Empresa Marte, S. A.

Como mejorar los saldos de cuentas por cobrar

Que hacer para mejorar la situación de sus cuentas por cobrar, la mejor estrategia es manejar
cuentas rentables. La preocupación esta por los volúmenes de ventas que últimamente representan
para la empresa los saldos de cuentas por cobrar, los que han venido creciendo año con año, y el
indicador de días expresado en la cartera marca un comportamiento de la calidad de la cartera.
Dentro de los puntos importantes que se pueden mencionar es que es extraño que el ofrecimiento
del descuento por pronto pago no ha tenido la aceptación que se esperaba y que podía ser un
aliciente para mejorar los niveles de la cartera, en el ultimo recuento este indicador representaba
únicamente el 20% de los clientes que se les ofrece el descuento lo aprovechan, el resto paga en el
plazo establecido, pero con los procedimientos que tienen establecidos, normalmente se atrasan más
del tiempo convenido. Los procedimientos establecidos por las empresas en el manejo de las
facturas en concepto de las ventas que efectuamos son: definen un medio día de un día de la semana
de lunes a viernes para entrega de contraseñas y otro para efectuar el pago, si nuestros mensajeros
por una u otra razón se atrasan los días se corren a la semana siguiente, con lo que para ellos se
mejora el crédito, pero a nosotros nos esta perjudicando esa situación.

Dentro de los principales cambios que debemos hacer en la empresa, es que la facturación sea mas
rápida, para lograr el despacho inmediato y que nosotros no contribuyamos a mantener en nuestras
instalaciones producto que el cliente lo esta requiriendo.

El segundo punto es que debemos encontrar el esquema de nuestros mensajeros, primero pasen al
trámite de la contraseña y el cobro a los clientes que tienen este procedimiento y el resto lo
podemos hacer mas tarde o bien creo que vale la pena contratar el servicio de cobro con otro
mensajero.

El día que entreguemos producto y que coincida con el día de entrega de contraseña de parte de
nuestro cliente, debemos pedir al piloto del cambio que pase a recoger este documento, la perdida
en este trámite no es tanto en comparación a la ventaja de obtener este procedimiento y evitar
perdidas de tiempo en recuperación del efectivo.

Otro punto es que debemos de rigorizar nuestra posición en cuanto al crédito, ya que de lo contrario
vamos a seguir teniendo atraso y deteriorando la relación de cobros. Es importante que se cobre
intereses a partir del día de atraso o bien descontemos la factura en los bancos del sistema y que el
cliente pague sus atrasos, tanto el costo de descuento como los intereses correspondientes, por esta
razón es importante que cualquier medida se haga en conjunto acuerdo con los clientes.

Debemos tomar en cuenta que el dinero hoy en día esta escaso y caro, ya que nuestro costo de
oportunidad es del 12 %.

Para mejorar el flujo de efectivo, hemos abierto cuenta en cada banco para que el deposito se haga
directo y que dispongamos de los fondos en el mismo día del deposito. Esto va ayudar al cobro de
inmediato de los cheques y no vamos a esperar el rechazo de los cheques una semana después.
Además clientes que nos rechacen más de tres cheques en un periodo determinado, ya no vamos
aceptar cheques, solamente de cheques de caja.
Otro aspecto es que debemos de tomar en cuenta que la morosidad es alta y se esta deteriorando,
vale la pena hacer una evaluación de la cartera de clientes, y tomar la decisión de que las cuentas
que no sean rentables, posiblemente es mejor no manejarlas y pasarle la distribución y
responsabilidad a un distribuidor.

La empresa, concede descuentos a sus clientes para mejorar la recuperación de su cartera crediticia,
de un 2.5/12, neto 32 días. Las ventas del año al crédito en evaluación han sido de $ 2, 525,
000,000.00 de dólares. La empresa opera con costos variables del 78%. Con cuentas morosas del
1% sobre la venta bruta, el costo del departamento de créditos y cobranzas en el año es de 20,
000,000.00 de dólares, en este caso la empresa tiene en promedio por concepto de DVPC (Días de
Venta Pendientes de Cobro) la cantidad de 44.9 días. APROVECHAN EL DESCUENTO 20%.

DVPC = Cuentas por cobrar

Ventas anuales / 360

El gerente financiero quiere mejorar la combinación de sus cuentas por cobrar, tratando de reducir
el indicador DVPC a 34,3 días. Para el efecto considera que puede mantener el porcentaje de
descuento que proporciona a sus clientes (2.5/12, neto 32 días), para lograr este cambio estima que
puede reducir sus ventas en 4.0 millones de dólares. Y sus costos del departamento de créditos y
cobranza se puede incrementar en 2.0 millones de dólares. Considera que la morosidad se puede
mantener en el mismo porcentaje. En cuanto a los clientes que aprovechan el descuento se estima
que pueda ser para esta propuesta del 22%. La tasa fiscal de la empresa es del 31%.

Recientemente revisamos la política de la industria en cuanto a DVPC, reporto 30 días, nuestra

meta es lograr acercarnos a este indicador para mejorar la situación de la empresa.

Se espera que la nueva propuesta pueda modificar la composición de créditos y que además los
resultados finales reporten mejoras en las utilidades, por lo que se solicita que elaboren el ejercicio.

Determinar

A. Elabore el cuadro de políticas de créditos, para la política actual contra la propuesta

B. Elabore el análisis de cambio de la política de crédito, para poder determinar el

ingreso neto después de impuestos sobre la renta.

C. Evalué la propuesta del descuento por pronto pago para el cliente

D. Comente su respuesta

E. Califique el riesgo inherente y gestión de la empresa