Texto Adm Peq Emp

ADMINISTRACIÓN DE PEQUEÑAS EMPRESAS
ESCUELA PROFESIONAL DE
ADMINISTRACIÓN ADMINISTRACIÓN
DE PEQUEÑAS
EMPRESAS
Richard Martínez Ch.
Escuela Profesional de Administración

UNIVERSIDAD CATÓLICA LOS ÁNGELES DE CHIMBOTE
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El Mercadeo
1. Concepto: Es todo lo que se emprende para satisfacer las necesidades de sus clientes y
obtener utilidades a partir de:
• la provisión de productos o servicios que sus clientes necesitan.
• la fijación de precios que se encuentren dispuestos a pagar.
• la entrega de sus productos o servicios a sus clientes
• la información y la atracción de clientes para la compra de sus productos o servicios.
2. Los clientes: Son las personas más importantes de su empresa. Si no se les brinda los
que ellos requieren, a los precios que estén dispuestos a pagar y, si no se les recibe y
saluda con respecto, se irán a otra parte. Sin cliente no habría ventas y su negocio
tendría que cerrar.
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Los clientes satisfechos volverán y comprarán más en su empresa. Les dirán a sus
amigos y a otros a cerca de sus productos y sus negocios. A mayores clientes
satisfechos, mayores ventas y utilidades.
La mayoría de los negocios no vende tanto como quisieran y muchos no entienden
el motivo. Los empresarios no vende tanto como quisieran y muchos no entienden
el motivo. Los empresarios necesitan saber tanto como sea posible sobre sus
clientes y lo que necesitan de manera que se les puedan brindar un mejor servicio.
Esto constituye el inicio del mercadeo.
3. ¿Quiénes son sus clientes?

Sus clientes son personas u otras empresas que desean sus productos o servicios y
que se encuentran dispuestos a pagar por ellos.
Sus clientes son:

• Las personas que compran actualmente
• Las personas que usted espera que le compren en el futuro
• Las personas que dejaron de comprarle pero que usted espera que regresen.
Se citan algunos ejemplos a continuación:

• En la mayoría de áreas, existen demanda de transporte confiable y asequible. Los consumidores son todas las
personas que necesitan transporte y que se encuentran dispuestas a pagar por esto.
• En muchas áreas existe una demanda de uniformes escolares. El escolar utiliza uniformes escolares pero ellos
no son los consumidores. Los padres compran los uniformes para sus hijos. Por tanto, los clientes para los
uniformes escolares son los padres u otras personas que se encuentran en condición de pagar los
uniformes.
• Una sastrería confecciona vestimenta protectora como sobretodos y mamelucos.
Estos son utilizados por asistentes de tiendas, carpinteros y otros negocios. La
sastrería vende sus productos directamente a otros negocios. Entonces, los
propietarios y gerentes de dichos negocios son sus clientes.
4. Conozca a sus clientes y competidores
Los clientes compran productos o servicios para satisfacer las diferentes clases de necesidades y
requerimientos. Por ejemplo, los clientes compran:
• Bicicletas porque necesitan transporte
• Vestimentas buenas porque desean verse atractivos
• Radios porque desean información y entrenamiento
• Sobretodos y mamelucos porque necesitan proteger su vestimenta
Es importante conocer tanto como sea posible a sus clientes, lo que necesitan y lo que
quieren. Cuando entienda las necesidades de sus clientes, podrá decidir qué clase de
productos o servicios debe proporcionar. Siga estos pasos para entender a sus
clientes, hacer mejores decisiones e incrementar sus ventas:
• identificar a sus consumidores
• estudie si existen suficiente consumidores
Para conocer a sus clientes y competidores, pregúntese:

• ¿A qué clase de consumidores trato de vender?
• ¿Qué producto o servicio desean? ¿por qué los requieren?
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• ¿Qué precios están dispuestos a pagar?

• ¿Dónde están los consumidores y dónde compran generalmente?
• ¿Cuándo compran?
• ¿Cuán a menudo y cuándo compran?
• ¿Quiénes son mis compañeros y los otros negocios que venden los productos y servicios similares a los que
vendo? ¿Cuán buenos son mis competidores?
El hecho de buscar repuestas a esta clase de preguntas se denomina investigación de

mercado. La investigación de mercado es muy importante para su negocio. Significa
obtener información sobre sus clientes y competidores.
Cuanto mayor sea la información sobre sus consumidores y competidores, se obtendrán mejores
decisiones sobre:
• la clase de productos o servicios para vender
• los precios a fijar
• la manera de obtener sus productos para sus clientes
• la manera de informar a sus clientes y atraerlos para que efectúen compras
La investigación de mercado puede realizarse de muchas maneras prácticas por

usted y sus empleados. A continuación, algunos ejemplos sobre la manera en que
puede conocer más a sus clientes y competidores:
• Hable con sus clientes o solicíteles llenar un cuestionario. Pregúnteles, por ejemplo:
- -¿Por qué compran en sus establecimiento?

- -Si están satisfechos con sus productos o servicios y la manera en que son tratados en su negocio.
- -Si existe algún producto o servicio que le gustaría comprar.
• Escuche lo que sus clientes comentan acerca de su negocio sus productos y servicios.
• Averigüe, porqué algunos clientes no dejan de comprar en su negocio.
- -¿Cuándo quieren comprar algo?, ¿por qué compran en su establecimiento y no
en otro? Es porque su negocio tiene mejores productos, precios, o servicios o,
porqué se encuentra más cerca.
• Estudie los negocios de sus competidores. Averigüe:
Sobre sus productos o servicios, por ejemplo la calidad y el diseño, ¿cuáles son sus
precios?
- -¿Cómo atraen a los clientes?

- -¿Qué comentan los clientes sobre los productos y servicios de los negocios de
sus competidores?
¿Por qué los clientes compran en los establecimientos de sus competidores en
lugar de comprar en el suyo?
• Pregunte a proveedores, otros negocios y negocios amigos:
- -¿Qué clase de productos se venden bien en sus negocios?
- -¿Que piensan sobre sus productos?
• ¿Qué piensan de los productos de sus competidores?
• Verifique sus libros de pedidos, sus registros de ventas y sus libros de existencias para saber qué productos o
servicios venden bien.
• Lea periódicos, catálogos, periódicos o revistas comerciales para obtener información e ideas sobre nuevos
productos o servicios.
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La investigación de mercado ayuda al negocio a conocer más acerca de sus clientes y

competidores y competidores. A continuación, puede ver cómo una sastrería pudo
reunir información a partir de su investigación de mercado.
Usted puede utilizar una libreta de notas o un cuaderno de ejercicios para escribir la
información acerca de sus clientes y competidores. Cuanto mayor será la información
que usted obtenga, más fácil será tomar decisiones para mejorar su negocio.
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Nuestros Nuestros Cuán a Nuestro Comentario Competidore Precios de
productos clientes menudo s s de los s los
o servicios y cuándo precios clientes competidore
compran s
los
clientes
- sobretodo - propietario - dos - precio - buena - Empresas - S/70 y
s s veces regula calidad de vestidos descuentos
al año. r S/65 - buen de calidad por
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generales. - entrega en
domicilio
grandes
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vendedores
visitan a los
clientes
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PRODUCTO O SERVICIO
1.- La Satisfacción de sus Clientes
Usted tiene que:
• Averiguar acerca de sus clientes y competidores

• Averiguar si existen suficientes clientes
Ahora, utilice la información acerca de sus clientes para satisfacer sus necesidades.
Para satisfacer las necesidades de sus clientes, mejorar sus ventas y generar
utilidades, Necesita saber:
• Qué producto o servicio necesitan sus clientes

• Qué precios están dispuestos a pagar
• En qué plaza debería estar su negocio de manera que pueda llegar a sus
clientes.
• Qué promoción puede utilizar para informar a sus clientes y atraerlos a
comprar sus productos o servicios.
A estas se le denominan las cuatro P del mercadeo. Todos empiezan con una P:
Producto, Precio, Plaza y Promoción. De esta manera son fáciles de recordar.
Más clientes y
Producto Precio Plaza Promoción
+ + + = mayores ventas
correcto correcto correcta correcta
Para satisfacer a sus clientes e incrementar sus ventas, necesitará aprender acerca de
las cuatro P del mercadeo y utilizarlas. Los clientes satisfechos regresarán para
comprar más en su establecimiento y dirán a otros que compren en su
establecimiento. Las cuatro P son muy importantes y deben dárseles el mayor énfasis
posible. Si su negocio es débil en una P o más, no podrá satisfacer los requerimientos
de sus clientes. Su negocio se encuentra en, peligro y podría fracasar.
El tiempo de las 4 P es muy importante. El producto adecuado, al precio adecuado,

en el lugar apropiado y respaldado por una adecuada promoción debe estar
disponible en el momento correcto. El tiempo correcto es cuando los clientes
requieren el producto. Estudiaremos cada una de las Ps.
Material preparado por. Richard Martínez Ch. 5

2. Producto:
a.- ¿Qué productos o servicios brindar?

Para tener éxito en su negocio, debe tener productos o servicios que sus clientes
requieran. A estos se le denomina Producto y constituye la primera P del mercadeo.
b.- Averiguar lo que los consumidores necesitan
Los consumidores compran productos o servicios para satisfacer las distintas

necesidades. Por Ejemplo:
• Las bebidas frías satisfacen la necesidad de sentirse fresco en un clima cálido
• Las bicicletas satisfacen la necesidad de transporte
• Los radios satisfacen la necesidad de obtener noticias y entretenimiento
• Las vestimentas satisfacen una necesidad de usar algo cómodo y la necesidad
de sentirse atractivo.
Un negocio exitoso averigua qué es lo que sus clientes quieren y necesitan. El negocio
ofrece productos o servicios para satisfacer esas necesidades.
El restaurante El Rinconcito es un pequeño restaurante con una buena ubicación,
donde los clientes pueden obtener una comida rápida. Es así como el restaurante El
Rinconcito satisface las necesidades de sus clientes.
• Cuando inauguraron el Restaurante, éste sólo vendía panecillos y bizcochos.
Pero los clientes pidieron más variedad. Así que el Restaurante empezó a
ofrecer diferentes tipos de comida tales como sándwich y pasteles.
• Más adelante, los clientes empezaron a pedir comida preparada para la
hora de almuerzo.
Los clientes empezaron a reclamar. Ahora, ellos también utilizan Cajas para algunas
de sus comidas.
Siempre escuche lo que sus clientes quieren o les gusta o no les gusta. Cuando sus
necesidades cambian, cambie sus productos o servicios para satisfacer las nuevas
necesidades.
Realice más investigación de mercado. Cuando usted sabe lo que sus clientes
quieren, usted podrá ofrecerle sus productos o servicios e incrementar sus ventas.
c.- Ofrezca lo que sus clientes requieren

Los clientes quieren ver los diferentes productos para así escoger lo que más les
agrada. Por ejemplo:
• Algunos clientes solicitan un diseño diferente
• Algunos clientes solicitan alta calidad y están dispuestos a pagar una cantidad
adicional por esto.
Si Ud. siempre ofrece productos o servicios, de la calidad que sus clientes desean,
ellos confiarán en Ud. y en su negocio.

Recuerde, los clientes son las personas más importantes para su negocio.
Siempre mantenga sus ojos abiertos y trate de entender las necesidades de
sus clientes Asegúrese de ofrecer productos o servicios que sus clientes desean, no
lo que Ud. desea Ud. no es un cliente.
Con frecuencia hágase este tipo de preguntas:
• ¿Qué tipo de productos o servicios vendo?

• ¿Por qué decidí vender esos productos?
• ¿Cuento con los productos que mis clientes desean?
• ¿Guardo productos que no se venden bien?
Si las respuestas a estas preguntas le dicen que sus clientes desean productos o
servicios diferentes, Ud. podrá:
• Elaborar o vender productos completamente nuevos o,
• Mejorar lo que Ud. elabora o vende actualmente cambiando algo en sus
productos:
Si Ud. vende productos que requieren de embalaje, también podrá cambiar el

mismo. El embalaje protege sus productos y hace más fácil su manejo. El embalaje
se suma a sus costos. Pero éste también puede hacer que sus productos se vean más
atractivos e incrementar sus ventas.
Usted puede decidir qué productos y servicios de otros negocios son mejores que los
productos o servicios que usted puede elaborar o vender. Los cambios que usted
debería hacer a sus productos son muy grandes y costarían mucho. Cuando esto
ocurra, deje de vender el producto. Realice un análisis de mercado, para decidir
mejor qué producto o servicio puede vender en su negocio.
d.- Busque nuevas ideas

Sus productos podrían no venderse muy bien. Muchos otros negocios pueden vender
el mismo producto. Los clientes podrían no querer más sus productos. Si los
productos que usted vende no le brindan muchas utilidades, piense en nuevas ideas.
Aquí le mostramos algunos ejemplos:
Si sólo fabrica y vende muebles para la casa,

• Busque nuevos clientes tales como colegios y oficinas para vender carpetas,
estantes o muebles de oficina.
Si usted vende pan,

• Busque más clientes como restaurantes, hospitales y colegios.

Si usted vende frutas y verduras,
• Piense qué nuevos productos, usted puede elaborar a base de frutas y verduras.
Por ejemplo, puede hacer jugo y mermelada de naranja.
• Antes de comenzar a elaborar nuevos productos, asegúrese de efectuar una
investigación de mercado:
• Piense en nuevas ideas y pregúntele a otros. Piense en tantas ideas como le sea
posible.
• Averigüe cuál de estas ideas pueden servir para elaborar productos que sean
atractivos a los clientes y deseen comprarlos.
• Asegúrese que haya suficientes clientes que estén dispuestos a comprar sus
nuevos productos.

EL PRECIO DE LOS PRODUCTOS

1.- ¿Qué precio fijar?
El Precio es la segunda P en mercadeo. La fijación de precios puede ser difícil pero es

muy importante. Su negocio debe contar con muy buenos productos y servicios; sin
embargo si sus precios son equivocados, usted no venderá mucho.
Cuando calcule el precio de un bien o servicio, usted necesita saber cómo trabajan juntos
el costo, el precio y la utilidad:
Precio - Costo = Utilidad

Costo + Utilidad = Precio
o S/. 10 S/. 7 S/. 3
S/. 7 S/. 3 S/.10
La utilidad total de sus ventas depende de:
• Cuánta utilidad obtiene de cada producto o servicio

• Cuánto vende de cada producto o servicio
En una panadería. Uno de los productos que elaboran son tortas que los clientes

compran ah í mismo. La Panadería ha intentado fijar precios bajos y altos:
De esta manera, usted puede obtener una utilidad total elevada a bajo precio. Todo
depende de cuántos artículos de un producto venda y cuánta utilidad obtenga e cada
artículo.
2.- Cómo fijar sus precios
En general sus precios deben ser:
• Lo suficientemente bajos para atraer a los clientes a comprar y,

• Lo suficientemente altos para brindarle a su negocio una utilidad.
Usted debe tener cierta información antes de decidir qué precios fijará a sus clientes.
Para fijar sus precios necesita: a) Conocer sus costos.
b) Conocer cuánto están dispuestos a pagar sus clientes
c) Conocer los precios de sus competidores
d) Conocer cómo hacer sus precios más atractivos.
a. Conozca sus costos

Usted debe saber el total de costo de elaboración y venta de cada producto o servicio.
Los costos totales incluyen materiales, mano de obra, alquiler, electricidad,
transporte y todos los otros costos de su negocio. Para sacar una utilidad, sus precios
deben ser más altos que el total de costos por producto.
Mire cómo El Restaurante fija sus precios. Primero deben conocer sus costos. El costo
total de la elaboración de un pastel es S/. 2. Para sacar una utilidad, deben de vender
cada pastel a más de S/. 2.

b. Conozca cuántos clientes desean pagar el precio de sus productos
Los clientes deben estar dispuestos a pagar sus precios. Si fija un precio muy alto, usted
lo sabrá pronto porque venderá poco o nada.
El Restaurante preguntó a muchos clientes cuánto pagarían por un pastel. Casi todos
dijeron que S/. 3.50 es muy caro por un pastel. Muchos dijeron que comprarían un
pastel si cuesta menos de S/. 3.25. Ahora El Restaurante sabe que el precio para los
pasteles debe ser entre los S/. 2.00 y S/. 3.25.
* S/. 2 es el costo total de un pastel.
* S/. 3.25 es el precio más alto que pagarían los clientes.
Si el precio que los clientes están dispuestos a pagar es menor que sus costos, trate
de rebajar sus costos. Si no puede rebajarlos, quizás necesite encontrar otro producto
o servicio para vender.
c. Conozca los precios de sus competidores

Averigüe cuánto cobran sus competidores por los mismos productos o servicios
o similares que usted ofrece.
En general,
• Si sus precios son menores que los de sus competidores, podrá atraer más clientes
para comprar en su negocio.
• Si sus precios son mayores que los de la competencia, sus clientes podrían comprarle
a éstos.
Debe existir una razón por la cual Ud. desee fijar precios más altos o más bajos a
diferencia de otros negocios.

Por ejemplo usted puede querer fijar un precio más bajo:

• Si su producto o servicio es nuevo y las personas aún no lo conocen.
• Si quiere atraer nuevos clientes.
Por ejemplo usted quiere fijar un precio más alto:

• Si los clientes creen que su producto o servicio es mejor que el de su competencia.
• Si brinda algún servicio adicional tales como un mayor horario de atención, envío
gratis o una buena garantía.
Cuidado: si trata de vender más, recortando mucho los precios, puede ser peligroso para
su negocio. Para fijar una utilidad, sus precios deben ser siempre más altos que sus
costos.
Por consiguiente, es importante conocer sus costos.
El Restaurante averiguó que la mayoría de sus competidores cobra $3.25 por pastel.
Ahora tienen suficiente información sobre el precio de los pasteles:
• El precio de cada pastel S/. 2.00
• El precio que los clientes están dispuestos a pagar S/. 3.25
• Los precios que ofrece la competencia S/. 3.25
El Restaurante aún no ha decidido qué precio cobrar por cada pastel. Están
considerando cobrar S/. 3.00. Si los clientes compran en otros lugares, tendrán que
pagar S/. 3.25.
d. Conozca cómo hacer sus precios más atractivos
Existen muchas maneras de hacer que sus precios resulten más atractivos para sus
clientes. El Restaurante decidió fijar el precio de cada pastel a S/. 2.99 lo cual parece
mucho menos que S/. 3.00, a pesar de que sólo hay un céntimo de diferencia. Usted
puede disminuir sus precios aunque sea por muy poco a fin de que a sus clientes les
parezca más barato. Por ejemplo:
S/. 0.99 en lugar de S/. 1.00

S/. 4.35 en lugar de S/. 5.00
S/. 99.00 en lugar de S/. 100.00
Para hacer que los clientes vayan a comprar a su negocio, usted puede realizar ofertas
especiales, aunque esto le genere poca utilidad. Cuando los clientes lleguen a su
establecimiento atraídos por las ofertas especiales, también comprarán otros
productos.
A los clientes no les agrada encontrar la misma oferta cada vez que visitan su negocio.
Por lo tanto, varíe sus ofertas especiales.
Cuando usted empieza a vender un nuevo producto o servicio, usted necesita atraer
gente para que prueben lo que ofrece. Usted puede fijar un precio bajo de

introducción, que sólo le rinda pocas utilidades durante las primeras semanas en que
se venda el nuevo producto. Si a los clientes les agrada el producto, entonces usted
podrá lentamente incrementar el precio de modo que le proporcione una mayor
utilidad.
Un descuento también implica un precio menor. Usted puede conseguir un
descuento de su proveedor de modo que esto le permita hacer descuentos a sus
clientes. Aquí tenemos algunos ejemplos:
Si un cliente compra una Si un cliente compra al En ciertas épocas del

mayor cantidad, usted contado puede ofrecerle año, puede ofrecer un
puede ofrecerle un un descuento por pagar al descuento de
descuento en función a la temporada.
contado
cantidad que adquiere.
PLAZA
1. ¿Cómo llegar a sus clientes?

Su negocio puede tener buenos productos a precios que sus clientes se encuentren
dispuestos a pagar pero las ventas aún se encuentran bajas. La razón puede ser que
los clientes desconocen dónde comprar sus productos o servicios.
La tercera P en mercadeo es la plaza. La Plaza se refiere a la ubicación en la que se
encuentra su negocio. La ubicación es especialmente importante para los minoristas
y operadores de servicios quienes necesitan estar donde es conveniente para sus
clientes.
La Plaza también se refiere a las diferentes formas de llevar sus productos o servicios
a los clientes. Esto es la distribución. La distribución es especialmente importante
para los fabricantes.
2. Ubicación de su negocio
Antes que El Restaurante se inaugurara, la dueña pensó dónde ubicar su negocio. Ella
quería saber qué lugar sería el mejor para sus clientes.
Para vender bien, la mayoría de minoristas y operadores de servicios necesitan estar
donde están sus clientes. Una buena ubicación para minoristas y operadores de
servicios puede ser por donde transita o vive mucha gente. Por ejemplo, un buen lugar
para un restaurante de comida al paso es cerca de un paradero en una zona comercial.
Mucha gente pasa por ahí. Un lugar en el que trabajan muchos pequeños fabricantes
también es una buena ubicación para un restaurante de comida al paso. Los
trabajadores quieren comprar algo para almorzar. Una zona residencial no es un buen
lugar porque la mayor parte de las personas salen durante el día o cocinan en su
propia casa.
3. Distribución - Llevando sus Productos a sus Clientes
Para los fabricantes no siempre es importante estar cerca de sus clientes. A menudo suele
ser más importante tener:
• Un alquiler bajo.
• Un abastecimiento confiable y conveniente de materias primas.
Si su negocio no está donde están sus clientes, debe encontrar la manera de llevar sus
productos a donde ellos los puedan comprar con facilidad. A esto se le denomina
distribución. Ésta es particularmente importante para los fabricantes. Existen
diferentes maneras de distribuir sus productos a sus clientes:
• Puede venderle directamente a los clientes que usan sus productos. A esto se le
denomina distribución directa.
• Puede vender a otros negocios que luego venderán sus productos a los clientes
o a otros negocios. Estos negocios son mayormente minoristas o mayoristas. A
esto se le denomina distribución minorista y distribución mayorista.
3.1. Distribución Directa
La distribución directa quiere decir vender los productos directamente a los clientes
quienes los utilizan.

Cuando Ud. vende sus productos directamente a los clientes quienes los utilizan, Ud.
puede conversar con ellos y averiguar qué es lo que les gusta, quieren y pueden
afrontar. Por lo tanto, la distribución directa es más útil para aquellos fabricantes
quienes elaboran productos de acuerdo a cada orden del cliente.
Distribución directa
FABRICANTE CLIENTE
elabora el producto utiliza el producto
La distribución directa es útil para algunos negocios, pero ésta toma tiempo y puede
salir cara para su negocio. Por ejemplo, piense en los costos de transporte, salarios, o
su propio sueldo, para el tiempo que Ud. o sus propios empleados pasan vendiendo
o entregando los productos a los clientes.
La distribución directa es mucho más útil para su negocio si Ud.:
• Elabora productos especializados, con los cuales Ud. necesite discutir el producto
con el cliente.
• Por ejemplo, confeccionando ropa o fabricando muebles para cada orden del cliente.
• Tiene pocos clientes para que así se pueda mantener en contacto con cada uno de
ellos. Por ejemplo, realizando transportes para una empresa grande de bicicletas.
• Elabora productos un tanto caros que los clientes no compran muy a me nudo. Por
ejemplo, fabricando carretas.
• Proporciona un servicio para el producto que elabora. Por ejemplo fabricando barras
contra ladrones y colocándolas para los clientes.
3.2. La Distribución al por menor
La distribución al por menor quiere decir vender los productos a tiendas y almacenes,
las cuales luego a su vez, les venden a los clientes quienes usan los productos. La
distribución al por menor es útil para negocios que elaboran productos en grandes
cantidades. Los minoristas más a menudo llegan a más clientes en un área mayor a
la que su negocio puede llegar por sí solo. Así que, cuando Ud. vende sus productos a
los minoristas Ud. llega a más clientes, sus ventas podrían incrementar y su negocio
puede crecer.
La distribución al por menor
CLIENTE
FABRICANTE MINORISTA

Elabora el producto compra y vende el utiliza el producto
producto
Los minoristas pueden realizar una gran parte del trabajo que su negocio tiene que
realizar por sí solo si vendiera directamente a los clientes quienes utilizan sus
productos. Por ejemplo, los minoristas:
• Se mantienen en contacto con los clientes. Esto le da a Ud. más tiempo para la
producción y otros asuntos importantes.
• Almacenan sus productos. Esto ayuda a que su negocio tenga menos dinero
paralizado en mercancía.
• Ayudan a promocionar sus productos al publicitarlos, etc.
Los minoristas realizan gran parte del trabajo por el cual, de otro modo, su negocio
tendría que pagar. Debido a eso, Ud. les cobra un precio menor al que le cobraría a
los clientes quienes utilizan sus productos. Por otro lado, a menudo los minoristas le
pagan tan pronto como reciben sus productos.
La distribución al por menor es mucho más útil para su negocio si Ud. elabora
mercancías en grandes cantidades y:
• elabora productos estándar los cuales normalmente no necesitan de mucho contacto
con el cliente en cuanto a diseño, color, tamaño, etc. Por ejemplo, elaborando tónico
para el cabello o champú.
• elabora productos de bajo precio los cuales los clientes compran con frecuencia. Por
ejemplo, fabricando jabón.
• tiene muchos clientes y esto requiere de mucho tiempo para mantenerse en
contacto con cada cliente. Por ejemplo, fabricando tazas y platos standard. Tiene
clientes dentro de una gran área, lo cual representa una dificultad, toma tiempo y es
costoso llegar a todos ellos. Por ejemplo, fabricando equipo para las granjas.
3.3. Distribución al Por Mayor
La distribución al por mayor quiere decir vender los productos en grandes cantidades
a los mayoristas quienes les venden en pequeñas cantidades a los minoristas.
La distribución al por mayor es útil para los negocios que elaboran productos en
cantidades muy grandes. Los mayoristas normalmente pueden llegar inclusive a más
clientes en un área mayor a la que los minoristas pueden. Por lo tanto, cuando vende
sus productos a los mayoristas Ud. llega inclusive a más clientes, sus ventas podrían
incrementar y su negocio puede crecer.
La distribución al por mayor
FABRICANTE MAYORISTA MINORISTA CLIENTE


elabora el compra al y compra al y Utiliza el
producto fabricante al mayorista al producto
vende vende
minorista cliente
Los mayoristas les venden a los minoristas quienes luego les venden a los clientes
quienes utilizan sus productos. Así como los minoristas, los mayoristas realizan gran
parte del trabajo que Ud. tendría que realizar por sí mismo. Por ejemplo, los
mayoristas:
• se mantienen en contacto con los minoristas quienes compran sus productos.
• almacenan y transportan sus productos.
• promocionan sus productos.
Los mayoristas realizan gran parte del trabajo por el cual, de otro modo, su negocio
tendría que pagar y le pueden ayudar a llegar a muchos más clientes en un área
mucho más grande. Debido a eso, Ud. les cobra un precio inclusive menor al que le
cobraría a los minoristas.
La distribución al por mayor es más útil para su negocio si Ud.:

• elabora productos estándar, de bajo precio en cantidades muy grandes y
• tiene muchos clientes en un área grande.
¿Qué tipo de distribución es la mejor para su negocio?

Cada tipo de distribución es útil para los diferentes tipos de negocios. Antes de decidir
si quiere cambiar su distribución, piense acerca de:
Sus productos:
• ¿Elabora productos estándar o productos para la orden de cada cliente?

• ¿Elabora productos de bajo precio o productos de alto precio?
• ¿Ofrece algún servicio especial con sus productos? Sus clientes:
• ¿Tiene muchos o pocos clientes?
• ¿Dónde se encuentran sus clientes? ¿En los alrededores o lejos?
• ¿Cuánto compran por lo general? Su negocio:
• ¿Con qué es con lo que su negocio tiene dificultades? ¿Su negocio mejoraría si
otro hiciera la venta, el almacenamiento, la promoción, etc.?
• ¿Qué es lo que su negocio haría mejor por sí mismo? Si Ud. vende a minoristas o
mayoristas, ¿mejorará su negocio? ¿Cómo?
Sus ventas, costos y utilidades:

• ¿Cuánto puede vender con cada tipo de distribución?
• ¿Puede elaborar y venderlo suficiente para abastecer a los minoristas o a
los mayoristas con las cantidades que ellos deseen?
• ¿Qué tipo de distribución le dará a su negocio las ventas más altas y la mayor
cantidad de utilidades?

PROMOCIÓN
1.- ¿Cómo atraer al cliente para que compre?

Su negocio podría encontrarse en un buen lugar, tener productos a buenos precios
que os clientes están dispuestos a pagar, pero sus ventas aún están bajas. ¿Por qué?
Quizá es tal vez porque no le informa al cliente acerca de su negocio y de lo que éste
le puede ofrecer. A esto se le llama promoción y es la cuarta P en el mercadeo. La
promoción quiere decir informar y atraer a la gente a comprar sus productos o
servicios.
No se siente y espere a que los clientes vayan donde Ud. Haga promoción, venda más e
incremente su utilidad al:
a) Anunciar.- haciendo que el cliente se interese

b) Contar con una promoción de ventas.- haciendo que el cliente compre más
c) Promocionar.- obteniendo promociones gratis
d) Mejorar sus habilidades como vendedor.
a) Anunciando
El anuncio es informar la gente para lograr que se interese más en comprar sus bienes o
servicios.
Veamos algunas formas de sacar un buen anuncio para su negocio:
- Avisos
Use avisos para que la gente sepa y recuerde el nombre de su negocio, qué es lo que
vende, dónde se encuentra, cuándo está abierto y otras cosas más. Los colores claros,
una escritura clara y una foto o símbolo harán que más gente vea sus avisos. No
coloque demasiada información en sus avisos. Es difícil leer un aviso con demasiada
información. Es una buena idea encontrar un buen lugar para el aviso.
Coloque los avisos donde la gente los pueda ver, por ejemplo, en una ventana, puerta,
pared, techo, bicicleta o carro de reparto y en cualquier trabajo que realice fuera de
su negocio.
- Letrero, carteles, y volantes
Use letreros, carteles y volantes para informar al cliente de ofertas especiales,

descuentos, nuevos productos y otras cosas más. Puede utilizar papel o tiza y una
pizarra. Escriba en los letreros, carteles y volantes usted mismo o páguele a otro para
que los haga por Ud. Haga sus carteles lo suficientemente grandes para que ¡a gente
se dé cuenta de ellos. Use información de la investigación del mercado y coloque los
carteles donde muchas personas los puedan ver. Reparta volantes a personas quienes
podrían estar interesadas en comprar sus productos o sus servicios.
- Tarjetas de presentación, lista de precios, cartas de presentación y fotos

Utilice tarjetas de presentación para informarle a la gente quién es, el nombre de su
negocio, su localización y qué es lo que vende. Utilice una lista de precios para
informarle a la gente acerca de todos los productos que Ud. vende y cuánto cuestan.
Escriba cartas de presentación para promocionar su negocio a personas que
considere estarían interesadas en comprar sus productos o servicios. Puede utilizar
sellos de goma para hacer sus propias tarjetas de presentación y encabezados. Para
dar una buena impresión asegúrese que sus cartas estén limpias y que la información
esté clara. Pídales a sus clientes que les den a sus amigos y a otras personas quienes
podrían estar interesadas en sus productos o servicios su lista de precios y sus tarjetas
de presentación.
- Diarios, radios y televisión
El anuncio en los diarios locales es algunas veces bueno pero es por lo general algo caro.
El anuncio en la radio puede ser útil en algunos lugares, especialmente si hay muchas
personas quienes no leen ni escriben, pero que por lo general escuchan la radio.
El anuncio en la televisión es caro y es con frecuencia utilizado por grandes negocios los
cuales quieren llegar a muchos clientes en un área grande.
Cuando anuncie, piense en lo que los clientes les gustarían saber. Los clientes quieren
saber:
• Qué productos o servicios vende sus precios y condiciones Dónde pueden

comprar sus productos
• Por qué tendrían que comprar en su negocio.
• Qué es especial o diferente acerca de su negocio, sus productos o servicios.
b).- Promoción de ventas
La promoción de ventas es todo lo que Ud. hace para que los clientes compren más
una vez que han entrado en su negocio. Puede realizar promociones de ventas de
muchas mane ras diferentes
- Exhibiciones
La exhibición es la manera como acomoda sus productos. El exhibir es importante

para todos los negocios, especialmente para almacenes y tiendas. Una buena
exhibición hace más fácil para los clientes que aprecien sus productos y de esta forma
pueda escoger y comprar.
Mantenga su negocio:
• Bien organizado

• Bien iluminado, limpio y que luzca bien atractivo, con sus productos correctamente
exhibidos.
Aquí presentamos algunas ideas de cómo exhibir sus productos para incrementar sus
ventas:
1. Coloque sus 2. Haga que sus estantes 3. Muestre la parte

productos en Grupos se vean llenos delantera de los
Coloque juntos No guarde gran paquetes Por lo
productos
relacionados entre sí. cantidad de mercancía general, la parte

Esto hace más fácil y en su almacén. delantera de un
rápido para los Mantenga la mayoría paquete luce
de sus productos donde brillante y
clientes que atractiva. Esto
los clientes los puedan
encuentren lo que ver y comprar. No hace más fácil
están buscando. Por permita que sus para los clientes
ejemplo: coloque estantes se vacíen antes que vean
bebidas calientes de que los vuelva a sus
llenar. Los estantes productos
como té, café y cocoa
yacios dan la favoritos y que
juntos coloque lodos apariencia de que su sean atraídos por
los productos de negocio está mal nuevos productos.
limpieza juntos. surtido. Coloque los
productos hacia
delante de los estantes
para que haga que
estos luzcan llenos.

4. Muestre los precios 5. Coloque los productos 6. Coloque los
claramente donde puedan ser vistos productos al nivel de
A los clientes les gusta con facilidad Si su la vista de los
saber el precio de sus negocio tiene un clientes Los clientes
productos sin necesidad mostrador, no deje verán y comprarán
de estarle preguntando. demasiado espacio los productos que se
Puede mostrar el precio entre los estantes y el encuentran al
al borde del estante, mostrador. Si los clientes mismo nivel de sus
debajo de cada producto. pueden ver sus ojo. Es más difícil
productos con facilidad, ver los productos
Escriba lo
suficientemente grande podrían decidirse a que se encuentran
para que los clientes comprar. Coloque cerca al piso o en la
artículos pequeños como parte alta
puedan ver el precio con
claridad. dulces en repisas de del estante. Si
vidrio o botones en necesita usar esa
pomos de vidrio para
parte de los estantes,
que los clientes los
puedan ver. hágalo sólo con
productos conocidos
que los clientes
compran con
frecuencia.
Más ideas para la promoción de ventas
- Permita que los clientes prueben otros productos
Permita que los clientes utilicen o prueben nuevos productos para lograr que quieran
comprarlos.
- Haga ofertas especiales

Utilice ofertas especiales para vender más de sus productos regulares, productos de la
estación o productos nuevos. También puede utilizar este tipo de ofertas para los
productos que se han estado vendiendo lentamente y para los que no se encuentran
frescos o están deteriorados.
- Haga demostraciones
Muestre a los clientes como utilizar productos que son técnicos o difíciles de
entender. Cuando los clientes logran ver cómo funciona algo y qué tan bien funciona,
se interesan más en comprar.
- Venda productos que van juntos

Para vender más coloque productos que van juntos, uno al lado del otro. Las linternas
y las pilas van juntas. No sirven por sí solas. Recuérdeles a los clientes de comprarlas.

No existen reglas para la promoción de ventas, pero recuerde:
• Sea creativo, use sus propias ideas y trate algo diferente.

• Mantenga a los clientes interesados. Cambie con frecuencia el tipo de promoción de
ofertas y sólo utilice cada una de éstas por corto tiempo.
• No utilice demasiados tipos de promoción de ventas al mismo tiempo. Los clientes
podrían sentirse que están siendo forzados a comprar.
c.- Publicidad
La Miel de Abeja es un negocio exitoso que se mantiene, que está completamente
involucrado con la abeja. Un reportero escribió una historia acerca del negocio en el
diario local. Debido a la historia, muchas personas averiguaron acerca de sus
productos y ventas para el incremento del negocio de Miel de Abeja. Ellos obtuvieron
publicidad.
La publicidad es una promoción gratis a través de un artículo en un diario o revista,
la cual le informa a ¡a gente acerca de sus productos o servicios. El artículo
promociona su negocio. Una buena publicidad incrementa sus ventas.
La publicidad trabaja bien ya que:
• La gente que no lee los avisos publicitarios podría leer el artículo acerca de su negocio
• La gente cree lo que lee en un artículo más de lo que cree en avisos publicitarios. No
es fácil obtener publicidad para su negocio. Puede escribir una carta muy interesante
a un diario, local o revista o radio y describir que es lo que hace su negocio y como
sirve a la comunidad. Si ellos piensan que pueden hacer un buen artículo acerca de
su negocio, podrían ir y entrevistarlo.
Recomendación verbal — lo que la gente comenta acerca de su negocio.

Hay otro tipo de promoción la cual es gratuito. Es probablemente la forma más
común que los clientes encuentran para averiguar acerca de su negocio. Se le llama
recomendación verbal.
La recomendación verbal quiere decir que la gente les comenta a otros que es lo que
piensa acerca de Ud., su negocio y que es lo que vende. La recomendación viaja de
una persona a otra. Asegúrese que es una buena recomendación para que así le brinde
a su negocio una buena reputación.
La recomendación verbal también puede ser mala para su negocio. Malas
recomendaciones acerca de su negocio viajan muy rápido, casi como el fuego. Toma
bastante tiempo hacerse de una buena reputación otra vez. Así que asegúrese siempre
que los clientes hablan bien de Ud., de sus empleados y de los productos o servicios
que su negocio vende.
d.- Mejorando sus habilidades como vendedor

Ud. ha atraído a clientes a ir a su negocio con buenos anuncios y buenas promociones
de ventas. Pero su producto o servicio aún no está vendido. Que tan bien venda ahora
depende de Ud. Sus habilidades como vendedor pueden marcar la diferencia entre el
éxito y el fracaso.
Cómo ser un vendedor exitoso
Para mejorar sus habilidades como vendedor e incrementar sus ventas Ud. necesita:
 Conocer a sus clientes y sus necesidades
Los clientes son diferentes. Por ejemplo:
- Algunos clientes nunca se pueden decidir -

Algunos clientes siempre están apurados -
Algunos clientes nunca tienen suficiente
dinero.
Para tener éxito, trate de entender y lograr conocer a cada cliente. Primero averigüe que
es lo que verdaderamente el cliente necesita escuchando y haciendo preguntas.
Luego satisfaga las necesidades de éste:
• Brindando consejo
• Ofreciendo productos o servicios convenientes.
 Sepa cómo tratar a sus clientes

Los vendedores exitosos tratan de ver cosas a través de los ojos del cliente. Esto quiere
decir que Ud. debe tratar de pensar como cliente. Trate a sus clientes de la manera
que le gusta ser tratado cuando Ud. es un cliente:
• Salude a sus clientes. Llámelos por sus nombres.

• Si ya se encuentra atendiendo a un cliente, salude a los nuevos clientes y dígales
que pronto los atenderá.
• Sea cortés y amigable para que así los clientes se sientan bienvenidos y disfruten
visitar su negocio.
• No hable demasiado. Escuche con atención lo que sus clientes le dicen y pregunte
para averiguar qué es lo que necesitan.
• Sea paciente. Ofrezca a los clientes tiempo para preguntar y decidir si ellos
quieren comprar.
• Sea siempre honesto y confiable. Por ejemplo, dígale a sus clientes lo bueno y
malo de un producto o un servicio.
• No contradiga a los clientes si deciden que no quieren un producto. Permítales
decir no.
• Nunca discuta con un cliente. Haga sentir a sus clientes que tienen la razón.
• Agradezca a sus clientes por ir a su negocio.

- Conocer sus productos y como venderlos
Para obtener respeto y confianza de sus clientes y para vender bien, necesita conocer
sus productos. Sus clientes podrían hacerle varias preguntas acerca de sus productos
o servicios. Asegúrese que conoce las respuestas.
¿Lo uso con agua fría o ¿Cómo la ¿Es resistente el

caliente? ¿Dañará mis mantengo limpia material? ¿El color va
manos? ¿Qué cantidad y brillante? desapareciendo? ¿Se
debo de usar para una ¿Si derramo una bebida encogerá?
lavada? sobre ella, le dejará una
marca?
¿El sol la estropeará?
Aun cuando conozca muy bien sus productos, podría todavía no vender mucho. La
razón podría ser que no sabe cómo mostrar y explicar su producto a los clientes. Por
ejemplo, si está vendiendo una radio y le dice al cliente que ésta tiene bandas cortas
y medianas, un audífono y la garantía del fabricante, el cliente podría no entender
todos esos detalles técnicos. Para dar más facilidades a los clientes, un vendedor
hábil:
• Primero, le dice al cliente qué puede hacer el producto y cómo éste le puede ser
útil
• Luego, le brinda la información técnica necesaria.
• Si Ud. está vendiendo una radio, puede explicar los detalles de esta manera:
• “Puede escuchar muy claramente todos los programas locales. También puede
escuchar varios programas en otros países ya que esta radio tiene ambas bandas,
la corta y la mediana.”
• “Puede escuchar sin molestar a otros ya que esta radio cuenta con audífonos.
Cuando usa los audífonos sólo Ud. puede escuchar.”
“Si tiene algún problema con esta radio en los primeros seis meses, la repararemos sin
ningún recargo, ya que el fabricante brinda una garantía de seis meses.”

LAS COMPRAS EN LA EMPRESA
1.- ¿Qué es comprar?

Las empresas compran materias primas, artículos y equipos para:
• Fabricar productos para luego venderlos
• Ofrecer servicios
• Revender
Presentamos algunos ejemplos:

Cualquiera que sea su negocio, Ud. necesita comprar antes de fabricar o vender
productos, servicios o artículos. Qué tan bien venda depende de qué tan bien compre.
2.- ¿Es importante comprar?
Piense qué ocurre en estos tres negocios:
Una sastrería:
Un representante de ventas del proveedor convence a La Sastrería de que un nuevo

material de seda delgado es muy popular y que a los clientes les gustará. El material
es muy costoso, no obstante, compraron 50 metros. Desafortunadamente, la
demanda del material es muy baja y un año después La Sastrería aún tiene 40

metros en existencias. Una panadería:
A La Panadería se le acaba la harina muy a menudo. Algunas veces, tiene que ir tres veces
a la semana a la cuidad para comprar harina.
Una tienda en general:
La Tienda compra bastante jabón en polvo pero no logra venderlo porque sus clientes
prefieren jabones en barra.
3.- Compre bien para mejorar su negocio

• Compre la calidad apropiada. Compre lo que su empresa necesite, en las calidades
que necesite y sus clientes prefieran.
• Compre la cantidad apropiada. Compre las cantidades que su negocio necesite y
sus clientes requieran. Ni mucho ni muy poco.
• Compre al precio justo. Compre a precios que su empresa y sus clientes se
encuentren dispuestos a pagar. Asegúrese que los precios que pague,
proporcionen a su empresa ¡a utilidad que-ésta necesita.
• Compre en el momento adecuado Compre cuando sus clientes y su empresa
necesiten artículos, materiales o equipo. Ni con mucha anticipación ni muy tarde.
4.- ¿Qué comprar para su empresa?

Las empresas necesitan comprar:
• Equipo
• Materias primas
• Artículos terminados
a.- La compra del equipo

El equipo consiste en toda la maquinaria, herramientas, accesorios de taller, etc., que
su empresa necesite. Se espera que el equipo tenga larga duración, pues es a menudo
costoso. Presentamos algunos ejemplos de equipos:
El equipo nuevo necesita ser reemplazado. A menudo revise qué tan bien funciona su
equipo. ¿Produce tanto como antes? Por ejemplo Ud. puede sentir la necesidad de
comprar un nuevo equipo cuando éste:
• se vuelva difícil de operar

• trabaje poco
• se malogre muy a menudo
• se vuelva viejo y aparezca un equipo nuevo y mejor para usar
Si su negocio va prosperando pero desea que vaya mejor, entonces puede sentir la
necesidad de comprar más equipos. Comprar un equipo, en especial una maquinaria
costosa, es un asunto muy serio. Ud. necesita el equipo no sólo para hoy, sino también
para el futuro. Existen preguntas importantes que debe hacerse antes de comprar un
equipo.

Si cree que su empresa necesita una nueva máquina, antes de decidir la compra de ésta,
formúlese las siguientes preguntas:
• ¿Cuánto más puede producir mi empresa hoy y en el futuro?
• ¿Qué tipo de máquina necesito?
• ¿De qué tamaño debe ser la máquina para realizar el trabajo que necesito?
• ¿Cuánto costará la máquina?
• ¿Podrá mi empresa tener los recursos para comprar la máquina?
• ¿Puedo comprar una máquina de segunda mano?
• ¿El aumento de las utilidades después de que compre la máquina será lo
suficientemente alto como para pagar el costo de la máquina?
Tal vez no necesite comprar el equipo por sus propios medios. Averigüe si puede:
• Prestarse o alquilar el equipo, sólo cuando lo necesite
• Pagar a otra empresa que tenga el mismo equipo que Ud. necesite para que realice
el trabajo por Ud.
Si Ud. decide comprar el equipo averigüe todo lo que pueda sobre los diferentes tipos de
equipo que podría utilizar. No cometa estos errores:
Algunos proveedores pueden estar más interesados en vender que en averiguar lo que
su negocio realmente necesita. Antes de comprar, reciba consejos de los proveedores,
pero también converse con los empleados, amigos empresarios o personas que
utilicen el mismo equipo o uno similar.
Encuentre respuestas a preguntas como éstas:
• ¿El equipo trabaja bien? ¿Cada cuánto tiempo se malogra? - ¿Qué equipo es el
más económico y fácil de operar?
• ¿Necesito capacitación especial para operar el equipo? ¿Puedo conseguirla?
• ¿Cuál es su costo?
• ¿Cuál será el tiempo de duración del equipo?
• ¿El proveedor le da una garantía por escrito? ¿El proveedor instalará y dará
servicio de mantenimiento al equipo?
• ¿Puedo tener el servicio de mantenimiento localmente?

Repuestos
Su equipo necesitará reparaciones. Pregunte al proveedor sobre los repuestos y el
servicio de ventas que recibe luego de comprarlo, antes de comprar cualquier equipo.
Averigüe:
• Si los repuestos están disponibles localmente. Si no lo están, ¿cuánto tiempo se
demorarían en conseguirlos?
• ¿De qué calidad son los repuestos y cuánto cuestan?
Cuando compre repuestos, asegúrese de comprar las partes adecuadas para su
equipo. Los repuestos más baratos no pueden ser suficientemente buenos. Su
negocio pierde mucho dinero cuando el equipo se malogra y en consecuencia tiene
que detener la producción. Mantenga una buena relación de negocios con un técnico
de experiencia que conozca bien su equipo.
De esta manera, antes de comprar el equipo, encuentre las repuestas a todas las
preguntas importantes. Luego decida cuál es el mejor uso de su dinero. Su negocio
debe:
• ¿Comprar un equipo nuevo?
• ¿Comprar un equipo de segunda mano?
• ¿Seguir utilizando el equipo que ya tiene, prestarse o alquilar un equipo sólo
cuando lo necesite?
• ¿Pagar a otra empresa que tenga el equipo que Ud. necesite para que realice el
trabajo por Ud.?
b.- Compra de materias primas
Los fabricantes necesitan materias primas para fabricar los artículos y venderlos. Las
materias primas son todos los materiales y partes que se encuentran dentro de los
productos que fabrica. Algunos ejemplos de materias prima son:
- Pescado, papas, col y aceite para prepara r una comida
- Harina, leche, levadura, azúcar y sal para hacer el pan

Trate de utilizar materiales que se encuentren siempre disponibles cuando los
necesite. Compre los materiales a proveedores de confianza y asegúrese que la
calidad sea apropiada.
Antes de comprar materias primas, averigüe:
• Qué materiales diferentes necesita.

• Qué calidad prefieren sus clientes.
• Cuánto necesita.
• Cada cuánto tiempo necesita los materiales.

c.- Compra de artículos terminados
Los fabricantes utilizan equipos para convertir las materias primas en artículos
terminados. Los mayoristas y minoristas compran y venden artículos terminados,
producidos por los fabricantes. Presentamos algunos ejemplos de artículos
terminados:
Investigue el mercado y piense cuidadosamente antes de comprar artículos

terminados. Presentamos algunas de las preguntas que Ud. necesita responderse
antes de comprar artículos terminados:
• ¿Qué tipo de productos prefieren mis clientes?
• ¿Qué calidades y tallas prefieren mis clientes?
• ¿Cuáles son los precios que mis clientes están dispuestos a pagar?
• ¿Cuántos de cada tipo de productos puedo vender a la semana o al mes?
PASOS A SEGUIR CUANDO COMPRE
Existen algunos pasos a seguir cuando compre artículos, materiales, equipos o

cualquier otro producto que su negocio necesite. Puede seguir los mismos pasos para
cualquier tipo de empresa.
Paso Documento de la
empresa

1. Averigüe lo que su empresa necesita
2. Obtenga información sobre diferentes proveedores

3. Contacte los proveedores ……………………………………... Investigación
4. Elija los mejores proveedores para su empresa...….…..Referencia
5. Haga el pedido …………………………………….................….Pedido
6. Verifique los artículos inmediatamente……………..........Guía de remisión
7. Verifique la factura …………………………………..................Factura
8. Pague …………………………………………………......................Recibo
Los ocho pasos son importantes. Cuando elija nuevos proveedores, es importante seguir
los pasos 1, 2,3 y 4.
PASO 1. Averigüe lo que su empresa necesita
Asegúrese de saber todo lo que pueda sobre sus clientes, quiénes son y qué es lo que
necesitan y prefieren. Presentamos algunas preguntas importantes que debe
formularse antes de decidir lo que su empresa necesita:
Cuando sabe qué es lo que el mercado prefiere, Ud. tanto como el cliente, pueden tener
mejores decisiones acerca de:
• Qué materiales o equipo necesita si fabrica artículos para vender.
• Qué artículos necesita si revende artículos terminados.
• Qué cantidades necesita.
• Qué precios está dispuesto a pagar.
• Cuándo necesita los artículos o materiales.
PASO 2. Obtenga información sobre diferentes proveedores
Averigüe qué proveedores venden los artículos, materiales o equipos que necesita.
Existen muchas maneras de averiguarlo:
• Averigüe sobre las personas que laboran con Ud., a sus amigos empresarios, a la
persona que lo capacita en el negocio. Averigüe además, dónde compran sus
competidores.
• Contacte organizaciones que apoyen a las pequeñas empresas, por ejemplo: la
Cámara de Comercio local, gobiernos locales, entidades públicas y privadas.
Algunas veces, éstas conocen a proveedores eficientes y de confianza.
• Revise en los periódicos, revistas y publicaciones industriales. Algunas veces, existe
una lista de empresas en la parte posterior de la guía telefónica.
Averigüe todo lo que pueda con respecto a los artículos, materiales o equipos que
ofrecen precios y descuentos, créditos, entregas, etc. Trate de averiguar a través de
otras personas qué tan confiable es cada proveedor. Por ejemplo:
• Por lo general, ¿el proveedor efectúa las entregas de manera puntual?
• ¿El proveedor acepta productos o materiales devueltos?
• ¿Cuán responsable es el proveedor con respecto a la calidad de los productos o
materiales?
Comuníquese con otras empresas para comprar conjuntamente. Si las otras

empresas necesitan los mismos artículos, materiales, Ud. puede ahorrar dinero a su
empresa y a sus clientes:
• Consiguiendo descuentos por pedido en gran cantidad
• Compartiendo costos de transporte
Algunas veces, al comprar conjuntamente puede comprar directamente al fabricante e

incluso a precios más bajos que en los mayoristas.
PASO 3. Contacte a los proveedores
Cuando tenga una lista de buenos proveedores, averigüe qué puede ofrecerle cada
proveedor. Para comparar diferentes proveedores, averigüe qué es lo que cada uno
de sus proveedores puede ofrecerle al:
• Visitarlos

• Contactarlos telefónicamente Escribirles.
Si su empresa está lejos de los proveedores, algunas veces es mejor escribirles o
llamarlos en vez de visitarlos. Visitar a los proveedores toma tiempo y cuesta dinero.
Considere los costos de transporte. Además, su empresa puede necesitarlo cuando
Ud. no se encuentre en ésta.
Lo mejor es obtener una respuesta a sus preguntas por escrito. Solicite una cotización
por escrito. Si ocurre un desacuerdo, es más conveniente hacer una cotización por
escrito entre Ud. y el proveedor.
La solicitud de información por escrito produce una buena impresión. De esta manera,
escriba claramente a máquina. Puede escribir una carta por duplicado, para
que pueda guardar una copia para Ud.
Es útil solicitar información por escrito para cualquier tipo de empresa, en especial
cuando Ud.:
• Negocia con un nuevo proveedor

• Compra artículos o servicios costosos
• Ordena artículos de temporada tales como semillas, paraguas, sábanas o chompas.

Obtenga la mayor información posible acerca de:
Los diferentes tipos de artículos, materiales o equipos que puede ofrecerle cada
proveedor:
• ¿El proveedor tiene lo que necesita en las cantidades y calidades que requiere?
• ¿Cuál es la cantidad más pequeña que puede comprar? Precios y plazos de pago:
• ¿Necesita pagar al contado u obtener un crédito?
• ¿Cuánto crédito puede obtener?
• ¿Cuán pronto necesita pagar?
¿Puede conseguir descuentos si compra en grandes cantidades o si paga rápidamente?

• ¿Cuánto puede conseguir de descuento?
Plazos de entrega
• ¿El proveedor le entregará el pedido?
• ¿Cuánto tiempo demoran en entregar el pedido una vez realizada la orden?
• ¿Ud. paga el transporte o la entrega es gratis?
PASO 4. Elija los mejores proveedores para su empresa.
El proveedor más económico no siempre es el mejor. Compare las cotizaciones para

averiguar exactamente qué es lo que los proveedores pueden ofrecerle. Una
cotización es una respuesta a su inquietud. En una cotización, el proveedor le
proporciona información detallada sobre los artículos, materiales o equipo, precios,
pagos, entregas y otras condiciones.
Decida qué es lo más importante para su empresa. Ésta puede, por ejemplo, tener:
• Crédito
• Entregas regulares y confiables
• Bajos precios
Cuando haya decidido qué es lo más importante para su negocio:
• Lea cuidadosamente las cotizaciones que ha recibido

• Trate de negociar con los proveedores
• Elija los mejores proveedores para su empresa

Estas son las mejores cotizaciones que La Ferretería recibió después de haber enviado
numerosas cartas. La Ferretería está ubicada en una pequeña ciudad lejos de los
proveedores, por lo tanto, una entrega gratis y rápida es lo más importante. Un buen
crédito también es importante.


La Ferretería comparó las cotizaciones tanto de Materiales para Ferretería como de
Grandes Almacenes:
Materiales para Ferretería

Grandes Almacenes
- Entrega gratis para pedidos que
- Entrega gratis para pedidos que
superan los S/. 5,000
superan los S/. 2.500
- Entrega dentro de 3 semanas a partir
- Entrega dentro de 2 semanas a partir
del pedido
del pedido
- 15 días de crédito
- 30 días de crédito precios bajos
- Precios más bajos
¿Pocos o muchos proveedores?
Tenga más de un proveedor para que siempre pueda conseguir lo que necesite. Pero,
no tenga demasiados proveedores, ni tampoco cambié de proveedores muy a
menudo. Si compra regularmente a uno o dos proveedores y les paga puntualmente,
usualmente consigue mejor servicio de ellos. Pueden ayudarlo cuando haya escasez
o cuando necesite una entrega urgente.
Mantenga siempre una buena relación con sus proveedores. Su empresa necesita a
sus proveedores. Por un lado, su empresa necesita artículos y proveedores de
confianza y por otro lado, los proveedores necesitan artículos y clientes de confianza.
PASO 5. Hacer el pedido
Cuando haya decidido a qué proveedor comprar, hágale su pedido por medio de una
visita, una llamada telefónica, un fax o una carta. Lo más conveniente es siempre
hacer su pedido por escrito. Un pedido por escrito le ayuda a recordar qué ordenó y
además constituye una prueba de que efectúa dicho pedido.
Si el proveedor no tiene formatos de pedidos, hágalo Ud. mismo. Puede usar un libro
de pedidos estándar que puede encontrar en varias tiendas. Elabore Ud. mismo un
formato de pedidos simple. Envíe el original al proveedor, pero recuerde guardar una
copia para Ud.
Si ha recibido una cotización, menciónela en su pedido. No tiene que pedir todo lo

que contiene la cotización. Sólo ordene lo que necesite. Piense cuidadosamente qué
cantidades de artículos o materiales, necesita:
• ¿Cuál es la cantidad más pequeña que puede ordenar?
• ¿Cuánto cuesta cada envase de materiales a granel?
• ¿Puede ordenar menos de un envase de materiales a granel?

PASO 6. Verifique los artículos inmediatamente
Si Ud. mismo recoge los artículos o materiales, entonces verifique el tipo y la cantidad
antes de llevárselos. Cuando los artículos o materiales son entregados, el proveedor
le envía una guía de remisión junto con los artículos o materiales. La nota de remisión
le ofrece información detallada sobre los artículos. Antes de firmar la guía de
remisión, siempre verifique el tipo y la cantidad apropiada.
Presentamos a continuación una guía de remisión que La Ferretería recibió:


Cuando reciba sus productos:
Inmediatamente verifique los

artículos con la guía de remisión. Antes de
firmar la nota de remisión, asegúrese de
que haya recibido:
• los artículos que solicitó
• la cantidad que solicitó
• los artículos en buen estado
Algunos proveedores le otorgan una factura en vez de una guía de remisión.

Entonces, verifique los artículos con la factura.
Luego, verifique la guía de remisión o factura con su pedido. Verifique que haya recibido
todo su pedido y que se haya efectuado puntualmente.
Si hay alguna equivocación, presente su queja inmediatamente. No firme la guía de

remisión hasta que el problema se haya resuelto:
* Contáctese con el proveedor o mejor aún converse con el repartidor antes de que él o
ella inicie su labor.
* Presente una nota por escrito a su proveedor o escriba su queja en la guía de remisión.
* Asegúrese qué el repartidor firme la queja como prueba que ésta es conforme.
Esto hace que el problema sea resuelto de una manera fácil entre Ud. y el proveedor.
PASO 7. Verifique la factura
Una factura es una lista que detalla lo que ha comprado y le informa cuánto pagar. Ésta
contiene:
• Cuánto tiene que pagar
• Cuándo debe pagar A quién debe pagar Cómo debe pagar
Algunos proveedores no envían guía de remisión y factura por separado. Envían un solo
documento para ambos casos:
• en el momento que Ud. recibe los artículos. Esto generalmente quiere decir que se
debe pagar inmediatamente al contado o con cheque.
• después de que Ud. recibe los artículos. Esto quiere decir que no tiene que pagar
enseguida. Paga al crédito.
Presentamos a continuación la factura que La Ferretería recibió de Grandes Almacenes:


La factura le informa cuándo y cómo el proveedor prefiere que se efectúe el pago.
Por lo general, a esto se le llama condiciones de pago. Por ejemplo:

• La factura puede ser pagada al contado o por PCE que significa PAGO CONTRA
ENTREGA. Esto quiere decir que debe pagar en el momento que los artículos le son
entregados.
• Si obtiene un crédito, las condiciones pueden indicar 30 días exactos. Esto quiere
decir que debe paga a más tardar 30 días a partir de la fecha determinada en la
factura. Asegúrese que la factura se efectúe correctamente. Compare la factura con
la guía de remisión. La lista de los artículos debe ser la misma en ambos
documentos. Asegúrese que haya recibido todo lo que solicitó.
• los precios y los totales se encuentren correctos. Por ejemplo, si el proveedor le
prometió un descuento, ¿obtuvo el descuento?
Si recibe una cotización, verifique la factura con la cotización. Asegúrese que el

proveedor se encuentre cobrando los mismos precios y respetando las condiciones
que determinó en su cotización.
Si cree que una factura no se efectuó correctamente, averigüe cuál es el error y
contáctese con el proveedor inmediatamente. Discuta el problema con el proveedor
y trate de resolverlo de la mejor manera posible.

PASO 8. Pago
Pague por lo que compre ya sea al contado o al crédito. Las condiciones de pago le
informan cuándo debe pagar. Generalmente, pague al contado o con cheque.
Asegúrese que siempre reciba una boleta de pago o factura como prueba que efectuó
el pago.
La Ferretería Grandes Almacenes
Comprador Vendedor (Proveedor)
Guarde todos los documentos de la empresa o copias en buen estado. Puede ponerlos en
uno o varios archivos para que los pueda encontrar fácilmente.
U
N
I
II D
AD
EL REGISTRO DE EXISTENCIAS
El llevar registros de existencias quiere decir anotar:

toda existencia que entra a su negocio, y
• toda existencia que sale de su negocio.
1.- Los registros de existencias son importantes para su negocio
Muchos negocios encuentran útiles los registros de existencias.
La Bodega: La Sastrería
Algunos negocios encuentran los registros de existencias menos útiles.
La Esquina El Salón de Belleza
Los registros de existencias son más útiles para aquellos negocios que:
• Venden o utilizan muchos productos o materiales diferentes veden o utilizan mucha

cantidad de cada producto o material
• Tienen productos o materiales que son caros y atractivos a ser sustraídos.
Ud. podría encontrar que no es práctico el llevar registros de existencias para todos
los productos o materiales en su negocio. Pero podría ser muy útil el llevar registros
de existencias para algunos de sus productos o materiales, por ejemplo, aquellos que
son caros y llaman la atención y pueden ser sustraídos.
Los registros de existencias son útiles porque le dicen:
• qué productos o materiales ha usado o vendido
• qué cantidad de los productos o materiales ha usado o vendido cuándo se
vendieron o usaron los productos o materiales
• qué cantidad de los productos o materiales tiene en existencia.
Ud. puede utilizar la información que se encuentra en los registros de existencias para
averiguar:
• qué existencias se venden rápido qué existencias volver a pedir
• cuándo hacer el pedido
• cuánto pedir
• si falta parte de las existencias
2.- Utilización de registros de existencias
Cuando Ud. mismo hace sus propios registros de existencias:

• Puede utilizar tarjetas, un archivador, un cuaderno de ejercicios, hojas de papel
sueltas en una carpeta, o cualquier cosa que se adecue al negocio
• Puede utilizar una tarjeta aparte o una página para cada producto o material.
• Puede utilizar un lápiz para escribir el costo por artículo, el precio de venta y anotar
el nivel de actualización de existencias en el registro de existencias. Así Ud. podrá
cambiar fácilmente los montos, cuándo los costos, los precios, o los niveles de
reposición de existencias varían.
Asegúrese de que mantiene sus registros adecuadamente y al día. Un registro que no
se encuentra al día le proporciona información incorrecta y Ud. podría tomar
decisiones equivocadas en su negocio.
a. Registros de existencias para un minorista

Para mantener registros de todas las existencias, La Bodega anota la información en
tarjetas de existencias. Ellos utilizan una tarjeta para cada producto que venden. A
continuación verán su tarjeta de existencias para el aceite para cocinar Best Foods en
botellas de 75Oml:
Actualmente existen algunos programas para computadoras que le permiten
registrar todas las existencias de su negocio facilitándole enormemente la importante
tarea del control de existencias.

A. Escriba el nombre y detalles
del producto o material.
B. Escriba el precio que le paga al
proveedor i5or un artículo.
C. Escriba el precio que le cobra a
sus clientes por un artículo.
D. Escriba el saldo en el cual
ordena la nueva existencia
E. Escriba el número de
artículos que tiene
en existencia cuando
empieza a llenar su
tarjeta de existencias o
empieza una nueva.
F. Compre u ordene
productos cuando el saldo se
encuentra por debajo del nivel
mínimo para reposición.
El saldo ha
decrecido a menos de 15 del
nivel mínimo para
reposición. La Bodega ordena
un nuevo pedido.
G. Escriba como salida todo
artículo deteriorado y que no
puede ser vendido.
H. Escriba todo lo que compre
como ingreso. La Bodega
obtiene la nueva existencia
que ordenaron.
I. Escriba todo lo que vende
como salida.

Las existencias ingresan y salen de un negocio de diferentes maneras. Por ejemplo:
Las existencias ingresan a su negocio Las existencias salen a su negocio cuando:
cuando: • Ud. vende productos o materiales en
• Ud. recibe una orden de productos o efectivo o a crédito
materiales • Ud. utiliza materiales para elaborar
• Ud. acepta productos de devolución de productos o brindar servicios
un cliente y estos pueden volver a ser • Ud. bota productos o materiales que
vendidos están rotos o deteriorados en alguna
• Ud. termina de elaborar un forma
producto, listo para la venta. • los productos o materiales son
• Escriba esto bajo ingresos. sustraídos.
• Escriba esto bajo salidas
b.- Registros de existencias para un fabricante

Los fabricantes llevan registros de existencias para materias primas. Así mismo llevan
registros de existencias para productos terminados. Esta es la forma cómo La
Sastrería lleva el control de sus registros de existencias.
3.- Nivel mínimo para reposición de existencias

El nivel mínimo para reposición de existencias es el número mínimo de unidades que
Ud. estima que debe tener en su negocio hasta que le entreguen el nuevo pedido.
Cuando sus existencias llegan al nivel mínimo para reposición, es el momento de
volver a hacer una orden de compra.
Para elaborar el nivel de nueva orden, Ud. necesita saber o estimar:
• Cuánto tiempo toma entre el ordenar y recibir u obtener las nuevas existencias
Cuánto piensa vender o utilizar mientras espera el nuevo pedido
• Cuántas existencias extras podría necesitar, por ejemplo si:
- Ud. vende más bienes o utiliza más materia prima de la que estima
- La entrega se demora
- El proveedor se encuentra sin existencias.
La Bodega elabora el nivel de nueva orden

para botellas de aceite para cocina de 750
ml:
• El proveedor por lo
general despacha una semana después
de que reciben la orden.
• La Bodega por lo general vende 10
botellas por semana.
• En el caso que la gente compre más o la
orden se demore, la empresa estima que
necesita 5 botellas extra.
• El nivel de nueva orden es: 10+5=15 botellas.
Asegúrese que conoce y anote los niveles de nueva orden para la materia prima o los
productos de los cuales vende bastante. Si su negocio lleva registros de existencias,
anote los niveles de nueva orden en los registros de existencias.
4.- Los registros de existencias mejoran su negocio

Los registros de existencias le vender ayudan a decidir que bienes
Tres meses atrás, La Bodega ordenó 30 latas de conservas de carne. Su tarjeta de
existencias muestra que sólo vendieron 10 latas. Este producto tiene retenido mucho
dinero. La Bodega trata de venderlas con una oferta especial. Antes que La Bodega
compre productos la próxima vez, prestarán más atención a su tarjeta de existencias
para averiguar qué productos son los que se venden bien. Luego sabrán que
productos ordenar.

a.- Los registros de existencias le muestran cuánto volver a ordenar
En el pasado, La Bodega ordenó 18 tarros En el pasado, La Bodega ordenó la

de café a la vez. La tarjeta de existencias compra de 12 latas de conserva de
muestra que sólo han vendido dos o tres pescado. La tarjeta de existencias
tarros por semana. El café es caro, así que muestra que vendieron casi todas
gran cantidad de dinero se encuentra las latas en cuatro días. En el futuro,
paralizado. En el futuro, La Bodega sólo La Bodega ordenará comprar 36.
ordenará seis tarros a la vez.
b.- Los registros de existencias le muestran cuándo volver a ordenar La

semana pasada, el proveedor no tuvo azúcar. La Bodega no se quedó sin
existencias. Cuando elaboraron sus niveles de nueva orden, incluyeron existencias
extra para quedar cubiertos para cosas inesperadas como órdenes retrasadas o ventas
más altas de lo normal. La Bodega anotó los niveles de nueva orden en las tarjetas de
existencias. De este modo, pueden con facilidad y rapidez verifica si es tiempo de
volver a ordenar.
c.- Los registros de existencias le ayudan a averiguar si está perdiendo

existencias
La Bodega anotó todos los ingresos y salidas en sus tarjetas de existencias. El saldo les
muestra cuántos productos debería haber en existencias. Cuando contaron
físicamente sus existencias averiguaron cuántos había en realidad. Si existe una
diferencia entre los registros de existencias y el número que ellos contaron:
• Podría haber un error en el cumplimentado de los registros de existencias, o
• Su negocio tiene un problema de control de existencias. Está perdiendo existencias.

INVENTARIO
1.- El inventario
Es importante realizar inventarios de sus existencias por cuanto le permite saber con
exactitud:
• Qué clase de existencias tiene
• Cuántas existencias tiene
• En qué condiciones se encuentran sus existencias
• Cuánto valen sus existencias
Para averiguar esta información Ud. en realidad debe de contar, medir o pesar todas
sus existencias. El inventario es un sistema de contar y anotar todas las existencias
de su negocio en una lista de inventario.
2.- Importancia del inventario

El inventario le brinda gran cantidad de información útil. Por ejemplo, cuando Ud.
cuente sus existencias hallará:
• Si alguna existencia está deteriorada o en mala condición
• Cuáles son los bienes que se venden rápidamente y cuáles lentamente
• Cuáles materiales y partes Ud. utiliza en gran cantidad y cuáles utiliza en menor
cantidad
• Cuándo volver a ordenar, si Ud. no lleva tarjetas de existencias.
El Inventario le ayuda a averiguar si tiene exstencias faltantes

Cuando Ud. compara las cantidades de sus tarjetas de existencias con las
cantidades dadas en su Inventario, Ud. puede averiguar: Si cualquier
existencia se encuentra faltante,
• Cuánta existencia se encuentra faltante.
El Inventario e ayuda a averiguar si hay un problema de faltante de existencias. La

razón para el problema podría ser un error en el cumplimentado de las tarjetas de
existencias, hurto, u otra cosa. El Inventario no le puede explicar el por qué, la
cantidad que en realidad tiene, es menor o mayor a los saldos de las tarjetas de
existencias. Ud. debe averiguarlo por sí mismo.
a.- Utilice la información del inventario para mejorar su negocio
El inventario sirve para prevenir que las existencias escaseen y le puedan decir si:
- cuenta con los productos o materiales adecuados en existencia
- cuenta con las cantidades adecuadas de existencia
- sus existencias se encuentran en buena condición
Utilice la información del inventario para mejorar su control de existencias. Observe

los problemas que encuentra al realizar el inventario y piense cuidadosamente cómo
puede Ud. resolver cada problema. A continuación tiene algunas preguntas que lo
ayudarán a pensar y a mejorar cada parte de su control de existencias en su negocio.
• Recibiendo sus existencias:
• ¿Cuenta inmediatamente y verifica la condición de toda su existencia comparándola

con su factura o boleta de remisión?
• Registrando sus existencias:
• ¿Anota cada artículo que entra y sale de su negocio?
• ¿Lleva y utiliza registros de existencias?
• Almacenado sus existencias:
• ¿Mantiene sus existencias de una forma segura y práctica?
• ¿Previene que sus existencias se puedan deteriorar o malograr al mantener la

cantidad correcta en un lugar adecuado?
• Acomodando sus existencias:

¿Acomoda sus existencias de forma tal que atrae a los clientes a comprar y también
lo facilita para que Ud. pueda ver y contar?
• Verificando sus existencias:

¿Qué tan seguido verifica sus existencias y las cuenta para asegurarse que se
encuentran en buenas condiciones y que ninguna falte?
Sus existencias:
- ¿Cuenta con un sistema para reponer las existencias correctas en la cantidad y

momento correcto?
b.- Qué tan seguido debería hacer el inventario
Qué tan seguido su negocio debería realizar un inventario depende de dichas cosas, por
ejemplo:
• si Ud. lleva o no tarjetas de existencias
• qué cantidades de existencias guarda
• qué tantos productos variados o materiales guarda y cuánto cuestan
• qué tan rápido vende o utiliza sus existencias
• qué tan efectiva es su seguridad
c.- ¿Cuándo deberla de realizar el inventario?
Decida qué día y hora es la más adecuada para realizar el inventario. Ud. puede, por
ejemplo, realizar el inventario:
• durante un día regular de trabajo
• en la noche cuando el último cliente se ha retirado
• un domingo cuando el negocio se encuentre cerrado.
Recuerde que no es conveniente para su negocio cerrarlo para realizar el inventario.

Cuando Ud. cierra no está vendiendo ni produciendo. Los clientes podrían
incomodarse e ir a donde sus competidores. Es recomendable realizar el inventario
después de cerrar su negocio.
3.- Pasos a seguir para la realizacion del inventario
a.- Prepare su lista de Inventario
Elabore su lista de inventario antes de realizar el inventario. Ud. puede utilizar hojas
sueltas de papel, un cuaderno de borrador u otra cosa que sea conveniente para su
negocio. Más adelante, en esta página, verá una lista de inventario.
b.- Cuente las existencias y anote las cantidades en la lista de inventario

Cuando dos personas juntas elaboran la lista de inventario, una persona dice el
nombre del producto o material y la cantidad contada. La otra persona repite el
nombre y la cantidad y anota la información en lista de existencias. Esta es una
buena manera de evitar errores.
Para cada producto, anote los detalles y la cantidad que Ud. cuenta en la lista de
inventario. Asegúrese de no olvidar de contar ninguna existencia en el almacén u
otros lugares.
c.- Copie información de sus tarjetas de existencias a su lista de inventario
El saldo en la tarjeta de existencias para el aceite para cocina de 750 ml., muestra que
debería haber 15 botellas. Copie la cantidad de la tarjeta de existencias, 15 botellas, a
la lista de toma de inventario.

Asegúrese que sus tarjetas de existencias están al día antes de copiar las cantidades
en su lista de inventario. Recuerde que una tarjeta de existencias que no se encuentre
al día, le brinda información incorrecta y Ud. podría tomar decisiones equivocadas
en su negocio.
d.- Compare sus tarjetas de existencias con la lista de inventario
Aceite para cocina «Best

Foods”, de 750 ml.
Compare su lista de inventario (cuánta existencia tiene en realidad) 12

Con el saldo en sus tarjetas de existencias
(cuánta existencia debería de tener) -15
para obtener la diferencia (cuánta existencia se encuentra faltante) = -3

El inventario lo ayuda a averiguar si hay un problema de existencia faltante, pero la

lista de inventario no explica por qué la cantidad real es mayor o menor al saldo en
su tarjeta de existencias. Ud. mismo debe averiguar las razones.
Quizás existan problemas con sus tarjetas de existencias. Por ejemplo:
• ¿Se olvidó de anotar alguna nueva existencia que compró?

• ¿Se olvidó de anotar algunos artículos que vendió o utilizó?
• ¿Se acordó de anotar existencia deteriorada o rota que no podrá vender o utilizar?
• ¿Ha cometido errores en sus cálculos?
Quizás existan problemas con su inventario. por ejemplo:

¿Se olvidó de contar alguna existencia?
¿Contó correctamente?
¿Ha cometido errores en sus cálculos?
Quizás existan problemas de hurto, por ejemplo de sus clientes, sus empleados u
otras personas con las que trata con respecto a su negocio.
Si hay existencias faltantes generalmente significa que existen otros problemas más
serios en la forma como controla y organiza sus existencias. Utilice la información del
inventario para mejorar el control de existencias en su negocio.
e.- Anote las cantidades correctas en sus tarjetas de existencias La lista de

inventario muestra las cantidades correctas de las existencias. Le indica cuánto
existencias en realidad tiene:
podría ser existencia que vendió pero

Cuando la lista de inventario muestra olvidó anotar en la tarjeta de existencias.
una cantidad menor a la de la tarjeta de
existencias, anote la diferencia como
salida en la tarjeta de existencias. Este
Pero las tarjetas de existencias también deben estar correctas:

Por ejemplo, para obtener el saldo cantidad faltante, 3 botellas, como salida
correcto para el aceite de cocina en ¡a tarjeta de existencias.
“Best Foods” de 750 ml., anote la
Cuando ¡a lista de inventario muestra una cantidad mayor a la de la tarjeta de
existencias, anote la diferencia como ingreso en la tarjeta de existencias. Por
ejemplo, para obtener el saldo correcto para Azúcar “Star” de 2kg., anote la
diferencia, 1 bolsa, como ingreso en su tarjeta de existencias.
f.- Anote el costo por artículo para cada producto en la lista de inventario
El costo por artículo para un producto es el precio que Ud. paga a su proveedor por
un artículo del producto. Obtenga el costo por artículo a partir de las facturas y
boletas que recibió cuando compró los productos. Anote el costo por artículo para
cada producto en la lista de inventario. Asegúrese que anata el último precio que su
proveedor le cabrá por producto.
g.- Calcule el valor total en existencias de cada producto y anótelo en la

lista de inventario
12 x 5.46 = S/. 65.52
Multiplique la por el costo del para obtener el

cantidad producto valor total
inventariada
Cuando suma el valor total para cada producto, obtiene el valor total de toda la
existencia. El valor total de su existencia se utiliza cuando calcula la ganancia de su
negocio.
LOS COSTOS EN LA EMPRESA
COSTEO PARA MINORISTAS Y MAYORISTAS
Los minoristas y mayoristas tienen los mismos tipos de costos y normalmente,

pueden realizar sus costeos de la misma manera. Algunos costos de los minoristas y
los mayoristas son distintos a los costos que tienen un productor, un fabricante o un
proveedor de servicio:
COSTOS COSTOS COSTOS COSTOS

DIRECTOS DIRECTOS INDIRECTOS TOTALES
DE DE MANO DE
Los minoristas y mayoristas:

• Tienen costos directos de material. Los minoristas no elaboran productos sino

más bien, necesitan artículos para vender. Los costos provenientes de la
compra de artículos para vender son los costos directos de material de un
minorista o mayorista.
• no tienen costos directos de mano de obra. Compran y venden artículos
producidos por otras empresas. Frecuentemente cuentan con empleados que
ayudan en la tienda, pero no tienen ningún empleado que elabore productos.
Así, para un minorista o mayorista, todos los salarios y sueldos son
costos indirectos.
• tienen costos indirectos tales como alquiler y electricidad. Para un minorista
o mayorista, los costos indirectos son todos los costos que tiene la empresa a
excepción de los costos por la compra de artículos para vender.
Los minoristas y mayoristas siguen 3 pasos para calcular los costos totales de cada
producto. Pueden utilizar un Formulario para Costeo de Productos para sus cálculos.
En el paso 2, los minoristas y mayoristas utilizan también un Formulario para Costos
Indirectos para calcular los costos indirectos.
Paso 1 Paso 2 Paso 3

Calcular Calcular Sumar
COSTOS COSTOS COSTOS

DIRECTOS DE INDIRECTOS TOTALES
MATERIAL
Para explicar cómo un minorista o mayorista realiza su costeo, pondremos como

ejemplo a La Tienda.
PASO 1: CALCULE LOS COSTOS DIRECTOS DE MATERIALES
Los costos directos de material de un minorista o mayorista son los costos de la compra
de artículos para vender.
La Tienda calcula los costos de material por artículo para los distintos productos que
vende su tienda. He aquí cómo calcula los costos de material de los frijoles en salsa
de tomate:
La Tienda paga S/. 36.00 por una caja de frijoles en salsa de tomate.
• cada caja contiene 12 latas.
• los costos de material de cada lata de frijoles en salsa de tomate son de S/. 3.00
S/. 36.00 / 12 latas = S/. 3.00 por lata
La Tienda no incluye ningún costo de transporte. Toma el transporte como un costo

indirecto para toda la empresa. En el Formulario para Costeo de Productos, La
Tienda anota el nombre del producto. En la columna 1, anota cuánto paga por
debe sumar una parte de los S/. 2000 a los costos de cada
artículo que venda su empresa.
La Tienda desea calcular los costos indirectos de una lata de frijoles en salsa de
tomate. A fin de realizar esto, deben calcular el cargo de los costos indirectos (%) de
su empresa. Luego puede calcular qué cantidad sumarie a los costos directos de
material de cada lata de frijoles en salsa de tomate para cubrir los costos indirectos
totales
El cargo de los costos indirectos es un porcentaje que se suma a cada artículo que vende
para cubrir los costos indirectos totales.
Si calcula el cargo de los costos indirectos y suma esta cantidad a cada uno de los
artículos que su empresa vende, asegura la cobertura de sus costos indirectos
totales.
La Tienda realiza los cálculos para conocer el cargo de sus costos indirectos en la parte
superior de su Formulario para Costeo de Productos.
Para calcular el cargo de costos indirectos y los costos indirectos por artículo, de
cada producto que vende, siga los siguientes pasos: 1. Calcule los costos directos
totales de materiales por mes
2. Calcule los costos indirectos totales por mes
3. Calcule el cargo de costos indirectos
4. Calcule los costos indirectos por artículo.
1. Cálculo de los costos directos totales de material al mes
En primer lugar, calcule cuánto dinero gasta normalmente su empresa al mes, en la

compra de artículos para vender.
La Tienda tiene muchos proveedores regulares. Esta empresa compra algunos
artículos:
• varias veces a la semana como por ejemplo pan.

• una vez a la semana, como por ejemplo, alimentos en general y abarrotes tales como
azúcar, sal y margarina.
• una vez al mes, por ejemplo, ropa.
La Tienda suma los recibos de todos los artículos que compra normalmente durante un
mes.
Algunos meses, La Tienda compra mucho y otros meses compra poco, pero
normalmente compra artículos para vender, por un monto de $10.009 mensuales.
La Tienda anota la cantidad correspondiente a los costos totales de material directo
por mes en la parte superior de su Formulario para Costeo de Productos.
La Tienda no incluye ningún costo de transporte en los costos directos totales de

materiales de la compra de artículos. Es difícil calcular los costos de transporte por
cada artículo. Simplemente no puede dividir el costo y sumar la misma cantidad a
cada artículo en la entrega porque:
• Puede haber cientos de artículos en una sola entrega, a veces más, a veces menos,
pero el costo del transporte es frecuentemente el mismo para cada entrega.
• en cada entrega, hay algunos artículos que cuestan más y otros que cuestan menos.
• Algunos artículos son grandes y otros pequeños.
De esta manera, los minoristas y mayoristas deben calcular sus costos de transporte
como costos indirectos. En el Formulario para costos indirectos de La Tienda, pueden
observar cómo. La Tienda incluye los costos de transporte como un costo indirecto
para su empresa.
2. Cálculo de los costos indirectos totales por mes

Cada empresa tiene distintas clase de costos indirectos. Calcule cuánto dinero gasta
La Tienda calcula los costos indirectos totales que tiene su empresa al mes. Recuerde
que para un minorista o mayorista, los costos indirectos son todos los costos que se
tienen para administrar su empresa, a excepción de los costos directos de material,
(bienes para vender).

La Tienda utiliza un Formulario para Costos Indirectos con el fin de ayudarse a
calcular los costos indirectos de toda su empresa. El Formulario para Costos
Indirectos le muestra todos los costos indirectos que su empresa tiene al mes. Le
ayuda a guardar toda la información sobre los costos indirectos en un solo lugar. He
aquí un Formulario para Costos Indirectos de La Tienda:
normalmente su empresa en cada costo indirecto por mes. Revise cada costo
indirecto, a fin de asegurarse que su Formulario para Costos Indirectos esté correcto.
Costos que no paga cada mes.
Su empresa puede tener algunos costos indirectos por los cuales no tiene que pagar
cada mes, por ejemplo el seguro, la licencia y los útiles de oficina. Para tales costos,
divida el costo entre el número de meses que utiliza el artículo. Por ejemplo, La
Tienda paga S/. 60 al año por una licencia que permite el funcionamiento de la
empresa. El costo mensual es de S/. 5.00.
S/. 60 / 12 meses = S/. 5.00 al mes
A continuación alguna explicaciones de algunos de los costos indirectos de La Tienda:
A) Transporte
La Tienda suma todos los costos de transporte que su empresa tiene mensualmente.
Esto incluye los costos de transporte para:
• visitar a los proveedores, por ejemplo los pasajes de ómnibuses y taxis.
• comprar bienes para la empresa.
• entregar bienes a los clientes.
• la entrega a cargo de los proveedores.
B) Mano de Obra Indirecta.
Los minoristas y mayoristas compran y venden bienes (artículos). Ellos no fabrican

ningún producto. No tienen ningún empleado que trabaje directamente en la
producción de bienes. De este modo, los minoristas y mayoristas no tienen ningún
costo directo de mano de obra. Todos los sueldos, salarios y beneficios para los
empleados y dueños constituyen costos indirectos de mano de obra.
C) Depreciación
Su empresa debe calcular la depreciación del equipo que:

• tenga un alto valor,
• y dure por mucho tiempo
Por ejemplo, La Tienda compra una bicicleta de reparto para la empresa. La

bicicleta tiene un alto valor de S/. 1200. La Tienda calcula utilizarla por5 años.
Pero la bicicleta perderá valor durante ese periodo de tiempo. La pérdida de valor se
llama depreciación y representa un costo para la empresa.
Para ayudarle a calcular y guardar información sobre cada equipo, puede utilizar un
Formulario para Depreciación. La Tienda elabora uno para la bicicleta de reparto:
Para calcular cuánto le cuesta a la empresa la depreciación del costo de la bicicleta
cada año, La Tienda divide el costo total de la compra de la bicicleta entre e número
de años que piensa utilizarla:
S/. 1200 / 5 años = S/. 240 al año
Luego, divide S/. 240 para depreciación por mes: calcular la
S/. 240 / 12 meses = S/. 20 al mes

La Tienda anota la cantidad por mes en su
Formulario para Costos Indirectos.
Para aprender más sobre depreciación, lea las

páginas 33 a 36 y realice lo que corresponda.
La Tienda anota todos
los costos indirectos por mes en el
Formulario para Costos Indirectos. Suma
estas cantidades para obtener los costos
indirectos mensuales. Anota
la cantidad en la parte superior de su
Formulario para Costeo de Productos:
3. Cálculo del cargo de los costos indirectos
Para calcular el cargo de los costos indirectos, divida el

total de los costos indirectos mensual es entre los cost os
directos totales de materiales por mes y multiplíquelo
por 100.
He aquí los cálculos realizados por La Tienda:
La Tienda calcula que el cargo de los costos indirectos de su empresa es de 20%; esto
significa que debe sumar un 20% a los costos directos de materiales de cada lata de
frijoles en salsa de tomate:
Su empresa puede tener cambios en los costos directos totales de material o en el
total de los costos indirectos. De suceder así, realice sus cálculos nuevamente para
averiguar si el cargo de los costos indirectos necesita cambiarse.
Todos los minoristas y mayoristas tienen diferentes costos directos de materiales y costos
indirectos. De esta manera, el cargo de los costos indirectos variará según cada empresa.
Calcule el cargo de los costos indirectos para su empresa.
4. Cálculo de los costos indirectos por artículo
El cargo de los costos indirectos le dice qué cargo sumar a los costos directos de
material de todos los artículos que vende, a fin de cubrir sus costos indirectos totales.
Ahora tiene que calcular la cantidad que agregará a cada artículo.
El cargo de los costos indirectos para La Tienda es de 20%. De esta manera, La Tienda
debe sumar 20% a los costos directos de materiales de todos los artículos que vende.
He aquí la manera en que ellos calculan la cantidad para agregarla a cada lata de
frijoles en salsa de tomate:
El costo indirecto de una lata de frijoles en salsa de tomate es de S/. 0.60. Ahora La
Tienda sabe que debe sumar S/. 0.60 a cada lata para cubrir sus costos indirectos
totales.
La Tienda utiliza la columna 2 del Formulario para Costeo de Productos para calcular
la cantidad que ha de sumarse a cada producto. Utiliza el mismo cargo de
costos indirectos, 20%, para calcular la cantidad co rrespondiente para todos los
productos que su empresa vende.
PASO 3 . SUME LOS COSTOS TOTALES
Para obtener los costos totales por artículo, sume las cantidades de los costos directos
de materiales y costos indirectos.
La Tienda, tiene ahora toda la información que necesita para calcular los Costos totales
de una lata de frijoles en salsa de tomate.
Paso 1 Paso 2 Paso 3

COSTOS + COSTOS = COSTOS
DIRECTOS DE INDIRECTOS TOTALES
MATERIALES
S/. 3.00 S/. 0.60 S/. 3.60
Esta es la manera cómo La Tienda suma los costos totales de los frijoles en salsa
de tomate, y de todos sus otros productos en el Formulario para Costeo de
Product os.
1.- Los costos en la empresa

Los Costos totales de un producto son el punto de partida para fijar el precio que
cobrará a sus clientes. Para obtener una ganancia, su precio de venta debe ser mayor
que los costos totales del producto. Aprenda cómo fijar sus precios de venta en el
capítulo concerniente a Mercadeo.
Todas las empresas tienen costos. Los costos vienen a ser todo el dinero que su
empresa emplea en la fabricación y venta de sus productos o servicios. He aquí algunos

ejemplos de costos:
Los sueldos y salarios que reciben los empleados representan costos para la
empresa.
La electricidad destinada a las luces, maquinaria y otros equipos constituyen un costo
para la empresa.
Comprar materia prima para la fabricación de productos es un costo para la
empresa.
Si usted es un proveedor de servicios, minorista o mayorista, es posible que no tenga
exactamente los mismos costos que un fabricante. Sin embargo, la mayoría de las
empresas tiene costos por concepto de materiales, mano de obra, electricidad,
alquileres, transporte, y otros.
a.- En qué consiste el costeo

El Costeo consiste en estimar el total de los costos de la fabricación y venta de un
producto o de la provisión de un servicio. Muchas empresas no conocen todos sus
costos y, en consecuencia, no pueden realizar el cálculo adecuado de ellos. Piense en
estas dos empresas:
Una tienda de alfarería: La Tienda de Alfarería fabrica jarras de barro para té. La
empresa no sabe cuáles son sus costos. Sin embargo, esto no le preocupa
demasiado puesto que sólo quieren tener precios más bajos que sus competidores a
fin de vender más. En vista de que la mayoría de las tiendas de alfarería cobra S/.
4.50 por cada jarra, La Tienda de Alfarería decide fijar su precio en S/. 3.90.
Una empresa de metalmecánica: Un cliente solicita la cotización de 5 marcos para

puertas. El material destinado a la fabricación de un marco cuesta S/. 65.00. La
Compañía de Metalmecánica decide cobrar S/. 70.00 por cada marco. Es un precio
bajo pero como es mayor que el costo de los materiales, piensa que pese a todo
obtendrán una ganancia.
b.- De qué manera el costeo puede mejorar su empresa
El Costeo le ayuda a fijar precios

Si sabe cuáles son sus costos totales puede fijar precios que le proporcionen ganancias
a su empresa.
El Costeo le ayuda a reducir y controlar sus costos

Si conoce todos sus costos, puede fabricar y vender mejor sus productos o servicios y
además hacerlo de manera más barata.
El Costeo le ayuda a tomar mejores decisiones respecto a su empresa

Si conoce los costos totales de cada tipo de producto o servicio, puede tomar mejores
decisiones respecto a qué productos o servicios vender, a fin de que su empresa
obtenga la mayor ganancia posible.
El Costeo le ayuda a planificar para el futuro

Si sabe cuáles son todos sus costos, puede realizar planes para su empresa.
Por ejemplo, debe conocer todos sus costos antes de realizar un Plan de compras y
ventas o un Plan de flujo de efectivo.
2.- Clases de costos

Antes de realizar el costeo, es necesario que comprenda las distintas clases de costos
que una empresa puede tener. Todas las empresas tienen dos clases de costos:
costos directos, y
• costos indirectos.
COSTOS DIRECTOS + COSTOS INDIRECTOS = COSTOS TOTALES
Debe comprender las diferentes clases de costos para poder calcular los costos totales
y realizar el costeo de cada producto o servicio que su empresa vende o fabrica.
a.- Costos directos

Para un fabricante o proveedor de servicios, los costos directos son todos aquellos
costos directamente relacionados a:
• los productos o servicios que fabrica o vende, o
• la producción de aquellos productos o servicios.
Para un minorista o mayorista, los costos directos son los costos que tiene al comprar
artículos para vender.
Para ser considerados como costos directos, los costos deben ser además:
• fáciles de calcular
• lo bastante elevados como para sumar una cantidad considerable a los costos
directos totales.
Por ejemplo, La Sastrería confecciona sobretodos. La tela y los botones representan

• costos directos de la fabricación de estos sobretodos puesto que:
• forman parte del abrigo.
• las cantidades de tela y botones para cada abrigo son fáciles de calcular.
• los costos de la tela y los botones son bastante elevados como para sumar una
cantidad considerable a los costos directos totales de un abrigo. La Sastrería
tiene empleados que trabajan tiempo completo en la costura de sobretodos.
Los salarios que reciben estos empleados son costos directos porque:
• su trabajo está directamente relacionado a la producción de abrigos.
• el tiempo que emplean en la confección de abrigos es fácil de calcular.
• sus salarios son lo bastante elevados como para sumar una cantidad considerable
a los costos directos de un abrigo.
La Sastrería tiene que pagar pardos cosas que están relacionadas directamente a la:
• producción de sobretodos:
• materiales mano de obra.
De esta manera, vemos que existen dos clases de costos directos:

• costos directos de material.

• costos directos de mano de obra.
COSTOS DIRECTOS
COSTO DIRECTO COSTO DIRECTO

DE DE
MATERIAL MANO DE OBRA
- Costos directos de material.
Los costos directos de material vienen a ser todo el dinero que su empresa emplea en
los materiales que forman parte de, o están directamente relacionados a los
productos o servicios que fabrica o vende.
Para ser considerado como costo directo de material:
• la cantidad de material debe ser fácil de calcular.

• el costo del material debe ser lo bastante elevado como para sumar una cantidad
considerable a los costos totales directos de material.
He aquí algunos ejemplos sobre costos directos de material en distintas empresas:
En una peluquería, el líquido para permanente y el neutralizante forman parte de
la permanente para un cliente. La cantidad de cada material es fácil de calcular. Su
costo es bastante elevado como para sumar una cantidad considerable a los costos
totales del material directo: Así, vemos que los costos del líquido para permanente y
del neutralizante son costos directos de material para una peluquería.
• En una empresa de trabajo de metalmecánica las láminas de metal, las bisagras y
los pernos forman parte de los marcos para puertas. La cantidad de cada material
para un marco es fácil de calcular. Su costo es bastante elevado como para sumar
una cantidad considerable a los costos totales directos de material. De esta
manera, los costos de las láminas de metal, las bisagras y los pernos constituyen
costos directos de material para una empresa de trabajo de metalmecánica.
• Una librería no fabrica ningún producto; sino más bien, compra artículos de
escritorio, libros y otros artículos para vender. Tanto para el minorista como para
el mayorista, los costos de la compra de artículos para vender constituyen los
costos directos de material.
- Costos directos de mano de obra
Los costos directos de mano de obra representan todo el dinero que su empresa
emplea en los salarios, sueldos y beneficios para los empleados que trabajan en la
producción de sus productos o servicios. Si su empresa no fabrica ningún producto
ni
provee servicios, entonces, no tiene costos directos de mano de obra.

Para ser considerado como costo de mano de obra directa:
• el tiempo empleado en la fabricación del producto debe ser fácil de calcular.

• el costo de la mano de obra directa debe ser bastante elevado como para sumar
una cantidad considerable a los costos totales directos de la mano de obra. He
aquí algunos ejemplos de costos directos de mano de obra en distintas empresas:
• En una peluquería, el trabajo de los empleados consiste en peinar. El tiempo
empleado en cada peinado es fácil de calcular. El costo del trabajo de los
empleados es bastante elevado como para sumar una cantidad considerable a los
costos totales directos de la mano de obra. De esta manera los sueldos constituyen
los costos de la mano de obra directa para la empresa.
• En una empresa de metalmecánica, el trabajo de los empleados consiste en la
producción de productos metálicos. El tiempo empleado en cada producto es fácil
de calcular. Los sueldos pagados por el trabajo son bastante elevados como para
sumar una cantidad considerable a los costos totales de mano de obra directa. Así,
los sueldos que la empresa paga a los empleados constituyen costos directos de
mano de obra para la empresa.
• Los minoristas y mayoristas, al igual que una librería, no tienen ningún empleado
trabajando directamente en la elaboración de productos. De esta manera, no
tienen ningún costo directo de mano de obra. Sí usted es un minorista o
mayorista, los sueldos, salarios y beneficios que recibe tanto usted como sus
empleados no constituyen cosos directos de mano de obra para su empresa.
b.- Costos indirectos

Las empresas no sólo tienen costos directos. Todas las empresas tienen además
costos para operar sus empresas, como por ejemplo alquileres, electricidad,
transporte, licencias, reparaciones y mantenimiento. A estos tipos de costos les
llamamos costos indirectos.
Los costos indirectos son todos los otros costos (a excepción de los costos directos)
que usted tiene al operar su empresa. Normalmente los costos indirectos no están
relacionados de manera directa a un producto o servicio particular. Son costos de
toda la empresa. Los costos indirectos son llamados muchas veces gastos generales o
gastos. He aquí algunos ejemplos de costos indirectos:
Los costos de los salarios, ya sean de los empleados o dueños que no trabajan
directamente en la producción de artículos o servicios, constituyen costos indirectos.
Por ejemplo, los salarios del personal de ventas, mensajeros, personal de limpieza
y guardias de seguridad son costos indirectos. Para los minoristas y mayoristas, todos
los sueldos y salarios son costos indirectos. Estos costos se llaman costos indirectos
de mano de obra.
Otros ejemplos sobre costos indirectos son los costos del correo, artículos de oficina,
licencias, teléfono, intereses de los préstamos, capacitación de los empleados y costos
diversos tales como refrigerios o los materiales de limpieza.
Algunos costos que normalmente serían calculados como costos directos pueden
convertirse en costos indirectos. He aquí dos ejemplos:
Para confeccionar abrigos, La Sastrería utiliza hilo. Sin embargo, decir que el hilo
constituye un costo indirecto y no directo puesto que:
• La cantidad de hilo que utilizan para confeccionar un sobretodo es muy pequeña y
difícil de calcular.
• El costo de la pequeña cantidad de hilo que utilizan para confeccionar un sobretodo
no es lo bastante elevado como para sumar una cantidad considerable a los costos
totales directos de material.
La Sastrería tiene un supervisor para la producción de sobretodos y otras prendas.
El sueldo del supervisor se considera un costo indirecto porque:
Es difícil calcular cuánto tiempo emplea únicamente en la supervisión d producción

de sobretodos puesto que también supervisa la producción de ot prendas. Vemos
pues, que existen diversas clases de costos que constituyen los costos tota de un
producto o servicio.
COSTOS COSTOS
DIRECTOS DE DIRECTOS DE COSOTOS COSTOS
5
MATERIAL MANO DE INDIRCTOS TOTALES
OBRA
Debe conocer y comprender las distintas clases de costos que su empresa tiene, fin
de poder realizar el costeo. Piense en todos los costos y decida: cuáles son los costos
directos, y
• cuáles son los costos indirectos.
EL COSTEO PARA UN FABRICANTE U OPERADOR DE SERVICIOS
Para explicar cómo realiza un fabricante o proveedor de servicios el costeo de sus

productos o servicios, pondremos como ejemplo a La Sastrería, que confecciona
diversos tipos de prendas tales como sobretodos y overoles. A fin de que la
contabilidad de sus costos sea más fácil, utiliza un Formulario para Costeo de
Productos, el cual sigue los siguientes 4 pasos:
Paso 1 Paso 2 Paso 3 Paso 4 Calcular Calcular Calcular Calcular

COSTOS + + =
COSTOS COSTOS COSTOS
DIRECTOS DE
DIRECTOS INDIRECTOS TOTALES
MATERIALES
Productos.
He aquí algunos apuntes que pueden ayudarle a completar la primera parte del
Formulario para Costeo de Productos a fin de calcular los costos de! materia! directo
por artículo.
Primera Columna. Materia Prima

En la primera columna del Formulario de Costeo de Productos escriba las distintas
materias primas que sean parte del producto o servicio. Sólo incluya los materiales
que sean fáciles de calcular y cuyo costo sea elevado.
La Sastrería toma en cuenta la tela y los botones. También utiliza hilo, pero:
• Es difícil calcular cuánto hilo necesita para confeccionar un abrigo.
• el hilo que necesita para un abrigo cuesta muy poco.
De esta manera, La Sastrería decide que el hilo no es un costo de material directo de

la confección de sobretodos; sino más bien, considera al hilo como un costo indirecto.
En la página 31 podrá observar cómo La Sastrería incluye el hilo en sus costos
indirectos.
Segunda Columna. Costos de Compra.
En la segunda columna del Formulario para Costeo de Productos, escriba cuánto cuesta
comprar una unidad de cada materia prima.
Tercera Columna. Cantidad por artículo.

En la tercera columna del Formulario para costear Productos, escriba qué cantidad
de cada materia prima se necesita para la elaboración de un artículo. Recuerde incluir
los desperdicios.
La mayoría de empresas tiene algunos desperdicios como por ejemplo: La
Sastrería tiene pequeños pedazos de tela sobrantes. Un carpintero tiene pedazos
de madera sobrantes.
Un hojalatero tiene pedazos de metal que son demasiado pequeños para ser
utilizados. Los desperdicios representan un costo para su empresa puesto que
usted ha pagado por las materias primas que se desperdician. Calcule cuántos
desperdicios tiene normalmente por cada artículo. Sume esta cantidad al monto del
material que necesita para elaborar un artículo.
Cuarta columna. Costos por artículo.

En la cuarta columna del Formulario para Costear Productos, escriba el costo de cada
material utilizado en la elaboración de un artículo. Para calcular este cost6,
multiplique los costos de la compra (segunda columna) por la cantidad utilizada para
un artículo (tercera columna)
Total
Una vez que ha calculado el costo de cada materia prima necesaria para la elaboración
de un artículo, coloque las cantidades en la cuarta columna. Este total le
proporcionará los costos totales del material directo por artículo.
PASO 2: Calcule los costos
Directos de la mano de obra.
Calcule los costos de los salarios, sueldos y

beneficios que reciben los empleados que trabajan
directamente en la producción del producto o
servicio.
Toda empresa necesita información acerca de
todos sus costos de mano de obra. Para ayudarlo a
calcular los costos de mano de obra en su
empresa, puede utilizar un Formulario para
Costos de la Mano de Obra. Sólo le bastará uno

para toda su empresa.
En el Formulario para Costos de Mano de Obra, escriba información sobra cada

persona que trabaja en su empresa, por ejemplo, las horas de trabajo al mes, salario
mensual y tiempo empleado en la producción al mes.
Ud. necesita esta información para:
• calcular los costos directos de mano de obra por hora (en el Formulario para
Costos de mano de Obra)
• calcular los costos directos de mano de obra por artículo (en el Formulario para
Costos de Productos).
La Sastrería cuenta con nueve empleados. La mayoría, trabaja en la producción, más

algunos de ellos, no están relacionados directamente a ésta. Es importante saber esto
al momento de calcular los costos de la mano de obra directa.
Primero, La Sastrería cumplimenta el Formulario para Costos de Mano de Obra.
Luego utiliza la información para calcular los costos de la mano de obra directa de
un sobretodo en el Formulario para Costear Producto.
He aquí un Formulario para Costos de Mano de Obra según La Sastrería.

Primera Columna. Empleados

En la primera columna del Formulario para Costos de Mano de Obra, anote el
nombre de cada persona que trabaja en su empresa. También puede escribir el tipo
de trabajo que realiza.
Si usted es el dueño, no olvide incluirse. Por ejemplo, en La Sastrería, el Sr. Rey y la
Sra. Hoyos son los dueños:
• El Sr. Rey supervisa y realiza trabajos de costura.
• La Sra. Hoyos es responsable de las ventas y la administración.
Segunda Columna. Horas de Trabajo Totales al mes.
En la segunda columna del Formulario, anote el número de horas al mes que cada
persona trabaja en la empresa.
En La Sastrería, la mayoría de empleados trabaja 160 horas al mes:
• 8 horas al día x 5 días a la semana =40 horas a la semana.
• 40 horas a la semana x 4 semanas al mes = 160 horas al mes.
Sin embargo, en La Sastrería existen dos empleados que no trabajan 160 horas al
mes: La Srta. Parodi ayuda con el Sistema de Archivos. Sólo trabaja 40 horas al mes.
• El Sr. Vargas es una persona especializada en la costura. Trabaja horas extras
cuando hay bastante trabajo. Con el sobre tiempo, el
• Sr. Vargas trabaja usualmente 180 horas al mes.
Tercera Columna. Pago mensual total.
En la tercera columna del Formulario, anote cuánto recibe de pago mensual cada
persona. El sueldo del dueño, también forma parte de los costos de mano de obra
para una empresa. Es importante que el dueño/a anote cuánto le paga la empresa
mensualmente. Por ejemplo, el Sr. Rey y la Sra. Hoyos reciben cada uno la suma de
$1000 mensuales.
El Formulario para Costos de la Mano de obra se divide en dos partes:
• Los costos directos de mano de obra (columnas 4 y 5)
• Los costos indirectos de mano de obra (columnas 6 y 7)
COSTOS DIRECTOS DE MANO DE OBRA
Las columnas 4 y 5 en el Formulario para Costos de Mano de Obra le proporcionan

información acerca de los costos de los empleados que trabajan directamente en la
producción de sus productos o servicios. Sus salarios, sueldos y beneficios son
costos directos de mano de obra. Para ser considerados como costos directos de
mano de obra, el tiempo empleado en la elaboración de un producto debe ser fácil de
calcular y el costo de la mano de obra directa debe ser bastante elevado como para
sumar una cantidad considerable a los costos totales de la mano de obra. Cuarta
Columna. Horas empleadas en la producción al mes.
En la cuarta columna del formulario anote cuántas horas al mes trabaja cada persona
en la producción.
En La Sastrería, el Sr. Ramos, el Sr. Vargas, la Sra. Jordán, la Srta. Prado y la Srta.
Ríos trabajan todo el tiempo en la producción. De esta manera, el número de horas
en la cuarta columna es igual, para cada uno de ellos, al total de horas de trabajo al
mes anotado en la segunda columna.
La Srta. Hoyos, el Sr. Suarez y la Srta. Parodi no trabajan en la producción. Ellos
realizan otros tipos trabajos. Sus sueldos y salarios representan costos de mano de
obra indirecta (véase columna 6)
Algunas personas trabajan en la producción y a la vez realizan otros trabajos que no
están directamente relacionados a la producción de un producto o servicio en
particular. Por ejemplo, observe la información acerca del Sr. Rey en el Formulario
para Costos de Mano de Obra:
La mitad de su tiempo, es decir 80 horas al mes, el Sr. Rey se dedica a la costura, es
decir, trabaja directamente en la producción. Su sueldo por este trabajo constituye
un costo de mano de obra directa.
La otra mitad de su tiempo, esto es, otras 80 horas al mes, el Sr. Rey supervisa la
producción de todas las prendas que se confeccionan en La Sastrería. Su sueldo por
este trabajo representa un costo de mano de obra indirecta (véase columna 6)
Quinta Columna. Pago por el tiempo en la producción.

En la quinta columna del Formulario, anote qué cantidad del pago mensual que
recibe cada persona corresponde al tiempo empleado en la producción. Si una
persona trabaja tiempo completo en la producción, su salario completo constituye
un costo de mano de obra directa. Si una persona trabaja medio tiempo en la
producción, divida el salario en costos directos de mano de obra y los costos
indirectos. Por ejemplo:
• El sueldo total del Sr. Rey es de S/. 1000
• El emplea la mitad de su tiempo en la producción y la otra mitad en la
supervisión.
• La mitad de su sueldo, S/. 500, corresponde al tiempo empleado en la
producción y constituye un costo de mano de obra directa. De esta manera
anote en la quinta columna, S/. 500 como pago por el tiempo empleado en la
producción.
COSTOS INDIRECTOS DE MANO DE OBRA

Las columnas 6 y7 del Formulario para Costos de Mano de Obra le proporcionarán
información acerca de los costos por os empleados que no trabajan directamente en
la producción. Sus salarios, sueldos y beneficios representan costos de mano de obra
indirecta.
Sexta Columna. Horas no empleadas en la Producción al mes. En la sexta

columna del Formulario, anote cuántas horas trabaja cada persona en actividades no
relacionadas directamente a la producción de un producto o servicio en particular.
En La Sastrería:
• El Sr. Rey trabaja 80 horas en la supervisión.

• La Srta. Hoyos trabaja tiempo completo en ventas y administración.
• El Sr.Suarez trabaja tiempo completo como mensajero y personal de limpieza.
La Srta. Parodi trabaja 40 horas como ayudante del Sistema de Archivos.
Séptima Columna: Pago por el tiempo no empleado en la producción.
En la séptima columna del Formulario, anote qué cantidad del pago mensual que
recibe cada persona corresponde al tiempo empleado en actividades no relacionadas
directamente a la producción de un producto o servicio en particular.
Por ejemplo, en La Sastrería:
La mitad del sueldo del Sr. Rey, S/. 500, es por concepto de supervisión, lo cual no
está relacionado de manera directa a la producción de un solo producto.
• El sueldo completo del Sr. Suarez, el mensajero, es por trabajo no relacionado
a la producción.
COSTOS DIRECTOS DE MANO DE OBRA POR HORA

Utilice la parte inferior del Formulario para Costos de Mano de Obra1 para calcular
los costos directos de mano de obra por horas que tiene su empresa.
Para calcular los costos directos de mano de obra por hora:
• divida el pago total por el tiempo empleado en producción al mes (el total de
la columna 5)
• entre el número total de horas trabajadas en la producción al mes (el total de
la columna 4)
En La Sastrería, los costos directos de mano de obra son S/. 3.30. He aquí cómo La
Sastrería realiza sus cálculos:
Los costos directos de mano de obra por hora le dice cuánto le cuesta a su empresa
cada hora que los empleados trabajan directamente en la producción. Necesita esta
información para calcular los costos directos de mano de obra de cada producto que
su empresa elabora, o por cada servicio que su empresa provee.
CALCULE LOS COSTOS DIRECTOS DE MANO DE OBRA POR ARTÍCULO

Para realizar la contabilidad de sus costos, usted debe saber cuánto tiempo le toma
elaborar cada artículo así como los costos directos de mano de obra por hora. Luego,
puede utilizar el Formulario para Costeo de Productos para calcular los costos
directos de mano de obra por artículo.
La Sastrería ha calculado que sus costos directos de mano de obra por hora son de
S/.
3.30. Ahora necesita calcular cuánto tiempo le toma confeccionar un sobretodo.

Luego, calcula los costos directos de mano de obra de un sobretodo.
En la segunda parte del Formulario para Costear Productos anote:
Las diferentes actividades o tipos de trabajo que sus empleados deben realizar para
elaborar el artículo, y
Cuánto tiempo toma cada actividad.
En la siguiente página se encuentra la segunda parte del Formulario para

Costear Productos de La Sastrería para un sobretodo. La Sastrería ha estimado
tiempo le toma confeccionar un abrigo:
cuánto
La Sastrería estima que confeccionar un sobretodo le toma una y media hora-
hombre. Una hora-hombre no siempre equivale a una hora del reloj. Es importante
saber la diferencia cuando realiza el cálculo de sus costos.
El número de horas-hombre es la cantidad total de tiempo que se necesita para
elaborar un artículo o proveer un servicio. Para obtener el tiempo total se suma el
tiempo que cada persona trabaja en un artículo o servicio.
Observe la parte del Formulario para Costear Productos que se muestra más abajo.
Allí puede observarse que confeccionar un sobretodo toma 1.5 horas-hombre (90
minutos)
Una vez que sabe cuántas horas- hombre le toma elaborar un artículo, puede calcular
los costos indirectos de mano de obra por artículo. Realice la contabilidad de sus
costos en el Formulario para Costear Productos. Para calcular los costos directos de
mano de obra por artículo:
• multiplique el total de horas-hombre que le toma elaborar un artículo.
• Por los costos directos de mano de obra por hora para su empresa. He aquí
una parte del Formulario para Costear Productos de La Sastrería que muestra
• cómo calculó los costos directos de mano de obra de un sobretodo:
La Sastrería sabe que:
• Le demanda un total de 1.5 horas-hombre confeccionar un abrigo
• Los costos directos de mano de obra por hora son de S/. 3.30
De este modo, multiplicando ambas cantidades obtienen que los costos directos de
mano de obra de un sobretodo son de S/. 4.95.
PASO 3: Calcule los costos indirectos

La Sastrería ha realizado los pasos 1 y 2 de su cálculo de costos. Ha completado su
Formulario para Costear Productos. Ahora La Sastrería sabe que los costos directos
de material d un abrigo son de S/. 30.40, y que los costos directos de mano de obra
de un abrigo son de S/. 4.95.
Los costos indirectos vienen a ser todos los otros costos que tiene (a excepción de los
costos directos) para administrar su empresa como por ejemplo, la renta y la
electricidad. Lea más sobre los costos indirectos en las páginas 14 a 16. Para ayudarle
a calcular los costos indirectos por mes, utilice un Formulario para Costos Indirectos.
Este formulario, le proporciona información acerca de todos os costos indirectos que
tiene su empresa. Sólo necesita un Formulario para Costos Indirectos para toda su
empresa.
Cada empresa tiene distintos costos indirectos. Calcule cuánto dinero gasta su
empresa normalmente en cada costo indirecto que tiene al mes.
Costos que no tiene que pagar cada mes

El Formulario para Costos Indirectos le muestra los costos que tiene durante un mes.
Su empresa puede tener algunos costos indirectos que no paga todos los meses, como
por ejemplo el seguro, la licencia, las herramientas y los útiles de oficina. Para hallar
tales costos, divida el costo por el número de meses que utiliza el artículo. Por
ejemplo, La Sastrería compra útiles de oficina, tales como libros de registros, cada 3
meses. Paga cerca de S/. 60 cada vez. Así, calcula que el costo por mes de los útiles
de oficina es de S/. 20:
S/. 60
3 meses = S/. 20 mensuales.
He aquí algunas explicaciones de algunos costos indirectos que se encuentran en el

Formulario para Costos Indirectos de La Sastrería:
A) Transporte
En la cantidad de Transporte, La Sastrería incluye todo los pagos que la empresa
realiza por concepto de transporte. Por ejemplo cuando:
• recogen materiales.
• entregan las prendas terminadas a los clientes.
El transporte es usualmente un costo indirecto puesto que es difícil calcular cuánto

de los costos de transporte corresponde a cada artículo. Por ejemplo, los costos de
transporte de un sobretodo son difíciles de calcular porque:
• cuando La Sastrería recibe una entrega de tela para abrigos, generalmente
reciben telas para otras prendas en la misma entrega
• cuando la Srta. Hoyos utiliza transporte para entrevistarse con los clientes,
también puede vender overoles y otras prendas, no sólo sobretodos.
B) Mano de Obra Indirecta
La Sastrería utiliza información de su Formulario para Costos de Mano de Obra para

obtener la cantidad que gastan en mano de obra indirecta mensualmente.
Copie la cantidad total de la columna 7 en su Formulario para Costos de Mano de
Obra
(véase página 24)
C) Hilo, alfileres, etc.
En La Sastrería, el hilo constituye un costo indirecto porque:
• Es difícil calcular la pequeña cantidad de hilo utilizada en cada prenda, y

• El costo del hilo por cada prenda es muy pequeño.
D) Tijeras, agujas, etc.

Aquí, La Sastrería incluye el costo de las tijeras, cintas métricas y otros equipos de
menor costo o herramientas que la empresa necesita.
Todos los costos de herramientas de menor costo y otros equipos deben incluirse
dentro de los costos indirectos.
E) Depreciación.
Si un equipo tiene un alto valor y dura por mucho tiempo, no tiene que anotar el costo
de su compra. En lugar de ello calcule cuánto valor perderá el equipo cada mes que
lo utilice. Esto se llama depreciación.
Algunas veces, La Sastrería compra equipo costoso como por ejemplo máquinas de
coser.
Depreciación
La depreciación consiste en la pérdida de valor de un equipo y representa un costo
para la empresa. El costo total de la compra del equipo se divide entre el número de
años que piensa utilizarlo.
Los costos de la depreciación son elevados para algunas empresas, sobre todo para
las fábricas como La Sastrería. Por ello, es importante incluir la depreciación dentro
de los costos indirectos de su empresa.
Determine si su empresa debe calcular la depreciación de algún equipo

En general, calcule la depreciación del equipo que:
• Tenga un alto valor, y
• dure por mucho tiempo (más de un año).
La Sastrería calcula la depreciación de sus máquinas de coser. No calcula la

depreciación de las tijeras u otro equipo de menor costo.
Estime por cuánto tiempo puede utilizar su equipo Para

calcular el tiempo que piensa utilizar su equipo, puede:
• Recurrir a su propia experiencia.
• Preguntar a los proveedores.
• Preguntar a otras empresas que hagan uso de equipos similares.
La Sastrería tiene 4 máquinas de coser. Estima que pueden utilizar 3 máquinas de

coser durante 5 años. Compra la cuarta máquina de coser de segunda mano y estima
que puede utilizar esta última sólo por un período de 3 años.
Esta es la manera en que La Sastrería calcula la depreciación de sus 4 máquinas.
Realizan un Formulario para Depreciación por cada máquina. Con ayuda de la
información de todos sus Formularios para Depreciación (según el número de sus
máquinas), puede calcular la cantidad de depreciación en su Formulario para Costos
Indirectos.
Calcule la depreciación
Por ejemplo, La Sastrería pagó S/. 6000 por la cuarta máquina de coser cuando la
compraron en 1995. Esperan poder utilizarla durante 5 años.
Primero, calcula la depreciación por año: S/. 6000 = S/. 1200 por año
5 años
Luego, divide la cantidad por año en meses: S/. 1200 = S/. 100 por mes
12 meses
La Sastrería calcula la depreciación de sus otras 3 máquinas de la misma manera. Si

tiene más de una máquina, u otro equipo, sume la depreciación mensual de cada
equipo, para obtener la cantidad total que necesita incluir en sus costos indirectos
mensuales.
La Sastrería suma las cantidades de la depreciación mensual de sus 4 máquinas de
coser:
La sastrería anota la cantidad total de depreciación mensual en su Formulario para
Costos indirectos.
CALCULE LOS COSTOS INDIRECTOS POR ARTÍCULO

Los costos indirectos totales de una empresa deben dividirse y repartirse entre cada
producto o servicio que la empresa elabora o vende. Los costos indirectos de cada
artículo dependen de cuánto tiempo le demande la elaboración de éste. Mientras más
tiempo demore, mayores serán los costos indirectos de este artículo.
Normalmente los costos indirectos totales para La Sastrería son de S/. 4770 al mes.
La Sastrería debe sumar una parte de los S/. 4770 a los costos de cada artículo que la
empresa elabora.
Para calcular los costos indirectos de cada artículo, utilice la parte 3 del Formulario
para Costeo de Productos. En primer lugar, calcule los costos indirectos por hora de
todos los artículos que la empresa elabora. Para calcular los costos indirectos por
hora de su empresa:
• Divida los costos indirectos totales por mes (del Formulario para costos
indirectos)
• Entre el total de horas empleadas en la producción al mes (del Formulario
para costos de Mano de Obra) Luego:
• Multiplique el tiempo total por artículo (de la parte 2 del Formulario para
costear Productos)
• Por los costos indirectos por hora.
En el siguiente recuadro podrá observar cómo La Sastrería realiza la contabilidad de

los costos indirectos de un sobretodo en el Formulario dé Costeo de Productos:
PASO 4: SUME LOS COSTOS TOTALES
La Sastrería ha realizado los pasos 1, 2 y 3 para calcular los costos de un

sobretodo. Ahora tienen todas las cantidades que necesita para calcular los costos
totales de un abrigo. Para realizar el paso 4, sume las cantidades en el Formulario
para Costeo de Productos:
Paso 1 Paso 2
Paso 3 COSTOS + =
DIRECTOS COSTOS COSTOS
COSTOS DE MANO INDIRECTOS TOTALES
DIRECTOS DE DE OBRA
MATERIALES Paso 4
+
S/. 30.40 S/. 4.95 S/. 7.95 S/. 43.30
Ahora La Sastrería sabe los costos totales de un abrigo. Observe el Formulario para
Costeo de Productos terminado en la página 40. Siga los mismos 4 pasos para
calcular el costo de todos los otros productos que elabora.
Utiliza un Formulario de Costeo de Productos por cada artículo. Si los costos no son
los mismos, La Sastrería utiliza un Formulario aparte, a cada calidad o diseño de
producto. Recuerde que sólo necesita un Formulario para Costos de Mano de Obra y
un Formulario para Costos Indirectos para toda su empresa. La Sastrería puede
utilizar información de su Formulario para Costos de Mano de Obra y de su
Formulario para Costos Indirectos para realizar el costeo de sus productos.
Los costos totales de un producto o servicio no son el precio que usted cobra a sus
clientes. Los costos totales son sólo el punto de partida para decidir qué precio cobrar
a sus clientes. Aprenda cómo fijar sus precios en el capítulo concerniente al
Mercadeo.
MATERIAL COMPLEMENTARIO
CLASIFICACION DE LAS EMPRESAS
Dependiendo de la constitución legal podemos decir que se clasifican en:
A) SOCIEDAD ANONIMA: Es aquella que está constituida de un capital social en

un fondo común dividido en acciones y la administración está a cargo de un
directorio compuesto por miembros elegidos y renovados en las juntas generales
ordinarias de accionistas.
La ley introduce dos formas especiales de sociedades anónimas:
• SOCIEDAD ANONIMA ABIERTA: Es aquella que hace oferta pública de
sus acciones según la Ley de Mercado de Valores, que tienen 500 o más
accionistas o al menos el 10% de su capital suscrito a un mínimo de 100
personas. Estas son fiscalizadas por la Superintendencia de Valores y
Seguros y distribuyen dividendos en efectivo equivalentes al menos al 30% de
sus utilidades netas en cada periodo, a menos que se acuerde lo contrario en
la junta ordinaria de accionistas.
• SOCIEDAD ANONIMA CERRADA: Son aquellas que no cumplen con
ninguno de los requisitos anteriores. Las sociedades anónimas cerradas
tienen la libertad para definir en sus estatutos la forma que estimen
conveniente la distribución de sus utilidades.
B) SOCIEDAD COLECTIVA: También se conoce como sociedad limitada, ya que

su principal característica radica en que en un caso de dificultad comercial los
socios que la conforman deben responder no tan solo con su aporte capital, sino
que también con sus bienes personales.
Dentro de este tipo de sociedades también tenemos dos tipos:
• Comerciales: su principal característica es que los socios son responsables
ilimitados y solidarios de todas las obligaciones sociales legalmente
contraídas.
• Civiles: Es cuando los socios son responsables ilimitados, pero a prorrata de
los aportes Considerando el grado de responsabilidad de los socios, son muy
pocas las sociedades de este tipo.
C) EN COMANDITA: Es aquella en que existen por una parte los socios

capitalistas llamados también comanditarios y por otra parte están los socios
gestores que son los que se obligan a administrar el aporte hecho por los socios
capitalistas a la caja social. Y sus socios capitalistas desean tener injerencia en su
administración.
D) LIMITADA: Es aquella en todos los socios administran por derecho propio por
todos los socios, aunque generalmente se opta por delegar la administración a
uno de los socios o a terceros. Los socios son responsables solo hasta el monto de
sus aportes o la suma mayor que se indique en los estatutos sociales, esto es que
en caso que está presente problemas económicos los socios no corren el riesgo de
perder todos sus bienes, sino que responderán solo con el monto que hayan
aportado al capital de la empresa.
Dependiendo del aspecto que se le considere podemos clasificar una diversidad de

empresas, las cuales nombraremos a continuación:
A. Dependiendo del origen del capital: Podemos clasificar las empresas según
el aporte de su capital y a quienes dirijan sus actividades, se clasifican en:
• Entidades Fiscales: Dice de aquellas instituciones que componen el Estado y

que en general son creadas por ley y reguladas por la Contraloría General de la
República, exceptuando al Poder Judicial al cual lo fiscaliza la corte Suprema y
comprenden los siguientes grupos:
- Ministerios y Servicios de Gobierno (Poder Ejecutivo)

Comprende todos los Ministerios, Organismos y Servicios del Estado Ej.
Ministerio de Vivienda y Urbanismo, Onemi, Inspección del Trabajo. , Etc.
- Poder Judicial
Comprende todos los organismos de Justicia del Estado.
Ej. Tribunales de Justicia, Corte Suprema de Justicia, Corte de Apelaciones,
Juzgados del
Crimen, Juzgados Civiles, Juzgados de Menores y del Trabajo.
- Poder Legislativo
Comprende a todos los organismos del Estado que crean, aprueban y
modifican leyes, junto al Presidente de la República y fiscalizan los actos del
Gobierno.
Ej. Cámara de diputados y el Senado.
- Municipalidades
Se entiende que son todas las Municipalidades del país. Ej. Municipalidad de
Lima
- Hospitales Públicos
Comprende a todos los hospitales del país dependientes del Ministerio de
Salud. Ej. Hospital San Juan de Dios
- Instituciones de Educación Superior del Estado
Dice que son aquellas Universidades creadas por ley en las cuales tiene
participación el Estado. Ej. Universidad Nacional del santa.
- Liceos y Colegios Fiscales
Comprende todos los Colegios, Liceos y Jardines infantiles Públicos. Ej.
Colegio Rebeca Matte Bello.
- Empresas del Estado
Comprende todas las empresas donde el capital es del Estado. Ej. Codelco,
Enap, Etc.
• Privadas: Dice de aquellas empresas donde el capital es de privados, estas

pueden ser nacionales o transnacionales y su fin es el lucro y se dividen
dependiendo del giro o actividad que realizan, las cuales se dividen en:
INDUSTRIALES
Son aquellas en las cuales la actividad esencial es la producción de productos o
bienes, mediante la extracción de materias primas.
- PRIMARIAS
Dice de todas aquellas que explotan los recursos naturales renovables como
no renovables, en este tipo tenemos:
A) Las extractivas: Tienen como único fin explotar los diversos recursos
naturales, como las mineras, pesqueras, madereras, petroleras, Etc. Mineras:
Se definen como ligada a la extracción, producción y comercialización de los
recursos minerales no renovables con el fin de obtener beneficios económicos.
Este sector tiene fuertemente orientadas sus ventas al extranjero, siendo Chile el
mayor productor y exportador de Cobre, Nitrato y Litio, además de ser el mayor
productor mundial de Yodo.
Pesqueras: Se defines como ligada a la extracción y explotación de las riquezas
del mar y comprenden todas las actividades destinadas a capturar, cazar, segar,
poseer, recolectar, conservar y utilizar todas las especies hidrobiologías que
tienen el mar como fuente de vida.
Nota: Hay que tener presente que no se considera como actividad extractiva la
Acuicultura.
B) Las Agropecuarias: Este sector está constituido por dos actividades la Agrícola
y la Ganadera o Pecuaria, las cuales están constituidas por una actividad primaria
productora la cual puede llevarse a cabo en la tierra o no y una actividad
secundaria de elaboración o transformación que puede llevarse a cabo en
cualquier otro lugar, en este sector tiene espacio la producción de hortalizas,
cereales, frutas, viñas y ganadería. La ganadería se refiere netamente a la
actividad de criar animales para su posterior venta o faenac C)
ion para su venta.
D) Las Silvícolas: Estas tienen como fin explotar y cosechar los bosques nativos
como plantaciones, regenerar y proteger los bosques, tanto como para recolectar
sus productos como también realizar actividades de forestación, plantación,
replante, conservación de bosques y zonas forestadas.
- SECUNDARIAS
A) Las Manufactureras: Dice de todas aquellas que tienen como fin elaborar o
convertir materias primas, productos semi-elaborados y productos terminados,
con la finalidad de tranzarlos en el mercado nacional o internacional y dentro de
estas tenemos: Empresas que producen bienes de producción, estas tienen como
fin satisfacer la demanda de empresas de consumo final, y Empresas que
producen bienes de consumo final, las que se alimentan de las empresas que
producen bienes de producción.
B) De Construcción: Son todas aquellas que realizan obras públicas y privadas,

como la construcción de calles, carreteras, casas, edificios, Etc.
COMERCIALES
Dice de todas aquellas que se dedican o realizan el acto propio de comercio, y su
función principal es la compra-venta de productos terminados en la cual interfieren
dos intermediarios que son el productor y el consumidor, dentro de las que podemos
señalar:
- La compra y permuta de cosas muebles, hechas con ánimo de venderlas,

permutarlas o arrendarlas.
- La compra de un establecimiento comercial.
- Las empresas de fábricas, distribuidoras, almacenes tiendas, bazares.
- Las empresas de transporte por tierra, mar, ríos o vías navegables.
- Las empresas de depósitos de mercadería, provisiones o suministros, las
agencias de negocios.
- Las empresas de espectáculos públicos.
- Etc.
También dentro de este sector podemos determinar tipos de empresas según la

cantidad en el monto de las ventas, por ello tenemos que hay:
Empresas Mayoristas: Que son aquellas que venden a empresas minoristas y
también a otras mayoristas a gran escala.
Empresas Minoristas: Son aquellas que venden sus productos al consumidor al
detalle.
DE SERVICIO
Son todas aquellas que realizan una actividad comercial, productiva y prestadora de
servicios con fines de lucro.
Así tenemos empresas que prestan servicios a la comunidad con el fin de recuperar
dineros, como Agua, Luz, Gas.
DE SERVICIOS FINANCIEROS
Son todas aquellas que realizan una actividad comercial, prestadora de servicios de
intermediación relacionados al ámbito de generación de valor a través del dinero.
Así tenemos:
- Bancos e Instituciones Financieras: Bancos Nacionales, Internacionales.

- Oferta y Contratación de Seguros: Compañías de seguros generales, de vida,
Etc.
- Administradoras de Fondos: Generales, de Pensiones Mutuos, para la
Vivienda, de - Inversión.
- Mercado de Valores: Bolsa de Comercio, de Valores, Corredores.
- Otros Servicios Financieros: Factoring, Leasing, Casas de Cambio.
Dentro estas también tenemos las empresas de servicios de apoyo como:

Administradoras de tarjetas de crédito, clasificadoras de riesgo, empresas de
cobranza, asesorías y consultoras financieras.
NOTA: TODAS LAS EMPRESAS PRIVADAS SON FISCALIZADAS POR EL
SERVICIO DE IMPUESTOS INTERNOS.
BIBLIOGRAFIA ( INTERNET )
www.ilustrados.com
www.sii.cl
www.economiaynegocios.cl
www.viabcp.com/viaempresari
al
PLANIFICACIÓN DE LA EMPRESA
1.- La planificación
Es pensar y decidir qué hacer con algo antes de que éste suceda. Para usted, planificar
significa pensar y decidir qué hacer en un futuro para mejorar su negocio. Ya ha
pensado en su negocio. Por ejemplo, antes de que compre bienes o materias primas
usted piensa y decide:
• qué bienes o materiales necesita
• cuánto necesita
• dónde comprar los bienes o materiales
• cuándo necesita los bienes o materiales.
2.- La importancia de la planificación para mejorar su negocio

Hay cuatro razones importantes por las que debería hacer planes para su negocio:
• Un plan le muestra si su negocio puede tener utilidades en el futuro. Haga un
plan para ver que las ventas y los costos previstos para el futuro generen
utilidades a su negocio.
• Un plan muestra al banco qué tan bien puede ir su negocio en el futuro. Haga un
plan para mostrarlo al banco cuando solicite un préstamo.
• Un plan le muestra el dinero que espera ingresar y egresar de su negocio.
Haga un plan de tal manera que su negocio no quede sin efectivo.
• Un plan le muestra qué parte de su negocio puede mejorar. Haga un plan que lo
obliguen en cada aspecto de su negocio. Para hacer un plan tiene que estudiar
cuidadosamente en todo lo que afecte a su negocio.
3.- El presupuesto
Usted elabora un presupuesto cuando planifica, es decir, estima qué sucederá en el
futuro. Cuando tiene conocimiento de lo que probablemente sucederá, entonces
planifica por adelantado. Por ejemplo, un pronóstico del tiempo por la radio o por la
televisión le dice cómo estará el clima al día siguiente. Cuando sabe cuál es el
pronóstico del tiempo, puede planificar por adelantado; por ejemplo, puede llevar
un paraguas.
Cuando elabora un presupuesto, lo trabaja en base a lo que cree que sucederá en el
futuro. Cuando hace un presupuesto para su negocio ud estima:
• cuánto espera que venda el negocio cuánto costarán los materiales
aproximadamente
• cuánto efectivo se espera que tenga el negocio.
4.- Los planes útiles del negocio

Si su negocio va bien, la planificación puede ayudarlo a ir mejor aún en el futuro. Si
su negocio no va bien y tiene algunos problemas, la planificación puede ayudarlo a
resolver los problemas. Un plan puede ayudarle a ver los problemas antes de que
éstos sucedan. Luego usted puede decidir qué hacer para prevenirlos. Este capítulo
le muestra cómo hacer dos tipos de planes que sean útiles para su negocio:
• Un Plan de Ventas y Costos

Este plan ayuda a que su negocio tenga utilidades. En un plan de Ventas y Costos
usted hace una previsión de ventas y costos para cada mes del año siguiente. Un
plan de Ventas y Costos le muestra cuánta ganancia puede esperar tener para el
año siguiente.
• Un Plan de Flujo de Caja

Este plan le ayuda a asegurar que su negocio nunca quede sin efectivo. Emplee
un plan de Flujo de Caja para decidir por adelantado qué cantidad de efectivo
ingresará y egresará de su negocio cada mes.
Haciendo planes de negocio
Cuando haga planes para su negocio, recuerde:

• Haga sus planes tan simples como sea posible, y que sean fáciles de hacer y usar.
• Elija el período más adecuado para sus planes. Puede hacer planes para tres
meses, un año o para cualquier período que sea el mejor para su negocio.
• Divida sus planes en meses. En su Libro de Registro divida sús registros en meses.
Cuando divida sus planes en meses, puede comparar mensualmente sus registros
con sus planes; luego puede ver si su negocio está funcionando como lo planificó
en sus previsiones.
• Haga sus planes antes de que necesite usarlos. No espere a que termine un plan
para que inicie el siguiente.
• Busque información y úsela para hacer sus planes. Por ejemplo, cuando prevea el
costo de los materiales o bienes, pregunte a su proveedor sobre los precios del
año siguiente. ¡No adivine!
PLAN DE FLUJO DE CAJA

Un Plan de Flujo de Caja es un presupuesto que muestra cuánto efectivo puede

esperar ingresar y egresar de su negocio mensualmente. Un Plan de Costos y Ventas
le ayuda a asegurarse que no le falte efectivo a su negocio en ningún momento.
Utilice su Plan de Costos y Ventas para que su negocio siempre tenga suficiente
efectivo a fin de pagar sus deudas. Existen diferentes motivos para que a su negocio
le pueda faltar efectivo. Por ejemplo:
• Tiene que comprar bienes o materias primas antes de vender cualquier cosa, es
decir que el efectivo egresa antes de ingresar.
• Si da crédito a sus clientes no se le paga de inmediato. Frecuentemente tiene que
comprar más bienes o materiales antes que los clientes le paguen el crédito.
• Necesita efectivo para comprar equipo, el cual servirá para que su negocio
obtenga ganancias en el futuro. Sin embargo, usualmente tiene que pagar en
efectivo por ese equipo antes de obtener ganancias.
Cuando usted planifica su flujo de caja:

• advierte por adelantado las faltas de efectivo en un futuro
• tiene más control sobre el flujo de caja
• puede resolver los problemas antes de que sucedan
• puede tener listo el efectivo para cuando lo necesite.
a. Elaboración de un plan de flujo de caja

Para elaborar un Plan de Flujo de Caja usted prevé:
cuánto efectivo ingresará mensualmente a su negocio
cuánto efectivo egresará mensualmente a su negocio.
Calzado de Primera planifica su flujo de caja. En el siguiente cuadro aparece su Plan

de Flujo de Caja para los próximos tres meses.
Para elaborar su Plan de Flujo de Caja siga estos 11 pasos. Los pasos del 1 al 4 son
para INGRESOS; del 5 al 10, para EGRESOS. Observe cada paso para el primer mes,
enero.
Paso 1. Efectivo al inicio del mes: es la cantidad en efectivo que espera tener en
caja más la cantidad en efectivo en su cuenta bancaria al inicio del mes.
Escriba esta cantidad total en la línea número 1 de su Plan de Flujo de
Caja.
Paso 2. Ingreso de ventas: observe su Plan de Costos y Ventas. Ubique el
presupuesto previsto para enero que elaboró para ventas en efectivo.
Recuerde que el ingreso de los pagos por ventas a crédito es parte de esta
cantidad. Escriba esta cantidad en la línea número 2 de su Plan de Flujo
de Caja.
Paso 3. Otros ingresos: es la cantidad en efectivo que estima que su negocio obtendrá
en cualquier mes proveniente de diversas fuentes tales como un préstamo
del banco o los intereses de su cuenta bancaria. Escriba la cantidad total
en la línea número 3 de su Plan de Flujo de Caja.
Paso 4. INGRESO TOTAL: sume todas las cantidades de Ingreso de los pasos 1, 2
y 3. Es la cantidad en efectivo total que espera que ingrese a su negocio en
enero. Escriba la cantidad en la línea número 4.
Paso 5. Egreso por costos directos: es la cantidad en efectivo que estima que su
negocio pagará en enero para comprar bienes y materiales. Use su Plan de
Costos y Ventas. Escriba la cantidad que previó para costos directos en
material para enero en la línea número 5.
Paso 6. Egreso por costos directos de mano de obra: es la cantidad en efectivo que
prevé que su negocio pagará en enero a fin de pagar los sueldos a los
empleados que trabajan en producción. Use su Plan de Costos y Ventas.
Ubique la cantidad que previó para costos directos de mano de obra para
enero y escríbalas en la línea número 6 de su Plan de Flujo de Caja.
Paso 7. Egreso por costos indirectos: es la cantidad en efectivo que prevé que su
negocio pagará en enero por costos indirectos, como alquiler, luz,
transporte, mano de obra indirecta y artículos de escritorio. Observe su
Plan de Costos y Ventas. Ubique la cantidad que previó para costos
indirectos para enero. Escriba esta cantidad en la línea número 7 de su
Plan de Flujo de Caja.
Paso 8. Egresos por inversión, en equipos: ¿Comprará algún equipo en enero?
Escriba esta cantidad en la línea número 8.
Paso 9. Otros ingresos: esta es cualquier otra cantidad en efectivo que prevé que
su negocio pagará en enero, tal como el pago de un préstamo. Escriba esta
cantidad en la línea número 9 de su Plan de Flujo de Caja.
Paso 10. EGRESO TOTAL: sume todos los egresos de los pasos 5, 6, 7, 8 y 9. Esa es
la cantidad que espera que egrese de su negocio en enero. Escriba la
cantidad en la línea 10.
Paso 11. EFECTIVO A FIN DE MES: reste el egreso total del ingreso total para
obtener la cantidad que queda en caja y en la cuenta bancaria al final del
mes de enero. El efectivo al final del mes es el efectivo inicial del siguiente
mes. Escriba la cantidad en la línea.
El Plan de Flujo de Caja de Calzado de Primera muestra que a fines de enero del
próximo año espera tener:
Ingreso total - Egreso total = Efectivo restante
S/. 9,680 S/. 6,845 S/. 2,835
Cuando haya completado las cantidades para cada mes, su Plan de Flujo de Caja
mostrará cuánto efectivo tendrá su negocio al finalizar el mes.
C
M O
M
A P
T L
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R MI E
A N
L T
A
R
I
O
Sesión 1
ASPECTOS GENERALES DE LAS MYPES
Definición de MYPES
Existen muchas definiciones de las MYPES, sin embargo es importante mencionar la

que más se aplica en el Perú, y que se encuentra contenida en la Ley N° 28015, Ley
de Promoción y Formalización de la Micro y Pequeña Empresa.
Según el Art 2° de la Ley 28015 la Micro y pequeña empresa es la unidad

económica constituida por una persona natural o jurídica, bajo cualquier forma de
organización o gestión empresarial contemplada en la legislación vigente, que tiene
como objeto desarrollar actividades de extracción, transformación, producción,
comercialización de bienes o prestación de servicios.
Cuando en esta Ley se hace mención a la sigla MYPE, se está refiriendo a las Micro y
Pequeñas Empresas, las cuales no obstante de tener tamaños y características
propias, tienen igual tratamiento en la presente Ley, con excepción al régimen
laboral que es de aplicación para las Microempresas.
Según el Art 3° de la misma Ley, menciona las características de las MYPES,

diferenciando dos rubros:
Las MYPE deben reunir las siguientes características concurrentes:
a) El número
 La microempresa abarca de uno (1) hasta diez (10) trabajadores inclusive.
 La pequeña empresa abarca de uno (1) hasta cincuenta (50) trabajadores
inclusive.
b) Niveles de ventas anuales:

 La microempresa: hasta el monto máximo de 150 Unidades Impositivas
Tributarias - UIT.
 La pequeña empresa: a partir del monto máximo señalado para las
microempresas y hasta 850 Unidades Impositivas Tributarias - UIT.
Las entidades públicas y privadas uniformizan sus criterios de medición a fin de

construir una base de datos homogénea que permita dar coherencia al diseño y
aplicación de las políticas públicas de promoción y formalización del sector.
Importancia de las MYPES en la economía peruana
“Las PYMES constituyen más del 98% de todas las empresas existentes en el Perú,
crea empleo alrededor del 75% de la PEA y genera riqueza en más de 45% del PBI”.
La importancia de la Mypes en la economía del país es relativa al desarrollo del país

ya según se sabe que en el Perú el 98% de empresas son Mypes y por ende
contribuyen a la reducción de la pobreza y constituyen el principal motor de
desarrollo del Perú, su importancia se basa en que:
 Proporcionan abundantes puestos de trabajo.

 Reducen la pobreza por medio de actividades de generación de ingresos.
 Incentivan el espíritu empresarial y el carácter emprendedor de la población.
Lineamientos
Según el Art. 5° de la Ley 28015, dice que la acción del Estado en materia de
promoción de las MYPE se orienta con los siguientes lineamientos estratégicos:
a) Promueve y desarrolla programas e instrumentos que estimulen la creación, el

desarrollo y la competitividad de las MYPE, en el corto y largo plazo y que
favorezcan la sostenibilidad económica, financiera y social de los actores
involucrados.
b) Promueve y facilita la consolidación de la actividad y tejido empresarial, a través
de la articulación inter e intersectorial, regional y de las relaciones entre unidades
productivas de distintos tamaños, fomentando al mismo tiempo la asociatividad
de las MYPE y la integración en cadenas productivas y distributivas y líneas
de actividad con ventajas distintivas para la generación de empleo y desarrollo
socio económico.
c) Fomenta el espíritu emprendedor y creativo de la población y promueve la
iniciativa e inversión privada, interviniendo en aquellas actividades en las que
resulte necesario complementar las acciones que lleva a cabo el sector privado en
apoyo a las MYPE.
d) Busca la eficiencia de la intervención pública, a través de la especialización por
actividad económica y de la coordinación y concertación interinstitucional.
e) Difunde la información y datos estadísticos con que cuenta el Estado y que
gestionada de manera pública o privada representa un elemento de promoción,
competitividad y conocimiento de la realidad de las MYPE.
f) Prioriza el uso de los recursos destinados para la promoción, financiamiento y
formalización de las MYPE organizadas en consorcios, conglomerados o
asociaciones.
g) Propicia el acceso, en condiciones de equidad de género de los hombres y mujeres
que conducen o laboran en las MYPE, a las oportunidades que ofrecen los
programas de servicios de promoción, formalización y desarrollo.
h) Promueve la participación de los actores locales representativos de la
correspondiente actividad productiva de las MYPE, en la implementación de
políticas e instrumentos, buscando la convergencia de instrumentos y acciones
en los espacios regionales y locales o en las cadenas productivas y distributivas.
i) Promueve la asociatividad y agremiación empresarial, como estrategia de
fortalecimiento de las MYPE.
j) Prioriza y garantiza el acceso de las MYPE a mecanismos eficientes de protección
de los derechos de propiedad intelectual.
k) Promueve el aporte de la cooperación técnica de los organismos internacionales,
orientada al desarrollo y crecimiento de las MYPE.
l) Promueve la prestación de servicios empresariales por parte de las
universidades, a través de incentivos en las diferentes etapas de los proyectos de
inversión, estudios de factibilidad y mecanismos de facilitación para su puesta en
marcha.
Sesión 1
IMPORTANCIA DEL PRECIO.
1.- En la economía
El precio de un producto influye en los salarios, la renta, las tasas de interés y las
utilidades. El precio es como un regulador para el sistema económico ya que este
tiene una influencia directa en los factores de producción (tierra, capital y trabajo).
Se forma un círculo “vicioso” que se repite constantemente generando así los
cambios en los precios. Por ejemplo al aumentar el nivel de los salarios se genera un
aumento del trabajo, lo cual genera un aumento de los intereses lo que atrae al
capital, el cual a su vez generará un nuevo aumento del salario y así sucesivamente.
El precio permite de igual forma asignar los recursos, es decir, que permitirá
determinar que se va a producir (oferta) y quien lo comprará (demanda). Las
variaciones de los precios repercuten en el sistema económico al grado de generar
crisis económicas de ser un cambio negativo para la sociedad. Por lo tanto, se busca
establecer un nivel de precios que sea socialmente aceptable con el fin de prevenir
cualquier riesgo de intervención gubernamental.
2.- Para el cliente.

Dependiendo del tipo de cliente que sea, el precio puede tener importancia o no. No
existe una medición estándar sobre el precio en cuanto a los consumidores ya que
puede ser algo variable.
Se distinguen 4 segmentos distintos de compradores:
- Los leales a la marca

Estos compradores quienes adquieren un producto de cierta marca específica son los
más desinteresados en cuanto al precio. Ya que para ellos lo que más le interesa es
adquirir el producto de su preferencia, independientemente del precio que este
tenga.
- Los castigadores del sistema (system beaters)

Estos compradores en específico son los que prefieren ciertas marcas pero tratan de
comprarlas a precios rebajados. Es decir, que para ellos la marca del producto y el
precio son 2 características necesarias a la hora de adquirir un bien o servicio. Estos
consumidores se caracterizan por esperar las rebajas de las marcas que desean para
comprar.
- Los compradores de gangas

Para ellos su motivación de compra es el bajo precio. Estos consumidores son
indiferentes a la marca de los productos, lo esencial para ellos es que el precio sea lo
suficientemente bajo como para poder comprar lo que quieren.
- Los desinteresados
Este grupo en particular es un poco diferente de los anteriores ya que este se
caracteriza por no poseer una motivación ni de preferencia de marcas ni de precios.
Estos compran el producto si este satisface o no la necesidad que tienen, sin importa
la marca o el precio que tenga.
Otra consideración es que las percepciones sobre la calidad del producto de algunos
consumidores varían directamente con el precio. Característicamente, cuanto más
alto es el precio, mejor se percibe que es la calidad. La explicación que se le puede
dar es que con los precios más altos, los clientes se sentían más cómodos en lo
relativo a la calidad del producto.
Así mismo el precio es importante como componente del valor. Entiéndase el valor,
como la proporción de los beneficios percibidos al precio y cualesquiera otros costos
en que se incurra. Cuando se dice que un producto tiene amplio valor, no significa
que sea poco costoso o de muy bajo precio, sino más bien esto significa que el
producto en particular tiene las clases y las cantidades de beneficios potenciales que
el consumidor espera obtener a un nivel particular de precios. El crecido énfasis en
el valor ha creado un nuevo enfoque a la asignación de precios, al que se le denomina
como “asignación de precios por valor”.
Programa de marketing de cada empresa. Así mismo, hay que tener en cuenta que el
precio es solamente uno de los 4 elementos de la mezcla de marketing de una
compañía que debe de combinarse para lograr el éxito en los negocios.
3.- Para la empresa.

El precio de un producto es un importante factor determinante de la demanda que el
mercado hace de ese producto. El dinero entra en una organización a través de los
precios. Así pues, el precio afecta a la posición competitiva, los ingresos y las
ganancias netas de la empresa. “La asignación de precios es en extremo importante
porque los pequeños cambios en el precio se traducen en mejoras enormes de
rentabilidad”. Algunas compañías utilizan los precios altos para proyectar una
imagen de calidad, pero esto solo interesará a los consumidores que consideren
importante la calidad.
Los precios son importantes para las empresas la mayor parte del tiempo pero no
siempre.
Sesión N° 6
Constitución y Formalización de las MYPES

En el momento en que una empresa natural o jurídica que tiene registro como
contribuyente (RUC), tiene un establecimiento determinado y tiene capacidad de
emitir facturas, se ha insertado en todo el proceso económico como una entidad que
finalmente actúa de manera organizada.
Si se quiere constituir una persona jurídica para hacer negocios a través de ella, será
necesario inscribirla en registros públicos; pero también es posible trabajar como
persona natural, sin que sea indispensable crear una sociedad o persona jurídica. Sin
embargo, las capacidades de actuación, de acceso a financiamiento y, por ende, las
capacidades de desarrollo de una empresa organizada a través de una persona
jurídica, son mayores.
Se registra una marca para tener derecho sobre ella, el registro en el Perú es
constitutivo, es decir, el derecho sobre la marca se adquiere con el registro ante la
Oficina de Signos Distintivos del INDECOPI, el uso de la marca no genera derechos
sobre ella, de allí la importancia de su registro ante el INDECOPI. Cabe indicar que
las marcas son herramientas de mercado que sirven para diferenciar los productos
o servicios de una persona de los de otra, es decir, los empresarios incursionan
en el mercado y para poder diferenciarse unos de otros es que utilizan marcas. Ahora
bien, la marca es un tipo de signo distintivo, entre existen los lemas comerciales y los
nombres comerciales que cumplen funciones distintivas diferentes, en el primer caso
publicitarias de las marcas y en el segundo de diferenciación de las actividades
económicas de las personas.
En el caso de las marcas y los lemas comerciales, el registro genera el derecho sobre
ellos, de ahí que el registro es constitutivo del derecho. En el caso de los nombres
comerciales el registro solo es declarativo, ello en tanto es el uso efectivo en el
mercado aquel que genera derechos sobre aquel, de ahí que cuando se desea obtener
un registro de nombre comercial deberá acreditarse su uso con anterioridad a la
fecha de presentación de la solicitud e incluso se reconocerá por parte del INDECOPI
la fecha de primer uso del nombre comercial solicitado con las pruebas que el
solicitante acompañe a la solicitud de registro.
Las marcas, nombres comerciales y lemas comerciales se vinculan siempre a los

productos o servicios, así no puede registrarse una marca de manera general o
amplia, siempre debe ir asociada a un producto o servicio. Por ejemplo una marca
distinguirá productos farmacéuticos, otra marca prendas de vestir, etc.
Otro signo distintivo es la denominación de origen, que también es competencia de

la Oficina de Signos Distintivos del INDECOPI, por ejemplo tenemos el caso del Pisco
y del Maíz Blanco Gigante Cusco. Actualmente en el INDECOPI están trabajando por
el reconocimiento de nuevas denominaciones de origen peruano.
Cabe señalar que la marca busca indicar el origen empresarial de un producto o

servicio en tanto que la denominación de origen busca indicar el origen geográfico
de tal o cual producto que presenta cualidades particulares derivadas de los
factores naturales y humanos propios del lugar de producción, extracción o
elaboración.
Trámite y costo de un registro de marca

La Oficina de Signos Distintivos es la oficina competente del INDECOPI, la que

recibe las solicitudes de registro la cual consiste en solicitar búsquedas de
antecedentes. El INDECOPI ofrece un servicio de búsqueda de antecedentes
fonéticos y gráficos para saber si existe una marca igual o parecida ya registrada, a
efectos que la persona interesada tenga conocimiento de los registros existentes y no
inicie un trámite en vano.
El trámite se inicia formalmente con la presentación de una solicitud que se

encuentra en la página web de INDECOPI o que puede ser solicitada de manera
gratuita en la mesa de partes de la institución. Este formulario debe ser llenado con
los datos de quién solicita la marca, si es una persona jurídica o natural y consignar
quién es el representante. Las marcas pueden ser de tres tipos, pueden ser palabras,
figuras o combinación de palabras y figuras, y eso se debe especificar en el
formulario. También se debe especificar los productos o servicios que pretenden ser
distinguidos e indicar la clase a la cual pertenecen, de acuerdo a la Clasificación
Internacional de Niza, dependiendo del rubro al que se dedica.
Luego se debe firmar la solicitud, acompañada de los documentos que acreditan la

representación de la persona, en caso se cuente con un representante y deberá
realizarse un pago por concepto de trámite que es del 14.86% de la Unidad
Impositiva Tributaria. La oficina tiene un plazo de 15 días hábiles para realizar un
examen de forma, que consiste en verificar que el formulario se haya llenado con
todos los requisitos y que se haya acompañado la tasa y los poderes que acreditan el
cargo de representante, si todo ha sido llenado correctamente, la oficina emite una
orden de publicación a fin de que el interesado realice una publicación en el diario
El Peruano, esto corre a cuenta del solicitante (este paso es obligatorio).
La persona que recibe la orden de publicación tiene tres meses para realizarla, si la
publicación se realiza fuera de los tres meses el expediente cae en abandono.
Igualmente, si no se realiza la publicación también el expediente cae en abandono y
se dispone su archivamiento.
Si se publica dentro del tiempo establecido y resulta que alguna persona se siente
afectada con dicho registro puede formular una oposición a dicho registro,
fundamentada adecuadamente, y debe hacerlo ante el INDECOPI en un plazo hasta
30 días hábiles después de la fecha de publicación, cancelando para tal efecto la tasa
de oposición correspondiente.
En caso que nadie se haya opuesto al registro, el expediente pasa a un examen de

fondo, donde la Oficina de Signos Distintivos del INDECOPI evalúa la registrabilidad
del signo, se verifica si la marca incurre o no en las prohibiciones que determina la
Ley (Decisión 486 – Régimen Común sobre propiedad industrial de la CAN). En
dicha Ley se dictamina qué cosas no pueden ser marca, existen dos tipos de
prohibiciones: absolutas y relativas. Las absolutas están referidas al signo en sí
mismo, a las prohibiciones que afectan al signo intrínsecamente, por ejemplo: no
puede registrarse la frase
«100% vegetal» para distinguir aceites, porque obviamente está informando sobre
una característica del producto, esto es una prohibición absoluta. Tampoco puede
registrarse un término genérico, es decir los nombres con que llamamos a los
productos. También se examina las prohibiciones relativas, es decir que la solicitud
de registro de tal o cual marca no afecte los derechos de terceros, para tal efecto la
Oficina de Signos Distintivos hace una búsqueda de antecedentes fonéticos y gráficos

para ver si ya existe una marca anteriormente registrada o solicitada, y la oficina
evalúa la existencia de riesgo de confusión, si se encuentra una marca igual o
semejante puede denegar el oficio, por una cuestión de interés del consumidor en
general.
De no haber ningún problema, se concede el registro mediante una resolución que

dispone el registro de la marca por un plazo de 10 años a efectos de darle el derecho
exclusivo a la persona que la solicitó. El registro es susceptible de renovación por
periodos iguales de 10 años.
Si hubiera oposición al registro, esta oposición se pone en conocimiento del

solicitante de la misma para que haga su descargo en un plazo de 30 días. Con su
contestación o sin ella, la oficina procede a evaluar la oposición y ver si ésta va a ser
declarada fundada o infundada. Si es declarada fundada, se deniega la marca y el
solicitante puede recurrir al Tribunal del INDECOPI para obtener una segunda
opinión en ejercicio del derecho a la doble instancia. Si se declara infundada la
oposición se le concede la marca al solicitante.
Luego que la resolución queda consentida, la oficina emite un certificado, que es un

título que contiene los mismos datos de la resolución, básicamente el titular, la
marca, clase y producto o productos a distinguir.
El promedio de tiempo del trámite es de 4 a 6 meses pero depende de la diligencia

del solicitante (llenar bien los formularios, adjuntar los documentos requeridos,
plazo de publicación, etc.).
Pasos para establecer una empresa
Paso 1:
Decisión si desea establecer una empresa o ser una persona natural con negocio. Si
opta por la primera alternativa, podrá escoger entre:
a) Empresa Individual de Responsabilidad Limitada.

b) Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada.
c) Sociedad Anónima.
d) Sociedad Anónima Cerrada.
e) Contratos asociativos.
Paso 2:
Elegir el objeto social y escoger previamente el nombre o razón social.
Paso 3:
Buscar si el nombre escogido pertenece ya a otra empresa. Para ello se dirigirá a la
Sunarp y realizará la BÚSQUEDA EN LOS ÍNDICES respectivos. Si el resultado es
negativo es decir, si no hay otra empresa inscrita con ese nombre, procederá a
efectuar la RESERVA DE NOMBRE ante esta entidad. Si, por el contrario, la
búsqueda arroja un resultado positivo, deberá elegir otra razón social y repetir el
procedimiento. La reserva de nombre bloquea el índice de denominación por
treinta días, plazo durante el cual nadie puede tomar el nombre escogido por para su
negocio.
Paso 4
Deberá tener su Documento Nacional de Identidad (DNI) vigente y haber decidido
el capital que va a aportar (dinero y bienes). Del mismo modo, tendrá que acompañar
el Estatuto de la empresa. Con tal fin, podrá tramitar su Minuta de Constitución ante
un abogado y su Escritura Pública ante un notario público. Asimismo, podrá
tramitarlos ante el Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo (MTPE), Área del
Prodame, que tiene un convenio con el Colegio de Notarios para brindar tarifas
preferenciales para las MYPEs.
Paso 5:
Si corresponde, deberá obtener las autorizaciones y registros especiales otorgados
por el sector al que pertenece su empresa.
Paso 6:
Ubicación del local: deberá verificar en la Municipalidad de donde está ubicado el
local respecto a las zonas que están autorizadas para ejercer el comercio y alquilar
o comprar un local donde desarrollará su negocio.
Paso 7:
Una vez registrada la empresa, deberá obtener un RUC. Con tal fin, tendrá que ir a la
Sunat y presentar lo siguiente:
a) Documento de identidad del titular y/o del representante legal.

b) Documentos con respecto a la sociedad:
c) Recibo de agua, luz, teléfono, televisión por cable o declaración jurada de predios.
d) Contrato de alquiler o cesión de uso de predio con firmas legalizadas
notarialmente.
e) Acta probatoria levantada por el fedatario fiscalizador de la Sunat donde se
señale el domicilio.
f) Testimonio de constitución de la empresa, donde conste la inscripción ante la
Sunarp.
g) Constancia de numeración emitida por la Municipalidad.
Paso 8:
Asimismo, deberá escoger el régimen tributario al que estará afecto (RUS, RER o
Régimen General del Impuesto a la Renta).
Paso 9:
Con la finalidad de iniciar las actividades del negocio propiamente dicho, deberá
tramitar la Licencia Municipal de Funcionamiento. Al principio puede optar por
obtener la Licencia Municipal de Funcionamiento Provisional, cuya vigencia es de
doce meses, periodo durante el cual podrá conseguir la Licencia Municipal de
Funcionamiento Definitiva.
Para solicitar la Licencia Municipal de Funcionamiento Provisional deberá

presentar:
a) Formato de solicitud
b) Registro Único del Contribuyente (RUC).
c) Certificado de Compatibilidad de Uso, donde se señale la conformidad o copia del
cargo de la
d) solicitud presentada ante la Municipalidad.
e) Copia certificada notarial o legalizada por el fedatario de la Municipalidad del
Testimonio de
f) Constitución de la empresa.
g) Declaración Jurada de ser microempresa o pequeña empresa. f) Recibo de pago
por los derechos correspondientes..
Paso 10:
Solicitar la autorización del Libro de Planillas ante el MTPS. Para tal efecto debe
presentar lo siguiente:
a) Solicitud, según formato, debidamente llenada.
b) El mismo libro u hojas sueltas.
c) Copia del RUC.
d) Pago del derecho de trámite. El costo es de 1 por ciento de una Unidad Impositiva
Tributaria (UIT) por cada 100 hojas.
El pago se realiza en el Banco de la Nación, en la cuenta de tributo 5517. Se puede

legalizar los libros o las hojas sueltas elaboradas para tal efecto. Tiempo aproximado
de duración: 5 días.
Paso 11:
Legalizar los libros societarios y contables ante un notario público.
Tiempo aproximado de duración: 2 días, deberá presentar ante el notario los
siguientes documentos:
a) Solicitud requiriendo la legalización respectiva.

b) Copia del RUC.
c) Copia del DNI del representante legal de la empresa.
d) Pago por el derecho de trámite
La Licencia de Funcionamiento Provisional debe ser otorgada en un plazo máximo

de siete días hábiles previa verificación de la zona y de la compatibilidad del uso que
de ella pretende hacer la empresa con las normas establecidas por el Municipio (por
ejemplo: si es zona comercial, el número de pisos del edificio, su distribución, etc.).
Si la Municipalidad no se pronuncia dentro del plazo indicado, la licencia se dará por
otorgada. Tiene una validez de doce meses contados desde la fecha de presentación
de la respectiva solicitud.
Para solicitar la Licencia de Funcionamiento Provisional, la MYPE debe presentar:
a) Copia simple del Registro Único del Contribuyente (RUC).

b) Declaración Jurada simple de ser microempresa o pequeña empresa.
c) Recibo de pago por derecho de trámite ante el Municipio.
La Licencia Municipal Definitiva se emite, en forma automática, vencido el plazo de

la Licencia de Funcionamiento Provisional, siempre que la Municipalidad no haya
detectado ninguna irregularidad o, si la detectó, esta haya sido subsanada. Una vez
expedida, es permanente y tiene vigencia indeterminada.
Las municipalidades no podrán cobrar tasas por concepto de renovación,

fiscalización o control y actualización de datos de la licencia, ni otros referidos a este
trámite, con excepción de los casos de cambio de uso o de zona.
Los documentos necesarios para obtener la Licencia Municipal de Funcionamiento

Definitiva dependerán de lo establecido en los Textos de Procedimientos
Administrativos (Tupas) de cada Municipalidad, aunque en todas ellas se solicita:
• Solicitud de requerimiento de la licencia respectiva.

• Copia del RUC.
• Certificado o Constancia de Zonificación.
• Constancia o certificado de Defensa Civil, con informe favorable.
• Certificado de Compatibilidad de Uso.20
• Copia del Título de Propiedad o del contrato de alquiler o de un documento
que acredite la propiedad.
• Copia de la Escritura Pública de constitución.
• Pago por el derecho de trámite.
• Cualquier otro documento requerido por la Municipalidad respectiva.
Sesión N° 2
FACTORES QUE PONEN EN RIESGO LA EXISTENCIA DE LA MICRO Y

PEQUEÑA EMPRESA EN EL PERÚ
En el Perú, de acuerdo a un diagnóstico sobre la situación empresarial, 8 de cada 10

empresas son consideradas de la Micro y Pequeña Empresa (MYPES), Según datos
del Ministerio de la Producción, las Mype representan el 98,6% de las empresas en
el país, generan el 77% del empleo anual y representan el 42% del PBI Nacional. Sin
embargo el 80% muere antes de cumplir su primer año. De acuerdo a muchos
especialistas económicos del sector entre ellas la empresa ISCODEM S.A.C.,
reconocen que existe varios factores que ponen en riesgo la existencia de la Micro y
Pequeña Empresa en el Perú (MYPES).
1. Informalidad y piratería
La informalidad es un fenómeno complejo que conduce a un equilibrio social no

óptimo en el que los actores sociales participantes (trabajadores, empresas y
microempresas) quedan desprotegidos en términos de salud y empleo.
2. Limitadas capacidades gerenciales: Toma de decisiones

operativas y no estratégicas
Existen gerentes que prefieren dar solución a determinadas situaciones de la

empresa, mirando el presente, sin proyectarse.
3. No poseer adecuados Sistemas de Información y Contabilidad
La contabilidad es la parte fundamental de una empresa, es el área que presenta la

empresa en cifras, detalla cuanto ha gastado en personal, costos fijos, variables,
ganancias, utilidades, etc. Si no se lleva adecuadamente la contabilidad y de
acorde con los organismos supervisores como la SUNAT, es difícil que pueda
generar crecimiento.
4. Inversión y uso inadecuado de las Nuevas Tecnologías

Las Tecnologías de Información se han convertido en una necesidad para la empresa,

no existe un día en que las empresas dejen de abrir sus correos o que se cierre algún
negocio usando el Internet, las MYPES en una gran proporción no usan
adecuadamente estas herramientas, es hora que se den cuenta de su potencial para
incrementar sus ventas.
5. No contar con algún tipo de certificación de sus productos y de la

empresa.
La certificación de producto es un proceso que confirma que su producto o servicio

cumple con los estándares necesarios y relevantes para el mercado que haya elegido.
En algunos mercados, la certificación es obligatoria, y en otros, es voluntaria.
Teniendo la certificación apropiada en su mercado se asegura el éxito.
6. Escasas capacidades operativas
Antes de introducir un nuevo producto o servicio al mercado, es necesario llevar a

cabo un estudio previo con el objeto de analizar las características del consumidor y
verificar quiénes son los competidores, entre otros aspectos, esto se ve limitado por
la falta de recursos y la poca capacidad operativa de las empresas de hoy.
7. Clima organizacional
El las empresas la relación entre empleador y trabajador es muy importante, debería

existir incentivos al mejor trabajador, bonos, capacitación, ascenso, y demás. Las
relaciones sociales que permiten convivir en armonía en una empresa dependen
mucho del estado de ánimo del trabajador y repercute en la producción.
8. Dificultad de acceso al financiamiento
La falta de acceso al crédito es uno de los obstáculos más importantes para

desarrollar sus negocios seguido de la inflación, impuestos, trámites, regulaciones,
corrupción e inseguridad. Las altas tasas de interés, las exigencias para constituir
garantías, y la falta de acceso a los mercados de capital y el financiamiento de largo
plazo constituyen los principales problemas
identificados por parte de las MYPES.
9. Desatender sus obligaciones tributarias
La obligación tributaria, que es de derecho público, es el vínculo entre el acreedor y

el deudor tributario, establecido por ley, que tiene por objeto el cumplimiento de la
prestación tributaria, siendo exigible coactivamente.
10. Bajo nivel de calificación del personal

Se considera que las MYPES, son empresas que poseen personal no calificado y/o
mano de obra barata, una de las debilidades del sector es justamente el poco tino del
contratar personas determinado para un área respectiva.
11. Baja participación e influencias en el mercado
Una adecuada campaña de marketing y promoción, así como la identidad corporativa

en una MYPE son conceptos que no ingresa fácilmente en la mente de quienes están
al mando de estas empresas, se requiere mayor participación de grupos asociativos
y colaboración mutua, para ello necesitamos presentarnos al mercado con una
atractiva presencia.
Marco Legal de las MYPES en el Perú

La micro y pequeña empresa representa el desarrollo social y económico del Perú por
ser la mayor fuente que genera empleo y dinamiza el mercado.
La Constitución Política del Perú estipula una Economía Social de Mercado que es
una condición importante del Estado Social y Democrático de Derecho y que debe
ser ejercida con responsabilidad social y bajo el presupuesto de los valores
constitucionales de libertad y justicia, por ello le corresponde al Estado ejercer su rol
promotor del empleo respetando el Principio de Igualdad.
El Régimen Laboral Especial de la Micro y Pequeña Empresa consagrado con el

Decreto Legislativo Nº 1086, Ley de Promoción de la Competitividad, Formalización
y Desarrollo de la Micro y Pequeña Empresa y del Acceso al Empleo Decente, que
entró en vigencia el 01-10-2008, al día siguiente de la publicación del Decreto
Supremo N° 007-2008-TR y del Decreto Supremo Nº 008-2008-TR, Reglamento
de la Ley Mype, modificado por el Decreto Supremo N° 024—2009-PRODUCE.
MARCO NORMATIVO DE PROMOCIÓN DE LA MICRO Y

PEQUEÑA EMPRESA
El Artículo 2º del Reglamento de la Ley Mype especifica las reglas para el cómputo
del número de trabajadores, define qué se entiende por conductor de la
microempresa considerado como ―trabajador que da trabajo‖ en el marco de las
empresas familiares de subsistencia o ―autoempleo‖; y, detalla qué se entiende por
nivel de ventas anuales tratándose de contribuyentes comprendidos en el Régimen
General, Régimen Especial de Impuesto a la Renta ―RER‖ o Nuevo Régimen Único
simplificado ―RUS‖, según corresponda.
El Artículo 34º del Reglamento modificado por Decreto Supremo Nº 024-
2009PRODUCE precisa que una vez que una empresa cambia de categoría no podrá
regresar a la categoría anterior, independientemente del número de sus trabajadores
o el nivel de sus ventas. La Microempresa que cambia su condición a Pequeña
Empresa se encuentra sujeta a las normas en materia laboral, de salud y de
pensiones de esta categoría. En el caso de la Pequeña Empresa, ésta sale del
Registro Nacional de la Micro y Pequeña Empresa
REMYPE‖, resultándole aplicable las normas del Régimen Laboral General, así como
las normas relativas a salud y pensiones correspondientes.
2.3. OBJETO PROMOTOR DE LA LEY MYPE

Respecto al objeto promotor de la ley, el Artículo 1º de la Ley Mype señala
que:
Artículo 1.- Objeto
La presente Ley tiene por objetivo la promoción de la competitividad, formalización
y desarrollo de las micro y pequeñas empresas para la ampliación del mercado
interno y externo de éstas, en el marco del proceso de promoción del empleo,
inclusión social y formalización de la economía, para el acceso progresivo al empleo
en condiciones de dignidad y suficiencia”.
Los instrumentos para alcanzar este objetivo van desde la simplificación y reducción
de costos de trámites administrativos, la capacitación y asistencia técnica, el acceso
al financiamiento, a la investigación, innovación y servicios tecnológicos, a los
mercados y a la información, hasta el establecimiento de un Régimen Laboral
Especial dirigido a la Mype, y la concesión de amnistía laboral y de seguridad social.
Hasta aquí podemos concluir que el Estado reconociendo el rol de la Mype ha dictado
normas para promover su creación y desarrollo.
Nuestra Constitución asume el modelo de Estado Social y Democrático de Derecho y
consagra una Economía Social de Mercado. En este contexto, le corresponde al
Estado ejercer su poder tributario respetando el Principio de Igualdad conforme al
cual se debe tratar igual a los iguales y desigual a los desiguales, así como el Principio
de Capacidad Contributiva -íntimamente vinculado con el de Igualdad- según el cual
se debe tributar en proporción directa con la aptitud económica del contribuyente,
de modo tal que quienes ostentan mayores ingresos deben tributar más que quienes
tienen menores ingresos. En consecuencia, el Estado debe establecer un marco

normativo promotor de la Mype, y asimismo velar por el cumplimiento de la
normatividad por parte del propio Estado, a fin de que los costos de transacción, la
carga tributaria y los sobrecostos laborales no frenen su formalización y crecimiento.
Régimen Laboral
En lo que compete al tema laboral, la Microempresa –al igual que la Pequeña
Empresa- puede acogerse al Régimen Laboral Especial de la Micro y Pequeña
Empresa que comprende: remuneración, jornada de trabajo de ocho (8) horas,
horario de trabajo y trabajo en sobre tiempo, descansos remunerados (semanal,
vacacional–15 días y feriados) y protección contra el despido arbitrario (10
remuneraciones diarias por cada año completo de servicios con un máximo de 90
remuneraciones diarias). Sin embargo, los trabajadores de la Microempresa -a
diferencia de los de la Pequeña Empresa- no tienen derecho a SCTR, Seguro de Vida,
Derechos Colectivos, Participación en las Utilidades, CTS y Gratificaciones.
Igualmente hay diferencias importantes en el tema del Aseguramiento en Salud
y el Sistema de Pensiones.
Los trabajadores y conductores de la Microempresa serán afiliados al Componente
Semisubsidiado del Seguro Integral de Salud que comprenderá a sus
derechohabientes y cuyo costo será parcialmente subsidiado por el Estado, debiendo
el empleador efectuar un aporte mensual equivalente a la mitad del aporte total que
será complementado por un monto igual por parte del Estado. Sin embargo, el
microempresario puede optar por afiliarse y afiliar a sus trabajadores como
afiliados regulares del Régimen Contributivo de Essalud, no subsidiado por el
Estado.
Por otro lado, los trabajadores y conductores de la Microempresa voluntariamente
podrán afiliarse al SNP (ONP) o al SPP (AFP). Adicionalmente, se crea el Sistema de
Pensiones Sociales, de carácter voluntario y exclusivo para los trabajadores y
conductores de la Microempresa siempre que no se encuentren afiliados ni sean
beneficiarios de otro régimen previsional. El aporte mensual de cada afiliado será
hasta un máximo de 4% de la RMV (S/.750 actualmente) correspondiente, sobre la
base de doce (12) aportaciones al año. El aporte del Estado se efectuará anualmente
hasta por la suma equivalente de los aportes mínimos mensuales que realice
efectivamente el afiliado.
LEGISLACIÓN TRIBUTARIA EN MATERIA DE MICRO Y

PEQUEÑA EMPRESA
A fin de promover la micro y pequeña empresa y ampliar la base tributaria, el

Gobierno Nacional creó el RUS y el RER, para aquellos empresarios cuyos ingresos
Nueva Ley Mype eleva este límite a S/.525,000 anuales para el caso de los sujetos Comentado [u1]:
Comentado [u2R1]:
Comentado [u3R1]:
brutos no excedan de S/.30,000 mensuales (S/.360,000 anuales). Sin embargo, la
acogidos al RER.
NUEVO RÉGIMEN ÚNICO SIMPLIFICADO (NUEVO RUS)

Base Legal
El Nuevo RUS está regulado por el Decreto Legislativo Nº 937 modificado por el
Decreto Legislativo Nº 967 (24.12.2006).
Tributos Comprendidos y Categorías. Ventajas.
Este régimen comprende el Impuesto a la Renta, el Impuesto General a las Ventas y
el Impuesto de Promoción Municipal, más no el Impuesto Selectivo al Consumo.
Esta es quizás la principal ventaja del Nuevo RUS, pues sintetiza en un solo tributo
–de liquidación mensual- tres impuestos, siendo la carga tributaria bastante
reducida. Así en la Categoría 1, la cuota mensual es de S/.20, que representa sólo el
0.4% de S/.5,000, que es el total de ingresos brutos mensuales máximo para esta
categoría; y, en la Categoría 5 –la más alta-, la cuota mensual es de S/.600, que
representa el 2% de S/.30,000 que es el máximo de ingresos brutos mensuales para
esta categoría y también para pertenecer al Nuevo RUS.
Además debemos recordar que la cuota mensual es S/.0 (Cero Nuevos Soles) para
los contribuyentes ubicados en la ―Categoría Especial‖ establecida para aquellos
sujetos cuyo total de sus ingresos brutos y de sus adquisiciones anuales no
exceda, cada uno, de S/.60,000 y se dediquen únicamente a la venta de frutas,
hortalizas, legumbres, tubérculos, raíces, semillas y demás bienes especificados en el
Apéndice I de la Ley o se dediquen exclusivamente al cultivo de productos agrícolas
y vendan sus productos en su estado natural.
Obligaciones del Contribuyente. Ventajas.
Los sujetos de este Régimen no se encuentran obligados a llevar libros y
registros contables, sí deberán exhibir en un lugar visible de la unidad de
explotación el Comprobante de Información Registrada (CIR) o RUC y las
constancias de pago del Nuevo RUS. Igualmente deberán conservar el original de los
comprobantes de pago que hubieran emitido y aquellos que sustenten sus
adquisiciones, en orden cronológico, correspondiente a los periodos no prescritos.
Sujetos Comprendidos. Limitación: Personas Jurídicas no están
comprendidas.
El Nuevo RUS comprende a las personas naturales y sucesiones indivisas
domiciliadas en el país, que exclusivamente obtengan Rentas por la
realización de Actividades Empresariales (aquellas generadoras de rentas de
tercera categoría de acuerdo con la LIR) ya sea de comercio y/o industria (ejemplo:
bodegas, farmacias, librerías, etc.) o de servicios (ejemplo: restaurantes, lavanderías,
peluquerías, etc.), así como a las personas naturales no profesionales, domiciliadas
en el país, que perciban rentas de cuarta categoría únicamente por
actividades de oficios (ejemplo: electricistas, gasfiteros, pintores, etc.). En
consecuencia, las personas jurídicas -que se caracterizan por la responsabilidad
limitada de sus socios- no están comprendidas en este Régimen, siendo ésta una
primera limitación del Nuevo RUS, toda vez que los empresarios que se acojan al
mismo tendrán responsabilidad ilimitada, por lo que correrán mayores riesgos al ver
comprometido su patrimonio personal, lo cual desalienta la inversión.
Comprobantes de Pago que deben emitir. Limitación: Prohibición de
emitir facturas.
Los sujetos del Nuevo RUS sólo deberán emitir y entregar por las operaciones
comprendidas en este régimen, boletas de venta, tickets o cintas emitidas por
máquinas registradoras que no permitan ejercer el derecho al crédito fiscal ni ser
utilizados para sustentar gasto y/o costo para efectos tributarios.
Muchos clientes potenciales requieren de factura para sustentar costo y/o gasto para
efectos tributarios y usar el crédito fiscal del IGV. Los contribuyentes del Nuevo
RUS están impedidos de otorgar factura, y además las boletas y tickets que emiten
sólo son deducibles en un 6% del total de comprobantes que sí otorgan derecho a
deducir.
RÉGIMEN ESPECIAL DEL IMPUESTO A LA RENTA (RER) Base Legal
A través del Decreto Legislativo Nº 968 (24.12.2006), vigente a partir del 01.01.2007,
se sustituyó el Capítulo XV de la LIR que regula el RER.
El Decreto Legislativo Nº 1086 (28.06.2008), Nueva Ley Mype, vigente a partir
del 01.10.2008, ha introducido interesantes modificaciones al RER y al RG.
Sujetos Comprendidos y No Comprendidos
Podrán acogerse al RER las personas naturales, sociedades conyugales,
sucesiones indivisas y personas jurídicas, domiciliadas en el país, que obtengan
rentas de tercera categoría provenientes de las actividades de comercio y/o industria,
y actividades de servicios, las mismas que podrán ser realizadas en forma conjunta.
Entre los supuestos que determinarán que no se esté comprendido en el RER,
tenemos el superar sus ingresos netos o sus adquisiciones afectadas a la actividad
(no incluye la de los activos fijos) el límite anual de S/.525,000.
En relación a qué se entiende por ―personal afectado a la actividad‖, el Decreto
Supremo Nº 118-2008-EF (30.09.2008) que modifica el Reglamento de la LIR en lo
referido al RG y al RER, ha incorporado el numeral 4 al artículo 76º del Reglamento
de la LIR, precisando que se considera personal afectado a la actividad:
a) A las personas que guardan vínculo laboral con el contribuyente del RER, es
decir, que perciban Renta de Quinta Categoría;
b) A las personas que prestan servicios al contribuyente de este Régimen en forma
independiente con contratos de prestación de servicios normados por la
legislación civil, siempre que el servicio sea prestado en el lugar y horario
designado por quien lo requiere; y, el usuario proporcione los elementos de
trabajo y asuma los gastos que la prestación del servicio demanda, es decir, que
perciban lo que se conoce como Renta de Cuarta-Quinta;
c) A los trabajadores destacados al contribuyente del RER, tratándose del Servicio
de Intermediación Laboral; y,
d) Al personal desplazado a las unidades productivas o ámbitos del contribuyente
del RER, en el caso de los Contratos de Tercerización.
Tampoco podrán acogerse al RER, los sujetos que realicen actividades que sean
calificadas como contratos de construcción según las normas del IGV, aun cuando
no se encuentren gravadas con el referido Impuesto; presten el servicio de transporte
de carga de mercancías siempre que sus vehículos tengan una capacidad de carga
mayor o igual a 2 TM, y/o el servicio de transporte terrestre nacional o internacional
de pasajeros, organicen cualquier tipo de espectáculo público; sean notarios,
martilleros, comisionistas y/o rematadores; agentes corredores de productos, de
valores y/u operadores especiales que realizan actividades en la Bolsa de Productos;
agentes de aduana y los intermediadores de seguros; sean titulares de negocios de
casinos, tragamonedas y/u otros de naturaleza similar; sean titulares de agencias de
viaje, propaganda y/o publicidad; desarrollen actividades de comercialización de
combustibles líquidos y otros productos derivados de los hidrocarburos; realicen
venta de inmuebles; presten servicios de depósitos aduaneros y terminales de
almacenamiento; realicen actividades de médicos y odontólogos, actividades
veterinarias, actividades jurídicas, actividades de contabilidad, teneduría de libros y

auditoría, asesoramiento en materia de impuestos, actividades de arquitectura e
ingeniería y actividades conexas de asesoramiento técnico; actividades de
informática y conexas, actividades de asesoramiento empresarial y en materia de
gestión, entre otros.
Estrategia y planeamiento de una MYPE
1. La empresa y su entorno
Para definir la estrategia es necesario conocer tanto a la empresa como el entorno
que la rodea. El análisis externo de la empresa se centra en estudiar el entorno que
la rodea. El término entorno se refiere a todos aquellos factores externos que la
empresa no puede controlar y que afectan la actividad empresarial. En el análisis del
entorno se pueden distinguir dos niveles:
1.1. Entorno general
Está compuesto por todos los factores que afectan la estrategia de una empresa. El
análisis del entorno general consiste en identificar estos factores con la finalidad de
llevar a cabo un diagnóstico acertado de la empresa. El entorno general se divide en
segmentos: demográficos, sociocultural, político-legal, Tecnológicos económicos y
global.
Factores del entorno que afectan a la organización

• Gastos gubernamentales
• Interés del gobierno y la industria en el esfuerzo tecnológico
• Nuevos descubrimientos / desarrollos
• Velocidad de transferencia tecnológica
• Tasas de obsolescencia
1.2. Entorno competitivo: Las cinco fuerzas de Porter
El modelo de las cinco fuerzas desarrollado por Michael Porter ha sido la

herramienta más utilizada para analizar el entorno competitivo de una empresa.
Este modelo proporciona a los directivos una herramienta eficiente para decidir si su
empresa debería salir o no del sector, tener bases racionales para incrementar o
disminuir una actividad y evaluar cómo mejorar la posición competitiva de su
empresa con respecto a cada una de las fuerzas.
Fuerzas de Porter
Para determinar estas ventajas competitivas y decidir por la estrategia que más
conviene a la empresa, es necesario establecer las fuerzas competitivas que
afectan la rentabilidad en una industria. Michael Porter definió cinco fuerzas
básicas:
a) Rivalidad entre competidores existentes: El grado con que la competencia está

creando nuevos productos, bajando precios e incrementando su publicidad tiene
un impacto significativo en la rentabilidad de la industria. Si la rivalidad dentro
de ella es muy intensa, el potencial de rentabilidad es bajo.
Determinantes de la rivalidad
 Crecimiento de la industria. Costos fijos. Diferencias en productos.

 Identidad de marca. Costos fluctuantes. Concentración y equilibrio.
 Complejidad informativa.
 Diversidad de competidores.  Barreras de salida.
b) Amenaza de productos o servicios sustitutos: Este es un desafío que no proviene

de un competidor conocido, sino de una empresa que produce otro producto que
tiene la misma función.
Determinantes del riesgo
 Desempeño relativo en precio del sustituto.
 Costos fluctuantes.
 Propensión del consumo al sustituto.
c) Amenaza de nuevos competidores: Si nuevas empresas pueden entrar fácilmente

a competir en una industria, la rentabilidad se verá perjudicada.
Barreras de entrada
 Economías de escala.
 Diferencias patentadas en productos.
 Identidad de marca.
 Necesidades de capital.
 Acceso a la distribución.
 Ventajas absolutas en costos.
 Política gubernamental.
 Reacción esperada.
d) Poder de los clientes: Si un cliente tiene un gran poder de compra, puede hacer
bajar los precios y eliminar la rentabilidad de un negocio.
Apalancamiento de la negociación 
Concentración del comprador.
 Volumen del comprador.
 Costos fluctuantes del comprador.
 Información del comprador.
 Habilidad para la integración.
 Sustitución de productos
Sensibilidad de los precios

 Precio/total de las compras.
 Diferencias de productos.
 Identidad de marca. Impacto en calidad/  Desempeño.
 Utilidades del comprador.
 Incentivos para la toma de decisiones.
e) Poder de negociación de los proveedores: Un proveedor influyente puede

aumentar los precios y hacer desaparecer el potencial de lucro de una actividad.
Determinantes del poder de proveedores 

Diferenciación de los insumos.
 Presencia de insumos sustitutos.  Concentración del proveedor.
 Importancia del volumen.

 Costo relativo respecto del costo total en la industria.
 Riesgo de integración
Luego de evaluar las fuerzas se podrán identificar los puntos fuertes y débiles de la
empresa, para luego optar por un plan de acción que incluya:
 Posicionar a la empresa de manera de permitirle una mejor defensa
contra la fuerza competitiva.
 Influir en el equilibrio de las fuerzas por medio de estrategias que tomen la
ofensiva, diseñadas no para adaptarse sino para alterar sus causas.
 Anticiparse a los cambios en los factores fundamentales. La clave del
crecimiento y aun para la supervivencia consiste en discernir una posición que
sea menos vulnerable al ataque directo de los contrarios
1.3. La cadena de valor de Porter
El análisis de la cadena de valor, creado por Michael Porter en 1987, es el instrumento

más utilizado para el estudio y diagnóstico de la empresa
Hace referencia a la separación de la empresa en las actividades básicas que

desarrolla para vender un producto o servicio. Con este instrumento se pretende
identificar las diferentes actividades de la empresa y determinar el valor de cada una
de ellas. En términos competitivos, el valor es la cantidad que los compradores están
dispuestos a pagar por los productos elaborados por una empresa. Por lo tanto, el
valor se mide por los ingresos totales que genera cada producto, y estos ingresos
están determinados por el precio del producto y por cuántos de ellos se venden (la
cantidad).
La empresa desarrolla su acción a través de actividades: el procesamiento de

compras, la fuerza de ventas, la transformación de un insumo, etc. Las
organizaciones son grupos de actividades y la cadena de valor representa las
actividades tradicionales dentro de una compañía. La ventaja competitiva solo
puede ser entendida observando y analizando esas actividades.
Toda empresa debe ser capaz de identificar dónde se encuentran sus ventajas y dónde
sus desventajas. Para ello es necesario analizar qué actividades específicas
proporcionan una ventaja competitiva en cuanto a los costos o a la diferenciación.
Tanto para llegar a tener costos menores cuanto para diferenciarse, las empresas
deben hacer otra elección en términos del campo de acción o «nicho de mercado.
El objetivo de la cadena de valor es identificar las partes de la empresa que

generan mayor valor, es decir, determinar las fuentes de las ventajas competitivas.
Los elementos que constituyen la cadena de valor y que deben ser analizados para
identificar las ventajas competitivas son:
 Las actividades de la cadena de valor.
 Las interrelaciones entre actividades.
 Las interrelaciones con el sistema de valor.
1.4. Actividades de la Cadena de Valor
Actividades primarias: Se trata de aquellas relacionadas directamente con la

creación física del producto, su venta y sus servicios posteriores. Destacan entre
ellas:
 La logística interna o de entrada de factores: Se asocia a la recepción,
almacenamiento y la distribución de las materias primas necesarias para
producir los bienes y servicios de la empresa. Incluye el control de las
existencias, el control de los almacenes, el transporte, etc.
 Las operaciones o producción propiamente dicha: Hacen referencia a todas

las actividades asociadas a la transformación de la materia prima en los
productos o servicios finales. Incluyen las actividades de
procesamiento, embalaje, empaquetado, etc.
 La logística externa o distribución: Se relaciona con la recolección,

almacenamiento y distribución física del producto a los compradores. Incluye
los productos terminados, el almacenamiento, el proceso de pedido, etc.
 El marketing y las ventas: Se asocian a las actividades que buscan la venta del
producto. Incluyen las actividades de publicidad, promoción, administración
de ventas, etc.
 El servicio posventa: Se relaciona con las actividades asociadas al

mantenimiento de las condiciones del producto. Incluye la reparación,
instalación, formación, recambios, etc.
Actividades de apoyo: Sirven de soporte a las actividades primarias, ayudando a

su mejoría y garantizando el funcionamiento normal de la empresa. Las actividades
más importantes son:
 El aprovisionamiento: Se refiere a las actividades de compra de todos lo

recursos que van a ser utilizados en la empresa. Incluye las materias
primas, la maquinaria, los edificios, los equipos de oficina, etc.
 El desarrollo de tecnología: Se asocia a todas las actividades encaminadas a la

obtención, mejora y gestión de tecnología en la empresa. Incluye el diseño de
un producto, como consecuencia del trabajo de investigación y desarrollo o la
mejora de materias primas.
 La gestión del recurso humano: Se relaciona con las actividades de

búsqueda, contratación, formación, desarrollo y remuneración del personal
de la empresa.
 La infraestructura de la empresa: Se refiere a las actividades de

administración de la empresa. Incluye la dirección general, la planificación,
las finanzas, la contabilidad, la información, etc.
Las interrelaciones entre las actividades
En este caso, las ventajas competitivas surgen dentro de la empresa como

consecuencia de la relación entre dos o varias actividades de la cadena de valor. A
este tipo de interrelaciones se le denomina eslabones horizontales.
Las interrelaciones dentro del sistema de valor
Las ventajas competitivas también pueden aparecer como consecuencia de la

relación de las actividades de la cadena de valor con las actividades de la cadena de
valor de los proveedores o clientes. A estas interrelaciones se las denomina
eslabones verticales.
1.5. La Estrategia Empresarial

Según Hax y Majluf (1997), se puede afirmar que:
La estrategia es el principal plan a través de cuya aplicación la empresa desarrolla su

actividad a lo largo del tiempo, adaptándose a los cambios de su entorno. Así, la
estrategia se convierte en la intención de dirigir diferentes acciones con el objetivo
de obtener y mantener una ventaja competitiva a lo largo del tiempo.
1.6. Beneficios de definir una estrategia empresarial:
a) Determina una orientación: La principal función de una estrategia es la de

servir de brújula a una organización; define nuestro «norte» y nos da
las pautas para llegar a él.
b) Define la organización: La estrategia es un medio por el cual se busca que el
trabajador y los clientes caractericen a la empresa y la distingan del resto.
c) Concentra esfuerzos: La estrategia no solo favorece la coordinación de las
actividades: también mejora el uso de los recursos de la organización.
d) Otorga coherencia: La estrategia facilita la acción mediante el orden, las
definiciones claras y el establecimiento de las grandes acciones y planes
futuros.
1.7. Según Michael Porter se presentan tres tipos de estrategias

competitivas:
a) Estrategia de liderazgo en costos: Para lograr este objetivo se debe

contar con por un buen producto, competitivo con el promedio de la industria.
Una empresa líder en costos debe organizar toda la cadena de valor o las
actividades que se refuerzan entre sí de manera eficiente. Esto le permitirá
alcanzar precios más bajos y márgenes de ganancias superiores. Un error
muy frecuente consiste en creer que cuando se habla de costo se alude solo a
la producción, cuando lo que realmente importa es toda la cadena de valor.
Encontrar interrelaciones entra las actividades es una manera muy frecuente
de reducir costos. Para establecer un liderazgo en costos es necesario que los
costos sean analizados por actividad. Solo así es posible analizar qué
actividades son más significativas y qué hace que esos costos difieran de los
de la competencia.
Como ejemplo, la estrategia que sigue la empresa Kola Real es la de liderazgo

en costos, debido a una organización adecuada de la totalidad de sus procesos,
que le ha permitido que sus productos tengan precios más competitivos en el
mercado de las bebidas gaseosas.
b) Estrategia de diferenciación: Se busca ofrecer un producto o servicio

único, distinto del que brinda la competencia. Para llegar a ello los costos no
son una limitante. Mejorar la calidad y agregar valor a los productos por lo
general incrementa los costos, pero la inversión se recupera a través de un
precio superior. Para desarrollar una estrategia de diferenciación es necesario
elegir una o más necesidades valoradas por los compradores.
Se requiere, asimismo, identificar qué actividades dentro de la cadena de

valor son las más importantes para lograr la diferenciación.
Un ejemplo de ello es la estrategia del Grupo Gloria, que vende leche con
hierro y vitaminas.
c) Estrategia de nicho de mercado: Consiste en elegir un grupo de clientes

y concentrase en ellos. La clave en este tipo de estrategia es encontrar un
grupo con necesidades inusuales.
Se crea una cadena de valor especialmente diseñada para este segmento. A

menudo los gerentes de empresas que tienen éxito en un nicho determinado
piensan que pueden abarcar todo el mercado y olvidan la razón de su éxito.
Por lo general, toda industria tiene, además de un cliente típico y que explica
la mayor porción del mercado, una variedad de segmentos de clientes con
necesidades diferentes. La elección de un campo de acción o nicho de
mercado tiene que ver con cuántos de esos segmentos la empresa elige servir.
Algunos escogen solo la mayor porción del mercado, mientras otros tienen un
amplio campo de acción y ofrecen una línea completa de productos que sirve
a muchos grupos de clientes diferentes. Otros prefieren estrechar su campo
de acción y concentrarse en un segmento en particular o en un grupo de
segmentos con exigencias muy definidas.
Así, por ejemplo, la estrategia de la marca de autos Mercedes Benz está

dirigida a la clase socioeconómica A en el Perú.
1.8. Factores de éxito de una MYPE
El objetivo final y primordial de una empresa es maximizar los beneficios en el

tiempo. Dicho esto, uno pensaría que la forma para conseguirlo sería maximizando
los ingresos, eliminando las ineficiencias, mejorando la productividad e
implementando modernas formas de gerenciamiento. Todos estos factores, que
muchas veces cualquiera puede implementar, no resultan suficientes para conseguir
esta ventaja competitiva que nos diferencia del resto de actores de la industria y nos
permite obtener la máxima rentabilidad. La rentabilidad de una compañía
depende de la estructura, del tipo de industria al que pertenece y del
posicionamiento alcanzado frente a la competencia.
Así, los que tienen en sus manos la responsabilidad de planificar los objetivos de la
empresa deben conocer perfectamente cómo es la industria, dónde les toca competir
y qué lugar ocupa la empresa en el mercado.
Para poder desarrollar una estrategia competitiva es fundamental conocer varios

factores: el promedio de la rentabilidad de la industria y de cada uno de los
competidores dentro de ella; la estructura de esa industria a largo plazo; cuáles son
las barreras existentes para entrar en el negocio, y cuán sensibles son los
consumidores a las presiones de los precios.
Para desarrollar una performance superior al promedio de la industria, una

compañía debe contar con una ventaja competitiva sustancial que debe mejorar
continuamente.
Las organizaciones más exitosas no obtienen su ventaja competitiva por lo general

solo de sus competencias esenciales sino de una serie de actividades
complementarias que se refuerzan entre sí. Cuando una empresa es capaz de
integrar o complementar distintas actividades como la fuerza de ventas, el marketing
y la producción, será más difícil para la competencia imitarla. Los grandes
estrategas crean estas actividades que se refuerzan entre sí en torno de una ventaja
particular para un segmento particular de clientes.
Sesión N° 8
Administración y organización de una MYPE
1. Definición
La estructura de una empresa es el esqueleto en el que se apoyan todas las decisiones

y actividades que tienen lugar en ella. En la pequeña empresa la estructura se adapta
a las características de los individuos que la componen, al desarrollo de la empresa y
al giro del negocio.
Cada MYPE deberá determinar el tipo de estructura que le resulte más

conveniente en relación con su nivel de desarrollo, actividad, composición interna y
objetivos. Esta estructura organizacional irá cambiando en función de la evolución
de la MYPE en el tiempo.
El diseño de una estructura apropiada es el primer paso de la organización

empresarial y consiste en:
• Asignar a cada empleado tareas individuales.

• Establecer o definir las relaciones entre las diferentes personas que deben
realizar las tareas establecidas.
Según Barragán (2002) existen cuatro estructuras organizativas básicas:

1.1. Estructura simple
Es aquella en la que la empresa se rige por el control individual de una persona. En

este caso el Gerente propietario controla todas las actividades y toma todas las
decisiones referentes al funcionamiento de la empresa. Es la más común en las
pequeñas empresas, puede tener actividades como asesoría legal o contable que es
proveída por una tercera persona fuera de la empresa (subcontratación). Sin
embargo, si la empresa crece el control por una sola persona se hace más difícil
Características:
• La realización de las tareas es supervisada directamente por el propietario.

• El sistema de coordinación, evaluación y recompensa es altamente informal.
• La toma de decisiones se centraliza en una sola persona, por lo general el
propietario de la empresa.
• Poca especialización en las tareas internas.
• Esta estructura se puede aplicar a un negocio pequeño (o microempresa), que ha
sido recientemente iniciado, que cuenta con 4 o 5 personas o que debido a su
rubro o especialización no necesita de mucho personal dado su nivel de ventas.
Por ejemplo un negocio de fabricación de muebles, calzado, un pequeño
restaurante, confecciones, panadería, etc.
1.2. Estructura funcional
Es una estructura típica de pequeñas empresas que han crecido lo suficiente como
para que una sola persona no sea capaz de dirigir todas las actividades de la empresa.
Por eso se contratan especialistas en cada área. La actividad principal del Director
consiste en coordinar e integrar todas las áreas. Es aquella que se sustenta en
actividades clásicas que son necesarias llevar a cabo, como producción, contabilidad,
marketing, finanzas, entre otras y que son trabajadas dentro de la empresa.
Características
• Mejor uso del recurso humano especializado.

• Mejora la coordinación entre las diversas áreas y el control.
• Pueden generar conflictos entre áreas funcionales.
• En el caso de la pequeña empresa se recomienda la utilización del modelo
funcional, que se caracteriza por agrupar el trabajo en unidades funcionales.
Como todo tipo de organización, este modelo presenta una serie de ventajas
e inconvenientes que se especifican a continuación:
Ventajas
• Favorece la especialización.
• Mejora la coordinación dentro de cada función.
• Ayuda a la economía por operación.
• Facilita la flexibilidad económica.
Desventajas
• Elevada concentración.
• Retrasa la toma de decisiones.
• Complica la dirección.
• Hace más difícil el control.
• Dificulta la coordinación global.
1.3. Estructura divisional
Es aquella que divide la empresa en unidades o divisiones en función de los

productos o servicios, áreas geográficas o procesos. Por lo general, cada una de las
divisiones incorpora especialistas funcionales y se organiza por departamentos.
Características
• Incrementa el control operacional y estratégico.

• Flexibilidad ante los cambios del entorno.
• Enfoca los recursos de la empresa en los productos y mercados objetivos.
• Aumento de los costos administrativos (personal, operaciones e inversiones).
1.4. Estructura matricial
Es una combinación de la estructura funcional y la divisional. Por lo general, los

departamentos funcionales se combinan con los grupos de productos bajo un mismo
proyecto. Es utilizada en aquellos casos en los que existen varios factores que
condicionan el tipo de estructura y en los cuales ni la estructura divisional ni la
funcional se adaptan correctamente.
Características
• Incrementa la respuesta al mercado, gracias a la colaboración y al trabajo

conjunto entre las diferentes áreas.
• Permite un uso más eficiente de los recursos de la empresa.
• Mejora la comunicación, coordinación y flexibilidad entre las distintas áreas de
la empresa.
2. Organigramas y manuales de organización
Los organigramas y los manuales de organización son los dos principales elementos
que constituyen la base de una buena organización empresarial. La ley no exige
tenerlos pero nos ayudarán de mucho para definir las funciones y responsabilidades
de cada integrante de la empresa. Los organigramas son las presentaciones gráficas
de la estructura de una empresa. Su finalidad es representar claramente las áreas de
responsabilidad y los niveles jerárquicos que conforman la empresa.
Los manuales de organización, a su vez, tienen por objeto indicar por escrito lo que
se espera de cada empleado en materia de tareas, responsabilidades, autoridad,
comunicaciones e interrelación con los clientes y proveedores.
Muchas empresas carecen de manual de procedimientos y funciones o no lo emplean

de manera adecuada. Otras tantas tampoco disponen de requisitos mínimos
exigidos a los diferentes cargos para el cumplimiento de sus funciones, como la
experiencia, el grado de formación, las características personales, la especialidad,
entre otros. Con frecuencia estos temas son considerados burocráticos o de poca
utilidad, aun cuando constituyen la b ase para el buen funcionamiento de la empresa.
En las empresas familiares, modalidad más común entre las micro y pequeñas
empresas, el número de jefes es relativamente bajo. Sin embargo, su consolidación,
el crecimiento del nivel de ventas, el aumento del número de clientes y proveedores
y el incremento de la cantidad de trabajadores obligan a establecer una estructura
organizativa que se ajuste a las nuevas condiciones.
3. Principales problemas en la estructura organizacional de una MYPE
Entre los principales problemas que se pueden observar en la estructura

organizacional de una MYPE están:
• El personal realiza una misma función de manera repetida e innecesaria. Jefes

sin personal a cargo o con exceso de personal.
• Definiciones imprecisas de funciones para determinado cargo.

• Asignación de funciones diversas a un mismo cargo.
• Aumento de la complejidad del cargo sin el debido aumento salarial.
• Falta de especialización en las tareas.
• Todos estos problemas provocan diversas trabas y descoordinaciones en el
trabajo, como:
• Desequilibrios en las cargas de trabajo.
• Falta de información entre el personal.
• Deterioro del ambiente de trabajo.
• Desmotivación del personal.
• Falta de control interno.
• Centralismo en la toma de decisiones.
• No cumplimiento de metas o tareas.
4. Gerencia del recurso humano en una MYPE
La planeación respecto a los recursos humanos es la actividad para identificar las

necesidades actuales y futuras de recursos humanos de la MYPE, su incremento y
capacitación, así como el bienestar de quienes laboran en una empresa.
La compensación y capacitación de los recursos humanos son partes esenciales para

la supervivencia, competitividad y funcionamiento de las MYPEs. Más aún si se tiene
en cuenta que en una pequeña empresa los recursos humanos representan por lo
general el mayor componente de los costos totales de operación, a diferencia de las
grandes empresas, en las que las maquinarias y equipos son generalmente más
importantes.
La compensación es la retribución monetaria y no monetaria por un determinado

trabajo. La remuneración puede ser directa (salario base, bonos e incentivos) o
indirecta (vacaciones, servicios y otras prestaciones de la empresa). El reto más
importante consiste en cómo organizar estructuras de pago que permitan un alto
rendimiento del trabajador. La pregunta que los propietarios de las MYPEs suelen
hacer es: ¿cómo se define el pago de los trabajadores? Existen tres factores que
ayudan a definir el salario de los trabajadores:
• El factor legal: Se refiere a las normas laborales vigentes en el país.

• Las políticas internas: Alude a la escala salarial que la MYPE ha definido con
sus trabajadores.
• La equidad: Es de dos tipos:
 La interna, cuando se comparan los salarios que se pagan en la empresa y se
encuentra que son justos, según el criterio «a igual trabajo, igual salario».
 La externa, cuando se los compara con los salarios pagados por otras MYPE y
se opta por pagar más, lo mismo o menos que ellas.
Es importante que los empresarios tengan en cuenta algunas características del

trabajador, como el conocimiento y las habilidades adquiridas gracias a una
educación continuada y el comportamiento profesional y personal dentro de la
empresa. Asimismo, los incentivos deben manejarse en conjunto.
5. Capacitación, asistencia técnica y motivación del personal
Son pocas las actividades o recursos que destina la empresa para mantener a los
trabajadores motivados, a pesar de que siempre se ha dicho que el capital humano
es el recurso más importante que tiene una organización, más aun cuando se
encuentra en un franco crecimiento.
Es necesario que las empresas inviertan en mejorar la motivación del capital
humano. La mejor metodología para capacitar a los empleados es la de «aprender
haciendo».
Esto supone introducir el aprendizaje por error o por experiencia, sea esta última la
propia o la de otros. Esta metodología admite que se cometan errores y se desarrollen
experiencias que no solo nos permiten aprender de ellas sino también identificar
actitudes, pensamientos y formas de comportamiento.
6. La capacitación en una MYPE
La capacitación puede ser definida como cualquier inversión en capital humano que
aumenta la productividad del trabajador. Se refiere por lo general al entrenamiento
ofrecido por la empresa que hace posible un incremento de la capacidad laboral de

un trabajador y que, por tanto, reporta también una mayor utilidad a la empresa.
Se tiene así, por ejemplo, programas de capacitación para elevar las destrezas básicas
para la comunicación verbal y escrita, entrenamiento en la utilización de maquinaria
en la industria, adiestramiento en el uso de computadoras, entre otros. La
capacitación de su personal es uno de los desafíos más importantes que enfrentan
las MYPEs, pues la globalización impone un ritmo acelerado de cambios que exigen
un aprendizaje continuo.
Mientras esta capacitación busca desarrollar una competencia en el capacitado, los

programas de asistencia técnica lo hacen sobre los procesos (productivos,
comerciales, contables, financieros, de recurso humano, etc.), que por lo general
involucran a más de una persona.
SESIÓN 5
MODALIDADES ASOCIATIVAS
1. Asociatividad
ASOCIACION ASOCIADO
SOCIA SOCIO
 La unión de voluntades, talentos y recursos de un grupo de personas en busca de

un objetivo común.
 Es trabajar en conjunto para obtener buenos y mejores resultados.
 Es un proceso que exige compromiso, permanencia y disciplina.
La Asociatividad es una red de empresas que se asocian para:
 Mejorar la producción, las ventas y sus ganancias  Aumentar los ingresos, hacer
más grande los negocios.
 Reducción de costos en la compra de insumos.
2. Proceso de la Asociatividad
1. Tener Objetivos comunes y trabajar por alcanzarlos.

2. Construir la confianza.
3. Establecer reglas claras.
4. Se trabaja en busca de negocios o proyectos en común.
5. Es un proceso de paso a paso
6. Cada empresa o negocio conserva su forma de trabajar y sus actividades
3. Características
 Su incorporación es voluntaria.  No excluye a ninguna empresa.

 Se mantiene la autonomía general de las empresas.
 Puede adoptar distintas modalidades.
4. Beneficios de la Asociatividad
 Solución de problemas comunes.

 Acceso a financiamiento
 Fortalecimiento de las MYPES
 Capacitación
 Poder de Negociación
 Reducción de costos en compras y ventas
5. Formas Asociativas
 Contratos Asociativos
 Asociación Civil
 Cooperativas
6. Asociaciones
Definición:
Organización de personas naturales o jurídicas que realizan actividad común sin
fines de lucro. Finalidad No Lucrativa: Las Utilidades o Rentas no pueden ser
distribuidas directa o indirectamente entre asociados.
Ventajas
 Se puede realizar compras de insumos y equipos a mayor escala.

 Brindan y otorgan avales y garantías para sus asociados.
 Promuevan la atención de demandas del sector público y privado en
forma conjunta.
 La inscripción al Registro Nacional de Asociaciones MYPE (RENAMYPE), para
la participación en mesas de concertación yn diálogo con el Estado.
 Desarrollar proyectos en beneficio colectivo.
 Facilitan el acceso a servicios de capacitación y asistencia técnica.
6.1. Asociaciones civiles sin fines de lucro
No se señala un determinado tipo de asociaciones.

Para efectos tributarios se encuentran exonerados del Impuesto a la Renta, las
asociaciones que, en su documento de constitución, comprenda exclusivamente
los siguientes fines: beneficencia, asistencia social, educación, cultural, científica,
literaria, deportiva, política, gremial y/o de vivienda.
Especificaciones normativas sobre asociaciones

Los partícipes de una Asociación Civil sin fines de lucro Se les denominan asociados
Número de personas que se necesitan para constituir una Asociación El

Código Civil no establece un mínimo ni un máximo de asociados, en consecuencia
puede constituirse con dos personas. Sin embargo, se recomienda un mínimo de tres
debido a que el Consejo Directivo deberá componerse de tres miembros.
Capital mínimo para constituir una Asociación

No se requiere de un capital mínimo para constituir una Asociación.
Régimen administrativo
 Asamblea General
 Consejo Directivo
 Gerente
 Comité de Vigilancia
 Comité Electoral
Constitución
6.2. Consorcios
El consorcio es un contrato asociativo por medio del cual dos o más personas
se asocian para participar en forma activa y directa en un determinado negocios
Objetivo
Obtener un beneficio económico, manteniendo cada uno su autonomía.
Regulación del Contrato del Consorcio

El contrato de consorcio se encuentra regulado en la Ley 26887 denominado “Ley
General de Sociedades”, en los artículos 438 439, 445, 446, 447 y 448.
Ventajas
 Incremento del poder de negociación y compra.

 Reducción de costos y gastos.
 Más y mejores créditos.
 Reducción de riesgos.
 Mejoramos nuestra imagen.
 Posibilidad de importar y exportar.
 Mejora del servicio al cliente.
Número de participantes en los consorcios
No hay reglas en cuanto al número de Empresas necesarias para establecer

un consorcio. El tamaño del consorcio dependerá en gran parte de su objetivo,
puede ser aconsejable limitar el número de empresas en la etapas iníciales.
De la experiencia acumulada podemos mencionar que los Consorcio que han

funcionado son 8 a 12 empresas participantes.
Características
 Cada empresa que participa en la formación del consocio mantiene su

autonomía.
 Nos permite hacer negocios conjuntos.
 Nos permite trabajar con empresas formales con RUC.
 Puedes estar en cualquiera de los Regímenes Tributarios (RUS, RER o RG).
 El consorcio es dirigido por todos los integrantes a través del comité de
gestión.
Puntos importantes que debe contener el Contrato
 Objetivo: Para qué y por qué se crea el consorcio.  Duración: El tiempo que
durara el consorcio  Participes: Personas naturales o jurídicas.
 Participaciones: Participación porcentual de cada partícipe
 Operador: Participe elegido por todos los partícipes en base a confianza. 
Direcciones: Direcciones, fax, correos de los partícipes.
 Gestión: Convocatoria, acuerdos, contabilidad, otros
Formación
2 o más personas naturales y/o jurídica: Consorciados y/o participes.
Después del Contrato
Carta para la SUNAT
El operador debe redactar una carta a la SUNAT mencionado la creación de un

consorcio sin contabilidad (adjuntar Copia del contrato y copia de DNI del
representante del operador)
ACCIONES: SUNAT
 Contratos menores a 3 años
Se comienza a operar desde la fecha de comunicación a la SUNAT
 Contratos mayores a 3 años
La SUNAT se pronunciará dentro de 15 días hábiles
Se debe operar desde la fecha de autorización de la SUNAT
Régimen administrativo
Comité de Gestión
Está compuesto por los consorciados o partícipes
Gerente
Puede ser el operador elegido por los partícipes.
¿Por qué optar por un consorcio de exportación?

Las micro y pequeñas empresas normalmente suelen tener grandes dificultades
para entrar en mercados externos, ya que siempre se encuentran limitantes como
son los volúmenes de producción, la calidad de producto, el conocimiento de
mercado, la capacidad económica y el poder de negociación.
Los consorcios pueden ser una alternativa importante para el ingreso a mercados
internacionales, sino que además pueden implicar beneficios adicionales
importantes.
Factores que afectan al proceso de establecimiento de un consorcio
 Falta de confianza.
 Falta de un dirigente entre las empresas que dé impulso al proyecto.
 Retiro de algunas empresas en las etapas iniciales por tener otros intereses.
 Problemas vinculados con la movilización de la contribución financiera de los
miembros.
 Dudas de las empresas participantes.
Fin del Consorcio
TOTAL
1. Por cumplimiento del plazo.

2. Por acuerdo de los consorciados.
3. Por imposibilidad física o jurídica de realizar el negocio.
PARCIAL
1. Por separación
2. Por exclusión (incumplimiento)
3. Por fallecimiento o incapacidad permanente.
6.3. Cooperativas
La cooperativa es una organización que agrupa a varias persona con la

finalidad de realizar una actividad empresarial en donde todos “cooperan” para
beneficiarse de forma directa para obtener un bien, un servicio o trabajo en las
mejores condiciones.
Las cooperativas se encuentran reguladas por una Ley especial denominada

“Ley
General de Cooperativas” aprobada por el D.L. 085-1981.
Características de la Cooperativas
 Número de integrantes es ilimitado.

 Predomina la igualdad de derechos y obligaciones de sus asociados sin
considerar sus aportes.
 El ingreso de un socio es voluntario, así como su retiro.
 El capital social puede ser en: dinero, bienes muebles, bienes inmuebles y
servicios.
 La reserva es una cuenta del patrimonio que le permite a la cooperativa cubrir
pérdidas o cualquier contingencia imprevista.
Ventajas
 Mayor poder de negociación en la compra de insumos como en la venta de

productos
 Mayor y mejor aprovechamiento de las oportunidades de mercado
 Los bienes aportados a la cooperativa se mantiene en propiedad y posición de las
MYPE
 La tributación se mantendrá como cuando las MYPE operan de manera directa.
 En el caso de existir excedentes la cooperativa restituye ese exceso en función a
las operaciones realizadas
 En el caso de existir una deuda la cooperativa se hará cargo con su patrimonio
Socios: Pueden ser
 Personas Naturales.
 Cooperativas.
 Comunidades Campesinas.
 Entidades del Sector Público.
 Personas Jurídicas sin fines de lucro.
 Personas Jurídicas con fines de lucro que califiquen como Pequeña Empresa.
Tipo de Cooperativas
Por su estructura social – 2 modalidades
 Cooperativa de Usuarios
Su objeto es ser fuente de servicios para sus socios
Ejemplo: Servicio de compras conjuntas; servicio de comercialización; servicios

educativos.
 Cooperativas de Trabajadores:
Su objeto es ser fuente de trabajo paras sus socios trabajadores.
Ejemplo: Cooperativa en que los socios se integren para trabajar en común. No

es posible que una misma cooperativa sea de Usuarios y, a la vez, de Trabajadores
Derechos y obligaciones de los socios
 Participar en las Asambleas Generales con voz y voto

 Derecho de elegir o ser elegido para ocupar cargos directivos en la Cooperativa.
 Derecho a percibir un interés por las aportaciones que haya fijado la cooperativa.
 Derecho a la devolución del excedente.
 Derecho a estar debidamente informados sobre la marcha administrativa,
económica y financiera de la Cooperativa.
 Efectuar su aportación de capital conforme lo establece el estatuto.
 Principios de la Cooperativa
 Irrepartibilidad de la reserva cooperativa
 Libre adhesión y retiro voluntario
 Control democrático
 Interés limitado al capital
 Retorno de excedentes  Educación cooperativa
 Integración
Organización
Formalidad de las Cooperativas
N° de Personas
La LGC no establece un mínimo ni un máximo de socios sin embargo, se recomienda

un mínimo de 11 participantes; considerando la existencia de 4 órganos directivos,
que suelen estar integrados por un número impar de integrantes (3).
Capital mínimo para constituir una Cooperativa

La Ley no establece el capital mínimo para constituir una Cooperativa.
Pasos para formalizar una Cooperativa?

Para constituir una cooperativa se tiene que seguir los mismos pasos como
para constituir una empresa jurídica.
Factores que afectan al proceso de establecimiento de la Asociatividad
 Falta de confianza.
 Falta de un dirigente entre las empresas que dé impulso al proyecto.
 Retiro de algunas empresas en las etapas iniciales por tener otros intereses.
 Problemas vinculados con la movilización de la contribución financiera de los
miembros.
 Dudas de las empresas participantes.
 Dentro del grupo, no se definen claramente las reglas de juego, y el tipo de

cooperación que se propone.
Factores clave para el éxito de la Asociatividad
 Confianza – selección de socios.

 Transparencia y mecanismos de control.
 Un objetivo común lo suficientemente atractivo.
 Planificación adecuada de la asociación.
 Selección de los directivos.
Bibliografía y Webgrafía
• Lasser, J.K. “Iniciación y Administración de Pequeños y Medianos Negocios”

Sexta Edición. Editorial McGraw-Hill Interamericana México, 2011.
• Longenecker y otros: “Administración de Pequeñas Empresas” 14ª Edición.
Editorial Cengage Learning. México, 2010.
• Borgenval, M.: Administración práctica para la pequeña empresa.
Organización Internacional del Trabajo. Editorial Perú, 2004.
• Mapcal, S.A. “El Marketing y su Utilidad en la Pequeña Empresa” Editorial
Ediciones Díaz de Santos. España 2007. Disponible en:
http://site.ebrary.com/lib/bibliocauladechsp/docDetail.action?docID=10179615&p00=a
d ministraci%C3%B3n%20peque%C3%B1as%20empresas

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ADMINISTRACIÓN DE PEQUEÑAS EMPRESAS

Escuela Profesional de Administración

3. ¿Quiénes son sus clientes?

Sus clientes son:

Se citan algunos ejemplos a continuación:

4. Conozca a sus clientes y competidores

Para conocer a sus clientes y competidores, pregúntese:

• ¿Qué precios están dispuestos a pagar?

El hecho de buscar repuestas a esta clase de preguntas se denomina investigación de

La investigación de mercado puede realizarse de muchas maneras prácticas por

- -¿Por qué compran en sus establecimiento?

- -¿Cómo atraen a los clientes?

La investigación de mercado ayuda al negocio a conocer más acerca de sus clientes y

1.- La Satisfacción de sus Clientes

Usted tiene que:

• Averiguar acerca de sus clientes y competidores

• Qué producto o servicio necesitan sus clientes

El tiempo de las 4 P es muy importante. El producto adecuado, al precio adecuado,

Material preparado por. Richard Martínez Ch. 5

a.- ¿Qué productos o servicios brindar?

b.- Averiguar lo que los consumidores necesitan

Los consumidores compran productos o servicios para satisfacer las distintas

c.- Ofrezca lo que sus clientes requieren

Material preparado por. Richard Martínez Ch. 6

ADMINISTRACIÓN DE PEQUEÑAS EMPRESAS

Con frecuencia hágase este tipo de preguntas:

• ¿Qué tipo de productos o servicios vendo?

Si Ud. vende productos que requieren de embalaje, también podrá cambiar el

d.- Busque nuevas ideas

Material preparado por. Richard Martínez Ch. 7

Si sólo fabrica y vende muebles para la casa,

Si usted vende pan,

• Busque más clientes como restaurantes, hospitales y colegios.

Material preparado por. Richard Martínez Ch. 8

Material preparado por. Richard Martínez Ch. 9

1.- ¿Qué precio fijar?

El Precio es la segunda P en mercadeo. La fijación de precios puede ser difícil pero es

Precio - Costo = Utilidad

La utilidad total de sus ventas depende de:

• Cuánta utilidad obtiene de cada producto o servicio

Material preparado por. Richard Martínez Ch. 10

2.- Cómo fijar sus precios

En general sus precios deben ser:

• Lo suficientemente bajos para atraer a los clientes a comprar y,

a. Conozca sus costos

ADMINISTRACIÓN DE PEQUEÑAS EMPRESAS

Material preparado por. Richard Martínez Ch. 12

* S/. 2 es el costo total de un pastel.

* S/. 3.25 es el precio más alto que pagarían los clientes.

c. Conozca los precios de sus competidores

diferencia de otros negocios.

Material preparado por. Richard Martínez Ch. 13

Por ejemplo usted quiere fijar un precio más alto:

Por consiguiente, es importante conocer sus costos.

d. Conozca cómo hacer sus precios más atractivos

S/. 0.99 en lugar de S/. 1.00

Material preparado por. Richard Martínez Ch. 14

Si un cliente compra una Si un cliente compra al En ciertas épocas del

1. ¿Cómo llegar a sus clientes?

ADMINISTRACIÓN DE PEQUEÑAS EMPRESAS

Material preparado por. Richard Martínez Ch. 15

3. Distribución - Llevando sus Productos a sus Clientes

Material preparado por. Richard Martínez Ch. 16

3.2. La Distribución al por menor