TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCION

 Industrial
 Servicios
 Importancia de los canales en el proceso
de comercialización
 CARACTERÍSTICAS
• MAYORISTAS:
• intermedian entre el fabricante y los
minoristas, dedicándose a la
compraventa de productos y
servicios en grandes cantidades, que
serán vendidas bien a otros
mayoristas, fabricantes o minoristas.
• No venden productos y servicios
comprados al fabricante u otros
mayoristas a los consumidores del
producto.
• MINORISTAS:
• enlazan la oferta de mayoristas y
fabricantes con el consumidor final de
los productos y realizan funciones
como agrupar los productos de
diferentes oferentes y crear un surtido
para el consumidor final, conceder
crédito y facilidades de pago a los
clientes en sus compras.
 ESTRATEGIA PULL Y PUSH
Coca- Cola, BIMBO, Sabritas estimula a sus clientes
El cliente busca nuestro producto a través de spots televisivos a comprar sus
porque le gusta y lo consigue. productos a las tiendas, CVS, autoservicios, etc.

Cupones de descuento, promociones especiales,

El cliente es abordado por vendedores
incentivos a los vendedores del distribuidor.
•Del fabricante al canal y le venden el producto.
•Del canal al consumidor
final.

Nuevos productos, cuando se debe informar al usuario

final de su existencia y beneficios. También hay que
convencer a los intermediarios de que lo trabajen y hagan
la compra inicial.
 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

Horizontal
Vertical
Hibrido (multicanal)
Gap (adquirió Banana Republic y
lanzó la marca Old Navy)

Coca-Cola (adquisición de Jugos del Valle)

Banorte adquirió IXE

Mattel y Fisher Price, Mattel la adquirió en

1993
Pull&Bear, Massimo Dutti, Bershka, Stradivarius, Oysho, Zara
Home y Uterqüe.
2,000 PDV minorista 4,000 PDV minorista

500 PDV en el mundo

McDonald´s 33,000 PDV mundial
Subway 44,000 PDV mundial
7Eleven 55,000 PDV mundial
OXXO opera 16,000 PDV nacional
Farmacias del Ahorro PDV 1,350 nacional
Punta del cielo PDV 180 nacional
Farmacias Similares PDV 5,000 nacional
Cuáles serían las ventajas o desventajas en caso de asumir la distribución
exclusiva de varios productos o de una sola marca (no competitivos)