3.

6 Plan Comercial
3.6.1 Diagnóstico del proceso comercial
a) Características del consumidor
Análisis del consumidor

El análisis del consumidor se obtiene mediante la investigación del cliente describiendo las
características sobre un producto o de los usuarios sobre un servicio determinado, el cual sirve para
definir al público objetivo; siendo esta una variable muy importante para cualquier estrategia de
marketing. Para identificar al tipo de consumidor se requiere de ciertas características que los
agruparan en un nicho definiendo su perfil, segmentando el mercado en un número reducido de
subconjuntos (segmentos) siendo similares en cuanto a su comportamiento, necesidades,
motivaciones, etc., delos cuales se selecciona cuál es el grupo más atractivo para la empresa. Para
definir al mercado objetivo la empresa “Paloma mía” requiere que sus características sean las
siguientes:

Sexo: Indistinto
Edad: De 3 años en adelante
Tamaño de la población: Número de habitantes en el municipio del centro (640,359 personas)
Familias Totales en el municipio: 196,623
Número de personas económicamente activa: 258,200
Número de personas de clase media-baja: 183,001
Nivel de ingresos: 2 salarios mínimos
Preferencias o gustos: por las botanas

Mercado objetivo

Paloma mía está dirigido principalmente a personas económicamente activas es decir personas que
desde los 12 años trabajan, quienes tienen las posibilidades de visitar centros comerciales para
adquirir los productos de sus necesidades básicas y disfrutar de alguna botana cuando visiten estos
lugares, también se consideran las familias ya que los niños disfrutan de comer aperitivos a cualquier
hora del día ya sea dulces, salados o enchilados, donde los padres son quienes adquirirán el
producto.

Mercado meta

El segmento de mercado de este proyecto decidido para captar y satisfacer las necesidades y
obtener utilidades o beneficios para el cual va dirigido son las personas y familias ocupadas, es decir;
Personas que desde los 12 años trabajan y las personas que lo constituyen en total son: 350,918
que representa nuestro mercado meta. Y 183,001 familias.

Entorno geográfico
El proyecto de “Paloma mía” está destinado al municipio de centro, siendo este el lugar con más
fluidez económica, mayor concurrida por las personas y por tener a la capital del estado. Es el lugar
con más comercialización y un gran número de habitantes.
Paloma mía es aplicable a personas desde 3 a 50 años de persona, y familias de nidos vacíos hasta
familias con nidos llenos con hijos ya adolescentes pero que deben cumplir con los siguientes
criterios:

 personas económicamente activas,

 todos aquellos que disfruten de comer una palomita, a las familias y personas de este
municipio.
 Con un nivel de ingresos de 2 salarios mínimos.
 Con nivel socioeconómico bajo-medio.

El Municipio de Centro ocupa el séptimo lugar por su extensión territorial respecto a los 17
municipios del Estado de Tabasco, se ubica en la parte central del estado y comprende una
extensión de 1 mil 723.1 km2, que representa el 6.96% de la superficie estatal. Colinda al norte
con los municipios de Nacajuca y Centla; al sur con Jalapa, Teapa y el Estado de Chiapas; al
noreste con Centla, al sureste con Macuspana y al oeste con el ya citado estado de Chiapas y
el municipio de Cárdenas (INEGI, 2016a).
Tabasco se encuentra en una ubicación importante del país, en donde forma parte de la
principal masa petrolera y turística que convergen los estados más importantes en atracción
turística junto con Oaxaca y Chiapas, una unión privilegiada que le permite ser un pase
importante para las empresas de américa del norte y del sur.
La extensión territorial del estado es de 25,267 km y es el número 24 del orden de las entidades
federativas que componen el país. Por pertenecer a la región mesoamericana del país, Tabasco
pertenece a la región natural de la selva o bosque tropical es resultado por su relieve, hidrografía
y clima, una zona de clima cálido-húmedo, cuyo intenso calor con la presencia de abundantes
lluvias durante todo el año, da como vertiente una abundante vegetación, en la que diversos
tipos de animales y vegetales existen.
La ubicación geográfica de Tabasco, además de su gran riqueza en recursos naturales, ofrece
una excelente oportunidad para emprender negocios en la entidad. La disponibilidad de su
mano de obra y su cercanía con los principales puertos del país y centros de consumo, brindan
 una inmejorable oportunidad para invertir en Tabasco (Plan Municipal de Desarrollo, 2016-
2028).
Beneficios:
 Tabasco tiene acceso a los mercados de EUA y Canadá, a través del Golfo de México:
Puente Marítimo Puerto Comercial de Dos Bocas - Houston.
 Puerta de entrada a Centroamérica a través de Guatemala: Cruce Fronterizo el Ceibo.
 Concentra la tercera parte del agua dulce de México: el volumen medio anual de
escurrimientos en las cuencas hidrológicas es de 125 mil millones de metros cúbicos.
 Es el segundo estado productor de gas natural y petróleo de México.

Poblaciones dispersas o poblaciones concentradas

El municipio de centro cuenta con 640,359 habitantes registrado hasta el 2010 por el Instituto
Nacional de Estadística y Geografía (INEGI), de aquí da pie para la segmentación de este proyecto,
de los cuales la mitad de población tiene 27 años o menos, el 18% de 27 a 49 años y el 5% de 0 a 2
años. Con estos datos determinamos que el 65.88% de la población del Centro es nuestro mercado
potencial al que será dirigido el proyecto.

Dentro de la población de hombres y mujeres de 3-50 años en el municipio de centro: 421,859

habitantes que representa el 65.88% del total de habitantes en el municipio. Este es el rango de
edades que es el que la empresa tiene destinado como los clientes potenciales, de los cuales el
54.8% es una población económicamente activa.
Las poblaciones concentradas se refieren a las poblaciones urbanas, es decir, de la población que
vive en las ciudades y ha venido pasando por un proceso de concentración de la población que da
origen a las densidades más elevadas que existen en la actualidad, la población elegida es decir el
mercado meta del proyecto se encuentra dentro de esta clasificación puesto que el municipio de
centro y el lugar en donde estará ubicada la tienda de palomitas es una zona que se encuentra en
la ciudad.

Medios de comunicación disponibles

En el municipio de centro se cuenta con un total de 878 km de camino de los cuales 88 km.
Pavimentados pertenecen a caminos principales; 411km. Pavimentados y 103 km. Revestidos
pertenecientes a carreteras secundarias; así como caminos rurales de los cuales, 154 km. Son
pavimentados; 12 revestidos y 110 caminos de terracería.
Para ubicar el mejor lugar para las palomitas se hizo un análisis de Microlocalización en el cual se
tomaron en cuenta algunos factores determinantes tales como;
1. Comerciales
1.1. Proximidad del mercado
1.2. Proximidad de la competencia
1.3. Prestigio de la ubicación
2. Laborales
2.1. Personal capacitado
2.2. Ambiente social
3. Infraestructura
3.1. Disponibilidad de estacionamiento
3.2. Facilidad de acceso
3.3. Electricidad
3.4. Agua
3.5. Línea Telefónica
3.6. Internet
4. Operación
4.1. Bodega
4.2. Apariencia del local
4.3. Acceso de camiones pesados
5. Económicos
5.1. Afluencia de compradores
5.2. Nivel económico del entorno
5.3. Costo de renta o valor del local
Estos factores fueron claves en la determinación de la ubicación del proyecto, pero también fue de
utilidad para conocer los medios con que el consumidor cuenta y que coadyuvan al desarrollo de la
empresa porque hacen llegar al consumidor información sobre el proyecto,

Acceso a internet
De acuerdo con datos del Panorama sociodemográfico de Tabasco 2015. 2016, realizado por el
INEGI, en el municipio de centro de las 196,623 viviendas, 69,997,788 viviendas cuentan con
disponibilidad de servicios de internet, lo cual representa un 35,6% del total de viviendas en el
municipio. Para el proyecto esto es beneficioso puesto que se tiene previsto crear una página web
donde se oferten nuestros productos, además de las redes sociales.
Proceso comercial solicitado por el cliente

La distribución de las palomitas es directa ya que está formado solo por el productor y el consumidor
final. Es directa ya que se ofrece un producto y la venta debe ser cara a cara con el cliente, en este
no existe ningún intermediario puesto que el proyecto no necesita de otro tipo de distribuidor para
hacer llegar el producto al consumidor final. Además de que se necesita que el producto se entregue
de manera inmediata al consumidor para que no pierda la calidad y consistencia del sabor de las
palomitas, este tipo de distribución es adecuada para el proyecto porque solo se hará venta directa
en el local donde estará ubicado la tienda. Al realizar la distribución directa, sin intermediarios
permitirá un mayor control sobre el canal, al realizar esta distribución podrá ser rápida y fiable.

b) características del producto

Producto

Paloma mía es una tienda donde encontrarás una gran variedad de palomitas, con sabores y
diferentes que podrás combinar a tus gustos y que está abierta a nuevas sugerencias. Eleva un
producto como el maíz a una categoría más importante enfocado a aquellos que buscan vivir nuevas
sensaciones. El producto se verá apoyado por una imagen de marca, divertida y colorida, plasmada
en el envase de las palomitas y en el local, que sin duda marcaran la diferencia.

Clasificación y subclasificación del producto

Es un producto que entra la clasificación de no buscado porque el consumidor no desea comprarlo,

es solo para satisfacer un gusto y como está claro en el nombre de la clasificación no lo está
buscando. Además, como es una tienda nueva que solo se dedica a la venta de palomitas puede
que a muchos le resulte desconocido y por ello también se convierte en no buscado. Está en el nivel
tres porque producto incrementado o potencial ya que excede la necesidad del consumidor y se le
está dando una mejora al combinar sabores que tal vez en esta zona no se vendan.

c) Características de los intermediarios

Análisis de los diferentes niveles

El papel de la distribución consiste en hacer llegar el producto a su mercado meta. La actividad más
importante para llevar un producto al mercado es la de arreglar su venta y la transferencia de
derechos del productor al cliente final. Otras actividades (o funciones) comunes son promover el
producto, almacenarlo y asumir parte del riesgo financiero que surge durante el proceso de
distribución.
El nivel de distribución de la tienda es de nivel cero o directo puesto que se refiere al que se da entre
el fabricante y consumidor, es decir que el fabricante le vende directamente al cliente final, esta se
realizará en el establecimiento propio como fabricante. Por ello no hay existencia de intermediarios
en este proyecto.
El nivel del servicio para la venta será:
 Distribuidos en 3 minutos (Ingreso al Local, Elección de presentación, Ordena, Pago)

 5 minutos = Preparación palomitas (El ciclo empieza a partir de que el cliente elige el producto,
a partir del minuto dos del punto anterior empieza la producción.

 Después de que el cliente realiza el pago del producto espera 4 minutos para la entrega de su
producto.

d) Posibilidades de cruce de canales

hace referencia a la utilización por los fabricantes de varios canales de distribución diferentes para
hacer llegar sus productos a los consumidores finales. Aunque se pueden diferenciar diversos
canales y formatos de distribución y, por tanto, establecer distintas tipologías. existe evidencia de
que ambos canales se complementan funcionalmente y de que son sustitutos. La
complementariedad tiene que ver con el hecho de que los consumidores pueden obtener la
información previa a la compra en un canal, pero realizar la compra efectiva en el otro. La sustitución
se refiere a la adquisición de un determinado producto en un canal o en el otro. En la empresa
Paloma mía habrá cruce de canales ya que existirá una página web en el cual los compradores
podrán visualizar los productos, las ofertas y el establecimiento, además se contará con un número
telefónico en el cual el cliente pueda hacernos llegar sus pedidos, así como dudas y sugerencias.

Características de la competencia

a) Características de la competencia
La competencia del producto lo componen; los cines, supermercados y vendedores ambulantes,
detallistas como las abarroteras ya que ofrecen productos similares, aunque no tienen el mismo
objetivo que este establecimiento dedicado solo a la venta de palomitas en diferentes sabores y
presentaciones. El tipo de competencia que poseerá el proyecto será la competencia indirecta ya
que cubrimos la necesidad con la que requiere nuestros consumidores, en otros establecimientos
existen diversos productos de diferente tipo que satisfacen la misma necesidad.
Los cines ofrecen palomitas de sabores como; mantequilla, acarameladas, enchiladas, extra
mantequilla, cheddar. El personal con el que cuenta es mayor al del proyecto puesto que son
empresas grandes, el tamaño de las instalaciones es también mayor y su mercado esta dirigido hacia
familias y personas; desde niños hasta personas mayores.

Los supermercados ofrecen palomitas para elaborarlas en casa, de sabores como; mantequilla, extra
mantequilla, jalapeño, naturales, con chile y limón, acarameladas; estas mayormente para
prepararlas en el microondas. Existen supermercados que ofrecen las palomitas preparadas, pero
no brindan variedad de sabores.

Los vendedores ambulantes son personas que ofrecen el producto fuera de un establecimiento de
forma habitual, ocasional periódica o continua, ofrecen palomitas de un solo sabor con una salda
adicional.

Las tiendas de abarrotes son empresas que ofrecen grandes variedades, diferentes y tipos de
productos de botanas como Sabritas, galletas pan, dulces, palomitas naturales, mantequilla, extra-
mantequilla y sal.

Estrategias de distribución utilizada

El papel de la distribución consiste en hacer llegar el producto a su mercado meta. La actividad más
importante para llevar un producto al mercado es la de arreglar su venta y la transferencia de
derechos del productor al cliente final. Otras actividades (o funciones) comunes son promover el
producto, almacenarlo y asumir parte del riesgo financiero que surge durante el proceso de
distribución.
Venta directa: La distribución de las palomitas es directa ya que está formado solo por el productor
y el consumidor final. Es directa ya que se ofrece un producto que requiere ser entregado de manera
inmediata para que no pierda la calidad y consistencia del sabor de las palomitas, este tipo de
distribución es adecuada para el proyecto porque solo se hará venta directa en el local donde estará
ubicado la tienda. Al realizar la distribución directa, sin intermediarios permitirá un mayor control
sobre el canal, al realizar esta distribución podrá ser rápida y fiable.
Venta a domicilio:
Franquicias:
 Cines:
 Supermercados:
 Vendedores ambulantes:
 Tiendas de abarrotes:

En este punto en el diseño de un canal, una empresa sabe qué función se le ha asignado a la
distribución dentro de la mezcla de marketing, se tiene que decidirse sobre la intensidad de la
distribución, esto es, cuántos intermediarios se emplearán en los niveles mayorista y detallista en
un territorio particular. La intensidad óptima, desde el punto de vista de un productor, es sólo el
número suficiente de intermediarios para satisfacer los deseos del mercado meta. La intensidad extra
eleva los gastos de marketing del productor, pero en realidad no ayuda a la compañía. Desde luego,
como tantas tareas en marketing (y en la vida), alcanzar este grado óptimo es más fácil de decir que
de hacer.
La intensidad de la distribución de este proyecto es selectiva puesto que solo será vendido en
algunas tiendas y utilizando el criterio de selección de tamaño del distribuidor El tamaño del
distribuidor se mide, generalmente, por la cifra de ventas. Hay una correlación entre cifra de ventas
y superficie del establecimiento. Las grandes superficies, cuyo número sobre el total de puntos de
ventas, tienen una participación alta en el mercado.

Existencia de barreras de entrada

 De la empresa
Las limitantes de la capacidad de la empresa para operar su negocio en términos
rentables.
Los incrementos en los costos de materias primas y los gastos de operación
Los cambios en los precios de mercado del maíz, la preferencia de los clientes, las
condiciones de competencia.
Los actos del gobierno, reformas y leyes que este imponga.
la situación económica del municipio del centro donde será adquirido el producto
b) Características de la empresa
organización legal y etapa de la empresa

para que la empresa sea del todo legal no debe presentar algún problema en cuanto a las leyes, es
preciso que la empresa se constituya como persona moral ante las autoridades gubernamentales.
para ello la empresa de cumplir con los requerimientos que establece la ley, realizar todos los
tramites que se necesitan para realizas dichas operaciones. las autoridades a los que se debe
recurrir para este caso comercial son las siguiente: Secretaría de hacienda y crédito público,
Ayuntamiento, Instituto Mexicano del seguro Social, Secretaria de Relaciones Exteriores, Notario
Público, entre otras por no mencionarlas todas.

el momento de desarrollo de la empresa depende de la interacción que tenga entre sus clientes,
entre el personal y los gerentes, entre los recursos y entre la empresa y el entorno en el cual se
desenvuelva. Esta interacción ayudará en el crecimiento y consolidación de la empresa, pero
también pude actuar como impedimento. la empresa debe atravesar por diferentes etapas desde su
inicio hasta llegar al momento de madurez cada etapa tendrá sus respectivas características que
permitirán saber si las interacciones entre los diferentes elementos del negocio están apoyando o
impidiendo el adecuado manejo de la correspondiente etapa de desarrollo.

El establecimiento o constitución de un negocio o empresa requiere el cumplimiento de ciertos

requisitos y trámites legales ante autoridades gubernamentales, privadas y sociales. A continuación,
se enumeran algunas de las dependencias a las que deberá acudirse y los trámites que deben
realizarse:

1. Secretaría de Relaciones Exteriores (en el caso de sociedades) La Secretaría de Relaciones

Exteriores (SRE), por medio de la Dirección General de Permisos, artículo 27 constitucional, autoriza
la constitución de una sociedad. Aquí la SRE resuelve si la denominación o razón social no está
registrada con anterioridad y autoriza la determinación del objeto social.

2. Notario Público/Registro Público de Comercio (en el caso de sociedades) La constitución de

la sociedad se formaliza mediante un contrato social denominado escritura constitutiva, que
establece los requisitos y reglas a partir de las cuales habrá de funcionar la sociedad. Entre otras
cosas contienen:

1. Datos generales de los socios.

2. Objeto social.
3. Denominación o razón social.
4. Duración de la sociedad.
5. Importe del capital social.
6. Domicilio social.
7. Órgano de administración.
8. Vigilancia.
9. Bases para la liquidación.
3. Secretaría de Hacienda y Crédito Público Dentro del mes siguiente a: - Su constitución, las
sociedades (personas morales). - Haber realizado situaciones jurídicas que de hecho den lugar a
presentación de declaraciones periódicas (apertura), las personas físicas con actividades
empresariales y las personas morales residentes en el extranjero deben solicitar su inscripción en el
Registro Federal de Contribuyentes de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (forma HRFC-1,
en original y cinco copias), donde reciben una clave que les identifica en lo subsecuente ante la
autoridad fiscal. También la SHCP mantiene el Padrón de Proveedores de la Administración Pública
Federal, al que deben registrarse las empresas o personas que deseen efectuar transacciones
comerciales con las diferentes dependencias de la administración pública.
4. Secretaría de Salud Las actividades relacionadas con la salud humana requieren obtener, en un
plazo no mayor de 30 días, de la Secretaría de Salud o de los gobiernos estatales, una autorización
que podrá tener la forma de: Licencia Sanitaria, Permiso Sanitario, Registro Sanitario, Tarjetas de
Control Sanitario. Esta licencia tiene por lo general una vigencia de dos años y debe revalidarse 30
días antes de su vencimiento.

5. Instituto Mexicano del Seguro Social El patrón (la empresa o persona física con actividades
empresariales) y los trabajadores deben inscribirse en el Instituto Mexicano del Seguro Social
(IMSS), dentro de un plazo no mayor de cinco días de iniciadas las actividades. Al patrón se le
clasificará de acuerdo con el Reglamento de Clasificación de Empresas y denominación del Grado
de Riesgo del Seguro del Trabajo, base para fijar las cuotas que deberá cubrir.

6. Institución Bancaria En el banco seleccionado se abre la cuenta de cheques y se recurre a

solicitar financiamiento, se paga todo tipo de impuestos (al igual que servicios tales como
electricidad, teléfonos y gas entre otros) y se presentan declaraciones, aun cuando no originen pago.
De igual manera, el patrón y los trabajadores deben inscribirse ante el Sistema de Ahorro para el
Retiro (subcuentas IMSS e Infonavit, forma SAR-01-1, SAR-01-2, SAR-04-1 o sus equivalentes en
medios magnéticos). En el banco, más adelante se depositarán en forma bimestral las aportaciones
correspondientes.

7. Sistema de Información Empresarial Mexicano De acuerdo con la Ley de Cámaras

Empresariales y sus Confederaciones, todas las tiendas, comercios, fábricas, talleres o negocios
deben registrarse en el Sistema Empresarial Mexicano (SIEM) con lo cual tendrán la oportunidad de
aumentar sus ventas, acceder a información de proveedores y clientes potenciales, obtener
información sobre los programas de apoyo a empresas y conocer sobre las licitaciones y programas
de compras del gobierno.

8. Coparmex En forma opcional, el patrón puede inscribirse en la Confederación Patronal de la

República Mexicana (Coparmex).

9. Sindicato Aun cuando no existe obligación legal de afiliar a los trabajadores ante algún sindicato,
los trabajadores pueden constituirse en sindicato cuando se conjunten más de veinte trabajadores
en activo. En la práctica los diferentes sindicatos, reconocidos por las autoridades del trabajo en el
ámbito federal o local, buscan forzar la contratación colectiva de los trabajadores y su respectiva
afiliación, por lo que es conveniente entablar pláticas con alguna central obrera antes de constituirse,
y así no tener que negociar bajo presión.

10. Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática Al iniciar operaciones y

posteriormente cada año, se debe dar aviso de manifestación estadística ante la Dirección General
de Estadística, dependiente del Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática (INEGI).
11. Secretaría de Economía Esta secretaría (SE) debe verificar y autorizar todos los instrumentos
de medidas y pesas que se usen como base u objeto de alguna transacción comercial. Reglamenta
y registra las Normas Oficiales Mexicanas (NOM) que son obligatorias para ciertos productos
(instrumentos de medición y prueba, ropa y calzado, salud, contaminantes, entre otros). También
existen normas opcionales, cuya adopción permite la autorización para el uso del sello oficial de
garantía, siempre y cuando se cumplan con las especificaciones de un sistema de control de calidad.
Asimismo, puede emitir, a petición y según previa comprobación, un certificado oficial de calidad. La
Secretaría (SE) estipula y controla los registros de las marcas, nombres comerciales, patentes y
otras formas de propiedad industrial. Cuando la empresa tiene accionistas o socios extranjeros se
deberá inscribir en el Registro Nacional de Inversión Extranjera que se lleva en la SE. Por último, se
recomienda visitar el sitio web de esta secretaría www.siem.gob.mx porque en ella se localizan muy
diversos programas de apoyo para las empresas que radican en el país.

12. Secretaría del Medio Ambiente, Recursos Naturales y Pesca Las empresas que emitan a la
atmósfera olores, gases, o partículas sólidas o líquidas deben solicitar una licencia de funcionamiento
expedida por esta secretaría (SEMARNAP). Estas emisiones deberán sujetarse a los parámetros
máximos permitidos por la ley.

13. Secretaría del Trabajo y Previsión Social Todos los negocios deben cumplir con el Reglamento
Federal de Seguridad, Higiene y Medio Ambiente de Trabajo y Normas Relativas.

14. Comisión Nacional del Agua En caso de no estar conectado a alguna red de agua potable y
alcantarillado se debe solicitar permiso ante la Comisión Nacional del Agua para obtener derechos
de extracción de agua del subsuelo, y de igual manera se deben registrar las descargas. En ambos
casos se origina el pago de derechos.

15. Otras autorizaciones Como las relativas a la Comisión Federal de Competencia, Comisión
Federal de Electricidad, Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial, entre otras. De manera
complementaria le sugerimos consultar la sección de trámites obligatorios que presenta el
subsistema Primer Contacto en el sitio web www.siem.gob.mx.

Grupo empresarial y capacidad financiera

la empresa Paloma mía se mantendrá en un orden jerárquico dentro de la organización, desde el

alto mando (gerentes) hasta los subordinados, además de ello la empresa estará legalmente
registrada ante las prácticas que se deben tomar en cuenta para evitar complicaciones ante las
autoridades encargadas de la empresa, la empresa se mantendrá como persona moral ya que
existirán varios socios; que en este caso los integrantes de equipo. Como empresa quiere llegar a
cumplir sus objetivos de manera que satisfaga al cliente y buscará superar las áreas de oportunidad
que se les presente.
 la capacidad financiera de un proyecto es uno de los temas más importantes ya que está ligado a la
creación de la empresa, ya que esta nos sirve de indicador para definir si se tiene el recurso
económico adecuado para el buen funcionamiento del negocio. Para que la empresa se pueda poner
en marcha es necesario recurrir a fuente de funcionamiento que convengan y se adecuen a las
necesidades de los socios de empresa, para ello se recurre a fuente de financiamiento por parte del
gobierno que ofrece menores tasa de interés y también se recurrirá a la aportación de socios.

Mano de obra disponible para la venta

en este punto comenzaremos hablando del personal que será necesario para la puesta en marcha
de la empresa, como bien se ha dicho estará comenzando se necesita una cantidad mínima de
empleados ya que los ingresos económicos no serán suficientes para la contratación de más
empleados, la empresa seleccionó a un gerente general y un encargado para las áreas funcionales;
ventas y mercadotecnia; dos vendedores de mostrador, producción, recursos humanos y
administración y contabilidad. Para la empresa es importante la colaboración de un personal eficaz
y eficiente en las ventas pues esta es la fuente de ingresos.

el perfil de la mano de obra para la venta debe tener las siguientes características:

 Ser efectivo
Esto significa que realmente a quien quieres venderle te compre. Uno de los grandes problemas en
ventas es que se tocan puertas o se hacen llamadas cientos de veces y sólo en contadas ocasiones
se obtiene una respuesta positiva.
 Poner atención en los detalles
Los vendedores (la mayoría) hablan, hablan y hablan que ahora es un gran error. Lo que tenemos
que hacer es ir al grano y decir las cosas como son, si cedemos la palabra, a cambio el comprador
te dirá cómo quiere que le vendas paso a paso como por ejemplo, que le des una respuesta rápida
o que le ofrezcas un precio competitivo, por lo que si le haces una propuesta que satisfaga estos
puntos, estás listo para vender el producto.
 Cumplir lo que se promete
Si te atreviste a ofrecer algo con tal de llevarte la venta, más te vale que lo cumplas. De lo contrario
si mientes o exageras, al final esto te costará y más al no vender el producto.
 Conocer más a fondo a tus prospectos
Ser proactivo y definir las características de los candidatos a convertirse en tus clientes, encontrar
toda esta información antes de hacer contacto, aquí vale la pena aclarar que a veces lo que
ofrecemos no es para todos.
Puntos de venta y equipo de reparto proyectados

en esta parte se debe de mencionar si existirán varios puntos de venta o si la empresa tendrá otras
sucursales para vender las palomitas, también se debe mencionar si contará con un equipo de
reparto. Cabe mencionar que solo existirá un punto de venta y que no se requerirá equipo de reparto
puesto que las palomitas solo serán vendidas en un lugar específico, además como anteriormente
se mencionó la empresa aun estará comenzando y no contará con los recursos sufrientes para abrir
otra sucursal.

Infraestructura para brindar financiamiento

 Precios por paquetes o combos, una variedad de la fijación de precios múltiples es el de

precios por paquetes que consiste en vender productos o servicios: como un paquete.

 Flexibilidad de precios, consiste en ofrecerles a varias personas los mismos productos y

cantidad a un precio distinto por eso permite al consumidor negociar el producto final.

 Precios unitarios: Dada la proliferación de tamaños y formas de los paquetes junto con la
diversidad de etiquetas de precio y de productos muchos consumidores no pueden
determinar cuáles compras le dan el mejor valor por su dinero. Como resultado han iniciado
un sistema fijación de precios unitario para eliminar esta incertidumbre, la fijación de precio
unitario se realiza con base en una medida a unidad. Al declarar el precio por litro, kilo o por
metro para cada marca, se ayuda al consumido a comparar precios entre productos de
diferentes tamaños, formas o cantidades.

c) Características ambientales
Tipo de clima

El clima de una región está controlado por una serie de elementos como: temperatura, humedad,
presión, vientos y precipitaciones, principalmente. Estos valores se obtienen a partir de la
recopilación en forma sistemática y homogénea de la información meteorológica, durante períodos
que se consideran suficientemente representativos, de 30 años o más. Factores como la latitud,
longitud, continentalidad, relieve, dirección de los vientos, también determinan el clima de una región.

En Tabasco la división de las estaciones prácticamente se divide en 2: tiempo de seca y tiempo de

lluvias, mismos que se identifican en el municipio. La mayor parte de su territorio tiene un clima
cálido húmedo con abundantes lluvias en verano; su temperatura máxima promedio es de 29.9 0C
en mayo de 2013, y la mínima promedio mensual de 24.6 0C en diciembre de 2013 y enero de 2014;
en cuanto a temperaturas extremas abril de 2014 registró 38.4 0C y la mínima en enero del mismo
año con 16.5 0C. En la región sur del municipio, en los límites de Teapa y Jalapa, se tiene un clima
cálido – húmedo con lluvias todo el año. La precipitación de la ciudad de Villahermosa calculado en
milímetros anuales es de 1 mil 925.3; el mes de octubre de 2013 fue el más lluvioso con una
precipitación de 510.4 milímetros y en el mes de diciembre del mismo año; la mínima incidencia se
presenta en el mes de febrero de 6 milímetros.

El impacto que tendrá hacia el proyecto será en las temporadas de lluvia, afectaría en los
encharcamientos por alcantarilla e en las inundaciones.

Reglamentaciones derivadas del producto

Para poder ofrecer un producto o abrir una empresa se deben de estar sujetas a las disposiciones
legales o gubernamentales con el objetivo de cumplir con lo que establecen (pago de impuestos,
hacienda, etc.) para que no exista algún mal entendido sobre algún establecimiento de una empresa
ilegal, cabe mencionar que en este caso se toma en cuenta que la empresa Paloma mía se debe de
sujetar de acuerdo a ciertos reglamentos o leyes los cuales infligen dentro de esta misma para poder
operar de manera adecuada sin precedente alguno, a continuación se mencionan las leyes que
aplican a la empresa. Paloma mía”, como una empresa que se dedica a la venta de alimentos, está
constituida en base a normas y reglamentos impuestos por las instancias tanto estatales como
nacionales los cuales se compromete a cumplir; de esta manera se expresan las siguientes leyes:

 NOM-093-SSA1-1994
Bienes y servicios. Prácticas de higiene y sanidad en la preparación de alimentos que se ofrecen en
establecimientos fijos.
 NOM-247-SSA1-2008
Productos y servicios. Cereales y sus productos. Cereales, harinas de cereales, sémolas o
semolinas. Alimentos a base de: cereales, semillas comestibles, de harinas, sémolas o semolinas o
sus mezclas. Productos de panificación. Disposiciones y especificaciones sanitarias y nutrimentales.
Métodos de prueba
 NOM-251-SSA1-2009
Prácticas de higiene para el proceso de alimentos, bebidas o suplementos alimenticios.
 NOM-186-SSA1/SCFI-2013
Cacao, chocolate y productos similares, y derivados del cacao. Especificaciones sanitarias.
Denominación comercial. Métodos de prueba.

Objetivo del plan

Precio:
Reducir los costos de adquisición de las materias primas por medio de convenios con los
proveedores.
 Establecer precios accesibles a los consumidores que no afecte a los ingresos de la empresa
a través de la negociación de proveedores y reducción de gastos.

Promoción:

Diseñar una página web sobre los productos y establecimiento y así el consumidor tendrá
una información segura y concreta de lo que la empresa ofrece.

Introducir al mercado el producto a través de folletos, lonas, anuncios en perifoneo,

promoción de eventos con el fin que la empresa sea reconocida a nivel regional.

Distribución:

Obtener una canal de distribución intensivo logrando el conocimiento de la empresa.

lograr que la fuerza de ventas cumpla con los objetivos de ventas por medio de
capacitaciones e incentivos para incrementar los ingresos en la empresa.

Ventas:

Promocionar el producto a través de la venta directa durante 6 meses en el mercado definido

Incrementar los ingresos de la empresa por medio de la venta directa, es decir; la atención
correcta y personalizada al cliente por medio del vendedor

Estrategias de precios (financiamiento)

conjunto de medios monetarios o de crédito, destinados por lo general para la apertura de un negocio
o para el cumplimiento de algún proyecto, ya sea a nivel personal u organizacional. Es importante
acotar que la manera más común de obtener financiamiento es a través de un préstamo. Los
préstamos pueden provenir de empresas o personas naturales, o por la vía más tradicional, que es
a través de créditos bancarios.

Las estrategias de financiamiento están relacionadas con la definición de objetivos y alternativas de

acción asociadas con la obtención de recursos que cubran las necesidades de efectivo de la
organización, es decir, que financien sus operaciones en el corto y largo plazo. El objetivo perseguido
por esta estrategia se deriva del objetivo general del plan estratégico del negocio, pero con
frecuencia estará ligado al logro de una estructura de capital meta o a la obtención de un costo de
capital óptimo. A demás, una estrategia de financiamiento debe analizar variables como fuentes
(oferentes) implica el origen de los recursos (interno o externo, si proviene de una institución pública
o privada, así como la identificación de ésta), plazo (corto o largo), instrumentos, costo (tasa de
interés más comisiones) y garantías, lo cual pudiera constituir una mezcla de financiamiento Boscán
y Sandrea, (2006)

Las estrategias por utilizar son las siguientes:

Préstamo bancario: Buscar instituciones de gobierno que otorguen crédito para financiar una parte
del proyecto a largo plazo.

Crédito comercial: consiste en el ofrecimiento de crédito por parte de un proveedor de productos y

servicios, a su cliente, permitiéndole pagar por ellos más adelante, es decir, en el futuro. Ambos
pactan una fecha de pago que obviamente el cliente deberá respetar y cumplir porque de lo contrario
puede caberle alguna acción legal en su contra por no respetar conforme el plazo estipulado.

Evaluar las fuentes de financiamiento: investigar las facilidades de pago, menor tasa de interés,
capacidad para hacer frente a la adquisición de la deuda, entre otros.

Acciones Comunes: activos financieros negociables sin vencimiento que representan una porción
residual de la propiedad de una empresa. Una acción común da a su propietario derechos tanto
sobre los activos de la empresa como sobre las utilidades que esta genere, así como a opinar y votar
sobre las decisiones que se tomen.

Estrategias de distribución (Contrato Comercial)

El papel de la distribución consiste en hacer llegar el producto a su mercado meta. La actividad más
importante para llevar un producto al mercado es la de arreglar su venta y la transferencia de
derechos del productor al cliente final. Otras actividades (o funciones) comunes son promover el
producto, almacenarlo y asumir parte del riesgo financiero que surge durante el proceso de
distribución.
Tipo de distribución

La distribución de las palomitas es directa ya que está formado solo por el productor y el consumidor
final. Es directa ya que se ofrece un servicio y la venta debe ser cara a cara con el cliente, en este
no existe ningún intermediario puesto que el proyecto no necesita de otro tipo de distribuidor para
hacer llegar el producto al consumidor final. Además de que se necesita que el producto se entregue
de manera inmediata al consumidor para que no pierda la calidad y consistencia del sabor de las
palomitas, este tipo de distribución es adecuada para el proyecto porque solo se hará venta directa
en el local donde estará ubicado la tienda. Al realizar la distribución directa, sin intermediarios
permitirá un mayor control sobre el canal, al realizar esta distribución podrá ser rápida y fiable.

Estrategias de promoción
La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla que consiste en promocionar un producto
o servicio a través de incentivos o actividades tales como ofertas, descuentos, cupones, regalos,
sorteos, concursos, premios y muestras gratis.
Estos incentivos o actividades son conocidos como promociones de ventas, y suelen tener como
finalidad promover la venta del producto o servicio, al incentivar, inducir o motivar al consumidor a
decidirse por su compra o adquisición.
Estos incentivos o actividades son conocidos como promociones de ventas, y suelen tener como
finalidad promover la venta del producto o servicio, al incentivar, inducir o motivar al consumidor a
decidirse por su compra o adquisición.

El uso de promociones de ventas es una estrategia efectiva comúnmente utilizada al momento de

lanzar un nuevo producto al mercado, cuando se quiere ganarle participación de mercado a la
competencia, o simplemente cuando se quiere tener un rápido incremento de las ventas; pero que
tiene como desventaja un costo que es necesario evaluar bien antes de utilizar.

Elementos promocionales por utilizarse

 Página web
 Diseñar una página web sobre nuestros productos y establecimiento y así el cliente
tendría más información segura y concreta sobre los productos y el establecimiento.
 Publicidad
 Repartir folletos, imprimir lonas, poner información sobre vallas públicas, poner anuncios
en pantallas publicitarias, realizar perifoneo, imprimir anuncios en periódicos.
 Promoción de eventos
 Participar en ferias, exposiciones, dar degustaciones para poder dar a conocer nuestro
producto.
a) Canales directos de Comunicación
Directamente: al momento que el cliente llegue a la empresa se presentara una serie de aspectos
verbales (intercambio de información) para poder convencer a realizar una compra.

Las estrategias serán las siguientes:

 Buena imagen del vendedor

 Buscar las preferencias del cliente
 Aprender un guion en donde envuelva al cliente en un ambiente agradable
 Mantener en confianza al cliente
 Ofrecer promociones de las palomitas
 Darle la razón al cliente
 Ser cordial

Indirectamente: como la empresa contara con una página web, esta tendrá un diseño agradable con
anuncios que se le sean gratos al cliente.

Las estrategias serán las siguientes:

 Diseño cómodo de la página (colores vividos)

 Enlaces de información
 Acerca de la empresa
 Enlaces a videos sobre los diferentes sabores y características, además de las promociones que
se ofrecerán.

Utilizando estas estrategias el cliente las ventas serán en aumento ya que se debe de mostrar una
buena imagen de la empresa y buscar la preferencia del cliente hacia nosotros.

Estrategias de Ventas
Es pensar que alguien necesita de tu producto o servicio y que está dispuesto a comprarlo. En caso
contrario, no existirías, pues empresa que no vende, se extingue. La parte complicada es elaborar
una estrategia. Para ello, hay que partir de la premisa de que todos los integrantes de la organización
tienen que estar enfocados en esta tarea, no sólo los miembros del departamento comercial. Esto
va relacionado con el tipo de oferta que tienes. No es lo mismo vender botellas de agua, que ofrecer
un servicio de consultoría a la medida. En la teoría se enseña como un método lineal paso a paso,
en donde hay que presentarse con el cliente, hacer una presentación y cerrar el trato.

 Precios accesibles al consumidor: se han fijado los precios de venta pensando en la economía
de los clientes, asignado varios precios y tamaños.
 Atención personalizada al cliente: el vendedor estará capacitado para atender al cliente de
manera amable y además de atender a sus necesidades.
 Tarjetas de crédito: Proporcionar facilidades de tarjetas de crédito en la institución.

a. Proceso de Ventas
En esta etapa se deben de asignar las actividades que corresponden al proceso de venta que la
tienda y el vendedor debe seguir para tener una venta eficiente, los pasos o actividades que se
deben seguir son las siguientes:
 1. Identificar a los prospectos consumidores del producto por medio de la capacidad financiera
de este, sus necesidades, la ubicación.
2. el vendedor debe investigar para aprender acerca de la empresa y debe desarrollar
estrategias para acercarse al cliente.
3. Dar la bienvenida al comprador
4. Preguntar qué es lo que desea y dar a conocer todos los sabores que la empresa ofrece
5. preguntar al cliente si desea adquirir un producto
6. si el cliente acepta, preguntar el sabor de su elección
7. Preparar las palomitas de manera rápida
8. realizar o cerrar la compra
9. despedirse del cliente

b. Diálogo de Ventas
1. Muy buenos/as días/tardes/noches bienvenido a “Paloma mía, una explosión de sabores” le
ofrezco la carta para que elija el sabor de su preferencia.
2. Soy____________ y cualquier duda que tenga aquí estoy para servirle
3. Muchas gracias por su compra, vuelva pronto.

c. Perfil del vendedor

Las actividades de ventas en la empresa son las más importantes ya que a partir de estas se conoce
el servicio y atención al cliente, pero, para que haya un buen servicio de atención el vendedor debe
de cumplir con los requisitos necesarios para mantener una interacción positiva con el cliente. A
continuación, se enmarca el perfil del vendedor a partir de las actitudes y aptitudes
Actitudes

Solidario
organizado
capacidad de autocontrol
carismático
líder
comunicativo y capacidad de negociación

Aptitudes

Manejo de idiomas
Capacidad de adaptación
Lealtad
Proactividad
Capacidad de trabajo
 Buen relacionamiento

Requisitos:
Curriculum Vitae impreso (1)
Solicitud de empleo elaborada (Requisitada a mano)
Carta de recomendación (3)

Características:
disponibilidad de horarios
Buena apariencia
buen estado de salud
carismático

Conclusión
La metodología para la realización del Plan de Comercialización fue mediante el Marketing Mix, dicha
técnica fue seleccionada después de hacer un análisis a las investigaciones, dónde se observó una
efectividad en las empresas que se aplicó, para el mercado meta, clientes finales, los intermediarios,
competencia, etc., con la finalidad de tomar en cuenta las vías más factibles que la empresa pudiese
tomar, establecer estrategias en cuanto a la venta, promociones, precios, distribución y comercio
internacional. también se definió un presupuesto comercial y cronograma de actividades para que
sea más eficiente el proceso de comercialización.

Cabe mencionar que se determinó el perfil idóneo que se requerirá para poder tener una venta eficaz
y eficiente, se definieron caminos más viables que pudiese tomar la empresa para no cometer errores
a futuro, y por esos posibles motivos se realizó una proyección de la organización para así establecer
criterios aplicándolos a las promociones y tipos de intermediarios y hacer lo posible que esto
funcione de acuerdo a lo que se desea y en cuanto a los niveles de exportación del sistema
mencionamos que estos se establecieron con la finalidad que detectar cual país sería más accesible
a su obtención del mismo y que empresas acudirían a la adquisición.

El plan de comercialización se tomará como una herramienta para lograr que el bien o servicio que
ofrece esté al alcance de los consumidores ya que contiene todo lo necesario para que el sistema y
la empresa logren obtener un éxito seguro al igual que potenciar los niveles de ventas.