PAGO DE LAS ALMAS S.A.

Introducción al vino

El vino por mucho tiempo considerado una bebida con mucha historia, se ha caracterizado
por ser un producto demandado en todos los rincones del mundo. Abriendo la oportunidad a
todos los mercados de explotar la demanda mundial que tiene, con las distintas variedades
que se han producido satisfaciendo los distintos paladares del consumidor. El proceso de
elaboración del vino ha ido evolucionando, con fines de buscar una mayor calidad y un
proceso más estandarizado. Buscando establecer variedades de sabores en ellos que solo
los mejores fanáticos del vino pueden diferenciar.

El proceso del vino es mediante un proceso natural llamado fermentación, esta

fermentación es un proceso mediante el cual se aprovechan los azúcares de la materia
prima la cual es la uva. Ocasionando una reacción donde el producto final es la
transformación a alcohol. Este proceso es un proceso ya muy conocido, debido a que las
personas transportaban estas bebidas porque permanecían en su estado natural mucho
tiempo.

​ ​Proceso básico de la producción en La Bodega

Gráfico 1.1: Cadena de producción del vino.

Analizando la situación actual del almacén:

Tabla 1.1: Alternativas de la empresa por producción.

Tabla 1.2: Situación de producción del vino en relación a capacidad almacenable.

Como se observa hay un exceso de 30,000 botellas en 2 meses, que no habrá lugar en el
almacén, por lo tanto la acción más rápida a tomar es acortar el canal de distribución para
de esta manera acelerar el proceso de consumo.

De acuerdo a los datos de facturación y tipología de clientes se obtiene el siguiente cuadro:

Tabla 1.3:Valores de facturación en base a tipo de clientes.

Como se observa en el cuadro los clientes nacionales mantienen su consumo sin

variaciones notorias, siendo estos el principal ingreso de la empresa, en cambio en caso de
los Clientes Exportación muestra un fuerte descenso en en 2017 que estamos seguros
repercutirá en los estados financieros del periodo; contrariamente a los Clientes
Comunitarios el cual a pesar de ser al segundo trimestre del 2017, ya muestran un gran
incremento en el consumo del presente periodo.

Analizando la facturación por país, se muestra el cuadro de venta de los clientes

comunitarios:

Tabla 1.4: Facturación anual por países.

Se observa claramente que Alemania y Francia llevan el liderazgo en consumo en el

presente periodo, si lo expresamos en porcentaje sería el 85.04% del total facturado a
Clientes Comunitarios; lo cual también refleja falta de atención en los demás mercados,
debería haber un plan de intensificación de consumo en estos.
Tabla 1.5: Facturación anual por países.

En este mercado no se observa una diferencia tan abismal como en el mercado de Cliente
Comunitarios, entre el consumo por cada país, pero el liderazgo lo lleva Canadá y Suiza
llevando entre los dos más del 50% del mercado de Clientes de Exportación (60.46%).

Ahora analizando la estacionalidad de ventas:

Tabla 1.6: Estacionalidad de las ventas.

Gráfico 1.2: Gráfico que muestra la estacionalidad de las ventas.

Aprovechando la temporada alta próxima, se necesitaría por lo menos distribuir la

capacidad libre necesaria del almacén para recibir la siguiente producción, además de las
30,000 que ya se decidió distribuir por el canal más directo - Productores consumidores
 Análisis de prevención de ventas

Tabla 1.7 : Muestra los ingresos y unidades calculados por anualidad mediante el método de revisión
ingenúa.
Nota: ​El valor promedio estimado por vino fue de 5 euros.

Tabla 1.8 :La tabla anterior muestra la relación de porcentajes de ventas de manera mensual
calculado por el método de previsión ingenúa.

Tabla 1.9: Muestra la cantidad de unidades vendidas por estacionalidad en relación al método de
previsión ingenúa.
Nota:​Los valores subrayados son los valores en los que se enfocará la compañía para bajar el stock
a un 50% (100,000 unidades).

Las siguientes tablas nos muestran la posibilidad de ventas que se tendrán mediante el
método de prevención de ventas de previsión ingenúa. Sin embargo existe el dato de
febrero(mes 2) como dato atípico. Debido a que esas ventas son mayores a las ventas con
las que cuenta la capacidad la bodega. Es difícil creer que en un mes se vende
aproximadamente la mitad de los ingresos obtenidos durante todo el año. Sin embargo
estos datos nos ayuda a conocer un aproximado, estableciendo datos en relación a los dos
años anteriores.
“MANUAL DE FUNCIONES Y PROCEDIMIENTOS”

ORGANIGRAMA

Gráfico 1.3: Muestra el organigrama recomendado por el equipo.

ADMINISTRACIÓN

NOMBRE DEL PUESTO Presidente Ejecutivo

ÁREA DE DEPENDENCIA Administración

NÚMERO DE PUESTOS Uno (1)

REPORTE (Cargo) Ninguno

REQUISITOS
OBJETIVO PRINCIPAL - Formulación de políticas de la
empresa y
adaptación de planes, programas,
proyectos.
- Primera autoridad ejecutiva.
- Debe dirigir y controlar
las actividades administrativas y
operativas
- Evaluar y controlar el
funcionamiento general de la
empresa y orientar el
desarrollo de las demás funciones.

FUNCIONES ESENCIALES - Realizar la gestión necesaria para

lograr el desarrollo de la empresa,
de acuerdo con los planes y
programas establecidos, teniendo
en cuenta los perfiles que hay
dentro de la organización, las
características del entorno y las
condiciones internas de la empresa.
- Velar por la utilización eficiente de
los recursos técnicos, financieros y
del talento humano de la empresa
para el logro de objetivos.
- Dirigir el funcionamiento general de
la empresa.
- Dirigir la empresa, manteniendo la
unidad de procedimientos e
intereses en torno a la misión y
objetivos.
- Velar por el cumplimiento de las
leyes y reglamentos que bajo los
que se conduce la empresa.
- Establecer y liderar de forma
permanente el sistema de control
interno.
- Nombrar, designar y remover el
personal de la empresa.
- Designar delegados.
- Nombrar y remover los funcionarios
bajo su cargo, de acuerdo con las
normas que rigen para las
diferentes categorías de empleos.
- Dirigir y fomentar las relaciones
comerciales nacionales e
internacionales de la empresa.
NOMBRE DEL PUESTO Consejero Delegado

ÁREA DE DEPENDENCIA Administración

NÚMERO DE PUESTOS Uno (1)

REPORTE (Cargo) Presidente Ejecutivo

REQUISITOS - Profesional en el área

administrativa, mercadeo y
financiero.
- Experiencia en el manejo gerencial
y administrativo o en cargos
similares.
- Poseer un título universitario (
Carreras afines).
- Experiencia en mercadeo y ventas.
- Tener conocimiento y manejo
adecuado acerca de políticas
gubernamentales, en lo que se
refiere al desarrollo económico,
comercio laboral y financiero.
- Conocimiento de los distintos
canales que existen para la
distribución regional como nacional.
- Habilidad para resolución de
problemas y toma de decisiones.
- Habilidad para planear, programar,
coordinar, controlar y evaluar su
trabajo y el de otros a su cargo.

OBJETIVO PRINCIPAL - Una de las personas con más

responsabilidades dentro de la
empresa, es indispensable tener un
amplio conocimiento de la empresa
y de todos los sistemas que en esta
operan.
- Se encarga de ejercer supervisión y
control sobre todo el
personal administrativo y operativo
que afecte en la calidad
de los productos y servicios que
ofrece la empresa.

FUNCIONES ESENCIALES - Gestionar la información

administrativa, de operaciones y
financiera de la empresa.
- Resguardar y brindar información de
manera directa al Presidente
Ejecutivo sobre el funcionamiento
de la empresa y el estatus de logro
 de los proyectos establecidos.
- Presentar informes recopilando la
información que a su vez le reportan
las distintas áreas de la empresa y
en los cuales se plasma la situación
real de la misma.
- Controlar los activos fijos de la
empresa.
- Tiene la responsabilidad en la toma
de decisiones respecto a la
administración y distribución del
dinero que ingresan a la
empresa.

NOMBRE DEL PUESTO Auxiliar Administrativo

ÁREA DE DEPENDENCIA Administración

NÚMERO DE PUESTOS Uno (1)

REPORTE (Cargo) Consejero Delegado

REQUISITOS - Formación de grado medio como

Auxiliar Administrativo
- Iniciativa y creatividad
- Habilidades para trabajar en equipo.
- Actitudes y comportamiento de
servicio, compañerismo,
colaboración, tacto, tolerancia,
flexibilidad, aprendizaje,
compromiso, adaptación a la
dinámica y a los cambios internos
del área y de la empresa.
- Tener conocimientos básicos en
paquetería Office.
- Saber utilizar adecuadamente el
equipo de oficina.

OBJETIVO PRINCIPAL - Realizar la gestión administrativa de

las compras y las ventas.
- Realizar las tareas administrativas y
de gestión básicas como recibir,
registrar y transmitir la información y
documentación, con la debida
confidencialidad.

FUNCIONES ESENCIALES - Estar al día con la tramitación de

expedientes.
 - Mantener informado a su superior
con todo lo referente al área.
- Elaborar documentos, tablas y
gráficas (según sea el caso).
- Realizar el adecuado proceso de
archivo de la información y
documentación según los protocolos
establecidos.
- Gestionar la correspondencia
externa e interna de la empresa.
- Registrar y comprobar la
documentación utilizada en las
operaciones comerciales y
administrativas.
- Llevar el control de los insumos de
oficina y realizar las requisiciones
de los mismos, de manera oportuna.
- Atención al cliente de manera
adecuada, bajo las normas de
cortesía de acuerdo a la imagen
corporativa de la empresa.
- Gestión administrativa del personal.
- Gestionar y actualizar de manera
diaria y semanal, el proceso de
Impagados, para darle seguimiento
al cobro de los mismos.

NOMBRE DEL PUESTO Coordinador Comercial

ÁREA DE DEPENDENCIA Administración

NÚMERO DE PUESTOS Uno (1)

REPORTE (Cargo) Consejero Delegado

REQUISITOS - Experiencia mínima de 2 años en

puesto similar.
- Tener conocimientos en marketing,
ventas y finanzas.
- Tener experiencia comercial en el
sector del vino.
-

OBJETIVO PRINCIPAL - Se encarga del desarrollo de las

ventas nacionales así como de la
exportación.
- Colaborar estrechamente con las
otras áreas de la empresa
 coordinando sus actividades.

FUNCIONES ESENCIALES - Plantear mejoras para más

aumentar la producción.
- Realizar una clasificación de los
clientes de la empresa.
- Verificar y establecer precios del
producto.
- Realizar selección del personal para
la fuerza de ventas.
- Capacitar a los nuevos vendedores
de la empresa.
- Establecer los canales de
distribución del producto.
- Coordinar y establecer objetivos y
metas de la fuerza de ventas.
- Supervisar el cumplimiento de las
cuotas de venta asignados.
- Diseñar la estrategia de ventas
adecuada para el giro de la
empresa, según los distintos
proyectos.
- Realizar un informe de ventas,
mismo que será reportado al
Consejero Delegado.
- Organizar y establecer la red de
ventas.
- Diseñar un modelo comercial
adecuado para la empresa.
- Controlar y supervisar la gestión de
la exportación del producto.
- Implementar nuevas técnicas para
el desarrollo de la exportación del
producto.

NOMBRE DEL PUESTO Vendedor

ÁREA DE DEPENDENCIA Fuerza de Ventas

NÚMERO DE PUESTOS Cinco (5)

REPORTE (Cargo) Jefe Comercial

REQUISITOS - Formación de grado medio.

- Contar con 1 año de experiencia en
cargos similares.
- Manejo de paquetería office básica.
 - Iniciativa y creatividad
- Habilidades para trabajar en equipo.
- Habilidades de atención al público.
- Habilidades para comunicarse en
forma escrita y verbal.
- Poseer habilidad para realizar
negociaciones.
- Proactivo.

OBJETIVO PRINCIPAL - Coordinar y atender todas las

actividades relacionadas con la
comercialización de los productos
de la empresa en el mercado,
- Fidelizar la clientela existente y
buscar nuevos clientes que ayuden
a aumentar el nivel de las ventas,
de modo que se mantengan los
ingresos y se genere una mayor
rentabilidad.

FUNCIONES ESENCIALES - Vender los productos de la empresa

en el orden de prioridades
establecidas.
- Dar a conocer los productos
comercializados por la organización
a los clientes,
informando oportuna y
detalladamente sus características,
precios y disponibilidad.
- Brindar un servicio eficiente de
atención al cliente.
- Realizar oportunamente las visitas
pautadas con los clientes (activos
y/o potenciales).
- Mantener a los clientes informados
sobre posibles demoras de entrega
y cualquier otro tipo de cambio
significativo en las operaciones de
compra y venta de productos.
- Presentar de manera oportuna
informes de ventas por cliente en su
zona.
- Llevar un control adecuado de los
formularios y procedimientos
necesarios para formalizar y
registrar las operaciones de venta.
- Actuar como instructor de otros
vendedores cuando la empresa así
lo requiera.
- Respetar los itinerarios de visitas a
los clientes previamente trazados en
 su zona.
- Realizar tareas que estimulen el
cobro de la cartera en función de
cumplir con las metas fijadas por la
empresa.
- Hacer uso adecuado de la
información recopilada en el
transcurso de su trabajo.

PRODUCCIÓN

NOMBRE DEL PUESTO Enólogo

ÁREA DE DEPENDENCIA Producción

NÚMERO DE PUESTOS Uno (1)

REPORTE (Cargo) Consejero Delegado

REQUISITOS - Formación como Lic. en Enología,

Master de post-grado en Enología,
Viticultura y comercialización del
vino.
- Experiencia mínima trabajando en
bodega de tres campañas.

OBJETIVO PRINCIPAL - Responsable del correcto

funcionamiento, coordinación y
organización del área de producción
de la bodega. (Producto y personal).
- Cumplir con la producción prevista
en tiempo y forma.
- Administrar de manera eficiente los
recursos del el área a su cargo.

FUNCIONES ESENCIALES - Organizar la producción en base a

las exigencias del mercado y las
posibilidades técnicas, económicas
y legales.
- Colaborar en las decisiones a tomar
sobre el diseño, capacidad y
dotación de maquinaria, utillaje e
 instalaciones de la bodega, con la
finalidad de aumentar la eficiencia
de la misma y la calidad de los
productos a obtener.
- Gestionar y controlar la calidad del
vino, productos derivados y afines
en toda la cadena de producción y
especialmente en los puntos críticos
de las empresas vitivinícolas.
- Controlar las condiciones
higiénico-sanitarias personales y de
seguridad del puesto de trabajo,
supervisando el cumplimiento de su
normativa legal.
- Controlar el cumplimiento, dentro de
la empresa, de todas las
disposiciones legales vigentes que
regulen la producción, circulación,
etiquetado y comercialización de los
productos vitivinícolas, derivados y
afines, así como las normas de
ordenación de la producción,
precios y mercados.
- Colaborar en las decisiones a tomar
sobre plantaciones de viñedo,
elección de variedades, conducción
y cultivo del viñedo, momento
óptimo de recolección y transporte
de la vendimia a la bodega, cuando
estas operaciones están vinculadas
a la misma.
- Dirigir la selección, recepción y
control de la cantidad y calidad de
las materias primas y productos
enológicos a utilizar, programando
su aprovisionamiento.
- Dirigir el laboratorio de análisis
físicos, químicos, microbiológicos y
organolépticos para el control de
materias primas, productos
enológicos, productos intermedios
del proceso de elaboración y
productos finales a lo largo de su
proceso evolutivo.
- Dirigir la obtención de mostos para
vinificación y conservación,
realizando los tratamientos
físico-químicos, microbiológicos y
enzimáticos previos precisos, en
base a la caracterización de la
 materia prima y el tipo de producto a
obtener.
- Controlar la fermentación de los
mostos para la obtención de todos
los tipos de vinos a elaborar.
- Dirigir los trabajos de bodega:
limpieza, trasiegos, conservación,
clarificación, filtración y
estabilización de los vinos y
controlar su evolución, realizando
las prácticas enológicas precisas,
incluso las condicionadas según la
legislación vigente.
- Dirigir la crianza y envejecimiento
de los diferentes tipos de vinos que
se sometan a estos procesos.
- Dirigir la elaboración de los
diferentes tipos de vinos especiales.
- Dirigir la producción de zumos de
uva, mistelas, aperitivos vínicos,
vinagres y otros derivados de los
mostos y del vino y de productos
afines al vino.
- Decidir el destino de los
subproductos obtenidos en el
proceso y dirigir, en su caso, su
aprovechamiento industrial.
- Dirigir la obtención de alcoholes
vínicos y la de los productos
derivados de los mismos o afines.
- Envasar, embotellar y almacenar los
distintos tipos de vinos y productos
derivados y afines.
- Dirigir la puesta en el mercado de
los productos finales obtenidos y
colaborar en su comercialización y
promoción, realizando, en su caso,
catas públicas y participando en las
catas y concursos, públicos o
privados, que se organicen, como
experto en análisis sensorial de los
vinos y productos derivados y
afines.
- Gestionar y controlar los residuos
producidos por las empresas
vitivinícolas, así como la emisión de
todo tipo de contaminantes,
controlando en dichas empresas el
cumplimiento de las normas legales
sobre protección del medio
 ambiente en todos sus aspectos.
- Dirigir o realizar las investigaciones
o ensayos precisos al progreso de
la técnica enológica, a las técnicas
de su control de calidad o a las
necesidades concretas del puesto
de trabajo.
- Controlar los procesos de toma de
muestras, control de existencias,
peritajes, promoción y desarrollo de
cualquier producto relacionado
directa o indirectamente con la
vitivinicultura.
- Reparto de las tareas semanales
del personal a su cargo.
- Organizar la vendimia, el personal y
la maquinaría.
- Controlar el correcto etiquetado y
embotellado del producto.
- Presentar la documentación a los
organismos de control.
- Contabilizar los litros que produce la
bodega al día y llevar un registro del
mismo.

NOMBRE DEL PUESTO Capataz (Bodega)

ÁREA DE DEPENDENCIA Producción

NÚMERO DE PUESTOS Uno (1)

REPORTE (Cargo) Enólogo

REQUISITOS - Formación de grado medio.

- Contar con cursos orientados al
correcto funcionamiento de las
bodegas.
- Experiencia de 2 años en puestos
similares.

OBJETIVO PRINCIPAL - Es el responsable de ejecutar,

supervisar y controlar el
mantenimiento de los movimientos
del vino dentro de la bodega.

FUNCIONES ESENCIALES - Coordinar con la cuadrilla o

cuadrillas a su cargo, los
 lineamientos de trabajo según las
especificaciones de la empresa.
- Ejecutar con su cuadrilla, el
etiquetado y embotellado de los
productos.
- Verificar que los plazos establecidos
en el plan de trabajo de la semana,
se cumplan.
- Optimizar los procesos de trabajo.
- Realizar los inventarios de
productos (vino y cajas), de las
materias primas y de la maquinaría
no agrícola.
- Supervisar el mantenimiento de la
bodega.
- Poseer una eficiente comunicación
con los otros capataces con el fin de
lograr los objetivos de la empresa.
- Realizar la limpieza de barricas y
depósitos.
- Realizar la documentación
necesaria para certificar la
recepción o el envío de los
productos.
- Reportar a su superior o superiores,
cualquier daño que detecte en el
producto.
- Revisar que los materiales cumplan
con la calidad necesaria según las
ordenes de compra.
- Clasificar los productos para un
mejor control en almacén.

NOMBRE DEL PUESTO Capataz (En Campo)

ÁREA DE DEPENDENCIA Producción

NÚMERO DE PUESTOS Dos (2)

REPORTE (Cargo) Enólogo

REQUISITOS - Formación de grado medio.

- Contar con cursos orientados al
trabajo en campo.
- Tener experiencia de 2 años
realizando trabajos relacionados
con la agricultura o el campo.
 - Tener referencias.

OBJETIVO PRINCIPAL - Responsable de la correcta

ejecución de todas las tareas que se
realizan en el viñedo y en el olivar.
- Controlar la maquinaria agrícola y
los vehículos relacionados con el
campo.

FUNCIONES ESENCIALES - Organizar, supervisar y ejecutar el

mantenimiento agrícola de los
certificados correspondientes para
su uso.
- Ejecutar las operaciones del viñedo
y del olivar.
- Optimizar los procesos de trabajo
dentro del área.
- Velar por el cumplimiento del
trabajo.
- Verificar que los plazos establecidos
en el plan de tareas semanal, se
cumplan.
- Determinar condiciones y actos que
le parezcan inseguros y notificarlos
a su superior.
- Realizar la siega, desbroce y el
tratamiento del viñedo.
- Realizar la poda en verde y en seco.
- Darle mantenimiento a la espaldera.
- Programar el riego de acuerdo a un
plan.
- Limpiar las instalaciones de los
animales y verificar su alimentación.
- Gestión de los animales.
- Gestionar las labores de recolección
y conservación del viñedo.
- Reportar de manera inmediata,
cualquier incidente que retrase las
tareas del plan semanal.

NOMBRE DEL PUESTO Peón

ÁREA DE DEPENDENCIA Producción

NÚMERO DE PUESTOS Veinte (20)

REPORTE (Cargo) Capataz (Bodega o Campo)

 REQUISITOS - Formación agrícola o similar del
sector vitivinícola.
- Contar con una experiencia de 3
años como mínimo en el sector
agrónomo o similar.
- Ser flexible y estar dispuesto a
realizar muchos tipos de tareas
distintos.
- Disponer de buena salud y buena
forma física, ya que algunos
trabajos requieren de fuerza física e
implican levantar y desplazar cargas
pesadas.

OBJETIVO PRINCIPAL - Llevar a cabo el correcto

subproceso de elaboración de los
productos, tanto en bodega como
en campo (viñedo y olivar).

FUNCIONES ESENCIALES - Elaboración y conservación de los

productos que comercializa la
empresa.
- Cumplir con las tareas asignadas
por el capataz de bodega o de
campo.
- Cuidar la conservación de los
productos
- Realizar las mezclas
- Realizar el trasiego
-

Calendario de acciones

Gráfico 1.4: Muestra el calendario de acciones en base a los 5 meses próximos.

Primero para poder empezar una estrategía de venta para los próximos meses es necesario
la contratación de un coordinador de ventas que se encargue del manejo de equipo en
funciones generales. Que incluye la optimización de ventas, desarrollo de plan estratégico,
formación integral de la red de ventas, ampliación de canales de distribución y
asesoramiento de marketing.

Una vez que exista un coordinador se empezará por contratar los peones y la fuerza de
ventas. Estas contrataciones serán mediante decisión del coordinador de ventas o director
de ventas.

Las actividades de ventas, busqueda de clientes y el desarrollo de publicidad para el

producto de los vinos serán procesos continuos, que tienen un inicio pero no un fin
determinado dentro de estos 5 meses próximos.

Por último sería importante ver el financiamiento con bancos para poder negociar con
mayoristas de distintos países para poder ampliar la red de ventas y poder llegar a una
mayor internacionalización con la cartera de productos. Por ejemplo ver la posibilidad de
ganar mercado en el vaticano, Andorra, Croacia y Eslovenia los cuáles son los 4 países con
un mayor consumo de vinos (Ultima hora, 2016).

Estrategia Internacional

Analizando el mercado internacional en los gráficos que se muestran a continuación nos

podemos dar cuenta como la empresa está perdiendo campo en el mercado internacional.
De pasar de un 55% de productos a exportación en el año 2015, la empresa ahora solo
exporta el 13% de sus productos a mercado internacional. Perdiendo altas exportaciones
hacia países como Noruega, USA, Portugal y Hungría.

Aunque se ha visto un incremento en la facturación anual, la compañía no está viendo

reflejado un crecimiento que indique un futuro prometedor. Como podemos ver las
exportaciones han bajado, la cartera de clientes disminuye más de lo que aumenta respecto
a cada año. Y como anteriormente mencionado se han perdido mercado en países muy
importantes. También aclarar que se han ganado países como Alemania, Francia, Holanda
y Canadá. Lo cuál hace que la anterior información no sea tan alarmante para la compañía
pero sin descuidar el dedo del renglón se debería de mantener estos países para evitar que
la capacidad de las bodegas se encuentre a un porcentaje mayor de 50% de stock.

Para evitar que esto siga ocurriendo vemos la posibilidad de adquirir personal que ayude a
la movilización de producto. Es decir mediante vendedores (Fuerza de ventas) empezar una
búsqueda de clientes por la Unión Europea, América Latina y Asia. Los cuales son
mercados muy importantes que pueden aportar a la movilización de los productos. El canal
que buscamos es que sea directa de manera emergente es decir que no exista
intermediarios, sino utilizar una manera rápida de comercializar estos productos
directamente con el consumidor final. Para que el vino que está en peligro en perder valor
pueda ser consumido en su óptimo estado.
De acuerdo a datos recabados sobre el caso podemos definir que actualmente la bodega
cuenta con un stock de 150,000 botellas. Donde en dos meses el incremento será de
80,000 botellas, sobrepasando el límite con el que cuenta la empresa. Añadiendo que existe
un problema en el que el vino más Joven tiene vencimiento de 5 meses de acuerdo a
regulaciones de consumo.

Para estos casos la bodega tiene que realizar la liberación del 25% de las botellas (50,000)
para que pueda estar en un 50% y que se regularice la producción con la capacidad que
cuenta la empresa. De acuerdo al método de previsión utilizado la cantidad que quedaría a
fin de año es de 120,073 botellas comenzando el 2018. Por lo cuál tenemos que ver la
manera de mover un poco más en estos tres meses que se cierra el ciclo y que se aumenta
el stock para poder almacenar y que en los 5 meses ya se tenga el stock en un 50%.

De esta manera los vendedores serán acomodados por zonas, es decir habrá una división
en el organigrama de estos vendedores que tratarán de cubrir por territorio sus ventas.
Generando una mejor comunicación y organización de la empresa, para que cada vendedor
se especialice en el territorio, tenga conocimientos de riesgos que se genera para cada
zona. Desde tipo de cambio, cultura barreras en el mercado, etc.

Con esta nueva red de ventas se planea que las ventas puedan aumentar en base a lo que
ha aumentado de acuerdo a datos estadísticos. De acuerdo al sitio we “Dinero” el consumo
del vino debe aumentar proporcionalmente con un porcentaje de 3.7% anuales. Si
estimamos este porcentaje en base a la demanda que pudiéramos sostener. Estariamos
hablando que se estarían consumiendo 4700 botellas más mensuales, permitiendo que se
regularice la capacidad óptima de las bodegas.

Canales de distribución nacional e internacional

- Canal de distribución nacional

En base al análisis realizado y la problemática, creemos que es más fácil llegar al

consumidor final español de manera directa que al mercado internacional. Para esto vemos
la necesidad de eliminar cualquier intermediario que la compañía tenga en cuanto a las
ventas y empezar a vender los producto directamente al consumidor final. Con una buena
campaña publicitaria de los productos, una forma buena de motivar la venta de estos
productos que peligra su estado. Es establecer promociones dentro de las botellas, en
donde se puede disminuir el precio de ellas para tratar de limpiar el stock de manera rápida.
Al igual que no permitir que estos productos no lleguen en el mejor estado hacia el
consumidor.

Además podemos incluir utilizar vías rápidas de consumo mediante la venta hacia bares
que puedan permitir el consumo de estos productos de manera rápida. Dando alguna
compensación o bono si ofrecen sus productos o de otra manera si de forma automática
otorgan su vino como el vino tradicional por un tiempo hasta que se limpie la bodega de
estos vinos jóvenes.

Otra alternativa nacional serìa conseguir una prefinanciación que ayude a la renta de una
bodega que permita almacenar las botellas que quedan fuera de la capacidad de la bodega.
Esto con fines de no detener la producción, mientras se regulariza la demanda o consumo
del producto.

- Canal de distribución internacional

En cuanto al canal de distribución internacional como se mencionó con anterioridad. se

manejara una organización geográfica por zonas donde los vendedores o la fuerza de
ventas puedan conocer a la perfección al consumidor final. Además es importante que
mediante la implementación del coordinador de ventas se manejen estudios de mercados
en los distintos países para poder empezar ganar mercado con nuestros productos. Al
realizar un detallado estudio de mercado, se facilitarán las exportaciones de nuestro
productos, conociendo las barreras de entrada que significan para cada país su
comercialización. Estas barreras pueden ser desde el idioma, regulaciones
gubernamentales, cambio de moneda, etc.

Como es de saberse al estar utilizando una estructura de ventas mediante zonas

geográficas, se tendrá una organización más estable de las ventas. Además es que otra
ventaja de este tipo de organización es que los vendedores se especializan en esta zona y
fortalece las negociaciones con los países.

A consecuencia a la baja exportación de nuestros productos y la alta en el consumo de los

vinos en el mundo. Creemos que esta es la mejor forma de mejorar las ventas y mejorar el
stock óptimo que se tiene en la bodega. Permitiendo tener personal que funcione como
brokers que ayuden a conseguir clientes fuera de España pero que este tipo de personas
trabajen directamente con la compañía es decir que siga permaneciendo la estructura
vertical con la que cuenta la empresa.

La estructura vertical es la mejor forma de conocer al cliente y ver que el producto que se
está consumiendo o elaborando es del gusto del consumidor. Una vez que se incluye
intermediarios dentro de la negociación de los productos se pierde el sentido de medición
de satisfacción del cliente. Es dificil de otra manera conocer que la calidad del producto
continúa siendo favorable.

Procesos para estabilizar la capacidad de la bodega

Como se vió con anterioridad en el documento al tener un excedente de 30,000 botellas,

creemos que la mejor opción es cortar el canal de distribución. Permitiendo la venta directa
y rápida de nuestro productos hacia el consumidor final. En donde veremos una técnica de
marketing para poder promocionar estos productos con ofertas que permitan la venta de los
productos con vencimiento cercano.
Se espera poder vender primeramente estos productos, para que los que vienen en la
próxima producción sean almacenados en la bodega en cuanto estos sean terminados en el
embotellado y el empaquetado. Para esto también es que ayudarán los peones para poder
terminar estos procesos finales y ayudar con la venta nacional de los productos a clientes.

También se puede manejar la alternativa de sistemas de retribución variable hacia

establecimientos como bares, hoteles, etc. En donde se pueda dar un bono por vender los
vinos que está próximo su vencimiento. Esto mejorará el proceso de la venta de los
productos debido a que para ellos se convertirá en la primera opción a ofrecer a sus
clientes.

En caso alterno se maneja la prefinanciación con el banco para poder cubrir el gasto de una
bodega extra en todo caso de que esta meta no sea cumplida. Sin embargo esta se vuelve
la última opción para la compañía y no se espera a que se llegue a estas instancias.

En definitiva creemos que los procesos anteriores como nacionales como internacionales
ayudarán a que se tenga un mayor movilidad de los productos. Aumentando la cantidad de
botellas vendidas mensuales. Que tendrán como objetivo alcanzar el objetivo principal del
caso que es en 5 meses mantener la capacidad de la bodega en 100,000. Por lo tanto no
existe mejor forma de hacerlo que eficientizar la comercialización de los productos.

Gráfico 1.5: Gráfico que muestra los procesos a desarrollar para poder cumplir el objetivo del caso.
Conclusión

Para finalizar nos dimos cuenta como una óptima dirección comercial facilita el crecimiento
de cualquier empresa. Este tipo de mejoras aumenta la liquidez de cualquier empresa, por
lo tanto permite desarrollar mejores estrategias de venta y por lo tanto una expansión ya
sea nacional o internacional.

Es importante destacar que la empresa debido a los cambios de dueño generados

permitieron que el problema del stock aumentará. Sin embargo, mediante modificaciones
comerciales tanto en canales de distribución, red de ventas, planes estratégicos y un buen
estudio de mercado, permitan llegar a soluciones rápidas.

Se puede ver que se necesita un cambio en la estructura organizacional de la empresa para

un mejor funcionamiento y desempeño, el tener deficiencias en la estructura puede traer
consecuencias de hasta afectar la producción, ya que como vemos la organización en el
almacenaje no es nada óptimo la cual está poniendo en riesgo la producción y por tanto la
estabilidad de la empresa.

Vemos también que la empresa no incurre en muchos gastos de marketing, lo cual está
reflejándose en la caída de ventas del presente periodo, falta de técnicas de fidelización a
distribuidores para ampliar los canales de distribución es otro tema que se debe poner
atención.

Referencias:

Ultima Hora. (2016, June 25). Estos son los países en los que más se consume vino en el
mundo. Retrieved January 29, 2018, from
http://www.ultimahora.com/estos-son-los-paises-los-que-mas-se-consume-vino-el-mundo-n1
002633.html
V. (n.d.). Espectacular incremento en las ventas de vinos en España. Retrieved January 29,
2018, from
https://www.vinetur.com/2017030127314/espectacular-incremento-en-las-ventas-de-vinos-en
-espana.html