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La contratación de una estrella

Stephen Connor, director de investigación en el banco de inversión de Nueva York Rubin, Stern, y
Hertz (RSH), se encontraba en un aprieto. Su analista estrella de semiconductores, Peter Thompson,
anunció abruptamente su renuncia; que había recibido una oferta de uno de los competidores de
RSH. Pero Pedro no era más que un analista estrella, él también era único analista de
semiconductores de RSH. Esto ciertamente no era un papel que podría ser dejado vacante por una
amplia cobertura de largo y, en este momento, RSH particularmente necesaria de la industria de los
semiconductores debido a un próximo acuerdo con la compañía PowerChip. (Ver Anexo 1.)

Stephen examinó la cantidad de dinero Peter genera para la empresa y vio que se podía levantar
legítimamente compensación de Pedro. Entonces ideó un plan de copia de seguridad: para dividir el
equipo de Peter fomentando el analista junior, de Peter, Rina Shea, a permanecer en RSH. Pedro
terminó dejando la firma y Stephen ascendido a Rina analista, su asignación para cubrir PowerChip y
el resto de la industria de los semiconductores, al menos temporalmente, mientras se decide si para
ofrecerle la posición de forma permanente o contratar a alguien de fuera de la empresa.

Ahora Stephen se enfrentó a la tarea de encontrar un reemplazo permanente para Peter. ¿Debería
hacer Rina una oferta permanente o contratar desde fuera?

Departamento de Investigación RSH


La cultura corporativa de RSH fue especialmente fuerte en su división de investigación. analistas
de investigación de alto nivel comenzaron a menudo como analistas menores y se mantuvieron en la
empresa mucho después de la directora de investigación les dio sus propias franquicias. En lugar de
competir entre sí, la mayoría de los analistas de la firma compatibles entre sí; muchos tenían políticas
de puertas abiertas y alentó a los analistas menos experimentados para consultar si tenían preguntas.
Cada analista se esforzó para convertirse calificados por la revista Institutional Investor (II), pero
muchos considerado el éxito del departamento de investigación en su conjunto igualmente, si no más
importante. Los analistas de RSH trabajaron largos días, el gasto de grandes cantidades de empresas
de tiempo a investigar en sus sectores. Era común que los analistas RSH para desarrollar puntos de
vista contrarios sobre las existencias. Muy pocos de estos analistas fueron reconocidos como expertos
de la industria.

Muchos de cultura RSH considerado como uno de sus principales ventajas competitivas. El trabajo
en equipo llevado a la cobertura superior de la compañía. Como un incentivo adicional al trabajo en
equipo, el director de la investigación ligada bonificaciones de los analistas no sólo para el éxito
individual, sino también para el éxito del grupo. En semianual retiro fuera de las instalaciones del
departamento, los analistas podrían trabajar en las habilidades analíticas y de redacción en talleres
especializados y participar en ejercicios destinados a fomentar la comunicación, la confianza y

El profesor Boris Groysberg, Stephen Balog (Cedar Creek Management LLC), e investigador asociado Jennifer Haimson prepararon este caso.
Todos los nombres, lugares y empresas se han disfrazado. casos de HBS se desarrollan exclusivamente como base para la discusión en clase. Los
casos no están destinadas a servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una administración eficaz o ineficaz.

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Business School.

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compromiso con la empresa. analistas senior mentores analistas jóvenes y no había un programa de
formación para moldear los analistas prometedores en superestrellas. No era raro que los analistas
rechazan las ofertas de 15-20% aumentos salariales en otras empresas porque les gustaba la
camaradería y el trabajo en equipo alentado a RSH. Por otra parte, bajo índice de rotación de la firma
habilitada Stephen Connor, director de investigación, para ser selectivo a la hora de contratar nuevos
analistas: Era esencial tanto para ser un analista de primer nivel y que encaja muy bien con la cultura
de la empresa. RSH se dedicó a sus empleados y espera que la dedicación similar en el retorno. En
todas las divisiones de la empresa, era común que las personas permanecen durante la mayor parte de
sus carreras. La tasa de rotación era tan baja que picó cuando alguien renunció.

Contratar a un reclutador
Aunque afligido por la partida de Pedro, Esteban tenía ahora una posición crucial para llenar. Se
alegró de que había convencido Rina permanecer en RSH por el momento. En el peor, que era un
buen substituto, pero podría no ser la mejor opción de forma permanente. primera llamada telefónica
de Stephen tenía que ser a Craig Robertson, cazador de cabezas. Craig trabajó durante Superior
Staffing Services, familiarmente conocido como “Triple S.” Su equipo de reclutadores de ejecutivos
encuestados constantemente el mercado, reuniendo información de todas las fuentes posibles,
incluyendo analistas de compra y gestores de cartera (clientes de los analistas): para identificar la
mejor candidatos. Stephen había trabajado con Triple S durante siete años; durante sus cuatro años
en RSH, que había trabajado específicamente con Craig Robertson, que había venido siempre a través
de él. Craig y sus colegas entienden mis necesidades por ahora la cultura de RSH, nuestro enfoque de
equipo, y todo eso, pensó Stephen. Se darán cuenta del tipo de los analistas para apuntar.

Stephen marcó el número de teléfono celular de Craig en su marcación rápida. “Craig, esto es
Stephen Connor. Tengo un poco de un problema. Peter Thompson acaba de dejar sin previo
aviso. Él estaba cubriendo PowerChip y tenemos este gran problema con ellos que vienen en un
par de meses. Necesito una persona mayor de aquí de inmediato a alguien-II-clasificado, si es
posible. Se puede hacer una búsqueda rápida y dame nombres de posibles candidatos tan pronto
como sea posible?”

“Eso podría ser más difícil de lo que está anticipando, Stephen,” dijo Craig. “Las personas de más
alto perfil han sido arrastrando los pies alrededor últimamente. No sé que estaría dispuesto a moverse
en este punto “.

“Incluso me he considerado la promoción de un menor de un par de años antes para continuar con
la cobertura de la industria.”

Craig rió. “Vamos a establecer un tiempo para reunirse. Ciertamente puedo entregar candidatos,
pero lo que quiere son los mejores candidatos -no analistas junior con curvas de aprendizaje lento “.

Stephen siempre había quedado impresionado por el conocimiento dentro de Craig del mercado
analista; que solo vale la pena su tasa de retención. Acordaron reunirse el miércoles. “Hasta
entonces,” dijo Stephen, “tratar de trabajar un poco de su magia.”

Stephen reflexionó sobre su decisión de retener Craig Robertson. No era que no sabía que eran los
principales actores en el campo: puedo extraer datos de la clasificación II y Asociados (Greenwich otro
proveedor de inteligencia de mercado y la clasificación para la industria de la investigación) y hacer
llamadas telefónicas a mí mismo, pero todo lo que lleva su tiempo, una cosa que tengo muy poco de.
Además, estoy flotando en el agua turbia en este momento, y que llama a la prudencia. Si empecé a
hacer llamadas, palabra volaría por toda la calle en cuestión de minutos que ha perdido su RSH
analista de semiconductores superior. Eso sería colocar este departamento en una posición muy
vulnerable. Otras empresas podrían empezar a tratar de atraer a distancia más de mi un alto nivel
analistas perdiendo sólo abre la puerta para que otros puedan probar. Y la pérdida de más analistas
podría tener un gran impacto en los ingresos de comercio-comisión de la empresa.

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Una conversación con un destacado analista
Stephen decidió tomar la entrada de otro analista en su departamento. Él hizo una llamada a Tom
Walters, un analista de telecomunicaciones de alto nivel que había estado en RSH más de diez años y
había ayudado con la contratación de otro analista. Tom era también un líder informal en el
departamento; los analistas confiaban en él y que tendían a saber lo que pasaba por debajo de la
superficie. Dos meses antes, de hecho, Tom había advertido a Stephen que había oído Peter estaba
buscando un nuevo empleo. Stephen esperaba transmitir a Tom que estaba dispuesto a contratar a
otro analista estrella, un mensaje que debería tranquilizar a Tom y otros que el departamento estaba
dispuesto y capaz de atraer a los mejores. Stephen no quería que nadie más que seguir el ejemplo de
Pedro.

“Tom, esto es Esteban. No voy a andar con rodeos. Usted sabía hace un par de meses que Peter
Thompson estaba pensando en renunciar y usted debe saber por ahora que se ha dado aviso.
Consideré contrarrestar por un tiempo, pero simplemente no pensaron que era una buena idea “.

“Las noticias vuelan aquí, Stephen,” dijo Tom. "¿Que pasa?"

“Necesito contratar a una persona mayor para cubrir los semiconductores rápidamente. de trabajo
de Craig Robertson en él, pero me quieren correr algunas ideas por ti. Yo no podría ser capaz de
reemplazar a Peter con otra estrella, y que me tiene preocupado.”

Como Stephen comenzó a discutir los tipos de candidatos que podría encontrar para la posición, se
hizo claro que no habría ninguna sola decisión correcta. “Mi primera opción”, dijo Craig, “es
reemplazar Pedro con otra estrella, a pesar de que tendríamos que él o ella una compensación de nivel
estrella pagar. Pero, siendo realistas, no podríamos encontrar un analista de primer nivel, y tomará
tiempo sólo para realizar la búsqueda. Así que permítanme explicar rápidamente la situación que he
preparado con Rina Shea, junior de Pedro. Se aloja en adelante, con un ascenso a analista, y
mantendrá la cobertura de PowerChip y el resto de la industria de los semiconductores, por el
momento. Por lo que no hay necesidad de pánico inmediato. Estoy pensando en hacer su puesto de
analista de semiconductores permanente, pero no estoy seguro de lo daré a ella. Sólo le podría dar
algo de tecnología más pequeña industria-yo tiene que ver.

“Mi segunda opción es contratar a una persona mayor de una firma regional. Pero que a
menudo significa la reubicación, que puede tomar más tiempo, y nunca se puede estar seguro de
que alguien de esa manera tendrá éxito en una gran empresa. Tenemos más recursos, pero los
analistas que establecer más relaciones y complacer a más personas que en empresas más
pequeñas-no mencionar el trabajo con más clientes y viajar de manera más global. Una gran
cantidad de analistas de las empresas regionales no se puede realizar el ajuste. “

“A veces la gente se congelan cuando se mudan a una gran firma de Wall Street,” Tom estuvo de
acuerdo. “¿Cuál es su otra opción?”

“Podríamos traer a alguien de una de las firmas del lado de la compra”, dijo Stephen. “Siguen las
mismas poblaciones como nuestros analistas y realizan análisis detallados y escribir informes de
investigación internos. Muchos de ellos interactúan con su administrador de cartera al igual que
ustedes “.

“No, no!”, Exclamó Tom. “Opcionales Siders no tienen las habilidades de ventas! Algunos de ellos
son muy inteligentes, pero muchos de ellos no pueden dar una presentación decente. Además,
algunos de ellos simplemente obtienen su conocimiento a partir de las presentaciones que venden-
Siders hacen, por lo que aparecen brillantes cuando todo el trabajo creativo se ha hecho por otra
persona. No, simplemente no se puede llevar en un buy-Sider!”

Realmente respeto la opinión de Tom, Pensó Stephen. Él sabe que la industria de la tecnología y sus
jugadores muy bien. Si él no me puede dar buenos consejos sobre este asunto, nadie puede. En voz
alta, dijo Stephen, “Tom, estás siendo no ayuda en absoluto. No eres más que confirmar mis peores
temores acerca de quién está ahí fuera “.

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“Feliz de hacerlo”, dijo Tom. Stephen casi podía ver a Tom sonriendo por teléfono. “Esperemos
que hay algo realmente bueno analista por ahí, una estrella que está mirando para moverse. Si no
puede traer a una persona de alto rango, mi apuesta es por alguien de una firma regional. Si Craig
hace bien su trabajo, tendrá que pre-seleccionados los candidatos suficientes para que usted tenga
una piscina decente para elegir. También hay algo que decir acerca de la contratación de hasta y
recién llegados y ayudarles a desarrollar sus carreras “.

“Gracias por su entrada, Tom,” dijo Stephen.

Una reunión con el Headhunter


Stephen conoció a Craig Robertson en una pequeña sala de conferencias cerca de su oficina. Craig
fue directo al grano:

“Tengo una información fresca en el mercado, Stephen, porque uno de mis socios acabamos de
hacer un proyecto de búsqueda de otra empresa. Pero si usted está decidido a sustituir a Peter con una
estrella establecida, que no va a ser fácil. (Ver Anexo 2.) Se me ocurrió cinco analistas establecidos,
pero sólo dos se incluso hablar con nosotros. Como te dije, ha sido una locura la cantidad de personas
se han estado moviendo alrededor de este último año. Nadie quiere moverse de nuevo. Una persona
me dijo que su esposa lo mataría si se movía de nuevo. Así que esa es la situación que nos
enfrentamos. No estoy diciendo que es imposible; Sólo estoy diciendo que va a ser un reto “.

Reto es mejor que “Olvídalo, no hay manera“, Pensó Esteban. “OK, en lugar de concentrarse en la
forma sombría es la situación, vamos a repasar lo que necesito y lo que podría ser capaz de entregar
por lo que estamos seguros de entrevistar a todos los candidatos viables.”

"Por supuesto. En primer lugar, su departamento es conocido por su enfoque de equipo “,


respondió Craig. “Si usted contrata a una bien establecida analista, ¿estás preparado para asumir su
penúltimo si él o ella es susceptible de moverse?”

“Creo que habíamos tipo de tener que. Por lo general, funciona mejor de esa manera-que
proporciona el menor realmente es una ayuda a la persona mayor y ha trabajado al menos un par
de años con él o ella “.

Craig hizo una anotación en su portátil. “OK, ahora necesito una idea de las características que
usted está buscando en sustitución de Pedro. En un mundo ideal, que querría alguien con la mejor de
las cualidades de Pedro y ninguno de sus peores. Si me dice más acerca de él, puedo tener una idea de
la clase de candidatos para apuntar-sus tipos de personalidad, lo que les motiva, cosas que nunca
había desenterrar simplemente apoyándose en los datos II.”

Stephen pensó por un minuto y luego dijo, “Peter era increíblemente inteligente y sus habilidades
analíticas eran superiores. Era de esperar que, en cualquier analista estrella. Y siempre había sido un
cumplidor-go-getter una verdadera. A menudo se tomó en proyectos adicionales. Al principio, no
parecía que estaba justo fuera por el dinero extra. Fue bastante obsesivo-conducido, a veces, pero en
el buen sentido; que sabía que su trabajo era tan preciso como podía hacerlo. En el lado negativo, que
era extremadamente competitivo y que a veces hechas demás incómoda. Estamos tratando de
construir una cultura de cooperación orientada al trabajo en equipo aquí. Varias personas habían sido
distanciando de él últimamente. Además, en los últimos años, el dinero se hizo más y más de un
motivador para él. Parecía que no le importaba quien pisó a involucrarse en proyectos que le haría
ganar dinero extra. Algunos analistas comenzaron a verlo como un negociador connivencia en lugar
de un buen analista, lo cual es lamentable porque, a pesar de sus travesuras, sus habilidades
realmente son superiores. En general, diría que el mercado de valores de los analistas que tienen
conocimiento de la industria, son buenos escritores, están orientados al cliente, y tener acceso a la alta
dirección en las empresas. Por último, las buenas acciones recolectores son raros, pero eso es una
ventaja.”(Ver Anexo 3.)

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Craig fue furiosamente escribiendo en su ordenador portátil. “Esa es una muy buen perfil,
Stephen.” Terminó de escribir y continuó: “OK, este es el plan. Voy a hacer mi mejor esfuerzo para
encontrar establecida, los analistas clasificados para usted. Esa es la prioridad número uno. Como he
dicho antes, va a ser difícil encontrar estrellas, pero no creo que es imposible. Pero sólo por lo que sé,
cuán preparado estás para traer a una persona más joven, alguien de una firma regional o una
boutique o incluso desde el lado de la compra? ¿Está preparado para conseguir a alguien hasta la
velocidad? O se trata de una necesidad de que este candidato puede entrar por la puerta e
inmediatamente comenzar a cubrir las empresas y hacer un trillón de llamadas telefónicas a los
clientes?”

Stephen pensó por un minuto. Necesito un analista de semiconductores experimentado


verdaderamente; de lo contrario puede ser que también entregar el trabajo a Rina Shea, ya que ella ya
está con la empresa. Y cuando hablé de tirar a alguien de parte compradora con Tom Walters, cuya
opinión valoro, hizo un argumento decente en contra de ella. Aún así, no puede permitirse ser
demasiado exigente en mis especificaciones.

Stephen finalmente dijo: “Voy a darle rango bastante libre en este caso, Craig. Si usted puede
gorronear dos o tres estrellas de alto rango, voy a estar muy satisfechos. Pero buscar su grupo de
empresas regionales y boutiques locales. Y si hay un up-and-comer por ahí, me gustaría ver a su hoja
de vida. Un analista aumento podría mejorar mucho en nuestra plataforma, pero él o ella tendría que
tener los ingredientes adecuados ya “.

“Suena como que tenemos un plan”, dijo Craig. “Voy a empezar de inmediato.”

Noticias del Headhunter


Durante las próximas semanas, los negocios normalizó en el departamento de investigación. Pero
Stephen estaba ansioso por reemplazar a Peter con alguien más de alta potencia que Rina Shea. Rina
todavía a veces se basa en el asesoramiento de los analistas más altos en el grupo de tecnología, pensó.
Ella ha hecho algunas mejoras y estoy feliz con su trabajo en general, pero he oído críticas sobre ella.
Parte de la fuerza de ventas cree que tiene que ser más asertivo cuando presenta sus informes, pero
otros han comentado que ella es muy conocedores de la industria. Claro que me gustaría saber de
Craig Robertson, por lo que puedo conseguir en marcha el proceso de contratación.

Al final del mes, Craig llama con cierta información preliminar: “Hice un estudio completo del
mercado y se acercó con 12 analistas semiconductores. Mi impresión inicial era correcta:
Prácticamente nadie quiere cambiar de empresa en este momento. Sin embargo, he encontrado dos
analistas clasificados de alto nivel. Me he reunido con los dos. Son completamente diferente, pero
ambos son conocedores, analistas inteligentes. Ambos parecen muy interesados en la posición.
También encontré tres candidatos de boutiques y una firma regional que son definitivamente vale la
pena considerar. Afortunadamente, todos ellos han cubierto la empresa PowerChip de una forma u
otra “.

“¿Me puede dar un breve resumen de todos ellos?”, Preguntó Stephen.

“En primer lugar tenemos una estrella con el nombre de David Hughes (ver Anexo 4), un analista
bien sazonado de Spenser que ha sido clasificado en II durante los últimos 15 años”, dijo Craig. “Sus
graduaciones rebotan un poco, ya sabe lo competitivo que el campo es analista de semiconductores.
Actualmente está catalogado como un jugador de equipos de segunda “.

“Definitivamente quiero traerlo a una entrevista,” dijo Stephen. “Y el otro candidato estrella?”

“Es un hombre con el nombre de Gerald Baum. (Ver Anexo 5.) “Se acaba de colocar primero y
segundo en II para las industrias electrónica y conectores eléctricos, respectivamente. Que había sido
clasificado como subcampeón de un par de veces en la década de 1990, pero no se clasificó de nuevo
hasta el año pasado. Creo que definitivamente hacer una reaparición. La razón por la que creo que
sería un gran candidato es porque ha estado cubriendo la industria de semiconductores de sólo 18
meses, y que ya está en el puesto 11 en el ranking de analistas mientras estaba altamente clasificado en
los otros dos sectores que estaba cubriendo. Creo que está interesado en hacer una
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saltar por encima de que sólo se refiera la industria de semiconductores. Actualmente está con Gotz y
Loeb, pero tengo una fuerte sensación de que no está contento allí, hay algunas historias sobre él
disparando menor que él, y mientras él no estaba buscando activamente para cambiar de trabajo, que
estaba muy satisfecho de saber de mí “.

“A partir de empresas de segunda línea, me encontré con Andrew Katz trabaja en una boutique
de Manhattan y Harry carga en una empresa regional en Dallas. Ninguno de los dos ha llegado a II.
Por último, hay Sonia Meetha (ver Anexo 6), que vive Nueva York, pero ha estado haciendo un
trayecto inverso a una boutique en Stamford, Connecticut, llamado Welsh, Harrison, y Smith. II de
hecho ha reconocido Sonia como un 'arriba-y-comer.' Creo que los tres tienen el potencial de
convertirse en altamente clasificado si tienen la oportunidad de trabajar en la plataforma
adecuada. RSH realmente podría ayudar a impulsar su éxito “.

“Eso está muy bien, Craig. Anotamos algunos golpes, lo que parece.”Stephen estaba excitado ante
la perspectiva de contratar a un nuevo analista rápidamente.

“¿Qué voy a hacer, como siempre,” Craig dijo, “se envía a través de sus hojas de vida con una carta
de presentación que describe con más detalle la información que se reunieron en ellos. Si desea seguir
adelante y cumplir con ninguno de ellos, hágamelo saber y voy a organizar entrevistas “.

Revisión inicial de los candidatos


lunes por la mañana temprano, Stephen oyó el zumbido de su máquina de fax. Craig había enviado
las hojas de vida que Stephen estaban esperando. No está mal, no está mal, pensó, mientras hojeaba
las páginas. Algunos echa un vistazo bastante bien, al menos sobre el papel. Se decidió leer los
paquetes sobre los candidatos de dos estrellas en primer lugar.

Hmm. . . David Hughes es más antigua de lo que esperaba. Supongo que eso es lo que Craig quería decir
cuando le llamó “bien curada.” Eso no es necesariamente un problema, contratamos a personas de todas las
edades, pero este trabajo tiende a quemar los analistas en un 45 o 50 menos que tengan resistencia increíble.
Sin embargo, David tiene credenciales fantásticos.

Gerald Baum también se muestra prometedor, a pesar de que parece haber saltado por un tiempo antes de
aterrizar su posición actual. Se rumoreaba que casi había dejado Gotz y Loeb el año pasado y se utiliza fuera
ofrece a negociar un mejor trato con ellos. Una vez más, esto no es siempre problemática, se necesita algo de
la gente un tiempo para decidir qué tipo de empresa que van a ser feliz en-pero a veces los cambios frecuentes
de trabajo significan que una persona se preocupa más por el aterrizaje de la mejor oferta de compensación
que cualquier otra cosa. Además, teniendo en cuenta la naturaleza cíclica de la industria de los
semiconductores, podríamos siempre lo cambia a reportar las industrias electrónica y conectores eléctricos en
los que no tenga cobertura muy fuerte. Tanto David y Gerald parecen ser excelentes candidatos y merecen
entrevistas.

A continuación, examinó las hojas de vida de los analistas de lo que Craig había llamado “empresas
de segunda línea.” Descartó dos de los candidatos con bastante rapidez, pero sintió que Sonia Meetha
parecía prometedor. Craig señala que ella tiene dos antecedentes técnicos y de ventas, es un excelente
escritor, y es sensible a sus clientes. También está involucrada en algún tipo de esfuerzo global en su
firme, aunque yo no puedo decirle lo que su papel es. Ella debe estar haciendo un trabajo estelar en su
actual firma de recibir siquiera un “arriba-y-venir” mención de la Segunda no es poca cosa, mientras
trabajaba en una boutique. Pero ¿sería capaz de tener éxito en una empresa grande como RSH? Ella
parece tener un mejor dominio de la industria de Andrew Katz y que está dedicado suficiente para
hacer malabares con su carrera y criar a dos niños. Admiro eso. Voy a ponerla en la lista de
candidatos.

Satisfecho con los candidatos Craig había producido, Stephen esbozó sus próximos pasos.
Necesitaba empezar a entrevistar tan pronto como sea posible, pero era prudente hacer un poco de
selección preliminar de los candidatos antes de invitarlos para las entrevistas, de modo que se
desperdicia el tiempo de nadie. Con suerte, que iba a encontrar personas que conocían los candidatos,
o al menos conocían las empresas en las que trabajaban.

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Una llamada telefónica inesperada
Como Stephen estaba hojeando su lista de contactos, su teléfono sonó. “Mi nombre es Anita
Armstrong y estoy con Clifford Associates,” dijo la persona que llama. “Somos una firma de
reclutamiento de ejecutivos en el centro. He oído que tienes una apertura para un analista de
semiconductores “.

“Eso es correcto”, dijo Stephen. “Supongo que la palabra tenía que salir tarde o temprano. ¿Puedo
asumir que usted puede saber alguien que sería un buen ajuste aquí?”

“Como cuestión de hecho, sí, Sr. Connor. ¿Ha oído hablar de Seth Horkum en Jefferson
hermanos?”(Ver Anexo 7)

“Creo que he oído el nombre rechazado en todas partes. Lo ha estado haciendo bastante bien últimamente, ha no?”

“Sólo tenía un gran año y mostró en Institutional Investor como subcampeón. También soy
consciente de que el acuerdo PowerChip se acerca y no sólo ha Seth estado cubriendo esta empresa,
pero tiene algunos contactos muy cercanos en la firma, incluyendo algunos de mediano y alto nivel de
gestión. Seth admira el trabajo que se realiza en RSH, el Sr. Connor. Se dirige por un año siguiente
ranura II y me dijo que le encantaría estar trabajando para su empresa cuando lo hace “.

El tipo es claramente activamente la búsqueda de empleo, Stephen pensó, y que está tratando de pasar
por Anita Armstrong para entrar en una empresa de la parte superior de Wall Street. ¿Cuál es el
ángulo de Seth Horkum? ¿Su subcampeón de la clasificación significa que sea firme se dirigió a la
fama? Voy a poner a mí mismo si no lo entrevista y luego se coloca como un jugador de equipos en la
Segunda el año que viene? Es que vale la pena añadir a la lista de candidatos? Si Seth Horkum es
realmente vale la pena, ¿por qué no le Craig incluyen en la lista corta?

“¿Por qué no me envía por fax su hoja de vida y cualquier otra información pertinente,” respondió
Stephen. “No puedo prometer nada, pero voy a echar un vistazo a él.”

Al cabo de una hora, Stephen recibió resumen de Seth Horkum y una larga carta de presentación
de Anita Armstrong.

Seth Horkum se ve bastante bien. Sra. Armstrong dijo que es un gran archivo-selector; hizo una lista de
todas sus selecciones de valores que funcionó el año pasado (a pesar de que puede haber dejado de lado sus
bombas). Lo más probable consiguió susubcampeón de la Segunda rango porque sus existencias lo
hicieron así. Parece que tiene contactos muy fuertes en PowerChip, pero también escribió que quiere
mejorar su acceso a otras empresas, lo que es importante colocar bien en II. También tiene que
escribir más informes y expresarse con mayor claridad. Le podemos ayudar con eso. Él tiene un fondo
sólido, y sus cualidades negativas parecen reducirse a estar dispuestos a complacer-un rasgo que
puedo tratar. Él es definitivamente vale la pena considerar.

Pre-selección de los candidatos


La mayoría de los candidatos parece razonable, pensó Stephen, pero necesito un poco más de
información antes de que los traen. ¿A quién conozco que me puede dar alguna información sobre
estos analistas y sus empresas? Creo que una de mis analistas de software de alto nivel, Jon Davidson,
que se utilizan para trabajar por Gotz y Loeb. Él y Gerald Baum habría sido en diferentes grupos, pero
él sabría lo que la empresa es como, la cultura que está acostumbrado a Baum.

Stephen marcó la extensión de Jon. “Jon, necesito hablar con usted de manera confidencial. ¿Por
casualidad recordar a alguien con el nombre de Gerald Baum de su antigua empresa? Se cubrió la
electrónica. ¿Me puede decir acerca de la empresa? Gerald es un candidato para el puesto vacante de
semiconductores, y mínimamente me gustaría tener una idea de la cultura que estaría viniendo “.

Jon respondió: “Para el trabajo de Peter? Me alegro de que algunos candidatos están surgiendo.
Gotz y Loeb no operan bajo el tipo de enfoque de equipo que tenemos aquí. Y era un entorno muy
competitivo,

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que es una de las razones por las que la izquierda; demasiadas personas simplemente interesadas en
hacer tanto dinero como pudieran. Y la empresa no se dedica suficiente para desarrollar su talento, el
jefe de la investigación hablado de un programa de formación y desarrollo para los analistas, pero
nunca entregó.”

Stephen dio las gracias a Jon y colgó. Bueno, eso es uno abajo. A continuación voy a llamar a Beth
Tuck. No es más que un analista de Junior, pero recientemente la contrató de Spenser. Marcó su
extensión.

“Hola, Beth. Lo que estoy a punto de discutir las necesidades de permanecer en la más estricta

confidencialidad. Entendido?”‘Por supuesto’, respondió ella.

“Uno de los candidatos a la posición de Pedro es un analista con el nombre de David Hughes.
Usted le debe recordar de Spenser “.

"Por supuesto. Supervisó uno de mis amigos allí “.

“Tengo que averiguar qué tipo de persona que es. ¿Cómo se encuentra con sus compañeros? ¿Qué
tipo de investigador es él? ¿Es un jugador de equipo? Cualquier cosa que puede dar mí sería útil “.

“Creo que probablemente sería una opción OK, el Sr. Connor,” dijo Beth. “Él es
increíblemente brillante y elocuente. Su investigación es técnicamente muy bueno, y parece tener
un gran dominio de la industria, aunque-usted me podría engañar, analista de semiconductores
de automóviles. . . .”Ella hizo una pausa. “Y, por supuesto, todo el mundo lo sabe, y el
reconocimiento del nombre puede contar para mucho en este negocio.”

“¿Cómo era para su amigo para trabajar bajo?”, Preguntó Stephen.

“Es un fantástico mentor y él está entusiasmado con el desarrollo de la próxima generación


de analistas. Era un perfeccionista en cuanto a la obra de mi amigo. Tenía que asegurarse de
que todos sus puntos de I y T eran de se cruzaron. Pero todo el mundo en Spenser parece ser
así. Mi amigo me ha dicho cómo rígidamente los analistas siguen los procedimientos abajo de
la firma para el formato de los informes. A veces, David no era tan precisa acerca de su propio
trabajo, aunque su asociado de investigación corrija todo por él. Él puede ser pasado de moda,
a veces, no se utiliza la tecnología de última generación que la empresa suministra, pero casi
se esperaría alguien de su edad sea menos interesado en aprender las complejidades de los
programas de bases de datos. Una vez más, este problema se resuelve fácilmente, ya que
tendría su personal subalterno que confiar. En general, creo que es un buen candidato y
definitivamente vale la pena considerar “.

Stephen agradeció a Beth y colgó, pensando: Es tedioso, pero es sin duda una buena idea para
recoger información adicional sobre los candidatos. Yo no conozco a nadie en el Jefferson, por lo que
no será capaz de aprender nada extra sobre Seth Horkum. Y yo no conozco a nadie en Welsh,
Harrison, y Smith, donde trabaja Sonia Meetha, pero estoy seguro de que he oído su nombre antes.
Tal vez a alguien en una empresa parte compradora. Los clientes siempre saben.

Stephen levantó la vista del número de analistas de compra en unas pocas empresas. Él no tuvo
suerte en las dos primeras firmas de encontrar a alguien que se había tratado con Sonia directamente,
pero en la tercera se encontró con un director de investigación parte compradora que conocía bien la
obra de Sonia.

Tras un intercambio de cortesías, dijo Stephen, “Necesito un favor. Estoy redondeo candidatos
para cubrir nuestra posición de semiconductores de alto nivel. Su asistente me dijo que se ha tratado
con Sonia Meetha de WHS. ¿Me puede decir algo de ella?”

“Por supuesto”, respondió el director de investigación. “Siempre hemos sido muy satisfecho con
el trabajo de la señora Meetha. Ella hace su tarea y confiamos en su trabajo. No podemos cubrir
cada empresa con el mayor detalle como lo hace en el lado de la venta, por lo que es importante
trabajar con un analista de sell-side que proporciona una sólida investigación, perspicaz. He oído
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de algunas empresas en el Oeste, sin embargo, que ella no está interesada en viajar. Eso es
comprensible, ya que tiene dos hijos pequeños, pero me imagino que es difícil mantener a sus
clientes felices si no puede pasar tiempo con ellos cuando se quieren. Ella

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se las arregla para aplacarlos, mediante la organización de las llamadas de conferencia, durante la
cual explica sus informes de investigación en detalle exquisito. Ella también organiza conferencias
empresa en Connecticut y Nueva York, invitar a los clientes y empresas a conocer y saludar. La
empresas presentan información sobre sus empresas para familiarizar a los clientes con la
industria. Parece funcionar. Después de todo, hay que darle mucho crédito: Ella cubre su franquicia
por sí misma. WHS es una pequeña empresa sin muchos recursos, por lo que ni siquiera tiene un
joven para ayudar con la carga de trabajo, que, como usted debe saber, puede ser enorme, a veces “.

Stephen agradeció y colgó. Casi inmediatamente, recibió dos nuevos correos electrónicos: uno de
su homólogo en el comercio y el otro de la cabeza de las ventas. Tanto preguntó si Stephen había
encontrado un sustituto “verdadero” de Pedro, sin embargo, que para ellos significaba que no debería
considerar seriamente nombrar a Rina. Incluso su jefe, John McMair, se impacientaba. La semana
pasada John había cuestionado si Stephen había tomado la decisión correcta al dejar ir Peter. John
cree en mantener estrellas a cualquier precio. Tenía poca fe en el desarrollo. “O lo tienes o no”, me
decía. De hecho, Juan no había sido de apoyo de los programas de desarrollo y de formación de
Stephen había iniciado hace un par de años, ellos teniendo en cuenta una pérdida de tiempo y
recursos. Él no tolera la promoción de Rina Shea, ex secundaria de Pedro, para llenar la ranura de
semiconductores incluso sobre una base temporal. En los ojos de John, no había analista de bienes
que cubre los semiconductores. filosofía de gestión de Stephen difería de Juan, pero Stephen estaba
empezando a sentir la presión para encontrar un reemplazo.

Una breve conversación con Rina Shea


En cuanto a Rina, Stephen pensó, tengo que hacerle saber que he encontrado algunos candidatos
que mientras ella está cubriendo los semiconductores ahora, hay una posibilidad de que encontraré
otra persona para ocupar el puesto de forma permanente. Stephen encontró Rina en el trabajo sobre
una hoja de cálculo.

“Hola, Stephen,” dijo ella, temiendo claramente malas noticias. “Todo está bajo control. Estoy
totalmente al tanto de PowerChip y tienen bastante buena investigación sobre varias de las otras
empresas también “.

“Grande, Rina,” dijo. “Escucha, hay algo que necesita saber.”

Aquí viene, Pensó Rina. Ha contratado a alguien.

“Quería hacerle saber que he encontrado cuatro posibles candidatos para la posición de
semiconductores”, dijo Stephen. “Voy a traerlos para las entrevistas. Sin embargo, como lo había
dicho, si no encuentro a alguien más alto de lo que creo que va a funcionar, te voy a dar la posición
permanente. Aprecio todo el duro trabajo que está haciendo-no creo que vaya reconocido. Si hago
ocupar el puesto con uno de estos cuatro candidatos, todavía tendrá su propio grupo para cubrir, tal
vez un segmento de software “.

Podría ser peor,Rina pensó. Sé que tiene que buscar otros candidatos. Aún así, me encanta este
campo y odiaría tener que renunciar a ella. “Claro, Stephen, lo entiendo”, dijo Rina. "Mantengame
informado por favor."

Rina había trabajado en RSH durante algo más de tres años. Su carrera había comenzado a
Win412, una firma de tecnología de punta en California. El ambiente en Win412 era muy relajado.
Aunque la firma tuvo mucho éxito, sus mejores empleados iban y venían a su antojo. Rina, algo
introvertido, tenía un montaje con sus compañeros de trabajo tiempo difícil y con frecuencia se
mantuvo a distancia de ellos. Aun así, su talento y trabajo duro obvia la hizo conocida en toda la
empresa.

Después de asistir a una conferencia en Nueva York, se dio cuenta del potencial de combinar sus
habilidades tecnológicas con su conocimiento de los negocios natural y decidió trasladarse a Nueva
York con el fin de obtener un MBA en la escuela de negocios de Columbia. Después de su graduación,
todas las grandes empresas han venido cortejando

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y ella había recibido ofertas de varios lugares. Rina eligió RSH constantemente debido a sus altos índices
de audiencia en la revista II.

Una ronda de entrevistas


Stephen preguntó Triple S para establecer reuniones con tres de los candidatos: Gerald Baum,
David Hughes, y Sonia Meetha. También hizo un llamado Anita Armstrong a establecer una reunión
con Seth Horkum. Stephen continuación, pasó una tarde llamar por teléfono a los clientes para
preguntar acerca de su satisfacción con los candidatos de trabajo, su confianza en estas habilidades de
los analistas, y cómo los candidatos habían ayudado a hacer dinero en el año anterior. Mientras tanto,
Craig había dispuesto un desayuno de trabajo con Gerald, almuerzo con David al día siguiente, y el
almuerzo con Sonia la siguiente semana. Anita Armstrong había organizado un almuerzo con Seth.

Entrevista con Gerald Baum


Stephen llegó al restaurante y esperó 15 minutos antes de Gerald Baum llegó, completamente sin
complejos por su tardanza. Después de una conversación inicial, Stephen dijo Gerald sobre la decisión
de Pedro a dejar la empresa y la apertura resultante para un analista que cubre los semiconductores.
“Asumo ya que estás aquí hoy, Gerald, que está interesado en la posición.”

“Definitivamente,” dijo Gerald.

“OK, sabemos por qué estoy aquí. ¿Por qué estás aquí?”, Preguntó Stephen, sonriendo. Pero no era
más que una broma parcialmente. Quería entender la motivación de Gerald totalmente.

Gerald sonrió y respondió: “No es como si yo odio a mi jefe o algo. Ha tratado de hacerlo bien por
mí, aunque siempre hay esas pequeñas cosas que están en desacuerdo sobre. Pero hay varias cosas
que no estoy feliz con-formas cosas están en ejecución. No tengo suficiente personal de apoyo. Tengo
una junior inepto y compartir un asistente. Además, hay otras molestias, como el hecho de que la
copiadora sigue rompiendo hacia abajo y nadie parece importarle lo suficiente como para que lo
revisen o reemplazada. Además, Gotz y Loeb se ha sabido de una investigación verdaderamente
innovadora, pero recientemente parece como si ese tipo de unidad es cada vez menor. Tal vez eso es
cierto en todas partes ya que la burbuja tecnológica estalló, pero estoy con ganas de cubrir las
industrias más emocionantes “.

Stephen asintió con la cabeza, pensando: pude ver su punto si menor que él no está a la altura,
pero lo copiadora es un poco infantil. En mi experiencia, si un empleado potencial expresa demasiada
negatividad sobre su actual lugar de trabajo, por lo general indica que es una persona negativa que es
probable que encuentre su nueva compañía de mal gusto, también. Pero si un empleado es demasiado
aficionado a su antigua empresa, puede ser difícil que se mueva, excepto con una gran oferta. A
menudo es beneficioso para los empleadores si los candidatos tienen sentimientos encontrados acerca
de sus trabajos actuales. Este individuo puede ser desplazable. La pregunta es: ¿lo queremos? Stephen
quería investigar más en relación con el comentario de Craig sobre Gerald:

“He oído que te despidan un analista junior”

“En el medio de una presentación al cliente, de hecho!” Rió Gerald. “Siento que tiene que hacer
frente a la incompetencia de manera decisiva”, agregó. “Las bajas de mi gran trabajo, me dicen!”

A pesar de que Stephen se sorprendió por esta corroboración, continuó la entrevista. Él quería
explorar cómo operaba Gerald, cómo se lleva a cabo la investigación, cómo veía su grupo actual, lo
que eran y por qué sus acciones favoritas, y similares. Se preguntó cómo Gerald se mantuvo en
contacto con los clientes y estaba contento de oír que mantuvo una activa agenda de viajes y
respondió a los correos electrónicos y mensajes de voz con prontitud. “Ahora”, dijo Stephen, “¿hay
algo que quieres preguntarme?”

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“Tengo algunas preguntas”, dijo Gerald. “¿Cuál es la retribución promedio de las personas mayores en RSH?
¿Le da bonos garantizados? Y me gustaría saber qué tipo de plan de acciones que tiene “.

Un poco desconcertado, Stephen respondió: “Wow! La compensación no es un arte de promedios


estadísticos y las desviaciones estándar. Pagamos el individuo por su impacto, y por supuesto que
depende en parte de qué sector se cubre. Somos muy competitivos. Para empezar, analistas senior
reciben $ 100.000 en nuestro plan de opciones sobre acciones, y que crece $ 300,000 después de
cuatro años en la firma. Es inusual para nosotros ofrecer una compensación garantizada por más de
un año hicimos más hace cinco o seis años. ¿Tienes mas preguntas?"

“Sí”, dijo Gerald. “Si tuviera que hacer el movimiento, me gustaría ser capaz de contratar a un
par de analistas menores. No estoy muy contento con el analista junior, he trabajando para mí
ahora, pero me gustaría comenzar a ejecutar a RSH “.

“En realidad, tenemos un montón de gran personal de apoyo ya en la firma. Teniendo en


cuenta que ya están familiarizados con los pormenores de RSH, prefiero que seleccionar su nuevo
equipo, si se justifica, a partir de ese fondo de recursos. Eso tiene mas sentido para mi."

“Tengo una pregunta más, Gerald”, agregó. “Voy a ser franco aquí. Si se va a venir a RSH, sería su
tercera posición en aproximadamente seis años. Muchos de nuestros analistas, Peter Thompson lado,
la estancia en la empresa durante muchos años, si no fuera por la mayor parte de sus carreras.
Realmente buscamos empleados dedicados que desean permanecer con el equipo. ¿Qué tipo de
garantía tendría yo que le mostrar dicho compromiso?”

“Personalmente, no creo que nadie puede garantizar realmente nada”, dijo Gerald con una sonrisa.
“Pero creo que encajaría muy bien en RSH. Me gusta trabajar en grandes instituciones. Además, no
estoy interesado en las empresas de conmutación todo el tiempo que sea demasiado perjudicial.
Tengo la sensación de que RSH podría ser mi compañía final; que sin duda tiene suficiente trabajo
interesante para mantenerme ocupado durante toda la vida “.

“Está bien, entonces,” dijo Stephen. “Yo agradezco que haya venido a mi encuentro, Gerald. Ha
sido un placer hablar con usted. Voy a volver a estar con usted pronto.”Se levantó y cogió su chaqueta.

A pesar de que Esteban había hablado con Jon Davidson acerca de Gerald, que sentía que
necesitaba más información sobre él para obtener una imagen completa. El trabajo de Gerald parecía
excepcional, sin embargo, no parecía ser “actitud y peculiaridades”, y no los buenos. Así Stephen
decidió ponerse en contacto con dos de los mejores Gotz y de Loeb 10 clientes. En sus conversaciones
con ellos, que encontró lo que estaba buscando: Tanto los clientes confirmaron que Gerald trató a su
personal terriblemente, pero ellos se moverían con él, sin duda, por su trabajo y servicio al cliente
excepcional. De hecho, parecía Gerald era una de esas raras candidatos que se destacaron en todas las
habilidades de los clientes consideran más importantes, como el conocimiento de la industria, el
servicio, la selección de valores, los servicios prestados, y redacción de informes.

Entrevista con David Hughes


David y Stephen llegaron al restaurante de forma simultánea. Eso es bueno, pensó Stephen. Me
gusta la puntualidad. Él tiene un aspecto de su edad. Me pregunto si el trabajo lo ha llevado a cabo.
¿Él todavía tiene la energía de la chispa de continuar trabajando a un nivel superior? Ha venido muy
recomendable y todavía está muy bien posicionada en la Segunda. Y David tiene una gran cantidad de
reconocimiento del nombre, que es sin duda importante para casi cualquier cliente, aunque espero
que la parte compradora no ha comenzado a verlo como una reliquia antigua. Será interesante hablar
con él, el hombre es prácticamente una celebridad en la calle. "Señor. Hughes, soy Stephen Connor.
He oído mucho de ti, pero es un placer conocerte por fin en persona “.

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“Por favor, que es David. Es un placer para mí también “, dijo David. Pronto los dos hombres
se resolvieron en un stand de esquina. Era evidente para Stephen que David era un habitual
mientras ordenaba sin mirar el menú y la camarera parecía prestar atención a él.

“Así se puede saber por qué te gustaría dejar su firma?” Stephen siempre estaba realmente
interesada en la comprensión de las razones de los candidatos para querer moverse. Más la
información le ayudaría a hacer palanca David a cabo, si se llegara a eso.

“En cuanto a las razones por las que me gustaría hacer este movimiento,” dijo David, “estoy
buscando un nuevo reto.”

“Usted ha estado allí más de 15 años, ¿verdad?”, Dijo Stephen, curioso por qué un cambio en las
empresas sería un nuevo reto.

“Sí, empecé en 1988. Es tiempo de un cambio. Además, estoy en busca de encontrar un director de
investigación que es un poco más flexible para que pueda tener más participación en cómo puedo
estructurar mi trabajo, y por lo que me pagan lo que merezco. He oído cosas muy buenas sobre usted,
Stephen, y siento que trabajaríamos bien juntos.”

Stephen se sentía incómodo con la forma en que se estaba desarrollando la entrevista. David me
está entrevistando o estoy entrevistando a él? Para recuperar el control de la conversación, le
preguntó: “¿Qué hay en nuestra firma que le atrae más?”

“En este momento de mi vida,” dijo David, “me quiero centrar en las acciones que me gustan y creo
que son muy interesantes. Y creo que puedo hacerlo mejor en RSH que en Spenser. Estoy en una
rutina, que cubre los mismos viejos grandes nombres, y no me ha permitido recoger algunas de las
empresas de crecimiento.”

“Suena razonable”, dijo Stephen. “Tengo que decir que estoy impresionado con su registro, su
posicionamiento en los II. Usted ha tenido una carrera bastante hasta ahora. Estamos dedicados a la
producción de la investigación de calidad en RSH. Puedo suponer que estaría dispuesto a ayudar a los
miembros más jóvenes del departamento si fuera a venir a RSH? Ciertamente podrían aprender
mucho de un veterano “.

“Por supuesto,” dijo David. "Estaría feliz de. Tengo un par de trucos bajo la manga que me gusta
compartir con mis jóvenes. Desde luego, podemos ampliar esa audiencia en su empresa “.

Cuando Stephen planteó la cuestión de la indemnización, David era inespecífica. Pero Stephen
sintió que quería un contrato que garantiza la compensación de al menos dos años. Esto puede ser
complicado, ya que el negocio de semiconductores había sido cíclico de su inicio. Se tendieron a tener
dos años de fuerte crecimiento (hasta un 20% de crecimiento anual), seguido de un año de
crecimiento lento, y después de un año de crecimiento plano o en descenso. Aunque en la actualidad
en uno de sus picos, el negocio podría estar disminuyendo en 12- y 18 meses. Había una gran cantidad
de analistas de semiconductores, pero pocos eran estrellas. Stephen tenía que tener cuidado con
aceptar contratos a largo plazo debido a que la parte alta del ciclo de crecimiento de la industria
podría ser terminado antes de la expiración del contrato.

Los dos hombres charlaron un poco acerca de sus acciones favoritas y lo que espera el mercado
para hacer. David mencionó que le gustaría traer a lo largo de sus dos analistas junior y su asistente, a
la que Stephen estuvo totalmente de acuerdo.

Stephen le preguntó a David acerca de un rumor que había oído. Al parecer, David había estado de
vacaciones con sus hijos y se había producido una noticia de última hora acerca de la industria de los
semiconductores, pero David se negó a cortar su corto vacaciones. En su lugar, había dejado que sus
jóvenes analistas manejan la materia, haciendo que algunos clientes a llegar a ser muy infeliz que no
estaba disponible. Somos como los médicos, pensó Stephen. La expectativa de la industria es que
siempre estás de guardia.

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“Tonterías”, se rió David. “En primer lugar, que eran mis nietos. Pero en serio, todo el asunto se
suavizó cuando regresé. No se olvide, clientes satisfechos son una gran parte de la razón por la que he
clasificados como segundo miembro de los equipos en la industria de semiconductores “.

Finalmente Stephen comprobó su reloj, pagó la cuenta, dio las gracias a David Hughes, y dijo que
estaría en contacto. Stephen estaba contento de que tendría un descanso antes de las dos últimas
entrevistas la semana siguiente.

Entrevista con Sonia Meetha


Stephen esperaba el fin de semana a su entrevista con Sonia Meetha. Tenía curiosidad acerca de un
candidato que había empezado a recibir el reconocimiento II, pero lo estaba haciendo todo por ella
misma, con pocos recursos a su empresa actual. Stephen refleja: A pesar de trabajo de Sonia en una
tienda, sospecho que en realidad es por la vía rápida. Sus índices de rendimiento han crecido en los
últimos tres años. Hablé con algunos de sus clientes; todos coinciden en que Sonia es una verdadera
arriba-y-comer y muy bien podría llegar a ser uno de los mejores analistas de Wall Street si estuviera
en una mejor plataforma. También dijeron que está construido buenas redes y tiene conexiones con
los directores generales de algunas empresas importantes. Lo que me intriga aún más es que Sonia
parece conocer algunos gerentes divisionales y personal a la vanguardia de algunas empresas. En mi
opinión, a veces tienen un dedo más fuerte en el pulso del negocio de la gestión de nivel superior lo
hace. Sin embargo, ella no tiene ninguna experiencia en una gran empresa, donde el ritmo es diez
veces más rápido que lo que está acostumbrada. Ella no podría brillar tanto aquí. Todos dicen que ella
es agradable, pero que tendría que construir alianzas casi de inmediato con un departamento de gran
fuerza de ventas y comercialización, por lo que les gustaría hacer el mejor trabajo posible de la
promoción de su producto. Sobre la base de lo que sé hasta ahora, puedo ver pros y contras de la
contratación de Sonia Meetha. por lo que les gustaría hacer el mejor trabajo posible de la promoción
de su producto. Sobre la base de lo que sé hasta ahora, puedo ver pros y contras de la contratación de
Sonia Meetha. por lo que les gustaría hacer el mejor trabajo posible de la promoción de su producto.
Sobre la base de lo que sé hasta ahora, puedo ver pros y contras de la contratación de Sonia Meetha.

Stephen encontró Sonia esperando fuera del restaurante, hablando con entusiasmo en su teléfono
celular mientras toma notas con una pluma Bob Esponja. Cuando ella lo vio, se terminó rápidamente
la llamada. Entraron en el restaurante juntos y estaban sentados en un lugar tranquilo. Pronto
estaban enfrascados en una conversación acerca de su investigación y su enfoque de inversión, sus
razones para dejar una pequeña firma de Wall Street, y su interés en la economía mundial. Stephen
pidió a sus razones para querer pasar a RSH.

“Una de las mayores razones,” Sonia respondió: “es que yo sería capaz de cubrir grandes clientes
corporativos. Y usted tiene una tecnología de última generación para la investigación. Además, RSH
debe tener un mejor personal de apoyo de WHS. Por lo poco que sé, que parecen tener numerosos
jóvenes bien entrenados y un personal administrativo dedicado. Por último, el alcance global es
importante para mí y me gusta el hecho de que RSH tiene sucursales en Europa y Asia “.

“Tienes razón en todo eso, Sonia. Podríamos ofrecerle asistencia sustancial. De hecho, para la
mayoría de nuestros sectores y desde luego para los semiconductores de cada analista tiene su propia
Analista Junior y un asistente “.

“No tienes idea de lo mucho que podía aprovechar eso”, respondió Sonia. “En WHS, tres de
nosotros compartimos dos analistas menores y mi asistente apoyará a otras cuatro personas.”

“¿Cuáles son las habilidades que ha desarrollado en Gales, Harrison, y Smith que se siente
transferirá a RSH?”, Preguntó Stephen.

Sonia no dudó: “He dirigido el camino para Welsh, Harrison, y Smith para comenzar a obtener
una perspectiva internacional escribiendo informes sobre dos principales compañías de
semiconductores cuyas bases no se encuentran en los EE.UU. Los informes eran bastante exitosa y
bien recibida por nuestros clientes. Tengo entendido que está realmente comprometido con el trabajo
global de RSH y me gustaría traer a mi atención internacional a su empresa “.

“Puntos muy interesante”, dijo Stephen. No podía dejar de pensar: ¿Es posible que Sonia puede

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manejar la globalización de la industria de los semiconductores sin mucho viajar? En promedio, Peter
solía pasar un día a la semana viajando y, según él, eso es cómo obtuvo muchos de sus puntos de vista
sobre la

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industria. Voy a tener que encontrar más información sobre los informes de Sonia.“¿Hay algo que quiera
preguntarme sobre RSH?”, Se preguntó Sonia.

“En realidad, tengo una serie de preguntas”, dijo. “Me gustaría aprender más sobre la cultura de la
empresa. ¿Cómo los analistas de RSH realizan su trabajo: ¿Está basado en el equipo o qué la gente
básicamente trabajar solo? ¿Cuánta libertad intelectual es allí cuando los analistas escriben sus
informes de investigación? ¿Tienen una gran cantidad de rienda abierta, o es el proceso
principalmente con guión?”

“Definitivamente tenemos un enfoque orientado al equipo de RSH. Somos conscientes de que


algunos sectores se superponen en cierta medida, y en un sector tan grande y complejo, e
interrelacionados como la tecnología, muchos analistas coordinar los esfuerzos de alentamos a que a
lo largo programas de desarrollo “.

"Estupendo. Mis siguientes preguntas se refieren a las mujeres analistas. RSH es conocido por la
contratación de mujeres que de los analistas, pero ¿cómo se llevan a cabo? Tienen éxito? ¿Sería
posible que me entrevista con algunas mujeres analistas de alto nivel en la empresa?”

Stephen pensó por un momento. “Honestamente, nunca se rompió el rendimiento por sexo, Sonia.
Pero las mujeres en RSH, al igual que los hombres, están muy impulsados. Si quieres saber más,
puedo arreglar para que se reúna con algunos de ellos. Vamos a poner esto en marcha de inmediato “.

“Te agradecería que, Stephen,” dijo Sonia. “Sólo tengo un par de preguntas más. En primer lugar,
la flexibilidad puede ser esta posición? ¿Sería capaz de trabajar desde casa a veces y se encargará de
organizar mi tiempo de viaje? Y con respecto a las revisiones de rendimiento, hace que se basan
principalmente en las medidas subjetivas u objetivas? Por último, si yo fuera a pasar a RSH, ¿alguien
me guiar y ayudar a construir relaciones con los comerciantes y vendedores? Si es así, ¿sería posible
reunirse con personas que podrían desempeñar ese papel?”

Vaya, ella está muy centrado en la cultura organizacional, Stephen pensó. No puedo pensar de muchas
personas que he entrevistado que han hecho estas preguntas. Y no una pregunta acerca de la
compensación aún. En voz alta, dijo: “Definitivamente habrá ocasiones en las que será esencial para
nuestro nuevo analista de semiconductores para trabajar en el lugar. Tenemos reuniones repartidos
por toda la semana y el mes, y sería esencial que usted esté presente para aquellos. Además, creo que
es más fácil y más rápido para desarrollar una buena relación con los demás en la Firma-colegas en la
investigación, las ventas, el comercio, si usted hace su presencia. Por otra parte, reconocemos que las
empresas tienen que ser más flexible para satisfacer las demandas de una fuerza laboral diversa. Por
lo que iban a venir a RSH, podríamos desarrollar un plan que le permite trabajar desde su casa, a
veces-y todos los analistas ya están a cargo de sus propios horarios de viaje.

“En cuanto a las revisiones de rendimiento, tenemos nuestros analistas desarrollar planes de
negocio específicos en el comienzo del año, o cuando comienzan a RSH, y luego los evaluamos en
métricas específicas al final del año. He tratado de hacer el proceso lo más objetiva posible. Por
último, muchos analistas de alto nivel en RSH mentores analistas menores. Es realmente muy útil
para formar dichas relaciones y animo encarecidamente ellos. Además, hay un programa de
formación para ayudar a desarrollar los analistas talento en superestrellas “.

Sonia asintió, satisfecho con las respuestas de Esteban. “Sólo tengo una última pregunta. En
realidad no he mantenido con la compensación en Wall Street. ¿Cuáles son los analistas de alto nivel
en la calle haciendo ahora?”

“Hay tantas variables que es difícil dar cifras exactas”, dijo Stephen. “Ya sea que esté
sistemáticamente la clasificación asuntos. Y para los analistas estrella hay una gran variación, ya que
depende en gran medida de la popularidad de su industria es en el momento. Actualmente, los
analistas estrella hacen en cualquier lugar de $ 700.000 todo el camino hasta un par de millones de
dólares “.

“No tenía idea de que era tan alto,” dijo Sonia. De repente se sintió muy mal pagadas.

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“Yo sé, es increíble”, dijo Stephen. Se preguntó si ella lo estaba poniendo. “Bueno, creo que tengo
suficiente información por el momento. Yo te llamaré pronto para que no se queda preguntándose “.

Salieron del restaurante. Durante el trayecto a la oficina pensó: ¿Qué Sonia Meetha al hacerlo ha
quedado atascado en una pequeña empresa en Stamford? Creo que ha hecho que todas sus
conexiones a cabo en California y, cuando llegó Medio, que tenía un tiempo difícil conseguir un puesto
en una empresa superior. De hecho, dijo que se entrevistó con cinco grandes bancos de inversión y de
no conseguir una oferta. Ella sin duda ha hecho bien para sí misma hasta el momento, incluso si WHS
no tiene el músculo de ventas para lanzar su lleno en II. La plataforma RSH podía hacerla, o cualquier
persona con “la materia derecha,” una estrella de alto impacto reconocido.

Entrevista con Seth Horkum


Seth estaba en el restaurante cuando Stephen llegó. Como Stephen se acercó a la mesa, pensó: Esto
va a ser interesante. Seth Horkum es el candidato de la misterio que yo no era capaz de recoger toda la
información adicional sobre.

“Estoy Stephen Connor.”

“Es un placer conocerlo, Sr. Connor.”

“Por favor, llámame Stephen-No tiene por qué ser demasiado formal”, Stephen le dijo.

“Por supuesto, Stephen. Es mucho más agradable estar en un nombre de pila “, dijo Seth.

“Déjenme decirles acerca de la posición. Nuestro analista estrella de semiconductores renunció y


quiero llenar su posición lo más rápido posible.”, Dijo Stephen. “Usted se encarga de cubrir algunas de
las más grandes e importantes empresas de semiconductores. Cobertura superior de PowerChip es
más esencial. Tengo a alguien cubrirlas, pero literalmente a la promovió. Ella parece estar
funcionando bastante bien, pero me gustaría ser más cómodo con alguien de mayor rango en la
posición.

“He cubierto las principales poblaciones de Jefferson,” dijo Seth. “Estoy 100% dedicado a mi
trabajo. Al ser un analista superior es mi prioridad. Estoy muy a fondo en mi investigación. De hecho,
he traído algo.”Seth rebuscó en su maletín y le entregó un paquete de Stephen testimonios de clientes,
alabando a Seth para proporcionar una cobertura superior de las empresas en su sector. “Yo uso estos
principalmente para evaluaciones de desempeño. Actualmente sólo muestro como II subcampeón,
pero si se toma esto en cuenta, se puede decir que estoy en el camino “.

Aunque agradece la información adicional, Stephen pensó que un poco extraño que Seth había
compilado el paquete. Aún así, pensó, todo el mundo parece considerar Seth extremadamente alta.
Son especialmente satisfechos con la forma en que Seth los trata: Es abierto a explicar las
complejidades de su investigación y que incluye sus homólogos del lado de la compra en muchos de
sus encuentros con empresas, dándoles acceso a los CEOs que de otro modo no tendrían.

“Éstos son grandes, Seth,” dijo Stephen. "Tengo un par de preguntas para ti. En primer lugar, ¿por
qué está interesado en esta posición?”

“Estoy empezando a hacerse un nombre por mí mismo en el sector de los semiconductores. Un


porcentaje sustancial de las comisiones Jefferson recibió este año fue a través de mi trabajo “, dijo
Seth. “Pero, tal vez porque es la empresa donde empecé mi carrera, la gestión no parece dispuesto a
verme como la estrella ascendente que soy. Tengo que compartir mi analista junior con otra persona y
mi asistente es compatible con tres de nosotros. No me siento mi compensación refleja las ganancias
que he hecho. Y en verdad, no creo Jefferson Brothers no tiene suficiente reputación para ayudar a
que me quede una estrella “.

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Stephen dijo: “Usted se acaba clasifican en la Segunda como subcampeón. ¿Cómo se va a trabajar
su camino a la cima?”, Pensó Seth por un minuto. “En primer lugar, tengo que pasar a una mejor
plataforma-RSH es ideal. Una vez que estoy mejor situado, voy a seguir ya que muchas empresas de
semiconductores que puedo por lo que obtener una visión más amplia. Como es de su conocimiento,
tengo algunos contactos muy cercanos a PowerChip, por ejemplo. Después de eso, se trata de una
cuestión de trabajo en red con las ventas y el comercio para promover mi franquicia. Me paso mucho
tiempo con ambas divisiones por lo que aprecian plenamente mi producto y pueden promover de
manera efectiva. Además, me gustaría mantener un estrecho contacto con el lado de la compra y las
empresas que estoy cubriendo, ya que su conexión en red son de suma importancia para tener éxito
en el II “.

Eso es un plan ambicioso, Stephen pensó. Pero Seth parece extremadamente inteligente, y nadie
podía cuestionar su dedicación a su trabajo. En una plataforma mejor, él podría muy bien alcanzar el
reconocimiento que tanto desea. Su afán de agradar es desconcertante, que crea una situación en la
cual la gente podría abusar de él, pero también es refrescante ver a alguien tan interesado en su
trabajo.

“Sólo tengo una pregunta más,” dijo Stephen. “Estás de búsqueda de empleo inmediatamente
después de recibir el segundo lugar en la clasificación II. Si comienza a ascender en el ranking, se cree
que debería cambiar de empresa de nuevo para seguir mejorando su oportunidad de conseguir que la
ranura de primera teamer?”

“Creo que podría tener la impresión equivocada,” dijo Seth. No estoy cambiando las firmas a la
ligera; He estado con Jefferson hermanos durante 15 años. Creo firmemente en la fidelidad. Pero ya
no me siento que Jefferson está dedicado a mí. Si me tierra esta posición en su empresa, estoy seguro
de que, con los recursos de RSH, te alcanzo una clasificación más alta. Todos sabemos que RSH apoya
a sus empleados tanto como sea posible. Me gustaría volver tanta dedicación con un compromiso
igual a la firma “.

No puedo discutir con ese tipo de fervor, Pensó Stephen. “Suena muy bien,” dijo. "¿Tienes alguna
pregunta para mí?"

“¿Cuál es el ambiente como en RSH? ¿Hay mucha presión para coordinar esfuerzos con las ventas
y el comercio, o son los analistas más independientes de esas divisiones? ¿Las personas trabajan en
equipo, o están a cargo de su propio éxito?”

“Alentamos el trabajo en equipo”, dijo Stephen. “RSH tiene un ambiente familiar. Tenemos un
enfoque orientado en equipo y una baja tasa de rotación. El analista de semiconductores es, por
supuesto, dentro de nuestro grupo de tecnología, y todos los analistas de tecnología se reúnen
periódicamente para discutir los detalles de sus franquicias. A menudo no es suficiente solapamiento
que varios analistas cubren diferentes aspectos de la misma empresa. Del mismo modo, hemos
agrupado nuestros vendedores y comerciantes en industrias específicas para que puedan
especializarse al igual que los analistas hacen. Nuestros analistas de investigación trabajan en
estrecha colaboración con ellos, de modo que cada parte puede beneficiarse de la información que el
otro ha reunido. Tenemos una reunión de la mañana activa en la que el personal de investigación
presenta sus ideas a la fuerza de ventas y los comerciantes, y tenemos reuniones semanales y
mensuales obligatorias en las que podemos discutir todo con más detalle.

Seth era el placer de escuchar todo esto. "Estoy listo. Muchas gracias por esta oportunidad de
entrevistar con usted.”Como se levantaron para irse, Stephen prometió estar en contacto a través
Anita Armstrong.

una segunda entrevista


Stephen estaba seguro de cómo proceder. Podía ver ventajas y desventajas de contratar a
cualquiera de los candidatos. El mejor enfoque, pensó, es probable que para llevar las cuatro de ellos
en RSH y ejecutarlos a través del circuito entrevista de la firma. Haga que cumplen con los jefes de
ventas y el comercio, la búsqueda de cualquier cosa que no hacemos absolutamente como de
0
costumbre, el taladro. Y puesto que Sonia expresa tanto interés en los factores globales, incluso puedo
establecer una llamada en conferencia para ella con algunas personas en nuestros departamentos de
Hong Kong o Tokio.

Stephen llamado Craig Robertson. Se informó al cazador de cabezas en sus impresiones de los
candidatos de Triple S y pidió a Craig para organizar una segunda entrevista para los tres analistas
con otras personas en RSH. También se comunicó con Anita Armstrong para organizar una segunda
entrevista con Seth Horkum. Stephen instó a ambos cazadores de cabezas de pedir a sus candidatos
para llevar a los más jóvenes y asistentes con ellos; que quería entrevistar a ellos también.

Cada uno de los cuatro candidatos pasaron dos días de reuniones con otros analistas en el
departamento, jefe de Stephen, y los jefes de negociación y ventas. Gerald Baum había pedido por
Stephen traer su analista junior y su ayudante. Ambos habían negado a aparecer como que no estaban
dispuestos a moverse junto con Gerald. Indicó que compartía su asistente con otro analista y creía que
favoreció el analista de software a través de él. Los comentarios positivos y negativos fueron llegando
a partir de entrevistas de Gerald con otros en la firma: “Gerald Baum parece muy inteligente.” “Sr.
Baum tiene un sentido nativa extraña cuando se trata de la selección de valores.”‘Un hombre joven-
he'll agradable real de ir muy lejos.’‘Gerald Baum parece un poco demasiado arrogante.’“Creo que el
señor Baum está contando con una considerable paquete de compensación. ”“¿Está realmente
haciendo una reaparición? Serán las empresas que cambian llevar su rendimiento hacia abajo, como
lo hizo las otras veces que cambia las firmas?”

Seth Horkum, el próximo candidato a entrar, estaba tan contento de haber llegado a un nivel que
apenas podía contener su emoción. Después del segundo día de entrevistas, Stephen oyó el siguiente
comentario: “El entusiasmo de Seth Horkum para la investigación es contagiosa-I querido hablar con
él!” “Tengo que admitir que estoy un poco preocupado por él. Seth ha sido con la misma empresa
durante 15 años. ¿Por qué de repente se apresura a cambiar las firmas ahora?”‘Personalidad agradable
de Seth debe ayudar a construir una base de clientes más grande se le para pasar a RSH.’‘Creo que la
fuerza de ventas de RSH realmente podría promover su producto.’“Estoy impresionado con la calidad
de su trabajo.”“Él acaba de ser clasificado por primera vez. Fue él sólo suerte?”

Stephen estaba aliviado de que, en general, la firma estaba respondiendo positivamente a sus candidatos.

Él arregló para Sonia Meetha a llegar muy temprano para participar en una conferencia telefónica
con la oficina de Tokio. Luego comenzó una ronda de reuniones cara a cara. Comentarios comenzaron
a filtrar de nuevo a Stephen: “Sonia sabe lo que está hablando y se puede comunicar con claridad.”
“Mrs. Meetha tiene una visión de largo alcance para las franquicias globales que les harán entre los
más competitivos en el mercado “‘Sonia tiene gran visión de lo que podría ser el próximo boom de la
tecnología.’Algunos comentarios fueron menos brillante.; había preocupación, como siempre, que un
candidato de una pequeña empresa puede no ser capaz de hacer la transición a RSH. "Señora. Meetha
podría haber trabajado en una tienda, siempre que el paso a una gran firma de Wall Street puede ser
casi imposible. Si tuviéramos que contratar a ella, tendría que establecer contactos en todas partes
inmediatamente. ”Algunos de los analistas de más edad eran incómodos contratación de una madre
de dos niños pequeños para una posición tan prominente como la ranura de semiconductores de alto
nivel. “Sonia le pregunta sobre la posibilidad de una cierta flexibilidad en su horario. ¿Puede
posiblemente ser tan productivos en los días que trabaja desde su casa?”“Ser madre de dos niños
pequeños, Sonia no parece demasiado entusiasta acerca de viajar. Hace dio cuenta de la posición es
un trabajo de 24 horas / 7 días a la semana, que requiere una gran cantidad de viajar?”La mayoría de
estas preocupaciones fueron aplastados por el aplomo de Sonia y notable caudal de conocimientos
sobre las acciones tecnológicas. ¿Puede posiblemente ser tan productivos en los días que trabaja
desde su casa?”“Ser madre de dos niños pequeños, Sonia no parece demasiado entusiasta acerca de
viajar. Hace dio cuenta de la posición es un trabajo de 24 horas / 7 días a la semana, que requiere una
gran cantidad de viajar?”La mayoría de estas preocupaciones fueron aplastados por el aplomo de
Sonia y notable caudal de conocimientos sobre las acciones tecnológicas. ¿Puede posiblemente ser tan
productivos en los días que trabaja desde su casa?”“Ser madre de dos niños pequeños, Sonia no
parece demasiado entusiasta acerca de viajar. Hace dio cuenta de la posición es un trabajo de 24 horas
0
/ 7 días a la semana, que requiere una gran cantidad de viajar?”La mayoría de estas preocupaciones
fueron aplastados por el aplomo de Sonia y notable caudal de conocimientos sobre las acciones
tecnológicas.

David Hughes llegó a RSH decidido a impresionar a la firma con su vasta experiencia. Muchas de
las personas con las que entrevistó estaban asombrados por el gran número de sus contactos-en Wall
Street y en toda la industria y por su dominio del detalle sobre el movimiento de las acciones
tecnológicas en las últimas décadas. "Señor. El cerebro de Hughes es como una computadora en sí
misma; Es increíble la cantidad de datos que tiene almacenados allí.”‘David Hughes tiene un estatus
casi legendario en el que todos Street- sabe su nombre.’“Sr. Hughes es increíblemente inteligente; Yo,
por ejemplo, iba a escuchar sus consejos de valores.”Pero un contingente considerable sugerido que
David Hughes había pasado su mejor. “No quiero que aparezca ageist. Pero el señor Hughes parece
cansado, como si hubiera estado presionando demasiado a sí mismo.”“Me temo que debido a su edad,

0
nuestros competidores.”Sin embargo, muchos creían que era un candidato excelente y que las
empresas de conmutación lo iban a rejuvenecer.

Tiempo de decisión
Las entrevistas se habían acabado. La retroalimentación de colegas habían proporcionado las
últimas piezas de información Stephen necesarios. La mañana del viernes, dos días después de la
segunda entrevista de David Hughes, Stephen colocó toda la información que había recopilado sobre
los cuatro candidatos y sus empresas, revisó las fortalezas y debilidades de cada analista, y se compara
las culturas de sus empresas actuales a la de RSH. (Ver exposiciones 4-7). Todo lo que quedaba era
para seleccionar el candidato que quería contratar. El lunes por la mañana, al mirar a través de los
documentos comerciales, su asistente llamó a su puerta y le entregó cuatro mensajes y dos teléfonos
de su jefe y uno por cada uno de sus contrapartes en las ventas y el comercio. Su GIST era idéntico: Ha
terminado con sus entrevistas. Ahora contratar a alguien tan rápidamente como sea posible.

Stephen abrió sus carpetas de cada candidato. ¿Alguno de estos candidatos lo que estoy buscando?
¿Cuánto le costará cada uno de ellos la empresa? Cuales son sus fortalezas y debilidades? ¿Quién es el
mejor ajuste? ¿A que precio? Y qué decir de Rina? Ella ha estado haciendo un buen trabajo hasta
ahora. Debería ser considerado? Con todos los giros y vueltas de este proceso ha tomado desde que
Peter renunció, he estado en una montaña rusa. Al menos este viaje en particular parece encaminarse
a su fin.

0
Exhibición 1 El papel de la investigación en el proceso de inversión

La función de analistas “sell-Side” frente a “Los analistas buy-side”


En Wall Street, una distinción general entre las casas de bolsa (bancos de inversión), que hacen
que el dinero tanto a través de su negocio de suscripción y el comercio realizado en sus empresas, y las
empresas de gestión de dinero, que buscan invertir dinero de sus clientes mediante la compra de
acciones para su carteras. El primero se conoce como el “sell-side” del proceso de inversión, y la
segunda se conoce como el “lado de comprar.” Ambas partes emplean analistas de investigación que
siguen las empresas y sus acciones en los sectores de la industria o especialidades de inversión
específica, que le permite a sus clientes a tomar decisiones de inversión.

El fin último de la investigación en un banco de inversión es ayudar a valores de movimiento.


analistas de investigación sell-side pasan mucho tiempo investigando su industria en particular y el
desarrollo de hipótesis relacionadas con el futuro económico de las empresas específicas que cubren.
En promedio, los analistas laterales vender- cubren entre 10 y 18 empresas dentro de su industria.
Basándose en sus investigaciones, los analistas escriben informes en profundidad sobre estas
empresas y emitir recomendaciones en cuanto a si los inversores potenciales deben comprar o vender
valores de las empresas, o simplemente aferrarse a las acciones que ya están en sus carteras. Sus
informes se distribuyen a los clientes de su bolsa y, en muchos casos, se difunden públicamente a la
comunidad financiera en general.

La función de los analistas de compra es esencialmente la misma que la de sus homólogos-a-lado


de la venta obtener información tanto acerca de su industria y las empresas particulares que cubren
con el fin de formar estrategias de inversión. También publican sus propios informes de investigación
para sus empresas. Sin embargo, los analistas laterales comprar- tienden a cubrir un espectro más
amplio de empresas dentro de sus industrias, a veces se centra en un máximo de 30 empresas a la vez.
Dicha cobertura les proporciona amplitud de la información, pero limita la cantidad de tiempo que
pueden pasar de realizar un análisis en profundidad a una empresa concreta. Por lo tanto, analistas de
compra gastan una cantidad significativa de tiempo interactuando con los analistas de ventas con el
fin de obtener suficiente información para hacer recomendaciones de acciones específicas a sus
administradores de cartera.

“Ningún hombre es una isla”: Cooperación en los bancos de inversión


El éxito de los analistas de investigación-lado de la venta depende de otras funciones dentro del
banco de inversión altamente. Su rendimiento depende no sólo de su propia inteligencia y acciones,
sino también de la calidad de la fuerza de ventas y los comerciantes dentro de sus empresas. Para
tener éxito, los analistas deben obtener la mayor exposición de sus ideas de investigación como sea
posible; Sin embargo, a lo sumo, sólo pueden manejar aproximadamente 20 a 30 llamadas por día. Se
basan en la fuerza de ventas en su empresa para comercializar sus ideas a un público más amplio de
clientes o posibles clientes. A través de sus contactos con clientes institucionales, la fuerza de ventas
ofrece a los analistas con la información con respecto a las necesidades específicas de sus clientes. Un
vendedor de máxima calidad actúa como un conducto entre los clientes y analistas de investigación,

Además de depender de la fuerza de ventas para comercializar sus ideas, los analistas de venta
dependen de los comerciantes en sus empresas para sintetizar su investigación y traducirla en
transacciones generación de comisiones. Los comerciantes ayudan analistas mediante la recepción y
la transmisión de conocimientos de primera mano desde el piso de negociación sobre qué acciones se
comercializan más fuertemente. Los analistas pueden utilizar dicha información para guiarlos en la
toma de sus informes de acción a corto plazo. A cambio, la investigación de los analistas ayuda a los
comerciantes, ya que los analistas pueden informarles sobre los próximos cambios en las reservas, las
empresas y la industria en su

19

0
todo. Además, los analistas pasan en la información que aprenden a través de las conversaciones
con sus clientes, alertando a los operadores a las transacciones potenciales clientes están
anticipando.

Por lo tanto, el éxito de un analista de investigación-lado de la venta depende de la interrelación


entre las diferentes funciones en su empresa. Con el fin de fomentar la comunicación entre las
divisiones, ambos vendedores y comerciantes suelen asistir a reuniones con los analistas de
investigación de manera que los tres departamentos pueden compartir su información y trabajar
juntos como un equipo para ayudar a dólares de comisión seguras para su firma. La reunión más
importante se lleva a cabo a primera hora de la mañana. En “reuniones de la mañana”, los analistas
presentan sus resultados de investigación más significativas a la fuerza de ventas y los comerciantes
para que puedan ayudar más eficazmente en las estrategias de investigación de los analistas.

La investigación se transmite a la Compra-Side


Una vez que los vendedores institucionales han aprendido acerca de las recomendaciones de los
analistas, que es su trabajo para difundir la información al mayor número de clientes institucionales
como sea posible. Por lo tanto, la fuerza de ventas presenta esta información a empresas de gestión de
dinero en el lado comprador del proceso de inversión. analistas laterales comprar- a estas empresas a
continuación, evaluar la calidad de la investigación y, junto con sus propios resultados de la
investigación, transmitir sus recomendaciones a la cabeza de la organización, el administrador de la
cartera parte compradora. Los gestores de cartera toman las decisiones finales de inversión. Se
sintetizan la información obtenida de la investigación presentada por los vendedores sell-side, desde
analistas de compra dentro de sus propios grupos de investigación, y de los analistas de ventas sí
mismos. Los gestores de cartera también dedican tiempo a escuchar y evaluar las necesidades de sus
propios clientes. Armado con esta información, se desarrollan estrategias de inversión y,
posteriormente, tomar decisiones de inversión específicos. No sólo se necesitan para determinar qué
valores para comprar, pero también tienen que decidir la cantidad de la compra.

¿Cómo obtiene financiado la investigación


Mientras que los analistas de compra utilizan la investigación para orientar sus estrategias de
inversión, las empresas de inversión no venden la propia investigación directamente a los inversores.
Por lo tanto, las empresas deben financiar la investigación que proporcionan a través de otros medios
(es decir, de las comisiones de comercio). Cuando los inversores institucionales utilizan bancos de
inversión para cambiar sus valores, las empresas obtienen una cierta cantidad de dinero (alrededor de
tres centavos por acción) en comisión y luego utilizar parte del dinero generado para ayudar a
financiar sus productos de investigación. Este proceso consta de los gestores de carteras y analistas de
compra votar una vez, dos veces, o cuatro veces al año (dependiendo de la empresa) para las empresas
de inversión sell-side con los que deseen hacer negocios. Por lo tanto, la calidad de la investigación de
un analista de sell-side es crucial para la empresa de inversión, porque los gestores de carteras dirigen
sus comerciantes para comprar acciones en base a las recomendaciones que reciben de estos
analistas. A partir de estos comercios, empresas de inversión, que también aprenden de la
investigación de sus analistas condujo a las transacciones y, por lo tanto, se puede determinar
aproximadamente la cantidad de dinero que la empresa comisión ganado se debe a cada analista. Los
analistas que ayudan a traer más ingresos para su empresa reciben una mayor compensación.

Institutional Investor las clasificaciones


Antes de la revista Institutional Investor (II) comenzó a clasificar los analistas de investigación de
Wall Street en 1972, no había habido ningún mecanismo de evaluación comparativa para determinar
quiénes eran los mejores analistas en la materia. Cada año, desde 1972, a mediados de octubre, II ha
publicado una lista de “All-America Research Team” que clasifica los analistas de investigación por
sectores en cuatro niveles: primero, segundo, tercero y segundo lugar. La carta del editor pide a los
votantes para clasificar a los analistas que “han sido más útil para usted y su institución en la

0
investigación de las acciones de Estados Unidos en los últimos doce meses.” A II mantiene las
identidades de los encuestados y las instituciones para las que trabajan confidencial. La revista pide a
los clientes institucionales para evaluar los analistas utilizando seis criterios: las previsiones de
ingresos, conocimiento de la industria, servicios en general,

la accesibilidad y capacidad de respuesta, la selección de valores, y los informes escritos. Los


encuestados dan una puntuación numérica global a cada analista de investigación en cada sector de la
industria. Los votos se acumulan usando pesos en base al tamaño de la institución de votación. Un
analista puede estar clasificado en más de un sector; Sin embargo, sólo un pequeño porcentaje de los
analistas de lograr la clasificación en múltiples sectores.

analistas clasificados a continuación se conoce como “estrellas”, y el estado de la fama afecta en


gran medida la compensación recibirá un analista, dividiendo efectivamente el mercado en los que
“tienen” y “los que no tienen.” Las empresas de inversión llevan a cabo anuncios de página completa,
con orgullo anunciar que su Los analistas se han clasificado. Esto, a su vez, puede conducir a un
aumento de los beneficios para la empresa, ya que puede conducir a comisiones de comercio y su
volumen de negocios de banca de inversión adicional. De acuerdo con un director de investigación, es
“de ninguna manera perfecta de que el número cuatro analista es mejor que el número seis uno, pero
se ha añadido la transparencia y eficiencia al sistema. Sin lugar a dudas.”Sin embargo, reclutador
Richard Lipstein señala sabiamente,“El aumento de la Segunda estrellas hechas de personas
rápidamente y lanzó una compensación fuera de control. Estas estrellas también se convirtieron en
blancos para otras firmas para tratar de contratar “.

Con anterioridad a las urnas II, era simplemente la firma que el analista que trabajaba en el
analista dio su credibilidad. Como señaló un ex director de investigación: “Si pones a casi cualquier
persona en una silla de Goldman Sachs, la gente va a escuchar a él, pero II añaden transparencia y la
presión de los compañeros: 'Es el analista número uno. Nunca he oído hablar de él, pero tal vez
debería prestar atención. "” Por lo tanto, era en parte la influencia de II, que divide a los analistas en
estrellas y no estrellas, que condujo a la aparición de los analistas de venta de energía y la enorme
compensación que posteriormente exigió.

Fuente: Esta sección se basa en gran medida en el trabajo de investigación, “Anatomía del Departamento de
Investigación de Wall Street” (Boris Groysberg © 2004).
unProporcionada por Denise Murrell (e-mail), jefe de redacción, Institutional Investor 22 de septiembre de 1999.

0
Anexo 2 Analista de las clasificaciones en la industria de semiconductores (octubre de 2003) y el
Movimiento (noviembre de 2003 a junio de 2004)

II Nombre Firma de corretaje La puntuación global en


Rango 2003un
1 (1T) Richard Palmer la empresa A 18.54
2 (2T) David Hughes Spenser y de la compañía 14.03
3 (3T) Peter Thompson Rubin, Stern, y Hertz 7.43
4 (RU) Kirsten Coltons La empresa D 7.25
5 (RU) Seth Horkum Jefferson Hermanos 7.24
6 (RU) Peter Pratt firma F 6.88
7 Rodger Antrim Firma izquierda G y desconoce la afiliación actual 6.83
8 Sonia Meetha Welsh, Harrison, y Smith 6.56
9 Robert Whittaker Retirado de I Firma 6.01
10 Kenji Proustanta Izquierda Firm J para Firm N 5.78
11 Gerald Baum Gotz y Loeb 2.03
12 Nilesh Singh Firma izquierda L y fundó una nueva compañía 1.92
13 Victor Brunsky firma M 0.91
14 Nathan Thomas Retirado de la Firma N 0,76
15 Laura Simmons firma O 0.75
dieciséi Theresa Brady Firm P 0.74
s
17 Lynda Preston Q rígida de la izquierda y la afiliación actual 0,71
desconocida
18 Jake Gitelman Firma la izquierda R y se unió a una compañía en 0.67
la industria
19 María Crabtree firma S 0.63
20 Barry Kensington firma T 0.63
21 Trevor Wretz firma T 0.63
22 Larry Millbank Firm V 0.49
23 Bernard Fox firma W 0.48
24 Joel Orka × firme 0.39
25 David Kendal La empresa Y 0.39
26 Natalie Ping empresa Z 0.32
27 Justin Brown AA firme 0.31
28 Douglas Zimms Izquierda firma AB y se unió a una empresa en la 0.23
industria
29 Christine Chang firma AC 0.23
30 Boris Tanbleen AD firme 0.23
31 Martin Bell firma AE HM
32 Dan Lynch firma AF HM
33 Marcos Rousseau firma AG HM
34 Louis Smith Firma izquierda AH y la industria de la HM
investigación
35 Joseph Pode firma AI HM
36 Josías Walker firma AJ HM
37 Thomas Manh firma AK HM
38 Gail Radan Firma izquierda AL y desconoce la afiliación HM
actual
39 Ben Dinsmore Firma izquierda AM y desconocido afiliación HM
actual
40 Marcos Garvey firma AN HM
41 Paul Li firma AO HM
42 Robin Quinn firma de AP HM
43 Joyce Yantz Firma izquierda AQ y la industria de la HM
investigación
44 Neil Fox firma AR HM
45 Avishi Plowberg firma como HM
46 Emily Vise firma AT HM
47 Stephen Truax Firma izquierda UA y la industria de la HM
investigación
48 James Doyle AV firme HM
49 Anshuman Sheikh firma AW HM
50 Gerald Lewy AX firme HM
Fuente: Adaptado y disfrazada basado en Inversor institucionalclasificaciones.
HM = Mención de honor (recibió menos de cinco votos). Los analistas que recibieron cero votos no se incluyen en esta tabla.
Según el ranking publicado: 1T = Equipo primera; 2T = segundo equipo; 3T = tercio del equipo; RU = Runner-up. En su
número de octubre de la revista Institutional Investor publica nombres y fotos de los analistas clasificados (1T, 2T, 3T, y Rus).
Las casas de bolsa compran el resto de la clasificación (por debajo de subcampeones
0
Anexo 3 Los factores importantes que forman la percepción de Investigación para vendedores para 2003 (Tablas
A-C)

Tabla A Sell-Side / Compra-Cara de los factores importantes que forman las percepciones de Investigación para vendedores
para 2003

Compra-Cara Sell-Side View


Puntua Rang Puntuac Rango
ción o ión
conocimiento de la industria 9.11 1 9.35 1
Integridad / Profesionalidad 8.57 2 8.96 2
Accesibilidad / Capacidad de respuesta 8.46 3 8.71 3
Llamadas y Visitas útiles y oportunos 7.68 4 8.15 5
El acceso de gestión 7.56 5 7,33 6
Servicios especiales (por ejemplo, compañeros. Visitas, 7.53 6 6.74 10
etc.)
Los informes escritos 7.26 7 6.69 11
Independencia de Corporate Finance 7.24 8 7.18 7
Habilidades de comunicación 7.12 9 8.65 4
Modelos financieros 6.94 10 6.90 8
La selección de valores 6.48 11 6.78 9
Las estimaciones de beneficios 6.28 12 5.79 12
Calidad de la fuerza de ventas 6.21 13 N/A N/A
Creación de Mercado / Ejecución 5.65 14 N/A N/A
Servicios de Mercado primarias 4.61 15 N/A N/A

Fuente: “El mercado de los Estados Unidos: El informe de mercado,” Institutional Investor Research Group,
noviembre de 2003, © 2003, p. 6. NA = no aplicable.

Tabla B Sell-side Factores de selección Tabla C Factores al asignar Comisiones


en firme de renta variable de EE.UU.
Compra- Compra-
Side Side
Ver Ver
factores de selección firmes Puntu Rang factores de asignación Puntua Rango
ación o ción
Investigaciones e ideas 9.13 1 Calidad y accesibilidad de los analistas 8.28 1
Calidad y Acceso a la compañía 7.99 2 Calidad de ideas de inversión 8.03 2
Contactos
Capacidad de ejecución / acceso a los 7.41 3 El acceso a la gestión de la empresa 7.83 3
recursos
Calidad de la fuerza de ventas 6.54 4 La profundidad y la amplitud de 7,47 4
Generalista la cobertura de la empresa
Especialista en calidad de la fuerza de 6.05 5 Investigación por escrito 7.12 5
ventas
Calidad de liquidación 5.53 6 Capacidad de ejecución / 7.11 6
acceso a los recursos
Calidad de ofertas de Banca de 3.75 7 Ventas generalistas 5.86 7
Inversión
Riesgo de contraparte 3.69 8 Economía y Estrategia 5.11 8
Atractivo de las ofertas de Banca de 3.34 9 Asentamiento 4.87 9
Inversión
Calidad del Cliente Cuenta Comentarios 3.33 10 Sales Specialist 4.84 10
Capacidad de derivados 3.18 11

Fuente: “El mercado de los Estados Unidos: El informe de mercado,” Institutional Investor Research Group, noviembre de 2003, © 2003, p. 3.

0
Anexo 4 Perfil de David Hughes

David Hughes asistió Rutgers, donde experimentó con varias carreras antes de decidirse por la
ingeniería eléctrica. Después de graduarse, pasó un año como investigador asociado en una pequeña
tienda de investigación. David entró en la Sloan School of Management del MIT en 1974. Cuando las
empresas llegaron a las universidades para reclutar, fue inundado con entrevistas. Se unió a la firma
de Wall Street Buck y Asociados como analista junior, en la industria de semiconductores en 1976.

En Buck, trabajó en estrecha colaboración con su mentor, uno de los analistas de semiconductores
de nueva clasificados de II, y aprendió la importancia de mantener estrechas relaciones con los
clientes, proporcionando una cobertura en profundidad de su industria, y la redacción de informes de
calidad. Después de cuatro años, David sustituyó a su mentor como analista de semiconductores de
alto nivel. Tres años más tarde fue una II subcampeón. En 1988, sin embargo, no habiendo subido en
el ranking II, se trasladó a Spenser y de la compañía, con la esperanza nombre de la empresa más
grande aumentaría su reconocimiento. A pesar de que tenía que aprender a trabajar con grandes
divisiones de ventas y comerciales y para dar servicio a grandes clientes corporativos, que era un
movimiento estratégico. En Spenser, David ocupó el primer lugar cuatro veces y cinco veces segundo;
en otros años que recibieron una tercera posición o ranking de subcampeón. Desarrolló una
reputación de una mente afilada, gran conocimiento de la industria, y habilidades interpersonales
raras que generaron una gran base de clientes. De acuerdo con algunos clientes, sin embargo, que
había empezado a disminuir últimamente. Su itinerario de viaje fue menos intenso, aunque su trabajo
era todavía superior. Algunos sintieron que estaba terminando su carrera; otros argumentaron que él
todavía estaba en su apogeo, pero creciente aburre en Spenser.

Spenser y de la compañía

Spenser y de la compañía era un servicio completo banco tradicional de inversión de Wall Street,
con una estructura organizativa compleja. Con los años, se hizo evidente que los procedimientos
estandarizados y estilo de gestión formales de la empresa han contribuido a su éxito. Algunos
analistas se alejaron de sus protocolos formalizados, pero otros prosperaron bajo la disciplina. La
firma fue de los primeros en la calle para expandir sus operaciones a nivel mundial y muchos analistas
se dio cuenta de que las conexiones a las empresas internacionales que cubrían ayudarían a su
desarrollo profesional. En suma, el beneficio de trabajar en una empresa de prestigio con amplio
alcance global desagrado menudo compensada para los procedimientos institucionales; muchos
analistas se mantuvieron en Spenser durante varios años.

La gestión de la división de investigación tomó este mismo punto de vista y se cree que los
procedimientos y reglamentos explícitos serían amortiguar sus analistas contra la incertidumbre: Los
analistas se había limitado a seguir el protocolo para tener éxito. El jefe de investigación requiere
analistas para presentar informes en un formato especificado y para reunirse con el Comité de
Inversiones antes de anunciar cambios de calificación en las poblaciones que cubiertos. Nuevos
analistas tomaron un curso formal de entrenamiento de 10 semanas y el jefe de la investigación anima
a los analistas de alto nivel para participar en los programas mensuales de desarrollo profesional.

El jefe de la investigación también puso en marcha un proceso de analista-examen riguroso, que


requiere que todos los analistas de alto nivel para presentar planes de negocio para el próximo año y
para escribir informes de progreso en el tiempo para mediados de año y de fin de año reseñas. la
compensación de los analistas se basa en parte en si cumplían con los objetivos planteados en sus
planes. Bianuales revisiones de rendimiento mantienen la cabeza de la investigación en la cima de su
departamento: Si uno de sus analistas estaba teniendo dificultades, se podría abordar el problema a
tiempo.

Fuente: Casewriters.

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Anexo 5 Perfil de Gerald Baum

Gerald Baum nació para ser un analista de tecnología. Su madre era un profesor de ingeniería
mecánica y su padre era un gerente de cartera de una prestigiosa compañía de fondos mutuos de
Boston. Como un niño, Gerald demostró destreza en tecnología y negocios: construyó una radio de
onda corta, por ejemplo, y también llevó al club mercado de valores en su escuela secundaria. En el
MIT, Gerald recibió un BS en informática con honores en 1988. Pasó los siguientes años como
asistente de investigación en el laboratorio de su consejero universitario bajo una beca de la
Fundación Nacional de Ciencia y llegó a amar el aspecto de investigación de la investigación.

Gerald trabajó durante dos años en el departamento de ventas de una empresa pequeña pero
creciente equipo de Boston, a continuación, por un año como asociado en una empresa de consultoría.
En 1991, ingresó en la Escuela de Administración de Yale. Al graduarse, Gerald inmediatamente
encontró un trabajo como analista junior con una firma de inversión de Wall Street que se había
clasificado recientemente entre los cinco primeros en la Segunda. Gracias al excelente programa de
desarrollo del departamento de investigación, II clasificó Gerald como un segundo puesto después de
sólo dos años en la firma y como tercer miembro de los equipos el próximo año. Convencido de que su
remuneración no refleja su éxito, Gerald se trasladó a otra gran firma de Wall Street en 1996 y
finalmente se estableció en Gotz y Loeb en 1998. Ni movimiento era beneficiosa: La clasificación de
Gerald cayó al segundo puesto después de su primer movimiento y perdió su reconocimiento II por
completo el año se trasladó a Gotz y Loeb. Confía, sin embargo, el que pudiera recuperar su
clasificación y agradecido por Gotz ambiente relajado y de Loeb y la oportunidad de incluir a las
empresas de vanguardia, Gerald parecía feliz de permanecer allí. Al aprovechar la reputación de la
empresa y perseverante, que logró la clasificación en la Segunda nuevo en 2003. Pero luego se
convirtió en frustrado porque, a pesar de su éxito, su remuneración se había nivelado. También estaba
cubriendo un menor número de nuevas empresas y la novedad de su trabajo fue disminuyendo. Ahora
se dio la bienvenida a propuestas de selección de personal. Gerald parecía feliz de permanecer allí. Al
aprovechar la reputación de la empresa y perseverante, que logró la clasificación en la Segunda nuevo
en 2003. Pero luego se convirtió en frustrado porque, a pesar de su éxito, su remuneración se había
nivelado. También estaba cubriendo un menor número de nuevas empresas y la novedad de su
trabajo fue disminuyendo. Ahora se dio la bienvenida a propuestas de selección de personal. Gerald
parecía feliz de permanecer allí. Al aprovechar la reputación de la empresa y perseverante, que logró
la clasificación en la Segunda nuevo en 2003. Pero luego se convirtió en frustrado porque, a pesar de
su éxito, su remuneración se había nivelado. También estaba cubriendo un menor número de nuevas
empresas y la novedad de su trabajo fue disminuyendo. Ahora se dio la bienvenida a propuestas de
selección de personal.

Gotz y Loeb

Aunque Gotz y Loeb era una firma de inversión de servicio completo que cubría varias industrias,
que fue ampliamente visto como especializada en empresas de tecnología. En concreto, la firma
tratado con empresas relativamente desconocidas que florecieron después de Gotz y Loeb les ayudó
con sus ofertas públicas iniciales. Gotz y Loeb preferidos para gestionar bastante informal. Además, la
firma fue famoso por productos innovadores. A principios de 1990, antes de negocio abrazó la Web,
Gotz y Loeb proporcionado a sus clientes con versiones electrónicas preliminares de los informes de
investigación y recomendaciones sobre acciones.

La división de investigación atrajo a los empleados jóvenes que desdeñaban la cultura formal de la
actividad de muchos más viejos firmas de Wall Street, pero que eran brillante, ambicioso,
competitivo, y con ganas de ganar dinero. Gotz y Loeb atraídos especialmente las personas que habían
trabajado en empresas de tecnología. Estos analistas se mostraron agradecidos a trabajar en un
ambiente estimulante en una firma de Wall Street, que cubre las empresas cuyos productos se valoran
y una vez que habían trabajado en como ingenieros y programadores. Muchos analistas cubiertos
empresas relativamente desconocidos que luego explotó en popularidad, trayendo grandes beneficios
a los inversores que habían prestado atención a sus recomendaciones y la generación de comisiones
0
lujosos para Gotz y Loeb y generosas bonificaciones para los analistas. Dada su inclinación
competitiva, muchos analistas les gustaba trabajar por sí mismos; trabajo en equipo era raro en Gotz y
Loeb. Estos colegas jóvenes y ambiciosos condujeron entre sí a niveles cada vez más altos de
rendimiento. Sin embargo, la atmósfera en Gotz y Loeb también se prestaba a rotación superior a la
media de los empleados.

Fuente: Casewriters.

0
Anexo 6 Perfil de Sonia Meetha

Sonia Meetha creció en California y sólo había vivido en la Costa Este durante cinco años. Ella se
había especializado en ingeniería en el Instituto Tecnológico de California, pero siempre había
querido una carrera en los negocios. Después de graduarse en 1985, pasó varios años en la ingeniería,
primero como ingeniero de diseño en una pequeña empresa de infografía y luego como agente de
ventas de una empresa distribuidora de semiconductores y componentes electrónicos.
Sonia luego asistió a la escuela de negocios de Stanford. Después de recibir un MBA en 1991,
encontró su vocación como analista de investigación en las acciones tecnológicas. Ella comenzó su
nueva carrera como analista junior, en la rama de San Francisco de una firma de inversión
prominente. Ella se casó y probablemente se habría quedado en California, pero sus padres murieron
en un accidente de coche poco después de su matrimonio en 1997. Para alejarse de los recuerdos
dolorosos, Sonia aceptó un puesto de alto nivel en Welsh, Harrison, y Smith (WHS), una pequeña
firme en Stamford, Connecticut.
Pero después de trabajar para una pequeña boutique de cinco años, Sonia estaba inquieto. Sus
modelos financieros eran elegantes y sus clientes aprecian sus puntos de vista. Sin embargo, a pesar
de que inicialmente dio la bienvenida a la supervisión del director de investigación, que ahora se
encuentra el medio ambiente sofocante y hostil a su creatividad. Por otra parte, la firma había
contratado recientemente a un nuevo director de la investigación, que alabó la oportunidad de los
informes de investigación de Sonia y la exactitud de la selección de valores, pero se presionarla para
viajar más. En cambio, demostró su valor a la empresa, empujándolo hacia la globalización. Sus
informes sobre dos empresas de semiconductores no estadounidenses fueron bien recibidos por los
clientes y bastante éxito. Por ahora, se pensaba en la búsqueda de una posición más lucrativo en Wall
Street. Pero a pesar II le había mencionado como un “arriba-y-comer” un par de años anteriores,

Welsh, Harrison, y Smith

Welsh, Harrison, y Smith fue una tienda de la investigación en las afueras de Stamford,
Connecticut. Que trabaja allí hizo un llamamiento a muchos analistas. El ritmo era un poco más lento
que en una gran firma de Wall Street y uno podía vivir en los suburbios y no tener que ir a trabajar.
Sin embargo, debido a su tamaño, WHS carecía de recursos para competir con las grandes firmas de
Wall Street. Para economizar, WHS mantuvo un personal directivo mínimo y sólo cubría ciertas
industrias. En consecuencia, los analistas de alto nivel en WHS tuvieron que realizar un trabajo
rutinario que en Wall Street habría caído a un auxiliar administrativo.
El ambiente en WHS se prestaba a la microgestión de supervisión. Todas las decisiones
importantes, a partir de la determinación de bonificaciones a los pros y los contras de la apertura de
una oficina en el extranjero, se realizaron estrictamente en el nivel ejecutivo. Una vez que los analistas
jóvenes aterrizaron en WHS, encontraron que no había ningún programa oficial de estudios y el
desarrollo y. WHS analistas eran esencialmente entidades autónomas. Sin una guía formal, algunos
tuvieron problemas para construir una sólida base de clientes y una reputación notable. Otros dieron
la bienvenida a la perspectiva de la construcción de sus franquicias con poca supervisión y
prosperaron en su libertad para llevar a cabo la investigación innovadora.
En consecuencia, WHS atrajo analistas con razones particulares para unirse a la firma. Muchos
tenían otros compromisos y prefirió trabajar en una firma de un acuerdo de negocios simplificado. En
particular, se esperaba que WHS ofreció muy pequeños salarios de los analistas para ganar el resto de
su compensación a través de bonos. La firma ligada compensación a la cantidad de dinero empleados
comisión generada. principales analistas podrían ganar un paquete de compensación total de $
500.000, sólo $ 200.000 de los cuales era el sueldo. Pero la mayoría nunca ganado dichas
bonificaciones considerables. Conscientes de que podrían tomar fácilmente sus habilidades a otras
empresas, muchos analistas dieron la bienvenida llamadas de los reclutadores o buscaron
activamente nuevas posiciones.

Fuente: Casewriters.

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Anexo 7 Perfil de Seth Horkum

Seth Horkum creció en un hogar de clase media-baja y, gracias a los trabajos de ahorros, trabajo y
estudio de su familia, y una beca considerable, asistió a la Universidad de Harvard. Se graduó con
honores en economía en 1982. En 1989 se graduó de la escuela de negocios de Columbia con un MBA
y rápidamente encontró trabajo como analista de sell-side en el Jefferson hermanos. Siempre
dispuesto a complacer a su director de investigación, trabajó días 12-16 horas y se llevó en las tareas
que otros analistas jóvenes no quieren. Sus largas horas en el trabajo dio lugar a la ruptura de su
matrimonio de ocho años. Su ex mujer y luego se trasladó, junto con sus hijos gemelos, a Washington,
DC Para colmo de males, su director de investigación nunca se parecía a considerarlo como uno de los
principales analistas de su departamento. Sin embargo, sus clientes elogiaron la calidad de sus
informes de investigación y comentó que él era un brillante Stock-recolector. También apreciaron su
accesibilidad y capacidad de respuesta-Seth contestó sus llamadas telefónicas y correos electrónicos
rápidamente y estaba dispuesto a viajar a corto plazo. Seth creía que se merecía más reconocimiento;
cada año que estaba muy decepcionado. Peor aún, el reconocimiento público fue un factor
significativo en compensación a Jefferson y su compensación refleja el hecho de que no había sido
clasificado.

Este año, II había reconocido finalmente Seth como subcampeón. Se espera que esta clasificación
sería un trampolín para una clasificación más alta, pero estaba decepcionado cuando Jefferson
todavía no aumentó su bono mucho. Estaba preocupado de que Jefferson ya lo tenía catalogado como
alguien que nunca sería una estrella. Convencido de que no iba a alcanzar el verdadero éxito allí, Seth
comenzó a buscar una mejor plataforma en la que podría convertirse en el mejor analista de
semiconductores en Wall Street.

Jefferson Hermanos

Jefferson Hermanos habían vuelto muy rentable especializada en la cobertura de las empresas
pequeñas y medianas en lugar de competir con empresas más grandes para el negocio de las grandes
corporaciones. Jefferson atraído hacia arriba y próximos analistas con la promesa de independencia y
les retuvo con bonos y acciones de acciones de la compañía generosas. La firma llevó a cabo sesiones
regulares de formación y seminarios prácticas mejor- mensuales, a la que los analistas senior de más
éxito compartieron sus experiencias. Confía en que la motivación intrínseca sería conducir los
analistas, el director de investigación ejerce la autoridad administrativa mínima. Dio la bienvenida a
las preguntas, pero esencialmente se deja a cada analista para desarrollar un producto de primera
clase.

Gracias a grandes inversiones en apoyo de tecnología de la información, sistemas de Jefferson tuvo


que podrían preenvase información financiera para cada analista. Los sistemas también permiten a la
empresa a ser muy cuidadoso en la recopilación de información sobre los analistas; cada analista tenía
su propia declaración y gestión de ganancias y pérdidas sabían exactamente la cantidad de cada
analista traía. El departamento de investigación vinculado compensación de los analistas para su
desempeño. El director de investigación llevado a cabo evaluaciones de desempeño anuales, la
evaluación de los analistas sobre los factores tangibles, tales como la cantidad de ingresos en
comisiones que generan, el número de informes que escribieron, el número de cliente llama hicieron,
la frecuencia con que visitaron empresas y sus clasificaciones II. Ella también recogió información
sobre sus analistas de encuestas de vendedores y comerciantes. Estos factores fueron ponderados por
su importancia general para el departamento de investigación y la empresa. Ella colocó un gran peso
en las clasificaciones de los analistas debido a que muchas empresas en bancos con Jefferson en la
fortaleza de sus analistas. Desde analistas estrella suministran el departamento de investigación con
una base sólida y eran vitales para la empresa, Jefferson reservado la mayor parte de su fondo de
bonificaciones para estas empresas de alto rendimiento, dejando sus analistas no estrella con una
compensación mucho menor. Por lo tanto, los analistas estrella cuales ha trabajado en el Jefferson
pero los analistas que no se clasificaron encontró la cultura de la empresa más problemático. Desde
analistas estrella suministran el departamento de investigación con una base sólida y eran vitales para
la empresa, Jefferson reservado la mayor parte de su fondo de bonificaciones para estas empresas de
alto rendimiento, dejando sus analistas no estrella con una compensación mucho menor. Por lo tanto,
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los analistas estrella cuales ha trabajado en el Jefferson pero los analistas que no se clasificaron
encontró la cultura de la empresa más problemático. Desde analistas estrella suministran el
departamento de investigación con una base sólida y eran vitales para la empresa, Jefferson reservado
la mayor parte de su fondo de bonificaciones para estas empresas de alto rendimiento, dejando sus
analistas no estrella con una compensación mucho menor. Por lo tanto, los analistas estrella cuales ha
trabajado en el Jefferson pero los analistas que no se clasificaron encontró la cultura de la empresa
más problemático.

Fuente: Casewriters.

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