NEGOCIAÇÃO

EM VENDAS B2B
O GUIA DEFINITIVO PARA
DESTRUIR OBJEÇÕES E
FECHAR CONTRATOS MAIS
RÁPIDO
sumário
03 Introdução

04 Prospecção e vendas B2B

10 Discurso de Vendas

16 Objeções no processo de
vendas

22 Follow-up

29 Sobre a Resultys
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INTRODUÇÃO
Vendas, especialmente vendas B2B, é cheio de complexidades e
técnicas. Você precisa estar bem preparado se quiser sair na frente!
Você provavelmente já se sentiu em algum momento estagnado no
processo de negociação. Acontece com todos, não se preocupe!
Pensando nisso, nós da Resultys criamos um guia prático pra te
ajudar a destruir objeções e fazer os clientes a fecharem contratos
mais rápido!
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PROSPECÇÃO E
VENDAS B2B
DICAS INFALÍVEIS PARA TER MAIS
ASSERTIVIDADE

Prospecção nada mais é do que procurar novos

clientes para seu negócio. É explorar potenciais
clientes, pessoas que podem oferecer resultados
reais para você. E existem diversas maneiras de
realizar esse processo. Para quem está começando,
pode ser ainda mais difícil saber onde procurar. Mas
calma! Logo te contaremos tudo.
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DICA #1 - SAIBA COMO

FUNCIONA O MERCADO B2B
A jornada de compra de uma empresa passa por
muito mais estágios do que um produto com
finalidade B2C.

Em B2B, são necessários vários dias até a decisão

ser realizada, existe muito mais burocracia
envolvida e muitas pessoas para aprovarem a
compra.

Por isso, converter e aumentar as vendas B2B

pode se um processo mais demorado e que
exige paciência. Não quer dizer que vendas B2C
seja mais fácil, mas são desafios diferentes.
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DICA #2 - CONHEÇA BEM

SUA EMPRESA ANTES DE
COMEÇAR A PROSPECTAR
Para vender com convicção seu produto, você
deve ser capaz de entendê-lo profundamente.
Só assim você conseguirá apresentar sua melhor
proposta ao cliente e convencê-lo.

Defina um sólido posicionamento de mercado.

Toda empresa precisa deixar clara sua proposta
de valor. Faça com que todo time acredite e
respire a missão, visão e valores de sua empresa.

Tenha um Propósito Transformador Massivo

inspirador!
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DICA #3 - SAIBA BEM O

PERFIL DO CLIENTE QUE
VOCÊ QUER PROSPECTAR
Você sabe quem é seu cliente ideal? Imagine a
pessoa perfeita, para quem você poderia realizar
a venda facilmente. Mesmo em B2B, não se
esqueça que pessoas estão por trás da empresa.

Qual problema sua empresa soluciona com

excelência? Pense em quem precisa de seu
serviço.Quando você conhece profundamente
seu cliente, você consegue adequar sua
estratégia de vendas para atingi-lo de forma mais
efetiva.

Tenha um público-alvo bem definido e trace

diversos perfis de persona!
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DICA #4 - BUSQUE A
MELHOR ESTRATÉGIA DE
PROSPECÇÃO PARA VOCÊ
Saiba qual estratégia é a melhor, se baseando na
Jornada de Compra de seus consumidores.
Busque os melhores canais de distribuição e trace
um plano de ação explícito. As estratégias mais
conhecidas no B2B são:

Inbound Marketing;
Account-Based Marketing;
Outbound Sales;
Social Selling.

Teste e veja qual funciona melhor com seu perfil

de negócio!
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DICA #5 - UTILIZE
FERRAMENTAS

Existem diversas ferramentas disponíveis para

facilitar seu trabalho!

Busque nos lugares certos seus clientes. Uma

ferramenta como a Resultys pode te ajudar a
prospectar leads com mais assertividade.

Um CRM te ajuda a ter uma visão melhor sobre

toda a jornada de compra de seus leads, você vê
seu pipeline com clareza. 
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DISCURSO DE
VENDAS
PASSO A PASSO MATADOR DE UM
SPEECH QUE REALMENTE
FUNCIONA

A conversa é o núcleo das vendas. É preciso ter

técnica e agilidade. Com o cenário tão competitivo
atualmente, o profissional de vendas deve se
qualificar para se destacar. Quando você quer
vender, todas as palavras de seu discurso devem ser
calculadas!
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PASSO #1 - Prepare o
Speech Antes!
Não pegue o telefone e sair ligando
indiscriminadamente. Faça o dever de casa antes!
Colete o maior número de dados possíveis sobre
seu cliente antes de iniciar a conversa.

Veja as redes sociais. Veja o site.

Entenda quem seu cliente é para ajustar o tom do

discurso: você não fala com uma empresa
tradicional da mesma forma que conduz uma
conversa com uma start-up. Saber quem está por
trás do telefone é essencial.
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PASSO #2 - Qualifique o
lead durante a conversa
Não é uma boa ideia iniciar uma conversa se
vangloriando sobre como sua marca é boa. Tenha
calma! Entenda quem é seu cliente e tenha certeza
que ele se encaixa no seu perfil de persona.

Descubra o que ele quer comprar, o problema que

sua empresa pode resolver. Investigue o máximo
que puder com perguntas de qualificação. São
perguntas que não agregam valor para o lead, por
isso saiba bem onde encaixar para a conversa não
virar um questionário!

Crie rapport com o comprador, deixe ele falar todas

suas objeções e problemas. Preste bastante atenção
pois é nessa hora que você conseguirá coletar
dados valiosíssimos para apresentar uma proposta
que ele não poderá recusar.
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PASSO #3 - Tenha uma boa

proposta durante sua
abordagem de venda
Deixe claro o valor que sua empresa pode agregar
para seu cliente. Pegue todas as objeções e
reclamações apresentadas por ele na fase de
qualificação e demonstre as soluções que você
pode oferecer. Mostre durante a conversa como seu
produto pode ser útil!

Desenvolva um discurso personalizado para as

necessidades de seu cliente. E esteja bem
preparado para qualquer objeção ou pergunta que
possa surgir no caminho.

Apresente o maior número de mensurações

possíveis, dê expectativas e objetivos reais, mostre
com resultados concretos o valor de sua empresa.
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PASSO #4 -  Negocie com

excelência durante seu
discurso de vendas
Seja flexível e perspicaz durante a negociação.
Mostre os benefícios e vantagens que pode
oferecer. Esteja aberto para  estabelecer parcerias,
oferecer serviços exclusivos e sempre tenha uma
carta na manga, um chamariz final.

Não perca a venda! Ofereça uma vantagem, pode

ser uma super oferta, uma funcionalidade a mais,
quem sabe até um brinde. O vendedor precisa saber
como manter a atenção do cliente, deixar ele com o
sentimento de urgência: ele precisa adquirir seus
serviços o quanto antes.

Mas toda vantagem têm limite! A ideia aqui é

oferecer ao seu cliente um mimo, mas não algo que
possa desvalorizar o serviço de sua empresa.
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PASSO #5 - Finalize sua

conversa de vendas com
sucesso!
Feche a venda e  continue a dar atenção para seu
cliente. O sucesso de seu cliente é seu sucesso!

Adquirir novos clientes é muito mais caro que

manter os antigos, por isso, mantenha os que tem
com nível de satisfação sempre alto. Conversa
constante é essencial para manter a proximidade. O
profissional de Custumer Sucess pode realizar essa
etapa com primazia.

Cultive um bom relacionamento com seu cliente

para criar embaixadores e defensores de sua marca.
Pessoas que não troquem seu serviço e ainda
divulguem para outros. Fortaleça sua marca!
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OBJEÇÕES NO
PROCESSO DE
VENDAS
DESTRUA COMPLETAMENTE!

Realizar um processo de vendas significa estar

lidando a todo momento com objeções. O cliente
quase sempre vai desconfiar e ficar na defensiva, é
um mecanismo de defesa natural. Saiba como
argumentar melhor com seu cliente e acelerar o ciclo
de negociações para não perder nenhuma venda.
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OBJEÇÃO #1 - NÃO TENHO

DINHEIRO :(
 Essa objeção só surge quando ele ainda não
compreendeu por completo sua proposta de
valor. Quando o cliente entender o quanto seu
serviço é incrível, ele não abrirá mão dele.

Desperte desejo em seu cliente!

Torne seu produto indispensável, mostre seu

serviço empresa pode alavancar alguma área da
empresa. Também, você pode acabar com essa
resistência oferecendo diversas formas e
facilidades de pagamento.

Prove que o ROI vale a pena.

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OBJEÇÃO #2 - NÃO TENHO

TEMPO (ME DEIXE EM PAZ!)

Tempo é dinheiro. Por isso, ninguém quer perder.

Não enrole: vá direto ao ponto e apresente seu

produto com confiança. Conforme o lead for se
interessando e cedendo as amarras, vá
apresentando todas as vantagens que ele pode
conseguir.

Por isso é tão importante apresentar uma

proposta irresistível. Faça querer parar tudo para
te ouvir!

Mas não seja insistente demais, o cliente pode

pegar aversão e te taxar como chato!
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OBJEÇÃO #3 - NÃO PRECISO

DE VOCÊ!
Se o lead foi qualificado corretamente e você
sabe que ele se encaixa em seu público-alvo,
houve uma falha de comunicação pois ele ainda
não entendeu o que você pode oferecer.

Demonstra que o vendedor não conseguiu

convencer o cliente, especialmente porque não
foi capaz de apresentar os benefícios do
produto com clareza. Vá de encontro ao
problema central do cliente e ofereça a melhor
solução, da forma objetiva possível.
 
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OBJEÇÃO #4 - NÃO QUERO

UM SERVIÇO DIFERENTE
Mesmo se os concorrentes chegarem
primeiro, ainda há chances de reverter a
situação. Essa talvez seja uma das objeções mais
complicadas, pois o cliente não vê necessidade
de mudar de empresa.

Explore ao máximo seus diferenciais. Leve a

pessoa a olhar por uma nova perspectiva, mostre
soluções que nem mesmo ele sabia que
precisava. Ofereça suas vantagens, com o
cuidado de não denegrir seu concorrente, pois
isso pode ser interpretado como uma ação
antiética.

Um grande trunfo para ser usado esse momento

é: ofereça um tratamento exclusivo.
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OBJEÇÃO #5 - NÃO TENHO

INTERESSE AGORA
Talvez você já tenha encarado aquele cliente que
fica procrastinando para fechar a venda. Deixa
para depois,depois, depois... E nunca chega o
momento de concluir.

Isso pode acontecer porque o cliente ainda não

está totalmente confiante com seu produto, ou
até acha que seu serviço é importante, mas não
imprescindível.

Seu dever é criar um sentimento de urgência.

Faça ele querer, e querer agora!
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FOLLOW-UP
FECHE NEGÓCIOS SEGUINDO 5
ETAPAS

Follow-up é acompanhamento. Em vendas, é dar

atenção ao cliente e ter estratégias para conversar
com ele até realizar um fechamento. Esse
acompanhamento pode ser realizado de diversas
maneiras. Pode ser um skype, e-mail, ligação… O
objetivo é o mesmo: convencer o cliente a fechar
negócio! Muitos vendedores logo desistem do lead.
Preste atenção: você pode estar perdendo leads
valiosíssimos por não correr atrás.
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ETAPA #1 - Aborde no
momento certo
Pense em QUANDO contactar, com qual
FREQUÊNCIA e QUANTAS vezes. Se você possuir a
jornada de compra bem definida fica mais fácil
definir qual a melhor abordagem.

Construindo um processo de vendas você

consegue ter um controle melhor de seus leads e
aproveitar até a última gota as oportunidades de
venda.

Não deixe que um ciclo de vendas seja muito longo

mas também não desista após apenas três
tentativas.

E pergunte qual o momento que o cliente prefere!

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ETAPA #2 - Escolha o melhor

canal para seguir com o
follow-up
Já pensou que você pode estar ligando
insistentemente para aquele cliente que ODEIA um
telefone?

Pergunte por qual meio seu cliente prefere ser

contatado. Cada cliente prefere uma plataforma e
responde de maneira maneiras diferentes em cada
uma delas.

Assim, você ainda cria uma conexão com ele ao

mostrar que se importa com sua preferência e
respeita seu ritmo de resposta. 
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ETAPA #3 - Não pare de

agregar valor
Não tem nada mais chato do que aquele vendedor
que só pensa em vender.

Não deixe de entregar sempre conteúdo de valor

para seu cliente. Faça bom uso do Marketing de
Conteúdo e mostre a ele que você não está apenas
interessado em vender, mas quer também que ele
tenha acesso a materiais interessantes e que podem
agregar, entreter.

Se posicione mais como um consultor, que está a

disposição para ajudar, tirar dúvidas e fornecer um
material de qualidade.
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ETAPA #4 - Todo contato

deve ter propósito

Se você apenas ficar enrolando, sem um objetivo

final, significa que não há razão em seu contato,
então, não há motivos para seu cliente dar atenção à
você.

Seja sempre objetivo e com propósito.

Entregue logo de cara um conteúdo que ele não

pode ignorar. Agregue valor sempre! E deixe um
gancho bem elaborado para o próximo contato.

Quando você conhece bem seu cliente  e constrói

um fluxo de cadência você consegue saber bem o
que falar em cada conversa. 
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ETAPA #5 - Não desvie o

olhar do cliente em nenhum
momento do follow-up
Seu cliente pode estar te entregando todas as
informações que você precisa saber para convencê-
lo.

Mostre que você está atento: entregue conteúdos e

respostas que atendem às necessidades de seu
cliente. Retome os pontos abordados em cada
conversa na próximo contato.

Uma maneira muito eficiente de realizar isso é

através de uma Champion Letter: uma carta
exclusiva e personalizada que propões soluções
únicas!
 GOSTOU DO CONTEÚDO?

ESPERAMOS TER
AJUDADO!
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DE MERCADO A OUTRO NÍVEL.

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A Resultys oferece um excelente acompanhamento para transformar cada

lead gerado em um potencial cliente para a empresa que utiliza a
plataforma. Não somos uma simples plataforma de geração de leads,
entregamos para você principalmente mapeamento do potencial de
mercado e entendimento do funil. Acreditamos que você pode mais!
Queremos empoderar gerentes de vendas, inovar o conceito de vendas e
prospecção outbound e estamos sempre preparados para gerar insumos
para times de vendas baterem suas metas. Acesse nosso blog para ficar por
dentro das novidades e receber conteúdo de qualidade.

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