se
desarrolla la estrategia, que pueda ser representada directamente en
forma de mapas estratégicos, o conceptualizados, antes, en otro
formato. (Hidalgo, Martínez, & Terán, 2016)
Es por ello que es importante el desarrollo de las estrategias ya que forman parte de un
modelo definido ya adecuado el cual haga que el punto de partida de cada elemento sea
considerado como implantaciones, llamados mapas estratégicos relacionándose y aportando
relaciones y coherencia de manera gráfica y en la cual las estrategias que debe de ser
manejada una empresa, englobando y priorizando cada objetivo y dimensión para las críticas
de las organizaciones comúnmente utilizadas.
Se han abordado numerosos aspectos en el seno empresarial, sin

embargo el análisis conjunto de lo que podríamos denominar
Dirección estratégica y Evaluación del desempeño, ha resultado para
importantes firmas, definitivo en cuanto a obtención de resultados
de su gestión. Precisamente, una de las herramientas que conjuga
perfectamente estos dos conceptos es el conocido BALANCED
25
SCORECARD (BSC)-(CMI, Cuadro de mando integral). (Crespo &

Molina, 2010)
El Balanced Score card parte de la visión y objetivos prioritarios de la Organización,

allí se definen los objetivos financieros requeridos para alcanzar la visión, y estos a su vez
serán el resultado de los mecanismos y estrategias que rijan los resultados con los clientes.
Los procesos internos se planifican para satisfacer los requerimientos financieros y los de
clientes. Finalmente, la metodología reconoce que talento humano y tecnología es la
plataforma donde reposa todo el sistema y donde se definen los objetivos planteados para
esta perspectiva. (Kaplan & Norton, 2016)
1.8.5. Características del BSC
Cabe destacar que el Balanced Score card es una de las herramientas que se usa de
manera gerencial en la cual permite que las empresas y organizaciones sean clasificadas
como estrategias y visiones para así poder ser traducidos en la acción, dichos mecanismos
son los que logran desarrollarse de manera continua ante los análisis estratégicos de acción
y donde estas consistan de organizaciones y ejecuciones de los objetivos para una buena
toma de decisiones, mejoramiento y asignaciones de forma responsable para una justa
ejecución.
Figura. No 14 Detalle de las estrategias y visiones del Balanced Score card

Fuente: (Labrador, 2011)
26
Entre las características más relevantes que se evidencian dentro del análisis del
Balanced Score card se pude detallar que:
 Permite dirigir y hacer evaluaciones con resultados que se recojan.
 Ayuda a la generación de modelos de negocios que sean estructurados de manera

detallada por cada uno de los funcionarios.
 Comunicación clara y concisa en cada una de las estrategias establecidas.
 Forma una pieza fundamental dentro de cada organización.
 Integración en el cumplimento de los objetivos y metas alcanzar en las empresas.
 Se mantiene cada una de las informaciones instantáneamente.
 Se mantiene un sistema preventivo evitando que algún tipo de inconveniente sea a

problemática de arreglo de costos.
 Evaluar y considerar cada una de las acciones para controlar la productividad de cada
una de las áreas de la industria.
El poder del Balanced Score card es su habilidad de enfocar la organización hacia los
asuntos que conducen la estrategia y alinear la organización alrededor de estos objetivos
compartidos. El despliegue puedo tomar varias formas: Compartidos, Contribución, o
Híbridos, dependiendo de la forma como esté conformada la organización Los Score card
compartidos son idénticos al Score card corporativo y funcionan bien para organizaciones
en donde las unidades hacen exactamente el mismo trabajo. (Solórzano, 2014)
27
1.8.6. Cinco fuerzas de Porter
La empresa AJE ha sabido sobrellevar cada una de las estrategias u costos que se
presentan en la diferencian que está enfocado con el liderazgo de los costos haciendo que
estos ofrezcan los productos por debajo de los precios reales, mientras que este es
diferenciado con valores agregados a los tamaños muchísimo más grandes de sus productos.
La acción conjunta de estas fuerzas determina la rentabilidad potencial en el sector

industrial, en donde el potencial de utilidades, de beneficios se mide en términos del
rendimiento a largo plazo del capital invertido. No todos los sectores industriales tienen el
mismo potencial; se distinguen fundamentalmente en el potencial de utilidades finales a
medida que difiere la acción conjunta de dichas fuerzas, que pueden variar desde intensas
hasta relativamente débiles. Lógicamente, en aquellos sectores donde la competencia es
intensa, ninguna empresa obtendrá rendimientos espectaculares, mientras que en los sectores
en los que la competencia es débil, son bastante comunes los rendimientos elevados. (Porter,
2007)
Figura. No 15 Fuerzas de Porter

Fuente: (Villalobos, 2012)
28
Los nuevos entrantes
Ajecuador S.A es una industria de jerarquía internacional, donde su principal eje de

fortaleza abarca la logística de distribución que se la aplica por la infraestructura que posee,
los bajos costos de los insumos y el ahorro de varios participantes, disminuyendo los costos
de mano de obra y aprovechando la publicidad y promociones que ejerce gran expectativa
entre los consumidores de bebidas en el Ecuador. La participación de los nuevos entrantes
es BAJA por la mínima incursión de competencia similar a las actividades que realiza
Ajecuador S.A en el mercado.
Los proveedores
Son fidelizados por la gran cantidad de insumos adquiridos, donde la tendencia es

trabajar para una sola organización existiendo confianza y responsabilidad en la distribución
de insumos, manteniendo la calidad y la experticia en la preparación de diferentes jugos y
bebidas, dando una tendencia de priorización en la distribución de insumo.
La tendencia de proveedores es limitada, es decir existe un grupo de proveedores

clasificados, existiendo una presencia ALTA por su participación directa con la
organización, la tendencia de nuevos proveedores está basada en la calidad deservicio y en
la de cada insumo, existiendo gran variedad de proveedores el cual es seleccionado para
mejorar costos y calidad a la vez.
Productos sustitutos
La competencia en bebidas es amplia, sin embargo, el entregar mayor cantidad de

producto, conservando la calidad y dando un precio menor que el de la competencia hacen
que la tendencia de reemplazar el producto sea mínima, considerando las perspectivas de
gustos y tendencia de los consumidores.
Los productos sustitutos que podría incorporarse mantienen una presencia BAJA, por
lo que el dominio del mercado es parte de la estrategia y el que aparezca nuevos productos
no repercute con la proporción del mercado obtenida.
29
Clientes
Los distribuidores están sectorizados y el crecimiento del mercado es continuo, aparecen

nuevos distribuidores y nuevos sectores de mercado donde se expande los productos de
Ajecuador S.A, siendo los clientes cada tienda y centro de abastos, que al obtener la
presencia del sector son adquiridos en su totalidad.
La presencia de nuevos clientes en el análisis de Porter se la considera de tendencia

ALTA, debido a que el verdadero deseo de los consumidores es adquirir las bebidas
enunciadas por precio y calidad.
Rivalidad de la industria
El mercado cambia constantemente, por lo que es imprescindible el mantener nuevas

estrategias que permitan mantener la prioridad en el mercado y a la vez controla los mercados
actuales y empresas relacionadas a la producción y comercialización de jugos y bebidas,
siendo la competencia un rival manejado estratégicamente, la tendencia al momento es
MEDIA, debido a que no siempre se establece un crecimiento sostenido, las estrategias de
la competencia también influye en el desarrollo de Ajecuador S.A
Las estrategias es un prioridad en cada uno de los modelos de producción en todos los
mercados, donde estos empiezan a competir con empresas multinacionales dentro de cada
uno de los sectores de bebidas haciendo que los esfuerzos no sean más que inversiones hacia
las nuevas tecnologías continuando así con las estrategias de bajos costos, identificando cada
barrera en las entradas de los sectores y las fuertes inversiones de las tecnologías, para que
así cada competencia en los precios sean más que un margen a bajo costo ante las
producciones de realizan a grandes escalas y con menores costos.
Los nuevos productos sin embargo tienen como amenazas las otras marcas, puesto que
cada vez sacan variedades de bebidas, sin embargo, las bebidas del Grupo AJE tienen una
gran cantidad de productos sustitutos como cualquier agua purificada para el consumo de
seres humanos o cualquier bebida que sacié las necesidades personales o B- Brand (bebidas
saludables). La amenaza es alta en cuanto a diversidad de productos sustitutos, sin embargo
30
deben además competir en precio lo cual no es tan fácil y reduce la amenaza sustancialmente.
Aje viene haciendo frente a los productos sustitos que se presentan en el mercado.
En el caso de que haya beneficios superiores a la media en el sector, atraerá mayor

número de inversionistas, aumentando la competencia y, en consecuencia, bajando la
rentabilidad del sector. Al intentar entrar una nueva empresa a una industria, ésta podría
tener barreras de entradas tales como la falta de experiencia, lealtad del cliente, cuantioso
capital requerido, falta de canales de distribución, falta de acceso a insumos, saturación del
mercado, etc. Pero también podrían fácilmente ingresar si es que cuentan con productos de
calidad superior a los existentes, o precios más bajos. Esto lleva a uno de los conceptos de
las estrategias, el concepto de barreras de entrada y su relación con la rentabilidad de la
industria. (Hernández, 2013)
De esta manera, ha lanzado productos para hacerle frente a la nueva tendencia de

bebidas no gasificadas para ello lanzo su producto FREE TEA. También le ha hecho frente
a la tendencia de bebidas Energizantes con su nuevo producto VOLT. De igual forma lanzó
al mercado el producto SPORADE para hacerle frente a las bebidas hidratantes.
1.8.7. Descripción de pantallas (proceso actual)
Luego de haber analizado las estrategias creemos que es necesario complementar el

software que se está utilizando en la actualidad llamado MAGIC debido a que este carece
de algunas alternativas para mejorar la eficiencia en temas de distribución y por qué las
decisiones de realizar algún cambio en el sistema principal no dependen de la operación local
sino de un nivel corporativo de tecnología de la información centralizado en el exterior,
creemos que es necesario mejorar los tiempos de entregas disminuir los retornos y mejorar
los tiempos de cada camión distribuidor y para aquello se han identificado los siguientes
problemas en nuestro sistema principal.
1) Se debe ingresar 2 veces la información de los pedidos para generar factura y guía
de remisión.
2) No se realiza un monitoreo efectivo del vendedor y de los camiones distribuidores.
3) Se realiza monitoreo por medio de WhatsApp.
31
4) No se está dotando de equipo tecnológico a los vendedores.
En la siguiente figura 16 se observa la pantalla principal del módulo comercial del

sistema MAGIC por medio de este módulo se procede a la facturación y por consiguiente al
despacho, en la figura 17 podemos observar los diferentes menús, pero en especial el menú
de distribución que es el que va a permitir facturar los fletes a los diferentes puntos de
distribución.
Figura. No 16 Módulo comercial y sistema de comercialización Ajecuador S.A.

Figura. No 17 Módulo comercial y sistema pestaña distribución.

32
En la figura 18 Se observa un bosquejo de las principales opciones del sistema de

comercialización
PRINCIPALES OPCIONES DEL SISTEMA DE COMERCIALIZACION
SISTEMA DE COMRCIALIZACION
DISTRIBUCION LIQUIDACION COMISIONES
.CONSULTAS STOCK DISPONIBLE

.PROGRAMACION DE CARGA
.RESERVA DE PRODUCTOS
.CARGA DE TEORCA
.ORDENES DE CARGA
.DESPACHOS
.CIERRE DISTRIBUCION
.CONSULTAS Y REPORTES
.PLAN DE DESPACHO
.INGRESO DE AYUDANTES
.FLETES TRANSPORTE .TARIFARIO FLETES Y TRANSPORTE
.CONFIGURACION CENTRO DE COSTO
.PROCESAR GUIAS
.CONFIRMACION DE FLETES
.CONSULTAS Y REPORTES .CONSULTA DE FLETES PERSONA
.IMPRESIÓN FLETE PERSONA DE PAGO
Figura. No 18 Principales opciones del sistema de comercialización

El proceso de despacho de un pedido consiste en generar algunos documentos estos son

la guía de remisión la factura y luego la liquidación pero este proceso tiene serios
inconvenientes ya que se deben ingresar dos veces los datos de un pedido especifico uno
para la generación de la guía y otro para la generación de la factura lo que genera atrasos en
los despachos y por ende se cargan menos camiones al día puesto que si un pedido cuenta
de muchos ítems esta información se la debe ingresar por segunda vez ocasionando atrasos
a la distribución diaria y por ende el no cumplimiento de los tiempos y rutas establecidas.
33
En la figura 19 se muestra al personal de Ajecuador S.A facturando y realizando el

proceso descrito anteriormente, como podemos observar se necesita más personal para
realizar este trabajo ya que como se indicó los datos deben ser ingresados dos veces y en el
caso de los despachos a los autoservicios se debe ingresar a el portal web de cada uno para
así acceder a la información de los pedidos.
.
Figura. No 19 Personal facturando área de distribución

La información ingresada debe de ser pasada a un archivo en Excel para proceder recién
a la programación de carga previo a la facturación, como hemos descrito son muchos los
procesos, no se alimenta la base de datos automática y directamente cual no es tan eficiente.
En la tabla 1. Se muestra un archivo en Excel de los pedidos de los diferentes

autoservicios de nuestro amplio portafolio de productos y las zonas a ser distribuidas así
como el número de cajas esta información no se alimenta directamente al sistema se debe
realizar una segregación por código de cliente de los diferentes productos que este solicite.
Este archivo al ser descargado de los diferentes sitios genera una serie de errores que
hemos resaltado, lo cual retrasa aún más el proceso de despacho.
34
Tabla. 1 Archivo en Excel de los pedidos descargados del portal web de diversos
autoservicios
Código Unidades x Cajas
Paquetes Descripción Nombre del Cliente No. Orden ZONA
Cliente Paz. físicas
MINI 16 (LORENZO DE
7
PULP DURAZNO 1 Lt. 354317 GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 6 1,06
MINI 16 (LORENZO DE
1
PULP DURAZNO 250 ml 354317 GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 24 0,24
PULP 6PACK DURAZNO 250 MINI 16 (LORENZO DE
1
ml 354317 GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 24 0,24
MINI 16 (LORENZO DE #¡REF!
1
AGUA 3500 354317 GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 6
MINI 16 (LORENZO DE
1
CITRUS PUNCH 510 ml 354317 GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 15 0,15
MINI 16 (LORENZO DE
3
AGUA 1 Lt. 354317 GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 6 0,18
MINI 16 (LORENZO DE
1
ORO 360 ml 354317 GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 15 0,15
MINI 16 (LORENZO DE
3
BIG COLA 3050 ml 354317 GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 4 1,00
MINI 16 (LORENZO DE
3
PULP DURAZNO 145 ML 354317 GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 24 0,72
SPORADE FRUTAS MINI 16 (LORENZO DE #¡DIV/0!
3
TROPICALES 0,330 ml 354317 GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 12
MINI 16 (LORENZO DE
1
SPORADE APPLE ICE 0,330 ml 354317 GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 12 #¡DIV/0!
MINI 16 (LORENZO DE
1
PULP MANGO 1 Lt. 354317 GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 6 0,06
MINI 16 (LORENZO DE
3
PULP NARANJA 1 Lt. 354317 GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 6 0,18
MINI 16 (LORENZO DE
1
BIG LIMON 3050 ml 354317 GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 4 0,04
MINI 16 (LORENZO DE
2
CITRUS PUNCH 1700 ml 354317 GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 6 0,12
MINI 16 (LORENZO DE
1
PULP MANZANA 250 ml 354317 GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 24 0,24
SPORADE MANADRINA 475 MINI 16 (LORENZO DE
3
ml 354317 GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 12 0,36
MINI 16 (LORENZO DE
2
FRESA 360 ml 354317 GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 15 0,30
MINI 16 (LORENZO DE
1
COLA 360 ml 354317 GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 15 0,15
MINI 16 (LORENZO DE
1
PULP MANGO 145 ML 354317 GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 24 0,24
MINI 16 (LORENZO DE
1
PULP MANGO 145 ML 354317 GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 24 0,24
SPORADE FRUTAS MINI 16 (LORENZO DE
1
TROPICALES 450 ml 354317 GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 12 0,12
MINI 16 (LORENZO DE
1
SPORADE APPLE ICE 450 ml 354317 GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 12 0,12
MINI 16 (LORENZO DE
1
SPORADE UVA 450 ml 354317 GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 12 0,12
16
PULP DURAZNO 1 Lt. 4178 ALBAN BORJA 4603531140 NORTE 6 2,24
11
AGUA 625 ml 4178 ALBAN BORJA 4603531140 NORTE 15 2,45
3
PULP DURAZNO 250 ml 4178 ALBAN BORJA 4603531140 NORTE 24 1,00
9
PULP MANZANA 1 Lt. 4178 ALBAN BORJA 4603531140 NORTE 6 1,18
PULP 6PACK DURAZNO 250
10
ml 4178 ALBAN BORJA 4603531140 NORTE 24 3,24
1
CITRUS PUNCH 3000 ml 4178 ALBAN BORJA 4603531140 NORTE 6 0,06
En la figura 20 luego de haber realizado culminado con todos los procesos recién se
procede a realizar los documentos para el transporte de la mercadería y para el cliente, este
proceso puede demorar entre un promedio de 40 minutos mientras se carga el camión hasta
35
que sale de la planta a la distribución creemos que con una nueva herramienta se pueden
mejorar esos tiempos ya que falta un mejor sistema de planificación de despachos control
monitoreo y coordinación de rutas
Figura. No 20 Guía de remisión, factura y liquidación.

Se observa en la figura 21 que en la distribución tienda a tienda se obtiene los pedidos

directamente por el vendedor en un formato preestablecido luego este al final de su jornada
regresa al departamento de distribución y comercialización donde puede utilizar un
computador ingresando con su usuario y contraseña y alimentando recién el sistema con la
información de los pedidos del día ( ver imagen), con respecto a este punto no se puede
medir por completo si el vendedor realizo la preventa en todos los sectores asignados para
su recorrido ya que a más de su equipo móvil personal no está dotado de equipo tecnológico
alguno ni tampoco de una aplicación que permita su monitoreo constante y solo se lo hace
por WhatsApp y esto no permite un seguimiento efectivo, de igual manera luego de la
preventa cuando se efectúa la entrega se aplica el mismo sistema de control para los
camiones distribuidores lo que no permite saber porque en determinadas ocasiones al
termino del día no se realizó una entrega efectiva.
36
Figura. No 21 Ingreso de pedidos por el vendedor al final del día.

En la siguiente imagen se muestran los datos del sistema actual utilizado en toda la
corporación AJEGROUP además de indicar que fue desarrollado en visual C++.
Tabla. 2 Cuadro de datos del sistema MAGIC

37
1.9. MARCO CONCEPTUAL
Administración.- Esta suele ser determinada por pertenecer a la disciplina en la cual

está encargada de la realización de las gestiones de los recursos de los cuales se lleven hacer
materiales en base a los criterios tanto científicos que se orienten a una mayor satisfacción
de los objetivos concretos de alguna organización. (Lewis, 2013)
Amplitud de ejercicios: Son aplicados dentro de los niveles de organizamos formales.

(Ravelo, 2013)
Cadena de Valor: Forma de analizar la actividad de la empresa mediante el estudio de

sus partes consecutivas, a fin de poder identificar las fuentes de su ventaja competitiva, por
el valor que generan y por los resultados que ellas aportan al proceso de comercialización.
(Apolinar E., García, 2013)
Competitividad: Exigencia impuesta por el dinamismo tecnológico y la globalización

de la competencia. (Fernández Sánchez, Esteban; Montes Peón, José Manuel; Vásquez
Ordás Camilo José, 1997, pág. 10)
Cultura organizacional.- Es una de las ideas para los centros de estudios donde las
organizaciones sean gestionadas en la descripción de las experiencias y actitudes de las
creencias y valores tanto personales como culturales dentro de una organización. (Lewis,
2013)
Desarrollo Sostenible: Se refiere al uso de recursos tanto biofísicos como económicos

para obtener productos cuyo valor presente socioeconómico y ambiental representa más que
el valor de los insumos incorporados, cuidando al mismo tiempo de la productividad futura
del ambiente biofísico. (de Camino, V. Ronnie; Muller, Sabine, 1994)
38
Especificidad: Dentro de esta se deduce que cada una de las características que debe
manejarse en la administración para sí no ser confundida por ninguna técnica o ciencia, es
decir, que no debe de ser confundible ante otras disciplinas. (Ravelo, 2013)
Estrategias.- Suele interpretarse como un plan en la cual se dirige un asunto compuesto

de serie de acciones en la cual se planifique y ayude en la toma de decisiones, orientándose
en el alcance de objetivos de una pauta de actuación. (Lewis, 2013)
Flexibilidad: Son detallados dentro de los principios y técnicas administrativas parta

poder así lograr adaptarse ante las diferentes necesidades de las empresas y grupos sociales.
(Ravelo, 2013)
Interdisciplinariedad: Se hace uso dentro de los principios y procesos de métodos y

técnicas relacionadas con la eficiencia del trabajo para poder así relacionarse con otras
ciencias. (Ravelo, 2013)
Líder: Hace que los demás lo sigan hacia algún lado (Lewis, 2013)
Liderazgo: Es un proceso en el cual influyen líderes sobre seguidores y viceversa para

lograr los objetivos de una organización a través del cambio. (Lussier & Achua, 2005)
Marketing.- Es definido por ser un conjunto de estudios y técnicas que tienen como fin
el mejoramiento de la comercialización de un producto. (Lewis, 2013)
Rentabilidad.- Se la considera por pertenecer a un vínculo en el cual existe un lucro

económico para poder obtener alguna determinación de las acciones y recursos para a
generación de los beneficios para poder así entenderse como el retorno de lo que recién los
accionistas dentro de una empresa para participar económicamente en la misma. (Lewis,
2013)
39
Universalidad: Es determinada por ser uno de los fenómenos administrativos en donde

se establece las organizaciones sociales y la existencia de a coordinación sistemática para
así poder ser aplicada de manera lógica ante los tipos de organismos sociales y sistemas
políticos existentes. (Ravelo, 2013)
Unidad jerárquica: Dentro de la misma tiende a formarse organismos sociales en

donde se viabilice los grados y modalidades de administración para formar así cada una de
las etapas. (Ravelo, 2013)
Unidad temporal: Esta suele distinguirse mediante etapas, fases o elementos en la cual
se vea evidente para poder realizar tipo de planes, controles y demás. (Ravelo, 2013)
Valores instrumental: Es utilizable en las organizaciones sociales para poder así lograr
formaciones eficientes de acuerdo a objetivos establecidos dentro de la administración para
poder llegar a un fin específico. (Ravelo, 2013)
Ventaja Competitiva: Acciones estratégicas para ser más eficientes que los
competidores o hacer productos y servicios de manera diferente a ellos. (Porter, Michael E.,
2015)
40
CAPÍTULO III
2. METODOLOGÍA Y ANÁLISIS DE RESULTADOS
2.1. MÉTODOS UTILIZADOS
La metodología en el estudio será descriptiva con tendencia cuantitativa, con

información proporcionado por la empresa Ajecuador S.A. correspondiente al año 2016 y
2017 respetivamente, a través del área de producción y distribución. La información se hace
con base a la recolección de datos para probar la hipótesis planteada, y la medición numérica
y estadística, para establecer el comportamiento en el mercado de bebidas y gaseosas en la
ciudad de Guayaquil.
Enfoque Cuantitativo.- Se caracterizan por el hecho de que la información se basa en

las variables interviniente en forma numérica y presupuestaria, con ciertas disconformidades
inter-disciplinarias para concebir una hipótesis que será aceptada o rechazada a través de
las estadísticas. (Cevallos, 2011)
Enfoque Descriptivo.- Es la clasificación ordenada de las variables en la hipótesis, se

realiza el análisis de cada variable, con la información necesaria para la descripción de cada
categoría. (Cevallos, 2011)
2.2. INSTRUMENTOS
2.2.1. Estrategias aplicadas por Ajecuador S.A
El conquistar en menos de un año un promedio equivalente al 8% del mercado de

bebidas y gaseosas en el Ecuador es simplemente un fenómeno del marketing que
configurara estrategias excepcionales que permiten un incremento de venta y la participación
de recursos económicos que viabilizan a diferentes puntos de ventas los productos del
Ajecuador S.A. (La República, 2012)
La firma AJEGROUP en las ventas de la marca Big Cola, hizo una revolución en el
mercado ecuatoriano, dando más producto a un precio mínimo y conservando la calidad, de
41
manera competitiva mediante el ahorro de la distribución, de 200.000 cajas diarias

aproximadas en todo el Ecuador. Las estrategias se las considera como:
1. Manejo adecuada de los consumidores.
2. Eficiencia en la distribución.
3. Manejo de costos de la Organización.
La estrategia de posesión de las diferentes marcas de bebidas BIG Cola, Cielo, Cifrut,
Pulp, Volt y Sporade, siendo parte del dinamismo la comunicación y el manejo de los
recursos pensando siempre en el consumidor, el 92% de la distribución de AJE son a los
comerciantes medianos y pequeños. Actualmente AJE Ecuador mantienen alrededor de 100
centros de distribución en 23 países de Asia, África y América Latina. El control de los
costos es la clave más efectiva como estrategia utilizada, rompiendo las limitantes del precio
en el mercado, con productos de calidad a un valor aceptable en la cadena de valor.
La estrategia abarca el mercado de una ciudad directamente de carácter abierto, es decir

a trabajar con socios estratégicos fuertes y locales que actúan como franquiciados de AJE,
así se contribuyen a impulsar nuestras marcas tanto en el mercado como al clientes. El éxito
se debe a la formación técnica de una bebida agradable con menos químicos y que la
distribución comenzó con los vecinos, luego se trasladaron a otras zonas con la visión de
tener una bebida a un precio bajo, cuando el tomar el refresco era un lujo.
2.2.1.1. Listado de estrategias aplicadas por Ajecuador S.A.
Dentro de la posesión de la empresa AJE en el Ecuador se debe al manejo adecuado y

oportuno de la siguiente estrategia numerada y explicada de la siguiente Forma
42
1) Estrategias Bajos precios,
2) Estrategias de Presencia en otros países
3) Estrategia Buena distribución
4) Estrategia Alta calidad
5) Estrategia de distribución en alianza con pequeños comerciantes
6) Estrategias de productos bien posicionados
7) Estrategia manejo de costos de la empresa
2.2.1.1.1. Estrategias Bajos precios
El sistema económico ecuatoriano permite una liquidez amplia en el mercado de oferta

y demanda, donde existe una denominación que tiene movimiento más amplio como es la
moneda de un dólar, es por ello que en la facilidad de cambio, en la oportunidad de una
gaseosa a un precio adecuado, el mercado compra el mismo color, menor cantidad de
químicos, mayor cantidad de líquido, toda estas variables bien manejada, hacen que el
mercado se oriente a una sola preferencia en los sectores socio económico medio y bajo.
Matriz FODA en la aplicación de estrategia de bajos precios
Fortalezas
 F1: Capacidad máxima utilizada en Ajecuador S.A.

 F2: Costos bajos en procesamientos.
 F3: Infraestructura acorde a la producción de Ajecuador S.A.
 F4: Distribuidores unidos al equipo de Ajecuador S.A.
43
Debilidades
 D1: Capacitaciones al personal.

 D2: Capacidad de obtener nuevos distribuidores.
Oportunidades
 O1: Ampliar el mercado con nuevas líneas de productos.

 02: Competencia única por precios y calidad aceptables.
Amenazas
 A1: Situación económica y política y económica del Ecuador
Tabla. 3 Matriz estrategia de precio a través de la matriz FODA

Fortalezas Debilidades
F1 Capacidad máxima utilizada D1 Capacitaciones al
en Ajecuador S.A personal.
F2 Costos bajos en D2 Capacidad de obtener
procesamientos. nuevos distribuidores.
Estrategias FO FA DO F3 Infraestructura acorde a la
DA producción de Ajecuador. S.A.
F4 Distribuidores unidos al
equipo de Ajecuador S.A
Oportunidades F2 01 02 D2 01
O1 Ampliar el mercado Precios bajos, mayor cantidad de Ampliar la distribución de los
con nuevas líneas de productos y expansión. productos de Ajecuador S.A
productos considerando los precios
bajos.
02 Competencia única por
precios y calidad
aceptables.
Amenazas F3 A1 D2 A1
A1 Situación económica y Oportunidad laboral, Obtener nuevos distribuidores
política del Ecuador. distribuciones, precios y calidad de acuerdo a la producción.
de productos.
Fuente: Ajecuador S.A. - Junio 2017

Realizado por: Rufino Navarrete
44
El ejemplo claro se vivió con una marca de bebida tradicional a nivel nacional por más
de 50 años, que vendía su producto de 2 litros a un precio de 2,oo pero la bebida BIG ingresa
al mercado con el mismo color, pero el precio de 1,25 y la cantidad es de tres litros, más
bebida y menos precio, estrategia ideal para abarcar el mercado de bebidas, como así paso,
dejando un pronunciamiento bien asentado de que el precio aplicado fue el más idóneo para
la conversión de la oferta y la aceptación directa de los consumidores.
Las estrategias de precio se basan en la postura del mercado acorde a las preferencias
del nivel de precio regidos por la competencia, dando más cantidad con la misma calidad,
estrechando en un marco reducido para cada producto o servicio. (De Jaime, 2015)
2.2.1.1.2. Estrategias de Presencia en otros países
La aplicación de un plan de marketing en diferentes países abarca siempre el

seguimiento del mercado, considerando lo cambiante que está el mercado, realizando
diagnostico que permitan alcanzar nuevos objetivos de distribución y ventas, las estrategias
nuevas son referente para mantener el equilibrio en el mercado de bebida en cada país donde
se encuentra la acción participativa del mercado. (Sainz, 2015)
Ajecuador S.A. desde el Perú ingresa al mercado de bebidas en el Ecuador, siendo un

organización que está radicada en más de 20 países y que tiene una experiencia en la calidad
y en las estrategias de comercialización, la tendencia es que la calidad de la bebida
refrescante es un icono de sabor al paladar y que esta se la obtiene a un precio aceptable y
que no solamente alcanza para el almuerzo, sino que ahora también la merienda se consume
cola, lo que no pasaba con las otras embotelladoras. ´
45
Tabla. 4 Estrategia de presencia en otros países Según Ajecuador S.A
Descripción A M B
Competencia por precios
Calidad exclusiva
Distribuidores socios estratégicos
Bajos costos de producción
Capacitación a distribuidores
Publicidad y marketing en medios

convencionales
Publicidad y marketing en redes
sociales
Relación empleados Ajecuador
S.A. con distribuidores
Crédito a distribuidores
Fuente: Proporcionado por Ajecuador S.A. - Junio 2017

Referencias:
A = Procesos altos
M = Procesos medios
B = Procesos bajos
La realidad es que la bebida está dirigida a sectores vulnerables y pobres, donde buscan
una ventaja de consumo en bebida. LA bebida BIG en el sector de estatus social alto no se
distribuye, pero esto abarca apenas el 7% del mercado según el Instituto nacional de
estadísticas y censos del Ecuador. (INEC, 2015)
46
2.2.1.1.3. Estrategia de Buena distribución
La distribución encara una definición objetiva referenciada por la atención y servicio

que se ofrece, interrelacionando con el momento exacto donde se entrega el producto y que
a tiempo satisfaga la imagen y reputación de las empresas que está ligada en lo físico y en el
servicio que se ofrece por parte de cada distribuidor asociado a la organización. (Escudero,
2015).
La distribución es la estrategia más significativa aplicada en el mercado de bebidas y

gaseosas en el Ecuador, donde al existir un margen de desempleo alto, resultaría un factor
social aceptable el hacer el llamado a distribuidores con su camioneta, camión, o transporte
pesado para que participen en el proceso de distribución de los productos.
Tabla. 5 Matriz ventajas en la distribución
Descripción Positivo Negativo Regular

Ofrecimiento de trabajo a
propietarios de camionetas
y camiones
Entrega de productos
Ajecuador S.A. en tiempos
indicados y oportunos.
Estrategia de publicidad en
vehículos distribuidores
Capacitación en personal
de distribución de
Ajecuador S.A
Respaldo para la
adquisición de insumos
para vehículos de
distribución
Fuente: Ajecuador S.A. - Junio 2017

47
Se orienta la publicidad adecuada en su transporte y se establece un conjunto de ventajas

en el precio y la expansión de suvenir de las bebidas a cada tienda o centro de acopio, dejando
publicidad y materiales POP referente a los diferentes productos, cantidad y precio entregado
por Ajecuador S.A, es estableciendo una comunicación directa de la empresa al consumidor
a través de los socios estratégicos distribuidores de la institución.
Ofrecimiento de trabajo a propietarios de camionetas y camiones

Los distribuidores declaran que la Big cola representada por la empresa Ajecuador S.A.
forja el desarrollo de la industria con base a una competencia libre, sin embargo existe un
contingente muy importante a considerar que son las prebendas y ventajas de los
distribuidores que no pernotan en un mejoramiento, siendo necesario nuevas políticas que
permitan el optimismo de quien conforma la parte más relevante del marketing que es la
distribución a área vulnerables, siendo importante planes de contingentes, motivación e
incentivos económicos. (Olivas, 2016)
El interés de los principales distribuidores de Ajecuador S.A es forjar una organización

integrada a través de cooperativa, donde se establezcan lineamientos que fortalezca la
distribución y que sean considerados por los ejecutivos principales de la organización. Para
de esa formar lograr calmar el descontento existente entre los transportistas trabajadores
indirecto de Ajecuador S.A.
Figura. No 22 Diversos vehículos distribuidores de la empresa Ajecuador S.A

48
Es importante que Ajecuador S.A. permita el trabajo óptimo, motiva al micro

emprendedor y a la vez colabore con los ayudantes, forjando esquema de relaciones
interactiva entre todos quienes conforman el proyecto de distribución en la ciudad de
Guayaquil dando el material para trabajar y garantizando los incentivos para todo el equipo
de distribuidores.
Entrega de productos Ajecuador S.A en tiempos indicados y oportunos
Para efecto de la distribución en Ajecuador S.A y específicamente en la ciudad de

Guayaquil se cuentan con 60 camiones distribuidores que son contratados los mismos que
se encargan de transportar nuestros productos a los diferentes puntos de la ciudad y dos
centros de distribución llamados CEDIS NORTE (centro de distribución Guayaquil Norte)
Y CEDIS SUR (centro de distribución Guayaquil Sur) y la planta matriz que abastece a cada
uno de los CEDIS.
La entrega de los productos de Ajecuador S.A. mantiene problemas serios en el

compromisos de entrega, donde distribuidores se pierden en la ruta, no coordinan cada
espacio de entrega, dejando muchas veces a sectores vulnerables desabastecido de productos
con un margen de error de 2 a 3 días. Otro inconveniente en el tiempo de entrega es la
presentación de la empresa, a través del distribuidor donde no hay una orientación de
organización, siendo empírico en el trato con cada tienda o mayorista dejando huellas
adversas que es necesario cubrirla a través de un esquema de inducción que debe partir desde
la misma organización.
Estrategia de publicidad en vehículos distribuidores

La publicidad es una inversión y es necesario que se invierta en la misma, la empresa
Ajecuador S.A da la oportunidad de trabajo a múltiples distribuidores, coordinando con ello
descuentos, incentivos, crédito y a la vez los recorridos a realizar y cumplir, teniendo una
ventaja de manejar su tiempo y los recursos que se invierte, sin embargo una ventaja
competitiva es el incentivo, por lo que la publicidad desplazada en su vehículo forja una
visión en los barrios vulnerables todos los días del recorrido.
49
En la imagen se ve un vehículo donde expande los productos de Ajecuador S.A siendo

necesario ubicar promociones en cada uno de ellos con el fin de que quienes adquieran el
producto visualicen la imagen de la gaseosa, jugos, energizaste e hidratantes a distribuir, esto
implica una inversión en cada vehículo por parte de la empresa, pero se debe de motivar a
su propietario con un valor adherente a su trabajo por forjar la publicada en el vehículo en
todo momento.
Figura. No 23 Camiones distribuidores con publicidad en Ajecuador S.A

En la imagen se impulsa la publicidad en el camión distribuidor, pero es necesario el

incentivo hacia el propietario, dando un valor referencia y mensual para impulsar una
trayectoria de difusión de la marca de los diversos productos con que se cuenta. El respaldo
económico seria incentivo positivo para que el trabajo se realice con mayor impulso, más
aun que los costos de gigantografía, pinturas y materiales POP forjan su inversión por parte
de la organización que impulsa la venta del distribuidor.
Capacitación en personal de distribución de Ajecuador S.A

No existe un cronograma de trabajo que permita dar nuevas competencias y calidad de
servicio a los distribuidores de Ajecuador S.A, por lo que esto genera condiciones negativas
en los distribuidores, al no tener conocimiento del trato con el cliente, esquemas claros de
relaciones públicas e incluso técnicas de negociación para con cada tienda que recorren,
siendo importante una estructura de capacitación tanto para el propietario, chofer y ayudante.
50
Respaldo para la adquisición de insumos para vehículos de distribución

Una percha es un bien importante dentro de una tienda, y si los productos de Ajecuador
S.A no tienen un lugar específico para su comercialización, simplemente las ventas no
influyen, y a la vez los recursos financieros de los microempresario se limitan o disminuye,
es por ello la necesidad de insumos básicos en la percha, siendo importante refrigeradores
para el almacenaje exclusivo de la variedad de productos, además de voladores
promocionales, materiales POP, entre otros.
2.2.1.1.4. Estrategia de Alta calidad
La calidad y su control repercute al igual que el precio y al mantener como estrategia el

equilibrio de ambos para seguridad en el consumo, siendo un factor de producto el saber que
se consume más cola, menos precio y se mantiene el mismo sabor que repercute en la acción
de compra, esto conlleva a mantener el total de sus funciones características que logran
satisfacer al mercado. (Larrea, 2014)
Un producto no siempre es peor ser más económico que los demás, es porque la calidad
proveniente del contenido de materia prima disminuye, sin embargo lo que acontece en la
empresa Ajecuador S.A, simplemente manejan adecuadamente el mix del marketing con
base a los costos que implica el precio final de la gaseosa o bebida, donde se involucra un
soporte del sabor, los químicos más aptos al consumo y la proporción exacta que deleita el
sabor y gusto en la bebida.
Figura No 24 Balance de los elementos básicos de la calidad en Ajecuador S.A

51
El empaque es diseñado de acorde a la necesidad del consumidor, el material utilizado

es reciclable para no contaminar en el medio ambiente, además el contenido que posee cada
producto es lo más saludable posible para las personas sin perjudicar su salud. El peso que
tiene es acorde al producto y sus especificaciones, incluyendo los insumos que se poseen en
los productos cielo, Sporade, Cifrut, Pulp entre otras variedades de insumos.
2.2.1.1.5. Estrategias de distribución en alianza con pequeños comerciantes
Una estrategia abarca un proceso de mejoras en un área respectiva, en el momento de

realizarla se estudia cuánto cuesta, y que beneficio trae a la empresa, esto puede ser de
tendencia cualitativa y cuantitativa, esto implica que las acciones de llegar a un sector
vulnerable amplia la cobertura de distribución, además se da un servicio de consumo del
producto, dando la garantía de seguridad, gustos y satisfacción.
La situación cuantitativa de la inversión para con nuevos distribuidores se manifiesta en

forma de que las ventas se amplían, abarcando nuevos mercados y consiguiendo que el
portafolio de productos tengan mayor salida y el nuevo punto de venta permanezca en la
base de dato de Ajecuador S.A, dando una mayor rentabilidad y solvencia a la entidad.
Al hacer un llamado a personas que tengan el ánimo de distribuir el producto y a la vez

ser un microempresario, por el hecho de manejar las decisiones en la distribución, siguiendo
los parámetros exigidos por la organización, el socio aporta su transporte sea este camioneta,
camión o plataforma con el fin de que distribuya el portafolio de producto de Ajecuador.
S.A
El Horario de distribución debe establecérsele mediante un cronograma abierto y

extendido que permita ingresos porcentuales tanto para la organización como para el
distribuidor. La distribución tiene un compromiso directo para con la organización y su
resultado refleja el interés y perseverancia del socio estratégico, cumpliendo un horario
extendido y la capacidad de negociación deseada, dejando de lado tiempo por expectativa
económica. (Dueñas, 2015)
52
Los distribuidores de las diferentes canales y centros de abastos de productos de gaseosa

y refresco, transportista es el encargado del mantenimiento de la unidad, de contratar a
ayudantes, el ubicar publicidad de los productos y a la vez de la distribución de promociones
para respaldo del punto de venta e incluso son los encargados de activaciones que impulsen
la comercialización de los diversos jugos, gaseosas y jugos que se expande en los sectores
vulnerables de la ciudad de Guayaquil.
Figura. No 25 Estrategias de esparcimiento de socios estratégicos en la distribución

El fabricante de BIG Cola con el modelo de bajo precio, comercializa varios productos
siendo la marca más vendida y su evolución ha sido muy positiva. En AJE existe un
compromiso de democratización del consumo, con una óptima relación entre lo que es
calidad y precio, siendo importante la inspiración del consumidor con una actitud valiente,
clave del éxito.
La clave del éxito es la estrategia de precios y formato del producto, y la eficiencia

operacional que amplía los mercados con rapidez para facilitar el acceso a productos de
calidad a un buen precio. El hecho de pensar en grande, mantiene la marca unida a los valores
deportivos, familiares, comunitarios, entre otros.
53
2.2.1.1.6. Estrategias de productos bien posicionados
El desarrollo del producto es el principal reto del marketing mix porque de ahí depende
la expansión y distribución del mismo, producto bueno es adquirido, sumando la promoción
y publicidad e incentivado por el buen precio, herramientas claves para el éxito en el mercado
de bebidas. Una gestión adecuada en el manejo del producto crea el dinamismo en la oferta
ante el mercado, considerando la calidad, los nuevos modelos y diseños de bebidas, y
preferencias del cliente exigidas por la necesidad de un precio acorde a la economía de un
país. (Munuera & Rodriguez, 2014)
La marca en un centro de abasto o tienda está relacionado en su totalidad con la

distribución de los productos de Ajecuador S.A, donde se instala publicidad en las paredes
y letreros del centro de comercio, además de la puesta de múltiples implementos
promocionales como afiches, gigantografía, entre otros, además de la puesta en percha de
refrigeradores para almacenaje de los productos de Ajecuador. S.A
Tabla. 6 Captación y ventas de productos de Ajecuador S.A
Marcas Ajecuador Productos en venta Captación de mercado
7.000 25%
4.000 85%
10.000 80%
39%
4.000
2.000 15%
35%
3.900
54
3.500 32%
4.800 43%
Fuente: Proporcionado por Ajecuador - Junio 2017

2.2.1.1.7. Estrategia manejo de costos de la empresa
El no tener una flota de camionetas o camiones en la distribución permite el ahorro de

mano de obra y de materiales, además del mantenimiento de la unidad y los servicios de
ubicación a realizarse. Se tiene un ahorro por lo que cada transportista tiene entre sus
obligaciones establecer publicidad en el medio de transporte.
Este proceso estratégico permite un ahorro en las promociones y se utiliza las unidades
para que en todos los barrios populares se promocione las principales marcas y actividades
a realizar, ahorrando en este rubro un gran valor presupuestado. (Heizer & Render, 2014)
Tabla. 7 Promedio de costos aproximados en áreas de toma de decisión

Costos Aproximado
Producción 30%
Gastos indirectos de fabricación 20%
Insumos adicionales 5%
Gastos adicionales 15%
Gastos financieros 5%
Gastos públicos 10%
Gastos de distribución 2%
Otros gastos 13%
Total 100%

55
Se ahorra la distribución de materiales publicitarios como afiches, letreros,

gigantografía, entre otros por lo que son los mismo socios estratégicos lo que se encargan de
entregar en cada tienda los materiales de instrumentos necesarios para el consumo de las
bebidas.
2.3. POBLACIÓN Y MUESTRA
La población y muestra están relacionadas al ser un promedio de alrededor de 30

distribuidores que expande el producto en la ciudad de Guayaquil, motivo por lo que la
encuesta está dirigido a este segmento del mercado para conocer sus expectativas, tendencia
y tecnología aplicada en la distribución de los productos de Ajecuador. S.A
La encuesta aplicada a los camiones distribuidores se la describe en el anexo # 1, A

continuación las tabulaciones y el análisis de los resultados de las diferentes preguntas de la
encuesta hechas a los distribuidores se muestran en la parte inferior.
56
2.4. ANÁLISIS DE RESULTADO
1) ¿El siguiente listado de productos de la empresa Aje cuáles son los que más
distribuyen?
Tabla 8 Productos de mayor distribución
DESCRIPCIÓN FRECUENCIA PORCENTAJE
Big cola 12 40,00%
Cielo 9 30,00%
Sporade 4 13,33%
Pulp 2 6,67%
Cifrut 3 10,00%
TOTALIDAD 30 100%
Fuente: Investigación de Campo – Agosto 2017

Elaborado por: Rufino Navarrete
10%
7% Big cola
40% Cielo
13% Sporade
Pulp
Cifrut
30%
Figura. No 26 Productos de mayor distribución

Análisis e Interpretación de resultados:
Entre los productos de mayor distribución comercial de la empresa AJECUADOR se

encuentra la Big cola que tiene el 40%, siguiéndole el agua Cielo con el 30%, por
consiguiente le sigue el Sporade con el 13%, el jugo Cifrut con el 10% y finalmente el jugo
Pulp con el 7%, lo cual se interpreta que entre todos los productos de esta empresa los de
mayor acogida por el público tiene las gaseosas y el agua puesto que estas también presentan
precios asequibles por los mismos.
57
2) ¿En la distribución cuántos centros, locales, abastos y negocios visitan en el día?

Tabla 9 Número de locales que vistan
1 a 20 locales 8 26,67%
24 a 40 locales 10 33,33%
41 a 60 locales 5 16,67%
61 a 80 locales 4 13,33%
Más de 80 locales 3 10,00%
TOTALIDAD 30 100%
10%
27%
13% 1 a 20 locales
24 a 40 locales
41 a 60 locales
61 a 80 locales
17%
Más de 80 locales
33%
Figura. No 27 Número de locales que vistan

De acuerdo a la distribución que hacen en los locales y abastos comerciales, estos

respondieron que el 33% visitan de 24 a 40 locales, mientras que el 27% un promedio de 1
a 20 locales, el 17% de 41 a 60 locales, el 13% de 61 a 80 locales y finalmente el 10% más
de 80 locales, lo cual se interpreta que se debe de aumentar las vistas a locales y así dar a
conocer las promociones y nuevos productos.
58
3) Considera que es importante una cartera fija de clientes en su recorrido
Tabla. 10 Importancia de cartera fija en su recorrido

Muy importante 16 53,33%
Importante 8 26,67%
Poco importante 4 13,33%
Nada importante 2 6,67%
TOTALIDAD 30 100%

7%
13%
Muy importante
Importante
53% Poco importante

Nada importante
27%
Figura. No 28 Importancia de cartera fija en su recorrido

Se planteó si era importante que se considera una cartera fija de clientes en los
recorridos, y estos respondieron con el 53% que sería muy importante, mientras que el 27%
solo Importante, el 13% poco importante y el 7% nada importante, lo cual se interpreta que
al incrementar la carreta de clientes los productos y ventas se incrementarían y se lograrían
hacer promociones que diera a conocer nuevos productos.
59
4) ¿En los puntos de venta donde distribuye el portafolio de productos de la

empresa es entregados de forma oportuna?
Tabla. 11 Se entrega de manera oportuna los productos en portafolio
Totalmente de acuerdo 12 40,00%
De acuerdo 8 26,67%
Poco de acuerdo 6 20,00%
Nada de acuerdo 4 13,33%
TOTALIDAD 30 100%
13%
40% Totalmente de acuerdo
20% De acuerdo
Poco de acuerdo
Nada de acuerdo
27%
Figura. No 29 Se entrega de manera oportuna los productos en portafolio

Se interrogo si los distribuidores presentaba el portafolio con los producto de manera

oportuna, donde estos respondieron que con el 40% que están totalmente de acuerdo, el 27%
solo de acuerdo, el 20% poco de acuerdo y finalmente el 13% no está nada de acuerdo,
siendo interpretado que gracias a la ayuda de estos portafolios las ofertas y productos se
comercializan y se logran poner en venta para que los consumidores conozcan y prueben los
nuevos productos de la empresa.
60
5) En la distribución de los productos de la empresa Aje considera Ud. ¿Que es

importante trabajar con otra persona?
Tabla. 12 Considera importante trabajar con otra persona en las distribuciones de productos
Si 23 76,67%
No 7 23,33%
TOTALIDAD 30 100%
23%
Si
No
77%
Figura. No 30 Considera importante trabajar con otra persona en las distribuciones de

productos
Conforme a la distribución de los productos se interrogo si estarían de acuerdo con que

se labore con otra compañero para lo cual estos respondieron con el 77% que si estaría de
acuerdo, mientras que el 23% no estaba de acuerdo con dicho parámetros, para lo cual se
interpreta que agregando una ayuda más a los distribuidores se trabajaría de manera más
eficaz y se lograría cumplir las metas y objetivos de la empresa.
61
6) ¿El horario de trabajo en el que Ud. se desenvuelve logra cubrir las siguientes
horas?
Tabla. 13 Horario de trabajo que usted mejor se desenvuelve

De 3 a 5 horas 5 16,67%
De 5 a 6 horas 6 20,00%
De 7 a 8 horas 10 33,33%
Más de 8 horas 9 30,00%
TOTALIDAD 30 100%
17%
30%
De 3 a 5 horas
De 5 a 6 horas
20% De 7 a 8 horas
Más de 8 horas
33%
Figura. No 31 Horario de trabajo que usted mejor se desenvuelve

De acuerdo al horario de trabajo que estos desenvuelven se analizó si ellos lograban

cubrir con todas su obligaciones los cuales se detalló que el 33% lo hacen de 7 a 8 horas,
mientras que el 30% de más de 8 horas, el 20% de 5 a 6 horas y finalmente el 17% solo de
3 a horas, lo cual se interpreta que se debería de plantear una mejora clasificación de horas
y así lograr un mejor distribución laboral.
62
7) ¿Cuál de los siguientes ingresos Ud. percibe en el día?
Tabla. 14 Ingresos que percibe

Hasta 50 9 30,00%
De 50 a 100 13 43,33%
De 100 a 200 6 20,00%
Más de 200 2 6,67%
TOTALIDAD 30 100%
7%
30%
20% Hasta 50
De 50 a 100
De 100 a 200
Más de 200
43%
Figura. No 32 Ingresos que percibe

Se analizó los ingresos que los distribuidores de la empresa percibe que estos detallaron
que el 43% de 50 a 100, mientras que los del 30% hasta 50, el 20% de 100 a 200 y los de
7% de más de 200, es por ello que se interpreta que muchos de estos ingresos se deben a las
labores y trabajos eficientes que estos realizan, sin embargo se debería de enfatizar en charlas
para que así estos mejoren sus ventas.
63
8) ¿Considera que es importante ser distribuidor de la empresa y a la vez que lo

considere en las actividades propias del personal?
Tabla. 15 Considera ser distribuidor y que se le considera a su vez actividades propias del personal
Totalmente de acuerdo 14 46,67%
De acuerdo 8 26,67%
Poco de acuerdo 6 20,00%
Nada de acuerdo 2 6,67%
TOTALIDAD 30 100%
7%
20% Totalmente de acuerdo

46% De acuerdo
Poco de acuerdo
Nada de acuerdo
27%
Figura. No 33 Considera ser distribuidor y que se le considera a su vez actividades

propias del personal
En esta interrogante se recalcó si era importante ser distribuidor y que a su vez se

considérelas actividades propias del personal, siendo los resultados que el 46% está
totalmente de acuerdo, el 27% solo está de acuerdo, el 20% poco de acuerdo y el 7% nada
de acuerdo, es por ello que se interpreta que estos deben de realizar sus labores sin olvidarse
de cada una de las actividades que se amerita
64
9) Como distribuidor de la empresa Aje a Ud. lo consideran de la siguiente

manera:
Tabla 16 Que tipo característica considera como distribuidor de AJE

Cortésmente 4 13,33%
Amablemente 5 16,67%
Lo hace formalmente
3 10,00%
parte de la empresa
Existe buen clima
10 33,33%
laboral
Trabajo en equipo entre
6 20,00%
compañeros
Otros 2 6,67%
TOTALIDAD 30 100%
Cortésmente
7%
13%
Amablemente
20%
17% Lo hace formalmente parte
de la empresa
10% Existe buen clima laboral

33%
Trabajo en equipo entre
compañeros
Figura. No 34 Que tipo característica considera como distribuidor de AJE

Entre las características que más se frecuenta dentro de la empresa AJE, los que más
resultan entre los empleador es la existencia de un buen clima laboral contando con el 33%,
mientras que el 20% con el trabajo en equipo entre compañeros, el 17% que sean amables,
el 13% que sean cortes, el 10% lo hace formalmente parte de la empresa y por último el 7%
otras características, lo cual se interpreta que lo más relevante dentro de la empresa que en
esta exista un buen clima puesto que así las laborales se harían mucho más eficaz.
65
2.5. ANÁLISIS SITUACIONAL
AJEGROUP es una empresa Peruana que tiene su planta industrial en Guayaquil, donde
se basan en la realización de distribución a nivel nacional y ventas de fuerza tanto propias
como de transporte, donde actualmente AJE posee una vasta variedad de productos y marcas
reconocidas como:
 Gaseosas como la Big Cola

 Jugos cítricos como el Cifrut
 Jugos de néctar como el Pulp
 Agua embotelladla como Cielo
Dentro de la empresa AJE, su principal objetivo y característico es la confianza dentro

de la cultura organizacional, siendo este parámetro de mayor valor ya que es una
característica intangible, la cual merece una excelente atención en cada uno de los
cumplimientos que se prometen, haciendo que la marca AJE se vea mucho más fortalecida
como preferencia entre sus consumidores.
La creación, avance e innovación en sus productos ha sido gracias a la eficiencia que

AJE ha sabido sobrellevar, pues cabe destacar que muchas de las determinaciones que ha
ido tomando son arriesgadas, pero también ha sido un ente a favor ya que les ha servido para
identificación de todas y cada una de las necesidades de los consumidores en el ofrecimiento
de productos que satisfagan a los mismos.
66
Figura. No 35 Visita y distribución de los productos de AJEGROUP a las tiendas populares

67
En la actualidad se sustenta una dinámica mucho más productiva acorde a su adecuada

gestión de relacionarse y establecerse entre cada uno de sus agentes presentes en el mercado,
lo cual hace que el entendimiento y la valoración sea siempre dicha a los clientes, calificando
sus productos por categorías comercializadoras, donde estas seleccionen estrategias de
funciones y retenciones en la fidelización y potencializarían de sus productos y compradores.
Las campañas innovadoras es uno de los parámetros más importantes para la activación
y generación de la marca de productos donde este enfocado el incremento de la salida de
cada uno de los productos los cuales utilice la publicad de BTL desde los puntos de venta,
sin embargo, al no existir campañas o lealtad de productos y marcas es mucho más difícil la
preferencia de las marcas donde se posicionen y así se logre dar cuenta la existencia de
estrategias y diseños en los modelos de gestiones proyectados en la empresa acorde al ámbito
comercial de venta y aéreas de marketing.
68
CAPÍTULO IV
PROPUESTA
2.6. TEMA DE LA PROPUESTA
Estrategias tecnológicas aplicadas por la empresa AJECUADOR S.A., para nuevas

líneas de productos a distribuidores en el mercado de la ciudad de Guayaquil.
2.7. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA
2.7.1. Objetivo General de la propuesta
Describir estrategias administrativas y tecnológicas que permita mejorar la eficiencia en

el área de distribución de la empresa Ajecuador S.A., con el fin de que exista una expansión
en el mercado.
2.7.2. Objetivos específicos de la propuesta
Determinar e identificar las actividades operativas más importantes con la finalidad de

ordenarlas y automatizarlas para hacerlas más eficientes con el manejo del nuevo software
sugerido, con el fin de una mayor distribución de bebidas gaseosas en el mercado de
Guayaquil.
Analizar el software administrativo actual en área de distribución con el fin de que se

establezcan mejoras y sugerir una herramienta complementaria para el costeo y monitoreo
de los puntos de ventas.
2.8. JUSTIFICACIÓN DE LA PROPUESTA
La propuesta abarca el lograr que los distribuidores se organicen, para ampliar la

cobertura, organizar las promociones y activaciones e incluso lograr tener los mismos
objetivos que tienen los colaboradores directos de Ajecuador S.A para incentivas las entregas
y la coordinación creativa de la distribución que hasta el momento es limitada.
69
El acuerdo de distribución a plantearse es que la consideraciones por el esfuerzo

realizado como microempresario sea considerado en promociones y descuentos, respaldando
la organización en los lanzamientos de marcas, activaciones, capacitaciones, publicidad,
entre otras medidas que la organización debe de considerar para mantener motivados a los
distribuidores de la organización.
Un programa de capacitación permitirá que las ventas aumenten, que existan nuevos
clientes en expansión de la entrega y además un aporte importante a la comunidad en el
momento que se dan nuevas estrategias de comunicación para con los diferentes socios
estratégicos emanados en la distribución de los productos de Ajecuador S. A.
Es necesario incrementar el número de comercializadores pequeños ya que en Aje son

limitados existen comercializadores mayoristas que son también nuestros clientes a los
cuales se les otorga créditos a corto plazo para que ellos vendan y distribuyan nuestros
productos pienso que se les debería de dar más incentivos en tiempos y en plazos para que
así ellos puedan adquirir más de nuestros productos y estos lleguen a todos los rincones de
la ciudad ya sean estos tiendas, centros de abastos y autoservicios de la misma manera los
pequeños comercializadores se les debería de dar un margen de rentabilidad por encima del
6% ya que en algunos casos es inferior a los ofrecidos por la competencia lo que los
desmotiva a comprar nuestros productos en sectores donde aún no tenemos mucha presencia
más que nada en los productos nuevos como cool te, bio aloe, y energizante volt, que son
productos de excelente calidad de bajo costos pero que aún no están bien posicionados en el
mercado ya sea por falta de publicidad o porque estos pequeños distribuidores aun no reciben
márgenes de los cuales se sientan tentados a poner de inmediato nuestros productos en sus
perchas.
2.9. DESCRIPCIÓN DE LA PROPUESTA
2.9.1. Propuesta administrativa
La propuesta administrativa aplicada al área de distribución se refiere de hacer que las

normativas y lineamientos en los procesos de traslado de mercadería bebidas y gaseosas se
70
cumpla en el tiempo señalado y acorde a un cronograma descrito por parte de los socios
estratégico en la distribución, Cada punto de venta es un cliente par Ajecuador S.A. y se ve
representado por el socio estratégico que debe de dar el mejor servicio, trato y abastecimiento
debido e incluyendo activaciones especificas en el punto de venta.
Se consideran las fortalezas que posee Ajecuador S.A. para dar paso a los mecanismos
de socialización de todo el esquema de estrategias implementadas para explotar el traslado
a más cliente y por ende el crecimiento de las ventas, porque no solo se debe de abastecer a
un cliente o a un negocio grande, los centros de abastos pequeños o que recién empiezan se
deben de actualizar y recortar dentro de la ruta o recorrido otorgado por los nuevos
distribuidores.
En la tabla #16 se describe los principales factores preponderante en las evaluaciones

realizadas, donde se describe las fortalezas más importante dentro de Ajecuador S.A siendo
prioridad las evaluaciones a los distribuidores, el respeto a la políticas de precio y el
excelente respaldo otorgado a cada cliente por parte de los transportistas distribuidores
En la tabla se puede observar un grupo de fortalezas priorizadas de entre un conjunto

más amplio que maneja la empresa Ajecuador S.A las mismas que se les ha dado una
ponderación de entre el 1 al 10% dependiendo de su importancia y son el resultado de haber
aplicado un análisis vertical previo, evaluados con 0 y 1% y su sumatoria indica el porcentaje
indicado
Tabla. 17 Fortalezas en la distribución
FORTALEZAS PRIORIZADAS %
1 Buen manejo de cliente 8%
2 Evaluaciones trimestrales 8%
3 Políticas de precio 8%
4 Trabajo en equipo 7%
5 Menos tramitología 7%
6 Personal calificado en maquinas 6%
7 Tecnología superior al mercado 6%
71
8 Producto de mayor calidad y menos costos 6%
9 Mejora de tiempo continua 5%

Fuente: Encuesta y entrevista a distribuidores Agosto 2017
Como debilidades se trata en lo posible de disminuir el manejo emperico de los recursos

con que se incita, es decir dotar de tecnología y planificación a cada socio estratégico,
además de un control en su ruta o recorrido, siendo dirigidos por la institución, mas no con
criterio de orden específica, sino más bien combinado al a orientación y buen manejo de los
recursos.
En la tabla # 17 se muestra un grupo de debilidades priorizadas cuya evaluación previa
fue por medio de un análisis vertical evaluados con 0% y 1% cuya sumatoria total son los
porcentajes que se observan en la tabla los mismos que le dan un peso jerárquico a cada una
de entre un conjunto de debilidades que tiene la empresa Ajecuador S.A
Tabla. 18 Debilidades en la distribución

DEBILIDADES PRIORIZADAS Pun.
1 No se cuenta con planes operativos 18%
2 Control sobre el uso de materiales 15%
3 Limitada participación de publicidad en medios masivos 13%
4 Plan estructura de capacitación a distribuidores 11%
5 Contratación directa de jefes y gerentes 8%

Participación de productos de AJE Ecuador en sectores
6 8%
socio económico medio alto
Entre las principales prioridades para el manejo adecuado de los inconvenientes

presentados en el área de distribución es necesario coordinar la realización de programas
operativos que señalen un recorrido fijo por día y a la vez el cronograma de abastecimientos
de clientes actuales y de nuevos clientes. Es importante que los ejecutivos de Ajecuador S.A
estén en constante capacitación para de esa manera forjar los criterios básicos dentro de la
distribución para mejorar esquemas y a la vez llegar a más sectores.
72
2.9.1.1. Estrategias administrativas aplicadas en la distribución
Entre las principales estrategias con base al análisis realizado se establece la necesidad
de implementar planes operativo directos relacionados al manejo de cada punto de venta y
de los referencia sugeridas por el consumidor, siendo importante un esquema de trabajo para
tratar a cada cliente por igual sin importa infraestructuras o condicionamientos en la negocios
de bebidas y gaseosas dentro del punto de venta.
Tabla. 19 Estrategias administrativas Fortaleza Oportunidades
Empresa
compromiso politica de oferta limitada
multinaiocnal Equilibrio por clima laboral
FO presencia en la edad
con el medio pago y nivel de
agradable
en algunos
ambiente autorizaciones lugares
23 paises
buen manejo de cliente 5 10 1 5 5 3

E1: Desarrollar e
evaluaciones trimestrales 7 7 implementar
3 un POA 7 8 10
tomando en cuenta las
Politicas de precio 7 3 necesidades
2 del 7 7 E2: Crear
5 nuevos
distribuidor, punto de subproductos de
trabajo en equipo 10 5 venta 2y consumidor 3 3 bebidas
3 y presentarlos al
cliente y tendencias del mercado con precio y
calidad
menos tramitologia 7 7 2 7 4 7
Perosnal claificado en maquinas E3:

1 Generar un plan1 de 3 3 5 7
promociones y descuentos a
Tecnología superior al mercado distribuidores
5 y tiendas
1 1 9 8 7
producto de mayor calidad y menos costos 3 5 2 5 7 3

E4: Realizar una inversion
mejora de tiempo continua 1 1 1 3 10 en maquinaria
2 apropiada
para ampliar la línea de
producción de nuevas
bebidas

Abastecer al mercado de nuevos subproductos con ello se estimula al consumo y el socio

estratégico distribuidor tendrá la facilidad de ampliar su portafolio de producto y darlo a
conocer al punto de venta, por ende establecer activación para que la marca sea puesta a
disposición de las preferencias del consumidor.
Cada socio estratégico distribuidor tendrá entre sus competencia el desarrollar

activaciones en el punto de venta donde este permita la participación directa de los
consumidores, más aun cuando el mismo distribuidor en jornada de trabajo en sábados y
domingo, podrá dar pago a innumerables acciones documentación y marketing, con la
premisa de que sus logros serán verán recompensado por el incremento de las ventas.
73
Tabla 20 Estrategias administrativas Debilidades Oportunidades

Empresa
compromiso politica de oferta limitada
multinaiocnal Equilibrio por clima laboral
DO presencia en la edad
con el medio pago y nivel de
agradable
en algunos
ambiente autorizaciones lugares
23 paises
No se cuenta con planes operativos 5 7 3 E8: Realizar un3estudio de 3 10
I&D para aumentar el
control sobre el uso de materiales 3 10 5 comercio de bebi
5 das 5 7
E6: Realizar campañas
limitada particpacion de publicidad en medios masivos 2 7 7 10 7 8 publicit arias sobre las
Bebidas impulsada en
Plan estructura de capacitacion a distribuidores 7 8 7 3 3 8 contexto de salud
Contratacion directa de jefes y gerentes 3 ementar un 3

E7: Impl 10 3 3 3
mejoramiento de
Participacion de prodcutos de AJE Ecuador en sectores
procesos
7 en la imagen 7 3 E9:5 Contratar nuevas7 8
socio economico medio alto
del portafolio de unidades de trnsporte
prodcutos de AJE para seguir expandiendo
Ecuador distribucion

Entre los principales inconvenientes que se reflejan dentro de la organización se busca

disminuir la cantidad de clientes no abastecido en las diferentes zonas.
Tabla. 21 Objetivos y estrategias en la distribución de Ajecuador S.A

Objetivo Estrategia
E1: Desarrollar e implementar un
POA tomando en cuenta las
necesidades del distribuidor,
Mejorar la rentabilidad punto de venta y consumidor
cliente y tendencias del mercado.
E6: Realizar campañas

Incrementar el margen de ventas publicitarias sobre las Bebidas
impulsada en contexto de salud
74
Incrementar la distribución a más

E11: Organizar eventos
sectores
deportivos y auspiciar equipos
E1: Desarrollar e implementar un

POA tomando en cuenta las
Incrementar la confianza de centros de abastos y
necesidades del distribuidor,
clientes
punto de venta y consumidor
cliente y tendencias del mercado.
E3: Generar un plan de
Desarrollar nuevas bebidas
promociones y descuentos a
distribuidores y tiendas
Minimizar el tiempo de entrega E12: Programas de distribución

en fechas especiales
E8: Realizar un estudio de I&D

Mejorar los procesos de valor agregado
para aumentar el comercio de
bebidas
E2: Crear nuevos subproductos de

bebidas y presentarlos al mercado
con precio y calidad
Aumentar la capacidad productiva E13: Generar alianzas con
proveedores directos
E7: Implementar un mejoramiento
Capacitar a distribuidores de procesos en la imagen del
portafolio de productos de AJE
Ecuador
E17: Capacitar al personal en

Incrementar nuevos distribuidores
temas de distribución
E9: Contratar nuevas unidades de

Fortalecer la distribución transporte para seguir
expandiendo distribución
E4: Realizar una inversión en

maquinaria apropiada para
ampliar la línea de producción de
nuevas bebidas
75
Tabla. 22 Estrategias en Imagen, rentabilidad y satisfacción al cliente
organizacional
Rentabilidad
Satisfacción
Ambiente
Laboral
Imagen
Costos
cliente
Total
Estrategias
10%
30%
20%
35%
5%
E1: Desarrollar e implementar un POA tomando en cuenta
las necesidades del distribuidor, punto de venta y 3 5 0 5 5 4,55
consumidor cliente y tendencias del mercado.
3 5 0 5 5 4,55
bebidas y presentarlos al mercado con precio y calidad
E3: Generar un plan de promociones y descuentos a
5 5 0 0 10 5,50
E4: Realizar una inversión en maquinaria apropiada para

10 10 0 5 10 8,50
ampliar la línea de producción de nuevas bebidas
E6: Realizar campañas publicitarias sobre las Bebidas

10 5 0 3 5 4,85
E7: Implementar un mejoramiento de procesos en la

10 5 3 5 5 5,40
imagen del portafolio de productos de AJE Ecuador
E8: Realizar un estudio de I&D para aumentar el

5 10 0 5 10 8,00
comercio de bebidas
E9: Contratar nuevas unidades de transporte para seguir

10 5 3 5 5 5,40
E11: Organizar eventos deportivos y auspiciar equipos 10 3 3 3 10 6,15
E12: Programas de distribución en fechas especiales 5 5 0 5 5 4,75
E13: Generar alianzas con proveedores directos 5 10 0 10 3 6,55
E15: Implementar controles para mejorar la gestión de

3 10 5 5 3 5,60
distribución y movilización de bebidas
3 3 3 3 3 3,00
E17: Capacitar al personal en temas de distribución
76
Tabla 23 Órdenes de las estrategias implementadas

Orden de
Estrategia Calificación
implementación
E4: Realizar una inversión en maquinaria apropiada para

1 8,50
ampliar la línea de producción de nuevas bebidas
E8: Realizar un estudio de I&D para aumentar el

2 8,00
comercio de bebidas
3 E13: Generar alianzas con proveedores directos 6,55
4 E11: Organizar eventos deportivos y auspiciar equipos 6,15
E15: Implementar controles para mejorar la gestión de

5 5,60
distribución y movilización de bebidas
E3: Generar un plan de promociones y descuentos a

6 5,50
E7: Implementar un mejoramiento de procesos en la

7 5,40
imagen del portafolio de productos de AJE Ecuador
E9: Contratar nuevas unidades de transporte para seguir

8 5,40
E6: Realizar campañas publicitarias sobre las Bebidas

9 4,85
10 E12: Programas de distribución en fechas especiales 4,75
E1: Desarrollar e implementar un POA tomando en

11 cuenta las necesidades del distribuidor, punto de venta y 4,55
consumidor cliente y tendencias del mercado.

12 4,55
bebidas y presentarlos al mercado con precio y calidad
13 E17: Capacitar al personal en temas de distribución 3,00

77
2.9.2. Propuesta Tecnológica
La propuesta tecnológica nace de la necesidad mejorar la distribución en la ciudad de

Guayaquil y es un punto clave para mejorar la eficiencia operativa ahorro de recursos y
tener un mejor control de la rutas y a su vez que esto repercuta en un incremento sustancial
de las ventas que haga crecer a la empresa y que mejore la calidad de vida de los
colaboradores.
Consiste en mejorar el monitoreo de rutas de transporte, mejorar los tiempos en los

recorridos y disminuir los retornos con la finalidad de utilizar los recursos disponibles de
manera más eficiente lo que permitirá un ahorro sustancial en los tiempos de entrega, la
herramienta tecnológica llamada DIVING funcionara de manera complementaria con el
sistema MAGIC aportando beneficios adicionales y permitiendo el cumplimiento el alcance
de los objetivos propuestos, esta herramienta será implantada bajo una arquitectura cliente
servidor y base de datos SQL server y permitirá a los transportistas tener una interacción
constante y en línea con el sistema ubicada en el departamento de distribución para aquello
se dotara de un plan de datos a cada transportista.
Figura. No 36 Arquitectura cliente servidor

78
2.9.2.1. Propuesta de estrategia tecnológica para la distribución de Ajecuador S.A
La información descrita parte de un nuevo proceso donde se adapta los diferentes puntos
de ventas de los distribuidores socios estratégicos de Ajecuador S.A., donde se analiza la
operación realizada y se define parámetros elementales que se deben de coordinar para
proceder al servicio de atención y despacho para con el cliente, con el detalle de la ruta se
procede a establecer el reporte de la ruta, con ello la tendencia se hace dinámica porque cada
ruta debe de ser aplicada por el transporte a cargo y calificarla previa a la recepción de pedido
como a la entrega, monitoreando el proceso con base al cumplimiento y al tiempo. Lo
importante del software es que se establece la evaluación de las operaciones realizadas en la
distribución, considerando siempre la iniciativa del distribuidor y la veracidad de su trabajo.
Figura. No 37 Flujo de procesos de la estrategia con software aplicado

Fuente: Ajecuador S.A.
OPTIMIZACIÓN DINÁMICA DE RUTAS DE DESPACHO
La planificación eficiente de rutas de distribución masiva como es el caso del Tienda a

Tienda presenta cierta complejidad y retos:
1) Tiempo y recursos que demanda la planificación y creación de las rutas
2) Lograr rutas optimas y eficientes considerando todas las variables en juego
Al mismo tiempo, como es el número de camiones y su capacidad, cantidad de

direcciones de entrega con sus ventanas de tiempo, volumen a transportar tráfico en la ruta
etc.
3) Control del cumplimiento de las rutas planificadas por parte de los choferes.
79
En la figura # 37 se puede observar la pantalla principal del nuevo software propuesto.

La interfaz web para la administración de la solución es amigable e intuitiva, esta es la
interfaz o la pantalla principal del nuevo software propuesto, en crear plan lo que nos va a
pedir es cargar el archivo en Excel de todos los pedidos este proceso más o menos dura unos
40 minutos para procesar toda la información, una vez dado este proceso nos muestra varias
alternativas en la que uno podrá elegir por cantidad de camión, por cantidad de tiempo de
atención al cliente o por kilómetro recorrido.
Figura. No 38 Pantalla de software de planificación para distribución de Ajecuador S.A

En la imagen que podemos observar en la parte inferior se describe un detalle de los

camiones por placa y podemos editar la capacidad de carga dependiendo del deterioro de la
unidad pero por default sale con el tonelaje antes registrado, también podemos observar que
el sistema forma grupos con cantidad de clientes por volúmenes de pedidos, por ejemplo
vemos que existe un numero de 39 clientes al que visitara un camión y vemos un grupo de
154 clientes que visitara otro camión, esto quiere decir en el primer caso que estos clientes
han pedido un volumen alto de productos y en el segundo grupo de clientes son más porque
su volumen de pedido a despachar por cada cliente es bajo.
80
Figura. No 39 Interfaz principal de la nueva aplicación

Imagen mapa sectorial y control de tiempo y distancia.
En esta imagen hay un detalle más amplio en un mapa sectorizado por colores donde
cada color representa un sector que visitara un determinado camión, el sistema también le
pone una secuencia que muestra el recorrido que está haciendo el camión este debe regirse
a la secuencia para cumplir los tiempos y movimientos y poder cumplir el programa
requerido por el sistema caso contrario el chofer recibirá una sanción, ya que pueda que se
esté desperdiciando recursos como por ejemplo tiempo, combustible etc.
Figura. No 40 Pantalla donde se muestra detalle de vehículos y recorridos.

81
En la tabla que se muestra a continuación se describe un detalle de las zonas y los

sectores a los que corresponden la distribución de los productos de Ajecuador S.A.
Tabla. 24 Cuadro, distribución de zonas.

ZONA SECTOR
Chongón Bellavista
Vía A La Costa San Eduardo
Ceibos Mapasingue
1000
Atarazana Martha De Roldós
Chemis
Urdesa
Sauces Guayacanes
2000 Alborada Vergeles
Samanes Mucho Lote
Fortín San Francisco
Guerreros Del Fortín La Aurora
3000
Socio Vivienda Mucho Lote II
Pascuales
Guasmo Sur La Fragata
Guasmo Norte La Pradera
1000
Guasmo Este Huancavilca
Guasmo Oeste
Trinitaria Los Esteros
2000
Batallón Del Suburbio Isidro Ayora
La Chala Hospital Guayaquil
3000
Albert Gilbert Portete
Parque Forestal Ciudadela 9 Octubre
4000
Colegio Guayaquil La Saiba
Centro Cerro Santana
5000 Bahía Cementerio General
Las Peñas Malecón 2000
En la siguiente imagen se muestra como la ruta optimizada se carga automáticamente

a la app móvil automáticamente de cada conductor, de esta forma saben inmediatamente la
ruta a seguir con los datos de despacho incluyendo la funcionabilidad para que registren si
la entrega fue total, parcial o rechazada con el detalle de cada ítems, esto nos va a permitir
tener un mejor control y monitoreo de la rutas.
82
Figura. No 41 Pantalla de la ruta de despacho de distribuidores

En la imagen se observa un mapa del monitoreo de la flota, al final del día se muestra
un archivo del recorrido de cada camión para cada entrega, como se puede observar en el
mapa lo verde es lo que se entregó el naranja es lo que no se entregó y lo azul es lo que falta
por entregar.
Figura. No 42 Monitoreo de rutas por medio celular.

83
Figura. No 43 Monitoreo y evaluación de recorridos y despacho

2.9.3. Costos de la tecnología a aplicarse
En la siguiente tabla se observa un comparativo de los diferentes proveedores y opciones

tecnológicas además de sus costos para la implementación de la nueva herramienta
tecnológica al departamento de distribución que funcionaran de manera complementaria al
sistema principal, en el departamento de distribución en la actualidad hay 8 equipos que
cumplen con las características mínimas requerías por el sistema.
Se realizó un levantamiento del hardware del departamento de distribución y el

resultado del mismo fue que a diciembre del 2016 se hizo la adquisición de nuevos equipos
y por ende también se actualizaron los sistemas operativos y se nos indicó que como política
interna de la compañía se hace la reposición de equipos luego de su depreciación cada 3 años
, adicional a esto se dotara de un plan de datos y un equipo móvil a cada transportista para
lo cual se ha conversado con las dos principales operadoras llegando a la conclusión de que
el precio más conveniente para la empresa es el ofertado por el proveedor de servicios Claro.
84
En las siguientes tablas se detallan los costos en los que se incurrirían al aplicar la nueva
herramienta tecnológica, entre los cuales se visualizan los costos del software de las 3
empresas proveedoras, el costo del hardware que comprende la aprobación por parte de la
gerencia general de 2 computadores adicionales 1 reuter, también tenemos los costos de
mantenimiento que implica la adquisición de licencias de programas para hacer una
actualización total de los sistemas operativos y bases de datos además observamos el costo
de el plan de datos a los transportistas que es un valor fijo de 25 dólares mensuales y por
ultimo podemos observar los costos totales
85
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
Tabla. 25 Cuadro comparativo de costos del software en precio por proveedor.
SOPORTE APP EN
LICENCIA E TIEMPO DE
GARANTIA DISPOSITIVOS CAPACITACION TOTAL
IMPLEMENTACIÓN IMPLEMENTACION
MOVILES
50 por camión(usuario)
SMARTCARGO $ 500 3 meses 1 mes $ 0 $ 3.500
60 camiones
SATRACK $ 750 3 meses 1 mes $ 0 $ 4.050
60 camiones
NOVATECNOLOGI $ 850 3 meses 1 mes $ 0 $ 3.730
60 camiones
TOTAL………………………………………………………………………………….. $ 11.280
Tabla. 26 Cuadro de costos del hardware

HARDWARE
CARACTERISTICA CANTIDAD PRECIO UNITARIO TOTAL
Pc De Escritorio Hp Envy Core I5 7ma
COMPUTADORES 2 899 1798
Gen+12gb+1tb+ Ssd+ Dvd
servidor hp prolain ml 110 go 4.5
6798
SERVIDOR u torre intel xeon six core 2603 v4 2 3399
ram 8gb ddr4,2tb sata dvd
REUTERS TP-LINK Archer D2 1 200 200
EQUIPOS
Smartphone Samsung Galaxy J2 Prime Lte 60 144 8640
MOVILES
TOTAL……………………………………………
17436
.
86
Tabla. 27 Cuadro de software adicional que podría requerir la aplicación averiguar capacidad de usuario
SOFWARE ADICIONAL CARACTERISTICA CANTIDAD PRECIO UNITARIO TOTAL
ACTUALIZACIONSISTEM
A OPERATIVO WINOWS 8 1 199 199
ACTUALIZACION BASE
DE DATOS SQL server 2016 1 3717 3717
TOTAL…………………………………………………….. 3916
Tabla. 28 Cuadro de costo de mantenimiento por soporte técnico
COSTO MENSUAL
SOPORTE SEGUNDO MES SOPORTE AÑO 1 AL 3 TOTAL A 3 AÑOS
SMARTCARGO 3500 35 122500
SATRACK 4050 35 141750
NOVATECNOLOGI 3730 35 130550
TOTAL……………………. 394800
87
Tabla. 29 Cuadro de costo de mantenimiento por plan de datos mensual
A B C=A*B D E=C*D
COSTO MENSUAL PLAN DE # COSTO COSTO DE 1 A 3
SOPORTE DATOS TRANSPORTISTAS MENSUAL # MESES AÑOS
SMARTCARGO 25 60 1500 36 54000
SATRACK 25 60 1500 36 54000
NOVATECNOLOGI 25 60 1500 36 54000
TOTAL……………………………………………… 162000
Tabla. 30 Cuadro de costos totales
COSTO SOFTWARE $11.280

COSTO HARDWARE 17436
COSTO DE SOFWARE ADICIONAL 3916
COSTO DE MANT TRANSP. 394800
COSTO DE MANT PLAN DE DATOS 162000
COSTO TOTAL PROYECTADO A 3
AÑOS……………………………………………………. $589.432
COSTO
ANUAL………………………………………………………………………
.. $ 196477.33
COSTO
MENSUAL………………………………………………………………. $16.373

88
2.9.4. Análisis costo Beneficio.
En lo que se refiere a la tabla de costo total proyectado a tres años el análisis financiero
abarca a considerar tanto los costos de los programas y los equipos que intervienen en la nueva
opción que será utilizada en el departamento de distribución que maneja la organización siendo
importantes la compensación de los programas adicionales incluyendo además el
mantenimiento a realizar. Proyecciones se las realizan a 3 años y el costo total abarca la
cantidad $ 589.432 dólares situación que debe ser considerad en el presupuesto general de la
compañía teniendo como retorno a corto plazo un incremento
Sustancial de las ventas.
2.9.5. Método de la polaridad para la toma de decisiones
El método de la polaridad o técnica de Benjamín Franklin (2016), consiste en dar valor

positivo o negativo a cada variable, a la vez priorizar la importancia a través de un valor
cuantitativo referencial, descrito por la característica del ejecutivo de darle importancia a cada
tema o variables.
Puntuación a utilizar
De 1 a 3 Poco interés
De 4 a 7 Medio interés
De 8 a 10 Mucho interés
Tabla 31 Método de la polaridad en la toma de decisión

VARIABLES DE
SMARTCARGO SATRACK NOVATECNOLOGY
DECISIÓN
1 Precio 3 2 2
2 Tiempo de implementación 5 5 5
3 Capacitación 8 2 9
4 Característica 3 2 3
5 Soporte 1 1 3
89
6 Requerimientos del sistema 4 2 3

7 Eficiencia del sistema 9 6 6
8 Operatividad 8 5 6
9 Monitoreo y reporte 9 6 7
Total 50 31 44
Media toma de decisión 5,55 3,44 4,89
En la toma de decisión de la polaridad se establece que acorde a los análisis realizados se

visualiza que la opción más representativa por su participación en las distintas variables es la
propuesta realizada por la empresa SMARTCARGO que obtiene un puntaje de 50 puntos en
las 9 opciones descrita, además de una media de 5,55 cifra superior a las otras organizaciones.
La eficiencia, operatividad y monitoreo son los elementos de mayor importancia para la
adquisición de nueva tecnología aplicada en la distribución de la empresa Ajecuador S.A, y
justamente la empresa SMARTCARGO es la que mantiene los más altos estándares evaluativos
en dicha área, por lo que se certifica su aplicabilidad en los servicios ofrecidos por considerar
que tienen mayor grado de responsabilidad y confianza para la tarea asignada en el manejo de
un nuevo software y la adquisición de nuevos implementos de soporte.
60
50 50
44
40
30 31
20
10 9 9 9
8 8 7
6 6
5 6 5,44
4,89
3 3 4
3 3,44
0 2 2 1 2
1 2 3 4 5 6 7 8 9
5 5 5
Figura. No 44 Método de polaridad en la toma de decisión mejor empresa proveedora

90
En la siguiente tabla # 26 Se muestra una lista de opciones ordenadas en el orden de

jerarquía que deberá tener la nueva herramienta en el departamento de distribución se buscó
en el mercado software que cumplan con los requerimientos y especificaciones dando valores
para efecto de la evaluación y calificando con el valor de 0 si no cumple con los requerimientos,
una ponderación media si medianamente cumple y un puntaje de 10 si cumple con las
exceptivas, Adicional se puede observar que cada opción está alineada a las estrategias descritas
anteriormente.
Tabla. 32 Lista de estrategias Ajecuador S.A

A Estrategia de bajo precio
B Estrategia de presencia en otros países
C Estrategia de buena distribución
D Estrategia de Alta Calidad
E Estrategia de distribución de alianza con pequeños comerciantes
F estrategia de productos bien posicionado
G Estrategia de manejo de costo de la empresa
ND No definido
91
Tabla. 33 Lista de requerimientos del sistema departamento de Distribución

Estrategia Requerimientos del Sistema SMARTCARGO SATRACK NOVATECNOLOGY
Opciones
alineada Ponderación en el dpto. Distribución
C 8 1 Registro de camiones 8 64 3 24 3 24
Generar, factura y guía de
2 5 25 5 25 4 20
E 5 remisión
AC 6 3 Mantenimiento de clientes 3 18 3 18 3 18
Mantenimiento de punto de
4 3 21 3 21 3 21
F 7 ventas
C 10 5 Monitoreo de ruta 9 90 4 40 4 40
CD 9 6 Registro pedidos en línea 8 72 2 18 2 18
Reportes diarios, mensual y
7 5 35 5 35 6 42
C 7 por rutas
Reportes de productos más
8 3 27 3 27 3 27
AC 9 vendidos
Reportes por códigos de
9 4 32 2 16 2 16
CDF 8 productos
ACD 9 10 Reportes de puntos de ventas 5 45 0 0 2 18
Reporte de retornos de
11 7 63 0 0 0 0
C 9 productos
92
Reporte de entregas no
12 5 45 5 45 5 45
C 9 realizadas
Reportes de datos históricos de
13 5 45 1 9 1 9
E 9 clientes
Reporte de robos a
14 8 72 2 18 2 18
ND 9 transportistas
Reporte de programación de
15 7 63 2 18 1 9
CF 9 carga
Reporte de comisiones por
16 6 54 3 27 4 36
C 9 cajas transportadas
Control de transporte, Rutas y
17 5 50 4 40 4 40
CF 10 Entrega
ACF 10 18 Control y manejo de rutas 8 80 5 50 5 50
ACF 10 19 Reporte de entrega de producto 5 50 1 10 1 10
CD 10 20 Control de la aplicación móvil 8 80 0 0 4 40
Total 1031 441 501
Media toma de decisión 51,55 22,05 25,05
93
2.9.6. Conclusión tecnológica

En conclusión, se recomienda la adquisición de la herramienta ofertada por
SMARTCARGO o una de similares características ya que como se pudo analizar permite la
optimización de recursos, mejora la eficiencia y hay un mejor control de la distribución en
general, permitiendo mejorar el rendimiento de los camiones distribuidores y por ende la
venta se ve afectada de manera positiva.
94
CONCLUSIONES
Ajecuador S.A es una empresa trasnacional dedica a la expansión de sus productos con
base a la participación innovadora de todo sus clientes internos y externos, siendo importante
el logro de objetivos y metas en el constante incremento del mercado. Las estrategias de
mayor connotación y representatividad es la que se relaciona con la distribución de cientos
de unidades de transporte que como socio estratégico forjan el desarrollo institucional.
La comercialización se la realiza a través de cada unidad de traslado de productos de

bebidas y gaseosas a los lugares más reprimidos y vulnerables, siendo líderes en acaparar el
mercado en su totalidad sin dejar un rincón sin abastecer, éxito que permite estar en primera
posición en las preferencias del mercado.
Las encuestas realizadas abarcan un escenario de planificación, control y buen

desenvolvimiento de cobertura con los socios estratégicos distribuidores de Ajecuador S.A,
siendo importante que los parámetros de gestión sean aplicados conforme lo manifiesta la
presente propuesta.
El aspecto tecnológico influye para el monitoreo de la eficiencia en expansión de las

bebidas y gaseosas, siendo imprescindible el manejo adecuado de una base de datos y el
cumplimiento de abastecimiento a través de sistemas computarizados y un software
sometido a evaluar los procesos y actividades realizadas por cada distribuidor.
Se considera además la necesidad de una inducción directa a los distribuidores para que
sepan señalar el manejo del software que antecede a un monitoreo con base a los registros
que se realizan, dando fe al cumplimiento y a la responsabilidad asignado a cada uno de ellos
en el abastecimiento de productos, activaciones de marca y toma de pedidos.
95
El manejo adecuado de la distribución no solo depende de la gestión estratégica

aplicada, sino también de la condición directa con el software utilizado, dando garantía al
desarrollo de abastecimiento y a la vez la oportunidad al socio estratégico de generar nuevos
ingresos con la ampliación del mercado y a la vez por las nuevas tendencias publicitarias y
desarrollo de nuevos productos que entrarían en las preferencias del consumidor.
La hipótesis referente a que aplicando estrategias de distribución de productos de

bebidas, jugos y gaseosas incide en la captación de nuevos clientes y la aceptación de socios
estratégicos es aceptada, por lo que según estudio realizados el mercado de la ciudad de
Guayaquil busca productos por variables determinantes como es el precio, tamaño, calidad
y que existan variedades, por lo que el escenario manejados ante nuevas oportunidades de
mercado, amerita una gestión administrativa y tecnológica realizada en favor del área de
distribución de la empresa Ajecuador S.A. de la ciudad de Guayaquil
96
RECOMENDACIONES
Hacer lo posible por que las estrategias de distribución sean las que se diferencie de la
competencia de empresa de bebidas y jugos, dando optimismo, dedicación y respaldo a cada
socio estratégico comprometido con la empresa Ajecuador S.A, además de vincular a nuevo
personal para que sea parte de los procedimientos de rutas y abastecimiento de la
organización.
Conforma un grupo de distribuidores selecto que este siempre siendo sometidos a

constante motivación para impulsar nuevos logros de alcance de objetivo llegando a
incrementar su cartera de cliente con base a la zona donde se distribuye
Respalda a los distribuidores con programas de adaptación e inducción que permitan

establecer nexos directos de los sistemas de guía pedido o cobertura zonal para así evaluar
su desenvolvimiento y optar por nuevos esquemas productivos a su favor.
Aceptar la propuesta realizada por la empresa SMARTCARGO en lo que a

implementación de un nuevo software se refiere, además de dar las pautas necesarias para
su efectividad en el menor tiempo posible, siendo necesario la inducción por parte del cliente
interno y externo de la entidad, conociendo en línea el desarrollo producto del esfuerzo
realizado.
97
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101
ANEXOS
Anexo 1 Encuestas
1. ¿El siguiente listado de productos de la empresa Aje cuáles son los que más
distribuyen?
a) Big
b) Cielo
c) Sporade
d) Pulp
e) Cifrut
2. ¿En la distribución cuántos centros, locales, abastos y negocios visita en el día?
a) 1 a 20 locales
b) 21-40 locales
c) 41 a 60 locales
d) 61 a 80 locales
e) Más de 80 locales
3. Considera que es importante una cartera fija de clientes en su recorrido

a) Muy importante
b) Importante
c) Poco importante
d) Nada importante
102
4. ¿En los puntos de venta donde distribuye el portafolio de productos de la empresa

son entregados de forma oportuna?
a) Totalmente de acuerdo
b) De acuerdo
c) Poco de acuerdo
d) Nada de acuerdo
5. ¿En la distribución de los productos de la empresa Aje considera Ud. que es

importante trabajar con otra persona?
a) Si
b) No
6. ¿El horario de trabajo en el que Ud. se desenvuelve logra cubrir las siguientes
horas?
a) De 3 a 5 horas
b) De 5 a 6 horas
c) De 7 a 8 horas
d) Más de 8 horas
7. ¿Cuál de los siguientes ingresos Ud. percibe en el día?
a) Hasta 50
b) De 50 a 100
c) De 100 a 200
d) Más de 200
103
8. ¿Considera que es importante ser distribuidor de la empresa y a la vez que lo

considere en las actividades propias del personal?
a) Totalmente de acuerdo
b) De acuerdo
c) Poco de acuerdo
d) Nada de acuerdo
9. Como distribuidor de la empresa Aje a Ud. lo consideran de la siguiente manera:

a) Cortésmente
b) Amablemente
c) Lo hace formalmente parte de la empresa
d) Existe buen clima laboral
e) Trabajo en equipo entre compañeros
f) Otros
104
Anexos 2 Priorización de las Fortalezas
Tabla 34 Priorización de las fortalezas

sum
FORTALEZAS a b c d e f g h i j k l m n o p q s t v u w
a
Existe una
adecuada
departamentaliza
1 ción que permite 0,5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 1 0 0 0 3,5
una correcta
identificación de
las áreas
Existen políticas,
procedimientos,
detallados en
2 manuales de 1 0,5 1 0 0 0 0 0 0 0 1 1 1 1 1 0 0 0 0 0 0 0 7,5
función por cada
cargo en
Ajecuador S.A
Existe
cronograma de
3 actividades para 1 0 0,5 0 1 0 0 0 1 1 1 1 1 1 1 0 1 0 0 0 0 0 10,5
el cumplimiento
de tareas
Existe un
excelente clima
organizacional
que permite una
4 1 1 1 0,5 1 1 0 0 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 0 0 0 15,5
buena relación
entre los
integrantes de las
áreas
105
Existe una
cultura de respeto
mutuo entre
5 1 1 0 0 0,5 1 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 1 0 0 5,5
todos los niveles
de la
organización
Equipos con
software en
6 1 1 1 0 0 0,5 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 5,5
inteligencia
artificial
Elaboración de
talleres, cursos,
seminarios
7 enfocados a la 1 1 1 1 1 1 0,5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 6,5
mejora continua
de nuestros
productos
Atención
personalizada
8 1 1 1 1 1 0 1 0,5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 6,5
con cada cliente
en forma directa
Se intenta
mejorar los
9 tiempos 1 1 0 0 1 1 1 1 0,5 1 1 1 0 1 1 0 0 0 0 0 0 0 11,5
continuamente en
Ajecuador S.A
Planta Ajecuador
con tecnología de
punta y en
10 1 1 0 0 1 1 1 1 0 0,5 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 8,5
perfecto estado
en su
infraestructura
106
En Ajecuador
S.A existe
11 liquidez y buen 1 0 0 0 1 1 1 1 0 0 0,5 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 6,5
manejo del
efectivo
Se obtiene buen
margen de
12 1 0 0 0 1 1 1 1 0 0 0 0,5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 5,5
rentabilidad por
las ventas
Existe buen
control financiero
y planificación
13 1 0 0 0 0 1 1 1 1 1 1 1 0,5 1 1 0 0 0 0 0 0 0 10,5
en tiempos de
cumplimiento de
los presupuesto
Existen en
Ajecuador S.A
14 programas de 0 0 0 0 1 1 1 1 0 1 1 1 0 0,5 1 1 1 0 0 0 0 0 10,5
reclutamiento
interno
Existe en
Ajecuador S.A
15 bajo índice de 0 0 0 0 1 1 1 1 0 1 1 1 0 0 0,5 0 1 0 0 0 0 0 8,5
rotación del
personal
Se realiza en
Ajecuador S.A
una evaluación
16 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 0,5 1 1 1 1 1 1 20,5
trimestral del
desempeño por
cada empleado
107
Se cuenta con
personal
calificado en la
reparación de
máquinas tetra
pack que
17 1 1 0 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 0 0 0,5 0 1 0 1 1 14,5
permitan hacer
un diagnóstico
oportuno de
alguna falla en
este tipo de
equipos
Buen manejo de
18 clientes en 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 0,5 1 1 1 1 19,5
Ajecuador S.A
Existe producto
de excelente
19 0 1 1 0 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 0 0 0,5 1 0 0 13,5
calidad a bajo
costo
En Ajecuador
S.A se trabaja en
20 equipo para 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 0 0 0,5 1 0 16,5
brindar un mejor
servicio
Existen poca
tramitología en
21 Ajecuador S.A se 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 0 0 1 0 0,5 0 16,5
predica la cultura
de la excelencia
La buena política
22 de precios le 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 0 0 1 1 1 0,5 18,5
permite a
108
Ajecuador S.A
poner a
disposición de
los consumidores
productos con
precios por
debajo de la
competencia
109
Anexos 3 Discriminación y Priorización
Tabla 35 Discriminación y la priorización de las debilidades
DISCRIMINACIÓN Y PRIORIZACIÓN 1 causa / 0 efecto Salidas Entradas
DEBILIDADES a b c d e f g h i j k l m n o p causas efectos

No Existe muy buena comunicación
laboral, a través de las tecnologías de
1 comunicación existentes y nuestro canal 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 2%
de comunicación interna en Ajecuador
S.A
Existen planes operativos pero son
2 limitados al igual que el cronograma de 0 0 1 1 1 1 1 1 0 0 1 1 0 1 1 1 11 18%
trabajo dentro de la empresa
Equipos con tecnología desactualizada
3 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 2%
en el área de producción
No existe adecuado control sobre el uso
4 0 0 0 0 1 1 1 1 1 1 0 0 1 0 1 1 9 15%
de los recursos materiales
A pesar de contar en Ajecuador S.A. con
un manual detallado de políticas de
5 seguridad industrial, aun no se ha 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 2 3%
podido bajar el índice de accidentes
dentro de la planta de producción
Contratación directa de algunos jefes y
6 0 0 0 0 0 0 1 1 1 1 0 0 0 0 1 0 5 8%
gerentes
No existe una actualización de la
7 competencia del talento humano que 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 2 3%
labora en Ajecuador S.A
110
Falta en Ajecuador S.A un plan bien

8 estructurado de capacitación para 0 0 1 0 1 0 1 0 1 1 0 1 0 1 0 0 7 11%
distribuidores y promotores
Bonificaciones e incentivos económicos
9 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 1 2%
son limitados en Ajecuador S.A
Falta en Ajecuador S.A incentivo y
10 motivación para mejoras en el clima 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 2%
laboral
En Ajecuador S.A aún faltan equipos
que permitan un mejor manejo del
11 inventario ej., equipos tecnológicos para 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 0 2 1
mejorar los tiempos en la toma de
3% 3
inventarios físico
limitante en el trabajo por falta de
12 0 0 0 1 0 0 0 0 1 0 1 0 0 0 1 0 4 6%
mantenimiento en Ajecuador S.A
Limitada participación de nuestros
13 productos en sectores socioeconómicos 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 1 0 0 0 1 1 5 8%
medio altos
Limitada participación de publicidad en
14 0 0 0 1 0 1 0 0 1 0 1 1 1 0 1 1 8 13%
medios masivos
Limitada asesoría de nuestros
15 vendedores en productos nuevos a 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 2%
nuestros clientes minoristas
Limitada promoción en medios escritos
0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 2 3%
16 de mayor circulación
111
Anexos 4 Cuadro de mando Integral

Cuadro de Mando Integral BSC
Direccionamiento ObJetivos Mapa Estratégigo
Mejorar la
Beneficios
Vision
rentabilidad
Ser en el 2019 AJE Ecuador lider en la
I ncrementar
producción y comercialización de el margen de
variedades de bebidas, dando una ventas
oportunidad de consumo a los sectores
mas vulnerables e incluso reflejando
nuevas oportunidades de
emprendimiento entre los distirbuidores,
I ncrementar la
comprometidos con lo soscial, ambiental distribucion a mas
y tecnologico, dando un soporte sectores
economcio al Ecuador acorde a las
tendencias del mercado, con altos
Clientes
estándares de calidad a buen precio en el
Mejorar los índices
mercado de bebidas. de distribucion y
publicidad
I ncrementar la
confianza de centros
de abastos y clientes
Mision Desarrollar
nuevas bebidas
Aje Ecuador es una organizacion dedicada
a la comercializacion y distribucion de
bebidas varias que fortalece el consumo
de calidad y a la vez permite dar
Minimizar el Aumentar la
oportunidades en lo laboral a ciento de
tiempo de capacidad
personas inmersa de forma directa e
indirecta en la institucion, Procesos entrega productiva
planificadamente con los mejores precios

, satisfaciendo las necesidades de clientes
reflejando puntualidad y responsabilidad.
Mejorar e
innovar y dar
valor agregado
Política de Calidad
Capacitar a
Inteligencia
Brindar a tiendas y centros de abastos de distribuidores

bebidas necesidades y expectativas de
placer y gustos en el deleite de bebidas ,
frescura, calidad, y salud contando con
I ncrementar
personal competente y distribuidores que nuevos Fortalecer la
buscan el mejoramiento continúo de la distribuidores distribucion
empresa AJE Ecuador.
Figura No 45 Cuadro de mando Integral BSC
112

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Estrtegias Distrtibucion BSC Aje Ecuador PDF

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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ESCUELA INGENIERÍA SISTEMAS ADMINISTRATIVOS COMPUTACIONALES

TRABAJO DE TITULACIÓN PRESENTADO COMO REQUISITO PARA

DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE

Guayaquil, Septiembre 2017

REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGÍA

FICHA DE REGISTRO DE TESIS

TÍTULO: DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE

INSTITUCIÓN: Universidad de Guayaquil FACULTAD: Facultad de Ciencias

CARRERA: Ingeniería en Sistemas Administrativos Computacionales

PALABRAS CLAVES: Distribución, Hegemonía, Abastecimiento, Tecnología, Administración

DIRECCIÓN URL (tesis en la web):

CONTACTO DE LA INSTITUCIÓN: Universidad Nombre:

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ESCUELA INGENIERÍA SISTEMAS ADMINISTRATIVOS COMPUTACIONALES

Ing.: Milton Alexander Villegas Álava, MAE

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ESCUELA INGENIERÍA SISTEMAS ADMINISTRATIVOS COMPUTACIONALES

RENUNCIA DE DERECHOS DE AUTOR

“DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE

Navarrete Aguirre Rufino Amable

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ESCUELA INGENIERÍA SISTEMAS ADMINISTRATIVOS COMPUTACIONALES

DECLARACIÓN DE AUTORÍA DE PROPUESTA TECNOLÓGICA

Yo RUFINO AMABLE NAVARRETE AGUIRRE, con c.c. # 0922097639, declaro que el

Esta es nuestra manera de autorizar nuestros derechos a la Universidad de Guayaquil

Rufino Amable Navarrete Aguirre

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ESCUELA INGENIERÍA SISTEMAS ADMINISTRATIVOS COMPUTACIONALES

CERTIFICACIÓN DEL TUTOR

NAVARRETE AGUIRRE RUFINO AMABLE CI: 0922097639

Cuyo tema es “DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN

Ing. Milton Alexander Villegas Álava, MAE

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ESCUELA INGENIERÍA SISTEMAS ADMINISTRATIVOS COMPUTACIONALES

CERTIFICACIÓN DE ANTI PLAGO

NAVARRETE AGUIRRE RUFINO AMABLE c.c. # 0922097639

Cuyo tema es “DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN

Ing. Milton Alexander Villegas Álava, MAE

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ESCUELA INGENIERÍA SISTEMAS ADMINISTRATIVOS COMPUTACIONALES

El tribunal calificador previo a la obtención de título de INGENIERÍA EN SISTEMAS

PRESIDENTE DEL TRIBUNAL MIEMBRO DEL TRIBUNAL

SECRETARIO DEL TRIBUNAL

A Dios por la oportunidad de cumplir una de las metas más importante en

A mi familia, Esposa e hijos por darme la oportunidad y el tiempo para

A la Academia Universidad de Guayaquil, gestora de un profesional

Rufino Navarrete Aguirre

pidiéndoles por siempre Salud, Sabiduría y mucho amor a mis semejantes.

A mi Familia, eje fundamental de mi esfuerzo, Padres, esposa e hijos pero

en especial a mi madre que ha sido testigo de mi esfuerzo y dedicación, por

siempre míos, por siempre los amare.

A Mis tutores, por sus palabras constante de mejoras, respaldo y orientación

brindada, en este proceso de investigación, a ellos mi eterna gratitud.

Rufino Navarrete Aguirre

REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGÍA ...................................... II

Figura. No 1 Diagrama de flujo del proceso de distribución Ajecuador S.A ................... 11

Tema: Descripción De Las Estrategias Administrativas En El Área De Distribución De

Autor: RUFINO AMABLE NAVARRETE AGUIRRE

Tema: Descripción De Las Estrategias Administrativas En El Área De Distribución De

Autor: RUFINO AMABLE NAVARRETE AGUIRRE

Distribution Hegemony, Supply, Technology, Administration