ESCUELA POLITÉCNICA NACIONAL

GESTIÓN DE VENTAS
Nombre: Elvis Castellanos
Curso: 6to “A”
CASO DE APLICACIÓN:

NEWPORT COSMETICS COMPANY

ANTECEDENTES

La empresa NEWPORT COSMETICS COMPANY fue creada con el principal objetivo

de llegar a ser líderes en la industria de cosméticos, está empresa desde sus inicios estaba
direccionada a atender y satisfacer las necesidades y expectativas de la mujer moderna,
que por lo general tiene características elegantes por esta razón es importante identificar
y analizar los factores tanto internos como externos que afectaron tanto negativa como
positivamente de NEWPORT, es importante mencionar que la empresa estaba
atravesando por problemas tales como introducir un nuevo producto en sus catálogos de
venta.

El nuevo producto que se buscaba implantar en el catálogo de ventas era un aceite para
afeitar el cual estaba direccionado específicamente para dos mercados meta los cuales
eran: el mercado de las mujeres en donde el producto tiene sus características con la
finalidad de ayudar en el afeitado de las piernas. Por otro lado al mercado de los hombres
en donde se busca principalmente hacer que los hombres tomen un cambio de la forma
tradicional de afeitado, que por lo general es con espumas y jabones, por ello la empresa
busca que el aceite pueda reemplazar a estos y pueda lograr un buen posicionamiento en
el mercado.

ANÁLISIS INTERNO

Fortalezas

 El personal de la empresa siempre tuvo deseos de prosperar, siempre buscaban la

superación.
 La antigüedad en el mercado es un aspecto muy importante de mencionar.
 Existía una buena comunicación entre los miembros de la organización
 La empresa siempre contaba con los recursos necesarios.
 El personal ofrecía atención de alta calidad a los clientes.
  Los costos bajos
 El presupuesto bien organizado.
 Bien definido el mercado objetivo

Debilidades

 Desacuerdos por parte de los directivos de la organización.

 Existencia de una alta dependencia con las posibles ventas futuras.
 Excesivo control de los gastos que se estiman de la venta del nuevo producto.
 Desconocimiento del nuevo producto por parte del mercado.
 Falta de publicidad del nuevo producto que se quería agregar al catálogo de
ventas.

ANÁLISIS EXTERNO

Oportunidades

 Buscar un nuevo posicionamiento en el mercado.

 La empresa puede tener una mejor imagen con la finalidad de hacerse más
conocida y llame la atención de nuevo clientes.
 Aumento de demanda y por ende de las ventas.
 Ampliación de la marca.
 Desarrollo de nuevos productos que cumplan con las expectativas de los clientes.
 Investigación de gustos y preferencias de los clientes.
 La empresa puede crecer en el mercado mediante la toma de buenas decisiones.

Amenazas

 La competencia de la empresa era muy fuerte

 Al ser este u nuevo producto se pensaba que podrían disminuir la demanda y por
ello las ventas de la empresa.
 Entrada de nuevo competidores.
 Los clientes tenían una fuerte desconfianza por ser este un nuevo producto en el
mercado.
 Exista una carencia notoria de insumos para hacer de los productos más variados.

CONCLUSIONES
  Es muy importante considerar que la empresa NEWPORT fue creada con unos
objetivos claros, los tres fundadores de la organización, lucharon
constantemente con la finalidad de lograr que la empresa se mantuviera en una
situación muy buena, sin embargo, muchas veces la falta de comunicación en
los directivos hacia que esta tenga problemas.

 Hacer que un nuevo producto tenga éxito en el mercado, no es una tarea fácil
de desarrollar es por esta razón que para que este producto tenga éxito se debe
tener un buen plan de publicidad, promociones, en fin, hacer que este producto
se conozca y llame la atención de los clientes.

RECOMENDACIONES

 La empresa debe tener un correcto plan de ventas que se encuentre encargado

de tener un contacto directo con el cliente, que sea quien esté capacitado de
buscar información de las necesidades y expectativas de los clientes con la
finalidad de presentar al mercado un producto que sea muy llamativo y agrade
a todos los consumidores.

1. PREGUNTA

¿Qué método de previsión debería Marcia recomendarles?

Desde mi punto de vista es importante que se conozcan las expectativas del cliente y
se analice a la competencia con la finalidad de hacer un producto diferenciado que
permita que la empresa tenga una ventaja en comparación a su competencia. De esta
manera se logrará tener una buena aceptación del producto y un buen posicionamiento
en el mercado. Es muy importante ofrecer promociones y descuentos; aumentar la
publicidad para que el producto y la empresa se hagan conocidos. Contar con personal
especializado en ventas quienes serán los encargados de tener un contacto directo con
los clientes.

Se debe hacer proyecciones de ventas con el fin de conocer los posibles costos que se
tendrá, claramente destacando que se debe buscar siempre la satisfacción de las
expectativas y necesidades de los clientes ya que con ello se logrará tener un éxito del
producto y por ende éxito empresarial.