MARKETING

MBA ING. ENRIQUE SANTOS NAUCA TORRES

 Fijación de
Precios de los
Servicios
CONTENIDO
Introducción

¿Qué Significa proporcionar valor?

Consideraciones especiales de la fijación de precios de los

servicios

Estrategias emergentes de fijación de precios de los servicios

Algunas ideas finales sobre la fijación de precios de los servicios

 INTRODUCCIÓN

A lo largo de la historia, el precio

El precio es el único
a representado un papel
elemento del Mix de
importante en la elección de los
Marketing que proporciona
consumidores y estos se han
ingresos pues los otros
fijado a través de un proceso de
componentes únicamente
negociación entre compradores
producen costes.
y vendedores
INTRODUCCIÓN
INTRODUCCIÓN

Los precios son la clave de los

ingresos, que a su vez lo son
para las utilidades de una
empresa. El precio es lo que se
cobra por “algo”.
 Importancia del precio en el Marketing
•El precio es un instrumento con efectos rápidos que
TIENE EFECTOS A
se pueden reflejar inmediatamente en la cuota de
CORTO PLAZO
mercado o en los beneficios de la empresa.

ES UN PODEROSO •Es un mercado de libre competencia

INSTRUMENTO PARA •El precio es un instrumento de poder, capaz de
COMPETIR desplazar o quitar mercado a la competencia
•Los demás instrumentos del marketing generan gastos,
ES UN INSTRUMENTO aunque ayudan a la venta
QUE GENERA
•El único que genera ingresos y constituye un
INGRESOS
determinante directo de los beneficios es el precio
•No habrá consumidor que acepte un precio muy alto si
INFLUYE su percepción es el precio mucho mas bajo
PSICOLOGICAMENTE
•Pero también puede rechazar un servicio muy barato por
EN EL CONSUMIDOR
asociarlo con baja calidad

EL PRECIO PUEDE SER •Cuando el consumidor no tiene otra información del

producto que su precio o no conoce las características,
SINONIMO DE funciones o utilidad del producto, el precio constituye
CALIDAD un indicador de su calidad o imagen.
¿Qué significa Proporcionar Valor?

Al iniciar la discusión sobre la fijación de precios de

los servicios, es importante comprender primero los
aspectos fundamentales del ideal de proporcionar
valor a los clientes de la empresa de servicios, ya sea
que se trate de clientes, pacientes, etc.
 ¿Qué significa Proporcionar Valor?
Valor del producto

Valor del servicio

Valor total
para el cliente
Valor del personal

Valor de la imagen Percepción del

valor que tiene
el comprador
Costo monetario

Costo del tiempo

Costo total
para el cliente
Costo de energía

Costo psicológico
Consideraciones especiales de la fijación de precios
de los servicios

A pesar se gasta miles, en el

desarrollo de su imagen,
La mayoría de las empresas es
establecimiento de una
determinar un precio que
preferencia por la marca y la
venda el servicio al mismo
creación ventaja diferencial en
tiempo que ofrezca un
la mente de los consumidores
rendimiento rentable.
.. Enfrentan a competidores
que ofrecen precios bajos.
Consideraciones especiales de la fijación de precios
de los servicios

Consideraciones del costo

• La fijación de precios de servicios a

menudo no finaliza sino hasta después de
proporcionarlos, de manera que el
consumidor experimenta una mayor
incertidumbre en lo que concierne al
precio.
Consideraciones especiales de la fijación de precios
de los servicios

Consideraciones de la demanda

• La demanda de servicios tiende a ser

inelástica , es decir los consumidores de
servicios están dispuestos a pagar precios
mas altos si el hecho de hacerlo reduce su
nivel de riesgo percibido.
Consideraciones especiales de la fijación de precios
de los servicios

Consideraciones del cliente

• Toman en cuenta el precio que el

cliente esta dispuesto a pagar por el
servicio.
• El precio del servicio tiende a ser uno
de los pocos atributos disponibles
para que los clientes puedan realizar
una evaluación alterna.
Consideraciones especiales de la fijación de precios
de los servicios

Consideraciones competitivas

• La estrategia de fijación de precios del

servicio se ve afectada, cuando a
menudo es difícil la comparación de
precios de servicios alternos, lo que
puede hacer que la fijación de precios
basadas en la competencia sea una
consideración menos importante para
los servicios que para los bienes.
Consideraciones especiales de la fijación de precios
de los servicios

Consideraciones de las utilidades

• La agrupación de precios a menudo

incrementa las oportunidades de
obtener utilidades para las empresas
de servicios.
Consideraciones especiales de la fijación de precios
de los servicios

Consideraciones del producto-servicio

• El precio se conoce con diferentes

nombres en el sector servicios.
• No es posible inventariar los productos
de servicios.
• La practica común de la igualación de
precios tiene menos sentido para los
consideraciones de servicios.
Consideraciones especiales de la fijación de precios
de los servicios

Consideraciones legales

• Cuando se desarrolla una estrategia de

fijación de precios, los mercadólogos
no deben sólo considerar lo que es
rentable, sino también lo que es
legal.
 Estrategias emergentes de fijación de precios de los
servicios

La meta es reducir la cantidad del

riesgo percibido asociado con la
Fijación de precios basada en compra del servicio y atraer a los
la satisfacción mercados meta que valoran la
certidumbre.
Estrategias emergentes de fijación de precios de los
servicios

El objetivo primordial es mejorar la

Fijación de precios relación de la empresa con sus
relacional clientes meta.
Estrategias emergentes de fijación de precios de los
servicios

La meta principal es atraer a los

Fijación de precios consumidores preocupados por la
de eficiencia economía , que buscan el mejor
servicio.
Algunas ideas finales sobre la fijación de precios
de los servicios
La fijación de precios de los servicios es una tarea compleja. Los
consumidores comprar una experiencia y a menudo se sienten
incomodos o no Comprenden que están pagando.

• El precio debe ser fácil de comprender para los clientes.

• El precio debe representar un valor para el cliente.
• El precio debe fomentar la retención del cliente y facilitar la relación
del cliente con la empresa proveedora.
• El precio debe reforzar la confianza del cliente
• El precio debe reducir la incertidumbre del cliente.
 Docente

MBA Enrique Santos Nauca Torres