Artículo: Teoría de los precios con el uso matemático de los inversos.

Autores: Dr. Pedro Lucio Bonilla R

Tc (r) Freddy Fernando Hoyos

Resumen: Plantear un modelo matemático a partir del uso de los inversos para la colocación de precios a
partir de las variables del entorno logístico, empresarial y de mercado de los bienes y servicios.

Palabras claves: Modelo matemático, uso de los inversos, precios, entorno logístico, mercado.

Abstract: To propose a mathematical model based on the use of the invests for the placement of prices based
on the variables of the logistics, business and market environment of goods and services.

Key Words: Mathematical model, use of inverses, prices, logistics environment, market.

Introducción:

Se toma como referencia una breve introducción de lo que es la teoría de los inversos, elaborada por el Ing.
Geofísico., Aníbal Sosa de la Universidad del Valle (Colombia), afirma: “La Teoría de Problemas Inversos es un
conjunto de técnicas matemáticas para extraer conocimiento acerca del mundo físico a partir de datos obtenidos
mediante observación. Las soluciones inversas son problemas fundamentales en muchas áreas de las ciencias
naturales. En geofísica, los datos observados son generados por fuentes naturales o artificiales y propagados a
través de la Tierra. Lo que buscan los geofísicos es usar estos datos y establecer la estructura interna de la
Tierra. La inversión de datos geofísicos se complica por el hecho de que los datos están invariablemente
contaminados por ruido y se adquieren en un número finito de lugares. Por otra parte, los modelos matemáticos
son generalmente complicados, y al mismo tiempo, son simplificaciones de los verdaderos procesos geofísicos.
En consecuencia, las soluciones son ambiguas y propensas a errores”

Presentamos un instrumento de modelo matemático a partir del desarrollo y uso de la teoría de los inversos, para
ser utilizado por empresarios y/o usuarios para colocar los precios reales a partir del manejo de las operaciones
básicas de las matemáticas (suma, resta, multiplicación y división). Los datos financieros son los que
generalmente se cumplen por las leyes comerciales, El modelo desarrolla toda una ingeniería, en el presente
escrito se presenta únicamente el modelo y algunas respuestas que suministra el mismo.

Desarrollo Instrumental:

En el recorrido empresarial de maá s de una deá cada como asesores en mercadeo, en las caá tedras de especializacioá n y
maestríáa de gerencia de mercadeo y servicios, de administracioá n financiera, o administracioá n de empresas hemos
realizado una encuesta frecuente (31 preguntas) a empresarios (370 microempresarios) y estudiantes (1140) y
destacamos 3 de ellas:
1. ¿Porque se quiebren las empresas en Colombia antes de 5 anñ os de funcionamiento?
2. En cuanto a precios. ¿Cuaá ndo desea tener una utilidad del 20% en un artíáculo cuyo costo total es de $10.000
en cuanto lo venderíáa?
3. ¿Cuaá l es el inverso de la suma?

A la primera pregunta un 84% de los empresarios contestoá a no poder competir en los mercados en que participan.
65% por los impuestos. 43% Los gastos superan las utilidades.

A la segunda pregunta el 91% de los empresarios y el 98% de los estudiantes su respuesta es de $12.000

Y a la tercera pregunta: el inverso de la suma es la resta.

Estas estadíásticas y respuestas dan origen a la teoríáa de los inversos en el aá rea comercial de una empresa.
Primer Inverso

“EL INVERSO DE LA SUMA QUE ES LA DIVISION.”

CUANDO SE DESEE: ADICIONAR, AGREGAR, AUMENTAR, SUMAR UN DESCUENTO

PORCENTUAL, LO REALIZAMOS POR EL INVERSO DE LA SUMA QUE ES LA DIVISION.

Ejemplo: La empresa “la Lecherita” elabora el producto “Queso con bocadillo de 150 gramos” y conoce que el
Costo Total de Producción (CTP) asciende a COL$ 700.00, y desea una utilidad del 40%. ¿Cuánto debe recibir
por una unidad?

Método usado: $700.00 + 40%, es decir $280.00 ($700.00 multiplicado por el 40%)
$700.00 + $280 = 980.00.

Ahora suponga que la gerencia ordena que se le dé el costo del producto a un comerciante y le
ordena a ventas conceder el descuento. El dependiente sabe que todos los productos tienen el 40% de utilidad
y procede así:

$980.00 – 40%, es decir $392.00 ($980.00 multiplicado por el 40%)

$980.00 – 392,00 = $588.00

Obsérvese que el CTP es de $700 y en este caso recibe $588.00, es decir pierde $112.00 del CTP. Ahora
$112.00 /700.00 es igual a 0,16 x 100 = 16% de perdida. Esta es la razón de mayores pérdidas de las empresas
y es de difícil observación.

Conclusión: cada vez que un comerciante usa el porcentaje para colocar precios por el método de la
multiplicación está perdiendo dinero de forma intrínseca o interna. En este caso del 40% de las utilidades pierde
internamente el 16%. Método que conlleva a las respuestas de la pregunta No 1 y No 3; “no poder competir en los
mercados” y “Los gastos superan las utilidades.”

Método Inverso: $700.00 / (100-40=60) /100 = .6 Lo subrayado es la fórmula constante cada vez que se
desee aumentar, agregar un porcentaje a una base. (ver ejemplo en la matriz adjunta)

$700.00 /.6 = $ 1166.66

Ahora suponga que la gerencia ordena que se le dé el costo del producto a un comerciante y le ordena a ventas
conceder el descuento. El dependiente sabe que todos los productos tienen el 40% de utilidad y procede así:

$1166.66 – 40%, es decir $466.66

$1166,66 – 466,66 = $700.00

Al ejecutar el método este le permite:

1. Obtener un resultado total, es decir que el dato final contiene el CTP + la utilidad. (concierne a los
productores)
2. No hay problemas a equívocos por ser solo una operación. (toma una base y adiciona en un solo total el
CTP + las utilidades)
3. Que, al restar el porcentaje agregado del valor total, el CTP es el mismo origen del productor.
4. Asegura que no tiene perdidas, por el contrario, nada toca las utilidades.

Procesos:

1. Cada vez que desee agregar, sumar o adicionar un descuento utilice la fórmula constante.
2. En el ejemplo (ver la matriz) cada vez que se agregue, aumente un valor porcentual (%, Descuentos
financieros, Descuentos por volumen y descuentos comerciales), se constituyen nuevas bases, hasta
hallar el Precio Venta Publico (PVP).
 3. El PVP debe manejarlo la empresa productora. De esta forma maneja las riendas financieras para los
que intervienen en el mercado (Canales de Distribución, (CD) y Consumidores Finales (CF))
4. Cuando los porcentajes se colocan para el manejo financiero de los productores y Canales de
Distribución se deben aplicar los inversos de la suma (división), se exceptúan los impuestos que
pertenecen al estado y estos se hallan por la multiplicación.
5. El PVP se halla en aquel canal que tenga los mayores descuentos.

Modelo aplicativo de los inversos para la elaboración de precios.

ESTRATEGIA DE PRECIOS COLOMBIANA - 2018

CANAL MAYORISTA CANAL MINORISTA
REF QUESO CON BOCADILLO 150 GMS % Porcentaje $ Precio % Porcentaje $ Precio
2030.54 2256,14
Precio Venta Público (P.V.P.) +

Descuento Comercial -
30 676.84 20 451,22
1421.37 1804.91
Descuento Comercial -
10 142,14 5
1.279,23 1714,66
Descuento por Volumen -
5 63.96

Base de Liquidación + 1,215.27 1714.66

Impuestos (I.V.A.) + 19 230.90 19 325,78
Descuento Financiero (Pronto Pago) - 4 48,61
Valor Neto a Girar Con Impuestos + 1397,56 2040,44
Valor Neto a Girar Sin Impuestos + 100 1.166.66 100 1714,66
Utilidades $ - Rentabilidad % + 40 466.66 59.17 1014.66
Punto de equilibrio =
Pérdidas $ - Déficit % -
Costo Total de Producción + 60 700.00 40.82 700.00
Unidades Producción +
No UNIDADES: 2.000.000 x semana 70 1.400.000 30 600.000
Modelo elaborado por los autores – Nov 2017- Figura No 1

Segundo Inverso

“EL INVERSO DE LA RESTA ES LA MULTIPLICACION.”

CUANDO SE DESEE: ACONCEDER, DAR, PROPORCIONAR, RESTAR UN DESCUENTO

PORCENTUAL, LO REALIZAMOS POR EL INVERSO DE LA RESTA QUE ES LA MULTIPLICACION.

Continuación de la lectura de la matriz de Excel “Estrategia de Precios Colombianos”

PRECIOS: CONCEPTOS E INTERPRETACION DE LA TABLA.
1. El P.V.P. (Precio Venta Público) es el máximo valor a que esta dispuesto un consumidor a
pagar o transferir por la propiedad de un bien. Generalmente se efectúa a través del documento
factura y en casos específicos se perfeccionan a través de otros documentos. Se maneja igual
PVP para todos los canales de Distribución y el mercado.

2. Los Productores conceden diferentes descuentos (comerciales (hasta 2), por volumen y
descuentos financieros) a los distribuidores o canales de distribución, puntos de venta y/o
clientes, y consumidores. Estos son porcentajes (%) se derivan del Precio Venta Publico
(PVP). La ley colombiana autoriza conceder hasta dos descuentos comerciales. Por estrategia,
cada vez que se concede un descuento comercial, se realiza una nueva base de liquidación.

3. El descuento por volumen es un porcentaje (%) concedido por los productores como beneficio
adicional por la compra de un volumen superior en unidades a las regulares adquiridas o
compradas por un canal en un periodo.

4. El inverso de la resta (la multiplicación) permite comprobar que la elaboración de los precios
realizada por la división es real y correcta, es decir al conceder, dar, restar un descuento las
bases de liquidación permanecen iguales.

Continuamos con el ejemplo de la figura No 1 – Canal Mayorista

Para la formación de la Base de Liquidación, se toma el P.V.P. y se restan los valores en pesos
tomados de los descuentos (%), formando nuevas bases a medida que se conceden los
descuentos comerciales y por volumen. Por ejemplo, el PVP de un artículo es de $2.256.14 y
se conceden el 30% (primer descuento comercial), el 10% de descuento comercial (segundo
descuento) y el 5% de descuento por volumen. ¿Cuál es la base de Liquidación? veamos

CARÁCTER
DE LA OPERACION % VALOR $
OPERACION
+ Precio Venta Público. PVP. 2.256.14
- Descuento Comercial (1) 30 451.00
+ Base Liquidación (nueva) 1.804.91
- Descuento Comercial (2) 10
+ Base Liquidación (nueva)
- Descuento X volumen 5 90.25
+ Base Liquidación Facturación 1.714.68

5. El Impuesto de valor agregado se toma de la base de liquidación, y es de carácter nominal (se

halla por la multiplicación). Siempre se suma a la base de Liquidación Ej.:

CARACTER OPERACION % VALOR $

+ Base Liquidación 1.714.68
+ Impuesto Valor Agregado 19 325.78
6. Descuento Financiero (DF) o descuento por Pronto Pago (PXP): Es un porcentaje (%)
concedido para traer a valor presente; el monto de una factura a la que se le ha concedido uno
o varios plazos para el pago. Estrategia utilizada para obtener liquidez empresarial. Su Valor se
toma de la Base de Liquidación. Es un porcentaje nominal (multiplicación), ej.

CARACTER OPERACION % VALOR $

+ Base Liquidación 1.714.68
+ Impuesto Valor Agregado- IVA 19 323.78
- Descuento F/ro o P X P

Nota: De ninguna manera podemos sumar la base de liquidación al I.V.A. y luego operar el
descuento financiero; en ese caso le estaríamos haciendo descuento a los impuestos

7. VALOR NETO A GIRAR CON IMPUESTO (VNGCI)

Este es el valor del giro total que un canal de distribución realiza a los productores, en el
ejemplo:

CARACTER OPERACION % VALOR $

+ Base Liquidación 1.714.68
+ Impuesto Valor Agregado- IVA 19 323.78
- Descuento F/ro o P X P
+ Valor Neto Girar con Impuesto 2.044.44

8. VALOR NETO A GIRAR SIN IMPUESTO (VNGSI.)

Al valor total girado por el distribuidor se le resta el valor del IVA y es el productor quien lo gira a
la Dirección de Impuestos Nacionales (DIAN). El 86% de los productos colombianos se hallan
gravados en el 16% de Impuesto. Ejemplo,

CARACTER OPERACION % VALOR $

+ Valor Neto Girar Con Impuesto 2.044.64
- IVA 323.78
+ Valor Neto Girar Sin Impuesto 1.714.68

Nota: De este valor puede disponer la compañía.

9. Si comparamos el VNGSI con el CTP (costo total de producción) y :

a. el VNGSI es mayor, afirmamos que hay utilidades.

b. estos son o tienden a ser iguales afirmamos que esta en Punto de Equilibrio.
c. si por el contrario el VNGSI es menor que el CTP afirmamos que hay pérdidas.
En el ejemplo: Supongamos que el CTP asciende a $ 700.

CARACTER OPERACION % VALOR $

+ Valor Neto Girar Sin Impuesto 100 1.149.12
+ Utilidades $ - Rentabilidad % 39.1 449.12
= Punto de Equilibrio
- Pérdidas $ - Déficit % -
+ Costo Total Producción (CTP) 60.9 700.

La lectura en el ejemplo anterior es:

El VNGSI es mayor que el CTP. Afirmamos que hay utilidades (valores Absolutos, $) que
ascienden a $449.12 pesos; equivalentes a una rentabilidad del 39.1%. La rentabilidad la
hallamos por la proporción de las utilidades y el VNGSI, así:

$449.12 / 1.149.12 = 0.391 x 100 = 39.1%

Lectura del Costo Vs el VNGSI;

El Costo Total del Producto es de $700.

700 / 1.149.12 = 0.609 x 100 = 60.9%

Afirmamos que el CTP equivale al 60.9% de los ingresos

MANEJO DE LOS INVERSOS EN PRECIOS:

Cuando deseamos:

CONCEDER, DAR, RESTAR UN DESCUENTO LO REALIZAMOS POR EL INVERSO DE LA

RESTA QUE ES LA MULTIPLICACION,

En el ejemplo:

CARACTER OPERACION % VALOR $

+ P.V.P. 2.000
- Descuento Comercial 30 600
+ Base Liquidación (nueva) 1.400
- Descuento Comercial 10 140
+ Base Liquidación (nueva) 1.260
- Descuento X volumen 5 63
+ Base Liquidación 1.197

PROCESO:
1er paso

$ 2000 X (100-30=70/100=) .7

$ 2000 x .7 = 1400 (se halla la primera base de liquidación). El valor del descuento lo hallamos
por la diferencia entre el PVP y la 1ª base

2º paso

$ 1400 X (100-10=90/100=) .9

$ 1400 X .90 = 1.260 (se halla la segunda base de liquidación) El valor del descuento lo
hallamos por la diferencia entre el PVP y la 2ª base.

Y así sucesivamente.

Cuando deseamos:

ADICIONAR, AGREGAR, AUMENTAR, SUMAR UN DESCUENTO LO REALIZAMOS POR

EL INVERSO DE LA SUMA QUE ES LA DIVISION. Ej.

El Costo Total Producción es $ 700 y deseamos tener una utilidad (U) del 39.1% cuál es
el VNGSI?

Forma Correcta 700 / (100-39.1=60.9 /100=) .609

400 / .609 = $ 1.149.42

Así sucesivamente cuando tenemos que comenzar por los Cosos Totales de Producción (CTP)
hasta hallar el PVP.