UNIVERSIDAD TÉCNICA ESTATAL DE QUEVEDO

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

INGENIERÍA EN GESTIÓN EMPRESARIAL

CURSO:
Octavo Semestre “A” Nocturno

UNIDAD DE APRENDIZAJE:
Comercio Exterior para Emprendedores

INTEGRANTES:

Cedeño Merelo Gabriela Emilia

Chong Intriago Miguel Antonio
Mera Muñoz Sonia María
Solórzano Burgos Gina Grisely
Solórzano Lavayen George Javier

DOCENTE:
Ing. Diana Cadena Miranda

QUEVEDO – LOS RÍOS – ECUADOR

2018
 FORMAS DE ENTRADA EN LOS MERCADOS EXTERIORES.

Las formas de entrada que adopte una organización tienen unos efectos directos sobre los
resultados que se obtendrán en los distintos mercados.

Las variables que la empresa ha de considerar y ponderar las formas de entradas más
adecuadas para cada mercado son de dos tipos:

 Las variables internas: objetivos, tipos de productos/servicios, recursos

disponibles, grado de internacionalización.
 Las variables externas: competencia internacional, barreras/incentivos legales,
características del mercado, riegos del mercado.

A continuación, vamos a ver las formas de entrada en los mercados internacionales,

indicándolas de menor a mayor grado de internacionalización y de acciones a realizar en
el exterior para las empresas exportadoras.

Directas:

 Ventas directas
 Subsidiarias de compras
 Agentes y distribuidores

Indirecta:

 Intermediarios
 Trading

Concertadas:

 Piggy-back
 Consorcios de exportación
 Joint – ventures
 Agrupaciones europeas de interés económico
 Franquicias
 Alianzas estratégicas
Producción en los mercados exteriores:

 Contrato de fabricación
 Licencia de fabricación
 Establecimientos de centros de producción

1. Exportaciones directas.
La responsabilidad y las actividades de venta internacional permanecen
constantemente en manos de la empresa exportadora.
Se puede decir que las ventajas de este tipo de exportación son:
 Mayor control del mercado
 Información más directa del mercado
 Conocimientos más profundos
 Adquisición de marketing internacional

1.1. Ventas directas.- vende directamente a los clientes a través de representante de

ventas.

1.2. Agentes y distribuidores:

a) Agentes: es un representante que actúa en nombre de la empresa,
encargándose de transmitir los pedidos de los clientes de su mercado a la firma
exportadora a la que representa.
b) Distribuidores: viene a ser un cliente para la empresa exportadora, es decir,
compra y revende el producto del exportador.

1.3. Establecimiento Subsidiario Comercial.- se trata de contratar a comerciales,

personal propio de la empresa, en el país de importación para que realicen
funciones comerciales, canalizando todos los pedidos de compras del mercado
exterior donde se encuentre, vendiendo a los compradores ya sea a nivel mayorista
o minorista.
Se establece mediante la constitución de una sucursal.
2. Exportaciones indirectas.
Está basada en que las tareas de comercialización las realizan otras empresas. A
lo que se refiere entre las actividades del intermediario son las siguientes:
 Selección de los canales de distribución
 Promoción
 Distribución física del producto
 Otros servicios relacionados con la colocación del producto en distintos
mercados

2.1. Compañías de tradings o casas comerciales.- estas compañías estudian el

mercado y el producto para ver si es o no viable comercialmente en dicho
mercado, ayudando a la empresa que quiere exportar en su labor de prospección.
En determinados países la forma de entra más viable es a través de las casas
comerciales, debido a su fuerte implantación, capacidad financiera y
conocimiento de mercado.

2.2. Intermediarios comerciales.- Su labor consiste en poner en contacto a la

empresa exportadora con la empresa importadora y, una vez puestos en contacto,
mantengan reuniones negociadoras, no sola en la compra, venta de mercaderías,
sino incluso en materia de inversiones conjuntas.

3. Exportación concertada o agrupada.

Este tipo de exportación supone la existencia de un contrato de colaboración con
otras empresas para introducirse en un mercado exterior.

3.1. Piggy-back.- consiste en la utilización, mediante pago previo por parte de una
empresa, de la red comercial, de los canales de distribución, de otra empresa de
su misma nacionalidad que tenga una fuerte presencia en el mercado al que se
pretende acceder, de tal manera que se vendan los productos de ambas de forma
conjunta.
3.2. Consorcios de exportación.- consiste en una agrupación de empresas, con
personalidad jurídica propia e independiente de las firmas agrupadas, para
canalizar sus ventas al exterior a través de servicios comerciales.

Las principales actividades que llevan a cabo de este consorcio son:

 Exportación en nombre del consorcio

 Fijación de precios de exportación
 Distribución física de los productos
 Selección y nombramiento de agentes y distribuidores en los mercados
exteriores

3.3. Joint – ventures.- se asocian para el desarrollo conjunto de una actividad, sin
que por ello pierdan su entidad jurídica propia y de modo que participen en el
capital de esta nueva sociedad que ha surgido en copropiedad.
Joint – ventures tiene como ventajas lo siguiente:
 Todos los integrantes, al ser socios, tienen cierto control sobre la
producción y el marketing.
 Consiguen un conocimiento del mercado
 Obtienen mayor experiencia en marketing internacional

3.4. Agrupaciones europeas de interés económico.- su objetivo es incentivar la

cooperación entre empresas de distintos países. Se trata de entidades constituida
por dos o más empresas comunitarias, procedentes de distintos países y con el
compromiso de realizar una actividad de forma conjunta.

3.5. Franquicias.- consiste en la cesión de un producto o línea de producto, nombre,

marca comercial y know-how sobre los procedimientos de gestión y
comercialización de un negocio a una empresa situada en un mercado exterior.

3.6. Alianzas estratégicas.- es el acceso a nuevos mercados, un mejor

posicionamiento en los mismos o la superación de barreras comerciales
proteccionista que establecen algunos países.
 Por lo tanto, existen ventajas:
 Economías de escala
 Incremento de competitividad
 Desarrollo tecnológico
 Reducción riesgos
 Superación barrera
 Incremento de oportunidades en más mercados

4. Producción en mercados exteriores.

Esta forma de entrada es la escogida por empresas con una alta experiencia en los
mercados exteriores, una alta capacidad financiera o empresas con productos
novedosos o con una alta diferenciación.

4.1. Contrato de fabricación.- el producto de la empresa es fabricado por otros

fabricantes en el mercado de destino, bajo contrato.
Las ventajas son:
 Ahorro de inversión en activos fijos (de menores costo)
 Ahorros de costes de transportes
 Posibilidad de promoción del producto como local
 Acercamiento de las administraciones publicas
Sin embargo, cuenta con dificultades:
 Encontrar el fabricante idóneo
 Control de la calidad
 Riesgos de suministrar información a un posible futuro competidor

4.2. Licencias de fabricación.- consiste en autorizar la fabricación del producto a una

empresa extranjera, cediendo las patentes, copyright, marcas y know – how sobre
el producto o proceso de elaboración, a cambio de una compensación económica.
En licenciatario (la empresa que recibe la licencia) se encargara de:
 Fabricar los productos cubiertos por la licencia
 Vender en el mercado asignado
 Pagar una comisión sobre la venta de productos licenciados
 La principal diferencia con el contrato de fabricación es que la licencia también
tiene acciones de distribución y marketing.

Ventajas:

 Ahorro coste de implantación

 Ahorro coste de transporte
 Menor riesgo
 Superación de barreras arancelarias a la importación

Desventajas:

 Riesgo de que el licenciatario se convierta en un determinado tiempo en

competidor
 Aporta beneficios reducidos, es decir que la comisión suele ser baja
 Pueden darse conflictos en cuanto al control de calidad y el esfuerzo de
marketing

4.3. Establecimiento de un centro propio.- es la fórmula de mayor compromiso con

el mercado y el hecho de que el nivel de riesgo asumido sea tan elevado, así como
la importante aportación de recursos económicos y de gestión. Esta forma de
entrada otorga la calificación de “empresa internacionaliza” a quien la escoja.
Las razones que justifican la creación de un establecimiento de producción propia
en un mercado exterior son:
 Por abastecimiento del mercado
 Por bajos costes de mano de obra del país destino
 Por bajos costes de la materia prima
 Para evitar barreras a la importación
 Para acceder a mercados con fuerte espíritu nacionalista
 ESTRATEGIAS DE EXPORTACIÓN

Básicamente podemos detectar dos tendencias, por un lado aquella que trata de ajustarse
a las características específicas de los mercados extranjeros y por otro lado, aquella que
se basa en la globalización de los mercados.

a) Estrategias de diferenciación.
Implica el diseño de una estrategia de marketing distinta en cada país, adaptada a
sus particulares características económicas, sociales, culturales y legales.
Esta estrategia supone una segmentación del mercado por una serie de criterios,
presenta ventajas como es el de mayor efectividad y como desventaja su elevado
coste.

b) Estrategias de globalización.
Esta estrategia supone que las diferencias culturales, sociales o económicas no
implican necesariamente tener que adoptar una estrategia diferente para cada país,
ya que se considera que existen más similitudes que diferencias.

c) Estrategias de penetración.
Muchas decisiones son las que deben tomar la empresa a la hora de establecer su
estrategia de internacionalización y esta toma de decisiones es la que hacen
simular una complejidad inalcanzable para la pequeña y mediana empresa.
Lograr la mayor penetración y presencia en mercados exteriores con la menor
inversión posible, deber ser el punto de referencia para los empresarios.
A continuación se muestran algunas acciones a la que la empresa y el
emprendedor internacional pueden sumar.
 Departamento de exportación externa a la empresa.- la creación de un
departamento de exportación en la empresa supone una inversión
importante para las empresas ya que algunas no pueden asumir sin que su
margen de maniobra se vea comprometido.
 Emprendedores inmigrantes en el país de exportación.- el
aprovechamiento de la formación y de la actitud emprendedora de los
inmigrantes en el país de importación se pueda aprovechar canalizando los
deseos de exportación de las empresas y las ideas de creación de empresas
importadoras y exportadoras por parte de los inmigrantes.