Manual para modelar planes de negocio con la metodología CANVAS

¿Cómo diseñarlo y entenderlo?

Un modelo de negocios describe los fundamentos de como una organización crea, entrega y captura valor.
Tiene en cuenta los siguientes aspectos:

Segmento de
Aliados Clave Proposición de Valor
Consumidores

Actividades Clave Relaciones con los clientes Estructura de Costos

Recursos Clave Canales de distribución Flujo de Ingresos

 Tendencias
Clave

1. Aliados Clave 2.Actividades Clave 4.Proposición de Valor 5.Relaciones con los 7.Segmentos de consumidores
clientes

Fuerzas de la Fuerzas del

Industria 3.Recursos Clave 6.Canales de Distribución Mercado

9.Estructura de Costos 8.Flujo de Ingresos

Fuerzas
Macroecon
ómicas
Fuerzas de la Suministros, cadena de valor, otros actores involucrados en el sistema, otros
Industria productos o servicios surgen o que sustituyen

Tendencias Tecnología, regulaciones, aspectos sociales y culturales, características

Clave
socioeconómicas del mercado

Fuerzas del Segmentación de Mercado, necesidades y demandas que influyen en el modelo

Mercado de costos de la empresa

Fuerzas
Macroecon Infraestructura económica, otros recursos y productos existentes
ómicas

1 Describe la red de proveedores y colaboradores que hacen posible el negocio
Las unidades productivas forjan alianzas por diferentes razones, las
fdfds
cuales se convierten en la piedra angular de muchos modelos de
negocio.
¿Quiénes son nuestros socios claves?
¿Quiénes son nuestros principales proveedores?
¿Qué recursos claves se necesitan para la adquisición de los socios?
¿Qué actividades clave realizan los socios?
fsds
Motivaciones para las asociaciones:
 La optimización y economías de escala
 Reducción del riesgo y la incertidumbre
 Adquisición y actividades especificas
Tipos de Asociaciones:
1. Alianzas estratégicas entre unidades productivas no
df
competidoras.
2. Cooperación competitiva: Alianzas entre
competidores.
3. Unidades Productivas Mixtas para desarrollar
nuevos negocios.
4. Relaciones comprador-proveedor para asegurar un
suministro continuo.
ALIADOS CLAVE
DESARROLLO
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------
(Cortar y pegar en el cuadro de la última página y donde
corresponda)
 ACTIVIDADES CLAVE

2 Describen las cosas más importantes que una compañía tiene que hacer para que su trabajo se
convierta en un modelo de negocio

DESARROLLO

¿Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor? ------------------------------------------------------------------------------------

¿Nuestros canales de distribución? ------------------------------------------------------------------------------------
¿Fuentes de ingresos? ------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------

fdfds
CATEGORIAS:
------------------------------------------------------------------------------------
1. Producción: Diseño, toma de decisiones y entrega
------------------------------------------------------------------------------------
de un producto en cantidades sustanciales y/o de
------------------------------------------------------------------------------------
mejor calidad.
2. Resolución de Problemas: Servicios de Consulta ------------------------------------------------------------------------------------
para clientes individuales o grupos. ------------------------------------------------------------------------------------
3. Plataforma: Modelos de negocio diseñados como ------------------------------------------------------------------------------------

fsds
una plataforma para la prestación de servicios. ------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
Algunos ejemplos. Manufactura, entrega, manejo de conocimiento,
------------------------------------------------------------------------------------
aprovisionamiento de servicio.
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------

df -----------------------------------------------------------------

(Cortar y pegar en el cuadro de la última página y donde

corresponda)
 RECURSOS CLAVE

3
1.
Describe los activos más importantes que se requieren para que un modelo de negocio funcione

DESARROLLO

------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
¿Qué recurso requiere nuestra propuesta de valor? ------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
TIPOS DE RECURSOS: ------------------------------------------------------------------------------------
1. Físicos. (Adquiridos o alquilados)
------------------------------------------------------------------------------------
2. Intelectuales (SENAPI)

fdfds
------------------------------------------------------------------------------------
3. Humanos.
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------

fsds
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------

(Cortar y pegar en el cuadro de la última página y donde

corresponda)

df
4
PROPOSICIÓN DE VALOR

Describe el paquete de productos y servicios que crean valor para un segmento de mercado
específico de clientes

L a propuesta de valor es la razón por la cual los clientes deciden DESARROLLO

sobre una unidad productiva y otra.
------------------------------------------------------------------------------------
Algunas propuestas de valor pueden ser innovadoras y representar
------------------------------------------------------------------------------------
una oferta nueva, otras pueden ser similares a productos existentes,
pero con más funciones o atributos. ------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
¿Qué valor le damos a los clientes? ------------------------------------------------------------------------------------
¿Qué problema o necesidad de nuestros clientes estamos ayudando a ------------------------------------------------------------------------------------
satisfacer? ------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
Por ejemplo: ------------------------------------------------------------------------------------
Novedad
------------------------------------------------------------------------------------
Rendimiento
------------------------------------------------------------------------------------
Personalización
------------------------------------------------------------------------------------
Demostrar que es un trabajo bien hecho
Diseño ------------------------------------------------------------------------------------

fdfds
Precio ------------------------------------------------------------------------------------
Conveniencia ------------------------------------------------------------------------------------
Reducción del costo ------------------------------------------------------------------------------------
Reducción del riesgo ------------------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------

(Cortar y pegar en el cuadro de la última página y donde

fsds
corresponda)
5
RELACIONES CON LOS CLIENTES

Describen los tipos de relaciones que una unidad productiva establece con segmentos específicos de
clientes.

Las relaciones pueden ser personalizadas o automatizadas, y estar DESARROLLO

motivadas por razones como:
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
 La necesidad de adquirir clientes
 La necesidad de retener clientes ------------------------------------------------------------------------------------
 Impulsar las ventas ------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
¿Qué tipo de relación espera mantener en cada segmento de ------------------------------------------------------------------------------------
clientes con la unidad productiva? ------------------------------------------------------------------------------------
¿Qué/quien establece estas relaciones? ¿Qué tan costos resulta? ------------------------------------------------------------------------------------
¿Cómo se integran con el resto del modelo de negocio? ------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
Ejemplos: ------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
Asistencia Personal ------------------------------------------------------------------------------------
Asistencia de personal exclusivamente a esto ------------------------------------------------------------------------------------
Servicios Automatizados ------------------------------------------------------------------------------------
Comunidades ------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------

fdfds (Cortar y pegar en el cuadro de la última página y donde

corresponda)
 CANALES DE DISTRUBICION
6 Como la empresa se dedica y llega a sus segmentos de clientes para ofrecer una propuesta de valor
 Los canales sensibilizan a los clientes sobre los
productos y servicios de la empresa.
 Ayudan a los clientes evaluar la proposición de valor
de la unidad productiva.
 Permiten prestar atención al cliente post-compra.
¿A través de que canales queremos llegar a nuestros clientes?
¿Cómo se integran nuestros canales?
¿Cuáles funciona mejor?
¿Cuáles son más rentables?
¿Cómo vamos a integrarlos con las rutinas de los clientes?
Fases de Canal:
1. Conciencia. ¿Cómo podemos aumentar la conciencia acerca
de los productos y/o servicios de la empresa?
2. Evaluación. ¿Cómo ayudamos a los clientes a evaluar la
proposición de valor de nuestra organización?
3. Compra. ¿Cómo permitir a los clientes comprar producto y
servicios específicos?
4. Entrega. ¿Cómo podemos ofrecer una propuesta de valor a
los clientes?
5. Después de las ventas. ¿Cómo podemos ofrecer
atención al cliente pos-venta?
fdfds
DESARROLLO
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------
(Cortar y pegar en el cuadro de la última página y donde
corresponda)
 SEGMENTO DE CONSUMIDORES

7 Definir los diferentes grupos de personas u organizaciones que la empresa pretende alcanzar y
servir

DESARROLLO
¿Para quién estamos creando valor?
¿Quiénes son nuestros clientes más importantes? ------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
Los grupos de consumidores representan diferentes
------------------------------------------------------------------------------------
segmentos si:
------------------------------------------------------------------------------------
 Sus necesidades requieren justificar una oferta ------------------------------------------------------------------------------------
distinta. ------------------------------------------------------------------------------------
 Se llega a ellos a través de diferentes canales de ------------------------------------------------------------------------------------
distribución. ------------------------------------------------------------------------------------
 Representan una rentabilidad diferente o están ------------------------------------------------------------------------------------
dispuestos a pagar por diferentes aspectos del ------------------------------------------------------------------------------------
servicio. ------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
Ejemplos de segmentación de consumidores:
------------------------------------------------------------------------------------
Mercado de masas
------------------------------------------------------------------------------------
Nichos de mercado
Mercados segmentados ------------------------------------------------------------------------------------
Mercados diversificados ------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------

(Cortar y pegar en el cuadro de la última página y donde

corresponda)
 FLUJO DE INGRESOS

8 Representa el dinero en efectivo que una unidad productiva genera a partir de cada segmento de
clientes (las ganancias)

DESARROLLO

Un modelo de negocio puede implicar dos tipos diferentes

------------------------------------------------------------------------------------
de flujos de ingresos: ------------------------------------------------------------------------------------
1. Los ingresos de transacciones resultantes de pagos de os ------------------------------------------------------------------------------------
clientes por una sola vez. (productos) ------------------------------------------------------------------------------------
2. Ingresos recurrentes derivados de los pagos en curso o ------------------------------------------------------------------------------------
por proporcionar información post-venta de atención al ------------------------------------------------------------------------------------
cliente. (servicios) ------------------------------------------------------------------------------------
¿Por qué valor están nuestros clientes realmente dispuestos a pagar?
------------------------------------------------------------------------------------
¿Cómo se paga actualmente? ¿Cómo prefieren pagar? ------------------------------------------------------------------------------------
¿Cómo cada fuente de ingresos contribuye a los ingresos totales? ------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
TIPOS: ------------------------------------------------------------------------------------
Venta de Activos ------------------------------------------------------------------------------------
Diferentes usos de la tarifa ------------------------------------------------------------------------------------
Prestamos /Alquiler ------------------------------------------------------------------------------------
Publicidad
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------

(Cortar y pegar en el cuadro de la última página y donde

corresponda)
 Cada fuente de ingresos puede tener diferentes mecanismos de fijación de precios. El tipo de

8
mecanismo de precios elegido puede hacer una gran diferencia en términos de ingresos
generados.
Hay dos tipos principales de mecanismo de precios: precios fijos y dinámicos:

Ha
MECANISMO DE PRECIOS
Fijación de Precios Fijos - Precios predefinidos que se Fijación de precios dinámicos - Los precios cambian
basan en variables estáticas según las condiciones de mercado

Precios fijos para distintos productos, Precio negociado entre dos o más
Lista de Precios servicios u otras proposiciones de Negociación socios de acuerdo a su poder y
valor. habilidades de negociación.

Cuando El precio depende de la cantidad de El precio depende del inventario al

Gestión de
dependen del características de la propuesta de momento de la compra (normalmente
Rendimiento
producto valor en el producto o servicio. en recurso no percederos)
Cuando depende El precio depende del tipo y El precio se establece de forma
Mercado en
de un segmento características de un segmento de dinámica sobre la base de la oferta y la
Tiempo Real
de clientes clientes demanda
Cuando depende Precio en función de la cantidad
del volumen comprada
 ESTRUCTURA DE COSTOS

9 Describe todos los costos en los que toca incurrir para operar un modelo de negocio

fdfds
Incluye los costos de la creación y entrega de valor, el mantenimiento
de relaciones con los clientes y la generación de todos los ingresos.
La estructura puede ser:
1. Impulsada por el costo: siempre intenta minimizar costos
pues la propuesta de valor es de bajo precio, se alcanza un
alto grado de automatización.
DESARROLLO
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------

fsds
2. Impulsada por el valor: unidades productivas menos
preocupadas por el costo que conlleva su modelo de
negocio, más si están centrados en la creación de valor.
CARACTERISTICAS.
1. Los costos fijos. Los costos que siguen siendo los mismo a
pesar del volumen de bienes o servicios producidos. (Por
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------

df 2.

3.
ejemplo, los salarios, las rentas, las instalaciones físicas…)
Los costos variables. Los costos que varían
proporcionalmente con el volumen de bienes o servicios
producidos.
Economías de Escala. Ventajas de costos que una unidad
productiva disfruta cuando su producción crece.
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
4. Economías de Alcance. Ventaja de costos que una empresa -----------------------------------------------------------------
disfruta debido a un mayor alcance de operaciones.
(Cortar y pegar en el cuadro de la última página y donde
corresponda)
1.Aliados Clave 2.Actividades Clave 4.Proposición de Valor 5.Relaciones con los 7.Segmentos de Clientes
clientes

-------------------------- -------------------------
-------------------------- ------------------------ -------------------------
---------------------------------- -------------------------- ------------------------ ------------------------- ------------------------------------
---------------------------------- -------------------------- ------------------------ ------------------------- ------------------------------------
---------------------------------- -------------------------- ------------------------ ------------------------- ------------------------------------
---------------------------------- -------------------------- ------------------------ ------------------------- ------------------------------------
---------------------------------- 3.Recursos Clave
-------------------------- ------------------------ 6.Canales de Distribución
------------------------- ------------------------------------
---------------------------------- -------------------------- ------------------------ ------------------------- ------------------------------------
---------------------------------- -------------------------- ------------------------ ------------------------- ------------------------------------
---------------------------------- -------------------------- ------------------------ -------------------------
------------------------- ------------------------- ------------------------------------
---------------------------------- -------------------------- ------------------------ -------------------------
------------------------- ------------------------- ------------------------------------
---------------------------------- -------------------------- ------------------------ -------------------------
------------------------- ------------------------- -----------------------------------
---------------------- -------------------------- ------------------------ -------------------------
------------------------- -------------------------
------------------------ ------------------------ -------------------------
------------------------- -------------------------
------------------------ ------------
------------------------- -------------------------
------------------------
------------------------- -------------------------
9.Estructura de Costos -- 8.Flujo de Ingresos
------------------------- -------------------------
------------------------------------------------------------------------------
------------------------- -------------------------
---------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------
------------------------- -------------------------
---------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------
------------------------- -------------------------
---------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------
------------------------- -------------------------
--------------------------------------------------------------------------------
--------------------------------------------------
------------------------- -------------------------
------------------------- -------------------------
(Se debe establecer como producto un cuadro para la metodología CANVAS como este, para pared o pizarra)
------------
------------