Proyecto de Planeamiento

2014
TALLER DE PROYECTOS
INFORMATICOS
Plan Estratégico Aplicado a la Empresa Hotel
Tumbas Reales
INTEGRANTES:
VIGIL GUEVARA NEIL ERICK
Colossus
EPICI-UNRPG
01/01/2014
INDICE
CARÁTULA
1. Análisis Exploratorio Empresarial 2
2. Análisis del Mercado 7
3. Diagnóstico Estratégico Empresarial 8
4. Análisis y Elección de la Estrategia Competitiva 38
5. Plan de la Gerencia Informática 49
Conclusiones 81
Recomendaciones 82
Bibliografía 82
1
I. Análisis Exploratorio Empresarial
1.1 Diagnóstico de la Empresa
1.1.1 Descripción de la Empresa
Hotel Tumbas Reales empresa dedicada a prestar servicio de

hospedajes a turistas peruanos y extranjeros, pobladores de nuestra ciudad
de la amistad, tiene una gran variedad de habitaciones (normales,
especiales, matrimoniales) y servicio de atención a la habitación (comida,
masajes, etc.)
Nació en el año 2001 como una idea de marcar la diferencia en su rubro

con la mejor calidad de atención al cliente donde encuentre un descanso
placentero; pero con el gran afecto de ser Chiclayanos resaltamos nuestro
patrimonio cultural tanto en nuestro nombre, así como en nuestro diseño y
decoración de la infraestructura de nuestro local y habitaciones.
Nombre de la Empresa: Hotel Tumbas Reales

Dirección: Andalucía Nº 208 - Urbanización San Juan – Chiclayo
Teléfono: (074) 227267 / 619263
RPM: #969180737
2
1.1.2 Estructura Orgánica de la Empresa
GERENTE
GENERAL
CONTADOR
DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO

DE SERVICIOS DE RESIDENCIA DE VENTAS
ENCARGADO DE
SECRETARIA LLAVES
SEGURIDAD
Imagen 01: Organigrama de la Empresa

Fuente: Hotel Tumbas Reales.
 Gerente General
Coordinación y toma de decisiones en conjunto con sus áreas

acerca de la mejor administración de recursos de la empresa
(humanos, físicos, tecnológicos y financieros) a través de la
planificación, organización, dirección y control.
 Contador
Se encarga de realizar los balances, controlar y revisar de

manera estricta la contabilidad de la empresa, además de
realizar. Manejo de libros y archivos de documentación
concerniente al área; registro y seguimiento de pago al
proveedor, planilla, etc.
 Departamento De Servicios
3
Se encarga de la recepción de habitaciones a clientes, venta de
servicios especiales que ofrece la empresa (alimentos, servicio
de masajes, etc.)
 Departamento De Residencia
Encardado del control y administración de la prestación de los

servicios de hospedaje, cochera, así como la supervisión
eficiente y control de los clientes que ingresan a la empresa
hotelera, administración y distribución de las habitaciones,
seguridad tanto interna como externa.
 Departamento De Ventas
Se encarga del control del los distintos servicios que presta el

hotel, incluyendo los cobros de los mismos generando reportes a
gerencia para la toma de decisiones.
1.1.3 Antecedentes y Hallazgos Empresariales
Desde la prehistoria, el hombre ha tenido necesidad de

desplazarse con fines comerciales y de intercambio, por lo que ha
necesitado alojarse en diversos puntos geográficos, en este tiempo,
se intercambiaba el hospedaje por mercancías.
Siglos después, en los caminos fueron surgiendo una serie de

posadas en las que el viajero podía alojarse con sus caballos y comer
a cambio de dinero. Estos establecimientos se caracterizaban por las
precarias condiciones sanitarias que ofrecían, ya que solían alojar a
los huéspedes en los establos junto con el ganado. A la vez, se les
ofrecía servicio de comidas.
4
Pero a raíz de la Revolución Industrial, cuando
los medios de transporte experimentan una vertiginosa evolución, que
las personas empiezan a desplazarse masivamente de un lugar a
otro.
En un principio, los viajes están destinados sólo a comerciantes y a

las clases más adineradas, que empiezan a salir de vacaciones fuera
de sus ciudades y exigen unos establecimientos de acorde a sus
posibilidades. Y para que todo esto sea posible, es necesario el
surgimiento de una serie de establecimientos donde los viajeros
puedan comer y pernoctar, es el nacimiento de la hostelería
propiamente dicha.
La evolución ha sido tan espectacular que actualmente casi todas

las personas que viven en países desarrollados tienen acceso a viajar
y alojarse en establecimientos dignos, lo que ha dado lugar a la
creación de una de las industrias más poderosas del mundo:
el turismo que está íntimamente relacionado con la hostelería.
Hoy podemos encontrar en cualquier sitio establecimientos

hosteleros de todo tipo y la competencia del mercado es tan fuerte,
que ha repercutido en que las tarifas se hayan ido abaratando en
beneficio de los usuarios. Se trata de un sector que da trabajo a una
gran parte de la población.
1.1.4 Diagrama de Contexto: Stakeholders internos y externos
5
CLIENTES
Locales
Visitantes
Turistas
DPTOS
ÁREAS
Contabilidad
Recepción
Servicios
Lavandería
Residencia
Seguridad
Ventas
Análisis y
planeación
estratégica del PERSONAL OPERATIVO
SISTEM A INTERNO “Hotel Tumbas Secretaria de servicio
Organización
Reales” Jefe de residencia
Jefe de ventas SERVICIOS
PROVEEDORES Ferretería Hoteles
Servicios básicos Suites
Tiendas Hostales
Empresas de comidas
y gaseosas PERSONAL ADMINISTRATIVO
Gerente General
Administrador
Jefes de departamento
SISTEMA EXTERNO
Municipalidad
SUNAT
SUNARP
Defensa Civil
Imagen 02: Diagrama de Contexto de la Empresa

Fuente: Hotel Tumbas Reales.
1.1.5 Análisis de la Situación de la empresa

Hotel Tumbas Reales fue creado pensando en todos aquellos
viajeros y personas del lugar que requieren de una estadía de calidad,
tranquila cómoda y personalizada en la capital de la amistad. Su
diseño de vanguardia que refleja nuestro patrimonio cultural de
Lambayeque y se une a la funcionalidad, belleza y armonía, con su
personal experimentado y capacitado para ejerces sus trabajo de la
mejor calidad.
II. Análisis del Mercado
2.2 El Producto / Servicio.
6
Hotel Tumbas Reales ofrece a sus clientes los siguientes servicios:
 Habitaciones con servicios básicos.
 Habitaciones con servicios cable, aire acondicionado, agua caliente,

etc.
 Habitaciones matrimoniales.
 Servicios de hidromasajes.
2.3 La Segmentación y Posicionamiento en el mercado
Personas de Clase Media a Alta:
La empresa está diseñada para cumplir los requerimientos de

personas exigentes de clases medias a altas que requieren de nuestros
servicios, está estructurado para recibir a turistas ya que nuestro
departamento presenta visitas constantes de estos.
Personas En General:
Aquellas personas no tan exigentes que visitan nuestra ciudad ya

sea por trabajo u otros motivos, que requieren de un lugar cómodo para
descansar.
7
2.4 La Competencia
En nuestro entorno existen diversidad de hoteles que ofertan
servicios similares a menores costos, y hoteles reconocidos con mayor
tiempo de vida.
 Hotel Tumpis - 8 de Octubre Nº 290 - (074) 206431
 Hotel Alejandra - Andalucía Nº 242 ‐ Urb. San Juan –(074)
498363
 Hotel Costa del Sol – Av. Balta Nº 399 - (074)227272
 Hotel Garza - Bolognesi Nº 756 – (074) 228172
 Hotel Kalú - Pedro Ruiz Nº 1038 – (074) 229293
 MuchikHostel - Vicente de la vega Nº 1127 – (074) 272119
III. Diagnóstico Estratégico Empresarial
3.1 Análisis Interno
3.1.1 Principios Corporativos Actuales y Propuestos

Principios actuales son:
Compromiso con Nuestro personal:
Personas satisfechas generan clientes satisfechos.
Buen trato a nuestros clientes

Son la razón de ser de la empresa.
Innovación
Siempre creadores del cambio y superación constante.
Integridad
Marca la pauta de todo nuestro accionar del día a día.
Responsabilidad
Servimos a la sociedad, respetando y cuidando de nuestros
intereses.
Los principios Propuestos:
8
Grupo de
referencia Socie El La Los Los Los Los
dad Esta Famili Cliente Proveedo Colaborad Accioni
Principios do a s res ores stas
Respeto x x x x x x x
Honestidad x x x x x x x
Responsabilidad x x x x x x
Buen trato x x x x x x
Innovación x x
Tabla 01: Principios Propuestos para la empresa.

Fuente propia.
3.1.2 Valores Empresariales

 Respeto: Es la práctica de las buenas costumbres tanto
morales y respeto mutuo de los que constituyen la empresa y
en especial con los clientes.
 Cooperativismo: Organización empresarial de carácter

democrático, orientadas hacia la administración y gestión del
bienestar económico y social de los socios y trabajadores, así
como el trabajo mutuo.
 Integridad: Marca la pauta de todo nuestro accionar del día a

día, protegiendo los intereses de la empresa y nuestros
clientes.
3.1.3 Matriz del Perfil de las Capacidades Internas (PCI)

CAPACIDAD Fortaleza Debilidad Impacto
Alt Medi Baj Alt Medi Baj Alt Medi Baj
DIRECTA
o o o o o o o o o
Imagen X X
corporativa
Responsabilid
ad Social
Uso de planes X X
9
estratégicos
Análisis
estratégico
Evaluación y X X
pronostico del
medio
Velocidad de X X
respuesta a
condiciones
cambiantes
Flexibilidad de X X
la estructura
organizacional
Comunicación X X
y control
gerencial
Orientación X X
empresarial
Habilidad para X X
responder a la
tecnología
cambiante
Habilidad para X X
atraer y
retener gente
altamente
creativa
Habilidad para X X
manejar la
inflación
Agresividad X X
para enfrentar
la
competencia
Sistema de X X
10
control
Sistema de X X
toma de
decisiones
Sistema de X
coordinación
Evaluación de X X
gestión

COMPETITIV
o o o o o o o o o
A
Fuerza de X X
producto,
calidad,
exclusividad.
Lealtad y X X
satisfacción
del cliente.
Participación X X
del mercado
Bajos costos X X
de distribución
y ventas
Uso de la X X
curva de
experiencia
Uso del ciclo X X
de vida del
producto y del
ciclo de
reposición
Inversión en X X
I&D para
desarrollo de
nuevos
11
productos
Grandes X X
barreras en
entrada de
productos en
la compañía
Ventaja X X
sacada del
potencial de
crecimiento
del mercado
Fortaleza del X X
(los)
proveedores
(es) y
disponibilidad
de insumos.
Concentración X X
de
consumidores
Administración X X
de clientes
Acceso a X X
organismos
privados o
públicos
Portafolio de X X
productos
Programas X X
pos-venta

FINANCIERA
o o o o o o o o o
Acceso a X X
capital cuando
12
lo requiere
Grado de X X
utilización de
su capacidad
de
endeudamient
o
Facilidad para X X
salir del
mercado
Rentabilidad, X X
retorno de la
inversión
Liquidez, X X
disponibilidad
de fondos
internos
Comunicación X X
y control
gerencial
Habilidad para X X
competir con
precios
Inversión de X X
capital.
Capacidad
para satisfacer
la demanda
Estabilidad de X X
costos
Habilidad para X X
mantener el
esfuerzo ante
la demanda
cíclica
13
Elasticidad de X X
la demanda
con respecto a
los precios

TEGNOLOGIC
o o o o o o o o o
A
Habilidad X X
técnica y de
manufactura
Capacidad de X X
innovación
Nivel de X X
tecnología
utilizado en los
productos
Fuerza de X X
patentes y
procesos
Efectividad de X X
la producción y
programas de
entrega
Valor agregado X X
al producto
Intensidad de X X
mano de obra
en el producto
Economía de X X
escala
Nivel X X
tecnológico
Aplicación de X X
tecnología de
computadores
14
Nivel de X X
coordinación e
integración con
otras áreas
Flexibilidad de X X
la producción

DE
o o o o o o o o o
TALENTO
HUMANO
Nivel acame x x
de talento
humano
Experiencia x x
tecnológica
Estabilidad x x
Rotación x x
Ausentismo x x
Pertenencia x x
Motivación x x
Nivel de x x
remuneración
Accidentalida x x
d
Retiros x x
Índices de x
desempeño
3.1.4 Análisis de la Cadena de Valor Actual
15
16
3.1.5 Matriz del Perfil de las Áreas Funcionales de la Cadena de Valor
(PAFCV)
LOGISTICA INTERNA
CALIFICACIÓN FORTALEZAS DEBILIDADES IMPACTO
A M B A M B A M B
FUNCIONES
Adecuado atención a los
X X
clientes.
Recepción de
habitaciones a los X X
clientes.
Recepción directa de los
productos y alimentos que X X
se requieran.
Control de estado de
X X
habitaciones.
Fuente: Elaboración Propia.
OPERACIONES
A M B A M B A M B
FUNCIONES
Diversidad de
X X
habitaciones.
Habitaciones con diversos
X X
servicios.
Servicio de masajes. X X
LOGISTICA EXTERNA
17
A M B A M B A M B
FUNCIONES
Sistema de recojo de
X X
clientes por terceros.
Controlar y archivar X X
documentos de ventas de
servicio de habitaciones.
MARKETING Y VENTAS
A M B A M B A M B
FUNCIONES
Canal exclusivo de oferta
X X
por internet.
Ofertas extraordinarias. X X
Anuncios publicitarios y
X X
volantes.
ABASTECIMIENTO
A M B A M B A M B
FUNCIONES
Compra de materiales de
X X
oficina e utensilios.
18
Requerimientos de
infraestructura de la X X
empresa.
Adquisición de los
servicios básicos de la X X
empresa.
Mejores proveedores y
X X
ofertantes
DESARROLLO DE TEGNOLOGIAS
A M B A M B A M B
FUNCIONES
Sistemas de control de
X X
vigilancia.
Sensores y salidas de
X X
incendios.
Sistema de registro de
X X
actividades.
Sistemas de agua
caliente, cable, internet X X
auto programables.
RECURSOS HUMANOS
A M B A M B A M B
FUNCIONES
Cuenta con un personal
X X
líder.
Capacitación y
X X
entrenamiento a personal.
Personal orientado al
X X
servicio al cliente.
19
Reconocida como un
X X
buen lugar para laborar.
ADMINISTRACION
A M B A M B A M B
FUNCIONES
Mejor e innovador
X X
estructura del local.
Administración
innovadora y trabajo X X
mutuo.
Ubicada en una zona
X X
tranquila.
Cadenas de mando. X X
Delegación de tareas e
X X
integración de sus áreas.
3.1.6 Matriz de Evaluación de los Factores Internos (EFI) para el

Perfil de las Capacidades Internas
TOTAL
FACTORES CRITICOS PES CALIFICACIO
PONDERAD
PARA EL ÉXITO O N
O
FORTALEZAS
Imagen 0.08
4 0,32
corporativa.
Flexibilidad de la 0.03
estructura 2 0,06
organizacional.
Nivel tecnológico. 0.04 2 0,08
20
Personal con 0.05
conocimientos en
4 0,2
la actividad de la
empresa.
Capacidad de 0.03
3 0,09
innovación.
Valor agregado al 0.06
2 0,12
servicio.
Experiencia 0.06
2 0,12
técnica.
Capacitación y 0.05
motivación del 4 0,2
personal.
Lealtad y 0.04
satisfacción del 3 0,12
cliente.
Estrategias de 0.04
3 0,12
marketing.
Amplia cartera de 0.06
2 0,12
clientes.
Acceso al capital 0.03
cuando lo 3 0,09
requiera.
Otorgamiento de 0.05
3 0,15
créditos.
Fuerza y patente 0.05
3 0,15
de procesos.
DEBILIDADES
Desconocimiento 0.07
del plan
1 0,07
estratégico de la
empresa.
Sistema para la 0.04 1 0,04
ayuda de la toma
de decisiones.
21
Nivel de 0.05
coordinación e
integración entre 3 0,15
las áreas de la
empresa.
Herramientas 0.06
tecnológicas
capaces de
realizar la 1 0,06
evaluación de los
índices de
gestión.
Demora en el 0.03
tiempo de
1 0,03
reposición del
producto.
Grado de 0.03
1 0,03
endeudamiento.
Programa post- 0.05
0,05
servicio.
TOTALES 1.00 2,37
Comentario:
Esta matriz demuestra lo desequilibrada que se encuentra los

factores internos para el perfil de las capacidades internas de la
empresa, por debajo del promedio estándar (2,37< 2.5).
3.1.7 Matriz de Evaluación de los Factores Internos (EFI) para el

Perfil de las Áreas Funcionales de la Cadena Valor.
FACTORES TOTAL
PES CALIFICACIÓ
CRITICOS PARA EL PONDERAD
O N
EXITO O
22
Recepcionar
DEBILIDADES
0,05 2 0,1
los productos.
Verificar los
0,05 2 0,1
productos.
Almacenar los
0,05 2 0,1
productos.
Control de
documentos
0,07 4 0,28
de entrada y
salida.
Autoriza los
pagos de la 0,03 4 0,12
empresa.
Publicidad por
medio de 0,03 3 0,09
comunicación.
Atención al
0,08 4 0,32
cliente.
Evaluación del
crédito de los 0,08 3 0,24
clientes.
Elaboración
del reporte de 0,06 4 0,24
ventas diarias.
Devolución de
los productos 0,04 3 0,12
fallados.
Recepción de
sugerencias y 0,03 3 0,09
reclamos
Solución de los 0,06 1 0,06
reclamos.
23
Organiza
supervisa y
dirige las
0,06 3 0,18
funciones y
actividades de
la empresa.
Evalúa los
informes de
0,05 1 0,05
auditoría
externa.
Guía y motiva
0,05 4 0,2
al personal.
Supervisa los
pagos de la 0,07 4 0,28
empresa.
Control del
stock de 0,03 3 0,09
productos.
Establece
FORTALEZAS
métodos para
0,06 2 0,12
un control
eficiente.
Entrega de los
productos a las
0,05 3 0,15
áreas
solicitantes.
TOTALES 1.00 2,93
Comentario:
Esta matriz nos demuestra lo equilibrada que se encuentra

Factores Internos para el Perfil de las Áreas Funcionales de la
Cadena Valor de la empresa, por encima del promedio
estándar (2,93> 2,5).
24
3.2 Análisis Externo
3.2.1 Matriz del Perfil de las Oportunidades y Amenazas del Medio

(POAM).
Es un medio de evaluación de Oportunidades y Amenazas de la

empresa en consideración a los siguientes factores:
competidores, clientes, proveedores, productos sustitutos y
nuevos competidores. El análisis se describe en el siguiente
cuadro:
OPORTUNIDA AMENAZ IMPACT

FUERZAS COMPETITIVAS
D A O
A M B A M B A M B
Concentración X X
PROVEEDORES NUEVOS COMPETIDORES COMPETIDORES
Diversidad X X
Crecimiento del mercado X X
Diferenciación del servicio X X
Barreras de entrada X X
Condiciones X X
Posición en el mercado X X
Segmentación de mercado X X
Economías de escala X X
Diferenciación del producto. X X
Acceso a canales de
X X
distribución
Necesidades de capital X X
Represalias X X
Política gubernamental
X X
Concentración y tamaño de
X X
proveedores
Costes de cambiar X X
Capacidad de integración
X X
con los clientes
Coste del producto X X
Diferenciación de producto X X
25
Exigencia en la calidad y
SERVICIOS SUSTITUTOS CLIENTES

X X
servicio
Lealtad del cliente X X
Identificación con el servicio X X
Precios X X
Rendimiento relativo al
X X
precio
Coste de cambiar para el
X X
cliente
Propensión del cliente a
cambiar
X X
26
3.2.2 Análisis del Modelo de NUEVOS
las Cinco Fuerzas Competitivas de
NUEVOS
COMPETIDORES
Porter.
Economías de
escala.
Diferenciación del
producto.
Acceso a canales
de distribución.
Política
gubernamental.
RIVALIDAD
RIVALIDAD
CLIENTES
CLIENTES
Concentración. PROVEEDORES
PROVEEDORES
Número de Diversidad.
clientes. Crecimiento del Concentración y
Identificación mercado. tamaño de los
con el servicio. Diferenciación proveedores.
Exigencia en la del servicio. Capacidad para
calidad del Barreras de integrar.
servicio. entrada. No diferenciación
Lealtad del Segmentación de producto.
cliente del mercado.
AMENAZA
AMENAZA DE
DE
SUSTITUTOS
Rendimiento
relativo al precio.
Propensión del
cliente a cambiar.
27
Figura 03: Gráfico de las Cinco Fuerzas de Porter
3.2.3 Matriz POAM para las Cinco Fuerzas Competitivas de Porter.
OPORTUNIDA AMENAZ
IMPACTO
FUERZAS COMPETITIVAS A
D
A M B A M B A M B
Crecimiento del mercado X X
Número de competidores de
X X
similar tamaño
Barreras de entradas X X
Publicidad X X
COMPETIDORES
Costo del servicio X X

Diferenciación del producto y
X X
servicio
Posición en el mercado X X
Convenios X X
Aprovechamiento de la TI/SI
X X
en el medio
Posición financiera X X
Segmentación de mercado X X
Calidad de servicio X X
Número y tamaño de nuevos
entrantes e intensidad de la X X
NUEVOS COMPETIDORES
competencia
Canales de comunicación
X X
disponibles
Economías de escala
requeridas y ventajas de X X
costo
Diferenciación y lealtad de
X X
marca
Facilidades de entrar al
X X
mercado
Demanda insatisfecha X X
28
Número de proveedores X X
Disponibilidad de
X X
proveedores potenciales
PROVEEDORES
Volumen de ventas de los

X X
proveedores
Respaldo financiero y
X X
tecnológico
Calidad de sus productos X X
Alianzas estratégicas X X
Capacidad de integración
X X
con los clientes
Número de clientes X X
Capacidad adquisitiva X X
Identificación con el producto
X X
CLIENTES
y servicio
Exigencia en la calidad y
X X
servicio
Lealtad del cliente X X
Definición de gustos de
X X
clientes
Sensibilidad del cliente para
X X
evaluar y comparar
SERVICIOS SUSTITUTOS
Conciencia del cliente de las

necesidades y el significado X X
de la satisfacción
Precios X X
Habilidad para diferenciar el
X X
producto y servicio
Bajo costo en el producto y
X X
servicio
Servicios sustitutos X X
3.2.4 Matriz de Evaluación de los Factores Externos (EFE) para el

Perfil de las Oportunidades y Amenazas del Medio (POAM).
FACTORES PES CALIFICACIÓN TOTAL
29
DETERMINANTES PONDERAD
O
DEL ÉXITO O
OPORTUNIDADES
Perspectiva del
crecimiento 0.08 3 0.24
empresarial
Ubicación
0.06 4 0.24
geográfica.
Globalización de la
0.05 4 0.20
información.
Alianzas
0.08 3 0.24
estratégicas.
Fácil acceso a la
0.06 3 0.18
tecnología.
Comercio /
publicidad 0.06 3 0.18
electrónica.
Buenas relaciones
con los 0.07 3 0.21
proveedores
Tendencia a reducir
0.04 3 0.12
la inflación.
AMENAZAS
Política laboral. 0.04 2 0.08

Política del país. 0.05 2 0.10
Inestabilidad de la
0.07 2 0.14
política monetaria.
Creación de
0.06 3 0.18
nuevos impuestos.
Falta de
credibilidad de las
0.04 3 0.12
instituciones del
estado.
Índice
0.04 2 0.08
delincuencial.
Competencia 0.06 4 0.12
informal en el
mercado.
30
Nuevos
0.05 2 0.10
competidores.
Reducido tiempo
de vida de las 0.04 2 0.08
tecnologías.
Competencia
informal en el 0.05 2 0.10
mercado.
TOTALES 1.00 2.71
Comentario:
Esta matriz nos demuestra lo equilibrada que se encuentran los

factores externos, también por encima del promedio estándar
(2,71> 2,5).
31
3.1.1 Matriz de evaluación de los factores Externos (EFE) para las cinco
fuerzas competitivas de Porter.
TOTAL
FACTORES CRITICOS PES
CALIFICACIÓN PONDERAD
PARA EL EXITO O
O
Publicidad y
canales de 0.05 3 0.15
comunicación.
Precios
0.06 2 0.12
diferenciados.
Demanda
0.05 3 0.15
insatisfecha.
Nro. de
OPORTUNIDADES
proveedores y 0.07 3 0.21

clientes.
Calidad de los
0.06 4 0.24
productos.
Alianzas
0.06 3 0.18
estratégicas.
Lealtad del cliente. 0.08 4 0.32
Identificación con el
0.04 3 0.12
producto y servicio.
Volumen de venta
0.04 2 0.08
de los proveedores.
Capacidad de
integración con los 0.06 3 0.18
clientes.
AMENAZAS
Crecimiento y
segmentación del 0.07 2 0.14
mercado.
Posición en el
0.06 2 0.12
mercado.
Convenios. 0.04 2 0.08
Aprovechamiento 0.06 3 0.18
de las TI/SI.
32
Calidad del
0.05 3 0.15
servicio.
Bajo costo en el
0.06 4 0.24
Servicios sustitutos. 0.02 2 0.04
Habilidad para
diferenciar el 0.04 3 0.12
producto / servicio.
Facilidad de entrar
0.03 1 0.03
en el mercado
TOTALES 1.00 2.73
Comentario:
Esta matriz corrobora la afirmación hecha en la matriz anterior, el

2.73 obtenido está muy equilibrado con el 2.75, lo que nos permite
reafirmar que la empresa de encuentra siendo bien administrada
(> 2.5) en cuanto a los factores externos, aprovechando las
oportunidades y cubriendo adecuadamente las amenazas que se
presentan.
3.3 Direccionamiento Estratégico
3.3.1 Horizonte de Tiempo.
Pronostico a mediano plazo:
33
Este pronóstico tiene un periodo de 3 año hasta cumplir el
direccionamiento estratégico, determinar niveles de mano de
obra, asignar el trabajo y decidir los niveles de mejorar dicho
servicio.
3.3.2 Visión Actual y Propuesta
Actual:
Ser la mejor empresa hotelera de Lambayeque, con las
mejores comodidades y servicios de primera.
Propuesta:
Liderar la industria hotelera en el Perú, con presencia en los
principales destinos turísticos del país con hoteles singulares.
Ser la primera empresa hotelera peruana en expandirse al
exterior.
Innovar basados en la sostenibilidad, medio ambiente y
energías renovables.
3.3.3 Misión Actual y Propuesta
Actual:
Brindar a nuestros clientes un trato preferencial con un servicio de
calidad y de acuerdo a sus exigencias.
Propuesta:
34
Brindar a cada huésped una experiencia única que le permita sentir
lo mejor de nuestro país, la magia de su cultura y su incomparable
gastronomía; a través de colaboradores que cuidando cada detalle,
hacen que la experiencia sea inolvidable.
3.3.4 Objetivos Estratégicos

Objetivos Estratégicos Propuestos para el Hotel Tumbas
Reales
 Preservar y elevar la moral revolucionaria de los cuadros y trabajadores
del Hotel Tumbas reales, garantizando que sean la imagen de nuestro
ciudad y embajadores de la nuestro legado cultural.
 Alcanzar mejores arribos de visitantes y de turistas extranjeros

atenuando las diferencias entre las temporadas altas y bajas, con la
introducción de productos turísticos de nuevo tipo que integren ofertas
diversificadas.
 Rediseñar la estrategia comercial a partir de la actualización de la

Proyección Estratégica del Hotel, como el camino a transitar a través
del perfeccionamiento Empresarial.
 Culminar el proceso de Perfeccionamiento Empresarial en el primer

semestre del 2014 y comenzar su implantación.
 Implementar sistemas de toma de decisiones.
IV. Análisis y Elección de la Estrategia Competitiva

4.1. Estrategias Genéricas
35
Para la elección de la estrategia, no solamente consideramos las tres
estrategias genéricas de Michael Porter; sino que además usamos estrategias
de acuerdo al área de acción de la empresa.
Para el presente estudio se han considerado las siguientes estrategias:
ESTRATEGIA ACCIÓN
Diferenciación. 1. Elevar la calidad del servicio:
 Incluir tecnología workflow en la gestión de los procesos.
2. Mejorar la atención al cliente:
 Elaborar programas de capacitación del RR.HH. para
mejorar la atención al cliente y productividad del mismo.
 Elaborar un sistema en línea que permita a los clientes
agilizar la comunicación e intercambio de consultas.
Costo. 1. Disminuir los costos de inventario:
 Automatizar el almacenamiento y búsqueda de la
información.
Innovación. 1. Innovación del servicio:
 Analizar el impacto en el servicio.
 Análisis de mejoras de presentación del servicio.
2. Innovación de procesos:
 Análisis de los procesos críticos del negocio.
 Análisis de la variabilidad de dichos procesos.
Crecimiento. 1. Incrementar el volumen de clientes:

 Incrementar políticas de publicidad por medio de
catálogos, promoción de eventos, seminarios, etc.
referentes al área de desempeño.
Desinversión. 1. Análisis de financiamiento e inversión en sectores directos al
Hospedaje y la Hotelería.
4.2. Análisis de la Matriz FODA
36
4.3. Identificación de las Estrategias Empresariales:
37
A continuación mostraremos un resumen de los lineamientos estratégicos
obtenidos:
a) Estrategias Ofensivas (Fortalezas / Oportunidades):
E1.Promover la ejecución de alianzas estratégicas con entidades públicas y

privadas para la relación empresa – cliente.
E2.Realizar estudios de mercado y de la competencia para definir el mercado
objetivo de la empresa.
E3.Proponer programas de capacitación para todo el personal administrativo,
técnico y operativo.
b. Estrategias Defensivas (Fortalezas / Amenazas):
E1.Diseñar nuevos estilos de promoción que posibilite el marketing directo que

involucre a los clientes.
E2.Implementar planes operativos para cada área del negocio a realizarse desde el
presente año.
E3. Diseñar estrategias de fidelización del cliente.
c. Estrategias Adaptativas (Debilidades / Oportunidades):
E1. Capacitar al personal para el monitoreo de los indicadores y asi mejorar las
decisiones e incrementar la rentabilidad y productividad.
d. Estrategias de Supervivencia (Debilidades / Amenazas):
38
E1.Implementar el sistema de gestión de los RRHH y formación de un inventario de
conocimientos.
E2. Utilización de la imagen de la empresa para mejorar el posicionamiento en el
mercado que genere barreras de entrada a la nueva \competencia.
4.4. Matriz Interna y Externa(I/E)
La matriz I/E permite formular estrategias basadas en los resultados de las

matrices internas y externas, es decir de los resultados de la evaluación de las
matrices EFI y EFE.
Para la primera matriz tomamos como primer dato el resultado de 2.37 que fue
obtenido en la evaluación de la matriz EFI para la matriz PCI y como segundo dato
tomamos el resultado de 2.71 que fue obtenido en la evaluación de la matriz EFE,
para la matriz POAM, luego ubicamos los resultados según las coordenadas X y Y
de la matriz I/E como se muestra a continuación:
La matriz nos permite ubicar a la empresa en el cuadrante V, en la que se puede

realizar la estrategia de “RETENER Y MANTENER”; la penetración en el mercado y
el desarrollo del hotel, son dos estrategias empleadas para este tipo de divisiones.
TOTALES PONDERADOS DEL EFI
39
OS DEL EFE
2.37 Y Fuerte Promedio Débil
3.0 a 4.0 2.0 a 2.99 1.0 a 1.99
4.0 3.0 2.0 1.0

Alto
3.0 a 4.0 Crecer y Retener y
Crecer y
Construir Mantener
Construir
I III
II
3.0
Media
Crecer y Retener y Cosechar y
2.0 a 2.99 2.71
Construir Mantener Desinvertir
VI V VI
2.0
Bajo
1.0 a 1.99
Retener y Cosechar y Cosechar y
Mantener Desinvertir Desinvertir
VII VIII IX
X
1.0
Comentario.
Para la segunda matriz tomamos como primer dato el resultado de

2.93 que fue obtenido en la evaluación de la matriz EFI para la matriz
PAF y como segundo dato tomamos el resultado de 2.73 que fue
obtenido en la evaluación de la matriz EFE, para la matriz de las Fuerzas
Competitivas de Porter, luego ubicamos los resultados según las
coordenadas X y Y de la matriz I/E como se muestra a continuación:
40
TOTALES PONDERADOS DEL EFI
Y Promedio
Fuerte Débil
2.0 a 2.99
3.0 a 4.0 1.0 a 1.99
4.0 2.0
3.0 1.0
2.93
Alto Crecer y Crecer y Retener y
3.0 a 4.0 Construir Construir Mantener
I II III
3.0
Media Crecer y Retener y Cosechar y

2.73 Construir Mantener Desinvertir
2.0 a 2.99 VI V VI
2.0
Bajo Retener y Cosechar y Cosechar y
1.0 a 1.99 Mantener Desinvertir Desinvertir
VII VIII IX
X 1.0
Al igual que la otra matriz la empresa se ubica en el cuadrante V, en la que se

puede realizar la estrategia de “RETENER Y MANTENER”; la penetración en el
mercado y el desarrollo del producto, son dos estrategias empleadas para este tipo
de divisiones.
4.5. Matriz de la Gran Estrategia(GE)
41
La matriz de la gran estrategia es un instrumento para formular estrategias
alternativas. La empresa se debe de ubicar en uno de los cuatro cuadrantes de la
matriz considerando el orden en los que se ubica cada cuadrante de la matriz.
En la siguiente matriz observaremos la ubicación de la empresa con respecto a

la elección del cuadrante.
POSICIÓN COMPETITIVA DEBIL
CRECIMIENTO RÁPIDO DEL MERCADO
POSICIÓN COMPETITIVA FUERTE

Cuadrante II Cuadrante I
1. Desarrollo del mercado. 1. Desarrollo del mercado.

2. Penetración del 2. Penetración del mercado.
mercado. 3. Integración hacia delante.
3. Integración horizontal. 4. Integración hacia atrás.
4. Desinversión. 5. Integración horizontal.
5. Liquidación. 6. Desinversión concéntrica
1. Atrincheramiento. 1. Diversificación concéntrica.

2. Diversificación 2. Diversificación horizontal.
concéntrica. 3. Diversificación en
3. Diversificación conglomerado.
horizontal. 4. Empresas de riesgo
4. Diversificación en compartido.
conglomerado.
5. Desinversión.
6. Liquidación.
Cuadrante III Cuadrante IV
42
CRECIMIENTO RÁPIDO DEL MERCADO
4.6. Matriz Cuantitativa de la Planificación Estratégica (MCPE)
La matriz MCPE es una técnica que permite clasificar a las estrategias para
obtener una lista de prioridades relativo de las acciones alternativas viables. En la
siguiente matriz observamos la importancia que tiene cada una de las estrategias
alternativas.
Estrategias Alternativas.
Penetració Desarrollo Desarroll
Factores Críticos para
Pes n del del o del
el Éxito
o mercado. producto. mercado.
CA TCA CA TCA CA TCA
OPORTUNIDADES
1. Perspectiva del crecimiento
0.07 4 0.28 4 0.28 4 0.28
del turismo.
2. Alianzas estratégicas. 0.07 3 0.21 2 0.14 4 0.28
3. Comercio y publicidad
0.06 4 0.24 2 0.12 3 0.18
electrónica.
4. Demanda insatisfecha. 0.05 2 0.10 4 0.20 3 0.15
5. Capacidad de integración
0.06 2 0.12 3 0.18 2 0.12
con el cliente.
AMENAZAS
1. Creación de nuevos
0.06 1 0.06 1 0.06 1 0.06
impuestos.
2. Inversión extranjera en el
0.06 2 0.12 2 0.12 1 0.06
negocio financiero.
3. Competencia informal. 0.05 2 0.10 2 0.10 3 0.15
4. Habilidad para diferenciar el
0.04 2 0.08 2 0.08 2 0.08
5. Bajo costo en el servicio y 0.06 3 0.18 3 0.18 2 0.12
43
producto de la empresa.
FUERZAS.
1. Imagen corporativa. 0.06 4 0.24 4 0.24 4 0.24
2. Nivel tecnológico. 0.04 3 0.00 3 0.00 3 0.00
3. Capacidad de innovación. 0.03 3 0.09 3 0.09 3 0.09
4. Capacitación y motivación al
0.05 4 0.20 4 0.20 3 0.15
personal.
5. Experiencia técnica. 0.05 3 0.15 4 0.20 3 0.15
DEBILIDADES.
1. Desconocimiento del plan
0.06 1 0.06 1 0.06 1 0.06
estratégico.
2. Sistema para la ayuda de la
0.04 3 0.12 3 0.12 4 0.16
toma de decisiones.
3. Herramienta tecnológica
capaz de realizar la evaluación 0.04 4 0.16 3 0.12 3 0.12
de los índices de gestión.
4. Nivel de integración y
0.02 2 0.04 2 0.02 2 0.04
coordinación entre áreas.
Totales. 1.00 2.65 2.57 2.52
Esta matriz nos ha permitido priorizar las estrategias alternativas,

determinándose que primero debemos implementar la estrategia con factor de
valoración 2.65, luego la de 2.57 y finalmente la de 2,52 como se aprecia en dicha
matriz y que concuerda con las estrategias obtenidas en el análisis DOFA.
44
4.7. Elaboración del Plan Operativo Anual
45
46
V.- Plan de la Gerencia Informática
5.1 Análisis de la Situación Actual de la Informática
V.1.1. Organización Informática
El Sistema de hotelería de Hotel Tumbas Reales actualmente no

cuenta con un Departamento Informático que conlleve las
operaciones de información de la empresa.
V.1.2. Sistemas de Información
Cuenta con un Sistema de Información que a continuación

detallaremos:
SISTEMA HOTELERO
Plataforma de Desarrollo: Visual Studio 2012

Lenguaje de Desarrollo (Vía Web): PHP
Sistema Operativo: Microsoft Windows XP
Origen: Comprado a la Empresa SoftSistemas
Tipo: Transaccional
Procesamiento: Lote
Manuales: Si
PRINCIPALES FUNCIONALIDADES:
El sistema consta y brinda soporte a 04 partes principales:
 Sistema de Contabilidad
 Sistema de Servicios
 Sistema de Residencia
 Sistema de Venta
47
Los sistemas mencionados anteriormente se encuentran
vinculados uno con el otro, a continuación brevemente
describiremos a cada uno de ellos:
 Sistema de Venta: Se encarga del control de los distintos servicios

que presta el hotel, incluyendo los cobros de los mismos
generando reportes a gerencia para la toma de decisiones.
 Sistema de Contabilidad: Se encarga de realizar los balances,

controlar y revisar de manera estricta la contabilidad de la
empresa, además de realizar. Manejo de libros y archivos de
documentación concerniente al área; registro y seguimiento de
pago al proveedor, planilla, etc.
 Sistema de Residencia: Encargado del control y administración de

la prestación de los servicios de hospedaje, cochera, así como la
supervisión eficiente y control de los clientes que ingresan a la
empresa hotelera, administración y distribución de las
habitaciones, seguridad tanto interna como externa.
 Sistema de Servicios: Se encarga de la recepción de habitaciones

a clientes, venta de servicios especiales que ofrece la empresa
(alimentos, servicio de masajes, etc.)
V.1.3. Recursos Humanos
 Gerente General: Coordinación y toma de decisiones en conjunto

con sus áreas acerca de la mejor administración de recursos de la
empresa (humanos, físicos, tecnológicos y financieros) a través de
la planificación, organización, dirección y control.
48
 Secretaria: Asistencia general de la gerencia en todas sus
operaciones diarias.
 Contador: Se encarga de realizar los balances, controlar y revisar

de manera estricta la contabilidad de la empresa, además de
realizar. Manejo de libros y archivos de documentación
concerniente al área; registro y seguimiento de pago al proveedor,
planilla, etc.
 Encargado De Llaves: Se encarga de la limpieza de los cuartos y

las habitaciones del hotel. Debe comunicar al administrador sus
actividades y su trabajo solamente es requerido cuando el hotel
tiene huéspedes. En el momento que los clientes sean constantes
entonces se le contrata como personal de planta.
 Botones: Persona encargada de atender a los clientes en cualquier

servicio que requieran. Deberá notificar sus actividades y horarios
al administrador. Su trabajo no es de planta solamente es
requerido cuando el hotel tiene ocupación.
 Vigilante: Permanece todo el día en el hotel. Debe comunicar al

administrador sus actividades.
V.1.4. Recursos Técnicos

V.1.4.1. Hardware
Se cuenta con:
 Switch: 01
 Computadoras: 03
 Impresoras:
 Impresora Matricial
 Impresoras Laser
49
 Scanner: 01
 Estabilizador
V.1.4.2. Software
Aplicativos como:
 Microsoft Office 2010
 Windows XP
 Adobe Reader X
 Winamp
 Antivirus: ESET NOD32 Antivirus 7.0
 WinRar 3.5
V.1.4.3. Redes
Cuenta con una red pequeña que une 03 computadoras,
para el Área de Administración, Área de Ventas y
Secretaria.
Además de ello, se tiene salida a Internet usando el
servicio Speedy 500 de Telefónica, para la comunicación
con el Área de Gerencia que se encuentra en otra ciudad
del País.
50
5.2 Modelo del Negocio.
Diagrama de Contexto o Primer Nivel
USED AT: AUTHOR: DATE: WORKING READER DATE CONTEXT:

PROJECT: REV: DRAFT
RECOMMENDED TOP
NOTES: PUBLICATION
ReglamentoInterno
Orden de pedido
Factura ó Boleta
Aspirante
Personal liquidado
Ingresos Serviciosderivados
Solicitud de pago SistemaHotelero Balance general

Necesidad de recursos
Estado de ganancias y pérdidas
Entrada de clientes Informe de inventario
Ingreso declientes
S/. 0 0
NODE: TITLE: NUMBER:

SistemaHotelero
A-0
51
5.1.2.2.1 Diagrama de Descomposición Funcional
USED AT: AUTHOR: DATE: WORKING READER DATE CONTEXT:

PROJECT: REV: DRAFT
RECOMMENDED
NOTES: PUBLICATION A-0
ReglamentoInterno
Requiere Factura o Boleta de Compra

Recursos GESTIONAR
LOGISTICA
S/. 0 1 Informe de Inventario
Aspirante a trabajador
GESTIONAR Personal Liquidado
Necesidad de Personal
PERSONAL
Necesidad de controlar personal S/. 0 2
Balance General
Planes operativos
GESTIONAR
Proyecto Estados de Ganancias y Pérdidas
CONTABILIDAD
Planes estratégicos Y FINANZAS
Resultadosfinancieros S/. 0 3 Horade ingresocliente
PROCESAR
SERVICIO
Serviciosderivados
Recepción de habitación
S/. 0 4
Comprobante
dehospedaje
GESTIONAR
Orden de Pedido VENTAS
S/. 0 5
RecursosHumanos
NODE: TITLE: NUMBER:
A0 SistemaHotelero
52
5.2.2 Breve descripción de las funciones
a. Administración:
Encargada de las siguientes funciones:
Gestionar Logística: La función Gestionar logística se encarga
de supervisar qué recursos requiere la empresa para su
funcionamiento a través de una serie de actividades:
Programar requerimientos, adquirir recursos, almacenar y
distribuir los recursos según las áreas que los requieran.
Gestionar Personal: La función Gestionar Personal lleva el

control de los recursos humanos, desde la necesidad de
contratar un trabajador hasta el momento en que puede ser
retirado de la empresa, actividades que intervienen en esta
función: Planificar, consultar, controlar y separar personal.
b. Contabilidad y Finanzas:
Encargada de la siguiente función:
Gestionar Contabilidad: Función exclusiva dedicada a
controlar los ingresos o flujo capital de la empresa, para una
mejor distribución de los mismos. Teniendo como resultado un
balance en sus estados de ganancias y pérdidas
c. Ventas:
Encargada de la siguiente función:
Gestionar Ventas: Se encarga de controlar del alquiler de las
habitaciones del hotel, de igual manera las reservaciones o
separación que los clientes hacen de alguna habitación.
53
5.2.3 Identificación de Entidades
PROCES
FUNCION ACTIVIDADES ENTIDADES
O
Programar Orden Compra,
Requerimientos Material
Orden Compra,
Adquirir Recursos Material, Factura
Gestionar Compra
Logística Almacenar Material, Factura de
Materiales Compra
Distribuir Material, Pedido de
Materiales Salida, Orden de Salida.
Administració Inventariar Material, Orden de Salida
n Materiales , Inventario
Evaluar Personal Aspirante, Personal
Aspirante, Personal, Tipo
Contratar Personal
de Personal
Gestionar Personal, Asistencia,
Personal Controlar Personal Tipo de Personal,
Historial, Planilla
Personal, Historial,
Separar Personal
Planilla
Elaborar Plan Ingresos, Solicitud de
Gestionar
Contable Pago, Orden de Pago
Contabilidad Elaborar Estados
Contabilidad y Balance General
Financieros
Finanzas Elaborar
Gestionar Presupuesto, Proyecto
Presupuesto
Finanzas Controlar Presupuesto, Ingresos,
Presupuesto Solicitudes de Pago
Recepcionar
Orden de Venta, Cliente
Ventas Gestionar pedido
Producto, Cliente, Orden
Ventas
Planificar Venta de venta, Orden de
Retiro
Realizar Venta Producto, Cliente, Orden
de Venta, Orden de
54
Reservación, Boleta
5.3 Arquitectura de Datos

5.3.1 Modelo Corporativo de Datos
55
Figura 5: Gráfico de las Entidades de la Empresa.
Fuente propia
5.3.2 Descripción de Entidades
E1: Alquiler de Habitación: Autorización para la adquisición

de una habitación.
 ID_Alquiler
 Descripción_Habitacion
 Fecha_Alquiler
56
 Cantidad_Personas
 ID_Personal
E2: Factura por Arriendo: Acredita la el alquiler por dicha

habitación.
 ID_Factura
 ID_Alquiler
 Fecha_Factura
 Precio_Factura
E3: EspacioDisponible: Contiene la lista de habitaciones que

aún no han sido alquiladas.
 ID_EDisponible
 Numero Habitacion
 Cantidad_Cuartos
E4: Personal: Contiene los atributos de las personas que

trabajan en el Hotel.
 Código
 ID_Tipo
 Nombre
 Apellidos
 Dirección
 Teléfono
57
E5: Área:Contiene los tipos de personal que existen en la
organización y la asignación de los respectivos sueldos.
 ID_Tipo
 Tipo
 Sueldo
E6: Planilla: Contiene la lista del personal de la organización

con sus respectivos sueldos.
 ID_Planilla
 ID_Personal
 Sueldo
 Descuento
 Aumento
 Fecha
E7: Asistencia: Control de las faltas, tardanzas y permisos de

cada trabajador del molino.
 ID_Asistencia
 ID_Historial
 ID_Personal
 Numero_de_Faltas
 Numero_de_Tardanzas
 Horas_Extras
 Permisos
58
E8: Balance General: Muestra la situación financiera de la
empresa en un año determinado.
 ID_BalanceGeneral
 ID_Ingreso
 Fecha
E9: Estado de Ganancias y Pérdidas: Una suma de los

retornos y gastos en un período de tiempo específico.
 ID_EstadoGananciasPerdidas
 Descripcion
 Fecha
E10: Cliente: Esta entidad nos permitirá registrar todos los

posibles clientes.
 ID_Cliente
 Nombre
 Dirección
 Teléfono
 RUC
5.3.3 Matriz CRUD de Procesos vs. Entidades
59
5.4. Arquitectura De Sistemas
5.4.1 Definición de Sistemas de Información
Subsistemas Módulos Servicios

Gestionar Identificar y recopilar lista de
Programar
Logística necesidades de recursos.
Requerimientos
Elaborar Orden de Compra.
Analizar entrada de los recursos.
Adquirir
Verificar entrada.
Recursos
Registrar recursos.
Almacenar Verificar ingreso a almacén.
Materiales Registrar almacenamiento.
Actualizar datos de materiales.
60
Verificar Pedido de Salida.
Distribuir
Verificar materiales almacenados.
Materiales
Registrar Orden de salida.
Inventariar Verificar Orden de Salida.
Materiales Elaborar informe de inventario.
Gestionar Definir Identificar necesidad de personal.
Personal requerimientos Listar requerimientos.
Planificar Elaborar cronograma de actividades.
convocatoria Establecer plan de personal.
Publicar Establecer y anunciar documento de
convocatoria convocatoria.
Identificar aspirante.
Evaluar aspirante Verificar aspirante.
Registrar aspirante aprobado.
Verificar aspirante aprobado.
Elaborar contrato Actualizar cuadro de personal.
Registrar personal como contratado.
Capacitar Registrar y actualizar ficha personal.
Personal Capacitar personal.
Elaborar cronograma de actividades
Planificar
para la supervisión. (Plan de
Supervisión
supervisión).
Controlar Registrar asistencia.
Asistencia
Elaborar test de prueba.
Ejecutar test.
Evaluar Personal Realizar resultado de test.
Verificar desempeño.
Registrar personal aprobado
Evaluar Analizar y verificar ficha de personal.
Rendimiento
Personal
Actualizar Registrar ficha evaluada.
historial de
Personal
61
Liquidar Personal Eliminar personal.
Elaborar cronograma de actividades
Planificar
para la supervisión. (Plan de
Hospedaje
Gestionar Supervisión de Hospedaje).
Ventas Registrar hospedaje.
Realizar
Entregar comprobante.
Hospedaje
Actualizar facturación de hospedaje.
Establecer cronograma de actividades.
Verificar planes operativos.
Elaborar Verificar planes estratégicos.
Presupuesto Verificar información financiera.
Gestionar
Verificar proyecto.
Finanzas
Generar presupuesto.
Analizar presupuesto.
Controlar
Identificar ingresos.
Presupuesto
Identificar solicitudes de pago.
Establecer cronograma de actividades.
Elaborar Plan Verificar ingresos.
Contable Verificar solicitudes de pago.
Generar plan contable.
Gestionar Establecer cronograma de actividades.
Contabilidad Verificar planes operativos.
Elaborar Estados Verificar planes estratégicos.
Financieros Generar balance general.
Generar estado de ganancias y
pérdidas.
5.4.2 Cartera de Proyectos
SISTEMA SUBSISTEMA MODULOS

Sistema de Gestionar Logística Programar requerimientos
Gestión Adquirir recursos
Almacenar materiales
Logística Distribuir materiales
62
Inventariar materiales
Planificar Personal Definir requerimientos
Planificar convocatoria
Publicar convocatoria
Sistema de Contratar Personal Evaluar aspirante
Elaborar contrato
Gestión de
Planificar Supervisión
Personal y Controlar Personal Controlar Asistencia
Planillas Evaluar Personal
Capacitar Personal
Separar Personal Evaluar Rendimiento Personal
Actualizar historial de Personal
Liquidar Personal
Sistema de Planificar Hospedaje
Gestión de Gestionar ventas Realizar Hospedaje
Ventas Entregar Comprobante

Sistema Elaborar Presupuesto
Gestionar Finanzas
Controlar Presupuesto
Financiero y
Elaborar Plan Contable
Contable Gestionar Contabilidad
Elaborar Estados Financieros
Implementar el Data
Center del Hotel Implementar Servidores, PC’s.
Soluciones en Tumbas Reales
Tecnologías de Implementar la Página Información de la Empresa.
Información Web Empresarial Publicidad para la Empresa.
Implementar una Red Implementar la Red y los
Privada Virtual Servicios.
5.4.3 Elaboración de Ficha Técnica
1. Nombre
Sistema de Gestión Logística
2. Objetivos
63
Gestionar los recursos que requiere la empresa para su funcionamiento.
3.Alcances
Área de Administración.
4. Interfaces
Sistema de Gestión de Recursos.
Sistema de Facturación.
5. Funciones Principales
Registro de materiales.
Registro de Orden de compra.
Registro de Facturas de compra.
Registro de Pedido de salida.
Registro Orden de salida.
Elaborar Inventario.
Reporte de Inventario.
6. Arquitectura de Sistemas
Subsistema Módulos
Gestionar Programar Requerimientos
Logística Adquirir Recursos
Almacenar Materiales
Distribuir Materiales
Inventariar Materiales
7. Información Principal
Entrada Salida
Pedido Salida Orden de Salida
Orden de Compra Factura de Compra
Material Inventario
8. Beneficios
Información oportuna de los materiales.
Mejora en el control de inventario.
Mejora del ambiente laboral.
9. Presupuesto
4000 dólares americanos.
10. Tiempo de Análisis, Diseño e Implementación
8 meses
11. Características Técnicas
1. Manejador de Base de datos.
2. Plataforma Windows.
64
1. Nombre
Sistema de Gestión de Personal y Planillas
2. Objetivos
Controlar todo lo que concierne asistencias del personal para el cálculo de
los sueldos.
Obtener información acerca del personal.
3.Alcances
Departamento Finanzas.
4. Interfaces
Sistemas de Planillas
Sistema de Control de Personal
Registrar Aspirante.
Registrar Personal.
Registrar Asistencia.
Registrar Horario.
Elaborar Historial.
Generar Planilla.
Reporte Historial.
Subsistema Módulos
Gestionar Planificar Personal
Personal Contratar Personal
Controlar Personal
Separar Personal
Entrada Salida
Aspirante Personal
Asistencia Historial
Historial Planilla
8. Beneficios
Mejor Control de las asistencias del personal.
Mejora en la elaboración de las planillas.
65
Mayor control en la elección del personal.
9. Presupuesto
9 meses
1. Nombre
Sistema de Gestión de Ventas
2. Objetivos
Controlar la distribución de la cartera de productos de la empresa
3.Alcances
Área de Ventas.
Área de Contabilidad.
4. Interfaces
Sistema de Ventas.
Sistema de Facturación Venta.
Sistema de Gestión de Clientes.
Registrar Cliente.
Registrar Reservación.
Registrar Hospedaje.
Facturar Hospedaje.
Consultar Reservación.
Reporte de Habitaciones Ocupadas o Reservadas.
Listado de Clientes.
Subsistema Módulos
Gestionar Planificar Hospedaje
Venta Realizar Hospedaje
Entrada Salida
66
Cliente Comprobante
Reservación
8. Beneficios
Reducción en costo y tiempo.
Mejora la agilización del proceso de hospedajes.
Mejor control del cliente.
9. Presupuesto
7 meses
2. Plataforma Windows y Web.
1. Nombre
Sistema Financiero
2. Objetivos
Elaborar presupuesto para la elaboración de un proyecto.
Tener rápido acceso sobre la información financiera.
3.Alcances
4. Interfaces
Sistema de Finanzas.
Registrar Ingresos.
Registrar Solicitudes de Pago.
Registrar Orden de Pago.
Registrar Proyecto.
Elaborar Presupuesto.
Subsistema Módulos
Gestionar Elaborar Presupuesto
Finanzas Controlar Presupuesto
Entrada Salida
67
Proyecto Presupuesto
Presupuesto Ingreso
Solicitud de Pago Solicitud de Pago
Orden de Pago
8. Beneficios
Mejor control en la elaboración del presupuesto.
Información adecuada de los ingresos y las solicitudes de pago.
9. Presupuesto
8 meses
1. Nombre
Sistema Contable
2. Objetivos
Proporcionar información necesaria como los ingresos para la elaboración
del balance general.
Tener rápido acceso sobre la información contable.
Controlar de una manera eficaz las ganancias y pérdidas a través del estado
de ganancias y pérdidas.
3.Alcances
4. Interfaces
Sistema Contable.
Registrar Ingresos.
Registrar Solicitudes de Pago.
Registrar Orden de Pago.
Generar Balance General.
Generar Estado de Ganancias y Pérdidas.
Subsistema Módulos
68
Gestionar Elaborar Plan Contable
Contabilidad Elaborar Estados Financieros
Entrada Salida
Ingreso Balance General
Solicitud de Pago Estado de Ganancias y Pérdidas.
8. Beneficios
Mejora en la generación del balance general así como el de estado de
ganancias y pérdidas en un menor tiempo.
Mejor control de los estados financieros.
Reducción de costos.
Reducción de personal.
9. Presupuesto
8 meses
1. Nombre
Implementación del Data Center de la Empresa del Hotel Tumbas Reales
2. Alcances
Área de Producción
Área de Almacén
Área de Ventas
Área de Contabilidad
Compra de Servidores
Compra Computadoras
4. Beneficios
69
Mejora de la plataforma que dará soporte a los sistemas implementados.
5. Presupuesto
7 meses
1. Nombre
Implementación de la Página Web Empresarial
2.Alcances
Área de Ventas
Mostrar Información de la Empresa.
4. Beneficios
Acceso rápido a la información y desde cualquier lugar para los clientes.
Incremento del marketing.
5. Presupuesto
4 meses
1. Nombre
Implementación de una Red Privada Virtual
3.Alcances
Área de Almacén
Área de Ventas
Área de Contabilidad
Conectar Sucursales.
70
Acceso a los Recursos.
Servidor Firewall
Servidor Web
Servidor FTP
Servidor Aplicaciones
Servidor de Base de Datos.
4. Beneficios
Compartir Recursos
Compartir Información.
5. Presupuesto
4 meses
5.4.4 Priorización de Proyectos
Matriz de puntaje:
OBJ OBJ OBJ OBJ OBJ
OBJ O1 O2 O3 O4 O5 O6 Total
9.8 8.2 8.0 7.2 7.8 7.0
Sistema de
Gestión de 16 4 0 32 4 0 451.2
Logística
Sistema de
Control de
16 4 32 0 16 0 570.4
Personal y
Planilla.
Sistema de
Gestión de 16 32 0 0 16 0 544
Ventas
Sistema de
Gestión de 4 0 0 0 32 32 512.8
Finanzas
Sistema de 4 0 0 4 32 16 429.6
Gestión de
71
Contabilidad
Implementación
de Data Center
32 16 32 16 16 0 940.8
del Hotel
Tumbas Reales
Implementar la
Página Web 16 32 4 0 0 0 451.2
Empresarial
Implementación
de una Red 32 4 32 0 0 0 602.4
Privada Virtual
Puntaje menor: 429.6

Puntaje mayor: 940.8
D: 511.2
d: 170.4
Rango Bajo: 429.6 < R < 600

Rango Medio: 600 <= R < 770.4
Rango Alto: 770.4 <= R <= 940.8
Matriz de Inversión:
PROYECTOS INVERSIÓN ($)
Sistema de Gestión de 4000

Logística
Sistema de Control de 6000
Personal y Planilla.
Sistema de Gestión de Ventas 5500
Finanzas
72
Contabilidad
Implementación de Data 10000
Center del Hotel Tumbas
Reales
Implementación de la Página 1000
Web Empresarial
Implementación de una Red 2000
Privada Virtual
Puntaje menor: 1000

Puntaje mayor: 10000
D: 9000
d: 3000
Rango Bajo: 1000 <= R < 4000
Rango Medio: 4000 <= R < 7000
Rango Alto: 7000 <= R < 10000
N° PROYECTO PUNTAJE INVERSIÓN

1 Sistema de Gestión de Logística B M
2 Sistema de Control de Personal y B M
Planilla.
3 Sistema de Gestión de Ventas M M
4 Sistema de Gestión de Finanzas B M
5 Sistema de Gestión de Contabilidad B M
6 Implementación de Data Center de la A A
Empresa
7 Implementación de la Página Web B B
Empresarial
8 Implementación de una Red Privada M B
Virtual
MATRIZ PUNTAJE/ INVERSION
PUNTAJE
73
Alto I II III
Proyecto 6
II III IV
Medi Proyecto 8
o Proyecto 3
Bajo III IV V
Proyecto 7 Proyecto 1
Proyecto 2
Proyecto 4
Proyecto 5
Bajo Medio Alto
INVERSIÓN
Según los resultados de la asignación de puntajes obtenemos la priorización de

proyectos
SISTEMA PRIORIDAD
Proyecto 8 1
Proyecto 7, Proyecto 6 2
Proyecto 1,Proyecto 2,Proyecto 3,Proyecto 3

4,Proyecto5
RESULTADOS:
1.- Implementación de una Red Privada Virtual (Proyecto 8).

2.- Implementación de Data Center del Hotel Tumbas Reales (Proyecto 6).
3.- Implementación de la Página Web Empresarial (Proyecto 7).
4.- Sistema de Gestión de Ventas (Proyecto 3).
74
5.- Sistema de Control de Personal y Planilla (Proyecto 2).
6.- Sistema de Gestión de Logística (Proyecto 1).
7.- Sistema de Gestión de Finanzas (Proyecto 4).
8.- Sistema de Gestión de Contabilidad (Proyecto 5).
5.5. Arquitectura Tecnológica

5.5.1. Propuesta de Arquitectura Tecnológica
Se desarrollará una Red LAN que interconectara las

Áreas de Gerencia, Contabilidad, Departamento de
servicios (Secretaria), Departamento de residencia,
Departamento de ventas que hará más fácil él envió de
información entre las distintas áreas.
Servidores: Sistema Operativo Windows Server 2012 R2

01 Servidor de Aplicaciones y Web
01 Servidor VPN/ Firewall
PCs: 06CPU Intel Core I5 3330-3.0GHZ CASE ATX 2 USB
FRONTAL Microfono/Audifono Mainboard GIGABYTE
H61M Procesador 3ra.Generación Intel Core I5-3330 de 3.0
GHz, M. Cache:6MB.
Sistema Operativo: Windows Seven

01 switch 08 puertos
01 router inalámbrico
75
Basados en la arquitectura tecnológica antes
mencionada se mencionan a continuación los costos
estimados que demandaría la realización del sistema.
Software $/. 1000.00

 Sistemas Operativos
 Servidor de Web y Aplicaciones
 2 Servidor VPN7 Firewall
 Paquete de Procesadores de Texto
 Otros.
Hardware $/. 9 000.00
 3 Servidores
 Switch 8 puertos.
 Switch 4 puertos
 1 MODEM -Router
76
Otros $/. 1500.00
 Suministros y útiles de escritorio
 Pago de Desarrollo
 Mantenimiento del Sistema

TOTAL ESTIMADO $/. 11500.00
CONCLUSIONES
Como resultado de este trabajo, se puede concluir que:
 A partir del modelo de planeamiento estratégico se realizó el diagnóstico

interno y externo del Hotel Tumbas Reales, punto de partida para la
proyección de estrategias de la empresa.
 Como resultado del estudio realizado se obtuvo un material bibliográfico que

servirá como material de consulta para la comprensión y uso de la
Planeación Estratégica en cualquiera de sus variantes de aplicación.
 La estrategia de marketing prevista está basada en los resultados del

análisis DAFO y prevé qué lograr y cómo lograrlo, aspectos relevantes para
el posicionamiento que se desea obtener.
 El Hotel Tumbas Reales se encuentra en el cuadrante I o Estrella,

caracterizado por la preponderancia de las oportunidades y fortalezas, el
que debe seguir la Estrategia de Crecimiento Ofensiva.
 Quedaron sentadas las bases para continuar extendiendo el proceso a los

demás departamentos, basados en la Estrategia General del Hotel.
RECOMENDACIONES
Considerando las conclusiones de este trabajo en el Hotel Tumbas Reales se

recomienda:
77
 Se valide en la práctica la efectividad y eficacia de este trabajo y se tome
como instrumento de consulta y guía en las tareas a realizar para el
cumplimiento de los objetivos y metas trazadas.
 Continuar enriqueciendo la Planeación Estratégica General de la instalación,

y realizar con esa base de conocimientos la estrategia de las distintas áreas.
 Desarrollar un trabajo profundo desde los trabajadores hasta los directivos,

de manera que comprendan que la mejor forma de no cometer errores en la
planificación y ejecución de las estrategias, es conocer los errores y
adelantarse su manifestación.
BIBLIOGRAFÍA
 DAVIES, E. Aprenda los secretos del Marketing en una Semana / E. Davies,

B. Davies. - [s.l.] : Ed. Plaza & Janes Editores, S.A, 1995. - 75p.
 GRANDE, ILDEFONSO. Dirección de Marketing. Fundamento y Software de

aplicaciones / Ildefonso Grande. - Madrid: Ed. MacGraw - Hill Company,
1992. - 401p.
 GRÃ–NROOS, CHRISTIAN. Marketing y gestión de servicios / Christian

Grönroos. - Madrid: Ed. Díaz de Santos S.A., 1994. - 291p.
 KOTTLER, PHILIP. Dirección de Marketing. Análisis, planificación, gestión y

control / Philip Kottler. - [s.l.: s.n., s.a.], 845p. 2t.
 HUMBERTO SERNA GOMEZ, Profesor Titular Facultad de Administración

Universidad de los Andes Bogotá D.C. – Colombia, Planeación y Gestión
Estratégica. 4ª. Edición
78

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2014

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2. Análisis del Mercado 7

3. Diagnóstico Estratégico Empresarial 8

4. Análisis y Elección de la Estrategia Competitiva 38

5. Plan de la Gerencia Informática 49

1.1 Diagnóstico de la Empresa

1.1.1 Descripción de la Empresa

Hotel Tumbas Reales empresa dedicada a prestar servicio de

Nació en el año 2001 como una idea de marcar la diferencia en su rubro

Nombre de la Empresa: Hotel Tumbas Reales

DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO

Imagen 01: Organigrama de la Empresa

Coordinación y toma de decisiones en conjunto con sus áreas

Se encarga de realizar los balances, controlar y revisar de

Encardado del control y administración de la prestación de los

Se encarga del control del los distintos servicios que presta el

1.1.3 Antecedentes y Hallazgos Empresariales

Desde la prehistoria, el hombre ha tenido necesidad de

Siglos después, en los caminos fueron surgiendo una serie de

En un principio, los viajes están destinados sólo a comerciantes y a

La evolución ha sido tan espectacular que actualmente casi todas

Hoy podemos encontrar en cualquier sitio establecimientos

1.1.4 Diagrama de Contexto: Stakeholders internos y externos

Imagen 02: Diagrama de Contexto de la Empresa

1.1.5 Análisis de la Situación de la empresa

2.2 El Producto / Servicio.

 Habitaciones con servicios básicos.

 Habitaciones con servicios cable, aire acondicionado, agua caliente,

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La empresa está diseñada para cumplir los requerimientos de

Aquellas personas no tan exigentes que visitan nuestra ciudad ya

III. Diagnóstico Estratégico Empresarial

3.1 Análisis Interno

3.1.1 Principios Corporativos Actuales y Propuestos

Buen trato a nuestros clientes

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Tabla 01: Principios Propuestos para la empresa.

3.1.2 Valores Empresariales

 Cooperativismo: Organización empresarial de carácter

 Integridad: Marca la pauta de todo nuestro accionar del día a

3.1.3 Matriz del Perfil de las Capacidades Internas (PCI)

CAPACIDAD Fortaleza Debilidad Impacto

CAPACIDAD Fortaleza Debilidad Impacto

CAPACIDAD Fortaleza Debilidad Impacto

CAPACIDAD Fortaleza Debilidad Impacto

3.1.4 Análisis de la Cadena de Valor Actual

Fuente: Elaboración Propia.

Fuente: Elaboración Propia.

Fuente: Elaboración Propia.

Fuente: Elaboración Propia.

Fuente: Elaboración Propia.

3.1.6 Matriz de Evaluación de los Factores Internos (EFI) para el

Esta matriz demuestra lo desequilibrada que se encuentra los

3.1.7 Matriz de Evaluación de los Factores Internos (EFI) para el

Esta matriz nos demuestra lo equilibrada que se encuentra

3.2.1 Matriz del Perfil de las Oportunidades y Amenazas del Medio

Es un medio de evaluación de Oportunidades y Amenazas de la

OPORTUNIDA AMENAZ IMPACT

SERVICIOS SUSTITUTOS CLIENTES

Fuente: Elaboración Propia.

Costo del servicio X X

Volumen de ventas de los