You are on page 1of 3

Propuesta de valor y ventaja competitiva

La propuesta de valor es el corazón de un modelo de negocio. Engloba toda


una serie de beneficios que la empresa aporta al cliente y que éste reconoce
como diferentes y únicos de la marca con respecto a su competencia.
Representa la promesa que la empresa realiza a su cliente a cambio de que éste
adquiera su producto o servicio. Por eso una adecuada segmentación del
público objetivo para acertar en una propuesta de valor atractiva resulta
esencial, además de un conocimiento profundo de la oferta de la competencia.

De la propuesta de valor se deriva la ventaja competitiva. Se trata de una


ventaja que la empresa disfruta de forma exclusiva con respecto a sus
competidores y que le confiere una posición única y superior en el
mercado. Según Michael Porter, profesor de la Harvard Business School y una
autoridad en temas de estrategia de empresa, se dice que una empresa goza de
ventaja competitiva cuando obtiene una rentabilidad superior a la
rentabilidad media del sector al que pertenece.

Características de la propuesta de valor

- La PV materializa la estrategia de la empresa para cada segmento de clientes,


describiendo la combinación única de producto, precio, servicio e imagen.
- Debe comunicar aquello que la empresa espera hacer mejor o de manera
diferente que la competencia para sus clientes.
- Ofrece una solución a los problemas de los consumidores y satisface sus
necesidades.
- Una empresa puede ofrecer varias propuestas de valor relacionadas o
independientes, dirigidas a uno o varios grupos de clientes target.

Para definir bien nuestra propuesta de valor, para un determinado segmento


de clientes, podemos tener en cuenta varios factores que nos pueden ayudar:

Precio: Ofrecer el mismo valor por un precio menor para alcanzar clientes
sensibles al precio.
Novedad: PV que crean nuevos mercados al satisfacer necesidades que los
clientes no tenían identificadas explícitamente.

Calidad: Orientado a entregar un nivel de calidad superior a de los competidores,


por los recursos o materiales utilizados en la producción del producto o entrega
de servicio.

Conveniencia: Enfoque en “facilitar la vida” al cliente, optimizando su tiempo y


esfuerzo.

Marca / Status: Productos asociados a la pertenencia a un cierto grupo social,


moda o tendencia.

Desempeño: Garantizar desempeño superior a los productos de los


competidores.

Reducción de riesgos: Enfoque en minimizar el riesgo que el cliente incurre al


comprar el producto o servicio.

Diseño: Enfatizar el diseño cómo elemento diferenciador de la oferta de la


empresa.

Algunos ejemplos de propuestas de valor de algunas empresas conocidas por


todos:
• Google: Resultados rápidos y precisos de búsqueda con anuncios orientados.
• LinkedIn: conectar fácilmente en red con otros profesionales.
• Amazon: comprar cualquier cosa en línea.

Cómo crear una propuesta de valor

Se debe hacer una lista de los beneficios y del valor que aporta el producto
al comprador. Utiliza la técnica del benchmarking que consiste en tomar como
referencia los mejores aspectos y prácticas de otras empresas y posteriormente
agregarlas a nuestros productos con el fin de ajustarlas a nuestro negocio.
Hacer una buena propuesta de valor no es muy común en muchas empresas y
es un error no practicarla, es de gran importancia mantener conversación con
el cliente y entender las necesidades y deseos de ellos pasando por dentro
de sus mentes.

Hay varias formas de hacer la propuesta de valor, no existe un patrón exacto,


aunque es imprescindible contener:

1. Titular: ¿Cuál es el beneficio final?


2. Subtítulo: Explicación especifica del producto o servicio indicando para
qué es útil.
3. Visual: Las imágenes comunican más rápido que las palabras.

Una propuesta de valor ganadora es la que se transmite con claridad y,


posteriormente, mostrar interés para saber si han quedado satisfechos con el
producto.