Como montar um comércio de grama: passo a passo

Como montar um
comércio de
grama
EMPREENDEDORISMO
Especialistas em pequenos negócios / 0800 570 0800 / sebrae.com.br

Expediente
Presidente do Conselho Deliberativo
Robson Braga de Andrade – Presidente do CDN
Diretor-Presidente
Guilherme Afif Domingos
Diretora Técnica
Heloísa Regina Guimarães de Menezes
Diretor de Administração e Finanças
Vinícius Lages
Unidade de Capacitação Empresarial e Cultura Empreendedora
Mirela Malvestiti
Coordenação
Luciana Rodrigues Macedo
Autor
FlÃ¡vio Barcellos GuimarÃ£es
Projeto Gráfico
Staff Art Marketing e Comunicação Ltda.

www.staffart.com.br
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Divulgação / Informações Fiscais e Tributárias / Eventos / Entidades em Geral / Normas Técnicas /

Canais de Distribuição / Investimento / Capital de Giro / Custos / Diversificação/Agregação de Valor /
Pessoal / Equipamentos / Matéria Prima/Mercadoria / Organização do Processo Produtivo / Automação /
Apresentação / Apresentação / Mercado / Localização / Exigências Legais e Específicas / Estrutura /
Sumário
1. Apresentação ........................................................................................................................................ 1
2. Mercado ................................................................................................................................................ 3
3. Localização ........................................................................................................................................... 4
4. Exigências Legais e Específicas ........................................................................................................... 4
5. Estrutura ............................................................................................................................................... 5
6. Pessoal ................................................................................................................................................. 5
7. Equipamentos ....................................................................................................................................... 6
8. Matéria Prima/Mercadoria ..................................................................................................................... 7
9. Organização do Processo Produtivo .................................................................................................... 8
10. Automação .......................................................................................................................................... 9
11. Canais de Distribuição ........................................................................................................................ 10
12. Investimento ........................................................................................................................................ 10
13. Capital de Giro .................................................................................................................................... 11
14. Custos ................................................................................................................................................. 13
15. Diversificação/Agregação de Valor ..................................................................................................... 14
16. Divulgação .......................................................................................................................................... 14
17. Informações Fiscais e Tributárias ....................................................................................................... 15
18. Eventos ............................................................................................................................................... 17
19. Entidades em Geral ............................................................................................................................ 17
20. Normas Técnicas ................................................................................................................................ 18
21. Glossário ............................................................................................................................................. 19
22. Dicas de Negócio ................................................................................................................................ 19
23. Características .................................................................................................................................... 20
24. Bibliografia .......................................................................................................................................... 20
25. Fonte ................................................................................................................................................... 21
26. Planejamento Financeiro .................................................................................................................... 22

Sumário
27. Soluções Sebrae ................................................................................................................................. 22
28. Sites Úteis ........................................................................................................................................... 22
29. URL ..................................................................................................................................................... 22

Apresentação / Apresentação
1. Apresentação
Usada principalmente para jardins e proteção do solo, a grama é vendida para
construtoras, empresas de paisagismo e pessoas físicas.
Aviso: Antes de conhecer este negócio, vale ressaltar que os tópicos a seguir não
fazem parte de um Plano de Negócio e sim do perfil do ambiente no qual o
empreendedor irá vislumbrar uma oportunidade de negócio como a descrita a seguir. O
objetivo de todos os tópicos a seguir é desmistificar e dar uma visão geral de como um
negócio se posiciona no mercado. Quais as variáveis que mais afetam este tipo de
negócio? Como se comportam essas variáveis de mercado? Como levantar as
informações necessárias para se tomar a iniciativa de empreender?
O comércio de grama é uma atividade secular. Inicialmente as vendas eram feitas por
jardineiros, que compravam de fazendeiros a grama e assentavam nos jardins dos
clientes. A grama, por sua vez, não era produzida como outras culturas. Era apenas
extraída dos pastos pelos fazendeiros.
A grama é uma espécie de capim muito resistente e capaz de nascer em terras muito
degradadas. Quando a terra dos pastos nas fazendas ficam muito pobres em
fertilidade, capins tradicionais como o Meloso e Colonião não conseguem mais se
desenvolver nos mesmos. A partir daí ocorre uma ocupação natural pela grama, em
geral da espécie Batatais. E é esta grama que é periodicamente extraída pelos
fazendeiros, degradadando mais ainda o solo. O extrativismo de grama é uma
atividade que degrada o meio ambiente.
Com o aumento da demanda e fiscalização das instituições de proteção ao meio

ambiente, esse modelo foi perdendo espaço para uma maneira profissionalizada. A
grama passou a ser plantada como as demais culturas. Com isso, a degradação
ambiental diminuiu, a oferta de grama aumentou e a qualidade da grama melhorou, em
especial devido à introdução de diversas novas variedades. Isto permite que o cliente
escolha qual grama se adequa mais às suas necessidades.
O marco do início do plantio comercial de grama no Brasil foi o ano de 1973, quando o
engenheiro Minoru Ito chega ao país vindo de um estágio nos Estados Unidos e funda
a empresa Itograss, muito atuante até os dias de hoje. Com a introdução do pantio
comercial nasce a comercialização e plantio de gramas feitos por empresas
especializadas.
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Apresentação / Apresentação
Com o passar dos anos todas as atividades ligadas ao paisagismos vão se
transformando. O plantio de grama em grandes espaços vai se incorporando à cultura
do brasileiro e traz com ele o jardim como um todo. A atividade ganha expressão
econômica e com isso surgem empresas especializadas na produção, comercialização
e plantio de jardins.
Tudo isso mudou o comércio de grama. Assim como qualquer fabricante, o produtor de
grama passou a formar uma rede de revendedores de seus produtos, facilitando o
acesso ao mesmo.
Hoje a grama é comercializada pelos seguintes tipos de negócios:
• Revendedores de grama que operam com estoque;

• Revendedores de grama que operam sem estoque, ou seja, recebem pedidos e
fazem entrega direto da fábrica;
• Empresas de paisagismo que vendem a grama plantada;
• Produtores de grama que vendem a mesma diretamente ao cliente final;
• Representantes comerciais dos produtores de grama.
As empresas de paisagismo, por sua vez, também são clientes de revendedores e

produtores.
Esse documento trata dos revendedores, ou seja, empresas que apenas

comercializam a grama produzida por terceiros e que hoje respondem por boa parte do
mercado. Assim, não serão aqui considerados empresas de paisagismo, produtores de
grama e representantes comerciais.
Esses revendedores possuem diversas configurações de negócio, que serão

simplificados em relação a:
• Ser só um revendedor de grama ou ser uma floricultura que também vende grama;
• Trabalhar com ou sem estoque de grama no local.
Entende-se por floricultura a atividade de comercializar sementes, mudas, plantas,

adubos, defensivos, vasos, ferramentas e outros produtos ligados ao paisagismo. É
importante distinguir floricultura de flora. A segunda é a atividade de comercializar
flores para presentes e decoração.

Apresentação / Apresentação / Mercado
2. Mercado
Segundo AGRABRAS – Associação de Gramicultores do Brasil, o mercado de gramas
no Brasil é composto por:
• Área plantada: 130.000 ha em todo o país

• Maior Produtor: São Paulo (+ de 40%)
• Crescimento Médio Produção: 10%a.a.
• Custo de Produção: média de R$1,20/m²
• Mão-de-obra na cadeia: + de 20.000
• Faturamento do setor produtivo: R$ 2,6 bilhões
• Faturamento da cadeia produtiva: R$ 7 bilhões
• Maior mercado consumidor: Sudeste (+ de 65%)
• Principais consumidores:
o 60% Consumidor final
o 20% Obras privadas
o 20% Obras públicas p>
Segundo a associação GRAMA LEGAL os produtores de grama de São Paulo

venderam R$ 300 milhões em grama em 2012. Segundo os mesmos, o mercado
cresceu 60% nos últimos 10 anos. Outros dados fragmentados:
• 90% do consumo são da construção civil: jardins e proteção do solo

• 80% das vendas são da espécie Esmeralda, que custa na faixa de R$ 13,00 / m2
• A espécie mais vendida para campos de esporte é a Bermudas que custa na faixa de
R$ 20,00 / m2
Os dados são precários e dificultam o dimensionamento real do mercado.

Considerando a cadeia produtiva de R$ 7 bilhões e dividindo pela população brasileira,
tem-se um gasto de R$ 35 por habitante. Multiplique pela população da sua cidade e
terá uma dimensão grosseira do mercado local.
Mas tudo isso é pouco relevante para uma pequena empresa, a não ser o fato de ser
um mercao em expansão. Na prática, a forma de conhecer o mercado é pesquisando
localmente. O ideal é contratar um profissional para fazer isso, antes ou depois do
plano de negócios. Devem ser entrevistados concorrentes, construtoras e paisagistas.
Com isso é possível dimensionar com boa precisão o volume e características do
mercado local e concluir se é atraente para ser explorado.
Em relação ao mercado fornecedor, é bem concentrado em São Paulo, mas existem

centenas de produtores de grama esplhados pelo país, o que torna a compra algo
relativamente simples. O melhor caminho para localizar esses produtores para
pesquisas de preço e qualidade é começar pela associações de produtores
apresentadas no capítulo Entidades.

Apresentação / Apresentação / Mercado / Localização / Exigências Legais e Específicas
3. Localização
A localização é importante para a venda direta para as pessoas físicas. Como esse é
um público importante, sugere-se locais como:
• Região de comércio de itens de construção e/ou paisagismo;

• Estradas de acesso a regiões de sítios e casas de campo.
No caso de floriculturas, bairros populosos e sem este tipo de comércio podem ser
uma boa opção. Nestes casos, sugere-se uma pesquisa de mercado para avaliar o
potencial do ponto e faixa de preço a ser praticada.
Os demais tipos de clientes, como construtoras, empresas de paisagismo e jardineiros,

em geral compram por telefone. Entretanto, um local de fácil acesso é indicado, pois
muitas das vezes o cliente quer ver o produto.
Em relação ao local de instalação do comércio de grama propriamente dito, o cuidado

maior deve ser em checar se comporta a movimentação de carretas e caminhões no
caso de se trabalhar com estoque de grama. E, naturalmente, que caiba o estoque de
grama. Por fim, que o preço de locação seja compatível com o faturamento projetado.
Outro cuidado importante é estacionamento para clientes. Se estacionar na própria rua

for difícil, é preciso ter algumas vagas próprias.
4. Exigências Legais e Específicas

Trata-se de uma atividade comercial comum, que não requer licenças específicas. É
preciso observar as legislações ordinárias nos níveis federal, estadual e local. Como a
burocracia no Brasil ainda é complexa, sugere-se a contratação de um contador para
que execute as formalidades legais.
O único item que requer cuidado é de natureza operacional: checar a procedência da

grama comprada. Sugere-se não adquirir grama oriunda do simples extrativismo, pois
se trata de produto quase sempre ilegal e de baixa qualidade.
As entidades de produtores, além de indicar fornecedores idôneos, poderão

complementar as informações sobre os cuidados a serem tomados junto aos mesmos.

Pessoal
5. Estrutura
A estrutura de um comércio de grama deve prever:
Estoque de grama
Esse é o primeiro item a ser observado, pois é o que requer mais espaço e
investimento. Caso a opção seja por trabalhar com estoque de grama, além da área
para armazenar o produto propriamente dito, o pátio tem que permitir o acesso das
carretas dos fornecedores e dos caminhões dos clientes e entregadores. Essa área
não precisa ser pavimentada, mas pelo menos cascalhada para não gerar lama e
atolar os veículos. E como serão necessários funcionários para operar esse estoque, é
preciso disponibilizar vestiário e áreas para descanso e alimentação dos mesmos.
Caso seja um local apenas para venda, sem estoque de grama, nada disso é
necessário.
Administração
Em relação apenas à comercialização de grama, basta uma pequena área
administrativa e um espaço confortável de atendimento ao cliente. Deve haver
banheiros para clientes e funcionários. Estacionamento é altamente recomendável.
Floricultura
Caso a opção seja por agregar produtos como adubos, terra, fertilizantes, vasos,
mudas e outros itens correlatos, é preciso de uma estrutura para comportar todos
esses itens adicionais. Além dos espaços de exposição dos produtos, a área
administrativa deve ser maior, pois necessita de mais funcionários.
Porte
Todas as estruturas aqui mencionadas precisam ser dimensionadas na elaboração do
plano de negócios em função do porte do empreendimento. Quanto maior o
empreendimento, maior a estrutura necessária.
6. Pessoal
Em uma empresa de comércio de grama de pequeno porte recomenda-se:
Sócio ou gerente
- Compra de mercadorias;
- Venda de mercadorias;

Pessoal / Equipamentos
- Administração geral;
Auxiliar Administrativo-financeiro
- Compra de mercadorias;
- Recepção de mercadorias;
- Controle de estoque - entradas;
- Caixa local;
- Cobrança de faturas;
- Pagamentos;
- Burocracias;
- Relação com contador;
Vendedor
- Venda de mercadorias;
- Controle de estoque - saídas.
Ou seja, bastam dois funcionários: auxiliar administrativo-financeiro e vendedor.
Se for operar com estoque de grama é preciso ainda:
- Motorista, se for usar caminhão próprio.

- Carregadores de caminhão.
É preciso pelo menos dois carregadores, pois o trabalho braçal é variável e se um

deles faltar não há como ser substituído por outro funcionário, como ocorre na parte
administrativa.
7. Equipamentos
A relação a seguir é de caráter genérico e considera equipamentos novos.
Estação de trabalho para cada funcionário:

• Mesa: R$ 200 a R$ 500
• Cadeira ergonômica: R$ 200 a R$ 400
• Computador: R$ 1.000 a R$ 1.500
• Cadeira simples para clientes: R$ 80 a R$ 150
• Utensílios como grampeador, porta objetos, canetas, etc.: R$ 100 a R$ 200
Preço por estação: R$ 1.580 a R$ 2.850
Itens de uso comum:

Pessoal / Equipamentos / Matéria Prima/Mercadoria
• Armários: R$ 500 a R$ 1.5000
• Impressora: R$ 200 a R$ 500
• Telefonia: R$ 300 a R$ 500
• Copa: R$ 500 a R$1.500
Estimativa geral: R$ 1.500 a R$ 4.000
Comercial:
• Mesa de atendimento: R$ 500 a R$ 1.500
• Cadeiras de atendimento: R$ 600 a R$1.800
• Sofá de espera: R$ 500 a R$ 1.500
• Estimativa geral: R$ 1.600 a R$ 4.800
Estoque de grama:
• Caminhão
• Empilhadeira:
O caminhão de entregas pode ser terceirizado. A empilhadeira é indicada apenas para

quem opera maiores volumes. Os preços variam muito com tamanho e uso dos
equipamentos. Faixa de R$ 100.000 a R$ 200.000.
Floricultura:
• Expositores e prateleiras
A estimativa de valor de expositores e prateleiras vais depender da linha de produtos e

porte do empreendimento. Considerando uma linha simples, apenas de suporte à
comercialização de grama, a faixa de preço varia de R$ 2.000 a R$ 5.000.
8. Matéria Prima/Mercadoria
Por se tratar de comércio, o foco são as mercadorias a serem revendidas.
No caso da grama, existem basicamente duas aplicações: as esportivas e as

paisagísticas. As paisagísticas são também usadas nas contenções de encostas
produzidas em obras de terraplenagem, com destaque para construção e reforma de
estradas.
As esportivas são mais resistentes ao pisoteio e maus tratos. E são mais caras. A mais
comercializada é a Bermudas. As esportivas representem menos de 10% do mercado.
As paisagísticas são mais bonitas e baratas e atualmente a mais comercializada é a
Esmeraldas, pois também é rústica, mas existem dezenas de tipos. Os próprios
fornecedores darão dicas sobre o que oferecer em um primeiro momento.
Em relação a uma eventual linha de produtos complementares, o ideal é começar por

produtos acessórios ao plantio da grama, como adubos, terras vegetais e ferramental.

Pessoal / Equipamentos / Matéria Prima/Mercadoria / Organização do Processo Produtivo
Se for ampliar para uma floricultura completa, recomenda-se comercializar tudo
associado a jardins: sementes, mudas, plantas adultas, mais tipos de adubos, mais
tipos de fertilizantes, defensivos, mais utensílios e ferramentas, vasos, flores, etc.
Apenas com o tempo o empreendedor será capaz de definir as mercadorias que deve
priorizar e qual volume de estoque manter de cada uma. A regra de estoque é simples
de entender e difícil de executar. Não pode faltar, pois perde-se venda, e não pode
sobrar, pois fica com capital de giro parado na prateleira.
No caso das gramas existe um agravante para quem quer manter estoques na loja. As
placas empilhadas duram poucos dias, o que torna sua gestão complexa. O mais
comum é o comerciante comprar uma carga que já esteja quase toda vendida e manter
estoques reduzidos para evitar perdas.
Quem trabalha sem estoque quase sempre só vende cargas fechadas entregues
diretamente da fábrica. Mas é possível montar cargas fracionadas, buscar na fábrica e
sair entregando direto. Não ter estoque restringe as vendas, mas diminui o
investimento inicial e, principalmente o fixo, pois são menos funcionários e instalação
(aluguel e manutenção) menores. Além de não gerar perdas.
9. Organização do Processo Produtivo

A rotina de um empreendimento dessa natureza é a clássica de um comércio e é
composta por:
Compra de mercadorias
O sucesso da empresa começa aqui: comprar as mercadorais certas e por um bom
preço. O maior desafio está em evitar a acomodação, que é comprar sempre os
mesmos produtos dos mesmos fornecedores. Um funcionário pode fazer as compras
no dia a dia, mas os sócios devem checar com frequência e fazer esforços constantes
de encontrar novos produtos e novos fornecedores. Além de estarem sempre atentos a
novidades, que trazem diferencial para a empresa.
Recepção de mercadorias
A mercadoria deve ser conferida e organizada no estoque logo que chega. Caso tenha
controle de estoque, o mesmo deve ser imediatamente atualizado. É uma operação
que pode ser feita por funcionários, mas com checagens periódicas do empreendedor.
Venda de mercadorias
Em se tratando de comércio, é a atividade principal. Bons vendedores são essenciais.
Para a venda passiva, aquela que o cliente procura, o vendedor deve ter linhas
telefônicas sem congestionamento, uma boa mesa de atendimento e sistema de
registro dos contatos para nunca esquecer de contatar os interessados depois. Para a
venda ativa, aquela que o vendedor vai atrás dos clientes, ele precisa ainda de custeio

Pessoal / Equipamentos / Matéria Prima/Mercadoria / Organização do Processo Produtivo / Automação
de veículo para fazer prospecções de campo e visitar clientes potenciais.
Expedição e entrega de mercadorias

Toda mercadoria vendida deve ser separada, baixada do estoque, ter sua nota fiscal
emitida, ser carregada no veículo de transporte e ser entregue. Essa operação envolve
pessoas de todas as áreas.
Cobranças e Pagamentos - Controle Financeiro

É preciso receber do cliente na hora ou emitir uma fatura e entregar depois. Para a
fatura, a cobrança bancária é o melhor sistema e pode ser toda feita via Internet. Na
outra ponta, é preciso pagar fornecedores, funcionários e outros itens. Em geral tudo
isso é feito pela mesma pessoa, que cuida assim de toda a parte financeira sob
supervisão próxima dos sócios.
Administração geral
Existem ainda burocracias trabalhistas, contábeis e legais, que são realizadas em geral
pela mesma pessoa do controle financeiro no caso de uma empresa de pequeno porte.
Desenvolvimento do negócio
Uma empresa que quer crescer precisa realizar ações fora da rotina, como:
. Buscar novos produtos;
. Buscar novos mercados;
. Abrir filiais;
. Aprimorar processos de gestão;
Isso é papel do empreendedor.
10. Automação
A automação recomendável neste caso é a possibilitada por um software de gestão
completo, o denominado ERP. Este tipo de software integra todos os processos
mencionados. Exemplificando, quando o comprador faz uma compra e lança no
sistema, o valor da fatura já vai para o módulo “Contas a Pagar”. Quando o vendedor
faz uma venda, o lançamento do valor já vai para o módulo “Contas a Receber” ou
para o “Caixa” se foi à vista. E em ambos os casos já é dada baixa no módulo
“Estoque”.
A automação comercial é altamente indicada, mas não é fundamental em pequenas

empresas. O essencial é um bom controle financeiro informatizado que controle
receitas e despesas e gere relatórios sobre custos, receitas e lucro. Os demais itens
podem ser controlados com planilhas independentes.

Canais de Distribuição / Investimento
Várias desses softwares de controle da gestão estão disponíveis gratuitamente na
Internet e um deles pode ser o suficiente para sua empresa. Mas o ideal é ter um
software adequado, que realmente facilite a gestão da sua empresa, mesmo que não
seja gratuito.
11. Canais de Distribuição

A distriubuição no comércio de grama se resume ao frete. Em geral é feito por
caminhões, pois trata-se de uma carga volumosa e pesada. No caso de pequenas
quantidades, alguns clientes levarão no próprio veículo, em especial os que possuem
caminhonetes.
Quando a empresa tem caminhão próprio, o frete deve ser feito por ele, para que gere
renda. Neste caso é fundamental cobrar esse frete. Muitas empresas com caminhão
próprio findam dando o frete para o cliente, o que na prática é dar um desconto que
pode levar embora todo o lucro.
Empresas sem caminhão próprio devem ter parceria com alguns carreteiros. Neste
caso é importante tera forma de calcular o preço do frete acertada previamente com os
carreteiros. Isso agiliza a venda, pois o vendedor da grama pode ele mesmo calcular e
passar o custo do frete para o cliente na hora.
12. Investimento
Um empreendimento de pequeno porte desta natureza requer os seguintes
investimentos iniciais:
Instalações
Reforma de uma loja para um comércio de grama sem estoque: R$ 5.000 a R$ 10.000.
Reforma de uma loja e demais instalações já existentes em um lote para um comércio

Canais de Distribuição / Investimento / Capital de Giro
de grama com estoque: R$ 30.000 a R$ 100.000.
Construção de uma loja e demais instalações em um lote vazio para um comércio de
grama com estoque: R$ 70.000 a R$ 150.000.
Equipamentos
Equipamentos para uma loja para um comércio de grama sem estoque: R$ 5.000 a R$
12.000.
Equipamentos para um comércio de grama com estoque: R$ 8.000 a R$ 20.000.
Caminhão e Empilhadeira opcionais: R$ 100.000 a R$ 200.000.
Despesas Pré-operacionais
Pesquisas e Plano de negócios: R$ 2.000 a R$ 5.000
Abertura da empresa: R$ 1.000 a R$ 3.000
Desenvolvimento de marca e prospectos: R$ 3.000 a R$ 6.000
Recrutamento e seleção de funcionários: R$ 2.000 a R$ 8.000
Treinamentos diversos: R$ 1.000 a R$ 10.000
Informática: R$ 2.000 a R$ 10.000
Capital de Giro
Estoque inicial de mercadoria, provisionamento para vendas faturadas e prejuízo
operacional nos primeiros meses e reserva técnica para eventuais problemas. Varia
muito com o porte do negócio. Estimativa de 2 a 3 vezes o faturamento mensal
pretendido.
As faixas de valor mencionadas consideram dois extremos:
. Em uma ponta tem-se uma simples loja de um comércio sem estoque de grama: R$
40.000 a R$ 60.000
. Na outra, um lote vazio, onde tudo tem que ser construído de um comércio com
estoque de grama, caminhão e empilhadeira: R$ 400.000 a R$ 600.000
13. Capital de Giro

Capital de giro é o montante de recursos financeiros que a empresa precisa manter
para garantir fluidez dos ciclos de caixa. O capital de giro funciona com uma quantia
imobilizada no caixa (inclusive banco) da empresa para suportar as oscilações de
caixa.

Canais de Distribuição / Investimento / Capital de Giro
O capital de giro é regulado pelos prazos praticados pela empresa, são eles: prazos
médios recebidos de fornecedores (PMF); prazos médios de estocagem (PME) e
prazos médios concedidos a clientes (PMCC). Quanto maior o prazo concedido aos
clientes e quanto maior o prazo de estocagem, maior será sua necessidade de capital
de giro.
Portanto, manter estoques mínimos regulados e saber o limite de prazo a conceder ao

cliente pode melhorar muito a necessidade de imobilização de dinheiro em caixa. Se o
prazo médio recebido dos fornecedores de matéria-prima, mão-de-obra, aluguel,
impostos e outros forem maiores que os prazos médios de estocagem somada ao
prazo médio concedido ao cliente para pagamento dos produtos, a necessidade de
capital de giro será positiva, ou seja, é necessária a manutenção de dinheiro disponível
para suportar as oscilações de caixa. Neste caso um aumento de vendas implica
também em um aumento de encaixe em capital de giro. Para tanto, o lucro apurado da
empresa deve ser ao menos parcialmente reservado para complementar esta
necessidade do caixa.
Se ocorrer o contrário, ou seja, os prazos recebidos dos fornecedores forem maiores

que os prazos médios de estocagem e os prazos concedidos aos clientes para
pagamento, a necessidade de capital de giro é negativa. Neste caso, deve-se atentar
para quanto do dinheiro disponível em caixa é necessário para honrar compromissos
de pagamentos futuros (fornecedores, impostos). Portanto, retiradas e imobilizações
excessivas poderão fazer com que a empresa venha a ter problemas com seus
pagamentos futuros.
Dicas de como entender, calcular e lidar com capital de giro em um pequeno comércio
de grama:
Estoque de mercadoria
Se for trabalhar só com grama e pagando à vista, reserve o valor correspondente a
uma semana de faturamento, pois não pode estocar grama mais do que isso.
Prazo de Pagamento para Clientes

Quem vende a prazo, fica com duplicatas em vez de dinheiro. Vender a prazo aumenta
suas vendas, mas seu risco. Para isso reduzir o risco é importante sempre checar o
cadastro do comprador e embutir juros no preço. Ou não dar o desconto de quem
compra a vista, que é a mesma coisa. Assim, além de aumentar seu lucro, você pode
em crises descontar as duplicatas e entregar para o banco apenas o juros que cobrou
do cliente. Reserve em seu plano de negócios o valor correspondente a quanto terá de
duplicatas de clientes em carteira quando atingir o faturamento pretendido.
Prejuízo Operacional
Se o prejuízo operacional é praticamente certo no início das atividades, ele também
pode ocorrer em fases da vida da empresa. Para enfrentar o início da empresa e os
períodos de vacas magras é preciso ter uma reserva técnica aplicada no mercado

Canais de Distribuição / Investimento / Capital de Giro / Custos
financeiro apenas para este fim. Pegar dinheiro com juros em crises é um passo largo
para piorar as coisas. Reserve em seu plano de negócios o valor correspondente às
despesas com custo fixo de dois meses.
Eventuais Problemas
É a chama reserva técnica para contingências. Um incêndio sem cobertura de seguro,
uma ação trabalhista inesperada, uma exigência legal inesperada podem exigir
recursos extras. O ideal é ter uma reserva, mas se a empresa estiver dando lucro,
buscar socorro nos bancos não será tão traumático. Reserve em seu plano de
negócios o valor correspondente às despesas com custo fixo de um mês.
14. Custos
Os custos podem ser divididos em duas categorias: Custos Fixos e Custos Variáveis, a
saber:
Custos Fixos
São os que não variam com a venda:
• Aluguel
• Água
• Luz
• Telefone
• Funcionários (neste caso)
• Taxas públicas
• Contador
São as despesas mais preocupantes e devem ser assumidas apenas quando

necessárias. O valor mensal também vai varia com o tipo e porte do empreendimento.
Faixa de R$ 15.000 a R$ 50.000.
Custos Variáveis
São os que variam com a venda:
• Compra de mercadoria (reposição de estoque)
• Fretes
• Impostos
• Comissões
Considerando a remarcação clássica de 100% do comércio, a mercadoria vai custar

50% do faturamento. Os demais itens até 25%. O ideal é que sobre para pagar os

Divulgação
custos fixos e gerar lucro entre 30% e 35%, a chamada margem de contribuição.
15. Diversificação/Agregação de Valor

A primeira diversisficação indicada no comércio de gramas é ter mais variedades de
gramas à disposição do cliente. A próxima evolução natural é também vender insumos
de plantio, como adubos, fertilizantes e terra vegetal. E fechando a diversificação ao
redor do produto grama, a última opção é oferecer a execução do plantio, com equipe
própria ou parceiros.
Para ir além sem sair do setor de paisagismo, alguns caminhos são:
. Ampliar a venda de produtos para os de uma floricultura;

. Elaborar projeto paisagísticos.
Cada um desses negócios deve, no entanto, ser estudado de forma independente.

Ainda que considerado o rateio de parte dos custos fixos com a unidade de negócios
comercialização de grama, cada unidade de negócios dessa dever ter seu plano de
negócios específico e ser lucrativa independentemente das outras. É muito normal
empresas com unidades de negócio lucrativas que escondem unidades de negócio
que dão prejuízo. É melhor ter só as lucrativas. O que interessa não é faturamento,
mas lucro.
16. Divulgação
Um comércio de gramas pode fundamentar a divulgação de seus produtos nos
seguintes itens:
Ponto
A localização é importante para captação de clientes pessoa física. Esse assunto foi
explorado no capítulo Localização. Uma boa placa e banners promocionais na fachada
são muito eficazes.
Site

Divulgação / Informações Fiscais e Tributárias
Estar na Internet é fundamental, pois ela substituiu as páginas amarelas dos catálogos
telefônicos. Trata-se de produto de consumo eventual para boa parte dos clientes, em
especial as pessoas físicas. A maior parte delas começa a prospecção de
fornecedores pela Internet. Publique um site usando as técnicas modernas que
facilitam a localização pelos buscadores como o Google. Isso é essencial.
Construtoras
Esse é um grupo muito importante e que pode ser facilmente localizado e atingido por
marketing direto. Visitas e prospectos são as formas mais indicadas, pois são
relativamente baratas e eficazes. Periodicamente isso deve ser reforçado, com envio
de mais prospectos e e-mails personalizados. Evite e-mails massificados, os
indesejados spans.
Paisagistas e Jardineiros
O trabalho deve ser similar ao das construtoras. Acrescente comissões sobre vendas
indicadas, que gera bons resultados.
Prospecção de Campo
Uma alternativa que pode gerar bons resultados é rodar de carro em regiões da cidade
para identificar obras com potencial de consumo de grama e identificar os
responsáveis para procura-los por telefone ou pessoalmente para oferecer seus
produtos e serviços.
17. Informações Fiscais e Tributárias

O segmento de COMÉRCIO DE GRAMA, assim entendido pela CNAE/IBGE
(Classificação Nacional de Atividades Econômicas) 4789-0/02 como a atividade de
comércio varejista de sementes e mudas para jardinagem , poderá optar pelo
SIMPLES Nacional - Regime Especial Unificado de Arrecadação de Tributos e
Contribuições devidos pelas ME (Microempresas) e EPP (Empresas de Pequeno
Porte), instituído pela Lei Complementar nº 123/2006, desde que a receita bruta anual
de sua atividade não ultrapasse a R$ 360.000,00 (trezentos e sessenta mil reais) para
micro empresa R$ 3.600.000,00 (três milhões e seiscentos mil reais) para empresa de
pequeno porte e respeitando os demais requisitos previstos na Lei.
Nesse regime, o empreendedor poderá recolher os seguintes tributos e contribuições,

por meio de apenas um documento fiscal – o DAS (Documento de Arrecadação do
Simples Nacional), que é gerado no Portal do SIMPLES Nacional (http://www8.receita.f
azenda.gov.br/SimplesNacional/):

Divulgação / Informações Fiscais e Tributárias
• IRPJ (imposto de renda da pessoa jurídica);
• CSLL (contribuição social sobre o lucro);
• PIS (programa de integração social);
• COFINS (contribuição para o financiamento da seguridade social);
• ICMS (imposto sobre circulação de mercadorias e serviços);
• INSS (contribuição para a Seguridade Social relativa a parte patronal).
Conforme a Lei Complementar nº 123/2006, as alíquotas do SIMPLES Nacional, para

esse ramo de atividade, variam de 4% a 11,61%, dependendo da receita bruta auferida
pelo negócio. No caso de início de atividade no próprio ano-calendário da opção pelo
SIMPLES Nacional, para efeito de determinação da alíquota no primeiro mês de
atividade, os valores de receita bruta acumulada devem ser proporcionais ao número
de meses de atividade no período.
Se o Estado em que o empreendedor estiver exercendo a atividade conceder

benefícios tributários para o ICMS (desde que a atividade seja tributada por esse
imposto), a alíquota poderá ser reduzida conforme o caso. Na esfera Federal poderá
ocorrer redução quando se tratar de PIS e/ou COFINS.
Se a receita bruta anual não ultrapassar a R$ 60.000,00 (sessenta mil reais), o

empreendedor, desde que não possua e não seja sócio de outra empresa, poderá
optar pelo regime denominado de MEI (Microempreendedor Individual) . Para se
enquadrar no MEI o CNAE de sua atividade deve constar e ser tributado conforme a
tabela da Resolução CGSN nº 94/2011 - Anexo XIII
(http://www.receita.fazenda.gov.br/legislacao/resolucao/2011/CGSN/Resol94.htm ).
Neste caso, os recolhimentos dos tributos e contribuições serão efetuados em valores
fixos mensais conforme abaixo:
I) Sem empregado
• 5% do salário mínimo vigente - a título de contribuição previdenciária do
empreendedor;
• R$ 1,00 mensais de ICMS – Imposto sobre Circulação de Mercadorias.
II) Com um empregado: (o MEI poderá ter um empregado, desde que o salário seja de
um salário mínimo ou piso da categoria)

Divulgação / Informações Fiscais e Tributárias / Eventos / Entidades em Geral
percentuais:
• Retém do empregado 8% de INSS sobre a remuneração;
• Desembolsa 3% de INSS patronal sobre a remuneração do empregado.
Havendo receita excedente ao limite permitido superior a 20% o MEI terá seu
empreendimento incluído no sistema SIMPLES NACIONAL.
Para este segmento, tanto ME, EPP ou MEI, a opção pelo SIMPLES Nacional sempre
será muito vantajosa sob o aspecto tributário, bem como nas facilidades de abertura do
estabelecimento e para cumprimento das obrigações acessórias.
Fundamentos Legais: Leis Complementares 123/2006 (com as alterações das Leis

Complementares nºs 127/2007, 128/2008 e 139/2011) e Resolução CGSN - Comitê
Gestor do Simples Nacional nº 94/2011.
18. Eventos
Simpósio periódico sobre grama realizado pela Faculdade de Ciências Agronômicas da
UNESP - Campus de Botucatu
http://simposiogramados.blogspot.com.br/
Feira Internacional de Negócios de Paisagismo, Jardinagem, Lazer e Floricultura –

Fiaflora Expogarden
Evento anual
www.fiaflora.com.br
Enflor & Garden Fair – Feira periódica sobre jardins e paisagismo

http://www.nfeiras.com/enflor-garden-fair/
19. Entidades em Geral

Nos sites de associações de produtores você encontra dezenas de fornecedores de
grama e informações relevantes sobre o setor:
Associação dos Gramicultores do Brasil - AGRABRAS

Divulgação / Informações Fiscais e Tributárias / Eventos / Entidades em Geral / Normas Técnicas
http://www.agrabras.com.br
Associação Nacional Grama Legal – GRAMA LEGAL

http://www.gramalegal.org/
http://gramalegal.blogspot.com.br/
20. Normas Técnicas

Norma técnica é um documento, estabelecido por consenso e aprovado por um
organismo reconhecido que fornece para um uso comum e repetitivo regras, diretrizes
ou características para atividades ou seus resultados, visando a obtenção de um grau
ótimo de ordenação em um dado contexto. (ABNT NBR ISO/IEC Guia 2).
Participam da elaboração de uma norma técnica a sociedade, em geral, representada

por: fabricantes, consumidores e organismos neutros (governo, instituto de pesquisa,
universidade e pessoa física).
Toda norma técnica é publicada exclusivamente pela ABNT – Associação Brasileira de

Normas Técnicas, por ser o foro único de normalização do País.
1. Normas específicas para Comércio de grama:
Não existem normas específicas para este negócio.
2. Normas aplicáveis na execução de um Comércio de grama:
Não existem normas específicas para este negócio.

21. Glossário
Batatais: É a espécie de grama brasileira, extraída dos pastos. Resistente ao sol e
seca, vem sendo substituida pela gramas cultivadas.
Bermudas: Espécie de grama ideal para áreas de práticas esportiva por ser resistente,
densa de alto crescimento.
Esmeralda: Espécie de grama que suporta ficar sempre a pleno sol. Bonita, fácil de
cuidar e de bom preço. É a mais vendida no Brasil.
Itapetininga: Cidade do interior de São Paulo que é a maior produtora de gramas do

país.
Leivas: Sinônimo de placas. É a forma o principal formato de comercialização de

grama.
Plugs: São diminutas placas de grama, cerca de 7 cm x 7 cm. Elas são plantadas
espaçadas umas das outras. Com o crescimento, se espalham até se unir, formado o
gramado. É uma opção mais demorada de formação do gramado, mas bem mais
econômica, pois gasta menos grama e o plantio pode ser mecanizado.
São Carlos: Espécie de grama que suporta sombreamento parcial, o que faz dela uma
das mais vendidas no Brasil.
22. Dicas de Negócio

Para aprofundar seus conhecimentos sobre o tema, sugerimos leituras especializadas
sobre gramas. Veja em Bibliografia Complementar as recomedações de leitura.
Também é fundamental visitar todos os sites sugeridos no tópico bibliografia, E

também os sites dos concorrentes. Isso ajuda a entender o negócio como um todo.
Outra dica é conversar com os produtores de grama mais próximos da sua região. É
do interesse dos mesmos auxiliar o surgimento de novos comerciantes no setor, pois
serão seus potenciais clientes. E eles conhecem os pontos fortes e fracos do comércio

de grama na região.
23. Características
No caso específico do comércio de grama, algumas características comportamentais
específicas podem ajudar muito:
• Gostar e ser um bom comerciante, ou seja, vender e comprar bem e com prazer;
• Ter bons contatos;
• Ter bom relacionamento interpessoal;
• Gostar de estar ao ar livre;
• Gostar de plantas e paisagismo.
Mas as características empreendedoras desejáveis vão muito além e se aplicam a

qualquer negócio. Entre as mais importantes estão ter metas, planejar, persistir, buscar
de informações e ter uma boa dose de autoconfiança.
Uma excelente opção prática é fazer o curso EMPRETEC, oferecido pelo SEBRAE.
Ele ajuda as pessoas a desenvolverem seu perfil empreendedor.
O SEBRAE também disponibiliza cursos à distância com foco no empreendedorismo.

Confira em:
http://www.ead.sebrae.com.br/quero-empreender/
24. Bibliografia
A bibliografia complementar disponível é quase toda sobre a produção e plantio e
grama. Esse conhecimento também é importante para o comerciante, pois o habilita a
comprar e vender melhor o produto. E no caso de resolver prestar serviço de plantio,
são essenciais.
Já nos sites existe uma profusão de informações muito úteis para o comerciante de
grama. Parte dele é de empresas de comercialização e conhece-los dará uma boa
dimensão do que é o negócio.
Publicações disponíveis na Internet – use esses termos na pesquisa

Maristela Kuhn. Implantação do Campo De Golfe.
SIGRA - Simpósio sobre Gramados. Tópicos Atuais em Gramados.
Estudo da viabilidade técnica do cultivo de gramas. Esmeralda (Zoysia japônica) na

região de Formosa GOUPIS 2009
Mauricio Ercoli Zanon. O mercado de gramas no Brasil, cadeia produtiva, situação

atual e perspectivas. 2003.
Livro Temático
Nutrição, Adubação e Calagem para Produção de Gramas. 2012.

Coordenadores: Leandro José Grava de Godoy; Clarice Backes; Roberto Lyra Villas
Bôas e Alessandro José Marques Santos
Site Técnico
http://www.infograma.com.br/
Sites de Empresas do Setor com Conteúdo Técnico
http://www.gramasparaiso.net/
http://www.gramasnobre.com.br/
http://www.ageogramas.com.br/Dicas
http://www.jardimflordoleste.com.br/onde-comprar-grama-esmeralda/
http://www.grama-gramados-paisagismo.com.br/
Curso
Curso Cultivo de Gramas e Implantação de Gramados

http://www.cpt.com.br
25. Fonte
Não há informações disponíveis para este campo.

22
http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ideias/Como-montar-um-
26. Planejamento Financeiro
Ideias de Negócios | www.sebrae.com.br

27. Soluções Sebrae
com%C3%A9rcio-de-grama
28. Sites Úteis
29. URL

Como montar um comércio de grama: passo a passo

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Como montar um comércio de grama: passo a passo

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Como montar um

Especialistas em pequenos negócios / 0800 570 0800 / sebrae.com.br

Presidente do Conselho Deliberativo

Robson Braga de Andrade – Presidente do CDN

Guilherme Afif Domingos

Heloísa Regina Guimarães de Menezes

Diretor de Administração e Finanças

Unidade de Capacitação Empresarial e Cultura Empreendedora

Luciana Rodrigues Macedo

FlÃ¡vio Barcellos GuimarÃ£es

Staff Art Marketing e Comunicação Ltda.

Divulgação / Informações Fiscais e Tributárias / Eventos / Entidades em Geral / Normas Técnicas /

4. Exigências Legais e Específicas ........................................................................................................... 4

8. Matéria Prima/Mercadoria ..................................................................................................................... 7

9. Organização do Processo Produtivo .................................................................................................... 8

10. Automação .......................................................................................................................................... 9

11. Canais de Distribuição ........................................................................................................................ 10

12. Investimento ........................................................................................................................................ 10

13. Capital de Giro .................................................................................................................................... 11

14. Custos ................................................................................................................................................. 13

15. Diversificação/Agregação de Valor ..................................................................................................... 14

16. Divulgação .......................................................................................................................................... 14

17. Informações Fiscais e Tributárias ....................................................................................................... 15

18. Eventos ............................................................................................................................................... 17

19. Entidades em Geral ............................................................................................................................ 17

20. Normas Técnicas ................................................................................................................................ 18

21. Glossário ............................................................................................................................................. 19

22. Dicas de Negócio ................................................................................................................................ 19

23. Características .................................................................................................................................... 20

24. Bibliografia .......................................................................................................................................... 20

25. Fonte ................................................................................................................................................... 21

26. Planejamento Financeiro .................................................................................................................... 22

27. Soluções Sebrae ................................................................................................................................. 22

28. Sites Úteis ........................................................................................................................................... 22

29. URL ..................................................................................................................................................... 22

Com o aumento da demanda e fiscalização das instituições de proteção ao meio

Ideias de Negócios | www.sebrae.com.br 1

Hoje a grama é comercializada pelos seguintes tipos de negócios:

• Revendedores de grama que operam com estoque;

As empresas de paisagismo, por sua vez, também são clientes de revendedores e

Esse documento trata dos revendedores, ou seja, empresas que apenas

Esses revendedores possuem diversas configurações de negócio, que serão

Entende-se por floricultura a atividade de comercializar sementes, mudas, plantas,

Ideias de Negócios | www.sebrae.com.br 2

• Área plantada: 130.000 ha em todo o país

Segundo a associação GRAMA LEGAL os produtores de grama de São Paulo

• 90% do consumo são da construção civil: jardins e proteção do solo

Os dados são precários e dificultam o dimensionamento real do mercado.

Em relação ao mercado fornecedor, é bem concentrado em São Paulo, mas existem

Ideias de Negócios | www.sebrae.com.br 3

• Região de comércio de itens de construção e/ou paisagismo;

Os demais tipos de clientes, como construtoras, empresas de paisagismo e jardineiros,

Em relação ao local de instalação do comércio de grama propriamente dito, o cuidado

Outro cuidado importante é estacionamento para clientes. Se estacionar na própria rua

4. Exigências Legais e Específicas

O único item que requer cuidado é de natureza operacional: checar a procedência da

As entidades de produtores, além de indicar fornecedores idôneos, poderão

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Ou seja, bastam dois funcionários: auxiliar administrativo-financeiro e vendedor.

Se for operar com estoque de grama é preciso ainda:

- Motorista, se for usar caminhão próprio.