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El presente material fue elaborado por un equipo técnico interdisciplinario

de profesionales, integrado por Luis Fernando Rojas, Luis Domingo Ocampos y
Mirtha Denis, bajo la dirección y coordinación de Hugo Oddone, Asesor de Población y
Estrategias de Desarrollo del UNFPA.
Las opiniones y afirmaciones vertidas en el mismo son responsabilidad de sus autores.

Este manual está destinado a la utilización en instituciones académicas

de nivel universitario y de enseñanza en general y no tiene finalidades de lucro,
por lo cual no puede ser comercializado en el país ni en el extranjero.
Cualquier reproducción parcial o total que se haga del mismo por medios gráficos, digitales
o electrónicos, deberá estar destinada a finalidades educativas
y hacer mención explícita de la fuente.

© UNFPA - ADEPO
Torreani Viera 342
Asunción - Paraguay
Telefax: (595 21) 600 054
E-mail: par02p07@pla.net.py

Serie Manuales - Población y Desarrollo

Primera Edición
Tirada: 1.000 ejemplares

Editor: Hugo Oddone

Diseño gráfico: Karina Palleros
Impresión: Artes Gráficas Zamphirópolos

ISBN: 99925-76-04-9

Noviembre, 2004
Asunción - Paraguay

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 PRESENTACIÓN

El presente manual está dirigido a servir de material de apoyo pedagógico en el

“Curso de elaboración de proyectos con enfoque Sociodemográfico y Ambiental”,
preparado y dictado por la Asociación Paraguaya de Estudios de Población (ADEPO)
con la cooperación del Fondo de Población de las Naciones Unidas (UNFPA).
El curso, y el manual, se proponen contribuir con la capacitación de profesiona-
les de diferentes disciplinas en el manejo adecuado de un instrumento básico de la
planificación, como es el “proyecto” de desarrollo.
Todas las personas, a lo largo de su vida, planifican de alguna manera u otra lo
que se proponen hacer y, en ese marco, se manejan formulando y ejecutando pro-
yectos. Proyectan estudiar, buscar un empleo, obtener un ingreso, formar una fami-
lia. El proyecto es el pensamiento o la idea que se tiene acerca de poner en ejecución
algo y es, también, el conjunto de escritos, cálculos y diseños o dibujos que se prepa-
ran para saber cómo será y cuánto costará lo que se propone llevar a cabo.
Sin embargo, existen ciertas técnicas y procedimientos que se refieren
específicamente a la elaboración de “proyectos de inversión”, entendiéndose por
“inversión” la asignación de determinados recursos a la realización de algún tipo de
emprendimiento o negocio destinado a proporcionar ganancias.
Desde hace más de medio siglo, diferentes organismos especializados han veni-
do preparando cursos y manuales de elaboración de proyectos de inversión. El pre-
sente manual, ajustado al plan del curso citado más arriba, trata de aportar algunas
innovaciones en la metodología de elaboración de proyectos de inversión que con-
viene destacar.
En primer lugar está destinado a proyectos de desarrollo que estimulen prefe-
rentemente las inversiones orientadas a mejorar los ingresos de pequeñas y
medianas empresas, individuales o asociativas, así como las condiciones de vida

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prevalecientes en los departamentos y municipios del Paraguay. En otras pala-
bras, trata de dotar de capacidades a funcionarios de gobiernos departamenta-
les o municipales y a agentes de desarrollo, dirigentes y líderes de organizacio-
nes comunitarias, interesados en llevar adelante actividades que promuevan la
obtención de ingresos y a formular y ejecutar proyectos sociales para elevar la
calidad de vida de sus comunidades.
En segundo lugar, este curso toma en consideración no solamente las variables
económicas, técnicas y financieras del proyecto, sino también, y con igual énfasis,
las de carácter sociodemográfico y ambiental, puesto que todos los esfuerzos reali-
zados para impulsar el desarrollo se originan en grupos organizados de personas
que pertenecen a una determinada población y que habitan cierto territorio y están
orientados al beneficio de los mismos.
En ese contexto, el proyecto a cuyo proceso de elaboración pretende capacitar
este manual, no se refiere meramente a “negocios” e “inversiones” destinadas ex-
clusivamente a la obtención de lucro monetario. Como es sabido, existen amplios
sectores de la población que viven en condiciones de pobreza o pobreza extrema, en
cuyo caso la formulación del proyecto puede orientarse a generar ingresos donde no
existen y a mejorarlos donde son insuficientes, así como también a impulsar obras
necesarias a crear condiciones de vida dignas para la población, a través de peque-
ñas empresas personales o asociativas.
Es obvio que la pobreza y la pobreza crítica no representan para ciertas comuni-
dades y personas solamente una carencia de ingresos monetarios. La precariedad
de las condiciones de existencia de las mismas se refiere a su situación alimentaria
y nutricional, a su salud, a sus niveles de educación, a las condiciones de su vivienda
y servicios básicos disponibles, así como al deterioro y la mala calidad del medio
ambiente en que habitan. En cualquiera de estos casos, lo que prima es el interés por
los proyectos sociales sin tampoco descuidar los pequeños proyectos que tienden a
generar ingresos para sectores deprimidos de la población.
Así como a nivel mundial existen países ricos y países pobres, así también en un
mismo país se encuentran sectores sociales pobres y ricos, regiones más y menos
desarrolladas, comunidades prósperas y comunidades estancadas. Esta situación
tiene causas y produce efectos no sólo de carácter económico y financiero, sino que
se vincula además, y de manera muy directa, con importantes procesos demográfi-
cos y ambientales. Mortalidad materna e infantil, emigración forzosa, concentración
y marginalidad urbana, viviendas precarias y sin servicios básicos, condiciones de
salud inadecuadas y baja calidad de la mano de obra, familias con prole numerosa,
discriminación hacia la mujer y altos índices de niñez abandonada y obligada a tra-
bajar, entre otras.
La Asociación Paraguaya de Estudios de Población (ADEPO), a través de un con-
venio de cooperación con el Fondo de Población de las Naciones (UNFPA), ha com-

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4 ||
prometido su concurso para el logro de resultados programáticos concretos que
buscan reforzar la efectividad de las políticas de reducción de la pobreza en el Para-
guay, incorporando el análisis sociodemográfico en la formulación e implementación
de planes, políticas, programas y proyectos de desarrollo, tanto en el nivel nacional
como en departamentos y municipios del país. En ese marco se llevaron a cabo una
serie de cursos en diferentes departamentos con diversos contenidos y niveles de
abordaje de esa problemática.
A lo largo de un año de ejecución de esas actividades se ha podido percibir la
evidente necesidad y la gran expectativa existente en los ámbitos departamentales y
locales del país, de encarar emprendimientos que impulsen el desarrollo comunita-
rio a través de la implementación de instrumentos metodológicos idóneos.
Esas experiencias docentes han permitido constatar que el conocimiento de los
indicadores sociodemográficos y de la situación ambiental de las diferentes zonas
en las que se ha trabajado, contribuyen a forjarse una visión real de las posibilidades,
oportunidades y debilidades que se ofrecen a los proyectos de desarrollo, comen-
zando por el primer y más cercano escenario donde se los concibe, elabora y ejecuta:
la propia comunidad. Identificar las verdaderas necesidades y posibilidades de la
población, respaldadas en información lo más actual y fidedigna que esté disponi-
ble, marca la diferencia entre proyectos viables y simples especulaciones sobre me-
tas irrealizables.
Como resultado de todo ello, se ha concluido en la conveniencia y utilidad de
definir el marco teórico-conceptual y metodológico del presente curso de Elabora-
ción de Proyectos de Desarrollo, con Enfoque Sociodemográfico y Ambiental, en el
cual se han contemplado aquellos contenidos que se consideran indispensables
para un manejo realista de las necesidades de desarrollo y de las situaciones de
pobreza que afrontan comunidades urbanas y rurales del interior del país.
La posibilidad de contar con cooperación y apoyo para el desarrollo de las comu-
nidades, obteniendo financiamiento parcial o total de los proyectos, son siempre
mayores si ellas: a) responden a verdaderas necesidades de la población; b) son
rentables y c) son sustentables.
El presente manual se propone apoyar pedagógicamente un curso para elaborar
proyectos de desarrollo que busca mejorar el ingreso y las condiciones de vida de la
población y que está dirigido a los agentes de desarrollo de las comunidades (fun-
cionarios/as de gobiernos descentralizados, líderes locales, dirigentes y técnicos/as
de cooperativas, comités de productores, etc.)
La Asociación Paraguaya de Estudios de Población (ADEPO), y el equipo técnico
interdisciplinario que trabajó en el diseño del curso y en la elaboración de este mate-
rial, confían en que el manual será de utilidad y contribuirá a enriquecer la bibliogra-
fía especializada en la materia.

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 ÍNDICE

1 - PONIENDO A PRUEBA NUESTRAS IDEAS 9

Introducción 10
¿Qué es un proyecto de inversión? 11
¿Cuál es el concepto de estudio de mercado? 13
¿Qué es el estudio técnico? 15
¿De qué trata el estudio financiero? 16
¿Qué se entiende por enfoque ambiental? 18
Componentes sociodemográficos del proyecto 19

2 - ESTUDIO DE MERCADO 21
Conceptos y definiciones previas 22
La estrategia de comercialización 24
El análisis FODA 24
Etapas de un estudio de mercado 26
La dinámica sociodemográfica y sus variables 27
El beneficiario del proyecto 33
Perfil sociodemográfico del beneficiario 35
Especificaciones del bien, servicio o producto del proyecto 41
El precio 43
La competitividad 45
La logística del proyecto 47
El abastecimiento 48
La distribución 49
El entorno del proyecto 51

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3 - ESTUDIO TÉCNICO 57
Consideraciones previas 58
Tamaño del proyecto 64
Localización del proyecto 65
Cronograma de actividades 67

4 - ESTUDIO ECONÓMICO Y FINANCIERO 69

Distinguiendo lo económico de lo financiero 70
¿Qué es la contabilidad? 71
Horizonte del proyecto 73
Inversiones 73
Ingresos del proyecto 75
Gastos 78
Análisis financiero 88

5 - ESTUDIO AMBIENTAL 95
Introducción: el medio ambiente como preocupación mundial 96
La política ambiental 101
Indicadores y afecciones ambientales 104
Afecciones ambientales y su incidencia sociodemográfica 121
La legislación ambiental 134
Evaluación del impacto ambiental 139

Epílogo 142
Citas 143
Bibliografía complementaria 144

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 PONIENDO
1
A PRUEBA
NUESTRAS
IDEAS

En la actualidad es probable
que sea más fácil emprender
un proyecto y llevarlo al éxito que
encontrar un empleo; es también
posible que un emprendimiento propio
bien manejado reditúe mejor que
cualquier empleo equivalente.

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 Introducción

La necesidad es la que alienta a nuestro ingenio a buscar ideas e innovaciones.

Nuestra capacidad de generar alternativas diversas para el planteamiento de solu-
ciones es casi ilimitada. En la búsqueda de aumentar el provecho de nuestra propia
inventiva, este manual pretende ser una pequeña guía que ayude a llegar a la meta
de muchas de las teorías que la mente del lector pueda producir. Se intentará ofrecer
un camino a esos conceptos para facilitar su transformación en iniciativas y luego
en innovaciones que satisfagan las necesidades propias y colectivas.

Obviamente, toda acción del ser humano implica efectos colaterales. La com-
prensión y evaluación de estos efectos es también tema del presente manual, pues
lo que se pretende es que las innovaciones adoptadas sean sustentables, tanto des-
de el punto de vista financiero, como ambiental. Es decir, trataremos de aprender
que nuestras iniciativas no tengan efectos negativos sobre nuestra comunidad o de
mitigarlos al máximo posible.

Por otro lado, todos los proyectos que pensemos llevar a cabo se desarrollarán en
un entorno. Normalmente será nuestro entorno actual, por lo que debemos familiari-
zarnos bastante con el mismo. Para la mejor interpretación del entorno en el que
nuestro próximo proyecto se llevará a cabo, necesitamos contar con el conocimiento
que nos brinda la información sociodemográfica. El enfoque sociodemográfico es la
combinación del estudio científico de la población (demografía) y de sus aspectos
sociales, y nos permite conocer el estado en que se encuentran y los cambios que se
producen o se podrían producir entre las personas y grupos con quienes convivimos
y con quienes compartiremos el proyecto en gestión. Conocer y tomar conciencia de
las debilidades y fortalezas de nuestro medio, nos permitirá elaborar y ejecutar nues-
tros proyectos de manera flexible y controlada.

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 ¿Qué es un proyecto de inversión?

Un proyecto de inversión es la prueba a que sometemos una iniciativa, similar a la

que empleamos con cualquiera de nuestras iniciativas. Es el análisis que hacemos
de una idea original a través de una serie de procedimientos que incluyen tres aspec-
tos principales: el mercado, la técnica de producción y los costos financieros. Para
que un proyecto de inversión se declare tal, antes debe soportar un estudio de merca-
do, luego un estudio de viabilidad técnica o estudio técnico y, finalmente, un estudio
financiero. Estos tres estudios no son opcionales y la secuencia de ejecución de los
mismos debe ser necesariamente en ese orden: estudio de mercado, estudio técnico
y estudio financiero. Cada uno de ellos provee información crítica para la realización
de los análisis de la etapa siguiente.

Por otro lado, en la propuesta de elaboración de proyectos con enfoque

sociodemográfico y ambiental, se hace indispensable incorporar, como componen-
tes ineludibles del documento de proyecto, consideraciones acerca de los impactos
sobre el medio ambiente del emprendimiento que hemos de llevar a cabo, así como
sobre el contexto social y poblacional en el cual nos desenvolvemos, como veremos
más adelante.

El proyecto de inversión es un plan razonable de actividades basado en estudios pre-

vios y cálculos rigurosos que permiten prever el curso de un nuevo emprendimiento o el
mejoramiento de uno ya existente, cuyo éxito se desea asegurar. En algunos casos el plan
persigue el objetivo de ganar dinero o mejorar los ingresos, pero también se puede usar
esta valiosa herramienta para elaborar emprendimientos conjuntos que, sin apuntar a
obtener directamente ganancias económicas o rentabilidad monetaria, permitan a la co-
munidad asegurar algún servicio básico (una escuela, un camino, un puente, etc.). No
obstante, una característica insustituible del proyecto de inversión es que el mismo sea
cuantificable y valorizable en términos económicos.

El proyecto de inversión es en muchos casos una exigencia de bancos, inversionistas

y administradores. “A su vez, es también una herramienta de trabajo, ya que durante su
preparación se evalúa la factibilidad de la idea, se buscan alternativas y se proponen
cursos de acción; una vez concluido, orienta la puesta en marcha”1

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 El proyecto reúne en un documento único toda la información y debe ser presen-
tado de una manera pulcra, sencilla y orientada no sólo a asegurar su ejecución
exitosa, sino también su propio financiamiento. Para iniciar cualquier
emprendimiento, debe demostrarse que el mismo ha satisfecho suficientemente la
secuencia mercado, técnica y finanzas, así como la ambiental.

El estudio de mercado establece la necesidad que no está atendida, la intensidad

de esa necesidad y la apreciación sobre la manera de satisfacerla; asimismo, valora
en términos monetarios dichos niveles. El estudio de mercado determina el produc-
to o servicio a ser comercializado, así como la cantidad y, sobre todo, el precio que se
está dispuesto a pagar por los mismos.

Una vez determinado el bien a ofertar, se debe establecer la manera de producirlo,

así como los elementos que serán necesarios para llevar a cabo dicha producción.
La determinación de las posibilidades de producción de esos bienes, y la elección de
la alternativa de producción más conveniente, entre varias posibles, se lleva a cabo
a través del estudio técnico.

Finalmente, una vez establecido qué bien producir y cómo hacerlo, se deberá
echar mano a la evaluación económica y financiera del conjunto. La evaluación eco-
nómica implica asegurar que lo que cuesta producir ese bien sea, por lo menos,
igual al precio de venta del mismo. La evaluación financiera se encarga de estudiar
de qué manera los ingresos y gastos del proyecto ocurrirán en el discurrir del tiempo.
Nótese la diferencia entre ambos conceptos, sobre todo para poder advertir que un
proyecto puede ser económicamente rentable pero financieramente no, en cuyo caso
el proyecto se vuelve inviable.

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 ¿Cuál es el concepto de estudio de mercado?

Es el primer paso en la elaboración del proyecto. El estudio de mercado revela la

actitud del mercado hacia el proyecto. Obviamente que si el mercado no está dis-
puesto a aceptar al producto, este debe ser desechado antes de iniciar las siguientes
etapas de análisis.

El mercado es el punto de encuentro entre los vendedores (oferta) y los com-

pradores (demanda). Los vendedores y compradores armonizan sus intereses
utilizando el valor denominado precio. El precio es el elemento que coordina la
oferta y la demanda dentro del mercado. No existe casi error más grave que lan-
zar un producto o servicio sin saber previamente si el mercado está o no en con-
diciones de absorber el bien.

En la elaboración de un proyecto de inversión lo que realmente se evalúa es el

comportamiento futuro del mercado en función a la información histórica disponi-
ble. Las fuentes de datos para realizar dichos estudios pueden ser de variada índole
y niveles de precisión; no obstante, acudir a estudios sociodemográficos y a datos
oficiales como los resultados de censos de población, encuestas de hogares y otros,
es quizá una de las metodologías más válidas.

Para una adecuada comprensión de la oferta y la demanda en el mercado y sus

tendencias, se deben interpretar las señales sociodemográficas en cuanto al tama-
ño de la población, su composición por género y estructura por edades, su dinámica,
sus características y su distribución territorial. Del estudio sociodemográfico se pue-
den obtener resultados e indicadores del tipo de necesidades insatisfechas predo-
minantes, tamaño y capacidad efectiva del mercado, perfil de los consumidores,
entre otros puntos. Conceptos tales como Población Total, Población en Edad de
Trabajar (PET) y Población Económicamente Activa (PEA), Ocupados, Desocupados
y Subocupados, Pobreza, Necesidades Básicas Insatisfechas (NBI) e información
estadística precisa sobre los mismos, pueden ofrecer indicaciones decisivas sobre
la conveniencia o no de producir determinado bien o servicio.

El análisis del mercado continúa con el estudio económico de sus componentes:

los proveedores, competidores, mercado distribuidor y consumidores. Dichos com-
ponentes juegan entre sí un papel variado y condicionan el éxito de los proyectos a
su análisis exhaustivo.

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 El análisis combinado de los factores sociodemográficos y económicos del mer-
cado, ofrece un cuadro determinante para las decisiones a tomar. Si en una lógica
económica rígida de mercado la población pobre o con muchas NBI puede no ser
atractiva para determinada inversión, por su escasa capacidad de consumo y su bajo
nivel de ingreso, en la formulación de un proyecto con enfoque sociodemográfico y
ambiental, que pretende promover el desarrollo en una comunidad, la orientación
tenderá hacia el establecimiento de principios de equidad social, generación de
empleo y mejoramiento de los niveles de ingreso de la población menos favorecida,
lo cual puede terminar decidiendo favorablemente la conveniencia de un proyecto.

Los estudios de mercado concluyen en QUÉ, CÓMO, CUÁNTO, DÓNDE y PARA

QUIÉN producir, comprar o vender. La principal de todas estas funciones es saber
qué necesita el mercado y en qué cantidad. Luego qué precio se está dispuesto a
pagar y qué tendencia de largo plazo existe. Posteriormente, la competencia en el
mercado, la fluidez del producto y las condiciones de aprovisionamiento, entre otros
factores, deberán ser establecidas.

La definición del perfil del consumidor (en el caso de proyectos económicos) o del
beneficiario final (proyectos sin fines de lucro), es un importante aporte del estudio
mercado-lógico. Conocer los hábitos de consumo, disponibilidad de ingresos y nivel
de necesidades básicas satisfechas entre otros caracteres, permitirá una definición
más acabada del bien a producir o servicio a preparar para el público.

Una vez determinado el precio del bien, confrontado con la concurrencia en todas
sus facetas, analizados en profundidad los costos incurridos, la capacidad de absor-
ción por el mercado de dicho bien al precio establecido es otra capacidad de las
herramientas que componen el análisis de mercado. Asimismo, el estudio de la com-
petencia, de los canales de distribución apropiados y la vinculación con los provee-
dores, son también informaciones proporcionadas por el estudio de mercado.

Dado el amplio espectro de análisis del mercado y los resultados que se pueden
obtener, se concluye que el estudio de mercado es la principal fuente de información
del proyecto. La información juega un importante papel en la valoración de la oferta,
la demanda y el precio de los bienes.

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 ¿Qué es el estudio técnico?

Una vez conocido y definido el producto o bien a ser producido a través del estu-
dio de mercado, el siguiente paso es determinar el proceso o manera de producción
del bien, lo que se analiza en el estudio técnico. La determinación de CÓMO va a ser
realizado un bien se lleva a cabo con el estudio técnico. La determinación del proce-
so productivo conlleva necesariamente el cálculo de los montos a ser invertidos, los
costos directos y los costos operativos.

El análisis técnico determina la manera en que un bien será fabricado (o un servi-

cio establecido), y los costos propios del proceso de fabricación hasta su llegada a
manos del consumidor para su venta. Provee información crítica para el paso inme-
diato posterior, el estudio financiero, definiendo los procesos productivos, los costos
incurridos y los recursos necesarios para completar el ciclo productivo.

Siempre existen procedimientos concurrentes para la producción de bienes; el

estudio técnico permite optar por el método más favorable a los fines del proyecto,
una vez investigadas otras alternativas. Además de describir el proceso productivo,
el estudio técnico realiza una definición y balance de las obras físicas requeridas,
equipamiento necesario, mano de obra y staff del proyecto e insumos necesarios,
debiendo incluirse ya en estas etapas del estudio, las pertinentes consideraciones
medio ambientales.

El estudio técnico, además de evaluar opciones de producción, seleccionar la

más apropiada y describirla minuciosamente en cuanto a costo y momento de reali-
zación, tiene otras dos conclusiones importantes: las relacionadas a decisiones so-
bre tamaño y localización del proyecto.

La definición del tamaño es un criterio obtenido principalmente del análisis del

mercado en su situación actual, y en menor nivel, de las tendencias previstas en el
desarrollo del mercado. El tamaño se refiere a las economías de escala que serán
evaluadas durante el análisis del proyecto. Cuantifica el nivel de la capacidad operativa
del proyecto en función al escenario sociodemográfico. Ejemplo: tamaño de un gal-
pón de ordeñe, capacidad de las ordeñadoras mecánicas, etc.

En cuanto a las decisiones de localización, pasan más bien por dos etapas: una,
de valorización de las infraestructuras disponibles; otra, de ubicación en referencia a
los mercados del proyecto.

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400 ¿De qué trata el estudio financiero?
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Del estudio de mercado, el estudio financiero obtiene información para calcular

los ingresos del proyecto; la inversión y los costos se obtienen del estudio técnico; el
análisis financiero analiza la oportunidad de cada uno de esos movimientos de caja,
ingresos y/o egresos, y la manera en que los mismos se relacionan entre sí, por
ejemplo: ¿Qué cantidad de ingresos se obtendrá en relación al total de costos? ¿Qué
porcentaje? ¿Qué índices?

Por otra parte, se debe distinguir muy claramente el resultado económico del re-
sultado financiero del proyecto. El resultado económico resulta de sumar todos los
ingresos y restarlos del total de egresos, sin importar el momento en que ambos
ocurran. En cambio, el resultado financiero surge de contrastar los ingresos con los
costos en cada unidad de tiempo o periodo de análisis. Aquí debe resaltarse que un
proyecto puede ser económicamente rentable pero financieramente inviable (no van
a poder pagarse a tiempo las cuentas!!!).

Como vimos, lo que diferencia lo económico de lo financiero es el momento de

ocurrencia de los movimientos de caja. Es decir, el tiempo cuenta. Como el tiempo
cuenta, y cuenta demasiado, lo primero que se establece al analizar cualquier pro-
yecto es el horizonte del mismo que fija de antemano el ciclo de evolución del pro-
yecto (y no necesariamente el momento de finalización) y la subdivisión en periodos
adecuados para facilitar el entendimiento del proyecto. Un periodo (o longitud de
tiempo) usual para el análisis de un proyecto es 3 (tres) años, pues se supone que en
ese horizonte temporal las inferencias que hagamos pueden tener bastante preci-
sión. No obstante, los periodos de evaluación pueden extenderse aún más, por ejem-
plo por 10 (diez) años, a costa de la certeza de la información. Puede convenirse de
antemano, por ejemplo, hacer una evaluación general al sexto mes o primer año de
ejecución del proyecto para la toma de decisión sobre su continuidad.

La definición del monto a invertir es una resultante del estudio técnico. El cronograma
de inversiones establece el momento en que ese tipo de desembolso se va acreditando al
proyecto. La inversión implica los gastos iniciales que demanda el proyecto y que se reali-
zan por única vez o, a lo sumo, con bajísima frecuencia. Por ejemplo: compra de vacas
lecheras, adquisición de un tractor, etc.

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 Los gastos del proyecto devienen del estudio técnico y revelan las necesidades de
recursos operativos para llevar a cabo el ciclo productivo. Los gastos, a diferencia de
las inversiones, son aquellas erogaciones recurrentes que hacen a la operatividad
del proyecto. Por ejemplo: gastos de electricidad, compra de balanceados, salario
del personal, etc.

Los ingresos del proyecto son las expectativas de ventas para cada periodo y surgen
como resultado del análisis de mercado. La ponderación de las expectativas deben ser
bastante realistas pues sobre ellas recae todo el potencial de repago de la inversión.

La evaluación financiera del proyecto es fruto de todos los factores anteriores, com-
binados entre sí de distinta manera: inversiones, gastos, ingresos y tiempos; permite
obtener conclusiones desde distintos puntos de vista. Los principales índices de la
evaluación son: VAN (Valor Actual Neto), TIR (Tasa Interna de Retorno), repago de la
inversión, rentabilidad de la inversión, etc.

El capítulo financiero es un factor crítico para que el proyecto pueda salir del
papel. Su ponderación debe ser bastante precisa, así como la valoración de sus com-
ponentes. No obstante su criticidad, utilizar esos factores en forma combinada y
organizada no es más que un simple ejercicio aritmético.

La Matriz Básica de Inversiones (MBI) es una tabla de fácil preparación y utilización,

con muy pocas reglas y muchas utilidades. En este curso aprenderemos a acomodar los
valores monetarios dentro de esa tabla, así como también a evaluar las conclusiones
resultantes de esa agrupación. Utilizando la MBI abarcaremos los requisitos mínimos de
análisis y analizaremos los resultados de las combinaciones entre los componentes fi-
nancieros de un proyecto. Sobre esos resultados será muy fácil aplicar y comprender los
índices financieros, cómo se podrán obtener utilidades adicionales (flujo de caja, determi-
nación del capital operativo, fila de financiación externa, etc.).

HORIZONTE DEL PROYECTO

T1 T2 T3 Tn...
INVERSIONES

GASTOS

INGRESOS

Finalmente, los proyectos deben ser ensayados en distintos escenarios: optimis-

tas, realistas y pesimistas. Esos ensayos son los análisis de sensibilidad a factores
críticos y la valoración de factores exógenos con los impactos eventuales al proyec-
to, constituye el análisis de riesgo de la inversión.

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 ¿Qué se entiende por enfoque ambiental?

Un proyecto cuyo estudio de mercado no ha sido encarado, termina con mercan-

cías que no se pueden vender; si el estudio técnico es deficiente, no se podría produ-
cir lo que el mercado necesita; y si el estudio financiero es inexacto, el proyecto no
podrá pagar sus cuentas. De la misma manera, un proyecto encarado sin el aval
ambiental, puede hacer que todo el entorno sea afectado de una manera irreversible,
condenando a la pobreza a las futuras generaciones a expensas de nuestro derroche
actual de recursos.

Tomando conciencia de esta realidad, en 1993 se promulgó la Ley de Evaluación

del Impacto Ambiental, a partir de la cual la elaboración de proyectos de inversión
debe incorporar, obligatoriamente, este enfoque que permite prever, evitar o atenuar
los daños que la inversión pueda ocasionar al medio ambiente.

El estudio ambiental incorpora al proyecto una perspectiva de sustentabilidad,

buscando asegurar que con su ejecución no generaremos riqueza hoy, a costa de
pobreza para nuestros descendientes mañana. Nos enseña a distinguir a expensas
de qué recurso natural estamos obteniendo beneficios y nos da una oportunidad de
reposición, compensación o mitigación.

Vale la pena destacar, sin embargo, que el estudio ambiental no representa la

intención de frustrar la factibilidad de los proyectos. Aún cuando la evaluación del
impacto ambiental detecte la posibilidad de daños al medio ambiente, el mismo
estudio puede proponer medidas y actividades de protección, corrección o mitiga-
ción de daños, así como las compensaciones e indemnizaciones que el caso amerite,
para asegurar su ejecución sin sacrificios irreparables al medio ambiente.

Por otro lado, ya no se trata solamente de asegurar la incorporación del aspecto

ambiental por una cuestión de convicciones y conciencia, respecto a la necesidad
de mantener el equilibrio ecológico. En realidad, se trata también de una imposición
de carácter legal desde que, en 1995, quedó promulgada la Ley 716 “que sanciona
delitos contra el medio ambiente”, estableciendo las penas que corresponden a los
infractores de la legislación ambiental. De esta manera, dañar el medio ambiente,
hoy día, es un delito penal en el Paraguay y no cumplir las leyes ambientales implica
exponerse a penas privativas de libertad.

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 Componentes sociodemográficos del proyecto

Tomar en cuenta el comportamiento de las variables demográficas y sociales del

entorno del proyecto, es una necesidad crítica para el éxito del mismo. Comprender
las variables exógenas, no controladas por los propietarios o analistas del proyecto,
es una práctica continua que no debe ser descuidada. La principal fuente de datos
para el estudio sociodemográfico del mercado se encuentra en las publicaciones de
la Dirección General de Estadística, Encuestas y Censos (DGEEC). La información
acopiada por esta institución es de alto valor y precisión y sujeta a actualización
permanente. Los esfuerzos de administrar esa gran base de datos nacional son cos-
teados por el Estado paraguayo, por lo que es de interés del propio Estado su difu-
sión y consulta permanente.

Como los proyectos trabajan con escenarios probables y futuros, las tendencias
demográficas serán de permanente consulta. Gran parte del trabajo ha sido ya pro-
cesado de modo que existen datos e informaciones sobre estados actuales, tenden-
cias y proyecciones de comportamientos futuros de la población, que solamente
deben ser analizados puesto que se encuentran publicados.

Es importante comenzar señalando que un proyecto de inversión siempre tiene

como marco de referencia una determinada población, que no solamente será la que
deberá consumir el bien o utilizar el servicio que el proyecto pretende producir, sino
que también ofrecerá su capacidad productiva para generar ese bien o servicio.
Consiguientemente, es indispensable conocer cómo está formada esa población, no
sólo en términos cuantitativos sino también cualitativos. Se debe conocer su tama-
ño o volumen (cuántas personas componen la población), su composición por sexo
(mujeres y varones) y su estructura por edades (niños, jóvenes, personas adultas y
adultas mayores), su distribución en el territorio (por área urbana o rural, por depar-
tamentos y municipios), sus características (perfil educativo, actividad económica,
situación social y cultural, etc.).

Es necesario conocer cómo es el comportamiento reproductivo en esa población,

cuál es su dinámica y cómo cambia en el tiempo por efecto de los nacimientos,
muertes y migraciones que se registran en la misma, cuál es el tamaño predominan-
te de la familia, qué posición ocupa la mujer en la sociedad y en la economía, qué
papel se asigna al género y segmentos de edad en la producción y cómo se estima

| 19 |
que será su situación en el futuro por efecto del crecimiento total y demás cambios
sociales y demográficos que habrán de ocurrir.

El estudio económico del mercado no puede prescindir de este trasfondo social y

demográfico porque el mismo es determinante tanto de la demanda de los bienes y
servicios que serán producidos por el proyecto, como de la oferta de trabajo y su
calificación como factor de producción de los mismos. De igual modo, las caracterís-
ticas sociales, económicas y culturales, tanto como la preeminencia de ciertos seg-
mentos demográficos (por ejemplo una población joven o una población envejeci-
da), condicionan los gustos y preferencias de un mercado y orientan claramente al
proyecto hacia una u otra alternativa de acción.

| 20 |
 ESTUDIO
2
DE MERCADO

El primer análisis que se debe realizar

frente a una determinada alternativa de
producción, es el estudio de mercado.
Este revela las necesidades que no
están satisfechas, la capacidad de
satisfacer dichas necesidades y el
potencial de la demanda existente.
El estudio de mercado conduce a
conocer el QUÉ, el CUÁNTO,
el DÓNDE y el CUÁNDO
producir, vender o comprar.

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 Conceptos y definiciones previas

El estudio de mercado es crítico para el avance en el análisis del proyecto. El

mercado es el primer filtro para la evaluación de iniciativas. El mercado se concibe
como el punto donde las personas se encuentran para intercambiar bienes entre sí.
El estudio de mercado es el análisis del comportamiento de esos componentes (lu-
gar, tiempo, oferta, demanda y precio). Al estudiar y comprender la manera en que
los diversos mercados actúan, el analista del proyecto tendrá mejores opciones para
la configuración del mismo.

La demanda es la cantidad de bienes que las personas que consumen (consumi-

dores) desean adquirir a un precio determinado. Obviamente, los consumidores es-
tarán más dispuestos a gastar dinero cuando mejor tengan satisfechas sus necesi-
dades básicas. Las necesidades básicas de las personas son: alimentación, salud,
vestimenta y vivienda. Una vez que se haya podido cumplir con todas aquellas nece-
sidades básicas se estará en condiciones de comenzar a consumir artículos de otra
naturaleza, evaluándolos desde puntos de vista tales como las preferencias y gustos,
el nivel de ingreso o riqueza y el precio de la competencia. Otros factores inherentes
al proceso de compra son las alternativas que ofrece el mercado para la satisfacción
de determinada necesidad, pues existen bienes que se sustituyen entre sí, bienes
que se complementan y bienes ante los cuales el mercado se revela simplemente
indiferente.

La oferta es la cantidad de bien o servicio disponible para su venta a un precio

dado. Los productores del mercado determinan la oferta de bienes en función a las
expectativas económicas de la producción de dichos bienes. La oferta depende de
factores tales como: costos de producción, desarrollo tecnológico, caracteres pro-
pios del bien ofrecido, competencia de otros productores, etc. La naturaleza del bien
producido hace que el productor sea un creador de precio o tomador de precio. Esa
es la capacidad de negociación de la oferta.

El precio se refiere a la valoración o ponderación del equilibrio entre la oferta y la

demanda. El precio determina el grado de apreciación del bien que será transado. El
poder de negociación de cada una de las partes determinará el precio final del bien,
ocurriendo distorsiones cuando la ascendencia de una de las partes es tal que pre-
domina en el mercado.

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 Precio de equilibrio es el precio en el que la oferta y demanda acuerdan, el uno
despojarse del bien, el otro, apropiárselo. La cantidad de equilibrio es el número de
unidades del bien que la demanda está dispuesta a consumir. Por encima de la can-
tidad de equilibrio es inútil seguir proveyendo al mercado sin saturarlo.

El estudio de mercado puede entenderse como el análisis de la oferta y demanda

de un bien determinado, infiriendo el comportamiento futuro de dicha relación a
partir de series históricas de datos. Realmente lo que cuenta en un proyecto es la
tendencia del comportamiento del mercado durante el periodo de evaluación. El
mercado define el precio de venta del bien, así como la gran mayoría de los ingresos
esperados durante la vigencia del proyecto.

En un mercado típico existen cinco submercados que se ponen en acción al en-

trar en funcionamiento un proyecto nuevo. El mercado proveedor (que incide en los
costos del proyecto), el competidor (afecta la manera de vincular el producto con el
consumidor), el distribuidor (los requisitos de cobertura del mercado), el consumidor
(implica el grado de aceptación del producto) y el mercado externo (se refiere a todos
los factores exógenos que podrán afectar en mayor medida la evolución del proyec-
to: a mayor integración comunicacional –por ejemplo Internet– mayor exposición a
los factores ajenos al negocio).

Los resultados del análisis de mercado se utilizarán para confeccionar los ingre-
sos del flujo de caja del proyecto, la caracterización del bien a ofertar, el mercado o
segmento de mercado objetivo del proyecto, determinar los requisitos de localiza-
ción y envergadura del proyecto, estructurar campañas publicitarias, establecer la
logística de los productos e insumos y cobertura del mercado, analizar la competen-
cia y otra serie adicional de utilidades.

La viabilidad mercadológica del proyecto es un requisito excluyente para profun-

dizar el análisis del mismo. El estudio del mercado establecerá las pautas para la
correcta conformación del estudio técnico. El estudio de mercado provee informa-
ción crítica para toda la secuencia de estudio del proyecto.

Con los resultados del estudio de mercado, el analista de proyecto deberá inferir,
de la manera más exacta posible, el probable comportamiento del mercado durante
el funcionamiento del proyecto.

| 23 |
 La estrategia de comercialización

Desde el punto de vista del analista de proyecto, la estrategia es la propuesta de

comportamiento de la empresa a las señales recibidas desde el mercado. La estrate-
gia es el concepto general que guiará el accionar de la empresa frente a las distintas
variaciones del mercado. Para el análisis estratégico se utilizará la matriz de estrate-
gias genéricas de Michael Porter. Según este autor, todas las empresas toman nece-
sariamente una de las siguientes tres decisiones estratégicas para alcanzar sus ob-
jetivos: liderazgo de costos, diferenciación y enfoque.

• El liderazgo de costos: consiste en mantener los costos de producción lo más

bajo posible para mantener la competitividad en el mercado. Esta estrategia es
válida principalmente cuando el productor es un tomador de precios.

• La diferenciación: se da cuando el servicio o bien producido tiene un marcado

valor por sobre el ofrecido por la competencia. La diferenciación es una meto-
dología útil cuando se compite por un producto de ciclo de vida ya maduro,
con poca diferenciación tecnológica entre competidores, donde lo que queda
por inducir es la apreciación del consumidor hacia el producto.

• El enfoque: consiste en determinar, y diferenciarse de la competencia en esta

capacidad, una pequeña porción del mercado que no es atendida y proceder a
satisfacer las necesidades detectadas, apostando más a la innovación que a
las ganancias de escala.

El análisis FODA

El análisis FODA debe su nombre a una sigla que propone cuatro puntos críticos
que deben ser considerados en la etapa de estudio de mercado del proyecto y son

| 24 |
las: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. Como apoyo a la definición
de la estrategia de cada entidad ejecutora de proyectos, la noción y valoración de las
propias fortalezas y debilidades es un punto de estudio profundo. Es especialmente
trascendente conocer los puntos débiles de nuestro proyecto como una manera de
exponer de antemano los eventuales desajustes que pudieran ocurrir y proceder con
el tiempo suficiente a tomar las medidas correctivas. La evaluación de las oportuni-
dades y amenazas se refieren al medio circundante al proyecto y a los aspectos favo-
rables y desfavorables encontrados.

El análisis FODA consiste en identificar, calificar y ponderar factores incidentes

sobre el éxito del proyecto, tanto desde el punto de vista interno (fortalezas y debili-
dades), como del medio externo (oportunidades y amenazas) al proyecto.

Las variables de análisis interno consisten, en general, en los siguientes puntos:

Tópicos Ponderación Fortalezas Debilidades

(100/100)
1. Recursos humanos

2. Operatividad

3. Abastecimiento

4. Ventas y mercadeo

5. Administración

6. Organización

Los factores externos que deben ser estudiados son:

Tópicos Ponderación Oportunidades Amenazas

(100/100)
1. Factores
sociodemográficos

2. Factor gubernamental

3. Mercado

4. Proveedores

5. Factor ecológico

6. Factores concurrentes

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 Las fortalezas son las capacidades internas de la organización que viabilizan el
proyecto. Las debilidades son los puntos a reforzar para no condicionar el éxito del
emprendimiento.

Las oportunidades se reconocen por las circunstancias externas favorables y las

amenazas son aquellos factores externos que pueden llegar a incidir negativamente
en el desarrollo del proyecto.

Etapas de un estudio de mercado

El escenario durante el funcionamiento del proyecto, es la principal resultante del

estudio de mercado. Para poder inferir el comportamiento futuro del mercado se
parte del análisis histórico y del estudio de las condiciones actuales. La confronta-
ción entre la serie de datos históricos y la situación actual provee de información
referente a la tendencia vigente en el mercado del proyecto.

El primer paso es, sin duda, determinar el mercado meta del estudio. El mercado
meta es la demanda con necesidades y características de consumo similares. La
agrupación de los consumidores según su perfil y según la capacidad nuestra de
satisfacer sus expectativas, hace más sencillo el estudio de su comportamiento y
permite un análisis más pormenorizado desde el punto de vista sociodemográfico,
permitiendo un conocimiento de mayor profundidad de sus características.

Una vez que se conozca el nicho del mercado al que se va a proveer, se lo analiza
de acuerdo a su comportamiento histórico, evaluando puntos altos y bajos que afec-
taron a proyectos similares. La proyección de la demanda debe hacerse en base al
conocimiento de que el mercado es un escenario cambiante y en evolución perma-
nente. Los estudios previos sobre la factibilidad del proyecto (estudios de
prefactibilidad), utilizan la información cuantitativa vigente como constante a futuro2.

Los datos disponibles se agrupan para crear un escenario con la certeza que otor-
gan los hechos consumados. La recolección de datos históricos para la configura-
ción del escenario vigente, es el primer paso en el modelado de los escenarios del
proyecto y es el sustento para un par de análisis llamados de sensibilidad y de riesgo.
A la serie estadística histórica se le añaden algunos índices sociodemográficos y se
tiene un escenario probable durante la vigencia del proyecto.

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 Con el escenario vigente montado, se procede a identificar las variables de mayor
impacto en el proyecto y a estudiar sus posibles tendencias (por ejemplo: incremen-
to potencial del salario mínimo durante la vigencia de un proyecto mano de obra
intensiva). La mucha información disponible en la actualidad, hace posible obtener
niveles de precisión con márgenes de error bastante aceptables.

Los índices sociodemográficos son elementos de proyección del mercado indis-

pensables al mismo tiempo que, dadas las actuales condiciones políticas y econó-
micas mundiales, deben estudiarse de manera adicional el desarrollo de tecnolo-
gías innovadoras, la incorporación de nuevos competidores, las variaciones en las
políticas económicas gubernamentales, etc., con el fin de perfeccionar las proyec-
ciones.

Las entrevistas a proveedores, competidores y consumidores, como a reconoci-

dos expertos en materias afines al proyecto, se utilizan como valioso complemento
para dar el toque final a los escenarios posibles.

Es necesario recalcar que el estudio de proyectos dispone de otros procedimien-

tos y metodologías mucho más minuciosos, específicos y especializados para pro-
yectar las variables mercadológicas en base a series estadísticas y combinaciones,
pero estos se irán requiriendo a medida que el monto de la inversión se incremente
y su complejidad aumente.

Finalmente, debe inferirse al escenario moldeado por las variables citadas prece-
dentemente, con el proyecto en funcionamiento. Es decir, una vez concebido el esce-
nario futuro, a éste le debe ser añadido el proyecto con los impactos que pueda
generar.

La dinámica sociodemográfica
y sus variables

Ya hemos dicho que en el proceso de formulación del proyecto, y en particular en

la etapa del estudio del mercado, nos encontramos ante la necesidad de analizar el
comportamiento de la población desde la perspectiva social de la ciencia demográ-
fica. Esta permite dimensionar a la población desde diferentes perspectivas: estadís-
tica, biológica, social y cultural.

| 27 |
 Cada comunidad humana vive en un agregado de personas que se puede medir
estadísticamente. Pero, además, vive de una manera socialmente organizada desa-
rrollando formas culturales de vida que se orientan a dar satisfacción a las necesida-
des que son propias de su condición de seres vivos. La población organiza, crea y
desarrolla una cultura y por ende sus peculiares características (costumbres, idio-
mas, instituciones sociales, etc.). Cada comunidad contiene sus particulares necesi-
dades que pueden ser diferentes dependiendo de la realidad social en que se halla
inmersa. La formulación de proyectos no puede observar sólo las necesidades de la
población, sino también sus características, sin olvidar la cultura de las comunida-
des ya que ella define la forma de vivir, pensar y actuar de las personas, formas
aprendidas y transmitidas socialmente de generación en generación.

Para que un proyecto social o productivo sea sustentable, además de contemplar

los recursos económicos, deberá tener en cuenta los cambios ocurridos en la pobla-
ción a la que va dirigido. Por ejemplo, si la finalidad de un proyecto es proveer de
agua potable a una comunidad específica, es necesario observar el ritmo de creci-
miento de la población a mediano y largo plazo de manera que, a medida que au-
mente el número de hogares en la comunidad, el servicio esté disponible para satis-
facer las necesidades de las nuevas familias. Existen factores que influyen o modifi-
can el tamaño y la composición de la población determinando los cambios que se
producirán en el futuro y, a través de ellos, podemos predecir los nuevos escenarios
sociales y demográficos que el proyecto habrá de afrontar.

El estudio de la población se refiere a diversos componentes tales como: el tama-

ño o volumen; la composición por sexo y la estructura por edad; la variación cuanti-
tativa como resultado de los nacimientos, defunciones y migraciones y la distribu-
ción territorial. Además, se incluyen las características sociales, económicas y cultu-
rales de la población.

El tamaño o volumen es el número de personas que componen una población en

un momento dado y es resultado de un proceso de entradas y salidas de nuevos
miembros determinado por las siguientes variables: a) los nacimientos que se produ-
cen de acuerdo al comportamiento reproductivo de las personas en edad de pro-

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crear; b) las muertes que afectan a todas las personas en algún momento de su ciclo
vital; c) las migraciones que son resultado del cambio de lugar de residencia, y que
pueden presentarse como entrada de nuevos habitantes (inmigración) o como salida
de personas (emigración).

La natalidad, o número total de nacimientos que ocurren en una población en un

período dado, está determinada por la fecundidad (el número de hijos promedio que
tienen las mujeres) y constituye uno de los principales componentes del crecimiento
de esa población. Es pues importante conocer las tendencias de la fecundidad, en-
tendida como un hecho social anclado sobre bases biológicas y en el cual intervie-
nen los individuos, las familias y los grupos sociales. Los niveles de fecundidad y sus
variaciones en las diferentes sociedades están dados por una multiplicidad de facto-
res económicos, sociales y culturales. Una comunidad con altos niveles de fecundi-
dad aumenta, en términos de tamaño, con mayor rapidez que otra con menores nive-
les de fecundidad, dependiendo también de cual sea el ritmo de la mortalidad.

Por su parte, la mortalidad, si bien constituye un fenómeno biológico de carácter

irreversible, que registra cambios importantes de acuerdo con la estructura por edad
y sexo, está también condicionada por factores económicos, sociales y culturales
que actúan sobre las causas de muerte y determinan su mayor o menor frecuencia y
su incidencia a edades más tempranas o más avanzadas. De ahí que las causas de
mortalidad son empleadas frecuentemente como indicadores del estado de salud e
indirectamente de las condiciones socio-económicas de la población.

Otro factor importante en los cambios poblacionales es la migración que puede

contribuir a aumentar o disminuir el tamaño de la población y variar su estructura y
composición. En la actualidad, las zonas rurales son áreas de expulsión de la pobla-
ción, en particular la femenina en edad de trabajar, que busca empleo remunerado
en los mercados laborales de áreas urbanas. Se registran también importantes flu-
jos de migración urbana-urbana, sobre todo contingentes migratorios que salen de
pequeños núcleos urbanos y se establecen en ciudades mayores. La escasa provi-
sión de servicios básicos, como salud, educación y saneamiento ambiental; los me-
nores niveles de salario; la baja productividad y la disminución del empleo; la estruc-
tura de propiedad altamente concentrada; el desgaste de los suelos de cultivo, son
factores de expulsión que provocan emigración.

Además del tamaño es importante observar la composición por sexo y la estructu-

ra por edades de la población. Puesto que ésta se constituye tanto en mercado con-
sumidor de los productos y servicios del proyecto, como en mercado proveedor de
mano de obra, es imprescindible contar con una descripción fidedigna del estado
actual y de las tendencias de la población en cuanto a su estructura y composición.
Se habla de una población joven cuando predominan los grupos por debajo de 15
años de edad y de población envejecida cuando es alto el porcentaje de población

| 29 |
mayor de 65 años. Asimismo, en el grupo de población adulta, integrada por perso-
nas de 15 a 64 años, se encuentra no solamente el grueso de la Población Económi-
camente Activa (PEA), vale decir, aquella que participa en la producción de bienes y
servicios y que, por tanto, integra el mercado laboral; en ese segmento también pre-
domina el grupo de Mujeres en Edad Fértil (MEF), que tiene alta incidencia en las
tasas de fecundidad y de natalidad de una población.

Un proyecto de inversión deberá considerar muy atentamente los procesos de

integración de la mujer en la actividad productiva, pues su incorporación al mercado
laboral, junto con su mayor nivel de salud y educación, representa no solamente la
posibilidad de importantes cambios en las variables y tendencias demográficas, sino
también un fuerte potencial en la gestión del proyecto y en el establecimiento de
principios de equidad social y de género.

La pirámide de población es un gráfico de barras (histograma) que permite obser-

var claramente la composición de la población por sexo y por edad y se construye
con datos que brindan abundante información sobre el estado de la misma en un
determinado momento, así como los patrones de natalidad y mortalidad verificados
en el presente y el pasado.

La pirámide poblacional de Paraguay (Gráfico 1), muestra la composición y la

estructura de la población sobre cada 100 habitantes en el momento de levantarse el
Censo Nacional de Población y Viviendas del año 2002 (CNPV 2002). A la izquierda
las mujeres y a la derecha los hombres en los diferentes grupos de edades
quinquenales con sus respectivos porcentajes. Cada una de las barras representa
un grupo de edades por sexo y permite identificar los años de nacimiento de dicho
grupo de personas.

Un importante indicador del estado de la población, en lo que respecta a sus

grupos de edades, es el denominado índice o razón de dependencia que no es otra
cosa que la cantidad de personas en edad dependiente (menores de 15 y mayores de
64 años de edad) respecto de la cantidad de personas en edades productivas (entre
15 y 64 años de edad). Nótese que no se habla de personas efectivamente incorpora-
das a la actividad económica (PEA) o excluidas de ella (Población Económicamente
Inactiva PEI), sino de grupos de edades que, teóricamente, se corresponden con el
mejor momento para participar de la producción (edades productivas), para inte-
grarse al proceso educativo (menores de 15 años) o para disfrutar de su retiro laboral
(65 años y más de edad).

Los países con altas tasa de natalidad normalmente tienen tasas también altas
de dependencia, lo que significa que de un grupo pequeño de personas en edades
productivas, dependen económicamente numerosas personas de bajas o de muy
altas edades.

| 30 |
 Gráfico 1
Paraguay: Pirámide poblacional 2002

En lo que respecta a la distribución de la población, la misma obedece a factores

geográficos, climáticos, topográficos, económicos, sociales y demográficos que de-
terminan ciertos patrones de asentamiento y dispersión de la población sobre el
territorio de un país o región. Así por ejemplo, el Paraguay ha sido un país donde
históricamente predominaron los asentamientos rurales pero que, sin embargo, ha
venido sufriendo un paulatino proceso de urbanización debido a importantes co-
rrientes migratorias rural-urbanas registradas a partir de los años ochenta.

También ha sido alta la concentración demográfica en la región central del país,

en áreas aledañas a la capital, mientras importantes regiones, como el Chaco, se
han caracterizado por su escaso poblamiento. En el proceso de distribución territo-
rial de la población paraguaya, queda claro que los cambios no planificados han
favorecido la aparición de zonas densamente pobladas frente a otras de baja densi-
dad demográfica, caracterizadas ambas por su crítica situación en lo que respecta a
servicios básicos y a su creciente pobreza.

La baja dotación de servicios básicos y sociales (agua potable, electricidad, sa-

neamiento ambiental, comunicación, salud, educación, viviendas), sumada a los al-
tos índices de pobreza, constituyen un escenario de la más alta importancia en el
momento de considerar la factibilidad de un proyecto y su pertinencia en una u otra
área geográfica del país.

El concepto de pobreza es muy amplio y ha hecho que se ensayaran diversos

métodos de medición, desde la extendida práctica de obtener un promedio del Pro-

| 31 |
ducto Interno Bruto por persona como indicador del nivel de desarrollo general del
país, hasta la definición de una canasta básica de consumo por debajo de la cual se
posicionan los sectores pobres. También se tiende a combinar este último método
con el de las Necesidades Básicas Insatisfechas (NBI), que constituyen situaciones
deficitarias en determinados aspectos de las condiciones de vida.

En general se define como pobreza una situación de carencia de condiciones esen-

ciales para una vida digna y se mide a través de los ingresos que se encuentran por
debajo de una canasta básica de consumo que, además de alimentos, incluye bie-
nes o servicios de salud, educación, vivienda, transporte, etc. Esta situación puede
ser de pobreza extrema cuando los ingresos solamente cubren la canasta de alimen-
tos. Por su parte, las NBI reflejan niveles insuficientes en la dotación de servicios
básicos (agua potable, saneamiento), en la calidad de la vivienda, el número de per-
ceptores de ingresos en el hogar y el nivel de educación.

Indicador de NBI Condición del déficit

Calidad de la Vivienda a) Hacinamiento: más de 3 personas por dormitorio.

b) Materiales utilizados para la construcción de la vivienda:
• Piso: tierra;
• Techo: paja, palma, desecho;
• Pared: adobe, estaqueo, madera (solo para el área urbana), otro.
Infraestructura Sanitaria a) Disponibilidad de Agua:
• Área Urbana: agua proveniente de pozo sin bomba, manantial, río,
arroyo, aguatero u otros.
• Área Rural: agua que proviene de pozo sin bomba, manantial, río,
arroyo, aguatero u otros.
b) Eliminación de Excretas:
• Área Urbana: Letrina común o no tiene servicio sanitario
• Área Rural: No tiene servicio sanitario.
Acceso a la educación a) Asistencia a la educación: existencia en el hogar de niños de 7 a 12
años de edad que no asisten a un establecimiento de enseñanza
formal.
b) Analfabetismo en el hogar: existencia en el hogar de personas
analfabetas.
Capacidad de subsistencia Probabilidad de insuficiencia de ingresos: hogar carece de perceptor o
su jefe(a) cuenta con una educación inferior a 3 años de la primaria, y
con más de 3 personas dependiente por preceptor.

Los métodos de medición de la pobreza se basan en información estadística cap-

tada en las encuestas de hogares y en los censos de población. Junto a la considera-
ción de los promedios generales de pobreza, tomados como porcentajes sobre la
población total o sobre el número de hogares existentes, es importante tener en
cuenta las diferencias que se registran según género y edades, pues son hechos
comprobados la preeminencia de pobreza entre mujeres, niños y ancianos.

| 32 |
 En los últimos años, las Naciones Unidas han elaborado un Informe Nacional
sobre Desarrollo Humano (INDH), que trata sobre las capacidades para impulsar y
mejorar el desarrollo de la población paraguaya tomando en consideración opcio-
nes o capacidades tales como la libertad real de que disfrutan las personas para
perseguir los objetivos que ellas mismas valoran, entre ellos tener una vida producti-
va y creativa; adquirir conocimientos; tener una vida larga y saludable; participar
social y políticamente; disfrutar de un medio ambiente saludable y productivo.

La medición del Índice de Desarrollo Humano (IDH) toma en consideración com-

ponentes tales como la esperanza de vida al nacer, la tasa de analfabetismo, la tasa
de escolaridad, el índice de nivel educativo y el índice de ingreso.

Es indudable que la consideración de los niveles de pobreza y NBI, así como el IDH,
junto con la información y el análisis de la situación sociodemográfica, se constituyen en
elementos claves del proceso de elaboración de un proyecto de inversión, si se considera
que el mismo apunta no solamente a la generación de riqueza, sino también, a su distri-
bución equitativa entre los más amplios sectores posibles de la población.

El beneficiario del proyecto

El usuario final de lo producido en el proyecto es el beneficiario o consumidor. Al

momento de producirse el hecho del consumo, lo que realmente está ocurriendo es
la conclusión de un proceso deliberativo, a veces bien estudiado, a veces meramen-
te impulsivo. El mecanismo que acciona el acto de comprar un determinado bien o
servicio es el sentimiento o percepción de necesidad. La expectativa de satisfacción
de esa necesidad lleva a apreciar el bien producido y al deseo de poseerlo. El consu-
midor final puede ser indistintamente un sólo individuo o una organización, caracte-
rizándose esta última por la forma más elaborada del procedimiento de compra.

El consumidor final debe ser minuciosa y acabadamente estudiado a los efectos

de predecir lo mejor posible su comportamiento futuro. Los potenciales clientes han
de ser agrupados en función de características comunes que faciliten su estudio e
interpretación. La reunión en grupos diferenciados de los clientes con característi-
cas comunes se conoce como segmentación. La manera en que el proceso de adqui-
sición anteriormente descrito ocurre es un criterio bastante válido de segmentación.

| 33 |
 Es importante que el proyecto establezca claramente el proceso de compra de
los bienes que estarán en oferta. Información referente al proceso de adquisi-
ción es útil para montar la estrategia comercial (fabricación, empaque, distribu-
ción y ventas) y para dar toques de calidad al producto elaborado. La interpreta-
ción correcta lleva a una apreciación detallada de la verdadera necesidad a satis-
facer y permite esbozar una idea referente a un concepto muy importante: el
grado de satisfacción del cliente.

Básicamente, el estudio del consumidor implica dar respuesta a las siguientes

cuestiones3:
• ¿Quiénes son ellos? Edad, sexo, ingresos.
• ¿Dónde viven ellos, se entretienen, compran?
• ¿Cada cuánto ellos compran? ¿Son compras estacionales?
• ¿Efectivo, crédito, tarjetas?
• ¿El proyecto puede financiar las cuentas a cobrar?
• ¿Qué tan grande es el potencial del mercado?
Una vez obtenidos los datos actuales acerca de estas cuestiones, se procede a la
segmentación del mercado. A partir de la segmentación se propone un comporta-
miento de compra posible. La segmentación permite realizar el primer esbozo acer-
ca de las necesidades insatisfechas de nuestro grupo meta. Al perfeccionar el estu-
dio de las características del consumidor se advierten las muchas oportunidades
existentes para emprender iniciativas.

Existen otros condicionantes sobre las actitudes de compra referentes a temas

socioeconómicos, culturales, políticos, ambientales, e inclusive determinados este-
reotipos que encauzan el comportamiento de los consumidores y que frecuente-
mente, aunque no siempre, prevalecen por sobre los criterios económicos. Asumi-
mos que los musulmanes no consumen carne de cerdo, los hindúes no comen carne
vacuna, los chinos tienen preferencia por el arroz, etc. Es decir, el beneficiario final
del proyecto pertenece a una colectividad y esa colectividad tiene ciertas pautas
culturales y parámetros de conducta comunes a sus integrantes y bastante
predecibles.

Conocer al consumidor final implica necesariamente entender cómo funciona su me-

canismo interno de adquisición, qué factores influyen en la apreciación del bien, qué
capacidad real de adquisición tiene y cómo evaluar su nivel de satisfacción una vez com-
prado el bien para inducirlo a repetir su compra. Una vez disponible esta información, se
plantea el diseño de toda la estrategia de comercialización del producto.

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 Perfil sociodemográfico
del beneficiario

El análisis sociodemográfico presta una ayuda significativa a la definición del

perfil del beneficiario. A través del mismo se pueden dar respuestas a algunas de las
preguntas básicas que se han formulado más arriba. Por ejemplo, definir qué tan
grande es el potencial del mercado se relaciona directamente con el volumen o ta-
maño de la población, así como con su estructura por edades y composición por
sexos. De manera similar, la capacidad de adquirir bienes y servicios se vincula con
la posibilidad de obtener ingresos y ésta con la actividad económica y ocupación de
las personas.

Un instrumento de análisis y estudio sociodemográfico de gran valor es la pirámi-

de de población que brinda una información visual clara y operativa, no solamente
sobre el número de habitantes, sino también sobre la composición y estructura por
sexos y edades. La pirámide (o histograma) de población puede construirse para una
población total, de nivel nacional, o para poblaciones menores (por departamentos y
distritos), así como para poblaciones según áreas de residencia (rural o urbana).

Asimismo, es posible presentar en la pirámide el segmento que constituye la Po-

blación Económicamente Activa (PEA) y contrastarlo con la población total, lo cual
da una idea visual bastante sugerente sobre su peso relativo (como puede verse en
los gráficos 2 y 3), todo lo cual se respalda en el análisis de la información y proyec-
ciones demográficas disponibles.

El análisis de la PEA, y de manera previa de la Población en Edad de Trabajar

(PET), es de importancia decisiva en el estudio del mercado. No solamente porque
ofrece datos que son indispensables para medir el caudal y la composición de la
fuerza laboral y de los consumidores potenciales, sino porque refleja también, de
alguna manera, la situación económica vigente en el ámbito en que se ejecutará el
proyecto.

Así por ejemplo, mientras la Organización Internacional del Trabajo (OIT), por
medio de un Convenio Internacional de 1973, establece en 15 años el rango de edad
inferior que debe ser tenido en cuenta en la medición de la fuerza laboral, el organis-
mo responsable de las estadísticas demográficas del país (la DGEEC), considera
PET a todas las personas de 10 años y más, basado en el criterio de que el límite de 15
años “no traduce la realidad de muchos países de la región, donde la entrada al

| 35 |
empleo se produce mucho antes”. Este criterio, utilizado en el Paraguay, implica
incluir como población en edad de trabajar a casi 650.000 niños de 10 a 14 años
censados en el Censo Nacional de Población de 2002 y equivale a tener al 75% de la
población total comprendida en la categoría de población en edad de trabajar.

Gráfico 2
Paraguay: Distribución absoluta de la población total y PEA por sexo y edad. 1990

Gráfico 3
Paraguay: Distribución absoluta de la PEA por sexo y edad. 1990 y 2010

| 36 |
 Por otra parte, en el estudio de mercado, además del tamaño y composición de la
fuerza laboral, interesa conocer el número de ocupados, desocupados y subempleados
existentes, así como, de encontrarse disponibles, datos actualizados sobre ingreso y
consumo y modalidades del mercado ocupacional (formal o informal). Esta es la
información que permitirá un conocimiento real de las potencialidades de demanda
de los productos que interesan a nuestro proyecto y de la oferta disponible en mate-
ria de recursos humanos para su producción.

En el cuadro de la página siguiente se resumen los datos de la Encuesta Perma-

nente de Hogares del año 2003 (EPH/2003) publicados por la DGEEC. En la misma se
puede apreciar los volúmenes de la población total y de los segmentos respectivos
de la PET, PEA, PEI, ocupados, desocupados (en sus diferentes modalidades) y sub-
ocupados, así como las diferentes relaciones proporcionales entre unas y otras. Es-
tas fuentes de información deben estar siempre a mano en el momento de elaborar
el proyecto y los datos deberían ser lo más desagregados que se puedan obtener.

Conviene recordar que la demanda de trabajo se relaciona directamente con la

disponibilidad de empleo asalariado y con las oportunidades de trabajo por cuenta
propia existentes en el mercado laboral; mientras que la oferta de trabajo está rela-
cionada con la población que realiza gestiones para conseguir empleo. Esta situa-
ción de oferta y demanda de trabajo se convierte en “el problema de empleo” si las
cantidades de mano de obra ofrecidas no coinciden con la cantidad de mano de obra
existente.

El problema del empleo puede analizarse desde diferentes perspectivas (econó-

micas, culturales, políticas o sociales) y se visualiza perfectamente en la pirámide
poblacional donde se nota de qué manera una población total depende, en términos
económicos, de un segmento más o menos reducido de la misma que es la que
desempeña actividades productivas, así como también se puede apreciar el poten-
cial laboral existente en grupos de edades que no pertenecen a la PEA, pero que en
algún momento pasarán o podrían pasar a formar parte de la misma.

La tasa de actividad (porcentaje de la Población en Edad de Trabajar que constitu-

ye la Población Económicamente Activa) alcanza en el Paraguay 59,8%. El nivel de
participación de los hombres en el mercado laboral supera ampliamente al de las
mujeres, 74,3% frente a 45,7%. La incorporación femenina a la PEA, y particularmen-
te la de la mujer urbana, se ha incrementado significativamente en los últimos años
en el Paraguay y, sobre todo, en los últimos cinco años, pasando de 31% en 1972 a
41,4% en 1997/98, para llegar a los casi 46% de 2002.

| 37 |
 Situación del empleo en Paraguay
Encuesta Permanente de Hogares 2003 - Clasificación de la población

POBLACIÓN TOTAL (*)

5.670.238 (100%)

POBLACIÓN EN EDAD DE POBLACIÓN MENOR

TRABAJAR (PET) A 10 AÑOS

4.273.343 (75,4%) 1.396.895 (24,6%)

POBLACIÓN ECONÓMICAMENTE POBLACIÓN ECONÓMICAMENTE

ACTIVA (PEA) INACTIVA

2.556.642 (59,8%) 1.716.700 (40,2%)

DESEMPLEO OCULTO
143.943 (8,4%)

POBLACIÓN OCUPADA DESEMPLEO ABIERTO

2.350.595 (91,9%) 206.048 (8,1%)

POBLACIÓN DESEMPLEADOS DE DESEMPLEADOS DE 2a.

SUBOCUPADA 1a. VEZ O MAS VECES (CESANTES)
617.403 (24,1%) 57.728 (28%) 148.320 (72%)

POBLACIÓN POBLACIÓN
SUBOCUPADA VISIBLE SUBOCUPADA INVISIBLE (**)
194.466 (7,6%) 422.937 (16,5%)

(*) No incluye los departamentos de Boquerón y Alto Paraguay

(**) Sólo para asalariados

Sin embargo, y a pesar de este incremento, es un hecho que la participación mas-

culina en la actividad económica ha sido tradicionalmente mucho mayor debido a
que al llegar a las edades activas las mujeres se encuentran coincidentemente en su
edad fértil. Y es un hecho social y cultural que las mujeres han sido relegadas más
que a los roles económicos, al cumplimiento de su papel materno, sin que se haya

| 38 |
llegado a establecer hasta hoy el peso de la contribución económica de la mujer
desde el ámbito doméstico y de la reproducción.

Además, es notorio que las mujeres ocupadas y asalariadas, en cualquier catego-

ría de ocupación o sector económico, perciben habitualmente remuneraciones me-
nores a las de los hombres, en una manifestación clara de la falta de equidad de
género bastante arraigada en nuestro medio. Otro indicador de ello es que, el des-
empleo abierto femenino es bastante mayor que el masculino (10,1% y 6,7% respec-
tivamente).

También es importante mencionar que la participación de las mujeres en la fuer-

za de trabajo está asociada positivamente con su nivel de educación. Así, el incre-
mento del promedio de años de estudio de las mujeres, y sobre todo el de las resi-
dentes en área urbana, proporciona altas probabilidades de que esta incorporación
al mercado laboral siga en aumento, lo que ocasionaría profundos cambios en la
composición del mercado laboral y nuevos requerimientos en la educación apunta-
dos a la satisfacción de nuevas demandas.

Por otra parte, si bien actualmente la tasa de desempleo en nuestro país no es

muy alta (8,1% de la PEA, equivalente a 206.048 personas, según la EPH 2003), exis-
ten altas tasas de subempleo que muestran la precariedad del empleo con importan-
tes niveles de subempleo invisible (resultado de bajos salarios) y subempleo visible
(por las pocas horas de trabajo efectivo), todo lo cual influye en la generación de
pobreza a través de la sub-utilización de la mano de obra. El subempleo invisible
aporta una mayor proporción al subempleo total y sumado a la informalidad urbana,
que en los últimos años se ha mantenido alrededor del 50%, constituye uno de los
mayores desafíos que enfrenta el Paraguay con miras a acrecentar los empleos pro-
ductivos dotados de adecuada remuneración.

Otro grupo importante de la PEA, que conviene mencionar, es el del sector de

población juvenil que, en un 43%, está constituido por subempleados o desocupa-
dos (según la EIH 2000/1). En general, el desempleo abierto afecta principalmente a
los jóvenes de 20 a 24 años, 15,3%. Según sexo, se observa que en este tramo de edad
el desempleo abierto afecta a 12 de cada cien hombres y a 21 de cada cien mujeres.

Por último, es importante destacar que la participación en el mercado laboral se

incrementa a medida que aumenta el nivel educativo, efecto que se observa con
mayor intensidad entre los hombres. De igual manera, la oportunidad para los ocu-
pados de incrementar sus ingresos está directamente relacionada con su nivel de
instrucción; esta relación positiva entre nivel de ingreso y educación significa que,
por cada año de estudios de los asalariados, mejoran las posibilidades de aumentar
sus ingresos provenientes de las actividades económicas.

| 39 |
 La educación no sólo debe ser observada desde el punto de vista económico, sino
además, como factor importante de las relaciones entre las variables educacionales
y demográficas desde la perspectiva del desarrollo. Al considerar el perfil del benefi-
ciario de un proyecto, la educación juega un papel reconocido en los diversos fenó-
menos demográficos como determinante de las tasas de fecundidad, de matrimonio
y de mortalidad. Así por ejemplo, existe una relación inversa entre los años de estu-
dio de las mujeres y el deseo de tener más hijos.

Tasas de desempleo abierto por sexo, según nivel de instrucción,

tramos de edad y relación de parentesco. EPH 2003

Nivel de instrucción Sexo Total

Hombres Mujeres

Nivel de instrucción
Sin instrucción 3,2 3,6 3,3
Primaria 5,2 7,7 6,1
Secundaria 9,6 14,5 11,4
Terciaria 5,0 9,8 7,5
Tramos de edad
10 a 19 11,5 18,9 14,0
20 a 24 11,8 21,0 15,3
25 a 29 5,6 12,0 8,2
30 a 44 4,0 5,7 4,8
45 a 64 4,3 4,9 4,5
65 y más 4,8 2,5 4,0
Relación de parentesco
Jefe/a 3,9 6,0 4,3
Cónyuge 6,0 7,0 6,8
Hijo/a 10,6 18,9 13,3
Otro 9,8 10,7 10,2
Total 6,7 10,1 8,1

Fuente: DGEEC. Encuesta Permanente de Hogares 2003

| 40 |
 Especificaciones del bien, servicio
o producto del proyecto

Después que hemos profundizado el estudio de los hábitos del consumidor final
y una vez familiarizados con sus principales características, podemos comenzar el
análisis acerca de las principales necesidades que el mismo tiene sin satisfacer y
cuales son sus expectativas al respecto. El primer ámbito donde el consumidor in-
tenta encontrar respuestas a sus necesidades es el mercado. Las necesidades del
consumidor no siempre están en consonancia con su capacidad real de obtener los
medios adecuados para satisfacerla. Existen limitaciones económicas, geográficas,
tecnológicas, etc. que convierten aquella necesidad insatisfecha en una oportuni-
dad para el emprendedor y su proyecto.

La metodología para determinar las necesidades de los beneficiarios (o clientes

en términos de negocio), comienza con la elaboración de un listado de los mismos o
grupos de clientes o beneficiarios finales. Posteriormente se selecciona cuáles son
los más importantes y se preparan cuestionarios y entrevistas dirigidos a los repre-
sentantes de dichos grupos. Los resultados de esas encuestas y entrevistas se com-
paran con las disponibilidades del mercado en busca de vacíos o necesidades insa-
tisfechas (nichos de mercado), los que una vez identificados se encaran como opor-
tunidades4.

Una vez determinada exactamente la necesidad cuya satisfacción se piensa cu-

brir, se define objetivamente el bien, servicio o simplemente producto a ser encarado
por el proyecto, detallando sus características más importantes. Se resaltarán as-
pectos que diferencian al producto de los de la competencia y aquellos que hacen
que los consumidores se decidan por la compra. Son aspectos que hacen único al
bien dentro del mercado.

Posterior a la definición del bien, servicio o producto de intercambio, se da una

explicación del procedimiento de elaboración o producción a los efectos de resaltar
las ventajas comparativas por sobre la competencia. Se deben destacar aspectos de
mano de obra y materia prima a ser utilizados.

El componente final del producto es la estimación de su vigencia en función a la

evolución del mercado y las actualizaciones e innovaciones previstas, así como la
manera en que éstas se irán incorporando al diseño definitivo.

| 41 |
 La correcta descripción del producto o servicio como de los procesos envueltos
se emplea para establecer pautas de calidad. El control de calidad exige que exista
una inspección constante de la producción y lo producido y, simultáneamente, de
los niveles de la gerencia del emprendimiento con el fin de asegurar la excelencia
del resultado final. Debe cuidarse que el sobrecosto derivado de incrementar la cali-
dad del producto sea absorbido por el mercado y que no encarezca el precio final
hasta el punto de llevarlo fuera del mercado.

En función a los productos concurrentes se debe relevar información acerca de

quiénes son los fabricantes, qué tanta economía de escala manejan, experiencia
específica en el mercado, fortaleza de las estructuras que las respaldan, logística
empleada, etc. En cuanto a los productos que compiten entre sí, debe establecerse
cuáles son las prestaciones del bien nuestro que predominan por sobre la compe-
tencia y cuáles son las debilidades de nuestros bienes.

La presentación final del producto, la imagen que ofrece al público, lo atractivo de

su aspecto exterior, son aspectos de competitividad de importancia significativa en
el conjunto de factores que interactúan para que ocurra la compra. El aspecto del
producto que representa nuestro emprendimiento debe ser cuidado en el empaque
(caso de bienes de consumo), pulcritud (caso de servicios) u ornamentación (caso
de bienes públicos, como ocurre por ejemplo con las obras complementarias de una
carretera o puente).

Con el proyecto en funcionamiento, se debe montar una estrategia de seguimien-

to de la satisfacción del consumidor al adquirir nuestra producción. La medición de
cómo los clientes perciben (o percibirán) el producto del proyecto en relación a los
disponibles en el mercado, es una variable acumulativa de trascendencia significati-
va, especialmente en determinados tipos de productos. La manera de medir y eva-
luar la satisfacción del cliente es a través del análisis de algunos factores (número de
quejas, encuentros con los principales clientes, cuestionarios de satisfacción de clien-
tes, disminución de ventas); esas variables se miden en un eje cartesiano a través del
tiempo y a partir de las tendencias se diseñan estrategias de solución de los proble-
mas encontrados5.

Una marca posicionada tiene impacto directo sobre las ventas. El posicionamien-
to implica no sólo la variable de apreciación del bien, sino también la capacidad de
absorción del mercado en las cantidades suficientes.

Cada bien específico tiene su propio mercado y el volumen de ese mercado es el

que provee de las nociones acerca de las economías de escala necesarias. El tama-
ño del mercado es la referencia acerca del movimiento real de determinado bien
expresado en cantidades monetarias o físicas, o en el caso de proyectos sociales, la

| 42 |
envergadura de la población beneficiada. La parte del mercado que conforma la de-
manda de un determinado bien es el segmento o nicho atendido.

Existen determinadas líneas de productos bastante sensibles a innovaciones tec-

nológicas que soportan mucha presión competitiva, por lo que las insinuaciones de
eventuales variaciones en la demanda deben ser advertidas con suficiente antela-
ción e incorporadas al producto en forma oportuna. El objetivo es maximizar benefi-
cios para mantenerse competitivo en el mercado.

El precio

El precio es el valor de un bien expresado en términos monetarios, ya sea que este

se fije –como es usual– en unidades monetarias, o se determine según la equivalen-
cia con cualquier otra mercancía que desempeñe el papel de dinero en el intercam-
bio. La teoría económica establece que la interacción entre la oferta y la demanda en
el mercado llega a un punto dado donde ambas fuerzas contrapuestas alcanzan una
situación de estabilidad obteniéndose entonces lo que se conoce como precio de
equilibrio o sencillamente precio. El precio indica el monto aceptado por ambas par-
tes, el oferente para despojarse del bien y el demandante para poseerlo.

El precio es fijado por el precio de costo (del costo de producir el bien) y el precio
de mercado. Ambos factores interactúan en proporciones acordes al bien en cues-
tión, primando cualquiera de los dos. Es crítico conocer todos los costos envueltos,
inclusive los de la distribución final del producto, para evitar subvaloración y pérdi-
das operativas. Si el mercado no podrá soportar el nivel de precios mínimo para
cubrir los costos, se deberá decidir entre reducir los costos que puedan ser disminui-
dos o alternativamente abandonar el plan de trabajo. En síntesis, el precio se esta-
blece en dos pasos: el precio de costo del bien más el adicional que el mercado está
dispuesto a pagar.

La estrategia de precios debe tener en cuenta las siguientes decisiones a tomar

en función a las condiciones reales del mercado6:
• ¿Cuál es monto a cargar en la venta final para cubrir los costos?
• ¿Serán los precios competitivos?

| 43 |
 • ¿Qué tan importante es el bajo precio en los productos?
• ¿Es el servicio prestado más importante que el producto?
• ¿Habrá estrategia de descuentos por compras en efectivo y por volúmenes de
compra?
• ¿Se incluirán recargas por distribución de los productos?
El control que se tenga sobre los precios del producto es proporcional a la exclu-
sividad del producto, poca presión de la competencia y alta demanda del mercado;
cuando el control sobre el precio es alto, el productor es un formador de precios, es el
productor quien determina el valor del bien en el mercado. En la posición inversa, el
productor es un tomador de precios, es decir, el productor sólo puede hacer ajustes
por debajo del precio de mercado, principalmente sobre los costos; este tipo de si-
tuación es propio del mercado de materias primas.

Para el perfeccionamiento del precio final debe conocerse cuáles son los precios
de la competencia y la manera de determinación de dichos precios. Además, es
importante investigar qué precios y volúmenes de venta son necesarios para alcan-
zar objetivos de rentabilidad. La variabilidad de precios existente entre los diferentes
mercados supone que se podrá vender el producto a diferentes precios en diferentes
mercados por lo que es preciso hacer el análisis de viabilidad de invertir en costos de
flete. Finalmente se debe conocer si los precios del producto son sensibles a las
cantidades vendidas, es decir, si en qué nivel las economías de escala influyen en el
precio final, a través de la reducción de costos.

En cuanto a las tendencias predominantes en los precios se debe suponer si se

podrán mantener los precios en el tiempo y qué se espera que ocurra con los precios
de la competencia, inclusive inmediatamente después de que comience a funcionar
nuestro proyecto.

Los principales puntos a considerar en la determinación de precios son: estrate-

gia de mercadeo y objetivos intermedios, precio de los competidores y del mercado,
demanda del mercado por el producto, tendencias de consumo de los clientes, nece-
sidad de cubrir costos y proveer un adecuado beneficio7.

Algunos tipos de negocios determinan sus precios de acuerdo a ciertas reglas

empíricas o principios:
• El precio es siempre el doble de los costos laborales más el costo de materia-
les, o el doble de los costos de materiales más los costos laborales, dependien-
do de cuál sea más alto.
• El precio es siempre el costo de materiales y costos laborales más 20% para
costos fijos y 25% para beneficios.

| 44 |
 Al determinarse el precio de un bien, es importante tener muy en cuenta el concepto
de estructura del mercado. La típica estructura del mercado es aquella de competencia
perfecta donde existen suficientes oferentes y demandantes como para transparentar la
formación del precio. Las distorsiones de la competencia perfecta se dan cuando una de
las partes, o la oferta o la demanda, tiene mayor poder de negociación y lo emplea para
imponer precios. En el caso de oligopolios, un puñado de oferentes impone sus condicio-
nes a la demanda. En los monopolios, una empresa domina su sector y es capaz de fijar el
precio y el nivel de producción que maximiza sus beneficios. Los monopsonios se dan
cuando existen compradores que gozan de mucho poder de mercado y de negociación
sobre la oferta. Existen situaciones de distorsión temporal del mercado por acción de
derechos sobre una patente, conocimiento especializado, diferenciación del producto o
de la marca. El analista debe medir concienzudamente la posición de su proyecto en
relación a la estructura del mercado.

Un punto importante en la comercialización, que afecta a la conformación de

precios, es el referente al crédito a suministrar a los clientes y si ese factor va a tener
incidencia significativa en el precio final del producto. Esto ocurre en algunos tipos
de bienes y de mercados.

La competitividad

La competitividad es la capacidad que tiene una organización de aplicar conoci-

mientos y recursos financieros y tecnológicos a la planificación de sus actividades y
operaciones para obtener ventajas en precios o costos. La competitividad es la resul-
tante de la productividad. La productividad es “la cantidad de producto por unidad
de factor”8. El emprendimiento va a estar expuesto a una presión competitiva varia-
da y determinada por las barreras de entrada propias del sector.

Las barreras de entrada son los obstáculos que la competencia encontraría al

intentar copiar nuestra idea de proyecto o introducirse en el rubro en el que nuestro
proyecto se desarrolle. Cuanto más bajas las barreras de entrada, mayor posibilidad
de ingreso de competencia; cuando la barrera de entrada es más alta, menos ex-
puesto está nuestro negocio a la competencia. Las barreras de salida son los obstá-
culos que los participantes de un determinado segmento del mercado encontrarían

| 45 |
al querer retirarse del mismo, y determinan el riesgo implícito de optar por un deter-
minado rubro.

La inversión en activos fijos representa un obstáculo para la salida súbita del

negocio en caso de necesidad, entonces a mayor especificidad de nuestros
equipamientos, tendremos barreras de salida más elevadas. La situación ideal es la
de barreras de entrada altas y barreras de salida bajas. Esta situación ideal normal-
mente ocurre en casos de propiedad sobre patentes industriales, por lo que es siem-
pre aconsejable reservar fondos para la investigación y desarrollo, es decir para pro-
curar ventajas competitivas. La búsqueda de competitividad es una actividad nece-
saria y permanente dentro de toda organización e implica inversiones a largo plazo y
no todas las veces con resultados satisfactorios.

Otra metodología de búsqueda de competitividad menos costosa, más beneficio-

sa y por tanto más imprescindible, es la constante investigación de las actividades
de la competencia y del mercado en general. El mercado permanentemente está
investigando nuestras actividades con la intención de copiar lo que hacemos bien;
debemos entonces configurarnos para hacer lo mismo, siempre dentro de lo lícito.
Debemos estar siempre preparados “para identificar, comparar y aprender de los
mejores productos, servicios y prácticas...”9.

El mercado permanentemente provee de informaciones sobre el desempeño de

proyectos similares a los nuestros, por lo que se descuenta que podrá obtenerse la
suficiente cantidad de datos para contrastar con los datos de desempeño de nuestra
entidad. Con una periodicidad establecida de antemano debemos, una vez que el
proyecto esté andando, establecer con constancia la ubicación de los índices de
nuestro emprendimiento respecto a la media del mercado y al desempeño de los
principales competidores del sector. Obviamente, habrá que saber investigar las cau-
sas de las distorsiones que encontremos y proceder a la rectificación.

Las condiciones actuales de la economía moderna identifican cuatro factores pri-

mordiales para la competitividad: capital, tecnología de información, recursos hu-
manos y logística. El capital es aquel recurso que permite acceder a la tecnología de
competencia. La tecnología de información implica el sistema nervioso de toda or-
ganización (sensibilidad y posibilidad de respuesta rápida). Los recursos humanos
requieren de niveles de calificación constante y el costo de la logística se refleja en el
valor final del bien.

| 46 |
 La logística del proyecto

La logística se refiere al proceso por el cual se gestiona la obtención, movimiento

y almacenamiento de materias primas, componentes y existencias terminadas a tra-
vés de la organización para el cumplimiento efectivo de los pedidos en relación al
coste10. La logística debe entenderse como el enlace entre el mercado y la organiza-
ción. Una adecuada gestión logística puede proporcionar una fuente importante de
ventajas competitivas. En muchas actividades la logística es un elemento trascen-
dental de control de costes y su importancia se incrementa cuando la relación volu-
men/peso de los bienes se incrementa.

La actividad logística consta de los siguientes componentes:

Abastecimiento Operaciones Distribución o logística Servicios

o logística de entrada de salida

Actividades de apoyo
(infraestructura disponible - compras - flujo de información)

La logística es, en la actualidad, uno de los factores críticos de competitividad de

las empresas pues la incidencia de los costos inherentes a ella es una variable deter-
minante en el precio final de los productos y, por lo tanto, un factor condicionante del
éxito de un emprendimiento.

La logística implica el abastecimiento, o logística de entrada, y la distribución o

logística de salida. Si la tecnología de información implica la sensibilidad, y su equi-
valente en el cuerpo humano es el sistema nervioso, el sistema logístico correspon-
de al sistema digestivo con la lógica importancia que representa dentro de la super-
vivencia del organismo.

El servicio logístico se evalúa según satisfaga los siguientes componentes:

• Disponibilidad de stock
• Ciclo del plazo del pedido
• Restricciones del tamaño del pedido
• Fiabilidad de entrega
• Apoyo técnico e información

| 47 |
 El abastecimiento

En los proyectos destinados a la producción de bienes que deben sufrir procesos

de fabricación o modificación, la materia prima es la cosa u objeto primario que será
modificado para su comercialización posterior. La materia prima y los materiales
constituyen el 70% del costo industrial y el 30% de empresas de servicio11.

La organización del suministro de materia prima al proyecto es lo que se conoce

como abastecimiento. El proceso de abastecimiento del proyecto implica una se-
cuencia de procedimientos sucesivos que concluyen con la entrega de la mercancía
en tiempo, forma y costo.

Indudablemente el proceso de adquisiciones en un emprendimiento es un punto

de fundamental importancia a los fines del proyecto, tanto desde el punto de vista
técnico (especificaciones, control de calidad) como desde el punto de vista econó-
mico financiero (comparación de precios, gestión de descuentos, etc.). El procedi-
miento de adquisiciones o abastecimiento debe ser perfectamente planificado y es-
tandarizado durante la elaboración del proyecto.

El abastecimiento de materia prima e insumos dentro de la organización tiene

inicio una vez concluido el estudio de ingeniería del proyecto. El estudio de ingenie-
ría establece la manera en que el producto o servicio será concebido dentro de la
organización. Dentro del estudio del procedimiento productivo, el estudio técnico
determinará la naturaleza de la materia prima e insumos a ser empleados.

Una vez conocidas las especificaciones técnicas de los bienes a ser proveídos, se
describe el perfil del proveedor. Luego se colecta información acerca de los provee-
dores potenciales. Se visita sus instalaciones y se organiza una tabla de evaluación
donde se confrontarán entre los proveedores los puntos críticos determinados por el
estudio técnico del proyecto.

| 48 |
 Ejemplo de encuesta a proveedores

PROVEEDOR XXX
CRITERIOS CLASIFICACIÓN
FABRICACIÓN SERVICIOS CALIDAD OTROS
Criterio 1 8 9 7
Criterio 2 8 9 7
Criterio 3 6 9 5
Criterio n... 6 9 7

RECOMENDACIÓN Aprobado Reprobado

Comentarios:

Los proveedores seleccionados serán los destinatarios frecuentes de nuestros

pedidos de abastecimiento, quienes procederán a realizar sus respectivas ofertas a
fin de confrontar las mismas y evitar sobrecostos. La elaboración del proceso de
adquisición propio deberá ser contrastada con los de la competencia para su perfec-
cionamiento.

Para el funcionamiento del servicio de abastecimiento se deberá determinar qué

cantidad de cada ítem será adquirido. En cada transacción debe uno saber si se está
teniendo la mejor negociación con el proveedor. El procedimiento de abastecimiento
debe contener un plan de inventario para evitar excesos de inventario, inventarios
insuficientes o indisponibilidad de inventario. La política de adquisiciones debe de-
terminar si será establecida una línea de crédito con cada proveedor y en qué plazos
y cómo se realizarán los pagos a los proveedores.

La distribución

No hay duda de que todo el mundo acepta el principio de que cuando se ha idea-
do, investigado, diseñado, desarrollado y fabricado un producto, se tiene que vender,
distribuir y aprovechar a satisfacción del cliente. El movimiento de mercancías o
servicios, desde el lugar de producción o generación, hasta llegar el cliente o bene-

| 49 |
ficiario final y la transferencia satisfactoria de la propiedad de dichos bienes12 y
servicios hacia el usuario, se conoce como distribución. Por su parte, el mecanis-
mo de aproximación entre el consumidor y el producto se conoce como canal de
distribución.

El canal de distribución es un sistema organizado de servicios y funciones que

permite comercializar, vender y transportar productos desde el centro de producción
a los destinatarios finales. Generalmente se considera que un canal finaliza y otro
comienza cuando el producto cambia debido a algún tipo de proceso de producción.

El proyecto debe incluir un análisis sobre la existencia de oportunidades de

abarcar algún punto de la cadena de suministro o canales de distribución. Los
canales de distribución se integran en forma horizontal o vertical. La integración
horizontal se da cuando un mismo paso del proceso está en poder de un sólo
propietario, pero en una serie de unidades. Por ejemplo, varios centros de pro-
ducción en poder de un mismo propietario o varios centros de comercialización
bajo un mismo emblema. Por su parte, la integración vertical ocurre cuando un
mismo propietario es dueño de más de un paso del proceso de comercialización:
por ejemplo, un propietario es dueño de la hacienda de producción láctea y a su
vez es dueño de la planta procesadora.

Los canales de distribución tienen dos dimensiones, longitud y extensión. La longi-

tud se refiere al número de etapas por las que debe pasar el producto hasta llegar al
cliente. La extensión al número de factores en una misma etapa de la distribución.
La extensión de un canal determina el nivel de selección de la distribución.

La distribución y el mercadeo son conceptos que se benefician mutuamente, pues

la distribución es la ejecución del mercadeo. Esta estructura de conceptos se plani-
fica según los siguientes pasos:
• Crear necesidad en el mercado aumentando el conocimiento del producto y
sus beneficios.
• Promover de manera activa los productos comercializados.
• Exponer productos en lugares apropiados.
• Persuadir al cliente.
• Disponer de transporte de productos desde donde se encuentran al lugar don-
de se necesitan.
• Transportar productos al lugar indicado por el cliente dentro del plazo de tiem-
po pactado.
• Asegurarse que el consumidor final quede satisfecho con el producto.

| 50 |
 La estrategia de distribución más apropiada está ligada a dos decisiones: la elec-
ción del canal de distribución y de su estrategia y las necesidades físicas de la distri-
bución. Ambas interactúan y están relacionadas con la estrategia general de
comercialización. La selección del canal consiste en la elección de los intermedia-
rios/personal de ventas más adecuados para acercar los productos al consumidor
final. La estrategia es función del nivel de servicio previsto, gestión de inventarios,
dispersión de centros de distribución, previsión de ventas y garantías de que la pro-
ducción disponga de existencias en el momento adecuado. Las necesidades físicas
de la distribución están dadas por la caracterización del producto.

Entre los principales métodos de distribución para el producto/servicio están las

ventas directas (del productor al usuario en forma directa), detallista (sucursales, tien-
das independientes, ventas por correo, etc.), y/o a través de intermediarios (mayoris-
tas, comisionistas, distribuidores, representantes, etc.). Conocer la metodología de
distribución que utiliza la competencia podrá representar una importante ayuda.

Los costos relativos a la cobertura del mercado se incrementan en función a las

características propias que el mercado presenta, especialmente en cuanto a su dis-
persión geográfica. Este punto es muy importante en la instalación de servicios para
la población paraguaya en ciertas áreas del territorio caracterizadas por su poca
concentración demográfica y los costos relacionados a su dispersión.

El entorno del proyecto

El analista del proyecto, así como los gerentes y/o propietarios, deben considerar
con sumo cuidado las posibles perturbaciones provenientes del ámbito externo. La
valoración de las oportunidades y amenazas del medio (tema abordado con anterio-
ridad) conlleva dos pasos esenciales: el relevamiento de los principales aspectos y
su incidencia (positiva o negativa) sobre el proyecto; y el seguimiento del comporta-
miento de dichas variables a partir de la información colectada (por prensa, semina-
rios, internet, etc.) para determinar los ajustes (si los hubiere) y adaptaciones nece-
sarias al proyecto.

El analista del proyecto debe definir una tabla con las principales variables críti-
cas en relación del proyecto con su entorno. El ámbito de análisis debe ser en primer
término local, en segundo, nacional y finalmente de nivel internacional.

| 51 |
 A nivel local, el análisis se lleva a cabo sobre el funcionamiento del mercado y
sobre la manera en que toman decisiones los componentes del mercado (los consu-
midores, las empresas, la oferta y demanda):

• Los consumidores son aquellos cuyos ingresos son suficientes para satisfacer
sus necesidades básicas y, eventualmente, cuentan con excedentes que aho-
rran o emplean en el consumo de otros bienes según encuentren sus precios
suficientemente atractivos. La reacción del consumidor a la variación del pre-
cio es lo que se llama “elasticidad de la demanda”. La demanda sobre un bien
depende básicamente de su precio, del dinero disponible en los consumidores
y de sus gustos y preferencias.

• Las empresas organizan la combinación de los dos factores claves del proceso
de producción: el capital y el trabajo, y tienen el objetivo de maximizar los
beneficios.

• La demanda y la oferta están determinadas por la respuesta de los consumido-

res y de las empresas a la variación de precio. El precio es la igualdad dinámica
que equilibra la demanda con respecto a la oferta. El lugar donde ocurre esa
convergencia es el mercado. El mercado es la institución que permite a com-
pradores y vendedores reunirse para intercambiar bienes, servicios, trabajo o
activos financieros a través de un precio satisfactorio a las partes. Existen tres
tipos de mercados13:

– Mercado de productos: mercado de bienes de consumo (pan, leche, zapa-

tos); de bienes de capital (máquinas, herramientas, fotocopiadoras); de ser-
vicios (seguros, educación, asesoramientos, internet) y todos ellos se rigen
por el precio.

– Mercado de trabajo: aquel en el que los trabajadores ofrecen sus servicios

laborales a cambio de un salario; como las empresas requieren de esos
servicios para fabricar sus productos, la demanda de mano de obra es una
demanda derivada (derivada de la demanda de bienes de consumo).

– Mercados de capitales: son los que proveen medios financieros al sistema y

el valor monetario de equilibrio entre la oferta y demanda de estos medios
es la tasa de interés. El tipo de interés también puede concebirse como
medida del riesgo. Cuando el proyecto es más arriesgado debe tender a ser
más rentable para compensar la exposición. Variaciones en los tipos de
interés determinan la posibilidad de financiar o no algún proyecto con re-
cursos externos.

| 52 |
 A nivel nacional, el análisis debe ser hecho sobre la suma de todos los vínculos
existentes entre la oferta, la demanda y el precio del mercado nacional, y básicamen-
te se remite a los siguientes puntos:

• El flujo circular de la renta: que es la relación entre las empresas y el medio en

un momento dado. Las empresas producen bienes destinados a ser vendidos
al público (oferta agregada) y éste paga por dichos bienes los precios que ge-
neran la utilidad de las empresas. Pero las empresas a su vez necesitan de
empleados para poder producir esos bienes y los buscan dentro de la pobla-
ción, pagando por ellos un salario. La remuneración permite otra vez al público
comprar la producción (demanda agregada).

• El Producto Interno Bruto (PIB): es el principal indicador de la actividad econó-

mica. El PIB es la suma total de los bienes y servicios de un país durante un
año. El PIB mide el desempeño de una nación y el análisis de su tendencia
determina el nivel de actividad al momento del análisis.

• El consumo: que en la mayoría de los países representa dos tercios (2/3) del
PIB. A mayor nivel de renta, mayor consumo. En el consumo inciden las expec-
tativas sobre los precios, los tipos de interés y la facilidad con que los consumi-
dores pueden conseguir créditos, además de los impuestos y las prestaciones.
La renta personal disponible es lo que se puede gastar en el consumo. De lo
disponible para el gasto, los individuos dejan una parte para el ahorro, quedan-
do sólo el saldo para el consumo actual.

• El ciclo económico: el flujo circular de la renta, observado a lo largo de un perio-

do de tiempo, determina un ciclo económico. El ciclo económico está formado
por cuatro fases: recuperación (producción y empleo en aumento), expansión
(producción y empleo en máximo nivel), recesión (descenso de ambos) y crisis
o depresión (cuando ambos se mantienen negativos por dos o más semestres
consecutivos).

Es oportuno señalar en este punto la importancia que, en la formulación del pro-

yecto, tiene el análisis de las etapas del ciclo económico y sus implicaciones
sociodemográficas. Una economía en recesión o depresiva, con un PIB decreciente

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o negativo, puede producir efectos sociales de mucho mayor impacto cuando el cre-
cimiento demográfico se mantiene alto y sostenido. Así, una tasa de crecimiento
poblacional al 3% anual acumulativo implica que la población se duplicará en 23
años, en tanto que una tasa de crecimiento al 2% extiende ese período a 35 años.

Y si bien es lícito plantear que una población que aumenta en número de habitan-
tes provoca de hecho la ampliación cuantitativa del mercado, también es fácil inferir
las implicancias sociales que puede representar la combinación de una economía
crónicamente estacionaria o recesiva con una tasa de crecimiento demográfico que
duplica la población en períodos cortos.

Por otro lado, aunque parece evidente que una economía en expansión resulta
ser el clima ideal para la implementación de determinados proyectos, también es
posible que un buen proyecto productivo o un conjunto de proyectos innovadores
resulten en una formidable contribución a la recuperación de una economía recesiva,
sobre todo si se considera que la productividad es un indicador del aumento de
producción con una igual cantidad de factores y que la innovación es el principal
motor del crecimiento económico y es impulsada por los avances científicos y tecno-
lógicos, los inventos y las mejoras.

Es por ello que resulta altamente conveniente que el estudio de estos procesos y
de estas relaciones económicas y sociodemográficas se incorporen como compo-
nentes explícitos de los criterios examinados en el estudio de mercado del proyecto.

Además de un sin número de actividades económicas producidas por consumi-

dores, inversores, financistas, reguladores, etc., el Estado es un importante y decisi-
vo agente económico y por lo tanto tiene un peso específico tal en el mercado que
con su accionar busca controlar la economía e influir en ella. Los principales medios
que utiliza para compensar los desajustes cíclicos de la economía son la política
fiscal (balance entre el gasto público y la tributación), la política monetaria (control de
la oferta monetaria y la manipulación de los tipos de interés) y la política social (que
propende a una justa distribución de la riqueza y al imperio de la equidad social).

En lo que respecta a la economía internacional, puede decirse que la misma pasa

por uno de sus momentos más impactantes. La globalización económica está pro-
duciendo efectos de creciente importancia en las economías nacionales, en los mer-
cados financieros locales e internamente en las organizaciones. A la hora de tomar
decisiones de inversión ya no es aconsejable tener simplemente en cuenta la econo-
mía nacional. Incluso aunque se tienda a recurrir a proveedores nacionales o a ven-
der principalmente en el mercado nacional, es útil tener en cuenta los movimientos
comerciales y financieros internacionales y los acontecimientos económicos que
ocurren en otras partes del mundo.

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 En contraposición a la globalización, el crecimiento del comercio internacional a
menudo se ve obstaculizado por las barreras que se levantan para mantener aleja-
das las importaciones y proteger las industrias nacionales. Estas barreras pueden
adoptar la forma de aranceles, contingentes, derechos aduaneros, límites, limita-
ción voluntaria de las exportaciones y toda una multitud de mecanismos.

La relación de una economía nacional con el resto del mundo puede analizarse
simplemente por medio de dos grupos básicos de indicadores económicos: la balan-
za de pagos (registro contable de los flujos comerciales y financieros internaciona-
les) y los tipos de cambio. El factor determinante fundamental del valor de una mone-
da sigue siendo la salud de la economía nacional real, y especialmente la cuenta
corriente de la balanza de pagos. En el valor de la moneda también influye el nivel de
inflación interior y el tipo de interés interior. Una moneda muy apreciada disminuye
la competitividad de las exportaciones de una nación.

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