PNT Milluchi F I N A L

Incremento de Producción y Comercialización de Palta de la Asociación de Fruticultores y Ganaderos de Microcuenca Milluchi Ayranhuay
del distrito de Santillana, provincia Huanta, Departamento de Ayacucho.
GERENCIA DE DESARROLLO ECONOMICO
PLAN DE NEGOCIO
FORMULADOR : ING. OSCAR FIGUEROA SOTO
Correo Electrónico : oscarwfs@gmail.com
RPM : #721910
Representante Legal : EUSEBIO SALVATIERRA PALOMINO

Correo Electrónico : oscarwfs@gamil.com
RPM : #721910
AYACUCHO NOVIEMBRE 2015

GOBIERNO REGIONAL DE AYACUCHO
GERENCIA REGIONAL DE DESARROLLO ECONÓMICO
Incremento de Producción y Comercialización de Palta de la Asociación de Fruticultores y Ganaderos de Microcuenca Milluchi

Ayranhuay del distrito de Santillana, provincia Huanta, Departamento de Ayacucho.
FORMATO 06
FICHA DE RESUMEN PRESENTACIÓN DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA
CATEGORIA “A”
Propuestas Productivas Código de la
Propuesta
Categoría A
Nombre de la Incremento de Producción y Comercialización de Palta de

propuesta productiva la Asociación de Fruticultores y Ganaderos de Microcuenca
Milluchi Aranhuay del distrito de Santillana, provincia
Huanta, Departamento de Ayacucho.
Monto total de S/.198,005,000,00

inversión (S/.)
Cofinanciamiento S/. 158,960,000.00

solicitado (S/.)
1. DATOS GENERALES
1.1. DENOMINACIÓN O RAZÓN SOCIAL DEL AGENTE ECONÓMICO
ORGANIZADO – AEO:
Asociación de Productores Fruticultores y Ganaderos de Microcuenca Milluchi-

Aranhuay-Santillana
1.2. NATURALEZA DEL AEO (Marcar con una X)
Un conjunto de personas X
naturales organizadas
Personas Jurídicas Indicar tipo de

persona jurídica
Asociación de Fruticultores y Ganaderos de Micro cuenca de Milluchi Aranhuay-Santillana


1.3. DATOS DEL AEO
a) Si son personas naturales organizadas, indicar fecha constitución 14 de

Enero de 2003 y adjuntar copia de la Asamblea o Acta de Constitución.
b) Si es persona jurídica, indicar número de 2 0 6 0 0 6 9 8 7 4 6

RUC
1.4. UBICACIÓN DE LOS AEO
Departamento Ayacucho
Provincia Huanta
Distrito Santillana
Dirección Comunidad de Marccaray
Centro Comunidad de Marccaray
Poblado
¿El centro poblado pertenece a la capital del

SI No (X)
distrito?
¿El centro poblado es rural o urbano? Rural(X) Urbano
1.5. COMPOSICION DE LA JUNTA DIRECTIVA (en el caso de personas naturales

organizadas): La Junta Directiva está Compuesta por:
Apellido Apellido
Nombres DNI
Paterno Materno
Presidente (a) Salvatierra Palomino Eusebio 28594447
Vicepresidente Mallqui Cisneros Teobaldo 28603569
Wilber
Secretario (a) Arias Huaman 47038368
Ardenson
Tesorero (a) Carbajal Limaco Yesica 70210905
Jesús
Fiscal Huaman Quispe 28594482
Amilcar
Jhon
Vocal Ccochachi Huayanay 801268863
Anober
Juan
Vocal Navarro Tello 23720076
Carlos


En caso de existir otros cargos dentro de la estructura de funcionamiento del

AEO se debe incorporar en el presente cuadro.
1.6. REPRESENTANTE LEGAL DEL AEO
Nombres y
Eusebio Salvatierra Palomino
apellidos
Cargo Presidente
1.7. REFERENCIA: Datos de la persona con quien debe efectuarse la comunicación

(En ambos casos):
Nombres y apellidos Eusebio Salvatierra Palomino
Dirección exacta Presidente
#721910
Celular / RPM
oscarwfs@gamil.com
Correo electrónico
1.8. PARTICIPANTES DEL AEO (Complete según sea el caso).
a) Solo para personas naturales organizadas

- Nuestro AEO está constituido por 47 personas naturales, de los cuales 30 son
varones y 17 son mujeres (adjuntar padrón de participantes).
- Las personas naturales de nuestro AEO pertenecen a 47 hogares
2. NUESTRA PROPUESTA PRODUCTIVA
2.1. DESCRIPCION DE LA PROPUESTA: Nuestra propuesta consiste

específicamente en:
Nuestra propuesta productiva, cosnsiste en la producción y comercialización la

palta de las variedades fuerte en un 97% y hass en 3%, siendo las más
demandadas la de calibre 14 (266 a 305 g c/u) y de 16 ( 236 a 265 g c/u), el
producto se transa con la empresa de la Sra Irma Cruz INVERSIONES


SUMACKILLA E.IR.L, que fue su acopiadora importante de la empresa

SOLCACE en Ayacucho en varios años, esta empresa acopiadora envía las
para el mercado de Lima y exporta a EE UU.
Para lograr nuestra meta nos planteamos incrementar la productividad de palta
de 2.0 TM/ha a 6.5.0 TM/ha y 7.0TM/ha, al primer año, tercer año y al quinto
año respectivamente, Así mismo se desarrollara el eficiente manejo agronómico
a través de asistencia técnica; y el control de plagas y enfermedades, con
capacitación especializada, por otro lado también se ampliaran 10 hectáreas, al
primer de intervención de PNT y segundo luego de PNT,
Tambien mejorar la articulación comercial, es otro de los eslabones críticos e
importante para nuestra participación en el mercado, para ello mejorar el
tratamiento de cosecha y post cosecha, mediante capacitaciones especializadas;
y promocionar el producto participando en las ferias, así mismo mejorar el
servicio de transporte (implementando vehículo de carga, materiales y
herramientas para la comercialización); finalmente fortalecer la capacidad a los
productores en el aspecto de manejo de instrumentos de gestión empresarial,
este componente también es básico e importante pare el éxito de negocio de
palto. Para fortalecer conocimientos se realizarán las pasantías a la Empresa
campo SOL, de donde podrían extraer experiencia de gestión para aplicar en su
negocio.
2.2. UBICACIÓN EN LA CADENA PRODUCTIVA: La propuesta productiva interviene en

las siguientes actividades
Ubicación de la
Marcar * Describir brevemente
cadena productiva
La producciòn es el componente màs critico de
la cadena de palto, que requiere ser mejorado
para reducir las debilidaes como, el defieiente
manejo Agronòmico y inadecudo control de
plagas y enfermedade, son las causas que
conlleva a la baja producciòn de la palta. Con
Producción ***
la implementación de las tecnogias, se espera
incrementar el rendimiento de 2.0TM/ha a 6.5 al
segundo año y 7.0 tm al quinto año,
acompañado con la asitencia tecnica,
capcitaciònes y herramientas, insumos y
equipos.
Este aspecto està en proceso de desarrollo,
debido que todavia existe las deficiencias en la
forma de la cosechar el producto, es decir, no
Cosceha y Post –
** toma en cuenta el punto de madurèz, al cual
Cosecha
caracteriza el porcentaje de aceite, así mismo
los fruto deben llevar pedùnculos de 0.5 cm,
porque no permite el ingreso de agentaes


estraños dentro de la pulpa de la palta

conservando mayor tiempo.
Por otro lado, los productores no realizan la
selecciòn, clasificaciòn en calibrados, no
utilizan las cuchillas cosechadoras, tijeras de
podar para dar acabado con el pedùnculo.
Locual es comercializado en costales de 50 kg
a difrentes intermediarios que acopia de la zona
de intervenciòn.
Por estes aspectos negativos, los acopiadores
son cada vez màs sostenible y decide y ofrece
los bajos precios.
Transformación No se aplica
Es otro de los puntos màs crìticos, que requiere
ser fortalcecido con la intervenciòn de PNT,
para la cual se implemantarà un carro de carga
para el acopio y comercializaciòn del producto
Comercialización ***
para el mercado objetivo propuesto que está
unbicada el local de acopio en el distrito de
Luricocha- Huanta.
2.3. REFERENCIAS DE LA PROPUESTA: Nuestra propuestas productiva se respalda

en otras experiencias exitosas ejecutadas a nivel local, regional o nacional
(Describir cuales sin diferencias entre propias y ajenas):
1. En la localidad de Luricocha existe asociaciones de productores de

Pachapunya, APROPAL con experiencia exitosas en la producción
y comercialización de la palta de variedades fuerte y hass, tanto
para el mercado nacional y exportación, que fue ejecutado e
impulsado, garcais a las empresas EUROFRECH, SOLCACE,
VERDE FLOR y acopiadores locales. De estas lecciones
aprendiadas, las empresas y asociaciones actualmente han
empredndio negocios teniendo en encuenta los riesgos que se tuvo
al exportar la palto los años 2003 sin la debida seleciòn y
claificaciòn.
2. La Empresa Agricola Ayacucho, en la localidad de Luricocha
cuenta con 115 hectareas de palta orgánica de Variedad Hass
netamente para exportación.
Esta dinàmica de la empresa dentro de la provicnia ya es importante
por que genera empleos y ocupaciones para los pobladores de
Huanta y por ende de Ayacucho.
3. La Asociación Civil de Mantenimiento Vial y Desarrollo
Agropecuario Calvario de San Miguel, también ya participa en el


mercado con las variedades fuerte y hass y actualmente está

ejecutando un plan negocio con Agroideas al igual que la
Asociación Los Ángeles de Occopecca de Santillana.
4. Asi mismo, en la Costa existe empresas de gran nivel como la
Empresa CAMPO SOL del departamento La Libertad que tiene
826 hectáreas de palta en producción, y 2,400 hectáreas de palta
sembrada. CAMPO SOL es la primera empresa que exportó 40 TM
de palta al primer consumidor de palta a EE.UU. en el año 2010.
5. Otra Empresa denominado FRUITLAND S.A.C, Es otra de las
empresas productoras de la costa, que exporta a EE.UU.
2. 4 . EXPERIENCIA: La propuesta productiva contribuye a mejorar nuestro negocio,

el cual viene funcionando desde:
Propuesta de Negocio Nuevo
El negocio tiene menos de 1 año de funcionamiento
El negocio tiene de 1 año hasta 3 años de
funcionamiento
El negocio tiene más de 3 años de funcionamiento x
2.5. PERPECTIVAS DE LA DEMANDA: ¿A quién y donde venderemos nuestro

producto y/o servicio luego del cofinanciamiento solicitado?
La Asociación de Fruticultores de Microcuenca Milluchi de Aranhuay –

Santllana, luego de haber recibo el cofinanciamiento, inicia a comercializar el
primer año 23.25 TM de palta a la empresa del Sr Irna Cruz Carbajal, gerente
de la empresa INVERSIONES SUMACKILLA E.I.R.L, quien cuenta con centro
de acopio en el distrito de Luricocha. Su exigencia de la empresa hacia los
productores es recibir el producto en jabas de 25 kg, clasificadas de acuerdo a
los calibres primera, segunda y tercera calidad.
La empresa demandante de la palta de nuestra región, según encuestas
realizadas apuesta compra más 7,000 TM de palta, porque tiene la capacidad
adquisitiva y capital sostenible.
2.6. JUSTIFICACION DEL COFINANCIAMIENTO: Consideramos que el

cofinanciamiento solicitado ayudará a reforzar los siguientes aspectos de nuestra
producción y/o comercialización.
Aspectos de nuestra producción y/o comercialización a reforzar


La baja producciòn y comercializaciòn del Cultivo de palto de la Asociaciòn

de Fruticultores y Ganaderos de Microecuenca Milluchi, Arahuay, seran
reforzados para:
1. Elevar la baja productividad del cultivo de palto, se implementaran
la asistencia técnica personalizado, para todo el proceso productivo
(anillado, abonamiento, podas y deshierbo).
En la zona de interveción no existe ninguna institución que preste
servicios de asitencia tecnica en los cultivares de palta, a raiz de ello se
tiene los rendimientos (2.0 TM/ha) muy debajo comparado con los
rendimiento promedio regional (7.622 TM/ha), y de otras asociones de
huanta, Luricocha y Agrícola Ayacuho (9.0TM/ha), son las razones que
justifica la implementación del cofinancimiento para reforzar las
debildades.
2. Ampliar la areas productivas, de 12 hectàreas a 22 hectàreas, para
imcremnta el volumen de producciòncion de palta
3. Mejorar la articulaciòn Comercial , implementado un vehículo de carga
para la comercailizaciòn, mejorar la cosecha y post cosecha y la promocion
de producto mediante partciapciòn en ferias regionale y nacionales.
El cofinanciamiento ayudará a desarrollar capacidades en técnicas de
socecha y post cosecha, la cual importante para ofrecer un producto de
calidad al mercado objetivo, por que de este dependo mucho la mejora
de los precio del producto.
4. Tambien permitirá mejorar el desarrollo de capcidades en la gestión
empresarial y asi incrementar las unidades productivas y comerciales de
la palta.
2.7. MEJORAMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO: El financiamiento de la

propuesta permitirá mejorar nuestro producto o servicio en los siguientes
aspectos.
Aspectos de nuestra producción y/o comercialización a reforzar

1. Incrementar el rendimiento, de 2.00TM/ha a 6.5 TM al segundo
año, para ello se implementaran con asistencia técnica para el
manejo agronómico y control de plagas y enfermedades. De esta
forma obtener mayor oferta productiva e incrementar nuestra
participación en el mercado, en forma sostenible.
2. Incrementando mayores áreas productivas, a fin de contar con
mayor volumen de producción, para ello se plantea instalar 10
hectáreas de palto en nuevas áreas agrícolas.
3. La cosecha y post cosecha, mejorar este aspecto para ofrecer un
producto de calidad, ya que el mercado es muy exigente en este


aspecto, así como los consumidores del cual dependemos para que
nuestro producto tenga la sostenibilidad en el mercado.
4. Mejorar el sistema de comercialización, punto crítico para todo de
negocio, es decir los productores de palto de esta zona se dificultan
por el ineficiente servicio de transporte, a parte ello no existe
trasportes de carga de la zona, por ello los acopiadores son cada
vez más sostenibles y proponen precio muy debajo del precio
promedio regional.
a. ASISTENCIA TECNICA Y/O CAPACITACION REQUERIDA: Nuestra AEO

requiere asistencia técnica y/o capacitación específica en:
Descripción Para mejorar el proceso de:

Producción para todo el proceso de
manejo agronómico del cultivo de
1. Asistencia técnica
palto. (anillado, podas, riego y
abonamiento).
Para mejora la calidad del producto y
2. Capacitación especializada en
ofrecer un producto de acuerdo a las
cosecha y post cosecha.
exigencias de la empresa acopiadora.
Para reducir las mermas y mejorar
3. Capacitación en control de
precios de producto de S/1.3 granel a
plagas y enfermedades de
S/. 3.5 la primera calidad, 1.8 segunda
palto
calidad y 0.9 tercera calidad.
Fortalecer y desarrollar capacidades
4. Capacitación en uso de
empresariales de los 47 socios, del
herramientas de gestión
cual depende el éxito de todo tipo de
empresarial
negocio.
2. BENEFICIOS ESTIMADOS
Rubros Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ingresos por ventas estimados 26,400.00 57,900.00 150,538.50 259,717.50 298,980.15 390,159.70
Costos estimados 3020 37,603 67,959 100,517 133,592 181,387
Beneficios estimados 23,380.00 20,296.67 82,579.97 159,200.57 165,388.02 208,772.27


3. COFINANCIAMIENTO SOLICITADO
Detalle de los requerimientos de materiales, equipos, infraestructura, insumos de
Propuestas Productivas.
Inversion con Plan de negocio de Tecnologia.
Monto financiado por el AEO
(S/.) Monto
Precio confinanciado Inversión
Rubro Especificar tipo Cantidad
Referencial por el GR o total (S/.)
Monetario No Monetario GL (S/.)
Vehículo de carga de 4 tm 1 102,575.000 102,575.0000 102,575.00

Picos bellota 47 31 1457 1,457.00
Pala bellota 47 28 1316 1,316.00
Serrucho de poda bahco 47 85 3995 3,995.00
Tijeras de Podar Bahco 47 80 3760 3,760.00
Mochila Fumigadora Jacto x 20 Lt 35 280 9800 9,800.00
Equipos y maquinarias Jabas fruteras 130 25 3250 3,250.00
Cuchilla para cosecha 47 16 752 752.00
Escalera telescopica metal x 3.6 m de
3
altura 950 2850 2,850.00
Balanza elctrónica digital de 300Kg 1 980 980 980.00
Balanza elctrónica digital de 5Kg para
calibrado de palta 5 185 925 925
Carroceria metal Techo abierto 1 13800 13800 13800
Tarjetas (millar) 1 80 80 80
Etiquetas (millar) 1 80 80 80
Insumos y materiales
Plantones injetados 1555 7 10885 10885
Guano gallinaza (saco 50kg) 300 45 13500 13500
Asistencia tecnica 12 1,900.00 22,800.00 22,800.00
Capacitaciòn en manejo de palgas y

enfermedades 3 500.00 1,500.00 1,500.00
Capacitaciòn en cosecha y post
Servicios (No onsiderar gastos de
cosecha. 3 500.00 1500 1,500.00
operaciòn ni mantenimiento)n
Capacitaciòn en menjo de palgas y
enefremedades 3 500.00 1500 1,500.00
Apertura de hoyos para planta paltos 2000 0.35 700 700
Total 24,845.00 14,200.00 158,960.00 198,005.00

Porcentaje de aporte monetario y no monetario 13% 7% 20%
Porcentaje de cofinanciamiento = (Monto cofinanciado / Inversión total) x 100 80% 80%
Monto de cofinanciamiento por hogar = Monto Cofinanciado/Total de hogares beneficiados 4,213
(*) GRA: Gobierno Regional de Ayacucho
10


Índice
1. RESUMEN EJECUTIVO
2. NEGOCIO
2.1. Definición del negocio
2.2. Ubicación de la propuesta en la cadena productiva
2.3. Referencias de propuestas productivas
2.4. Experiencia
2.5. Definición del nombre
2.6. Antecedentes
2.7. Justificación
3. ANÁLISIS DEL ENTORNO
4. ORGANIZACIÓN
4.1. Ubicación del AEO
4.2. Composición de la Junta Directiva del AEO
4.3. Participantes de los AEO
4.4. Estructura de Distribución de Utilidades
4.5. Medidas para evitar una mala Administración de los AEO
4.6. Estructura de Trabajo en el AEO
4.7. Organigrama del AEO
Personal técnico administrativo actual, para la ejecución y conducción de la
4.7.1.
propuesta productiva
5. INVESTIGACIÓN DE MERCADO
5.1. Recolección de Información Secundaria y Primaria
5.2. Análisis de la Demanda
5.3. Análisis de la Oferta
5.4. Determinación de la brecha Demanda- Oferta
5.5. Análisis de los precios del producto
5.6. Clientes identificados en el marco del Plan de Negocios
5.7. Análisis de los Competidores
6. PLANEAMIENTO DEL NEGOCIO
6.1. Objetivos del Negocio
6.2. Alianzas Estratégicas y Oportunidades de Negocio
7. PLAN OPERACIONAL
7.1. Requerimiento operacional de los AEO
7.1.1. Asistencia Técnica y/o Capacitacion Requerida
7.2. Explicaciones técnicas y diseño del producto
7.3. Definición del Proceso Productivo
7.4. Dimensionamiento de Materia Prima e Insumos
7.5. Dimensionamiento de Maquinaria y Herramientas
11


7.6. Planeamiento de la distribución del área de trabajo

7.7. Requerimiento de Mano de Obra
8. PLAN DE MERCADOTECNIA
9. PLAN DE MANEJO AMBIENTAL
9.1. Plan de impacto ambiental
9.2. Presupuesto del Plan de Manejo Ambiental
10. PLAN DE INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO
10.1. Justificación del Cofinanciamiento
10.2. Mejoramiento del Producto o Servicio
10.3. Asistencia Técnica y/o Capacitacion Requerida
10.4. Plan de inversiones y costos de Operación y Mantenimiento
10.5. Determinación del precio de venta
10.6. Determinación de los Ingresos
10.7. Análisis del Punto de Equilibrio
10.8. Evaluación de la Rentabilidad
11. INDICADORES DE IMPACTOS DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA
12. CONCLUSIONES
13. ANEXOS
1 Cronograma de actividades del Plan de Negocios
2 Ubicación del Proyecto (Croquis de Ubicación del AEO)
Cotizaciones y propuesta económicas de los bienes y servicios solicitados en el
3
Plan de Negocios
Contratos de Intención de Compra del Productos (Medios de verificación de
4
Ventas Conjuntas)
5 Copia de la compra y ventas de terreno (Sólo Infraestructura Productiva)
6 Expedientillo Según Formato (sólo para infraestructura productiva)
7 TDR Asistencia Técnica y otros servicios
8 Fotografías
12


1. RESUMEN EJECUTIVO
 La Asociación de Fruticultores y Ganaderos de Microcuenca Milluchi Aranhuay-
Santillana está ubicada en la comunidad de Aranhauy, Distrtrio Santillana,
provincia de Huanta de la Región Ayacucho. Cuenta con 47 socios, quienes
producen y comercializan Palta fresca y natural.
 La Asociación se constituyó el 14 de Enero de 2003 y sus socios forman parte de

las Comunidades Campesinas de Aranhuay. Es una organización con 10 años de
experiencia en la producción y comercialización de Palta de las variedades fuerte
al 97% y 3% de Hass.
 La comercialización de palta de la Asociación está dirigida principalmente para el

mercado objetivo de la Empresa INVERSIONES SUMACKILA EIRL que articula a
la empresa exportador SOLCACE, mediante la acopiadora destacado de la región
Ayacucho, la Sra. Irma Cruz, quien cuenta con centro de acopio en el distrito de
Luricocha, también cuenta con unidades vehiculares de carga y personal
capacitado para la cosecha. La acopiadora traslada el producto al mercado de
Lima, donde distribuye para el mercado nacional y exportación. Esta actividad
dinamiza y permite disponer de capital de trabajo propio para ir incrementando la
comercialización en mejora de los acopiadores, así mismo garantiza el incremento
de la oferta productiva de palta para los productores.
 Los productores de la asociación de Milluchi, hasta la actualidad ha venido

produciendo sus instalaciones de 12 hectáreas de palta y riego con sus propios
recursos, inclusive a base aporte de mano de obra no calificada captaron agua de
riego de 2km con tuberías de 2 pulgadas dese el Puquial Cuculiyoc Huaycco hasta
el valle Microcuenca Milluchi,
 Los principales problemas que enfrenta la Asociación, es la Baja Producción y

Comercialización de Palta, esto es debido a los bajos rendimientos por unidades
productivas, el Ineficiente uso de áreas de cultivo: débil articulación comercial y
débil gestión empresarial, sumados a esto los problemas indirectos como el
Deficiente manejo agronómico, Deficiente control de plagas y enfermedades;
Limitado producción de plantones, inadecuado tratamiento de cosecha y post
cosecha de palto; Desconocimiento de feria nacionales para promocionar el
producto, limitado servicio de trasporte y Limitado conocimiento de los aspectos
empresariales, todo ello afecta negativamente retrasando el nivel de vida y socio
económico de los socios y de sus familias de la comunidad de Aranhuay.
 Con el cofinanciamiento solicitado, se ha propuesto incrementar la producción de

palta de la variedad fuerte y hass; con lo cual se tendrá un aumento de la oferta
dirigida para el mercado objetivo con destino para el mercado nacional y para la
exportación por intermedio de la acopiadora del SOLCACE S.A, que actualmente
13


es la empresa INVERSIONES SUMACKILLA E.IR.L , representado por la Sra.

Irma Cruz.
 Los objetivos que nos planteamos en el presente plan de negocio son los
siguientes:
- Incrementar la producción y comercialización de palta de 20 TM a 51, 246

TM al tercer año de intervención del plan de negocio y a 128.73 TM, al quinto
año del horizonte de plan de negocio.
- Elevar el rendimiento por hectárea de palta de 2 TM/ha a 6.5TM/ha al tercer
y 7.0 TM al quinto año luego de la intervención del PNT.
- Optimizar el uso de áreas de cultivo de 12 hectáreas a 17 hectáreas de
palto luego de un año de intervención del plan de negocio 5 hectáreas
después de segundo año de intervención de plan de Negocio.
- Mejorar la articulación comercial, mediante mejora de tratamiento de
cosecha y pos cosecha, promocionando en las ferias nacionales y con el
mejor servicio de transporte para comercialización de producto.
- Fortalecer la gestión empresarial, para el mejor manejo organizacional de
los 30 socios varones y 17 mujeres al finalizar el primer año de intervención
del PN.
 La inversión total del plan de negocios asciende total a la suma de S/. 198,005.00
de los cuales el Programa PROCOMPITE cofinanciará el 80% equivalente a S/.
158,960.00 siendo el aporte de la AEO de 40%, equivalente a S/. 39,045.00, de las
cuales el 10% en efectivo de S/.24,845.00 y 10% aporte valorizado de
S/.14,200.00, con las cuales se cumplirán las metas trazadas.
 Del análisis del flujo económico incremental proyectados por la OEO para los cinco
años del PNT se obtiene un VAN de S/.250, 898.00 y una TIR de 40%.
14


2. NEGOCIO
2.1. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO
El producto a ofertar es la fruta fresca palta de variedad fuerte al 97% y hass al 3%

que es un producto importante para el consumo humano a nivel nacional e
internacional, es muy utilizada por todas las consumidores de categorías A, B , C
desde 15 años hasta 69 años de edad, siendo el mayor consumo se da en personas
de 25 a 69 años de edad.
El producto se caracteriza por tener un color verde brilloso, posee propiedades que
le permite reducir el colesterol dañino (LDL) aumentando los niveles de colesterol
bueno (HDL). Su alto contenido de vitamina E, un antioxidante natural que posibilita
el retraso del envejecimiento y ayuda a prevenir enfermedades cardiovasculares, el
cáncer, el Alzheimer y la diabetes. También contiene hidratos de carbona, proteínas,
aminoácidos
El ácido graso dominante en la palta es el oleico (70 a 80%). Otros ácidos grasos que
se forman en menor proporción es el linoleico (10 a 11%); los ácidos grasos
insaturados prevalecen en la composición haciendo al aceite de palta muy apto para
el consumo. El nivel de proteínas coloca a la palta entre las frutas de más elevado
rango. Para ellos las recomendaciones de los chef que gozan de reconocimiento
nacional o internacional son fundamentales y están dispuestos a pagar por el producto
recomendado, los consumidores Gourmet, son más exigentes y están dispuestos a
pagar el precio de la palta o el aceite; así mismo los consumidores preocupados por
su salud son las persona de 25 a 69 años, este segmento se preocupa por su salud
y a diferencia de muchas personas, lee al detalle los contenidos de la etiqueta y le
interesa estar informado de lo que es bueno y malo para su salud.
Este producto es producido y comercializado por la Asociación de Fruticultores y
Ganaderos de Microcuenca Milluchi Aranhuay, de distrito de Santillana, provincia de
Huanta y departamento de Ayacucho, requiere ser mejorado con la tecnología ser
implementado por primera vez en sus vidas de los productores de esta zona de
Aranhuay.
2.2. NIVEL DE INTERVENCIÓN EN LA CADENA PRODUCTIVA

.
Ubicación de la Cadena Productiva Marcar
Producción x
Post-producción x
Transformación
Comercialización x
15


2.3. REFERENCIAS DE LAS PROPUESTAS PRODUCTIVAS

La asociación de Fruticultores y Ganaderos de la Microcuenca Milluchi de
Aranhuay –Santillana, tiene aproximadamente 10 años de experiencia en
Producción y comercialización de palta. Con sus propios esfuerzos lograron
captar el ojo de agua del Puquial Cuculiyoc Huaycco hasta la Microcuenca
Milluchi aproximadamente 2 km de distancia a base tuberías de 2”, con la cual
iniciaron instalar las 12 hectáreas de palto en forma paulatina, adoptando el
Benchmarking de Luricocha y Huanta, los 47 socios cada uno instalaron sus
propias producciones de plantones y los injertaron con las variedades fuerte y
hass.
Para ir creciendo el AEO, también construyeron un reservorio de 12 mx 8.0m,
donde acumulaban agua para regar las plantas de palto, esto fue construido
con sus propios peculios y la otra parte con apoyo del alcalde Distrital de
Santillana.
Posteriormente tuvieron problemas de insuficiencia de agua de riego, a partir
de ello iniciaron gestionar mediante su alcalde menor de Aranhuay, a la cual
apoyó con perfil y expediente técnico la Municipalidad Provincia de Huanta,
lográndose el financiamiento del gobierno central a través de AGRORURAL. El
Proyecto titulado Construcción, Mejoramiento de Sistema de Riego
Huanhuahuayco de Centro poblado de Aranhuay y Santa Rosa de Araujo,
que fue aprobado y ejecutado por un monto de más 4 millones de soles. El
agua captado que desemboca por las tuberías de 16 y 12 pulgadas es de 120
Lt./seg y abarca una distancia de 9.8 km y que irrigará más de 208 hectáreas
de terrenos agrícolas. Actualmente ya autorizaron a los beneficiarios para el
uso de agua riego, por lo que se concluye que son logros exitosos de gestión
y básicos el recurso hídrico que va dar la sostenibilidad a la producción de la
palta de la zona, para posteriormrnte de exportación.
Por otro lado, en forma comunal ejecutaron un proyecto con ALIADOS por un
monto de S/.28,100 nuevos soles, para implementar los módulos de cuyes a
cada beneficiario.
También nos basamos en las experiencias de otras asociaciones de la
localidades de Luricocha y Huanta, como asociación de productores de
Pachapunya y APROPAL con experiencia exitosas en la producción y
comercialización de la palta de variedades fuerte y hass, ellos producen para
el mercado nacional y exportación que abastece por intermedio de las
empresas EUROFRECH, SOLCACE, VERDE FLOR y los 12 acopiadores
locales de Huanta y Luricocha.
La Empresa Agricola Ayacucho, en la localidad de Luricocha cuenta con 115
hectareas de palta de Variedad Hass netamente para exportación. Genera
empleos y jornales en beneficio de los pobladores de Huanta.
16


La Asociación Civil de Mantenimiento Vial y Desarrollo Agropecuario Calvario

de san Miguel, también ya participa en el mercado con las variedades fuerte y
hass, que actualmente vienen ejecutando con AGROIDEAS un plan de negocio
en plato para fortacer sus la producción y cmerciañización de palta..
Asi mismo, en la Costa existe empresas de gran nivel como la Empresa
CAMPO SOL S.A. del departamento La Libertad que tiene 826 hectáreas de
palta en producción, y 2,400 hectáreas de palta sembrada. CAMPO SOL es la
primera empresa que exportó 40 TM de palta al primer consumidor de palta a
EE.UU. el año 2010.
Otra Empresa denominado FRUITLAND S.A.C, es otra de las empresas
productoras de palta que xporta a EE.UU.
Son referencia de los productores locales, regionales y nacionales que nos
garantiza y nos da la credibiliada de nuestra particiapción en el mercado.
2.4. EXPERIENCIA.
El AEO, desde la fundación del 14 de enero del año 2003, hasta la actualidad
tiene 10 años de experiencia en la actividad de producción y comercialización
de palta. Con la implementación de plan de negocio se busca incrementar la
producciòn y comercialización de la palta, para lo cual nos planteamos elevar
los rendimientos productivos de 2.0 TM a 7.0 TM de palta/ha, obptimizando el
uso de terrenos agrícolas, se mejorará la articulación comercial y fortalecer la
gestión empresarial, para ello incrementaremos la oferta productiva, mejorar
la calidad de producto, precios, oportunidad de empleos, Incrementar la
rentabilidad y finamente Contribuir el Desarrollo del Nivel Socio Económico de
los socios y de sus familias de la Asociaciòn de Fruticultores y Ganaderos de
Microcuenca Milluchi Aranhuay – Santillana.
Este avance de tecnologías productivas es el eslabón de la cadena más crítico
a nivel productico así como la comercialización corroborado por la gestión
empresarial básico para el éxito de cualquier tipo de negocio, servirá para dar
paso al segundo PROCOMPITE, en la que se fortalecerá el negocio,
articulándolos al mercado nacional en forma sostenible a todo nivel con visión
de dar una comercialización de producto con certificación orgánico para
exportación.
2.5. DEFINICIÓN DEL NOMBRE.
“Incremento de Producción y Comercialización de Palta de la Asociación de

Fruticultores y Ganaderos de Microcuenca Milluchi Aranhuay de la Comunidad
de Aranhuay distrito de Santillana, provincia Huanta, Departamento de
Ayacucho”.
17


2.6. ANTECEDENTES
La “Asociación de Fruticultores y Ganaderos de Microcuenca de Milluchi-
Aranhuay-Santillana”, fue constituida el 14 de enero del 2003, reconocido
mediante Zona registral Ica N°11001051, integrado inicialmente por 36 socios
y actualmente cuenta con 47 socios activos, de los cuales 30 varones y 17
mujeres.
La organización se ubica en el Centro poblado de Aranhuay, Distrito de
Santillana, Provincia de Huanta, Región Ayacucho. Desde que la organización
ha emprendido la producción de palta y luego de tres años inician la
comercialización de la fruta palta natural en la misma chacra a los
intermediarios en forma individual. Dicha actividad permite generar ocupación,
hecho que ha promovido ingresos económicos para las familias de la
Asociación y pobladores del centro poblado de Aranhuay; también
indirectamente brinda ocupación para los acopiadores intermediarios de palta,
así como para los transportistas de la zona.
En la última cosecha 2015, se logró comercializar aproximadamente 20 TM

de palta de las variedades fuerte al 97% y la variedad hass al 3%, a la
acopiadora de la empresa Exportadora SOLCACE S.A, que actualmente ha
constituido una empresa denominado INVERSIONES SUMACKILLA E.I.R.L,
su centro acopio ubicado en Luricocha.
Las intervenciones de las empresas exportadores y de los AEO ha venido
creciendo paulatinamente; sin embargo, durante el proceso de desarrollo había
problema de agua de riego para regar sus cultivares de palta, a raíz de ello
haciendo grandes esfuerzos propios lograron captar el agua con una tubería
de 2” una distancia de 2 km desde KuKuliyoc Huaycco hasta micro cuenca
Milluchi.
También construyeron un reservorio de un área de (96m2) 12 mx 8m para
acumular agua de riego, la cual ha sido apoyada con agregados por la
municipalidad Distrital de Santillana.
Por otro lado, los logros muy exitosos es el proyecto de Irrigación de 9.8 km,
que conduce agua del riachuelo Huanhua Huaycco a base de tuberías de 16
a 12 pulgadas que arroja un caudal de 120 Lt/seg. Este proyecto fue
Financiado por la suma de 4 millones de nuevos soles por el gobierno central
y ejecutado a través de AGRORURAL, para irrigar 280 hectáreas de tierras
agrícolas de las zonas Microcuenca Milluchi y Pampa hermosa, donde están
ubicadas las plantaciones de palta, gozando el agua recientemente un mes.
18


Actualmente los productores de palta, tienen baja producción a raíz de bajos

rendimientos de 2,000 kg/ha algunos 2800 kg/ha. Con el apoyo de
PROCOMPITE por primera vez se implementaran las tecnologías en la
producción y comercialización de palta. Este sueño también va haciéndose
realidad gracias a la apertura de nuevos mercados con mayor demanda de
palta, como EE UU, Europa, mercados internacionales que busca consumir
productos de calidad y nutracèuticas.
Cabe señalar, que en este proceso de la producción y comercialización de palta
la dinámica de la cadena es con la intervención de la empresas exportadores
como SOLCACE, VERDE FLOR, EUROFRECH y la aparición de los 12
acopiadores locales de palta, el cual es un indicador de la demanda, ellos
directamente dirigen su comercialización para el mercado nacional (el
consumo per cápita de palta es de 5kg) y para exportación, quienes demanda
acopiar alrededor de 7000 TM/campaña, sin embargo a nivel de la región existe
5,247 TM de palta, la cual es acopian entre 4 empresas exportador y medianos
y pequeños acopiadores, este significa que existe una demanda insatisfecha y
positivo para el negocio..
El desarrollo de la cadena de palta en cada uno de los eslabones es la
motivación de los productores que está asociado a los siguientes: i) Elevar el
rendimiento, a través de eficiente manejo agronómico y control de plagas y
enfermedades s ii) optimizar el uso de áreas de cultivo, iii) Mejorar la
articulación comercial (mediante implementación del vehículo de carga, y
mejora de cosecha y post cosecha), y finalmente para la sostenibilidad de
negocio IV,), Fortalecer la Gestión empresarial.
Sin embargo, la asociación aún no ha logrado optimizar la totalidad de las áreas
agrícolas cultivando con los paltos, puesto que antes de la obra de irrigación,
tenían problema de ineficiencia de agua de riego, el cual se traduce en
menores rendimientos por hectárea, sólo alcanzando un promedio de 2 TM/Ha
mientras que otras organizaciones como la Asociación de Productores
Agropecuarios Los Ángeles de Ococpecca; kuska llamkasun de Pupusi, y
Planta Hermosa Ayampi de Marccari de Santillana están con una producción
de 5 TM/ha. Las asociaciones de APROPAL, Pacahapunya obtienen
rendimiento de 8,0TMg/ha, Mientras la empresa agrícola Ayacucho está
bordeando sobre los 12 TM/ha. Por lo que se deduce que nuestra producción
está muy por debajo del promedio de rendimientos de las competencias,
inclusive frente a los rendimientos nuestra región.
Con la implementación de la tecnología se logrará el objetivo de incrementar
la producción y comercialización de la palta, a fin de contribuir el desarrollo del
nivel socio económico de los socios y de sus familias de la Asociaciòn de
Fruticultores y Ganderos de Microcuenca Milluchi Aranhuay Santillana.
19


2.7. JUSTIFICACIÓN.
CONCEPTO INFORMACION DE AEO
Necesidades La problemática actual que enfrenta el AEO son los

identificadas siguientes:
La Baja producción y comercialización de palta
Es causado por:
 Bajos rendimiento por unidades productivas; de
2TM/Ha de palta, lo cual es causado por deficiente
manejo agronómico debido a que no existe
prestación servicio de asistencia técnica de ninguna
institución pública y privado sumado por el
deficiente control de plagas, y enfermedades, que
es otro factor que no permite el normal desarrollo y
producción de los cultivares, repercutiendo la baja
producción, otras asociaciones con el adecuado
manejo están obteniendo rendimiento hasta 12 TM/
ha de palta, inclusive frente a los rendimiento
regional nos ubicamos en la última categoría,
 El Ineficiente uso de áreas de cultivo, se debe por

el limitado instalación de plantones de palto,
ocasionando la baja producción de volumen de paltos
 Débil articulación comercial, es causado por

inadecuado tratamiento de cosecha y post
cosecha de palto, en este aspecto los productores
desconocen las técnicas de cosecha y post cosecha,
a raíz de ello el producto baja de calidad y por lo tanto
el comprador paga bajos precios.
El limitado participación en ferias nacionales para

promocionar el producto, es otro aspecto que no
les permite ver una panorama de comercio por lo que
no alcanza los contactos comerciales, y finalmente
existe limitado servicio de transporte de carga,
este servicio no existe en la zona, debido a ello se
comercializa en la misma chacra a bajos precios
hasta 1.3 el kg de palta a granel cuando en la
localidad de Luricocha cualquiera empresa
exportadora paga hasta S/.3.5/kg de palta, además
no existe vehículos en la comunidad para alquilar y
20


cuando se alquila de la ciudad de Huanta el flete es

muy elevado por viaje hasta S/2,800 ida y vuelta, todo
ello repercute en el ingreso económico de cada uno
de los socios.
 Hay una débil gestión empresarial en el manejo de la

organización por el limitado conocimiento de los
aspectos empresariales, que es otro punto crítico que
impide el éxito de cualquier tipo de negocio.
Que va ha Con el presente plan de negocio implementaremos las

solucionar tecnologías para Incrementar la Producción y
la comercialización competitiva de palta de la Asociación de
tecnología Fruticultores y Ganaderos de Microcuenca de Milluchi
Aranhuay, para lo cual nos planteamos las siguientes metas
para cumplir los objetivos específicos propuesto en el presente
plan de negocio:
1. Para elevar el rendimiento del palto, realizaremos el
1.1.Eficiente manejo agronómico del proceso
productivito (abonamiento, anillado, podas y riego),
desarrollando las capacidades de cada uno de los
socios, a través de la asistencia técnica durante un
año consecutivo a fin de alcanzar el rendimiento de
2TM/ha a 5 TM/ha al finalizar al primer y segundo año
del plan de negocio; por otro lado para corroborar el
manejo se implementaran los bienes y herramientas
como Picos, serruchos curvo, tijeras de podar).
1.2. Eficiente control de Plagas y enfermedades,

para esta actividad se implementaran las
capacitaciones especializadas, para lo cual se
aplicarán la metodología de Yachachik, para
efectivizar la prevención y control de las plagas a
base de productos biosidas elaborados en la misma
comunidad, para lo ello se realizaran 3 sesiones por
9 días. Así mismo se implementaran mochilas
fumigadoras para cada uno de los socios.
2. Optimizar el Uso de áreas de cultivo, algunos

socias especialmente las madres solteras y viudas
están instalando su actividad muy lentamente, para
ellos con el plan de negocio se instalaran los
plantones injertados de 5 hectáreas de palto con una
densidad de siembra 400 plantones /ha.
21


3. Mejorar la articulación comercial, para este punto

muy crítico plantemos tres objetivos:
4.1. Mejorar el tratamiento de cosecha y post

cosecha, para mejorar la calidad, precio y
presentación del producto se contrataran
especialista, para desarrollar las capacidades a
los 47 productores de la Asociación en las
técnicas de cosecha, pos cosecha,
reconocimiento del producto apta para la cosecha,
el calibrado del producto y clasificadas en primera,
segunda y tercera calidad. El uso adecuado de los
materiales de cosecha y la forma de
comercialización utilizando las jabas fruteras a fin
de garantizar la calidad del producto para el
mercado objetivo, de esta forma romper la
intermediación y escalar por lo menos hasta
entregar el producto directamente al mercado
nacional y a los exportadores.
Para ello se implementaran las jabas fruteras,
cuchillas para la cosecha, balanza electrónica
digital de 300 kg, balanza digita de 5 kg para
calibrado de la palta.
4.2. Promocionar el Producto en las ferias, para

que sea conocido la asociación y promocionar el
producto se participarán en las ferias nacionales,
ruedas de negocio para poder lograr contactos
comerciales, visionando comercializar el producto
dirceamente a una empresa exportadora.
4.3. Mejorar el servicio de transporte, este es el

punto más crítico para la comercialización de
mayores volúmenes de producción, porque en la
comunidad de Aranhuay no existe vehículos de
carga para contratar, sin embargo, en el capital
de Huanta si existe los vehículos que ofrece el
fleteo muy elevado llegando al extremo de cotizar
hasta S/. 1600 nuevos soles por viaje
Hay otra alternativa de carros de la ruta, este
proceso también es limitado solo acepta dos
costales de palta y con el golpe el producto se
maltrata.
A consecuencia de ello el poder negociación de
los intermediarios está cada vez más sostenible,
finalmente el perjudicado es el productor.
22


Para ello se implantaran un vehículo de carga de

4 oneladas y logara la mejora de precios de S/.
1.3 a 3,5 nuevo soles/kg de palta.
4. Fortalecer la gestión empresarial, se plantea los

siguientes objetivos:
4.1. Desarrollar Capacitaciones en Gestión
Empresarial. En la actualidad los socios y
directivos tienen conocimientos limitados de los
aspectos administrativos, comerciales,
financieros y empresariales en el manejo de las
organizaciones de productores. Al desarrollar 03
cursos de capacitación para directivos y socios en
general se fortalecerá la gestión de la asociación
con mayor visión empresarial.
Finalmente con la tecnología implementado, Contribuir el
desarrollo del Nivel socio económico de los socios y de sus
familias de la Asociaciòn de Fruticultores y Ganderos de
Microcuenca Milluchi Aranhuay .Santillana
Impacto de - Como el efecto de las operaciones coadyuvará a

la tecnología incrementar la oferta 20TM a 51.30 TM al
en las segundo año de intervención y de 128.73 TM al
Operaciones quinto año.
- Mejor calidad de producto, sin rasguños, ataque de
plagas y paltas cosechadas con pedúnculos
recomendados, clasificados en calibres de
primera, segunda y tercera calidad.
- Incremento de los precios, la primera calidad de
S/ 1.3/kg palta a S/,3.5, segunda calidad de S/. 0.6
a S/.1.8 y la tercera calidad de 0.4 a S/.0.9 /kg de
palta.
- Se habrá generado oportunidades de trabajo de 47
socios.
- Incremento la rentabilidad de por cada socios de la
asociación.
Impacto de Elevar el rendimiento de la palta de variedad fuerte y hass

tecnología de S/.2Tm a 6.5 Tm/ha al final del segundo año de Plan de
en el negocio.
producto Ampliación de áreas de cultivo de 5 hectáreas para las
madres solteras y viudas a fin de buscar la equidad
23


productiva entre todos los socios.
Impacto de Comercialización de 51.30 TM con nuestro propio vehículo

tecnología de carga directamente a la empresa INVERSIONES
en las SUMACKILLA E.I.R.L, que tiene centro de acopio en la
ventas localidad de Luricocha. De esta forma nuestra participación
en el mercado incrementará de 0.4% a 0.8% a nivel regional.
3. ANÁLISIS DEL ENTORNO

Los distintos factores internos y externos que nos podría afectar en corto, mediano
plazo en el negocio de la palta analizaremos en cada uno de los aspectos.
En la organización, las políticas del Ministerio de agricultura, a través de dirección
regional de agricultura y Dirección de producción de Competitividad, están
implementado las redes empresariales de la cadena de palto. Así mismo la
DIRCETUR, apoya promociona a los productores a través de ferian nacionales, como
la mistura y otras. Este factor es positivo para los productores, sin embargo se observa
que existe poco personal a nivel regional que apoya la cadena. La municipalidad de
Huanta no apoya la cadena de palta, porque están más abocados a las partes
sociales.
Político.
El GR de Ayacucho los años 2012 y2013, ejecutó un proyecto de palto a nivel del
sur de Ayacucho, apoyando en una etapa del desarrollo, y como resultado a la
fecha ya existe producción de palto, lo cual es comercializado para el mercado
nacional.
Se tiene un proyecto de palta formulado y aprobado por la DRAA Ayacucho, por un

monto de 11 millones nuevo soles, lo cual fortalecerá la producción, comercialización
y desarrollo de capacidades de los productores a nivel regional.
Por otro lado, el estado, es un agente económico promotor del crecimiento competitivo
sostenido y sustentable así como el de la competencia brindando protección ante las
prácticas comerciales desleales, de otro lado cumple un papel como institución
proveedora de servicios para lo cual debe brindar una infraestructura de servicios
moderna con uso intensivo de Tecnologías de Información y Comunicaciones (TIC) y
mayor agilidad producto de la simplificación administrativa.
La integración de nuestro país a la economía global se ha venido dando a través de
24


diversas Negociaciones Comerciales Internacionales que han posibilitado el acceso a

mercados amplios materializado en la suscripción de múltiples acuerdos tanto
Multilaterales, Regionales y Bilaterales1.
En el país, el sistema político se mantiene estable y se consolida la democracia como
Sistema, Sin embargo, el modelo económico debe ser más inclusivo y redistributivo
para aquietar el “ruido” de algunos agentes que obtienen rédito con acciones que
generan incertidumbre
Social.
Esta actividad de la palta beneficia a muchas familias que dependen de la venta de

este producto, porque las fluctuaciones de precio afectan a las familias, la intervención
de los intermediarios que recoge las paltas a bajos precios S/1.3 kg de palta en chacra.
Esta debilidad, es debido a que los productores a nivel provincial y regional tienen
poco conocimiento del manejo de cosecha y post cosecha de la palta, a raíz de ello
también los bajos precios que ofrece el acopiador de las empresas solcace, verde flor,
Eurofrech y los 12 acopiadores locales.
Las políticas del estado está cada vez favorable para aquellos productores que vienen
emprendiendo el negocio a través de asociatividad, a estos emprendedores están
premiando con financiamientos no reembolsable a través de diferentes programas,
como Agroideas, procompite, Agroemprende, Innóvate Perú, Aliados, Producción,
tambos y otros programas.
Esta situación se viene dando en un entorno en el que los consumidores de los

principales mercados de destino como el europeo y el norteamericano, aprecian los
productos novedosos, los productos con imagen atractiva, buen sabor y de mayor
calidad; también ahora hay más parejas sin hijos, los consumidores-trabajadores o los
que viven solos, que han elevado su demanda por estos productos, fáciles de preparar
y presentado en porciones o productos congelados. De manera complementaria, hay
una corriente creciente que va tomando conciencia del rol de la alimentación para una
vida más saludable. La era del “comer mejor” como algunos le dicen, ahora incluso
los gobiernos de los países importadores, como parte de su política de estado, están
incentivando el consumo de alimentos frescos a fi n de superar problemas de obesidad
y enfermedades prematuras. Asimismo, hay cada vez más adultos mayores que como
parte de la mejora en su calidad de vida consumen frutas y hortalizas frescas, como
la palta.
Económico.
El gobierno regional, a través de gerencia de desarrollo Económico, está iniciando a
financiar a las cadena más importante dentro de la Región, debido a estas cadenas
están priorizadas del Plan de Competitividad Regional, lo cual permite la aprobación
25


inmediata del presupuesto. Todo este apoyo para fortalecer el nivel de vida de cada
una de las familias de área rural, siempre visionando empresarialmente.
Según datos del Banco Central de Reserva (BCR), las exportaciones al cierre del año
2011 totalizaron US $ 46, 269 millones de dólares representando, un crecimiento del
28% respecto a los US$ 36,565 millones de dólares del año 20102. Se corrobora pues,
el sostenido incremento de nuestras exportaciones desde el año 2002.
El saldo de la balanza comercial en el 2011 fue positiva en US$ 9,303 millones de
dólares, un incremento del 37.8% respecto a los 6, 750 millones del año 2010
reflejando así el dinamismo de la actividad exportadora del país, que favorece la
producción de palta.
4. ORGANIZACIÓN
De la estructura organizativa del AEO.
4.1. UBICACIÓN DEL AEO
Departamento Ayacucho
Provincia Huanta
Distrito Santillana
Dirección Centro poblado Aranhuay
Centro
Poblado Centro poblado Aranhuay
No pertenece, está
¿El centro poblado
ubicado del capital de
pertenece a la capital de
distrito a 1.5 horas de
distrito?
viaje con carro.
Efectivamente el centro
poblado es rural, pero de
¿El centro poblado es rural o gran potencia de terreno
urbano? agrícola, recurso hídrico y
clima favorable para la
producción de palta.
4.2. COMPOSICIÓN DE LA JUNTA DIRECTIVA DEL AEO

Mostrar la composición de la Junta Directiva, el representante legal y la persona de
contacto.
Apellido Apellido
Nombres DNI
Paterno Materno
Presidente (a) Salvatierra Palomino Eusebio 28594447
26


Vicepresidente Mallqui Cisneros Teobaldo 28603569

Wilber
Secretario (a) Arias Huamán 47038368
Ardenson
Tesorero (a) Carbajal Limaco Yesica 70210905
Jesús
Fiscal Huamán Quispe 28594482
Amilcar
Jhon
Vocal Ccochachi Huayanay 801268863
Anober
Vocal Navarro Tello Juan Carlos 23720076
- Representante Legal de la Persona Jurídica:

Eusebio Salvatierra Palomino
Nombres y apellidos
Cargo Presidente
- Persona de contacto:
Nombres y apellidos Eusebio Salvatierra Palomino
Dirección exacta Centro Poblado Aranhuay
Teléfono/Celular #721910
Correo electrónico oscarwfs@gmail.com
4.3. PARTICIPANTES DE LOS AEO

Mostrar la composición de la Persona Jurídica o Natural, indicar la cantidad de
hombres y mujeres que participarán, tanto trabajadores como socios o personas
naturales.
Tipo de persona Macar “X”
Personas Jurídicas
Personas Naturales X
27


Hombres que integran 30

Mujeres que integran 17
4.4. ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIÓN DE UTILIDADES
Periodo de Distribución de
6 meses
Utilidades
Las utilidades manejan cada socio por la venta de la palta, el 10%

reinvierte para ampliar más áreas de cultivo, para el riego, deshierbo,
mientras el 90% los utilizan para sus primeras necesidades de sus
familias.
4.5. MEDIDAS PARA EVITAR LA MALA ADMINISTRACIÓN DE LOS AEO
Se plantean medidas que ayuden este fin.

Se cumple
Situación
(Si o No)
Informar periódicamente a los socios o
SI
componentes del grupo la situación del AEO
Informar de las enmiendas a los estatutos No
Rotación periódica de la junta directiva SI
Derecho de convocar a reunión de la junta
SI
directiva
Trato igualitario a los socios o componentes del
SI
grupo
4.6. ESTRUCTURA DE TRABAJO EN EL AEO

Mencionar las personas naturales o socios que trabajan en el AEO.
Socios o Personas
Puesto en el AEO
Naturales
Presidente de la asociación productor con 10
años de experiencia en la producción y
1. Eusebio comercialización de la palta, legalmente
Salvatierra Palo facultado para supervisar la buena marca
mino administrativa de la asociación, hace cumplir
los fines y objetivos convoca preside la
asamblea general y del consejo directivo. Es el
28


primer productor que motiva a sus asociados

con ejemplos de manejo y buena producción
de palta. Gestiona proyectos y planes de
negocio acudiendo a reuniones de
capacitación, busca información.
Vicepresidente, remplaza al presidente en
2. Teobaldo Mallqui caso de ausencia. Es otro productor de palto
Cisneros con 5 años de experiencia que trabajo dentro
de la asociación.
Secretario, está al día con la redacción de
actas, cada vez que se lleva acabo las
3. Wilber Anderson reuniones ordinarias, como
Arias Huamán extraordinarias. Es productor de palto
trabaja previa coordinación con el
presidente en labores de manejo de palto.
4. Yesica Arias Tesorera, su función de manejo económico de
Carbajal Limaco la Asociación. Se preocupa
Fiscal, se encarga de monitorear,
seguimientos de las actividades de todos los
5. Jesús Amílcar miembros tantos administrativos y
Huamán económicos. La labor agronómica de palta
Quispe exige a los socios el cumplimiento de las tareas
encomendado a cada uno de los socios e
informa al presidente.
Vocal I, realiza las convocatorias para las
6. Jon Anober reuniones ordinarias y extraordinarias, previa
Ccocachi citación documentada. Es otro de los
Huayanay productores de palto con 5 años de experiencia
en la producción y comercialización de la palta.
Vocal II, igual función que el anterior
remplaza en caso de ausencia. Productor
7. Juan Carlos
de palta con 6 años de experiencia dentro
Navarro Tello
de su comunidad.
Señalar las personas externas que trabajan en el AEO

Persona Puesto en el AEO
Formulador de PNT. Egresado de
Universidad San Cristóbal de Huamanga
de la escuela de Agronomía, actualmente
asistente técnico de la asociación de
1. Oscar Figueroa
productores agropecuarios Los Ángeles de
soto
Occopecca, ejecutando Un plan de
negocio con Aroideas. Instalación de
sistema de riego por micro aspersión a 20
hectáreas de palto, manejo agronómico, e
29


implantación de vehículo de carga para

comercialización.
L a Agencia Agraria, través de la
promotora de cadenas productivas,
fortalece la asociación en articulación
comercial y financiera a fin que la
Productores tengan sostenibilidad de
negocio.
Estamos trabajando las redes
2. Agencia Agraria empresariales en la cadena productiva de
Huanta palta fuerte y has, para lo cual estamos
desarrollaremos las 6 fases del Sistema
de garantía participativo (SGP), a través
de ello se otorgarán la certificación
orgánica del producto por otro, lado a
través del programa SINEACE se
otorgaran certificado del productor
orgánico por competencia.
A través de desarrollo económico ODEL,
3. Municipalidad igualmente están payando como una
distrital de alianza estratégica que apoyará el
Santillana proceso productivo.
4.7. ORGANIGRAMA DEL AEO

figura Nº 01 Presentamos el organigrama actual de la AEO Sin Plan de negocio
ASAMBLEA GENERAL DE LOS SOCIOS
CONSEJO DIRECTIVO
FISCAL SECRETARIO TESOREO
SOCIOS DE LA
ASOCIACIÒN
30


Figura Nº 02 Presentamos el organigrama actual de la AEO con Plan de

negocio
ASAMBLEA GENERAL DE LOS SOCIOS

.
CONSEJO DIRECTIVO
Contador
AREA
AREA DE
TECNICA Agencia
COMERCIALIZACIÒN Municipalidad distrital de
Agraria
Santillana
Huanta
Asamblea General de la Asociación.- Es el órgano supremo de la OPA está

integrada por la unión de todos los 47 asociados. Las asambleas son ordinarias,
cada tres meses y extraordinarias cada vez que el interés de la asociación así lo
requiera, por decisión del Consejo Directivo o cuando lo soliciten menos de la
décima parte de sus asociados, para tratar agendas específicas. Todas las
asambleas son convocadas por el presidente con una anticipación de 05 días. El
quórum reglamentario para la validez de la reunión de la Asamblea General se
requiere la concurrencia de más de la mitad de los asociados.
Consejo Directivo.- Es el órgano ejecutivo de la Asociación y está integrado por
los siguientes cargos: a) Presidente; b) Secretario; c) Tesorero; d) fiscal. El
mandato del Consejo Directivo es de dos años, pudiendo ser reelegidos por un
periodo más y sus sesiones, son también ordinarias, cada mes y, extraordinaria,
cuando el interés de la Asociación así lo requiera, a petición del presidente o de
dos de sus miembros y son convocados siempre por el presidente, con el mismo
quórum establecidos para las sesiones de la Asamblea General. Tanto los acuerdos
de las Asambleas Generales como los del Consejo Directivo, constarán en libros
de actas, debidamente legalizado. Asimismo, constará con un libro de Padrón de
Asociados.
Área técnica; cumplirán función de prestar la asistencia técnica a todo los socios de
la OPA en el manejo del proceso productivo de los palto
Área de comercialización; contaremos con el apoyo personal conductor del camión

y será remunerado a cargo de la AEO será remunerado/viaje, para abaratar costos,
31


este servicio asume uno de los socios de la Asociación, porque existe conductores de
vehículos con licencia de conducir actualizado.
4.7.1. Personal técnico administrativo actual, para la ejecución y conducción de

la propuesta productiva.
En el al equipo técnico que brindarla servicios de asistencia técnica durante la
implementación de plan de negocio de tecnología tenemos:
Apellidos Resumen de experiencia y Remuneración
Cargo
y nombres formación S/.
Vacante Asistente Ing Agrónomo, mínimo con 1900
Técnico 03 años experiencia en la
producción de palta, dirigidos
para asociación de
productores en el sector rural
y urbano; manejo de
personal. Capacidad para
trabajar en las áreas de
procesos productivos,
comerciales y gestión. Que
sepa manejar metodologías
CEFE, Campesino a
campesino, ECAs, a fin de
lograr las metas planteadas.
Prestará servicios durante un
año.
Vacante Especialista – Ing. Agrónomo, con 1500/tres

capacitación en experiencia para realizar sesiones.
control de capacitación utilizando
plagas y metodologías ECAS, CEFE y
enferemedades que tenga estudios de agro
negocios.
Realizará tres sesiones, cada

sesión por dos días.
Vacante Especialista Ing. Agrónomo, con 1500/tres

manejo de experiencia para realizar sesiones.
capacitación utilizando
32


cosecha y post metodologías ECAS, CEFE y

Cosecha que tenga estudios de agro
negocios.
Realizará tres sesiones, cada

sesión por dos días.
Especialista Economista, o Ingeniero 1500/tres

gestión Agrónomo, que tenga sesiones.
Vacante empresarial estudios en Agro negocios y
esté capacitado en comercios
nacionales e internacionales.
Conducción de vehículos de
carga, conoce de la parte
técnica mecánica del
vehículo. Será remunerado a
cargo de la Asociación
5. INVESTIGACIÓN DE MERCADO
El mercado objetivo de la Asociación de palta es la empresa INVERSIONES
SUMACKILLA E.I.R.L, que su centro de acopio está ubicado en la plaza principal
del Distrito Luricocha, por lo tanto el AEO Aranhuay es de carácter B2B. Este
acopiador, es distribuidor de la palta variedad fuerte y hass al por mayor y menor
en los mercados mayoristas de fruta, supermercados de Lima. Mientras la variedad
hass es netamente para la exportación; es decir realizan una comercialización de
venta directa (Productor-Empresa Exportadora).
Es así, que esta empresa INVERSIONES SUMACKILLA E.I.R.L. parte de la
producción de variedad Hass de calidad primera entrega a la Empresa
Exportadora AGROINDUSTRIAS SOLCACE S.A.C, que su planta de packin está
ubicado en Lima en puente piedra , donde realiza el trabajo de clasificación y
tratamiento post cosecha, para así cumplir con las exigencias del mercado
internacional, luego es enviado a los mercados externos de los países como:
EE.UU Holanda, España, Francia y Alemania.
El perfil de estas empresas está cada vez más exigente en cuanto a la calidad
del producto, por lo que la exigencia hacia la Asociación de Microcuenca Milluchi,
es que debe entregue los productos en jabas de presentación de 25 kg bien
clasificados de acuerdo a los calibres de primera y con pedúnculos menos 0.5mm.
Las paltas cosechadas sin la adecuada cosecha y post cosecha pasa como
segunda o tercera calidad para el mercado nacional.
33


Según estudios realizados por SOLID PERÚ, también están presente otros
copiadores a igual que el anterior compite acopiando las palta de Huanta,
Luricocha (Demetrio Landeo, Cladicia Cordero Ovalle, Julián Curo Bendezù, Albert
Villanueva Misaray, Rómulo Cartulina Rivas y Jesús Pineda Ovalle), y distribución
del producto a los supermercados de Lima la variedad fuerte, mientras la variedad
hass provee a las empresas exportadoras, SOLCACE S.A., VERDE FLOR y
EUROFRECH; también los acopiador Julián Curo y Rómulo Cartuline Rivas
también
distribuye al mercado de frutas de Lima de mayoristas a los minoristas.
A nivel local, Los comerciantes locales del tipo 1 (minorista local) comercializan la
palta durante los meses de abril a octubre, alrededor de 2,760 a 3,600 kg/mes.
Compran paltas de variedad Hass, Fuerte, Mexicana y Naval en Luricocha y
Huanta, directamente a los productores y ofrecen a los consumidores de
manera individual. Estos acopiadores vende en el mercado central de Huanta y
alrededores; en la ciudad de Ayacucho venden a los mercados La Magdalena,
Central de Huamanga y Nery García Zárate. Los puestos de venta son carpas.
Estos productos 63% del total provienen de Huanta, la diferencia el 37%
provienen de las localidades de San Miguel, Valle del Pampas, Ocros,
Chumbes, Compañía, Viñaca y del Valle del Río Apurímac.
Los comerciantes Regionales de tipo 4 (comerciantes mayoristas no locales)

compran por temporadas desde diversas zonas del departamento y del país:
Lima, Santa Rosa, Cañete, Huaral (Sayán), Chincha, Trujillo (Camposol), Ica,
Chanchamayo, Huacho, Moquegua, Tacna y Ayacucho. Venden al por mayor a
comerciantes minoristas o directamente a los consumidores al por menor.
Están ubicados en el Mercado Mayorista y Mercado Modelo de Frutas de Lima.
Venden las variedades: Hass, Fuerte y Nabal, los volúmenes de venta oscilan
entre 3,200 a 8,000 kg por mes. Estos mayoristas ubicados en los mercados de la
capital definen los precios de comercialización y buscan la maximización de sus
beneficios, tienen poder de negociación en la compra por los volúmenes que
manejan, manipulan el producto en embalajes de cartón o jabas de capacidad de
25 kilogramos. La variedad Hass de primera, provee a exportadores y la variedad
fuerte segunda y tercera incluido fuerte venden a los detallistas de Vitarte, Villa
el Salvador, Ancón y Jesús María.
A nivel Nacional, según los 5 estudios de palta realizado por TADEPA y SNV,
existen 83 empresas exportadoras de palta: Los del tipo 5 (empresas de
comercio) son generalmente empresas que se ubican en Lima y trabajan con
proveedores de la costa como Ica, Chincha, Cañete, Huaral, Santa Rosa y
Trujillo (Campo Sol). Compran a comerciantes o acopiadores mayoristas o
poseen sus propias redes de acopio integradas desde las zonas de producción.
Comercializan una base mínima de 30,000 Kg/mes. Estas empresa se
caracterizan por principio empresarial y son exigentes con la calidad del
producto, tratan de maximizar sus beneficios y reducir sus riesgos.
Según TRADEMAP, A nivel mundial, el mercado para la palta es EE.UU. debido
que es el mayor importador con 502,546 Tm. que representa el (46% del
34


mercado mundial). Así mismo tenemos al segundo país importador a Holanda

con 95,693 Tm (8.76%), aunque cabe aclaración que Holanda es un país
comercializador, compran para revender dentro de Europa. Luego siguen Francia
(94,610 Tm), Japón (58,555 Tm), Reino Unido (37,675 Tm) y otros.
Por lo expuesto, se selecciona a EEUU como mercado para la palta peruana,
porque es el 1er importador del mundo, tiene un poder adquisitivo alto y su
consumo per cápita actual es bajo. Principalmente en las zonas centro y norte de
EEUU, pese a la crisis económica del país, continúan importando productos
alimenticios y pese a que este su consumo per cápita de palta es de 2.5 kg.
5.1. RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN SECUNDARIA Y PRIMARIA
Durante el 2010 al 2014, Huanta, Huamanga y San Miguel concentró el 60% del
volumen de Producción Regional (Toneladas).
No obstante, los rendimientos más altos en T/Ha lo presentan las Huanta y San
miguel, lo cual detallo a continuación:
A nivel Provincial
Producción de Palta en la Región de Ayacucho 2008-2014
Producción (t) 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Huamanga 115 530 554 623 1099 1123 1130

Cangallo 22 22 24 24 24 24 26
Huanta 947 928 2605 2659 2648 2548 2439
La Mar 700 693 865 863 1003 913 952
Víctor Fajardo 262 272 271 264 272 289 294
Sucre 11 14 13 5 11 13 14
Lucanas 128 118 121 115 120 126 128
Parinacochas 36 32 33 31 33 48 35
Paucar del Sara Sara 51 48 54 51 49 49 47
Fuente: Agencias Agrarias - DRA - Ayacucho
Elaboración: DRAA - Dirección de Información Agraria y Estudios Económicos
35


Producción de palta en la Región de Ayacucho 2008-

3000 2014
2500
2000
1500
1000
500
0
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Huamanga Cangallo Huanta
La Mar Víctor Fajardo Sucre
Resumen de Producción de palta de Región Ayacucho del 008 al 2014.
Producciòn de de Palto la Regiòn Ayacucho

Año 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Cosecha (ha) 292 342 565 570 681 715 727
Producción (t) 2272 2657 4540 4635 5259 5291 5247
Rendimiento (Kg/ha) 7781 7769 8035 8132 7722 7400 7217
Precio Chacra (S/./Kg) 1.34 1.79 1.94 2.05 2.04 2.06 2.11
Principales zonas productoras de Palto en el Perú.

Cómo podemos apreciar en el siguiente gráfico, en crecimiento de superficies
sembradas de palta a nivel de la nación, esto significa que la oferta también va
incrementando para ser destinado para los mercados demandantes de
nuestro país y a nivel internacional.
Fuente. MINAGRI, Informe@cciòn, FAO.
36


Se tiene registrado hasta el año 2013, una extensión de 25, 528.00 hectáreas de
palto a nivel nacional. Cómo se vemos en el gráfico en crecimiento de hectáreas
sembradas va en incrementando cada año.
Fuente: Ministerio de Agricultura
Considerando solo las áreas sembradas - Hectáreas cosechadas. Observamos el

comportamiento de evolución de las superficies de palta por regiones, las principales
zonas de producción de Palto en nuestro país está en orden de importancia son:
Lima, Junín, La Libertad Ayacucho (Huanta y San miguel), seguido de Cajamarca,
Ancash, mientras los departamentos tiene menor hectáreas cosechada de palto.
De igual forma vemos la producción total de palta a nivel nacional de

288,256 TM hasta el año 2013. Distribuidos en porcentual por regiones,
siendo la mayor producción la tiene Libertada, seguido de Lima y otras
regiones.
37


Existe un crecimiento de superficie cultivada de la palta de variedad hass

para exportación hasta el año 2013, se tiene 12, 000.00 hectáreas
sembradas y se estima una proyección aproximada de 20.000 hectáreas
hasta el año 2017. Son señales deñ buen comportamiento de crecimiento
comercial.
PORCENTAJE DE PARTICIPACIÓN DE LA ASOCIACION CON RESPECTO A LA

PRODUCCION PROVINCIAL, REGIONAL, NACIONAL.
Producción de palta a nivel Total TM % de participación

Nacional 258,,265 100
Regional( Ayacucho) 5,247 2
Provincial ( Huanta) 2,439 0.94
Asociación 20 0.04
DEMANDA.
De acuerda a la encuesta realizada las empresas acopiadores como el verde Flor,
Solcace/ INVERSIONES SUMACKILLA E.I.R.L. El volumen de compra en la región
Ayacucho en el año 2014 llegó a 4,863 TM valorizado en más de 6 millones 510
nuevo soles (información facilitado por sus acopiadores de los empresarios).
Las empresas Verde Flor y SOLCACE desde el año 1997 hasta la actualidad no ha
logrado cubrir su demanda proyectada, por las razones de problemas de agua de riego
38


en épocas de estiaje afecta la producción de palta de Luricocha y Huanta, lo que trae

como consecuencia la baja producción; también influye la aparición de 12
competidores locales y externos en la época de cosecha y acopio.
Nuestro mercado objetivo, es la INVERSIONES SUMACKILLA E.I.R.L. esta empresa
abastece el producto a la empresa SOLCACE, porque está presente en el mercado
el año 1997. Actualmente la ex acopiadora de la empresa SOLCACE,
estratégicamente ha formado su empresa, pero finalmente continúa abasteciendo a
la misma empresa SOLCACE a fin de asegurar la venta de palta.
También hay presencia de los acopiadores competidores en el ámbito de influencia
de 12 acopiadores como: La Agrícola Ayacucho, acopiadores locales (Demetrio
Landeo, Cladicia Cordero Ovalle, Julián Curo Bendezù, Albert Villanueva Misaray,
Rómulo Cartulina Rivas y Jesús Pineda Ovalle), entre otras, que también demanda
volúmenes altos, lo cual es un buen indicador para impulsar la producción de palta.
Demanda histórica de la palta con respecto a la producción de Región

Ayacucho.
DEMANDA (TM)
Solcace/
inversion
Verde otras empresas y/o
año es
acopiadores locales
flor sumackill
a E.I.R.L
2008 900 997 520
2009 1025 1050 620
2010 929 1113 710
2011 1233 1255 810
2012 1225 1511 912
2013 1025 1230 930
2014 2003 2740 1320
Fuente: Elaboración propia de acuerdo a la encuesta
a sus acopiadores claves de la empresa y fuente de DIA DRAA
El consumo de palta en 2000, alcanzó a un volumen de 81,5 mil toneladas, lo cual

estañen aumento y declinan alrededor de esa cifra hasta el año 2008; así como vemos
en los siguientes gráfico vemos un crecimiento del consumo, alcanzando las 185,1
mil toneladas en el 2012 y 174,4 mil toneladas en el 2013, niveles históricos, como se
puede apreciar en el siguiente cuadro estadística.
39


Gráfico Nº : Evolución de Consumo Nacional de palta.
El consumo de palta es un indicador muy importante para ver el crecimiento de

producción y exportación, en favor de nuestro país, se ha mantenido alrededor de
3,2 kilogramos por persona hasta el año 2008, en los siguientes años se aprecia un
incremento sostenido de dicho consumo y alcanza los 4,4 kilogramos en el 2011 y 6,1
kilogramos en el 2012, esta es la cifra más importante de todo el período bajo estudio.
En el 2013 registra un volumen de 5,7 kilogramos por persona, un importante nivel de
consumo abastecida plenamente por la producción nacional. Estas cifras son
significativas, si tenemos en cuenta que en el año 2013-2014 casi el 40% de la
producción nacional ahora es exportada.
A continuación, incluimos también las informaciones de demanda a nivel nacional e
internacional, para tener una panorama del comportamiento del mercado consumidor
de la palta, lo cual presentamos gráficamente a continuación .
40


Fuente: Aduanas
La palta se ubica dentro de los productos frescos, el gráfico nos muestras las
tendencias de consumo de palta que está en crecimiento cada año, este
comportamiento favorece para ir incrementado la producción y comercialización de la
palta, para ello solo hay que mejorar la tecnología, darle el valor agregado en el
aspecto cosecha y post cosecha visionando siempre participar en el mercado
nacional e internacional.
Podemos apreciar el crecimiento de consumo de la palta peruana por diferentes

países, lo cual demuestra que el consumo incrementa cada año, posiblemente por
sus propiedades nutracéuticas.
Ingreso de divisas por exportación de palta subió 79,0%
41


En el primer semestre de 2014, el valor exportado de la palta sumó 182,7 millones de

dólares, cifra superior en 79,0% al nivel alcanzado en similar periodo del año anterior
(US$ 102,0 millones).
42


El consumo de perca pita de los país consumidores de palta, tiene una

tendencia de crecimiento, esto es un buen indicador de la demanda de la
palta especialmente de la variedad hass La cultura de consumo, se
observa en el gráfico siendo México el mayor productor de palta y
consumidor, seguido de EE:UU.
5.2. ANÁLISIS DE DEMANDA.
En nuestro caso el perfil del consumidor no se analizará, debido a que

nuestro mercado objetivos es de carácter B2B, es decir el AEO va proveer
solamente a la empresa INVERSIONES SUMACKILLA E.I.R.L. sin
embargo tomando a los acopiadores de la provincia de Huanta,
calculamos, de acuerdo a las encuestas realizadas a cada una de las
empresas, del cual se obtuvo una brecha que aún falta cubrir.
A nivel nacional los mayores consumidores de la palta son las personas
de las edades de 25 a 69 años de edad tenemos (tesis PUCP - 2013)
43


Demanda Y Oferta histórica de la palta con respecto a la producciòn de Regiòn Ayacucho
DEMANDA (TM) OFERTA

BRECHA DE
OTRAS EMPRESAS Provincial -
SOLCACE/INVERSIONES DEMANDA
AÑO Verde Flor SUMACKILLA E.I.R.L
Y/O Acopiadores Huanta
locales
2008 900 997 520 947 1470
2009 1025 1050 620 928 1767
2010 929 1113 710 2605 147
2011 1233 1255 810 2659 639
2012 1225 1511 912 2648 1000
2013 1025 1230 930 2548 637
2014 2003 2740 1320 2439 3624
AEO, solamente con respecto a la oferta provincia de Huanta, tiene para
abastecer parte de la brecha de la demanda de palta de la provincia de Huanta.
5.3. ANÁLISIS DE LA OFERTA
 El producto a ofertar es la palta de las variedades Fuerte al 97% y

hass al 3%, en una cantidad de 20TM. Con el Plan de negocio al
segundo año de las implementación de la tecnología se logrará
incrementa l producción al 100%. Con lo que nos proyectamos atender
parte de la brecha de la demanda, con respecta a la ofertar total de la
provincia en un 0.82% sin plan de negocio. Con el Plan de negocio nos
proyectamos, participar entre el primer y segundo año el 1,62%.
Producción de palta Total TM % de
a nivel participación
Provincial ( Huanta) 2,439 100%
Asociación 20 0.82%
 Se ha identificado 15 acopiadores Locales de palta, de las cuales
nuestro mercado objetivo es la ex acopiadora de la empresa SOLCACE,
con quien se tiene un contrato de compra y venta de la palta para
2016. Los cuales se anexa al plan de negocio.
 Es interesante referirse la existencia de las dos grandes empresas y
las relaciones que se dan entre ellos, si bien los acuerdos por lo general
no son viables ya que su relación es básicamente de competencia y en
ese sentido, suele existir rivalidades entre ellos, también pueden
reconfigurarse las relaciones y establecerse acuerdos o trabajos
conjuntos. Veamos un ejemplo. El Sr. Juan Curo Bendezù, que fue
acopiador-operador de Verde Flor, competía con la acopiadora-
operadora de SOLCACE; sin embargo, actualmente, con una
relación menos directa que antes con Verde Flor, también acopia
44


paltas de la mejor calidad para ella. Y, al mismo tiempo, ella

acopia producción de segunda y tercera para la empresa de Curo,
Inversiones Esmeralda, que destina la palta al mercado mayorista de
Lima.
 Con PNT, la AEO continuará comercializando toda la producción a la
acopiadora (Irma Cruz, que actualmente ha constituido su empresa
denominado INVERSIONES SUMACKILLA E.I.R.L), de la empresa
SOLCACE en la localidad de Luricocha, por lo tanto nuestro mercado
se caracteriza por ser B2B.
5.4. DETERMINACIÓN DE LA BRECHA DEMANDA- OFERTA
Tomando en cuenta la oferta de la provincia de Huanta, y el historial de

acopio de las empresas y acopiadores de la Huanta, tenemos una brecha
que aún faltan cubrir.
DEMANDA (TM)
OTRAS OFERTA
SOLCACE/INVERSION EMPRESAS BRECHA DE
Verde Provincial -
AÑO ES SUMACKILLA Y/O DEMANDA
Flor E.I.R.L Acopiadores Huanta
locales
2008 2417 947 1470
2009 2695 928 1767
2010 2752 2605 147
2011 3298 2659 639
2012 3648 2648 1000
2013 3185 2548 637
2014 6063 2439 3624
Fuente: elaboración propia y con la estadista de DIA- DRAA
La demanda de las empresas participantes de la Región Ayacucho es de

6063 TM, de la cual observamos que faltan cubrir 3624 TM, sin embargo
solamente contamos con una oferta productiva de 2,439 TM de palta a
nivel provincia de Huanta y regionalmente tenemos 5,247 TM de palta,
Tomando en cuenta nuestra oferta productivas, la asociación solamente
cubrirá el 0,55% de la brecha de demanda, con respecto a la producción
regional.
También vemos en el siguiente grafico el requerimiento de palta por los
estados unidos.
45


A nivel Internacional existe un brecha que cubrir, lo cual es un indicador buena

para la producción y comercialización de la palta a nivel mundial.
5.5. ANÁLISIS DE LOS PRECIOS DEL PRODUCTO
HUANTA REGIONAL
AÑO AEO* NACIONAL
2008 0.9 1.52 1.3 1.8

2009 1.1 2.09 1.8 1.98
2010 1.5 2.02 1.9 1.7
2011 2.1 2.07 2.1 1.85
2012 2.5 2.14 2.0 2.01
2013 2.7 2.14 2.1 2.15
2014 2.8 2.18 2.1 2.4
Fuente: DIA DRAA y encuestas realizadas a empresas acopiadoras
Tendencia de los Precios de la palta

3
2.5
1.5
0.5
0
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
AEO* HUANTA REGIONAL NACIONAL
46


Los precios de la palta en la provincia de Huanta va en crecimiento debido, al piso

ecológico varia las cosechas, por ejemplo en la localidad de Occopecca Santillana la
cosecha de aproximado de 20 hectáreas se da los meses setiembre a noviembre y el
precio en chacra llega hasta S/.5.50/kilo de palta. De la misma forma a nivel regional
y nacional tiene buen comportamiento.
GRAFICO Nº : VOLUMENES Y PRECIOS DE LA PALTA EXPORTADA EN EL PRIMER

TRIMESTRE DEL 2014.
Fuente: MINAGRI-aduanas
5.6. CLIENTES IDENTIFICADOS EN EL MARCO DEL PLAN DE NEGOCIOS
Con el Plan de negocio, se comercializará las 20 TM de palta al primer año y segundo año
40TM en presentaciones de 25 kg y en jabas fruteras en el mismo punto de acopio de la
empresa INVERSIONES SUMACKILLA E.I.R.L, ubicado en la localidad de Luricocha –
Huanta. Sus exigencias de la empresa es que se les entregue el producto clasificados de
47


acuerdo a los calibres. Así mismo con el Plan de negocio de tecnología, se renovaran las
contratas de compra venta con la empresa compradora.
5.7. ANÁLISIS DE LOS COMPETIDORES

Asociación de productores de la provincia de Huanta
Competidor A Competidor B Competidor C
Competidor D
Dato Organización (indicar el (indicar el (indicar el
(indicar el nombre)
nombre) nombre) nombre)
Lugar de Asociación de Asociación La Agrícola Los diferentes
producción Fruticultores y de APROPAL Ayacucho, Asociaciones de
(distrito, Ganaderos de Productores de Huanta, Ubicado en productores e
provincia). Microcuenca Agropecuario Campo Distrito Individuales del
Millucho s Kuska Esmeralda Luricocha. distrito San Miguel
Aranhuay Llamkasun de Luricocha, Comunidad (Toroabamba
Santillana. 47 Pupusi; Asociación Iribamba, (Illaura,
socios activos Asociación Señor de Provincia Miskibamba,
que participaran de Pachapunya Huanta, Chorrobamba
en el PNT, del Productores de Luricocha Patibamba,
distrito de de Planta y productores Ninabamba,
Santillana, Hermosa de individuales Magnopampa)
provincia Huanta. Marccari del de los Sacharaccay,
distrito de distritos de Ocros) y
Santillana y Luricocha y Huamanga.
productores Huanta.
individuales
de los
distritos
Santillana,
Luricocha y
Huanta.
Asociación
de
productores
Agropecuario
s Los
Ángeles de
Occopecca
de Sntillana.
Producto(s) Comercializa la Entrega de Entregan la Palta Fresca, Palta fresca,
y palta de las fruta fresca fruta fresca con certificación cosechada y
presentació variedades Fuete de palta en orgánica, comercializada en
n (es). y Hass a granel, variedades presentacion etiquetados. La costales. Los
en costales de Hass y es empresa acopiadores
50kg. en la misma Fuerte, el artesanales manejas sus recogen en sus
chacra e 99% entrega (costales un plantaciones respectivas jabas.
individualmente en costales y 45% y 65% computarizadas.
1% en jaba, en jabas), el
de forma 99% en
individual. forma
individual y
en forma
conjunta 1%
48


(certificación
orgánica,
etiquetado)
Oferta 20,000 kg. de 40,000 kg. de Un promedio 700,000 kg. de 1´800.000
anual (Kg., palta/anual. palta en cada de 650,000 palta de kg. de v
litros, etc.). cosecha kg. de palta variedad hass ariedades Hass
entre todos. en un 100% y en un 60% y
Fuerte solo es fuerte 40%,
polinizador.
Calidad de Natural, no Regular Regular Buena Regulara
producto. utilizan productos
sintéticos.
Mercado(s) Acopiadores de la Mercado Para el Para Para el mercado
de destino Empresa local, con mercado exportación nacional y
y/o SOLCACE, Verde destina para Nacional y (mercado exportación (has).
principales Flor, que radica en el mercado exportación internacional).
clientes. el distrito de Nacional.
Luricocha, destina
para mercado
nacional y
exportación.
Estrategia De productor a Las dos Entrega del Cosecha sus Entregan el
de acopiador. Y las primeras producto en propios producto en
distribución empresa asaciones el local de productos y chacra al
SOLACACE y todavía el acopio de los complementa la acopiador de la
Verde Flor, producto distritos de carga, empresa Solcace,
distribuye desde comercializa Luricocha acopiando de los pago al contado.
mercado en la Chacra, (solcace) y productores que
mayorista de Lima pero tienen Huanta) ya tienen
a supermercados. buena certificación
La variedad HASS participación orgánica del
es para e la ferias distrito de
exportación (pago locales y Luricocha y
al contado) nacionales. Huanta, pago al
Mientras la contado.
asociación
APALAO, ya
comercializa
directamente
a los
acopiadores
de la
empresa
verde flror y
solcace en
Luricocha.
Participació 0.825% 3.5% 12% 7,5% 13%
n de
mercado
(%).
Imagen de Buena imagen por Buena Regular Buena imagen Regular imagen
la que producen imagen local, imagen local, local, nacional e local, nacional.
entidad/org producto es por lo que la nacional, internacional,
anización. natural. Los fruta de esta
excepto
49


asocios son zona tiene algunas

humildes y si hay menos organizacione
compromiso así plagas y s.
que sea verbal, enfermedade
respeta los s y es una
acuerdos. producción
natural.
Fortalezas.  Suelo, agua y Zona fuera Son Terreno privado Productores bien
clima apta para de propietarios saneado y las organizados y
cultivo contaminació privados de unidades proceso de
 12 hectáreas n de los terrenos, productivas crecimiento.
de palto productos reciben adecuadamente
instalados, 10 químicos. asistencia manejadas
hectáreas en Agua propia, técnica y computarizadas,
producción con y poseen donaciones, tiene
riego. terrenos ya existe la participación en
 Abonamiento a comunales; implementaci la exportación
base abono de costo de ón de con producto
corral. producción certificación orgánico al
 Actualmente relativamente orgánica con 100%.
cuenta con agua bajos. apoyo de
de riego Productores ONGS y del
suficiente, organizados. estado.
gracias al LA Experiencia
proyecto de asociación productiva y
Huanhuahuaycc de participación
o tiene agua 120 Occopecca en las ferias
Lt/seg, para se ha nacionales y
irrigar 280 beneficiado regionales.
hectáreas de con sistema
tierras agrícolas de riego por
micro
aspersión
para 20 Ha.
financiado
por
agroideas
Debilidades  Los socios no Zona de Productores Suelos salinos Productores
. tienen visión producción conformistas, en la zona de individuales en
empresarial, accidentado, individualista. Iribamba que proceso de
comercializan carreteras Son mini eleva el costo de crecimiento.
en forma afirmadas y parcelarios, producción, Carreteras
individual con trochas poco (encalado). afirmadas y
entregan del carrózales; volumen de Productores trochas.
producto en productores agua de individuales.
las misma poco riego.
chacra. organizado y
 Riego por capacitados.
gravedad en No cuentan
las parcelas. con un
 No cuenta con vehículo para
una movilidad acopio y
para la traslado de
comercializaci producto
palta.
50


ón y mejorar el
bajo precio.
 Costo baja
rentabilidad
 Terreno con
pendientes y
planos.
 Rendimientos
de palta muy
bajos/ha
abajan con Contrato verbal, No No Si No
contratos pero con el plan
(Sí / No). trabajará con
contrato de
compra y venta.
Acceso al Nunca han Proempresa Cooperativas La empresa Makipura y otras
financiamie accedido a Huanta, San trabaja con su que existen en la
nto (señale financiamiento a Makipura. Cristóbal, propio capital. zona.
la fuente). excepción de 3 Santa María
socios que Magdalena,
trabaja con cajas rurales,
financiera Agrobanco y
Proempresa de otros.
Huanta
Existe liderazgo
de autoridades
comunales y
decididos de
asumir riesgos..
51

Incremento de Producción y Comercialización de Palta de la Asociación de Fruticultores y Ganaderos de Microcuenca Milluchi Ayranhuay del distrito de Santillana, provincia Huanta, Departamento de Ayacucho.
6. PLANEAMIENTO DEL NEGOCIO
6.1. OBJETIVOS DEL NEGOCIO

La organización para los próximos 05 años sin y con plan de negocio, se plantea INCREMENTAR LA PRODUCCIÒN Y
COMERCIALIZACIÓN DE PALTA DE LA ASOCIACIÓN DE FRITICULTORES Y GANADEROS DE MICROCUENCA MILLUCHI DE
LA COMUNIDAD DE ARANHUAY, DISTRITO DE SANTILLANA, PROVINCIA HUANTA, DEPARTAMENTO DE AYACUHCO
Para lo cual se plantea en el siguiente cuadro los objetivos estrategias, soluciones del presenta plan de negocio de tecnología:
Cuadro Nº Cuadro de objetivos, estrategias, metas y soluciones de tecnologías.
PROBLEMÁTICA OBJETIVOS Y METAS ESTRATEGIAS SOLUCIONES TECNOLÓGICAS BIENES Y SERVICIOS
EFECTOS OBJETIVOS DEL PNT
Los resultados derivados de la INCREMENTAR LA Adquisición de 2000
problemática central y sus causas que PRODUCCIÒN Y plantas injertadas de
le resta la producción y COMERCIALIZACIÒN DE palto de variedad hass a
comercialización competitiva de la PALTA cargo de la
palta de la asociación son: municipalidad de
 Poca oferta productiva.  Elevar el rendimiento por Santillana.
 Baja calidad de producto unidad productiva de
 Bajos precios 2TM/ha a 5 TM/Ha al
 Baja rentabilidad finalizar del segundo
 Pocas oportunidades de año.
empleo
Que finalmente trae como  Optimizar el uso de
consecuencia negativo el Retraso del áreas de cultivo, instalar
5 hectáreas de cultivo de
Nivel socio económico de los socios y
palto, mediante apoyo de
de sus familias de los asociados de la alianza estratégico.
Marccari- Santillana.
 Mejorar la articulación
PROBLEMÁTICA CENTRAL comercial
La baja producción y comercialización
de palta de la asociación de
Incremento de Producción y Comercialización de Palta de la Asociación de Fruticultores y Ganaderos de Microcuenca Milluchi Ayranhuay del distrito de Santillana, provincia Huanta, Departamento de
Ayacucho.
Fruticultores y Ganaderos de  Fortalecer la capacidad

Microcuenca Milluchi Marccari. en gestión empresarial
CAUSA ESTRATEGIAS SOLUCIONES BIENES Y SERVICOS

Las causas indirectas que limita el OBJETIVOS TECNOLÓGICAS
desarrollo de la producción y ESPECÍFICOS  Contratar un profesional SERVICIOS
comercialización de la palta son: agrónomo para servicios de  La implementación  Un especialista para
1. Bajos rendimiento por  Eficiente manejo asistencia técnica para el de asistencia para la asistencia
unidades productivas; de agronómico. proceso de manejo de técnica, mediante técnica manejo de
2TM/Ha de palta, lo cual es palta, para un año, el uso de las palto por 12 meses.
causado por deficiente
experto utilizar las metodologías de  Una capacitación
metodologías CEFE, ECAS enseñanza especializada para
manejo agronómico debido  Eficiente control de y YACAHCIY, para lograr Yachachik mejorará control de plagas y
a que no existe prestación plagas y las metas trazadas. en el proceso de enfermedades.
servicio de asistencia técnica enfermedades. manejo de palto  Un especialista para
de ninguna institución pública  Contracción de un (poda, riego, capacitación en
y privado sumado por el profesional especialista abonamiento a base cosecha y poste
deficiente control de capacitación teórico abonos naturales cosecha, tres
práctico. Para el controla procesados. sesiones
plagas, y enfermedades,
 Eficiente instalación las plagas y enfermedades. Anillado de los  Elaboración de
que es otro factor que no del cultivo de palto. paltos, echar el etiquetas y tarjetas de
permite el normal desarrollo y  Adquisición de 2,000 mulch al rededor a la promoción
producción de los cultivares plantones de palto injertado corona de la palta  Un especialista para
repercutiendo en la baja  Mejorar el de variedad has, de los para mantener la capacitación en
producción, cuando de otras tratamiento de viveros de Luricocha, del sr, humedad en las gestión empresarial,
cosecha y post Pedro Tinoco. paltas, deshierbo.
54

Ayacucho.
asociaciones con el adecuado cosecha. durante un año de la realizará tres

manejo están obteniendo  Contratación de ejecución de plan de sesiones, utilizando
rendimiento hasta 12 TM/ ha especialista para negocio. metodología CEFE.
de palta, inclusive frente a los
desarrollar capacidades en  Pasantía a campo
técnicas de cosecha y post  Se ampliaran 5 SOL –Trujillo a cargo
rendimiento de regionales nos  Promocionar el cosecha. hectáreas de palto de Director.
ubicamos en la última producto en las con variedad has,  Participación en
categoría. ferias mediante convenio ferias apoyo de la
con la municipalidad Municipalidad distrital
2. El Ineficiente uso de áreas  Participación en la ferias de en su calidad de de Santillana y
de cultivo, se debe por el Maynay y semana santa, alianza estratégico. agencia Agraria
limitado instalación de ruedas de negocio. Huanta.
plantones de palto,  Mejorar el servicio .
de transporte  Los productores
ocasionando la baja
desarrollaran las
producción de volumen de capacidades para el
paltos adecuado manejo
 Adquisición de un vehículo de cosecha y post
3. Débil articulación  Desarrollar las de 4 TM para acopio y cosecha y ofrecer un
comercial, es causado por: capacidades en comercialización de la palta producto de calidad
gestión empresarial en el mercado objetivo. al mercado objetivo.
Inadecuado tratamiento de
cosecha y post cosecha de palto,  Participaran en las
en este aspecto los productores ferias nacionales y
desconocen las técnicas de cosecha  Contracción de un regionales, estas
y post cosecha, a raíz de ello el especialista con para la ferias, los
capacitación y desarrollara organizadores
producto baja de calidad y por lo
capacidades en todo el organizan también
proceso de manejo las ruedas de
administrado, contable e negocio, en la cual
55

Ayacucho.
tanto el comprador paga bajos implementación de se tendrá su

precios. herramientas de gestión participación de los
empresarial. AEO. Esta será
El limitado participación en ferias apoyado al 1000%
nacionales para promocionar el por la alianza
producto, es otro aspecto que no les estratégica
permite ver una panorama de municipalidad de
comercio y no alcanza los contactos Santillana. Para ello
comerciales, Finalmente existe se elaboran las
limitado servicio de transporte de  Realizar pasantía hacia la etiquetas del
carga, este servicio no existe en la empresa campo sol- producto.
zona, debido a ello se comercializa Trujillo. Para aplicar el
en la misma chacra a bajos precios benchmarking
hasta S/.1.3 el kg de palta a granel .
cuando en la localidad de Luricocha
cualquiera empresa exportadora  Comercialización del
paga hasta S/.3.5/kg de palta, producto al mercado
además no existe vehículos en la objetivo con su
comunidad para alquilar y cuando se propia movilidad
alquila de la ciudad de Huanta el flete
es muy elevado por viaje hasta  Para el éxito de
S/2,800 ida y vuelta, todo ello cualquier tipo de
repercute en el ingreso económico de negocio son los
cada uno de los socios. socios que conduce
la producción y
4. Hay una débil gestión ejecuta el comercio,
empresarial en el manejo de la para lo cual a través
organización por el limitado de capacitaciones
desarrollaremos su
conocimiento de los conocimiento en el
56

Ayacucho.
aspectos empresariales, que proceso de manejo

es otro punto crítico que impide administrativo,
el éxito de cualquier tipo de económico y legal,
implementando las
negocio.
herramientas de
gestión empresarial.
 Se realizarán
pasantía a la
empresa CAMPO
SOL, con ello los
productores
cambiaran de
estrategias de
producción y
comercialización- al
100% con apoyo de
alianza estratégico
57

Ayacucho.
METAS Incrementar: INVERSIONES

 Lograr una De 2,000 kg/ha a 5,000 kg/ha, Bienes:
producción de 51.30 segundo año.  Vehículo de
TM al segundo año Cargar 04 TM
de intervención de  Picos
plan de negocio de El 80% de la producción de la  Pala
tecnología. primera calidad.  Serrucho para
 47 socios desarrollan poda
sus conocimientos  Tijeras de podar
en manejo  Mochilas
agronómico de palto Áreas instaladas de 12 a 15 fumigadoras
 10 hectáreas hectáreas  Jabas fruteras
instaladas con palta  Chuchilla para
variedad has al 47 socios realizan las cosecha.
priemer y segundo cosechadas y pos cosecha  Escaleras
 47 productores adecuadas, con pedúnculos de telescópicas
desarrollan sus o.5 cm seleccionadas y  Balanza
capacidades en clasificadas de acuerdo a los electrónica digital
manejo de cosecha y calibres. de 300 kg
post cosecha y en  Balanza digital de
gestión empresarial Comercializan los 51.3 TM en 5 kilos.
 42 socios jabas de presentación 25 kg y
comercializan venta bajo contrata de compra
52.3TM en forma venta a la empresa Inversiones
conjunto a un sumackilla S.R.I L
mercado objetivo,
con su propia 47 socios aplican el
movilidad. Benchmarketing
 Incremento de
precios de kilo de
58

Ayacucho.
palta de S/.1.3 a
S/.3.5
 Ingreso bruto por
socio de S/553/año a
S/2,978.00/año y
248/mes.
 Generación de 47
ocupaciones y un
empleo.
59

6.2. ALIANZAS ESTRATÉGICAS Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
Descripción de la La alianza u
Empresa u Características
alianza estratégica u oportunidad
Finalidad organizació de la empresa
oportunidad de ¿Es probable
n u organización
negocio o concreta?
 Apoya con la
ampliación de 5
hectáreas con
PN y 5 hectáreas
después de PN
de palto con Si, por que se
variedad Hass Es un ente ha firmado un
Apoyar en la estatal que convenio de
mejora de las apoya el compromiso
 Asume los gastos condiciones desarrollo socio entre la
durante la de vida de los económico de asociación y la
participación en productores sus municipal id
la ferias de su ámbito Municipalidad beneficiarios del para cumplir
nacionales y de Distrital de distrito de con el
locales intervención Santillana Santillana. compromiso
Prestar
servicios de
fortalecimiento
de las
 Apoyar a los cadenas de Presta servicios
productores de valor a través de asistencia
AEO para su de redes Agencia
técnica y e Contamos con
participación en empresariales Agraria
facilita convenio
las ferias. Huanta
información. firmado
Promueve la
comercializació
n de productos
para el mercado
nacional y para
exportación,
desarrolla
capacidades
Promueve el mediante apoyo
comercio de en ferias,
 Apoyo al 100% los Dirección de pasantías y
en la pasantía al productores comercio otros Contamos con
AEO para el con visión exterior y relacionados al convenio
CAMPO SOL empresarial turismo comercio. firmado

7. PLAN OPERACIONAL
7.1. REQUERIMIENTO OPERACIONAL DE LOS AEO
Mejoramiento del producto o servicio: Aclarar los aspectos en los cuales

el cofinanciamiento solicitado mejorará el producto o servicio.
Producción : Son herramienta de equipos para el
 Picos coadyuvar el manejo de agronómico de
 Pala palta, manejo eficiente de control de
 Serrucho curvo plagas y enfermedades, lo cual
 Tijeras de podar indirectamente influye en el incremento de
 Mochilas fumigadoras producción.
Cosecha y Pos cosecha:

Son herramientas importantes para
 Jabas fruteras realizar las capacitaciones demostrativos
 Chuchilla para cosecha. y para mejorar el tratamiento de cosecha
 Escaleras telescópicas y post cosecha de pata y ofrecer un
 Balanza electrónica digital de producto de calidad de acuerdo a los
300 k calibres requerido por la empresa de 250
 Balanza digital de 5 kilos. a 350 gr con pedúnculos de 0.5 cm y en
jabas de 25 kg.
Comercialización: Mejorar la articulación comercial, es decir
 Vehículo de Cargar 04 TM hasta la actualidad los productores
 Etiquetas comercializan en chacra a los diferentes
 Tarjetas de promoción intermediarios acopiadores externos y de
la localidad de Huanta. Con el plan de
negocio de tecnología se comercializará
las paltas trasladando con el vehículo de
carga implementado hasta el punto de
acopio de la empresa INVERSIONES
SUMACKILLA E.I.R.L, que queda ubicado
en la ciudad de Luricocha a 97 km desde
Microcuenca Milluchi.
Gestión: Mediante la implementación de
Débil Gestión empresarial capacitación especializada,
desarrollaremos los conocimientos
empresariales del AEO.
También se implantarán las pasantías
con destino para la empresa de Campo
SOL, lo cual financia el alianza
estratégico.
61


7.1.1. Asistencia técnica y/o capacitación requerida
Requerimiento de asistencia técnica y/o capacitación específica en:

Servirá para mejorar el proceso de:
Producción. Mmejorará en el proceso de manejo de palto
Implementación de (poda, riego, abonamiento a base abonos
asistencia técnica y naturales procesados en compost. Anillado de
capacitaciones los paltos, echar el mulch a la corona de la
especializados para control palta para meter la humedad en las paltas,
de plagas y enfermedades. deshierbo. Este proceso durará un año de la
ejecución de plan de negocio.
Y las capacitaciones especializadas para el
eficiente de control de plagas y
enfermedades, finalmente desarrollar las
capacidades en gestión empresarial.
Post Producción. para mejorar el tratamiento de cosecha y
Contracción de post cosecha
especialista para
capacitación en cosecha y
pos cosecha
Comercialización: Esta actividad permite a que los productores
Participación de ferias en promocionen su producto y obtener contacto
semana santa y Maynay comercial con otras empresas exportadoras,
de esta forma también pueda participar en las
ruedas de negocio organizado por los
organizadores de la feria. Este proceso será
financiado por las alianzas estratégicas
(municipalidad distrital de Santillana, Agencia
Agraria Huanta y Dircetur).
Gestión: Para desarrollar capacidades y conocimientos

Capacitación para en gestión empresarial. También con las
desarrollar capacidades en pasantías adquiere conocimientos y aplica las
gestión empresarial tecnologías en su negocio.
62


Resolución de problemas de producción y comercialización: Dificultades

y cómo se planea solucionarlo.
Dificultades Solución Propuesta
Producción El cofinanciamiento solicitado
Los bajos rendimiento por unidad mejorará.
productiva, es generado por el En elevar el rendimiento de la palta,
deficiente manejo agronómico y para ello se realizaran el eficiente
Deficiente control de plagas y manejo agronómico y eficiente
enfermedades control de plagas y enfermedades,
Mediante la implementar de la
asistencia técnica y capacitaciones
especializadas para el control de
plagas y enfermedades.
Lográndose rendimiento de 2 tm/ha
a 5TM/ha al segundo año de
intervención del plan de negocio.
Se optimizaran los usos de áreas de

cultivo, realizando la eficiente
El ineficiente uso de áreas de cultivo, se instalación de cultivo de palta de 5
debe al ineficiente uso de áreas de hectáreas, mediante el convenio con
cultivo la municipalidad de Santillana que es
su aliado estratégico de la
asociación.
Post Producción: Mejora la calidad de producto,
Inadecuado tratamiento de cosecha y mediante a implantación de
post cosecha capacitación especializada.
Comercialización. Se promocionaran el producto,

Débil articulación comercial, participando en las ferias de semana
es causada por el limitado santa y Maynay, para ello elaboraremos
participación en las ferias etiquetas y tarjetas del producto y
nacionales para promocionar participación en ruedas de negocios
dentro del desarrollo de las ferias.
el producto y
La implementación de un vehículo de
carga, mejorará los precios venta de
S/1.3/kg a S/.3.5 /kg, S/1.8 y S/.0.9 de
El limitado servicio de primera, segunda y tercera calidad con
transporte el plan de negocio de tecnología.
Débil Gestión empresarial. Contratación de un especialista para
desarrollarla capacidades en manejo
El limitado conocimiento en administrativo legales y la utilización
los aspectos empresariales de las herramientas de gestión, este
aspecto muy importante para la
buena marcha del negocio
63


7.2. EXPLICACIONES TÉCNICAS Y DISEÑO DEL PRODUCTO
Solución
Bienes y servicio: Tecnológica a
Especificaciones técnicas
nombre y cantidad que
corresponde
Componente 1. Elevar el rendimiento de las unidades productivas de palto.
Se contratará un profesional ingeniero agrónomo
con experiencia y conocimiento en manejo y
producción del cultivo de palto; que manejo
metodologías de capacitación de CEFE,
ESCUELAS DE CAMPO, YACHACHIC a través de
ello realizan asesoramiento en las actividades de
Asistencia técnica abonamiento, (elaboración de abonos foliares,
para el cultivo de compost), elaboración de insecticidas biosidas,
palto para control de plagas y enfermedades; manejo
agronómico del cultivo (podas, anillado y control de
malezas), asesoramiento en cosecha y post
1.1. Eficient cosecha hasta comercialización. Dominio de idioma
e manejo quechua y con experiencia de trabajo en desarrollo
agronómi de capacidades de los asociados de productores
co de de palto.
cultivo de Son bienes dispensables para el manejo
palto agronómico:
El pico y pala son herramientas para realizar el
- 47 Pico
coronado de la planta.
- 47 Pala.
Serrucho de podar , cuchilla fina, diseñada
- 47 Serrucho de
especialmente para corte apical de frutas, mangos
podar
de aluminio para corte de ramas, sirve para las
- 47Tijeras de
podas.
podar
Tijera de podar, son herramientas de metal marca
trùper, se utiliza en la cosecha de frutos y post
cosecha, para dar acabado final de los frutos
dejando 0.5 cm de pedúnculo de la palta.
Contracción de un profesional especialista para

O3 sesiones de
capacitación teórico práctico. Para el controla las
capacitación
plagas y enfermedades de palto, este es otro
especializada
problema que baja la producción de palto.
1.2 Eficiente Es una herramienta que utilizan todo los
control de productores agrarios, para controlar diferentes
plagas y problemas fitosanitario que se presentara en los
- 47 Mochilas enfermedades cultivares.
fumigadoras La mochila es de maraca jacto, capacidad de 20
Lt. Está fabricado a base caucho y metal tiene una
duración para 5 años, con sus accesorios
completo.
Componente 2. Optimizar el Uso de área de cultivo
64


Las plantas son producidas a partir de semilla de

ecotipo mexicana y luego injertadas con plumas de
2.1 Eficiente
2000 plantas de variedad hass está demostrado que la 80% de
instalación de
variedad has productores de palta de Huanta y Luricocha
cultivo de
injertados instalan a bases de este tipo de cultivo, producidos
palto
en un vivero. Aproximado la planta lo tiene 60cm
de altura.
Componente 3. Mejorar la articulación comercial
03 sesiones de El profesional a ser contratado, tiene experiencia
capacitación en de 5 años mínimo, prestando servicios de
técnicas d capacitación en temas de enfermedades y plagas,
cosecha y post conoce la ciclo biológico de estos y las formas de
cosecha control.
Las jabas son plástico, sirve para depositar las
paltas durante la cosecha y para trasportar la palta
durante la comercialización. Son resistentes y tiene
una vida útil de 5 años. Los envases de plástico son
fabricados en polipropileno con 02 componentes:
Homo y Copolímero. Siendo el Copolímero el que le
- 130 Jabas da resistencia y el Homopolímero flexibilidad,
fruteras
3.1 mejorar el además de resistir altas y bajas temperaturas.
- 47 Chuchilla
tratamiento Capacidad para 25 kg.
para cosecha.
de cosecha y
- 03 Escaleras
post cosecha Las cuchillas son de metal que sirven para realizar
telescópicas la cosecha de la palta.
- 01 Balanza
electrónica Escalera telescópica, son de metal plateado de tres
digital de 300 k con corredizo con 3.6 m. de altura.
- 05 Balanza
digital de 5 kilos. La balanza electrónica digital, Es una herramienta
muy importante para el pesado de volumen de la
palta, para la comercialización. Capacidad de 300
kg, indicador electrónico digital, celdas de carga
reforzada, batería recargable (100 horas).En un
producto de con garantía de 2 años, al igual la
balanza digital de 5 kg.
3.2 La participación en la ferias se logra promocionar
Promocionar el sus producto, de paso participa en las ruedas de
02 ferias Maynay
producto en las negocio organizado por el comité organizador de
y semana santa
ferias las ferias, donde alcanza contactos comerciales.
de Ayacucho
nacionales y
regionales
01 Camión de carga 3.3 Mejorar
de 4 Tm, marca servicios de
Izuzo transporte
65


El camión de carga muy primordial para trasladar el producto al mercado objetivo y para
poder obtener mejores utilidades en beneficio del productor. Veamos en el siguiente cuadro,
la comparación costo sin movilidad y con movilidad. Calculado para un año.
Diferencias de Ingresos sin vehículo de carga y con movilidad
Como se muestra en cuadro, está demostrado que existe una gran desventaja
comercializar palta pagando el flete/kg de palta, asi como para el traslado de los insumos,
por todo ello se justifica la adquisición de vehiculo de carga para la OPA, a fin mejor la
utilidad.
El Vehículo de carga tiene las siguientes especificaciones técnicas:

Motor
Izuzu
Marca
Procedencia Japòn
Motor : 4HK1-TCN Motor diésel con turbocompresor
e interenfriador
Nº de cilindros En 4 lineas
Cilindarada Cm3 5193
Posterior máxima Kw(hp)rpm -110(147.5)/2600
Torque máxima Nm (kg.m/rpm 404(41)/1500-200

Nùmero de vlavulas : 16
Sistema de inyección de combustible: Common Rail
Nivel de emisiones: Euro III
Capacidad de tanque de combustible: 100 L(26 gal)
Relaciòn de compresión: 17,5 a 1
CHASISI
Embrague: Monodistco seco de control hidráulica.
Trasmisiòn : Tipo –izusu myy6s
1ra: 5.979; 2da. 3434 ;3ra:1862; 4ta:1297; 5ta:1; 6ta.0.759; Rev.: 5,701;Tracción: 462
Diferencial:Engaranaje hipoidal de reducción simple.320 mm
Relaciòn de reducción de diferencial:4,777 a 1(43/9)
Medida de aros: del/post: 16x6.00 GS
Medida de neumáticos: Dell/post.7.50R-16-14 Pliegues/7.50R-16-14 Pliegues.
Direcciò:hidráulica, tipo truerca y bolas recirculantes
Suspensiòn: Delantera- Muelles semielpticas con amortiguadores de doble acción
posterior: Muelles semielpticas con amortiguadores de doble acción
Frenos de servicio:hidráulico de doble circuito independiente, con asistencia de vacío.
Del.Post: Tambores/tambores
Freno de estacionamiento: Mecánica actuando a la salida de la trasmisión.
Freno de escape (auxiliar):Del tipo mariposa en la línea de escape a control eléctrico y vacío
DIMENSIONAMIENTO(MM)
Longitud total (OAL): mm-5985
Ancho total (OW): mm: 1995
Alto total (OH): mm : 2255; Distanciamiento entre ejes (WB): mm: 3365; Trocha delantera(AW):
mm – 1680 ;Troca Posterior :mm : 1650; Voladizo delantero(FOH): mm : 1110; Voladizo posterior:
(ROH):mm: 1510;Largo carrozable:mm . 4800; Distancia Libre al suelo . mm- 200; Distancia entre
largueros:mm: 700
66


PESOS (KG)
Peso bruto vehicular: kg . 7000; Peso Neto : kg. : 2665
Capacidad de carga sobre chasis: kg . 4335
EQUIPQMIENTO:
Aire forzado 7calefacciòn: Si;
Asientos: Material :Tela
Conductor: tipo butaca, ajustable
Pasajero : tipo banca para 2 personas
Palanca de cambos: SI; Palanca de freno: Si; Palanca de vasculaciòn de timones:si ; Palanca eluces:
SI
Palanca de limpia parabrisas y freno de escape: SI
Interruptos de faros neblinos: SI; Interrutos de luz de emergencia: Si, Bocina: Si
INSTRUMENTOS:
Nivel de combustible: SI; Temperaturas de refrigerante: SI ; Tacòmetro: SI; Velocìmetro: SI,
Indicador de freno de escape: SI, Ondòmetro: SI
ACCESORIOS
Encendedro/Cenicero: SI; Colgador de bolsa/Portatarjeta: SI; Pasavaso doble: SI; Tapasol pilotos:
SI
Guantera de seguridad: SI
Cinturones de seguridad: SI
Estuche de herramientas: SI
Neumáticos –aro de repuesto con porta neumático: SI
67


7.3. DEFINICIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO

Figura de FLUJO DE PROCESO DE ACTIVIDADES DE LA AEO CON PNT.
PROCESO
INTERVENCION DE PROCOMPITE
PRODUCCIÒN EN CAMPO
10 hectáreas
en
producción.  Asistencia técnica para el
Anillado alrededor del pie de la copa de manejo agronómico de las 12
planta palta más 5 hectáreas de palta por
Incremento un año.
de
rendimiento  03 Capacitación especializad
Abonamiento
de 2,000kg a para el control de plagas y
5,000 kg al enfermedades (03 sesiones)
segunda año Podas
 Implementación bienes:
Incremento
Control de Plagas y enfermedades  47Picos
de volumen de
 47Pala
producción de  47 Serrucho para poca
20 TM a 40TM Riego  35 Mochilas fumigadoras
Instalación de
Deshierbo
5 hectáreas de
palto a asume
el aliado
COSECHA
estratégico
Municipalidad  03 Capacitación
especializada para mejorar
Santillana. POST COSECHA el manejo de cosecha y
post cosecha (03
sesiones)
Selección y clasificación  47 Chuchilla para cosecha.
 03 Escaleras telescópicas
 01 Balanza electrónica
Empaque en jabas y pesado digital de 300 kilos.
 01 millar Elaboración de
etiquetas y tarjetas ara
Comercializa promoción.
ción de 20TM COMERCIALIZACION
al 1er año y  Balanza digital de 5 kilos
51.30 TM al  01
Jabas fruteras
Adquisición de un Camión de
2do años TRANSPORTE 04 TM, para traslado de palta
año. desde comunidad de Aranhuay
hasta punto de acopio
Entrega del producto a la empresa Luricocha-. empresa
 01 Pasantía a Campo sol Trujillo
INVESIONES SUMACKILLA EIRL en Luricocha
asume aliado DIRCETUR
68


7.4. DIMENSIONAMIENTO DE MATERIA PRIMA E INSUMOS

Para producir una tonelada de palta se necesita un presupuesto de
S/.1088.00, para lo cual se utiliza los siguientes insumos y materiales, ver
cuadro de adjunto.
Unidad de medida: 1 Tonelada
UNIDAD DE CANTIDAD VALOR
RUBRO COSTO TOTAL
MEDIDA REQUERIDA UNITARIO
Insumos y material prima
Estiercol para preparar compost Sa co 20.00 15 300.00
Guano de gallinaza (saco/50kg) Sa co 16.00 45 720.00
Sulfato de cobre Kg 0.40 30 12.00
Azufre kg 0.40 10 4.00
Cal Kg 0.80 25 20.00

Detergente Agrícola Ltr 0.40 80 32.00
Total 1088.00
7.5. DIMENSIONAMIENTO DE MAQUINARIA Y HERRAMIENTAS

Para producir las 12 hectáreas proyectadas de palta se requiere diversas
herramientas para mejorar la producción, así mismo para la
comercialización de la oferta, como se aprecia en el siguiente cuadro
adjunto:
Dimensionamiento maquinarias y herramientas.
Precio
Especificar tipo Cantidad
Referencial
Vehículo de carga de 4 tm 1 102,575.000

Picos bellota 47 31
Pala bellota 47 28
Serrucho de poda bahco 47 85
Tijeras de Podar Bahco 47 80
Mochila Fumigadora Jacto x 20 Lt 35 280
Jabas fruteras 130 25
Cuchilla para cosecha 47 16
Escalera telescopica metal x 3.6 m de
3
altura 950
Balanza elctrónica digital de 300Kg 1 980
Balanza elctrónica digital de 5Kg para
calibrado de palta 5 185
Carroceria metal Techo abierto 1 13800
69


7.6. PLANEAMIENTO DE LA DISTRIBUCIÓN DEL ÁREA DE TRABAJO.
La AEO no aplica éste ítem porque inmediato cosecha y selecciona y luego traslado
al vehículo para transportar al punto de acopio que queda en Luricocha.
7.7. REQUERIMIENTO DE MANO DE OBRA
Se requieren 42 manos de obras para producir una hectárea de palto.

Costo por
hectárea
A. COSTOS DE PRODUCCION DE PALTA Unidad cantidad precio unit. S/.
Labores culturales
Deshierbo manual Jornal 4.00 25.00 100.00
Riego Jornal 2.00 25.00 50.00
Control Fitosanitario Jornal 2.00 25.00 50.00
Abonamiento y/o fertilización Jornal 5.00 25.00 125.00
Poda de formación, limpieza, producción Jornal 5.00 25.00 125.00
Anillado Jornal 8.00 25.00 200.00
Elaboración de producto fitosanitario Jornal 2.00 25.00 50.00
Cosecha y Post cosecha
Corte y/o extracion y carguio Jornal 8.00 25.00 200.00
Selección Jornal 2.00 25.00 50.00
8. PLAN DE MERCADOTECNIA
Promoción; La estrategia que se empleará para lograr un posicionamiento en
el mercado, va ser con la entrega del producto de calidad garantizada, sin
daños físicos, clasificadas de los calibres de 12 a 22, con conocimiento de %
de aceite, para que de esta forma tenga confianza el cliente, para ello se
realizará el desarrollo de capacidades en técnicas de cosecha y pos cosecha
de palta a los 47 socios de la AEO.
Las cosechas de la palta se realizaran por etapas, teniendo en cuenta que
haya alcanzado el punto de madurez sazón que contenga los porcentajes de
aceite que exige el cliente.
Estrategia de precios; Además, se entregará las frutas clasificadas en jabas
de 25 kg, en la localidad de Luricocha, a las empresas Inversiones SUMAC
KILLA y se trabajará bajo contrato de compra y venta, a un precio mejor que
el precio en chacra. Se buscará precios de diferenciación, acreditando un
producto natural, cumpliendo con los parámetros que exige el cliente. al tercer
70


año lograremos nuestro certificado orgánico, mediante apoyo de nuestro

aliado..
Estrategia del producto; presentaremos producto clasificadas de calibres de
12 al 22 de los 200.0 TM de palto que se tiene actualmente y 2 hectáreas en
desarrollo y 10 hectáreas de palta hass está planificado para su instalación EN
la primera y segunda año proyectado.
9. PLAN DE MANEJO AMBIENTAL
9.1. PLAN DE MANEJO AMBIENTAL.
Entre los impactos positivos del cultivo de palto en el ámbito ambiental,

fundamentalmente en el manejo natural del cultivo, se encuentra la
recuperación de los suelos agrícolas, la conservación del suelo, fuentes de
agua y aire.
En lo social se pueden mencionar los siguientes impactos positivos: Creación
de mano de obra en las diferentes etapas de la cadena, generación de ingresos
para las familias productoras, promueve el desarrollo económico local
(proveedores de servicios como transporte, materiales, servicios básicos,
acopiadores, etc.), se promueve la formación técnica de personas a través de
la vinculación de empresas especializadas con entidades de educación.
Expresión de un trabajo socialmente responsable, cada vez más exigidas por
los mercados de consumo.
Entre los impactos negativos se encuentra el empobrecimiento del suelo
principalmente por un deficiente manejo de la fertilización del suelo. En caso
de un manejo convencional el impacto negativo radica en la contaminación del
suelo, fuentes de agua y aire; además de los riesgos que significa el uso de
agroquímicos tanto para el productor y consumidor.
Otro aspecto importante a resaltar es la incorporación de sectores y grupos
sociales excluidos a mercados y tecnologías que permiten su superación y
mejorar sus condiciones de vida. Esto se puede evidenciar en aquellos
productores que estas organizaciones asociados o agrupados obtienen
implementación de sus temas maquinarias, trasportes para la comercialización,
este es el cuello de botella para los productores que no les permite salir
adelante; tal es así los intermediarios cada vez es más sostenible, mientras los
productores siguen siendo pobres.
Indicador de impacto ambiental Factores que

Actividad Sin Con posibilitarán el logro
Descripción de las metas
PNT PNT
71


Se implementará
Nº de aplicaciones capacitación en la
Control
de pesticidas 0 elaboración de biosidas a
biológico de
químicos en una 9 base productos naturales
plagas
hectárea para control biológico de
plagas con miras a la
certificación.
Manejo de riego de forma
adecuada de acuerdo al
Uso eficiente Volumen (metros requerimiento del cultivo,
del agua en el cúbicos) aplicados 2,000 1,200 para lo cual se hará el
riego en una hectárea de coronado del palto y la
cultivo. aplicación del mulch para
conservar la humedad del
suelo.
Implementación del plan de
abonamiento con
Uso de
Volumen (saco) productos naturales, a fin
abonos de
aplicando en una 125 de preparase para obtener
corral 5
hectárea de cultivo. una certificación orgánica
naturales
de la planta y a los
productores certificar por
competencias.
Se implementará el plan de
Certificación Área con
certificación con el
orgánica de certificación
0 0 programa SGC de todas
áreas orgánica (Has.)
las áreas productivas de la
productivas
ORGANIZACIÓN.
Aprovechamie Porcentaje de Se capacitaran en Campo
nto de residuos destinados Limpio implementación de
0% 5
residuos al reciclaje en el proceso de manejo de
reciclables año. desechos por cada socio.
Fuente: Elaboración Propia
AEO como parte con el PNT fortalecerá el componente de Desarrollo

Medioambiental, que contempla una serie de actividades se clasifican en: control
natural de plagas, uso de abonos naturales, aprovechamiento de residuos
sólidos.
9.2. PRESUPUESTO DEL PLAN DE MANEJO AMBIENTAL

Costo
Unidad de Total
Concepto Cant. Unitario Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Medida (S/.)
(S/.)
Eventos para el buen uso de abonos
Eventos 4 200 800 160 160 160 160 160
naturales (*)
Capacitación en Control Integrado
Talleres 3 600 1800 360 360 360 360 360
de plagas (*)
Implementación de tachos para
Unidad 47 100 4700 940 940 940 940 940
residuos (***).
Totales 1460 1460 1460 1460 1460
72


10. PLAN DE INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO.
10.1. JUSTIFICACIÓN DEL COFINANCIAMIENTO
Aspectos de la producción y/o comercialización a reforzar

Producción* Solicitamos la asistencia técnica y
capacitaciones especializadas, debido que
en la zona no existe ninguna institución que
preste servicios de asistencia técnica, ni
capacitación, por ello es la baja producción,
con rendimientos de 2.0 TM/ha.
Post Producción* Los productores no realizan la selección y
clasificación en calibres; por ello se solicita
las capacitaciones especializadas para la
cosecha y post cosecha y obtener un
producto, de calidad.
Transformación* No se aplica
Comercialización* En la zona existen vehículos de carga
pequeños con fallas mecánicas y que el flete
muy elevado, siendo S/0.4 /kg de palta, a raíz
de ello existe cada vez más el
empoderamiento de los intermediarios de
palta, y ofrecen precios muy bajos de S/1.3/kg
de palta.
(*) Máximo cinco líneas por nivel de intervención.
10.2. MEJORAMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO

Indicar los aspectos en los que va a mejorar el cofinanciamiento al producto o
servicio de la propuesta productiva.
Dificultades Solución encontrada

1. Bajos rendimientos por unidad
productiva: Implementara asistencia
1.1. Deficiente manejo técnica y capacitación
agronómico especializada, para llevar a
1.2. Inadecuado control de cabo muy bien todo el proceso
plagas y enfermedades de manejo agronómico, (poda,
Ningún entidad presta abonamiento, riego, anillado.
servicios de asistencia deshierbo y control
técnica y ni fitosanitario). A esto le
capacitaciones en la corroboramos con bienes de
producción de palta., por manejo. Por lo tanto
73


ello la Poca oferta incrementa la OFERTA del

productiva. AEO.
2. Ineficiente uso de áreas de Ampliación de instalación de
cultivo, por lo que viene áreas de cultivo a 10 hectáreas
asumiendo con sus propios al primer año y segundo año.
recurso sus logros, existe un Para Incrementar la oferta
avance muy lento productiva.
La implementación de un
vehículo de carga, soluciona el
problema de abuso de los
intermediarios.
3. Débil articulación comercial: Promoción de productos
3.1. Inadecuado tratamiento participando en ferias, lo cual
de cosecha y post ayuda obtener contactos
cosecha, (baja calidad comerciales con empresarios
de producto. exportadores, obtención de
3.2. Limitada participación en certificado orgánico, permite
ferias nacionales para ingresar al mercado exterior
promocionar el producto Capacitación especializada en
3.3. Limitado servicio de la cosecha y post cosecha,
servicios de transporte para mejorar la calidad del
producto.
Mediante capacitación
especializada desarrollara sus
capacidades de los 47
emprendedores.
uso de herramientas
administrativas, económicas y
medio ambientales,
corroborado con la pasantía a
4. Débil gestión empresarial campo Sol.
74


10.3. ASISTENCIA TECNICA Y/O CAPACITACION REQUERIDA
Solicitamos la asistencia técnica, para todo el proceso de manejo agronómico

de cultivo de palto; para control de plagas y enfermedades, para el cosecha y
post cosecha, a fin de mejorar la oferta productiva, calidad del producto,
precios e incrementar la rentabilidad de cada productor.
Asilencia técnica y capacitación en

producción y comercialización en: Para mejorar el proceso de:
Producción y productividad
del cultivo de palto, e
1. Manejo agronómico incrementar la oferta.
Mejora la calidad del
producto, mejora precios de
2. Control de Plagas y enfermedades producto.
Mejora la presentación en
calidades de los productos de
acuerdo a los requerimientos
3. Cosecha y post cosecha del mercado objetivo.
Líderes capacitados en
gestión empresarial, para
finalmente lograr éxitos en
su negocio, y mejora de
calidad de vida cada uno de
4. Gestión empresarial. los sus de la asociación.
…
10.4. PLAN DE INVERSIONES COSTOS DE OPERACIÓN Y

MANTENIMIENTO
La inversión deberá ser hallada en función al requerimiento de equipos,
herramientas, insumos, materiales, permisos, licencias, mano de obra, etc. A
continuación se presenta una estructura posible de la inversión:
75


Monto financiado por AEO

precio (S/) Monto Cofinanciado por
RUBRO Especificar Tipo Cantidad Inversiòn Total
preferencia el GRA (S/.)
No
Monetrio
monetario
Vehículo de carga de 4 tm 1 102,575.000 102,575.0000 102,575.00
Picos bellota 47 31 1457 1,457.00
Pala bellota 47 28 1316 1,316.00
Serrucho de poda bahco 47 85 3995 3,995.00
Tijeras de Podar Bahco 47 80 3760 3,760.00
Mochila Fumigadora Jacto x 20 Lt 35 280 9800 9,800.00
Equipos y Jabas fruteras 130 25 3250 3,250.00
maquinarias Cuchilla para cosecha 47 16 752 752.00
Escalera telescopica metal x 3.6 m de altura 3 950 2850 2,850.00
Balanza elctrónica digital de 300Kg 1 980 980 980.00
Balanza elctrónica digital de 5Kg para calibrado de
palta 5 185 925 925
Carroceria metal Techo abierto 1 13800 13800 13800
Tarjetas (millar) 1 80 80 80
Insumos y Etiquetas (millar) 1 80 80 80
Materiales Plantones injetados 1555 7 10885 10885
Guano gallinaza (saco 50kg) 300 45 13500 13500
Asistencia Tecnica 12 1900 22800 22,800.00
Servicios (No
Capacitcaiòn Control plagas y enfermedades 3 500 1500 1500
onsiderar gastos
Capacitaciòn en cosecha y post cosecha 3 500 1500 1500
de operaciòn ni
Capacitaciòn en Gestion Empresarial 3 500 1500 1500
mantenimiento)
Apertura de hoyos para planta paltos 2000 0.35 700 700
Total (S/) 24845 14200 158,960.0000 198,005.00
Porcentaje de aporte Moneatrio y No Monetario 13% 7% 20%
Porcentaje de Cofinanciamiento: (Monto cofinanciado inversion total)x100 80% 80%
Monto de cofinanciamiento por hogar: Monto cofinanciado/total de Hogares y/o beneficiarios S/. 4,213
Costos de Operación y Mantenimiento:

Es necesario conocer el diagrama de flujo del negocio para incluir todos los costos
presentes en el proceso de elaboración de los productos o de brindar el servicio.
Costos y gastos que deben tomarse en cuenta.
Costos Fijos y Costos Variables:

Costo Fijo Unitario:
El costo fijo unitario de una tonelada es de 680, 859.26 soles
COSTO VARIABLE TOTAL PROYECTADO AÑO
Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
- Adqui s i ci ón de i ns umos y materi a pri ma 24,480 54,835 87,394 120,469 168,264
Total 24,480 54,835 87,394 120,469 168,264
76


Costo Variable Unitario:
COSTOS FIJOS (POR AÑO)
Gastos de promoción, distribución y ventas

Unidad de
Cantidad Precio unitario Total
medida
Costos de mano de obra 1,100.00
Deshi erbo manual Jornal 4.00 25.00 100.00
Ri ego Jornal 2.00 25.00 50.00
Control Fi tosani tari o Jornal 2.00 25.00 50.00
Abonami ento y/o ferti l i zaci ón Jornal 5.00 25.00 125.00
Poda de formaci ón, l i mpi eza, producci ón Jornal 5.00 25.00 125.00
Ani l l ado Jornal 8.00 25.00 200.00
El aboraci ón de producto fi tosani tari o Jornal 2.00 25.00 50.00
Corte y/o extracion y carguio Jornal 8.00 25.00 200.00
Selección Jornal 8.00 25.00 200.00
Gastos de administración 12,023.33
Servi ci o de contabi l i dad* Me s 80.00 12 960.00
Gastos de Gesti ón * Me s 20.00 12.00 240.00
Pago de agua * Me s 15.00 12.00 180.00
Conductor de vehi cul o Gl oba l 750.00 12.00 9,000.00
Combusti bl e para trasl ado de i nsumos
(guanos de corral ) Ga l one s 10.00 15.00 150.00
MANEJO AMBIENTAL Gl oba l 7.00 213.33 1,493.33
Mantenimiento de maquinaria y equipos 2,196.00
Matenimiento de riego por aspersion (*) Me s 12.00 5.00 60.00
Mantenimiento de vehículo de 4 tm. (*) Me s 12.00 178.00 2,136.00
Total 15,319.33
10.5. DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA

De acuerdo a nuestros costos fijos unitarios y costos variables, se ha considerado el
precio promedio de kilo de palta de S/2.06 nuevo soles y de una tonelada de palta de
S/.2066.67.
Este precio frente al precio de mercado está dentro del rango, los precios de mercado
varía de acuerdo a las calidades desde S/0.4 hasta S/.3.5 de acuerdo a la temporada
de cosecha.
10.6. DETERMINACIÓN DE LOS INGRESOS
Ingreso por año.
Venta de palta al primer año.

Precio cantidad ingreso/ Meses de
Producto Unid. Med. Ingreso/año
venta vendida/mes mes ventas
enero a Julio
PALTA TM 2066.67 2.50 6433 y set-oct 57,900.00
Total 57,900.00
77


Ingreso en los próximos 05 años.
INGRESO EN LOS PROXIMOS AÑOS

Ingreso por
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
ventas
Primera 40,687.50 134,662.50 241,644.38 278,053.13 360,430.00
Segunda 14,175.00 13,608.00 14,458.50 15,944.40 24,324.30
Tercera 3,037.50 2,268.00 3,614.63 4,982.63 5,405.40

Total 57,900.00 150,538.50 259,717.50 298,980.15 390,159.70
10.7. ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
PUNTO DE EQUILIBRIO
Costo fijo 15,319.33

Costo variable unitario 1,088.00
Precio de venta unitario 2,066.67
PUNTO DE EQUILIBRIO = 16 Toneladas al año
El AEO, solo necesita vender 16 toneladas para mantener en el mercado.
10.8. EVALUACIÓN DE LA RENTABILIDAD
FLUJO DE CAJA SIMPLIFICADO
Concepto Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ingresos totales 57,900 150,539 259,718 298,980 390,160
Inversión 198005.00
Egresos totales 37,603 67,959 100,517 133,592 181,387
Saldo económico -198005.00 20,296.7 82,580.0 159,200.6 165,388.0 208,772.3
VANE 250,898
TIRE 40%
Tasa de descuento
privada 10%
78


11. INDICADORES DE IMPACTOS DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA

Indicadores de la Proyección del Flujo de Caja (Escenario con PNT)
Unidad de Año Base Proyección de indicadores sin PNT
Tipo Indicador / Variable
medida 1/ Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Productividad Rendimineto promedio Kg/ha 2.00 2.50 5.00 6.50 6.80 7.00
Areas en producción Ha. 10.00 10.00 10.00 10.00 10.00 10.00
Producción
Tota l producci ón KG/a ño 17.60 23.25 51.30 81.23 105.93 128.73
Precio de kilo palta primera 3.50 3.50 3.50 3.50 3.50
Precios precio de kilo palta segunda Kg 1.30 1.80 1.80 1.80 1.80 1.80
Precio de kilo de palta terecra 0.90 0.90 0.90 0.90 0.90
Costo cos to va ri a bl e uni ta ri o TM Soles/TM 0 1,088 1,088 1,088 1,088 1,088
Ventas Ventas proyectdas Soles/TM 57900.00 150538.50 259717.50 298980.15 390159.70
79


12. CONCLUSIONES.
1. En el presente Plan de Negocios, se ha evaluado la rentabilidad del negocio, a

través del estudio, técnico - económico y financiero para la producción y
comercialización de la palta de la Asociación de Productores de fruticultoras y
ganaderos de Microcuenca milluchi marccari, lo cual nos indica que es rentable.
2. La actividad Producción de Palta dentro de la comunidad de Occopecca y

específicamente de la Asociación de Productores agropecuarios Asociación de
Productores de fruticultores y ganaderos de Microcuenca milluchi marccari,,
dinamiza en parte la económica importante en la provincia de Huanta y por ende
en Ayacucho.
3. El volumen de la producción se determinó en base al análisis de las diferentes

factores y en base a calidades, en la que apreciamos en el siguiente un resumen
ingreso proyectados para 05 años, lo cual nos demuestra un crecimiento positivo.
INGRESO EN LOS PROXIMOS AÑOS

Ingreso por
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
ventas
Primera 40,687.50 134,662.50 241,644.38 278,053.13 360,430.00
Segunda 14,175.00 13,608.00 14,458.50 15,944.40 24,324.30
Tercera 3,037.50 2,268.00 3,614.63 4,982.63 5,405.40

Total 57,900.00 150,538.50 259,717.50 298,980.15 390,159.70
4. La inversión total del plan de negocio asciende a la suma de S/ 198,005.00, al

100% de los cuales el Programa cofinanciará el 80% equivalente a S/.
158,960, siendo el aporte de la AEO de 20% equivalente a S/39,045 , de los
cuales el 10% aporte monetario equivale a S/. 24,845 y 10% no monetario de
S/ 14,200 nuevo soles.
5. Del análisis del flujo económico incremental proyectados por la AEO para los
cinco años del PN se obtiene un VAN de S/. 250,898 y una TIR de 40.0%.
80


13. ANEXOS
1. Cronograma de actividades del Plan de Negocios
2. Ubicación del Proyecto (Croquis de Ubicación del AEO)
3. Cotizaciones y propuesta económicas de los bienes y servicios solicitados en el
Plan de Negocios
4. Contratos de Intención de Compra del Productos (Medios de verificación de Ventas
Conjuntas)
5. Copia de la compra y ventas de terreno (Sólo Infraestructura Productiva)
6. Expedientillo Según Formato (sólo para infraestructura productiva)
7. TDR Asistencia Técnica y otros servicios
8. Fotografías.
81


GALERIA DE FOTOS
Socio recibiendo orientaciones básicas sobre asociatividad de Micro cuenca Milluchi
82


Plantaciones de palto de los AEO de la Asociación de Microcuenca Milluchi Aranhuay-Santillana
Reservorio construido con sus propios recursos
83

Incremento de Producción y Comercialización de Palta de la Asociación de Fruticultores y Ganaderos de Microcuenca Milluchi Ayranhuay del distrito de Santillana, provincia Huanta, Departamento de Ayacucho.
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
Año 01
Objetivo estratégico/Estrategia/Actividad Mes
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
1 Elevar el rendimeinto de palto
1.1. Eficiente manejo Agronomico
1.1.1 Implentaciòn de Asistencia têcnico X X X X X X X X X X X X
1.1.4 Implementaciòn materiales y herramientas de manejo x
1.1.5 Labores culturales en las 30 has de palta X X X X X
1.2. Eficiente contro de palgas y enfermedades
1.2.1 Implementaciòn materaiales y herramientas de manejo X
1.2.2 Capacitación teórica y práctica Control de plagas y enferemedades. X x x
2 Optimizar el uso de areas de cultivo
2.1. Aficiente Instalaciòn de cultivo de palto
2.1.1 Adquisiòn de plantones de palto X
2.1.2 Capacitación teórica y práctica de contro de palgas y enefermedades.
3 Mejorar la articulaciòn comercial
3.1 Mejorar el tratamiento de coescha y pos cosecha
Capcitaciòn en cosecha y pos cosecha X X X
2.3. Promocionar el producto en las ferias
2.2.1 Partcipacion en ferias x x
2.2.2 Elaboarciòn de tarjetas, etiqueta x
2.2.3 Actividades de previas paara Obtenciòn de Certiciaciòn orgànica X X X X X X X X X X X X
2.2. Mejorar el sistema de servico de transporte
2.2.1 Adquisiciòn de Vehiculo de carga y carroceria x
3 Fortalecer la Gestiòn emprearial
3.1. Adecuada aplicación de instrumentos de gestiòn empresal

3.1.1 Capacitaciòn en gestiòn empresarial X X X X
3.1.2 Pasantia a Campo Sol X

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Incremento de Producción y Comercialización de Palta de la Asociación de Fruticultores y Ganaderos de Microcuenca Milluchi Ayranhuay

del distrito de Santillana, provincia Huanta, Departamento de Ayacucho.

GERENCIA DE DESARROLLO ECONOMICO

FORMULADOR : ING. OSCAR FIGUEROA SOTO

Correo Electrónico : oscarwfs@gmail.com

Representante Legal : EUSEBIO SALVATIERRA PALOMINO

AYACUCHO NOVIEMBRE 2015

Incremento de Producción y Comercialización de Palta de la Asociación de Fruticultores y Ganaderos de Microcuenca Milluchi

Nombre de la Incremento de Producción y Comercialización de Palta de

Monto total de S/.198,005,000,00

Cofinanciamiento S/. 158,960,000.00

Asociación de Productores Fruticultores y Ganaderos de Microcuenca Milluchi-

1.2. NATURALEZA DEL AEO (Marcar con una X)

Personas Jurídicas Indicar tipo de

Asociación de Fruticultores y Ganaderos de Micro cuenca de Milluchi Aranhuay-Santillana

Incremento de Producción y Comercialización de Palta de la Asociación de Fruticultores y Ganaderos de Microcuenca Milluchi

1.3. DATOS DEL AEO

a) Si son personas naturales organizadas, indicar fecha constitución 14 de

b) Si es persona jurídica, indicar número de 2 0 6 0 0 6 9 8 7 4 6

1.4. UBICACIÓN DE LOS AEO

¿El centro poblado pertenece a la capital del

¿El centro poblado es rural o urbano? Rural(X) Urbano

1.5. COMPOSICION DE LA JUNTA DIRECTIVA (en el caso de personas naturales

Asociación de Fruticultores y Ganaderos de Micro cuenca de Milluchi Aranhuay-Santillana

Incremento de Producción y Comercialización de Palta de la Asociación de Fruticultores y Ganaderos de Microcuenca Milluchi

En caso de existir otros cargos dentro de la estructura de funcionamiento del

1.6. REPRESENTANTE LEGAL DEL AEO

1.7. REFERENCIA: Datos de la persona con quien debe efectuarse la comunicación

Nombres y apellidos Eusebio Salvatierra Palomino

Dirección exacta Presidente

1.8. PARTICIPANTES DEL AEO (Complete según sea el caso).

a) Solo para personas naturales organizadas

2. NUESTRA PROPUESTA PRODUCTIVA

2.1. DESCRIPCION DE LA PROPUESTA: Nuestra propuesta consiste

Nuestra propuesta productiva, cosnsiste en la producción y comercialización la

Asociación de Fruticultores y Ganaderos de Micro cuenca de Milluchi Aranhuay-Santillana

Incremento de Producción y Comercialización de Palta de la Asociación de Fruticultores y Ganaderos de Microcuenca Milluchi

SUMACKILLA E.IR.L, que fue su acopiadora importante de la empresa

2.2. UBICACIÓN EN LA CADENA PRODUCTIVA: La propuesta productiva interviene en

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Incremento de Producción y Comercialización de Palta de la Asociación de Fruticultores y Ganaderos de Microcuenca Milluchi

estraños dentro de la pulpa de la palta

2.3. REFERENCIAS DE LA PROPUESTA: Nuestra propuestas productiva se respalda

1. En la localidad de Luricocha existe asociaciones de productores de

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Incremento de Producción y Comercialización de Palta de la Asociación de Fruticultores y Ganaderos de Microcuenca Milluchi

mercado con las variedades fuerte y hass y actualmente está

2. 4 . EXPERIENCIA: La propuesta productiva contribuye a mejorar nuestro negocio,

2.5. PERPECTIVAS DE LA DEMANDA: ¿A quién y donde venderemos nuestro

La Asociación de Fruticultores de Microcuenca Milluchi de Aranhuay –

2.6. JUSTIFICACION DEL COFINANCIAMIENTO: Consideramos que el

Aspectos de nuestra producción y/o comercialización a reforzar

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Incremento de Producción y Comercialización de Palta de la Asociación de Fruticultores y Ganaderos de Microcuenca Milluchi

La baja producciòn y comercializaciòn del Cultivo de palto de la Asociaciòn

2.7. MEJORAMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO: El financiamiento de la

Aspectos de nuestra producción y/o comercialización a reforzar

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Incremento de Producción y Comercialización de Palta de la Asociación de Fruticultores y Ganaderos de Microcuenca Milluchi

a. ASISTENCIA TECNICA Y/O CAPACITACION REQUERIDA: Nuestra AEO

Descripción Para mejorar el proceso de:

Rubros Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Costos estimados 3020 37,603 67,959 100,517 133,592 181,387