RESUMEN DEL LIBRO

Pese a los cuantiosos recursos invertidos en investigación de mercado, casi un 80% de

los nuevos productos fracasan. ¿Por qué? ¿Acaso los consumidores no saben lo que
quieren?
Gerald Zaltman investiga este rompecabezas y llega a la conclusión de que las
herramientas de las que abusa el marketing encuestas, entrevistas y dinámicas de grupo-
y sus planteamientos tradicionales no consiguen profundizar lo suficiente para ayudar a
los consumidores a descubrir y expresar lo que realmente quieren.
En este libro, Zaltman argumenta que un 95% de lo que pensamos se sitúa en el
inconsciente. Por lo tanto, sacar a la luz los deseos de nuestros clientes nos exige que
comprendamos la mente del mercado.
Apoyándose en las investigaciones de disciplinas tan diversas como la neurología, la
sociología, el análisis literario y la ciencia cognitiva, Zaltman señalan cómo interactúan la
mente, el cerebro, el cuerpo y la sociedad cuando los consumidores analizan sus
necesidades y evalúan los productos.
El autor demuestra cómo las empresas líderes explotan la mina del inconsciente con
resultados extraordinarios y presenta herramientas y técnicas innovadoras que ayudan a
los profesionales a:
- Formularse preguntas que apelen a la parte inconsciente del cerebro.
- Medir las reacciones del consumidor a los estímulos de marketing y corregir sus
estrategias.
- Comprender cómo funciona su propia mente, y cómo pueden llegar a pensar de manera
más creativa.

La mente del mercado está esperando a que la exploren. Asegúrese de que sus
competidores no lleguen antes.

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En Resumen…

 En la tarea de entender al consumidor existen muchos mitos, entre las cuales se cuentan
las 6 Falacias del Marketing, descritas por el profesor de Harvard Gerald Zaltman:

1. Los consumidores piensan en forma lineal y de manera racional.

2. A los consumidores les resulta fácil explicar sus procesos mentales y sus conductas.

3. La mente, el cerebro y el cuerpo de los consumidores pueden estudiarse en forma

adecuada, independientemente de la cultura y la sociedad que los rodean.

4. Los recuerdos de los consumidores representan de forma precisa sus experiencias.

5. Los consumidores piensan en palabras.

6. A los consumidores se les pueden "inyectar" los mensajes de una empresa y los
interpretarán tal como quieren las áreas de marketing.

 Según Gerald Zaltman, conocer estas falacias podremos partir de una base más sólida, que
no esté tan "contaminada" con los mitos que suelen darse a la hora de acercarse al
consumidor.