TEMA IV

Elaboración del proyecto emprendedor

4.1. RASGOS ESPECÍFICOS A DESTACAR EN EL PROYECTO.

Rasgos psicológicos

Para analizar a profundidad las características del emprendedor

atribuible a factores psicológicos, diversas investigaciones entre las
que se destaca la de McClelland (1961), coinciden en la
identificación de tres principales rasgos a los cuales se remiten y
reconocen como “distintivos” de las personas que poseen potencial
para realizar actividades emprendedoras. Ellas son:

La motivación al logro,
El grado de propensión al riesgo
Y el control interno.

Motivación al logro: También llamada necesidad de logro; “este

rasgo está asociado con el impulso de sobresalir, el logro en
relación con un grupo de estándares, la lucha por el éxito”.
Definición ésta dada por McClelland en 1961 al desarrollar su
Teoría de las Necesidades (Robbins, 1999. p 175). Robbins,
destaca que las personas con altos niveles de necesidad de logro,
poseen fuerzas impulsoras que les activa el deseo de hacer mejor
las cosas con criterio de excelencia y eficiencia, buscando siempre
la responsabilidad en su desempeño y considerándola como factor
atribuible al éxito y no por suerte, por lo que se inclinan a la
realización de tareas de dificultad moderada, para así asumir
riesgos moderados.
Propensión al riesgo:

La iniciativa de identificar oportunidades, trae consigo la necesidad

de adoptar conductas arriesgadas por parte del emprendedor, quien
a mayor riesgo, va en busca de mayores recompensas. Atkinson
(1957), plantea a este respecto que el grado de satisfacción que el
emprendedor siente por un logro personal estará en función de la
dificultad de la tarea. El emprendedor se caracteriza por poseer
espíritu de riesgo para explotar oportunidades, mediante el
planteamiento de objetivos alcanzables a fin de manejar en un
futuro las posibles fallas, asumiendo para ello la responsabilidad
implícita.

Control interno:
Rotten (1966), citado por Girondo (2004, p.29), define el control
interno como “la creencia generalizada de que una persona puede
controlar su propio destino”. Rotten estableció la hipótesis de que
los individuos con control interno luchan con más fuerza para
conseguir logros personales que los que creen en el destino, y que
las personas que juzgan que los resultados de sus acciones no
dependen de sus decisiones y de sus esfuerzos, difícilmente se
decidirán por crear y dirigir una empresa. Aquellas personas que
atribuyen el control de los eventos a ellos mismos, se le denota
como personas que tienen “control interno”. Por tanto, el
emprendedor busca el control propio de los resultados esperados,
por ello se plantea metas factibles, para lograr su participación
proactiva y segura.
 Rasgos no psicológicos

Existen otros factores que aunque no provienen de raíces

psicológicas pueden ser igualmente imputables a las aptitudes
emprendedoras y por ende modelan también el perfil del
emprendedor.

Edad y género:
La edad del individuo como factor demográfico puede ser elemento
atribuible a las capacidades emprendedoras; constituye un
indicador que permite tener una idea general respecto a sus
posibles tendencias de empresario. En realidad, la edad en que el
individuo siente deseos de ser empresario no necesariamente es la
misma en que logra cristalizarlo, pues por lo general vive
previamente una serie de experiencias que le permiten cultivar su
idea. Se conoce una alta propensión en el individuo joven entre los
20 y 25 años a despertarse en él el deseo de independizarse al
darse cuenta que el trabajo independiente le genera mayores
beneficios, esto cuando sus experiencias laborales previas así lo
determinan.

Experiencia Laboral
Investigaciones resientes, han demostrado que los emprendedores
que se han desempeñado en el campo laboral, presentan mayor
ventaja con respecto a los que nunca han vivido experiencias de
este tipo. Rubio, Cordón y Agote (1999, p. 46) afirman que “la falta
de experiencia puede suponer una importante limitación para
aquellos interesados en la puesta en marcha de nuevas ideas”. A
través de la experiencia laboral, el emprendedor conoce el
significado e importancia del trabajo en equipo, aprende a trabajar
para generar intereses mancomunados y a identificarse con grupos
de trabajo eficientes.

4.2. PLAN ESTRATÉGICO DEL PROYECTO.

Un plan de empresa se puede desglosar a su vez en varios planes

específicos:

1- Plan de viabilidad económica.

Donde se analiza la capacidad de generación de recursos
suficientes para cubrir los gastos de la empresa. También se
analiza la rentabilidad de la inversión realizada. Se suelen utilizar
varias herramientas de planificación económica y financiera, como
la cuenta de tesorería (Analiza los ingresos y pagos de caja de la
empresa durante el primer año), el presupuesto económico (Estudia
anualmente los ingresos obtenidos por la empresa y los gastos e
inversiones a las que se han destinado esos ingresos) y el Balance
provisional (Se analiza el equilibrio entre los bienes, dinero en caja,
mercancías y saldos deudores que tenemos y los créditos y saldos
acreedores a los que debemos hacer frente.
2- Plan de viabilidad técnica.
Donde se describe el proceso de producción o de prestación de
servicios y se analiza la competencia técnica de los promotores
para llevarlo a la práctica.

3- Plan de marketing.

Donde se analiza la situación del mercado que se desea abordar.

Se hace un análisis de los consumidores y de los que decidirán la
compra de nuestros productos o servicios, los argumentos de venta,
las ventajas competitivas de nuestros productos frente a la
competencia, la política de imagen, publicidad y canales de
comercialización, la fijación de precios y la política de precios.
4- Plan de organización.- Describe el organigrama y definición de
puestos de trabajo, las necesidades de contratación.

TEMA V
Desarrollo del plan de Marketing

5.1 Concepto de Plan de marketing.

Una definición de plan de marketing básica es aquella que dice que

el plan de marketing es un documento que forma parte de la
documentación de de la planificación estratégica de una empresa.
El plan de marketing sirve para recoger los objetivos y estrategias,
además de las acciones que van a ser necesarias realizar para
conseguir éstos objetivos.
5.2 Naturaleza y estructura del plan de marketing.

Uno de los componentes más importantes de la estrategia de

marketing de una organización es el plan de marketing, pero:

¿Cómo es un plan de marketing?

Los planes de marketing tienen varias secciones, dependiendo del
nivel de detalle que la alta dirección quiera para sus ejecutivos. La
mayor parte de los planes de marketing, en especial los planes para
productos y marcas, tendrán las siguientes secciones:

Resumen ejecutivo.
Valoración de la situación actual del mercado.
Análisis de amenazas y oportunidades.
Objetivos.
Estrategias de marketing.
Programas de acciones.
Declaración de beneficios y, las pérdidas esperadas.
Control

5.3 Análisis del mercado.

Se entiende por análisis de mercados como la distinción y

separación de las partes del mercado para llegar a conocer
los principios o elementos de este.

Para realizar un análisis de mercados adecuado necesitamos

distinguir entre los diferentes tipos de mercado que existen.
Entre los tipos principales de mercado encontramos a:
  Mercados de Consumo: Son aquellos en los que se
comercializan bienes que están destinados al consumo
individual o familiar.

 Mercados Industriales: Son aquellos que comprenden los

productos y servicios que son comprados para servir a los
objetivos de las organizaciones.

 Mercados de Servicio: Son aquellos mercados en los que se

hacen transacciones de bienes de naturaleza intangible.

Los servicios son las actividades separadas, identificables e

intangibles que satisfacen las necesidades y deseos y no
están necesariamente ligadas a la venta de un producto o
servicio.

5.4 Estrategias de marketing para el lanzamiento del

nuevo producto al mercado.

Sostiene el profesor de Marketing de Wharton Jehoshua Eliashberg.

"Al anunciar previamente el producto la empresa permite que sus
competidores conozcan hacia dónde se dirigen. Pero hay algo que
es más importante, y es la posición de la empresa dentro del sector.
Si una empresa es monopolista dominante, las demostraciones
previas estarían justificadas porque no teme la reacción de la
competencia. Si la empresa es más pequeña, anunciar con
antelación el producto tiene más desventajas que ventajas".
El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los
consumidores. Algunas estrategias que podemos diseñar
relacionadas al producto son:

Incluir nuevas características al producto, por ejemplo, darle

nuevas mejoras, nuevas utilidades, nuevas funciones, nuevos
usos.

Incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un

nuevo diseño, nuevo empaque, nuevos colores, nuevo logo.

Lanzar una nueva línea de producto, por ejemplo, si nuestro

producto son los jeans para damas, podemos optar por lanzar
una línea de zapatos para damas.

Ampliar nuestra línea de producto, por ejemplo, aumentar el

menú de nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de
champú para otro tipo de cabello.

Lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar

del mercado la que ya tenemos), por ejemplo, una nueva
marca dedicada a otro tipo de mercado, por ejemplo, uno de
mayor poder adquisitivo.

Incluir nuevos servicios adicionales que les brinden

al cliente un mayor disfrute del producto, por ejemplo, incluir la
entrega a domicilio, el servicio de instalación, nuevas
garantías, nuevas facilidades de pago, una mayor asesoría en
la compra.