GESTION INTEGRADA DE LA CADENA DE SUMINISTRO

COMPRAS Y
APROVISIONAMIENTOS

Antonio Rosillo
V .15
1
 ¿QUE ES APROVISIONAR?
• ES UNA FUNCION DESTINADA A PONER A DISPOSICION DE LA
EMPRESA TODOS AQUELLOS PRODUCTOS, BIENES Y SERVICIOS, DEL
EXTERIOR QUE LE SON NECESARIOS PARA SU FUNCIONAMIENTO.
• PARA ELLO ES NECESARIO:
– PREVER NECESIDADES
– PLANIFICARLAS EN EL TIEMPO
– EXPRESARLAS EN TERMINOS ADECUADOS
– BUSCARLAS EN EL MERCADO
– ADQUIRIRLAS
– ASEGURARSE QUE SON RECIBIDAS CONFORME ESPECIFICACIONES
– PAGARLAS

2
 ¿QUE ES COMPRAR?
• ES UNA FUNCION QUE TIENE COMO OBJETO
ADQUIRIR AQUELLOS BIENES Y SERVICIOS QUE LA
EMPRESA NECESITA DEL EXTERIOR, GARANTIZANDO
EL ABASTECIMIENTO DE LAS CANTIDADES
REQUERIDAS EN EL MOMENTO PRECISO Y EN LAS
MEJORES CONDICIONES DE CALIDAD Y PRECIO.
• ES UNA ACTIVIDAD DE VITAL IMPORTANCIA PARA LA
EMPRESA PERO ES SOLO UNA PARTE DE TODAS LAS
OPERACIONES DE APROVISIONAMIENTO

3
 ¿DONDE ESTA LA DIFERENCIA?
• LA COMPRA COMIENZA EN EL MOMENTO EN QUE UN
PRODUCTO O SERVICIO DEBE SER BUSCADO EN EL
EXTERIOR, FINALIZANDO CUANDO CESAN LAS
OBLIGACIONES Y DERECHOS MUTUOS.
• EL APROVISIONAMIENTO COMIENZA CON LA TAREA DE
DETECTAR NECESIDADES Y SITUARLAS EN EL TIEMPO,
SIENDO POR TANTO, UNA FUNCION MUCHO MAS
AMPLIA QUE LA DE COMPRAR.

4
 Proceso de la Gestión de
Compras-Aprovisionamiento
IDENTIFICACIÓN
DE NECESIDADES

CONTROL SELECCIÓN
DE RESULTADOS DE PROVEEDORES

APROBACIÓN EMISIÓN Y
Y PAGO SEGUIMIENTO
DE FACTURAS DE PEDIDOS

RECEPCÍÓN E INSPECCIÓN de los

mismos a fin de darles conformidad.

5
EL PAPEL DETERMINANTE DE LAS COMPRAS EN LA EMPRESA

Consecuencia de la necesidad de documentar

ADMINISTRATIVO la entrada de mercancía y la correspondiente
salida de su contravalor en dinero

Hay que asegurar la calidad continuada de los

TECNICO proveedores y de sus materiales buscando la mejora
tecnológica de los productos comprados

Relación continuada con el mercado de ventas de

COMERCIAL otras empresas, lo cual implica la necesidad de un
contacto comercial continuo

6
EL PAPEL DETERMINANTE DE LAS COMPRAS EN LA EMPRESA

Conocer los principales conceptos financieros de

FINANCIERO cara a conseguir los máximos niveles de
financiación de proveedores

Todos los procesos que se realizan en la compra,

ORGANIZATIVO deben de estar perfectamente organizados,
para optimizar los resultados

La compra es una fuente de costes que, incide

ECONOMICO directamente en el precio de venta del producto
fabricado o distribuido.

7
ACTIVIDADES DEL DEPARTAMENTO DE COMPRAS

ACTIVIDAD FUNCIONAL

Ejercida en en el interior de la empresa

No proporciona poder de decisión
Servicio de asesoramiento y asistencia

ACTIVIDAD OPERACIONAL

Ejercida hacia el exterior de la empresa

Atribuciones asignadas por la empresa
Autoridad en la negociación con proveedores

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RESPONSABILIDADES DEL DEPARTAMENTO DE COMPRAS

RESPONSABILIDADES BASICAS

Seleccionar fuentes de suministro.

Seleccionar al proveedor y adjudicar los pedidos a los proveedores
Obtener cotizaciones y dirigir negociaciones.
Recibir a los representantes y proveedores.
Visitar las instalaciones de los proveedores.
Preparar las políticas de aprovisionamiento.
Vigilar la cumplimentacion de las fechas de entrega y de todos los
acuerdos y condiciones establecidas con el proveedor.
Controlar los rechazos de la mercancía.
Vender los sobrantes y productos obsoletos

9
RESPONSABILIDADES DEL DEPARTAMENTO DE COMPRAS

RESPONSABILIDADES COMPARTIDAS

Decidir si se compra o se fabrica un producto

Compra de bienes de equipo y de inversión de capital
Desarrollo de estandares y especificaciones

RESPONSABILIDADES ESPECIALES

Calidad de las compras

Almacenaje
Control de inventarios
Programación de los materiales y cálculo de necesidades
10
PRINCIPIOS DE FUNCIONAMIENTO DEL DEPARTAMENTO DE COMPRAS

PLANIFICACIÓN

Asegurar la existencia de fuentes de suministro solventes

Colaboración con los departamento usuarios
Facilitar las decisiones a nivel estratégico

ORGANIZACIÓN

Organizar y utilizar la función de compras de acuerdo a los mejores

intereses de la empresa
Mantener un equipo de Compras cualificado

11
PRINCIPIOS DE FUNCIONAMIENTO DEL DEPARTAMENTO DE COMPRAS

GESTIÓN

Obtener todas las compras al menor coste posible, con la calidad y el

servicio requeridos.
Promover una imagen positiva entre los proveedores

CONTROL

Control administrativo de las compras

Control de comportamiento de los proveedores
Control de eficacia y eficiencia de las compras

12
EJERCICIOS:

•Elaborar organigramas para diferentes empresas/organizaciones,

mas complejas, menos complejas, pequeñas empresas, grandes
empresas, etc.

•Calcular el coste anual/mensual de un departamento de compras

 DEFINICION Y OBJETIVOS

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL .- (Organigrama)

Resultado de asignar tareas a grupos de personas, delegando suficiente

autoridad , así como establecer relaciones de responsabilidad y autoridad
entre los grupos y las líneas de comunicación formal.

OBJETIVOS.

Facilitar la división del trabajo por función

Establecer procedimientos de coordinación

14
 PRINCIPIOS DEL ORGANIGRAMA DE COMPRAS

PRINCIPIO DEL OBJETIVO .- Se debe establecer con claridad los propósitos que debe
satisfacer la función a realizar

PRINCIPIO DE LA ESTRUCTURACIÓN ADECUADA .- Definición de la situación en la

empresa y su relación con otros departamentos

PRINCIPIO DE SIMPLICIDAD.- Respuesta sencilla y práctica a los problemas.

PRINCIPIO DE LA ARMONIA.-Se debe dosificar medios para asegurar un buen

funcionamiento del conjunto.

PRINCIPIO DE LA COORDINACION.-Relaciones entre los distintos sectores del

conjunto.
PRINCIPIO DE LA EFICIENCIA.- Aprovechar la situación para conseguir los resultados
previsibles de la organización

15
 TIPOS BÁSICOS DE ORGANIZACIÓN

DE LINEA .-
Se establece el nivel jerárquico correspondiente a cada función dentro de la organización.

FUNCIONAL.-
Agrupación por funciones características dentro de cada actividad

JERARQUICA - FUNCIONAL
Integra en una organización de línea a los ejecutantes y en una organización de consulta
a los especialistas de distintas áreas.

DE COMITE.-
En esta estructura concurren y se coordinan distintos sectores de la organización.

16
 OBJETIVOS DE LA ESTRUCTURA DE COMPRAS

Facilitar la definición de objetivos a cada nivel de la organización

Permitir el uso sistemático de las técnicas mas desarrolladas

Asegurar un control eficaz sobre la planificación de actividades

Asegurar una eficaz interacción entre los elementos operativos y los

funcionales

Permitir una fácil adaptación de la estructura a los cambios del entorno

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 FACTORES DE LOS QUE DEPENDE LA ESTRUCTURA DE COMPRAS

Importancia del propio Departamento, en relación con las necesidades que

debe satisfacer
Grado de centralización previsto
Heterogeneidad de las compras
Número de compras que se efectúan al año.
Dificultades que presenten los aprovisionamientos.
Situación de los mercados
Perspectivas de desarrollo de la empresa
Especialización de personal
Estructura de control de existencias y de planificación de materiales

Nivel de organización alcanzado por la empresa

18
 PRINCIPIOS ETICOS DE LOS
PROFESIONALES DE COMPRAS
LEALTAD PARA CON TU EMPRESA

EQUIDAD PARA AQUELLOS CON LOS QUE TRATAS

FIDELIDAD A TU PROFESIÓN

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DECALOGO ETICO DEL COMPRADOR
1. Considerar en primer lugar, el interés de tu empresa en todas las transacciones;
participar de las políticas establecidas y obrar conforme a las mismas
2. Ser receptivo para con los consejos competentes de tus colegas de profesión, pudiendo
guiarte de su asistencia sin perjuicio de la dignidad y responsabilidad de tu trabajo.
3. Comprar, sin prejuicio, intentando obtener el máximo rendimiento por cada unidad
monetaria desembolsada.
4. Trabajar de forma continuada en el conocimiento de los materiales, servicios y procesos
de producción, estableciendo métodos prácticos para la gestión de compras.
5. Actuar con honestidad y veracidad en las Compras y Ventas y denunciar cualquier forma
o manifestación de soborno
6. Atender con prontitud y cortesía a quienes se presenten con una legítima misión de
negocios o asuntos relacionados con tu trabajo.
7. Respetar tus obligaciones y hacer respetar las de los demás , para llegar a una buena
práctica en los negocios.
8. Participar en programas de perfeccionamiento profesional, que sirvan para el buen
desarrollo y mejora de tu trabajo.
9. Cooperar con aquellas organizaciones o personas que trabajan en la proyección y
consolidación del prestigio y la valía de la Gestión de Compras.
10.Promover la aceptación de estos Principios Éticos y Decálogo del Comprador en tu
empresa, con tus proveedores y en el ámbito general de los negocios.
20
 RELACIONES COMPRAS – OTROS DEPARTAMENTOS

Informes, resultados, precios D. General

Productos, proveedores, precios, O. Técnica
características técnicas
Programación, previsión necesidades Comercial

Programación necesidades, plazos, calidad,

COMPRAS

Producción
disponibilidad
Contratos y Pedidos Asesoría Legal
Presupuestos, costes, plazos pago, Finanzas
compromisos pago

Ajustes y modificaciones facturas Administración

Condiciones técnicas y de suministro Calidad
pruebas y ensayos; fallos y errores

Pedidos emitidos y recibidos Almacén

21
 POLÍTICA DE COMPRAS
La Política de Compras debe plantearse en función de los siguientes criterios:

Competencias de compras en la organización.

Definición de competencias por niveles en el departamento.
Definición de objetivos
Comportamiento del personal de compras.Ante todo búsqueda de un comportamiento
ético
Política de productos.
Definición de pliegos de condiciones y especificaciones productos.
Programas de estandarización.
Política de proveedores.
Criterios de integración/subcontratación.
Decisiones de compra/importación.
Estrategia de comunicación.Interna/externa
Política de Recursos Humanos.
Definición funciones y responsabilidades.
Formación.
Políticas Operacionales.
Medición de los resultados obtenidos.

22
 PROCEDIMIENTOS DE COMPRAS
Una vez formuladas las políticas,deben desarrollarse los procedimientos o acciones específicas a
realizar por el personal designado para realizar las tareas. Conceptos fundamentales a tener en
cuenta:

Los procedimientos deben ser sencillos y estar expresados por escrito.

Diseñados para facilitar la comunicación y coordinación entre los diferentes
grupos de trabajo.
Deben marcar claramente las responsabilidades.
Conllevan un sistema de dirección por excepción.

23
 LA POLÍTICA DE PROVEEDORES
Debe formular los siguientes aspectos:

Criterios de fabricación/subcontratación.
Decisiones de mono/multifuente.
Decisiones de localización/importación.
Sistema de Gestión de Proveedores. (Selección, Evaluación, Homologación)
Análisis ABC de proveedores.
Relaciones con proveedores.

Seminario Gestión Compras 24

 Investigación
Conocimiento de las mercado
necesidades

Preselección
OPERACIONES proveedores
PREPARACIÓN
PREVIAS

Determinación
condiciones de compra Demanda de ofertas

OPERACIONES
Control calidad
CICLO COMPRAS Análisis ofertas

Conformación Negociación
facturas OPERACIONES
REALIZACIÓN
POSTERIORES

Seguimiento pedido Elección proveedor

Devoluciones a Pedido o contrato

proveedor

25
EJERCICIO: DEFINICION DE CALIDAD
 DETERMINACION DE LA CALIDAD
Consideraciones

Funcional de diseño

Ventas -aceptación del cliente

Producción- fabricar económicamente

Compras - disponible y precios adecuados

Fiabilidad material

Precio sube al crecer el grado de fiabilidad

Complejidad productos baja fiabilidad

Tolerancias en algunos casos son estrechas

27
 Determinación condiciones de compra

• Gestión de stocks. Sistemas de información

– Previsión de demanda.
Códigos de barras.
– Plazo de entrega.
– Mínimo de pedido EDI.
e-procurement

Gestión de almacén. Condiciones económicas

Tipo de pallet. Plazo de pago.
Formato pallet. Descuentos.
Embalaje. Promociones.

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ESPECIFICACIONES En este proceso de preparación de la compra se deben
satisfacer necesidades de:
DE MATERIALES

Of. Técnica y ventas por características producto

Compras por :
Disponibilidad
Facilidad sustitución
Por tener adecuada competencia
Producción por trabajabilidad
Almacén por su adecuada recepción, custodia y entrega
Control producción por:
Planificar material económicamente
Fabricación por método mas barato
Posibilidad de sustitución

29
EJERCICIO :

ENUMERAR TODAS LAS POSIBLES FUENTES DONDE ENCONTRAR

PROVEEDORES PARA LA EMPRESA
 Fuentes de información sobre proveedores

Ferias comerciales
Archivo del dpto de aprovisionamiento
Consultas a proveedores
Paginas amarillas
Información periódica
Anuarios de vendedores

Publicaciones de asoc. De fabricantes

Internet

31
EJERCICIO :
SELECCIÓN DE 10 POSIBLES CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN
DE PROVEEDORES
 SELECCIÓN Y EVALUACIÓN DE PROVEEDORES

• La norma ISO 9001 : 2008 en su cláusula 7.4.1 dice textualmente : “ La organización

debe evaluar y seleccionar a los proveedores en función de su capacidad para
suministrar productos de acuerdo con los requisitos de la organización. Deneb
establecerse los criterios para la selección, la evaluación y la re-evaluación. Deben
mantenerse los registros de los resultados de las evaluaciones y de cualquier acción
necesaria que se derive de las mismas “.
• Lo anterior es aplicable a proveedores que suministran productos, insumos y
materiales( máquinas, equipos , cables de acero, ladrillos refractarios,…) y servicios(
asesorías, empresas de ingeniería, empresas de aseo y seguridad,…), ya sea en forma
regular y/o puntual.
• Detrás de esta cláusula hay un principio claro que significa establecer con los
proveedores relaciones de mutuo beneficio. El objetivo final es tener pocos pero
buenos proveedores, y muy especialmente, alineados con las estrategias del cliente.
• Contar con buenos o malos proveedores puede resultar crucial para la gestión y éxito
de una empresa. La Norma ISO 9001 : 2008 entrega directrices claras y precisas, que al
traducirlas en herramientas prácticas de gestión , nos permitirán seleccionar y
desarrollar a nuestros proveedores, quedándonos con los mejores y transformándolos
en nuestros aliados estratégicos, con visión de mediano / largo plazo.
Homologación de Proveedores

Consiste en evaluar y calificar a los proveedores, con la

finalidad de contar con un registro de proveedores
homologados en términos administrativos, operativos,
comerciales y de calidad, lo cual asegurará su
capacidad para suministrar productos de acuerdo con
los requisitos de la organización
 Selección de proveedores
Fijar criterios de valoración de proveedores.
Capacidad de producción
Calidad y control
Cumplimiento plazos
Precios
Etc

CRITERIO Prov.1 Prov.2 Prov.3 Prov.n

Valoración de criterios fijados antes.

Valoración de empresas atendiendo a un único de los criterios cada vez
Establecer una constante de ponderación de los criterios establecidos en función de la
importancia para la empresa (nivel de correlación con la política de compras).

35
 EJERCICIO:
EVALUACION DE PROVEEDORES

Supongamos tres proveedores P1, P2, P3 para un mismo producto

Darles nota en función de tres variables: precio, calidad, servicio
La calidad nos importa del doble que el precio
El servicio nos importa el doble que la calidad

Disponemos de los siguientes datos:

P1 P2 P3 Ponderación
PRECIO 300 280 260
Euros/unidad
CALIDAD 375/500 820/1000 970/1000
No defectos
SERVICIO Todas 15/20 10/20
Entregas en plazo
Estructura de un convenio con un proveedor

Descuentos.

Promociones.

Aperturas.

Rappel.

Otras aportaciones.

Condiciones de pago.

Logística

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EJERCICIO:
REDACCION DE UN CONTRATO CON UN PROVEEDOR
 Fichero de proveedores .- :
 Código de proveedor
 Descripción de proveedor
 Dirección, teléfono, fax
 Descuentos generales pactados con
el proveedor
 Datos de costes de transporte
 Plazo de entrega
 Plazo de pago
Fichero de artículos .-
 Código del artículo
 Descripción
 Formatos de compra y almacenaje
 Precio de coste
 Descuentos específicos del artículo
 Situación del artículo ( oferta,
promoción etc)

Fichero de stocks
 Código del artículo
Fichero de pedidos pendientes .-
 Descripción
Fecha recepción prevista
 Stock administrativo
Código del artículo
 Stock de seguridad
Descripción
 Punto de pedido o stock mínimo
Cantidad solicitada
 Lote económico de compra

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 FRASES PARA DEBATE
• UNA MERCANCIA BIEN COMPRADA YA ESTA
CASI VENDIDA
• LOS RESULTADOS QUE PUEDAN OBTENERSE
CON UNA BUENA LABOR DE COMPRAS -
REDUCCION DE LOS COSTES DE MATERIALES-
AFECTAN A LOS BENEFICIOS TANTO O MAS
QUE UN MAYOR VOLUMEN DE VENTAS
 SISTEMAS DE APROVISIONAMIENTO
(VENTAJAS E INCONVENIENTES)

• ESPORADICOS
– PRODUCTOS DE USO IMPREVISIBLE
• SINCRONIZADO
– CON LAS PREVISIONES DE VENTAS
– O DE PRODUCCION
• CON STOCK DE SEGURIDAD
SISTEMAS DE REPOSICION SIMPLES

 UNO POR UNO

 LA DOBLE CESTA

 REPOSICION DE NIVEL
 SISTEMAS DE REPOSICION
(CON PREVISION)

PERIODICIDAD VARIABLE - CANTIDAD FIJA

 SISTEMAS DE REPOSICION
(CON PREVISION)

PERIODICIDAD FIJA - CANTIDAD VARIABLE

SELECCION DEL SISTEMA DE REPOSICION
(Factores a considerar)

 RELACION CON LOS PROVEEDORES

 HABITOS DE LA EMPRESA

 NATURALEZA DE LA ACTIVIDAD
 LOS PRODUCTOS EN SI MISMO
 LA CALIDAD DEL SEGUIMIENTO DE LOS
PRODUCTOS
 METODO POLARIS

(V+) + (4.Vp) + (V-)

6
EJEMPLO:
Previsión pesimista: 15 unidades
Previsión optimista: 35 unidades
Previsión probable: 28 unidades

SOLUCION: 27 unidades
 EL LOTE ECONOMICO
(CONOCIDA TAMBIEN COMO FORMULA DE CAMP O WILSON)

Consumo
2 x anual
Coste de
x realizarlo

Q= Coste de
almacenaje x
Precio
unitario
 COSTES DE PREPARACION
• DEFINICION:
IMPLICAN TODOS LOS GASTOS BUROCRATICOS DE
MANIPULACION Y TRANSPORTE EN SU CASO, QUE SE
GENERAN DESDE EL MOMENTO EN QUE SE CAPTA LA
NECESIDAD DE UN PEDIDO, (INCLUYE POR TANTO EL
PROCESO DE PLANIFICACION), HASTA QUE EL PRODUCTO
ESTÁ FISICAMENTE UBICADO EN NUESTROS ALMACENES A
DISPOSICION DE LA VENTA
• FORMULA:
(CONSUMO ANUAL/LOTE ECONOMICO) x COSTE POR PEDIDO
QUE INCLUYEN
LOS COSTES DE PREPARACION
• CALCULO DEL PEDIDO
• SU TRAMITACION BUROCRÁTICA
• PREPARACION DE MAQUINAS Y LANZAMIENTO DEL
PEDIDO EN FABRICA
• TRANSPORTE Y SEGURO EN SU CASO
• DESCARGA DE CAMIONES Y CONTROL DE RECEPCION
• CONTROL DE CALIDAD
• REACONDICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
• UBICACION EN LAS ESTANTERIAS
COSTE DE MANTENIMIENTO
DE LOS STOCKS

• DEFINICION:
REPRESENTA LA PARTE ALICUOTA
CORRESPONDIENTE A LOS COSTES QUE GRAVITAN
SOBRE LOS STOCKS COMO CONSECUENCIA DE SU
PROCESO DE ALMACENAMIENTO
• FORMULA:
(LOTE ECONOMICO/2) x COSTE ALMACENAJE x PRECIO UNITARIO
QUE INCLUYEN LOS COSTES DE
MANTENIMIENTO DE LOS STOCKS
• ESPACIO OCUPADO EN EL ALMACEN
• REGISTRO Y SEGURIDAD DE LOS STOCKS
• OBSOLESCENCIA
• DETERIORO, CADUCIDAD, ROTURAS
• SEGURO
• COSTE DEL CAPITAL VINCULADO A LA INVERSION
• COEFICIENTE DE COSTES INDIRECTOS CALCULADOS SOBRE EL
INVENTARIO PROMEDIO
 EL LOTE ECONOMICO ...
• CORRESPONDE A LA INTERSECION DE LAS CURVAS DE COSTES DE
PREPARACION Y COSTES DE MANTENIMIENTO DE LOS STOCKS
• LA CURVA DE COSTES TOTALES PRESENTA UN APLANAMIENTO EN TORNO AL
PUNTO OPTIMO DEL LOTE ECONOMICO.
• POR LO TANTO LOS COSTES TOTALES SON POCO SENSIBLES A PEQUEÑAS
VARIACIONES DEL LOTE ECONOMICO, DE AHI QUE SE ADMITAN CIERTAS
• TOLERANCIAS
– QUE SERVIRAN PARA REDONDEOS A TAMAÑOS STANDARD,
– CALCULO DE LOTES DE ACUERDO CON CONTENEDORES O TECNICAS DE
ENVASADO Y EMPAQUETADO STANDARD E
– INCLUSION DE CANTIDADES ADICIONALES QUE TIENEN EN CUENTA MERMAS Y
DESPERDICIOS
EJERCICIO:
DETERMINA LOTE OPTIMO, CUADRO DE COSTES Y TOLERANCIA

Se conocen los siguientes datos:

Previsión de ventas: 790 uds.
Precio unitario de compra: 550 u.m.
Coste de emisión del pedido: 1500 u.m.
El stock medio es de 100 millones u.m.
El interés sobre el inmovilizado es de 14,5 %
Gastos del personal del almacén: 3,5 mill, u.m.
Seguro a todo riesgo del almacén: 1 mill.
Coste y mantenimiento del almacén: 4 mill.
MAS EJERCICIOS:
DETERMINA LOTE OPTIMO, CUADRO DE COSTES, TOLERANCIA

Consumo Coste Coste Precio

anual del de Mantenimiento unitario
pedido

1870 1500 20% 775

285 2000 30% 14500

5000 2000 36% 375

2500 2500 40% 1850

 LA LEY DEL 20/80

LA CURVA DE PARETO

LA CLASIFICACION A-B-C
 EJERCICIO DE CLASIFICACION A-B-C

CONSUMO COSTE VALOR

ARTICULO ANUAL UNITARIO TOTAL
(UNIDADES)

01 97.500 1.1 107.250

02 20.000 1.5 30.000
03 120.000 1.2 144.000
04 50.000 1.6 80.000
05 40.000 0.7 28.000
06 8.000 0.8 6.400
07 1.000 0.5 500
08 5.000 0.4 2.000
09 1.000 1.4 1.400
10 1.500 0.6 900
 EJERCICIO DE CLASIFICACION A-B-C

% %
ARTICULO VALOR TOTAL ACUMULADO ACUMULADO A-B-C
TOTAL ACUMULADO VALOR ARTICULOS

03 144.000 144.000 36.0 10 A

01 107.250 251.250 62.7 20 A
04 80.000 331.250 82.7 30 B
02 30.000 361.250 90.2 40 B
05 28.000 389.250 97.2 50 B
06 6.400 395.650 98.8 60 C
08 2.000 397.650 99.3 70 C
09 1.400 399.050 99.7 80 C
10 900 399.950 99.9 90 C
36
07 500 400.450 100 100 C
 EJERCICIO CLASIFICACION ABC
UDS ARTICULO MODELO PRECIO TOTAL ORDEN ACUMULAD % ACUM % ARTICUL A-B-C ARTICULO

1 GRUPO SOLDADURA 140A 8990

1 GRUPO SOLDADURA 160A 10990
2 CORTACESPED GASOLINA 40B 29890
3 HORMIGONERA 120 LITROS 32500
6 ESCALERA MULTIUSO 4 MTS 6995
2 SIERRA CALAR AEG STS 380 9390
4 TALADRO AEG 550W 8500
2 AFILADORA COMBINADA BRICO 150-200 11090
1 ESMERILADORA BRICO 150 6390
3 ELEVADOR MINOR-III 300 KGS 98800
2 CARRETILLA 60 L. GALVAN 4200
1 CORTACESPED ELECTRICO 38 E 1100 W 20790
12 MALETIN HERRAMIENTAS 88 PIEZ. 2690
2 DESBROZADORA TD 2100 CURV GASOL 24900
2 CORTABORDES ELECTRICO RT 525-250W 6890
1 HORMIGONERA 160 LTS 39990
6 PULVERIZADOR SUPEREKO 16 8390
5 PULVERIZADOR MERK 7 4890
1 MOTOBOMBA ISSA I-200 47,7 CC 29990
3 ELECTROBOMBA SUMERGIBLE O,25 CV 15390
15 KIT MANGUERA VERDE 12M_/M 15 M 1290
11 KIT MANGUERA VERDE 12M_/M 20 M 1570
2 TRANSPALETA EUROPEA 2000 KGS. 64900
43 DISCOS ABRASIVOS BELFLEX 230X3X22 230
26 DISCO DIAMANTE SEGMENTADO 115 MM 3590
12 DISCO DIAMANTE SEGMENTADO 230 MM 8950
TOTALES
 EJERCICIO: MATERIAL REQUIREMENTS PLAN (MRP)

Teniendo en cuenta los siguientes datos:

Previsiones de ventas: Las indicadas en el cuadro

Stock de seguridad: 50 unidades
Lead time: 3 semanas
Unidades por pedido: 300 unidades
Stock inicial: 150 unidades
Pedido pendiente de recibir: 300 unidades en la segunda semana

SEMANAS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Previsión de ventas 100 120 100 120 175 150 200 250 30 32
0 5
Recepción 300
programada
Stock previsto 150
Recepciones
planificadas
59
Lanzamiento pedido
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
EN LAS COMPRAS.
 EJERCICIO DE NEGOCIACION
(Sin criterios previos)
• A determinar
La negociación es el centro vital de la profesión del comprador, ya que a
través de ellos se podrán realizar mejores transacciones en beneficio de las
empresas en las que prestan su servicio y gracias a ella mejorar y conseguir
unos óptimos objetivos de compra

62
CONCEPTO DE NEGOCIACION

Medio por el que el comprador y el vendedor, a través de un

proceso de comunicación alcanzan un acuerdo sobre los
términos y condiciones de una compraventa y en la que los
resultados obtenidos reflejan un equilibrio entre los intereses
de las dos partes.

Factores a tener en cuenta en la negociación

Palabra
Gesto
Actitud
Posición física

Etc. 63
 OBJETIVO DE LA NEGOCIACION
Acuerdo que maximice el beneficio de las dos partes y los
efectos finales deben juzgarse en relación con la globalidad
de aspectos sobre la amplia zona de relación entre las partes

Matriz GANADOR - PERDEDOR

VENDEDOR

GANA PIERDE
Solo cuando ambas partes se
sienten ganadoras se podrá
GANA Yo gano Yo gano desarrollar una relación
Ud. gana Ud. pierde confiada y duradera entre
COMPRADOR

comprador y vendedor

PIERDE Yo pierdo Yo pierdo

Ud. gana Ud. pierde

64
NEGOCIAR NO ES REGATEAR
Necesidad no definida y puntual
Solo se discute el precio

REGATEAR
No hay continuidad en la relación comprador –
vendedor
Se busca dinero fácil, rápido y a corto plazo

Necesidad definida y generalmente repetida

Se discuten todas las cláusulas del pedido o contrato.
NEGOCIAR

Hay continuidad en la relación.

Concesiones en base a un cierto reparto de
resultados.

65
 CONCEPTOS BASICOS

Saber parar a tiempo y no abusar de la

fuerza generalmente es un buen sistema

NEGOCIAR NO ES IMPONER LAS PROPIAS IDEAS

MOSTRAR FLEXIBILIDAD
CEDER NO ES PERDER
RECIPROCIDAD EN LAS CONCESIONES
GANAR CONTRIBUYENDO TAMBIEN Y A SU VEZ A QUE EL OTRO GANE.
MANTENERSE EN LOS ACUERDOS
EVITAR LA HOSTILIDAD

66
 FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACION

Hay que informarse

Hay que documentarse
Hay que conocer los datos
Debemos analizar el
Plano Técnico mercado proveedor
Y conocer a nuestros
oponentes
Conocer el mercado
Conocer la empresa proveedora

Plano Económico

Motivaciones profesionales y personales de los

interlocutores
Estilo de trabajo de los interlocutores.

Plano Psicológico

67
¿ QUE NEGOCIAR ?

OBJETIVO VARIABLES

PRECIO Precio, Descuentos, Bonificaciones, Rebajas,

Concesiones, Muestras gratuitas, Derecho a
ECONOMICOS

CONDICIONES PAGO reposición y devolución

ASPECTOS

FINANCIACION

PRODUCTO Productos sin fallos errores o averias. En

conformidad con las especificaciones técnicas y
ASPECTOS
CALIDAD

constancia en la calidad de los lotes

ENTREGA MERCANCÍA Plazo, frecuencia, stock en proveedor, Apoyo

técnico, Recambios, Garantías, Realización de
pruebas, Formación, Información sobre mdo.,
ASPECTOS

TÉCNICO
SERVICIO

innovación tecnológica, Ofertas, Publicidad etc.

POSTVENTA

68
DECALOGO DE ACTUACION EN EL PROCESO DE NEGOCIACION

Saber que se quiere

Comprobar los supuestos previos
Ver las cosas desde el punto de vista del otro
Cooperación no confrontación
Identificar las cuestiones
Elegir un ambiente apropiado
Determinar la estrategia a seguir
Dirigirnos a las necesidades de la otra parte
Paciencia y persistencia
Lograr un acuerdo en el que todos ganen

69
 PERSUASION USO DE LA FUERZA
HABILIDAD COACCION
FIRMEZA AMENAZAS
BUENAS MANERAS PRESIÓN

SI NO

En un proceso negociador son totalmente desaconsejables:

Actitudes personalistas
Actitudes manipuladoras

70
CIRCUNSTANCIAS PARA UNA NEGOCIACION
(Antes de la firma del contrato de compra)

No encontrar ningún proveedor interesado en nuestra petición de oferta

Tropezar con un acuerdo previo entre proveedores
Existencia de un monopolio en la oferta
Primeras compras de artículos nuevos
Cuando el número de ofertas recibidas no garantice una prudente competencia del
mercado
Ofertas para contratos a largo plazo

Disconformidad con algunos aspectos de las ofertas recibidas

Inconvenientes expresados por los ofertantes a nuestras especificaciones o condiciones de
compra
Discusión de cláusulas especiales no indicadas en la oferta

71
CIRCUNSTANCIAS PARA UNA NEGOCIACION
(Después de la firma del contrato de compra)

Petición de variación de alguna de las cláusulas pactadas

Incumplimiento de alguna disposición del contrato
Acuerdos coyunturales sobre condiciones especiales de pago

Modificaciones o excepciones en las especificaciones técnicas de los artículos

suministrados
Nuevos acuerdos sobre plazos, disponibilidades, nivel de existencias, verificación de
calidad
La evolución del mercado, casi nos
obliga a negociaciones continuas

72
 CAPACIDAD DE NEGOCIACION

Aptitud del negociador para motivar al

oponente de forma que sea favorable a los
objetivos del negociador

ES NECESARIO EVITAR LA ACTITUD

INTRANSIGENTE DEL MAS FUERTE,
HAY QUE SABER “VENDER” AL PARA EXPLOTAR LA ACTITUD DE
PROVEEDOR EL DESEO DE COLABORAR COLABORACIÓN ARGUMENTADA

73
 LA CURVA DE APRENDIZAJE EN LA NEGOCIACION

Con la repetición de una tarea se adquiere practica y se gana en velocidad

y eficiencia, aumentando por lo tanto el rendimiento o productividad.

Un comprador puede usar este concepto para ir reduciendo hasta un cierto

limite el precio unitario ya que los costes laborales del proveedor irán
bajando.

Conviene utilizarlo en los siguientes casos:

+ Para piezas no estandarizadas

+ Para volúmenes grandes de contratación
+ Cuando el mercado no es de libre competencia
+ Cuando la mano de obra es el coste mas importante
LA CURVA DE APRENDIZAJE EN LA NEGOCIACION

Si la reducción porcentual el del 90 % cada vez que se dobla la producción,

los puntos de la curva de aprendizaje serán los siguientes:

UNIDADES TIEMPO DE TRABAJO

1 100
2 90
4 81
8 72,9
16 65,61
32 59,05
64 53,15
 EJERCICIO DE CURVA DE EXPERIENCIA/APRENDIZAJE

Encargamos a un taller especializado la producción de un prototipo para

posteriormente comercializarlo. El taller nos informa que el numero mínimo
de unidades del pedido deben de ser tres y que pueden terminarse en una hora.
El precio que establece es de 15.000 € por unidad.

La idea es encargar otras 100 unidades, pero después de la entrega

del pedido inicial, solicitamos precio para otras 6 unidades. Nos contestan que
El precio ahora es de 13.500 € por unidad.

Con esta información solicitamos precio y plazo para las 100 unidades.
Nos notifican que serán 11.000 €/unidad.

¿Podemos aceptar este precio o deberemos negociar a la baja?

¿Cuál debería ser el precio para 200 unidades?
¿Cuál será el plazo mínimo para esas 200 unidades?
 EJERCICIO DE NEGOCIACION
(Con criterios previos)
• Determinar compradores y vendedores
• Elegir un producto o servicio complejo
• El profesor establecerá el precio y plazos de entrega
de referencia.
• Los equipos compradores y vendedores darán en
hoja secreta los precios que intentaran conseguir.
• Compradores y vendedores tendrán 30 min. de
negociación y darán en hoja firmada por ambos el
acuerdo al que han llegado.
EJERCICIO:
DETERMINACION Y DISEÑO DE DOCUMENTACION
NECESARIA EN COMPRAS APROVISIONAMIENTOS

• Evaluación de proveedores
• Solicitud de compra
• Pedido
• Albarán de entrada
 RATIOS DE INTERES

VENTAS
INDICE DE ROTACION = -------------------
INVENTARIO

BENEFICIO = VENTAS - Cventas - GASTOS

B. A. I. I.
RENTABILIDAD E. = ------------------------
ACTIVO TOTAL

79
 Ratios de control
FIABILIDAD DE LOS PROVEEDORES
Valor de los pedidos retrasados / Valor de las compras x 100
PERIODO MEDIO DE PAGO
Deudas a proveedores / Promedio de compras
ROTACIÓN DE STOCKS DE MATERIALES
Consumo de materiales / Stocks de materiales
RELEVANCIA DEL COSTE DE MATERIALES
Coste de materiales / Ventas x 100
FINANCIACIÓN DE PROVEEDORES
Periodo medio de pago x Rotación / 365 x 100
CALIDAD DE LAS COMPRAS
Valor de las devoluciones / Valor de las compras x 100
PLAZO MEDIO DE ESPERA
Valor de los pedidos pendientes / Promedio diario de compras
EFICACIA OPERATIVA
Gastos de operación / Valor de las compras x 100

80
 CASO FINAL
Ventas previstas = 733 unidades
P.V.P. = 120,20 €
Coste unitario: 60,10 €.
Coste de emisión : 9,02 €
Coste de Almacenaje: 20 %
Gastos Generales: 30 % de las ventas
Inventario: 2 meses
B.A.I.I. : 30 % del Activo total
Retraso del pedido: 3 - 5 dias
Posible incremento de ventas: 10 %

Se pide:

Lote economico. (con tolerancia)

Coste total del pedido
Pedidos (o entregas) al año
Indice de rotación
Rentabilidad economica
Cuadro de programación de pedidos (D.R.P.)
LA GESTION DE COMPRAS Y
APROVISIONAMIENTOS EN LA
NUEVO MUNDO DEL E-BUSINESS
 e business
Abanico de actividades que se llevan a cabo a través de tecnologías y sistemas
electrónicos que enlazan a un comprador con un vendedor.

Hoy en día se convierte en un imperativo estratégico de las empresas por los siguientes
factores

Comunicación directa cliente – proveedor.

Reducción de intermediarios en la cadena de suministro.
Desarrollo y entrega de productos / servicios a medida.
Estrategias de marketing altamente segmentadas.

83
 Tipos de e business

B2C.- Negocio electrónico dirigido al cliente final

www.amazon.com, www.dell.com, www.discoweb.com

B2B.- Negocio electrónico llevado a cabo entre organizaciones.

www.harbinger.net, www.digitize.net.

84
 Concepto e-procurement (Compra electrónica)

Desde un punto de vista operativo podemos considerarlo como un proceso de

lanzamiento de pedidos altamente automatizado y en el que el usuario final es el que
realiza el pedido de compra.

Con una perspectiva estratégica, puede considerarse como un Gran Sistema que
armoniza y facilita los procesos de compras y aprovisionamiento y otorga
importantes ventajas estratégicas tanto al comprador como al proveedor.

Seminario Gestión Compras 85

 Concepto e-procurement

Conectar con un mayor o menor grado de restricción a los compradores de

una organización (buysite) con una comunidad de proveedores que ofrecen
productos y servicios a través de catálogos electrónicos (marketsite), que
son equivalentes a sus homólogos en papel, pero están dotados de
características más potentes como personalización de precios e información,
motores de búsqueda, etc.

86
 Ventajas del e-procurement
Para el comprador :
Aumenta sus fuentes de suministro
Disminuye el plazo entre solicitud y recepción.
Reduce los costes por transacción
Descienden las compras fuera de contrato y aumenta el control sobre el proceso
de aprovisionamiento.

Para el proveedor:
Incrementa su base de clientes potenciales.
Aumenta la fidelidad de sus clientes mediante la acentuación de las barreras de
salida.
Reduce su carga administrativa y mejora la calidad de la información y de los
procesos de inteligencia de mercado, entre otros.

87
 Inconvenientes del e procurement

Para el comprador :
Aumento del poder de los proveedores, mediante posibles alianzas
No todos los productos son susceptibles de ser comercializados en un
eMarketplace
Dificultad de definir los procesos de compra de una organización
Posible falta de seguridad en las transacciones

Para el proveedor:
Percepción de que los eMarketplace trabajan para los compradores
Sus marcas pueden verse erosionadas
No todos los productos son susceptibles de ser comercializados en un
eMarketplace
Posible falta de seguridad en las transacciones

88
 Tipos de compra en la empresa

•Materiales Productivos o Estratégicos: Materias primas y componentes que van

directamente a un producto, a un proceso o directamente a la re-venta, son propios de cada
industria, provienen usualmente de proveedores y distribuidores específicos o verticales, y
requieren logística especializada y mecanismos de ejecución: papel, resinas plásticas,
equipos de conversión, equipos de empaque, etiquetas, botellas, planchas de metal, etc.

Materiales Operativos, No Productivos o No Estratégicos:

No son partes de productos terminados y se les denomina bienes de Mantenimiento,
Reparación y Operación (MRO), que no son específicos de una industria en particular y con
frecuencia se compran a proveedores horizontales que sirven a todas las industrias:
servicios de limpieza industrial, servicios de mantenimiento, suministros de oficina, etc.

89
 Formas de compra en la empresa

Abastecimiento sistemático — Compras de valor: Contratos negociados formales o

informales con proveedores calificados, que tienden a ser de largo plazo. Se generan
relaciones muy estrechas, que precisan de una comunicación fluida y permanente
entre compradores y vendedores.
Abastecimiento puntual — Compras eficientes: Compras para satisfacer una
necesidad ocasional al mínimo costo posible, y usualmente no asociadas a relaciones
de largo plazo con el proveedor (a menudo no se conocen).

90
Fases de puesta en marcha de un sistema

e procurement


Compra de bienes y servicios indirectos.

Compra de bienes y servicios directos.

Compra de bienes y servicios estratégicos

91
 1ªEtapa.- Compra de Bienes y Servicios Indirectos
• 
Se trata de aquellas compras que incluyen una gran variedad de materiales de poco
valor, que involucra a muchos proveedores y que requieren un gran esfuerzo
administrativo por parte de la oficina de Compras.
Liberando a la oficina de Compras de esta carga administrativa los compradores pueden
dedicar mayor atención y esfuerzo a la compra de Bienes de mayor valor e importancia
estratégica.
La reducción de costo está dada principalmente por la reducción del trabajo
administrativo y la racionalización del esfuerzo

92
 2ªEtapa.- Compra de Bienes y Servicios Directos
• 
Esta etapa está integrada por los Bienes Directos y se le agregan los Materiales Productivos
utilizando las requisiciones generadas desde la Programación de la Producción.
Normalmente, se trata de compras repetitivas, efectuadas a Proveedores habituales, que muchas
veces tienen Orden de Compra Abierta definiendo los precios mientras, las cantidades a comprar se
definen periódicamente mediante un programa de entregas.
En este proceso es fundamental la comunicación permanente entre la empresa y el proveedor.
En los sistemas mas avanzados el proveedor recibe permanentemente información y avisos que
garantizan un mejor cumplimiento de las Ordenes de Compra y el Mantenimiento de los stocks y la
disminución del riesgo operativo.
La disminución de Costos en esta etapa está dada por la reducción de stocks de materiales
productivos derivados del mejor cumplimiento del proveedor y la reducción de trabajo
administrativo.

93
3ªEtapa.- Compra de Bienes y Servicios Estratégicos

• 
Esta es la etapa mas avanzada, donde se adiciona la compra de Materiales y Servicios
Estratégicos a través de un grupo de Proveedores Seleccionados y Evaluados.
La característica más importante de esta etapa es el seguimiento y la interacción
especial que se puede realizar en todo momento entre la empresa y el proveedor
garantizando inmediata respuesta a cambios de programas, cumplimiento en las
entregas, avisos de rechazos, mantenimiento de stocks y seguimiento de los pagos a los
proveedores.

94
 Bibliografía recomendada
• Montoya Palacio Alberto, Conceptos Modernos de Administración de Compra: Una
Nueva visión de las negociaciones entre proveedores y compradores,, Editorial
Norma, 2002
• Gestión de Aprovisionamiento, Escudero Serrano María José
• Emilio Martínez Moya, Gestión de Compras. Negociación y Estrategias de
aprovisionamientos
• La Logística de aprovisionamientos para la integración de la cadena de suministro.
Ada Ponce
• Montoya Palacio, Alberto. Administración de Compras. Starbook Editorial, 2011
• Lopez Raso, José, Gestión de Aprovisionamiento, 2009
• Soret, I. Logística y operaciones en la empresa, ESIC Editorial, Madrid
• Soret, I. Logistica y Marketing para la Distribucion Comercial, ESIC
• Dollar, W. La gestión de compras y existencias en la empresa, Deusto
• Pérez Carballo, J. Como comprar mejor. IMPI
• Martínez Moya, E. Gestión de Compras. Fundación Confemetal
• Casanovas, A. Estrategias avanzadas de compras y aprovisionamiento. Bresca. Edit
Profit