UNIDAD 3

NOMBRE DE LA ACTIVIDAD 1: ESTIMACIÓN DE RESULTADOS

NOMBRE DEL PRODUCTO: CORTINAS TEXTILES ARTESANALES

PAÍS DESTINO: CANADÁ

NOMBRE DEL FACILITADOR: MTRO. ZÓSIMO DE LA C. HERNÁNDEZ

NOMBRE DEL ALUMNO: ESTANISLAO CANO TAPIA

NÚMERO DE MATRÍCULA: AL12526383

NOMBRE DE LA CARRERA: MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

NÚM. DE SEMESTRE: OCTAVO

LINK:

BAHÍAS DE HUATULCO, OAX., A 24 DE MAYO DE 2018

INTRODUCCIÓN

Es importante comprender que el “Pronóstico de ventas”, es una estimación de las

ventas futuras de uno o varios productos para un período de tiempo determinado.

Cuando se realiza el pronóstico de ventas se podrá elaborar el presupuesto de ventas y,

a partir de ahí, hacer los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de
insumos o mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, entre otros.

Siendo más claros en el tema, el hacer el pronóstico de ventas permite saber cuántos
productos se van a producir, cuánto se necesita de insumos o mercadería, cuánto personal se
va a requerir, cuánto se va a invertir, etc., y, así, lograr una gestión más eficiente del negocio,
permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.

Asimismo, el pronóstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un proyecto (al
restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, así, saber cuál es la viabilidad del proyecto;
razón por la cual el pronóstico de ventas suele ser uno de los aspectos más importantes de un
plan de negocios.
ACTIVIDADES PRONÓSTICO DE VENTAS PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO RENTABILIDAD POSICIONAMIENTO DEL MERCADO

Es una estimación de las ventas futuras (ya sea
en términos físicos o monetarios) de uno o varios
DESCRIPCIÓN productos (generalmente todos) para un periodo
de tiempo determinado.
Es una medida clave de la competitividad de un
producto. Es un porcentaje de las ventas que
logra un producto en el mercado internacional.
Para determinar la participación en el mercado
se puede elaborar un pronóstico con información
que se puede obtener de diversas fuentes tales
como:
Cuando se habla de rentabilidad, normalmente
se asocia al margen de beneficio, es decir, a la
diferencia entre lo que se ingresa por el proyecto
y lo que se gasta en su ejecución. El problema
surge en cómo valorar estos ingresos y gastos a
lo largo del proyecto.
Es un índice de competitividad, que indica a la
empresa como se está desempeñando en el
mercado con relación a sus competidores. Este
índice nos permite evaluar si el mercado está
creciendo o declinando, identificar tendencias en
la selección de clientes por parte de los
competidores y ejecutar, además, acciones
estratégicas o tácticas.

CUALITATIVO PUNTO DE VENTA: Una función muy importante en la participación Los profesionales de la mercadotecnia tienen a
La información que se obtiene está basada en Es el punto de contacto del consumidor con las de las empresas en los mercados su alcance diversas estrategias para alcanzar o
datos subjetivos que reportan opiniones, más marcas o productos para su compra. Es el lugar internacionales es el medir la rentabilidad de los reforzar el posicionamiento deseado para el
que datos históricos exactos. Estas son: idóneo donde las marcas pueden posicionarse, productos que exportaron, territorios, grupos de producto y para la empresa, para ello deben
sin embargo por la relevancia que ha tomado, el clientes, proveedores, intermediarios, tamaño de centrar sus esfuerzos en lo siguiente:
Jurado de opinión ejecutiva: Se basa en PDV va más allá. pedidos, entre otros.
especular las expectativas de ventas por varios Para determinar la rentabilidad del proyecto  Posicionamiento con base en los
ejecutivos con experiencia en ventas Por sus características, los puntos de Ventas estratégico de exportación se debe partir de atributos.
internacionales. pueden ser: información del valor actual neto (VAN), la tasa  Posicionamiento con base en los
Técnica Delphi: Se concentra en recabar y  Retailers: interna de rentabilidad (TIR) y el periodo de beneficios.
redistribuir varias rondas de pronósticos  Pop up Stores recuperación (PR). Una vez que se cuenta con  Posicionamiento con base en las
anónimos, hasta que los participantes llegan a  Vending Machines esta información se realizarán los cálculos ocasiones de uso.
un consenso.  E-Commerce económicos financieros para conocer la  Posicionamiento con base en los
Compuestos de la fuerza de ventas: Se basa en  Móviles rentabilidad del proyecto. usuarios.
las estimaciones combinadas de los vendedores  Posicionamiento comparativo.
de la empresa. ENTREVISTAS: Antes de realizar la entrevista Dentro de la rentabilidad se debe considerar:  Estrategia de reposicionamiento.
Encuestas de las intenciones del comprador: es importante trazarse un objetivo clave.  Venta por empleado  Posicionamiento en contra.
Muestra las opciones entre grupos de clientes,  Rentabilidad financiera
MÉTODOS actuales y futuros, respecto a sus intenciones de GRUPOS FOCALES: Instrumento efectivo para  Rentabilidad económica
compra. conocer la opinión de sus clientes. El punto Un recurso que puede ayudar a identificar el
característico que distingue a los grupos focales posicionamiento es el mapa de posicionamiento
CUANTITATIVO es la participación dirigida y consciente y unas o mapa perceptual, que será la representación
Se utilizan cálculos estadísticos como conclusiones producto de la interacción y gráfica de las imágenes, percepciones y
extensiones de la tendencia, basándose en elaboración de unos acuerdos entre los asociaciones que tiene el consumidor en su
datos pasados, en simulaciones por participantes. mente con respecto a los productos, marcas y
computadoras de modelos económicos. Estas empresas, dentro de una categoría.
son:
Mercados de prueba: Ayuda a la planeación y a
evaluar las respuestas de los consumidores a las
ofertas de nuevos productos.
Análisis de tendencias: Se realizan en la
elaboración de pronósticos de venta, se estiman
las ventas futuras por medio del análisis
estadístico de los patrones históricos de ventas.
Suavizamiento exponencial: Técnica de
elaboración de pronósticos que asigna los datos
de ventas históricas, dándoles el mayor peso a
los datos más recientes.
 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS VIABLES A UTILIZAR PARA LAS
CORTINAS TEXTILES ARTESANALES

Considero que todos los métodos de pronósticos son viables a utilizar para la estimación
de resultados en la exportación de las cortinas textiles artesanales, pero al tratarse de una
empresa pequeña, de momento no se cuenta con la liquidez económica para poner en marcha
todos los métodos de pronósticos, por lo tanto:

Es importante tener un pronóstico de ventas porque se pueden programar ventas a

futuro y la empresa a la vez se prepara con tiempo para la adquisición de sus insumos y así
poder hacer frente a la demanda nacional e internacional.
En una reunión con el consejo administrativo cada fin de año, se pueden especular
expectativas de ventas por varios de estos ejecutivos, los cuales tienen una amplia experiencia
en ventas internacionales.

A través de encuestas en línea lanzadas a través del survey monkey, se podrá saber
qué opciones de compras existe entre el grupo de clientes actuales y futuros y de esta forma ir
manufacturando las piezas textiles artesanales que sean necesarias, puesto que en este tipo de
encuesta se mostraría el portafolio de productos que manufactura la Mantelería Santo Domingo
y así se sabría qué otros tipos de prendas textiles artesanales podrían introducirse al mercado
target.

Una vez que se han logrado la primera exportación, es imprescindible para la Mantelería
Santo Domingo conocer cuál ha sido su porcentaje de ventas de su producto, ya que esto
representa su participación en el mercado internacional. Para ello es importante poner en
marcha todo lo concerniente a los puntos de venta, entrevistas y grupos focales.

También a través del método de pronóstico de ventas, que se narró anteriormente; se

puede evaluar la viabilidad de exportar el producto al mercado target y tener una aproximación
de las utilidades que aportaría para la Mantelería Santo Domingo.
Bibliografía
Chauvin, S. (s.f.). Objetivos clave de toda entrevista de venta. Recuperado el 24 de Mayo de 2018, de
http://www.mujeresdeempresa.com/los-objetivos-claves-de-toda-entrevista-de-venta/

CreceNegocios. (5 de Marzo de 2010). El pronóstico de ventas. Recuperado el 23 de Mayo de 2018, de

https://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/

InformaBTL. (25 de Junio de 2015). ¿Qué el punto de venta? Recuperado el 24 de Mayo de 2018, de
https://www.informabtl.com/que-es-el-punto-de-venta/

Luis Eduardo Ayala, R. A. (s.f.). Participación de mercado. Recuperado el 24 de Mayo de 2018, de

http://3w3search.com/Edu/Merc/Es/GMerc049.htm

Mendoza, D. (3 de Junio de 2015). Las ocho reglas que todo retailer debe aplicar. Recuperado el 23 de
Mayo de 2018, de https://www.informabtl.com/las-8-reglas-que-todo-retail-debe-aplicar/

Soto, B. (2012). ¿Qué es el Retail marketing? Recuperado el 24 de Mayo de 2018, de

https://www.gestion.org/que-es-el-retail-marketing/

Unadm. (2018). Contenido Nuclear Unidad 3 de Proyecto Estratégico de Mercadotecnia Internacional.

Recuperado el 23 de Mayo de 2018, de
https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE2/MI/08/IPMI/U3/
Unidad%203.%20Evaluacion%20del%20proyecto%20de%20exportacion_Contenido%20nuclear.p
df