1.

DEFINICION DEL NEGOCIO

La empresa Gloria S.A. pertenece al grupo Gloria
está conformada por diversas empresas en
diversos países como: Perú, Bolivia, Colombia y
Puerto Rico.

La actividad que conforma la empresa Gloria

S.A. es el alimenticio, entonces su principal
línea de negocio es el “lácteo”. El desarrollo y
crecimiento estratégico de Gloria S.A. está
basado en el fuerte establecimiento estratégico
de multimarcas, a través de su presencia el
mercado local de lácteos y derivado, asimismo
diversificando su demás productos reduciendo su dependencia al negocio “lácteo”.

La variedad, calidad y publicidad de los productos que elabora y comercializa de la

mano con la eficiente capacidad de distribución y transporte para llegar a todos los
mercados que abastece, le permite a Gloria S.A. generar sinergias que garantizan una
estructura formal y eficiente diversificada de su negocio.

1.1. Productos

GLORIA S.A. en la actualidad hay una amplia variedad de leches

industrializadas y derivados lácteos, así como productos alimenticios
compuestos por frutas, soya, café y conservas de pescado. Manteniendo como
producto Estrella la “Leche evaporada Gloria”
Leches Evaporada Chicha Morada
Leches UHT Conservas de Pescado
Shake Mermelada
Leche Condensada Mantequilla
GLORIA
Yogurt Gloria Crema de leche
Jugos Gloria Panetón
Queso Edam Bonlé Queso Fundido Bonlé
Queso Edam Light Bonlé Queso Mozzarella Bonlé
Queso Danbo Bonlé Queso Fresco Bonlé
Queso Gouda Bonlé Queso Fresco Light Bonlé
BONLÉ
Queso Paria Bonlé Queso Crema Bonlé
Queso Parmesano Bonlé Manjarblanco Bonlé
Leches Evaporada Bella Holandesa
PURA VIDA Leches UHT Bella Holandesa
Manjar blanco
Crema de Leche
LA MESA
Conservas de Pescado
 MULTILAC Leches Evaporada Multilac con soya
Leches UHT Multilac
Leche Instantánea en Polvo Multilac
Bebida de Yogurt Multilac
Leche de Soya ( Arequipa)
Yogurt
SOALÉ
Refresco
SOY VIDA
Leche de Soya
YOMOST Yogurt
Refrescos
TAMPICO
ANCHOMAR Sardina y anchoveta peruana.

MONACO Café

Los productos que Gloria S.A. ofrece al mercado, al ser productos de primera
necesidad, tienen como público objetivo todos los segmentos y edades. Cabe resaltar
la gran capacidad que tiene la empresa por desarrollar nuevos productos y lanzarlos al
mercado.

Gloria S.A. posee tres líneas de negocio que son:

 Línea de lácteos: leche evaporada, fresca Ultra Heat Treated- UHT,
condensada. Siendo en esta línea donde la empresa concentra el mayor
porcentaje de sus ingresos (61.1%).
 Línea de derivados lácteos: yogures, quesos, mantequilla, etc.
 Línea de otros productos: jugos, refrescos, mermelada, café, panetón,
conservas de pescado y snacks.

𝑀𝐷𝑄
𝑉𝑝 =
𝑆𝑇
………………………………………………….. (Formula del valor del producto)

Vp= Valor del producto

M=Marca
D=Diseño
Q=cantidad
S=precio
T=tiempo
Si partimos desde todas las características y ventajas que tiene la empresa Gloria S.A. con
respecto a otras similares, observamos que cada punto de la formula lo tienes fortalecido
desde:

 Criterios racionales: (Q,S,T) Donde la cantidad de producción, precio y tiempo; está bien
planificado partiendo desde cuándo debe producción para satisfacer la demanda existente,
hasta que precio debe establecerse de tal manera que los consumidores no se sientan
disconformes con el valor del precio para se convierta está en su primera opción de
compre, y el tiempo que los manejan con sus distribuidores para que se ubiquen en los
necesarios puntos estratégicos de diferentes zonas para que puedan abarcan el mayor
mercado local.
 Criterios irracionales (M,D) Donde el diseño y la marca sea de tal impacto como lo ha
hecho Gloria en su público objetivo, que a pesar de que quizás pueda elevar su precio,
por haberse posicionado su marca en la mentes de sus consumidores ello la seguirán
consumiendo.

PRODUCTO ESTRELLA
El producto lácteo más demandado en el mercado peruano, es la leche evaporada, el
mercado total de leches industrializadas mantiene un constante crecimiento, Gracias a
la innovación, variedad, diversos presentaciones, diferentes tipo de consumidor (por
ingresos, por edades, por estilo de vida) gloria ha expandido su mercado, siendo GLORIA,
la empresa que continúa liderándolo con una participación superior al 70%.

1.2. Competidores

En la actualidad los principales competidores son Nestlé y Laive. Si bien en este mercado
no ninguna restricción para el ingreso o entre de nuevas empresas del mismo rubro, el
posicionamiento de las marcas ya existentes tienen tal impacto que es de mucha
dificultad que nuevas empresas ingresen a competir.
En los noventas, New Zelanda y FrieslandBrands ingresaron sin éxito al mercado local.
La primera cerró sus operaciones en junio del 2005, mientras que la segunda vendió sus
activos a Grupo Gloria y firmó un contrato de licencia para el uso de la marca Bella
Holandesa.
Así, a pesar de la presencia de fuertes competidores, Gloria continúa incrementando su
participación en el mercado de leche industrializada.
En el caso del yogur, este mercado se ha ampliado producto de una fuerte competencia
a fines de los 90, que llevó a una reducción significativa de precios lo que permitió a ser
más accesibles el producto a NSE con menores ingresos, todo esto permitió la aparición
de nuevos sabores y diferentes presentaciones.
Otro mercado que ha registrado un importante crecimiento es el de refrescos y
néctares, en este mercado, GLORIA compite con reconocidas como Laive, Pulp, Selva,
Frugos y Cifrus, todas las cuales efectúan agresivas campañas de marketing.

Participación de mercado de prod.

lácteos 2013
OTROS PRODUCTORES
2.2% ARTEZANALES
LAIVE 8%
3.9%

NESTLÉ
12.9%

GLORIA
73%

1.3. Clientes

Gloria confirma su posición de liderazgo en el mercado con la producción de leches

industrializadas y de derivados lácteos a nivel nacional.
Gloria S.A. atiende a todo el mercado nacional, abasteciéndolo principalmente de leche
y sus derivados. Los tres principales canales de venta que posee Gloria son:
distribuidores, Supermercados, mayoristas.
GLORIA S.A. exporta leche evaporada a 40 países en el Caribe, América Latina, El Medio
Oriente y el Oeste de África.
Gloria basa su mercado meta en un conjunto de compradores que tienen necesidades o
características comunes.

Como parte de sus estrategias de marketing, Gloria S.A. utiliza una de sus fortalezas
más reconocidas en el mercado, el respaldo de más de 60 años de experiencia
elaborando leche evaporada con tecnología de punta.
El Grupo Gloria se dirige a varios segmentos a la vez:

Segmentación Demográfica: Tenemos la leche gloria para diferente edades, estilos de

vida, y también se podría decir por NSE.
Segmentación Psicográfica: Aquí encontramos toda la variedad de productos Light
que ofrece la compañía Gloria.
Segmentación Conductual: La compañía ofrece un producto que tiene más demanda
en el mes de diciembre, como es el panteón Gloria.
Así como también ofrece una gran variedad de productos para que sean consumidos
por el público en general, de acuerdo a sus gustos y preferencias.

Vínculo emocional
El vínculo emocional que ha creado la marca Gloria con sus consumidores es de larga
data, sobre todo, porque nace desde los primeros años de vida vinculados al consumo
de leche. La leche evaporada Gloria forma parte del hábito de consumo de las familias
peruanas.