Nombre de la asignatura: Gestión de Canales

Período de estudio: Primero

Gestión de Canales
Nombre de la asignatura: Gestión de Canales
Período de estudio: Primero

Introducción
Cuando estamos hablando de canales, estamos pensando en la variable más importante del mix -
marketing, como la estrategia más difícil a ser asimilada e imitada por la competencia, toda vez que
proporciona utilidad de tiempo y lugar; es decir pensando siempre en el beneficio que se presta a los
clientes. Es por tanto necesario que la empresa y las personas que comercializan, conozcan que los
clientes, en función de sus características, exigen entregas a nivel de domicilio, oficina o en el lugar de
compra; en tal virtud hay que comprender cuándo, cómo y porqué organizar o diseñar un buen sistema de
distribución.

Para llegar al nivel de conocimiento en la asignatura, es necesario que se lleve paso a paso la aplicación
de las diferentes actividades encaminadas a llegar con los bienes y servicios, desde el fabricante hasta el
consumidor, a través de intermediarios o en forma directa a través del canal más apropiado, los medios
apropiados para el mejor servicio y al menor costo posible. En conclusión se necesita seleccionar el
camino más objetivo para llegar con un producto desde el fabricante hasta el usuario empresarial o
consumidor final.

Hoy en día hablar de competitividad, productividad, eficiencia, eficacia y excelencia es común dentro del
manejo de los mercados; por ello las diversas características que difieren entre los distribuidores
mayoristas son los productos que se comercializan, las funciones que se desarrollan y la vinculación que
mantienen con la diversidad de empresas.

Por otra parte también es importante estudiar en este período, las diferentes características de los
minoristas, de conformidad con los criterios de cada uno, en cuanto a la actividad que realizan, los
productos que venden, la relación de propiedad entre las partes y sus vinculaciones; así como, la
localización y las estrategias aplicadas en las ventas, todo esto en función de la identificación y
satisfacción de las necesidades del mercado neto y las actividades de análisis de la situación, desarrollo de
estrategias, aplicación de las estrategias y la evaluación de la efectividad de la estrategia y su
implementación.

Asesoría didáctica
Para el desarrollo de las actividades de la presente guía, es importante que usted a más de seleccionar
una empresa que se encuentre en pleno funcionamiento y que le permita poner en práctica su vivencia,
coordinando con su gerente la posibilidad de desarrollar las actividades académicas para el negocio,
revise los capítulos 1 al 5 del texto guía Gestión comercial y logística y profundice el conocimiento,
ingresando a las direcciones electrónicas: www.MAPRED.com, www.elpozo.es, www.playtex.com, o
alguna dirección que le oriente a desenvolverse en un mercado competitivo.

Realice sus actividades en forma prospectiva y perseverante, tomando en cuenta que usted es el único
beneficiario del conocimiento alcanzado y que cuando uno es estudiante tiene todas las posibilidades de
contar con información de las empresas; así como, con las orientaciones de sus docentes.

En el capítulo I puede apreciar la base conceptual de los canales de distribución, la gestión y el entorno en
el que se mueven los canales, en el capítulo II, las funciones, sistemas y flujos que se requieren para
armonizar y operacionalizar la distribución de los bienes y servicios en el mercado. En el capítulo III,
estudiamos la relación que existe en el manejo de la comercialización a través de mayoristas y minoristas
y su dinámica competitiva.

En el capítulo IV analizamos los diferentes aspectos a considerar para ajustar el diseño de los canales de
distribución a la mejor conveniencia de todos y cada uno de los distribuidores, tomando en consideración
la naturaleza de la empresa, sus productos y la ubicación de los clientes y por otra parte buscando contar
con un diseño distinto a la competencia de modo de establecer su diferenciación y mayor competitividad.
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Por último en el capítulo V, estudiaremos la movilización de los canales de distribución con las
estrategias del mix marketing para generar el valor agregado y su diferenciación con los demás canales de
la competencia.

¡Éxitos en el primer periodo!

Actividades de aprendizaje
Actividad de aprendizaje 1.1.
Identifica aspectos teóricos sobre la gestión de los canales de distribución, mediante la
Resultado de ejecución de diversas actividades prácticas, para la conducción de los canales entre mayoristas,
aprendizaje minoristas y clientes.

Contenido Contexto de los canales de distribución

En la medida que el producto se mueve entre el proveedor y el consumidor final, existen

factores interorganizacionales e intraorganizacionales con intereses y objetivos ajenos a los de
cada uno de los actores del canal de distribución; en este sentido aplicando a la empresa
auspiciante, realice las siguientes acciones:

- Mediante encuestas o entrevistas, identifique los intereses de los diferentes actores o

intermediarios que forman parte del canal de distribución.
Planteamiento de
la actividad
- A través de entrevistas con la unidad de comercialización de la misma empresa auspiciante,
establezca las conductas, alianzas o conflictos que se generan entre los intermediarios
involucrados en el canal de distribución.

- Indique las funciones de las transacciones como: el contacto, la negociación, los aspectos
para incentivar la demanda y la transferencia de propiedad de los bienes y servicios entre las
firmas intermediarias.

Busque el auspicio de una empresa que tenga una cadena de distribución y la predisposición
para entregar y recibir información.

Para cumplir con cada una de las acciones descritas en el planteamiento de la actividad, genere
Orientaciones formularios para levantar datos a través de encuestas o entrevistas y posteriormente procesarlas
didácticas (puede apoyarse en cuestionarios de investigación del texto Investigación integral de mercados
de José Nicolás Janny).

De requerir el apoyo del docente para conseguir el auspicio de la empresa auspiciante,

comuníquese a través del correo: mbcaguana@espe.edu.ec o teléfono: 0987214733

Forma y fondo de los formularios para las encuestas y entrevistas

Información recopilada
Criterios de
evaluación
Profundidad de análisis

Concordancia de la información con la estructura de la cadena de distribución

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Actividad de aprendizaje 1.2.

Establece relaciones entre actores internos y externos de los canales de distribución,
Resultado de
viabilizando las funciones, los roles y la toma de decisiones de los integrantes de los mismos,
aprendizaje
para alcanzar la eficiencia de la empresa y de los intermediarios.

Contenido Gestión comercial y logística de los canales de distribución

Si bien la gestión comercial y logística están relacionadas, las competencias de cada una son
diferentes; en consecuencia, genere los siguientes productos:

- Un cuadro con la expresión de las diferencias de la gestión comercial y la gestión logística.

Planteamiento de
la actividad
- Un análisis de la gestión comercial y logística aplicada por la empresa auspiciante.

- En el contexto del análisis cuantitativo para la estructura de los canales, ¿qué aspectos
fundamentales no se deben descuidar para evitar los conflictos con los intermediarios?

Investigue el contenido relacionado con el componente de la gestión comercial y logística de la

distribución.

Haga un análisis de las diferencias de los componentes.

Orientación Organice instrumentos de recopilación de información y entrevístese con los directivos y

didáctica vendedores de la empresa auspiciante para identificar la aplicación de la gestión comercial y
logística.

Organice los productos solicitados.

Apóyese en las experiencias vividas por la empresa auspiciante.

Organización de los productos

Profundidad de análisis
Criterios de
evaluación
Nivel de conocimiento de la aplicación en la empresa auspiciante

Observaciones y recomendaciones válidas para la empresa auspiciante

Actividad de aprendizaje 1.3

Desarrolla estrategias adecuadas mediante técnicas y métodos apropiados para fortalecer las
Resultado de
relaciones internas de los participantes de los canales de distribución elegidos para interactuar
aprendizaje
en la cadena de distribución.

Contenido Aplicación de la intermediación comercial

Considerando los diferentes motivos de participación de los intermediarios como empresas

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independientes de compra-venta dentro del canal de distribución, conforme se establece en el

capítulo III del texto guía, otro texto o medio de investigación, desarrolle lo siguiente:

Planteamiento de - Formule la estrategia corporativa y comercial que maneja la empresa auspiciante frente a
la actividad los mayoristas, minoristas o consumidor final.

- ¿Cómo genera valor agregado de forma, tiempo, lugar y estatus con sus bienes o servicios la
empresa auspiciante?

- En la selección de los miembros del canal de distribución, indique los pasos que se deben
seguir para contar con un equipo adecuado de integrantes que empujen la gestión en la
misma dirección.

Formule cuestionarios que le van ayudar a obtener información de los productos solicitados.

Entrevístese con los actores de la empresa auspiciante y solicite información de conformidad

Orientación
con los formularios desarrollados.
didáctica
Con la información recopilada y los conocimientos obtenidos sobre los temas planteados,
genere las actividades solicitadas.

Contenido de los formularios generados e información recopilada de los actores empresariales

Profundidad de análisis de los temas planteados

Criterios de
evaluación Objetividad en la generación de los valores agregados

Interpretación de la ética en el manejo de las funciones de minorista aplicado por un mayorista

o fabricante

Actividad de aprendizaje 1.4.

Resultado de Establece el markup o precios establecidos a lo largo del canal de distribución, así como el rol
aprendizaje de la logística en los canales de distribución.

Contenido Aplicación de los precios y costos de la cadena de distribución

Considerando la empresa auspiciante del lugar de su residencia, realice lo siguiente:

- Seleccione dos o tres productos de la cadena de distribución.

- Evalúe los precios a los que salen del proveedor, mayorista, minorista y detallista.

Planteamiento de - Con los valores obtenidos, establezca los márgenes sobre precio de venta y precios de coste
la actividad de los productos a lo largo de la cadena de distribución.

- Determine si la conveniencia de los intermediarios se encuentra sobre los márgenes de venta

o márgenes de coste.

- Encuentre el margen unitario total del canal.

- Adicionalmente a la determinación de los precios en la cadena, identifique o determine

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cómo funcionan los costos logísticos a lo largo de la cadena de distribución y describa si la

forma como lo están aplicando es la adecuada, caso contrario, proponga su alternativa.

Para desarrollar el pedido, debe estudiar los capítulos IV y V del texto guía y elaborar un mapa
conceptual con la comprensión de los contenidos.

Determine los valores aplicados dentro de la cadena de distribución.

Orientación
didáctica
Despeje las fórmulas a ser aplicadas para determinar el markup y los costos logísticos.

Desarrolle el análisis de los datos y determine si su aplicación es coherente con los resultados
esperados por sus líderes.

Datos obtenidos a lo largo de la cadena de distribución

Criterios de
Cálculos realizados para la determinación de los markups y los costos logísticos
evaluación
Análisis realizado sobre los resultados obtenidos

Formato de
Archivo de Microsoft Office.
entrega

Envíe las actividades de aprendizaje a través de la plataforma, mediante la sección

Contenidos, en un archivo cuyo nombre debe ser:
Enviar a
Formato: G#.Apellido.Apellido.Nombre.Asignatura

Envíe sus preguntas o dudas a través de la plataforma: utilice la sección Enviar correo y
Preguntas o dudas
marque el nombre de su tutor.

Puntaje por actividad

Actividades de aprendizaje
Puntaje
Actividad de aprendizaje 1.1. 5

Actividad de aprendizaje 1.2. 5

Actividad de aprendizaje 1.3. 5

Actividad de aprendizaje 1.4. 5

Total 20

“En caso de que para el examen sea estrictamente necesaria la consulta de tablas, fórmulas,
esquemas o gráficos, estos serán incluidos como parte del examen o en un anexo”.

El examen será sin consulta.

El tutor de la asignatura