Administración de ventas

Información general de la asignatura

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PLANEACIÓN DOCENTE DEL APRENDIZAJE

Nombre de la Asignatura: Administración de Ventas

Docente: Saúl Moisés Ríos Luviano Clave: Grupo:
TSU101423 / LIC 9142317 MI-IADV-1601-B2-003

Competencia
Analizar el proceso administrativo en el área de ventas para la efectiva toma de decisiones en el área
comercial, minimizando sus riesgos a través de pronósticos de ventas, estrategias administrativas y
mercadológicas.

BIENVENIDA e Información General del Curso

Actividad Indicaciones Fecha
Bienvenida y El docente envía un correo a los alumnos dándoles 01-03 de abril del 2016
Presentación. la bienvenida y explicándoles la dinámica de la
asignatura.
Foro 1. Mi equipo El alumno ingresa al blog y realiza una presentación 04-06 de abril de 2016
de trabajo general de su trayectoria personal y académica de
tal forma que sus compañeros y docente lo
conozcan.
Foro 2. Un nuevo El alumno ingresa al foto y manifiesta a través de un 07-09 de abril de 2016
aprendizaje dialogo entre sus compañeros sus expectativas del
curso, motivado por las preguntas que el docente en
línea propone en el foro.

UNIDAD I. Formulación de un programa de ventas

Actividad Indicaciones Fecha
1. La Después de revisar los materiales de apoyo 10-15 abril de 2016
importancia de correspondientes a la Unidad I, los alumnos ingresan
las ventas. al foro y participan activamente respondiendo las
siguientes preguntas.
¿Qué importancia tienen las ventas para una
organización?
¿Qué áreas se relacionan con el departamento de
ventas dentro de una empresa?
¿Cómo se relacionan la administración de ventas, la
calidad global en los costos y presupuestos de
mercadotecnia?
2. Proceso de En esta actividad se busca que los estudiantes 16- 20 de abril de 2016
venta y diseñen el proceso de ventas de un producto para ser
metodología. consumido o comprado, de tal forma que analicen
cada una de las etapas estudiadas hasta el momento.
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Para lo anterior cada alumno debe seleccionar una

empresa internacional (no mexicana), asegurándose
de que tengan información sólida del área de ventas,
ya que retomarán dicha información en actividades
subsecuentes. Además de que visualicen la
importancia de las ventas para el crecimiento de la
empresa.

Se le recomienda al alumno diseñar un diagrama en

Power Point del proceso de ventas utilizando
solamente un producto de la organización
seleccionada. Hagan uso de diagramas e imágenes
para ejemplificar dicho proceso.
3. El Con base en los textos revisados en la presente tema 21- 24 de abril de 2016
departamento de la unidad se busca que el estudiante conozca
de ventas. cómo se forma el departamento de ventas de una
organización, principalmente de corte internacional y
analice su estructura.

Se retomará la organización de la actividad anterior.

Identificará el giro de la empresa los productos y
servicios que brindan al consumidor final.

Con base en la información se diseñará una

estructura organizacional para el departamento de
ventas internacional considerando los siguientes
criterios:

 La estructura organizacional del área de

ventas debe estar dirigida a una región que
cubra mínimo cinco países.
 La estructura organizacional será en
función del tipo de clientes, producto y
servicio que producen.
 Mencionar las funciones de la gerencia de
ventas.
 Propósitos y estructura de las fuerzas de
ventas.

El trabajo se realizará en un documento de Word

donde se plasmará la información encontrada del
departamento de ventas, además una conclusión
amplia sobre la investigación, la cual debe estar
basada en los elementos revisados en la unidad.

Es importante hacer un correcto uso del sistema APA

para referenciar todas las fuentes de información; si
es necesario, pueden consultar en internet material

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adicional sobre el sistema APA (videos tutoriales,

guías y textos).
4. Pronósticos Los alumnos descargaran el documento Actividad 4. 25-30 de abril de 2016
de venta. Pronósticos de ventas.
Cada alumno realizará un cálculo de venta, además
establecerá las cuotas para cada vendedor y
determinando el tamaño de la fuerza de ventas. Para
ello se requiere la utilización de un método y una
breve justificación del método de pronóstico
empleado.
El reporte de la actividad se tiene que hacer en un
documento en Word.
Autoevaluación 30 de abril de 2016
Evidencia de En esta evidencia de aprendizaje los estudiantes 30 de abril de 2016
aprendizaje: harán una recapitulación de lo aprendido basados en
Diseñando el la competencia de la unidad, en cada uno de los
departamento propósitos designados, así como la resolución del
de ventas problema prototípico.
internacional.
Los alumnos seleccionaran una organización
mexicana pequeña o mediana de su comunidad, que
no sea a nivel internacional.

Investigaran información y datos generales de la

empresa, principalmente cómo se desarrolla el
proceso de ventas y cómo se encuentra organizada el
área de ventas o gerencia de ventas, tipo de
producto, características del consumidor final y toda la
información que se requiera para generar la evidencia
de aprendizaje.

Con toda esta información, los estudiantes diseñarán

una propuesta para la creación de una gerencia de
ventas internacional. Para tal efecto, la argumentación
deberá considerar los siguientes criterios:

a. Datos generales de la empresa,

objetivos corporativos, antecedentes
de la empresa, estructura de la
organización (incluir imágenes, mapas,
logos).
b. Describir el escenario internacional en
relación con los países en los que se
comercializará el producto o servicio
(tres europeos, tres americanos, dos
asiáticos y tres sudamericanos).
c. Propuesta del organigrama para la
gerencia de ventas internacional.

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d. Descripción de las funciones de cada

área de la gerencia de ventas.
e. Diseño de un diagrama del proceso de
ventas, donde muestre su propuesta
del proceso de ventas que debe
realizar la fuerza de ventas para
comercializar un producto en un país
extranjero.
f. Realización de un pronóstico y cuota
de ventas para la organización
seleccionada considerando que sea
para el próximo año. Puede utilizar el
sistema de pronóstico que más se
adecue a su organización, así como
también una breve argumentación
donde explique cómo se vincula esta
actividad con el área de costos y
presupuestos de mercadotecnia, así
como con la calidad global.

Además se realizará un Mapa Conceptual de los

conceptos que contribuyeron a la solución de la parte
del problema prototípico.

Todo lo anterior en un documento en Word.

Es importante hacer un correcto uso del sistema APA
para referenciar todas las fuentes de información; si
es necesario, pueden consultar en internet material
adicional sobre el sistema APA (videos tutoriales,
guías y textos).
Preguntas de ¿Consideras que los contenidos de esta unidad, 30-abril-2016
autorreflexión cubrieron tus expectativas? Sí. No. ¿Por qué?

¿Recuerdas las actividades y evidencias realizadas

en esta unidad? ¿Consideras que su realización
contribuyó a enriquecer tus conocimientos?

Hemos concluido el estudio de la Unidad I, ¿cómo

evaluarías tu aprendizaje? Argumenta.

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