TAREA 2 (módulos del 4 al 6):

Analiza el caso y responde a las preguntas que éste plantea. Utiliza los
conceptos trabajados en las lecturas para justificar tus respuestas. Redacta
tu propuesta en una página
La gerencia general nos ha indicado que, como gerente de operaciones, es nuestra responsabilidad
resolver el tema entre dos administradores de sede que comparten la misma zonificación de
clientes, en el mismo distrito. Sucede que en la sede A, los resultados de la gestión revelan un
crecimiento, pequeño, pero sostenido de la productividad, pero al mismo tiempo, alta rotación de
personal debido, como ya se ha comprobado, al mal clima laboral de la sede que se atribuye a la
actitud déspota y vertical del administrador, quien expresa que la meritocracia es lo único que
importa. Por otro lado, se encuentra la sede B, cuya productividad no crece (generando
preocupación en la empresa), pero el clima laboral es óptimo debido, igualmente, a la actitud del
administrador quien ha establecido horizontalidad en el trato, siendo un promotor permanente del
trabajo de equipo, no tomando en cuenta para nada, la meritocracia.

Estando ad portas un evento ferial de gran envergadura en el que ambas sedes deberán encarar
unidas la presencia de la empresa en la competencia por ganar más clientes, se hace imperativo que
este problema se solucione antes. Es claro que la empresa valora especialmente la productividad
de los colaboradores porque, finalmente es la que permite la rentabilidad. Luego, ¿sería
conveniente despedir al gerente de la sede B porque sus resultados no son los esperados?

Tú eres el gerente general. Valoras el trabajo de tus dos administradores, pero tienes que tomar
una decisión y optas por la negociación.

Considerando los temperamentos, ¿Cómo plantearías las cosas para lograr que ambos jefes sean
parte de la solución y no se conviertan en un problema mayor?, ¿cuál sería tu estrategia de
negociación?

Respuesta en la siguiente hoja

Analizando la lectura si yo fuera el gerente no despediría a ninguno de los administradores
sino por el contrario, teniendo la oportunidad de como empresa asistir a una feria, los
pondría a trabajar juntos de modo que ambos puedan converger aprendiendo uno del otro.
Esto debido a que ambos administradores en diferentes áreas están haciendo bien su
trabajo; es decir, el jefe de la sede A, a pesar de sus falencias y malos tratos a los
trabajadores y la alta rotación del personal mantiene un crecimiento en las ventas favorable
para la empresa, mientras que el jefe de la sede B aún no teniendo buenas ventas mantiene
al talento humano motivado a seguir trabajando. Aquí el temperamento negociador clave
sería el de Armonizador - Pacificador. (UNACH, 2018, pág. 1)
Para poder plantear una estrategia en este caso partiré de la siguiente premisa: “El
conocimiento de las percepciones de la otra parte es el principio fundamental número uno
de cualquier curso de negociación.” (Bianconi, 2010, pág. 1)
De acuerdo con la lectura “Cómo negociar, sin romper relaciones, ni rendirse, como
gerente y teniendo los reportes financieros y del área de recursos humanos, hablaría con
los jefes indicándoles cual es el principal problema y dejaría que ellos analizaran cuales
serían las consecuencias si la situación actual no cambia, es decir que sean ellos que se
den cuenta de la implicancia que conlleva que puedan aprender uno del otro tomando como
oportunidad la feria en la que la empresa estará presente. Finalmente les hablaré de los
beneficios que obtendrían ambos y la empresa si la situación cambia para beneficio de
todos. (Lectura Módulo 5, 2018)

Bibliografía
Bianconi, J. (12 de Octubre de 2010). agustincaceres.com. Obtenido de agustincaceres.com:
http://agustincaceres.com/2010/10/negociacion-i-la-importancia-de-las-percepciones/

Diapositiva 2. (2018). Efectos de las relaciones en la negociación.

UNACH. (12 de Mayo de 2018). negociacioningcomercialunach.blogspot.pe. Obtenido de

negociacioningcomercialunach.blogspot.pe:
http://negociacioningcomercialunach.blogspot.pe/p/unidad-iii.html