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Decisión de aceptar o rechazar un pedido especial

Para iniciar con la revisión de este tema es necesario, en principio, definir qué se entiende por
pedido especial. Existen empresas manufactureras que reciben pedidos de clientes, en los cuales
éstos les proponen como condición para cerrar el trato un precio de venta inferior al que
normalmente venden sus artículos al resto del mercado. A este tipo de operación se le conoce como
pedidos especiales. Las características principales de los pedidos especiales son las siguientes:

• Se debe de tratar de una orden única y no repetitiva.

• Se debe de tratar de un gran volumen, cantidades importantes.

• Con frecuencia el cliente requiere de un aditamento, tamaño o color especial, un logotipo,


etcétera.

• Y como ya se mencionó, se solicita un precio especial. La toma de decisiones relacionada con los
pedidos especiales parte de dar respuesta a la siguiente pregunta:

¿Cuándo conviene aceptar un pedido especial?

En este tipo de situaciones, la decisión que debe tomar la empresa que recibe el pedido especial es
si debe aceptar o no el pedido. El criterio de selección se puede determinar en la siguiente forma:

Se debe aceptar el pedido especial si éste genera un margen de contribución positivo, en caso
contrario se debe rechazar.

Al evaluar la conveniencia de aceptar o no el pedido es necesario manejar sólo los datos que se
pueden ver afectados directamente por la decisión, es decir, no se deben mezclar con los ingresos
y costos de las ventas que se realizan bajo condiciones normales. Se debe tener especial cuidado en
hacer una clara distinción entre los costos que son variables y los que son fijos para que el resultado
del análisis sea válido. Para la aceptación de un pedido especial debe cumplirse con dos condiciones,
la primera es que se cuente con la capacidad de producción ociosa, es decir, que la empresa no esté
trabajando a un 100% de su capacidad, ya que si sucede tal situación, para aceptar un pedido
especial se tendría que incrementar la capacidad de la empresa, esto consiste por ejemplo en la
compra de maquinaria, contratación de personal, etc. Pero recuerde que la principal característica
de un pedido especial consiste en que se trata de una orden única y no repetitiva, por ello de
ninguna manera es conveniente esta opción. Por otro lado, para atender el pedido especial, quizá
se tendría que dejar de proveer a los clientes regulares; lo cual tampoco es muy recomendable, ya
que son clientes constantes y no se deben desatender por aceptar y cumplir con la entrega de un
pedido especial. La otra condición por supuesto es el precio, el cual para pedidos especiales se
establece utilizando el método marginal que consiste en utilizar como base sólo los costos variables
de producción, ya que el pedido especial se fabricará con la capacidad ociosa, por lo que los costos
de producción de un pedido especial no tienen por qué absorber costos fijos, asimismo no se
incurrirá en costos variables de ventas por tratarse de un pedido especial.

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