pág.

1
 INTRODUCCIÓN

El Perú se ha basado en un crecimiento exportador de bienes tradicionales como

vitivinícola, el rubro de vinos y licores, aún poco desarrollado en el país, ha
comenzado a crecer y uno de sus grandes impulsores es Tabernero.

En la actualidad, Tabernero cuenta con más de 300 hectáreas cultivadas y con una
bodega con más de 10,000 m2 que trabaja con tecnología de punta garantizando la
calidad de sus procesos y productos.

pág. 2
 ÍNDICE

MARCO CONCEPTUAL ........................................................................................................................ 5

1. LOGÍSTICA ................................................................................................................................ 5
2. LOGÍSTICA INTERNACIONAL .................................................................................................. 5
3. IMPORTANCIA ......................................................................................................................... 6
DESARROLLO DEL TEMA .................................................................................................................... 7
4. DATOS DE LA EMPRESA ......................................................................................................... 7
5. REPRESENTANTES LEGALES .................................................................................................. 7
6. UBICACIÓN DE SUS ESTABLECIMIENTOS .............................................................................. 8
7. ANTECEDENTES ....................................................................................................................... 8
8. MISIÓN ...................................................................................................................................... 9
9. VISIÓN ....................................................................................................................................... 9
10. OBJETIVO GENERAL ............................................................................................................ 9
11. OBJETIVOS ESPECIFICOS ..................................................................................................... 9
12. METAS ................................................................................................................................. 10
13. ESTRATEGIAS ..................................................................................................................... 10
14. POLITICAS........................................................................................................................... 11
14.1 LA CALIDAD Y SEGURIDAD .......................................................................................... 11
14.2 POLÍTICA COMERCIAL PARA EXPORTACIÓN ............................................................ 11
14.3 POLÍTICAS DE ENTREGA Y DEVOLUCIONES............................................................... 12
15. MATRICES ........................................................................................................................... 13
16. MAPA DE PROCESO DE EXPORTACIÓN ........................................................................ 19
17. TIPO DE CONTENEDOR .................................................................................................... 20
17.1 PESO VOLUMÉTRICO ........................................................................................................ 20
18. MODELO DE COTIZACIÓN ................................................................................................ 21
19. MERCADO .......................................................................................................................... 22
19.1 NACIONAL...................................................................................................................... 22
19.2 INTERNACIONAL ........................................................................................................... 22
20. PODUCTOS ......................................................................................................................... 22
TABERNERO QUEBRANTA .................................................................................................. 24
TABERNERO ITALIA............................................................................................................... 24
TABERNERO ACHOLADO .................................................................................................... 24
MOSTO QUEBRANTA ............................................................................................................ 24

pág. 3
 MOSTO ITALIA ........................................................................................................................ 24
VITTORIA SYRAH.................................................................................................................... 24
VITTORIA MALBEC ................................................................................................................. 24
VITTORIA CHARDONNAY ..................................................................................................... 24
BORGOÑA ................................................................................................................................ 24
GRAN ROSÉ ............................................................................................................................. 24
MUSCAT DE ALEJANDRIA ROSSO .................................................................................... 24
ESPECIAL ROSE ..................................................................................................................... 24
21. LÍNEA DE PRODUCTO ....................................................................................................... 24
22. RECURSOS .......................................................................................................................... 25
20.1 CAPITAL HUMANO........................................................................................................ 26
20.2 TECNOLÓGICO ........................................................................................................... 29
20.3 FINANCIERO................................................................................................................... 30
a. PRESUPUESTO ....................................................................................................................... 30
b. COSTOS Y PRECIO DE EXPORTACIÓN................................................................................. 30
 Costos Fijos ...................................................................................................................... 31
 Costos variables ............................................................................................................... 31
 Costo del producto .......................................................................................................... 31
c. GASTOS ................................................................................................................................... 32
23. ALIANZAS ESTRATEGICAS ................................................................................................ 34
24. ANEXOS .............................................................................................................................. 35
25. LINKOGRAFÍA .................................................................................................................... 38

pág. 4
 CAPÍTULO I
-C O N T E X T O-
MARCO CONCEPTUAL

1. LOGÍSTICA

En el plano de los grandes conceptos, podríamos decir que es una ciencia que
estudia la organización de cualquier actividad de forma que su resultado sea
óptimo. En el de las realidades prácticas y debido a su origen militar podemos
definirla como la organización de las actividades de aprovisionamiento de materias
primas, productos semielaborados y componentes desde las fuentes de suministro
de materias primas a los centros de producción y de estos, ya transformadas por el
proceso productivo, a las plataformas o almacenes de distribución de forma que
lleguen al mercado en perfectas condiciones y con un coste mínimo.

Por tanto, la logística busca gerenciar la adquisición, el movimiento, el

almacenamiento de productos y el control de inventarios, así como todo el flujo de
información asociado, a través de los cuales la organización y su canal de
distribución se encauzan de modo tal que la rentabilidad presente y futura de la
empresa es maximizada en términos de costos y efectividad.
2. LOGÍSTICA INTERNACIONAL

Logística internacional se hace referencia al conjunto de actividades asociadas,

cuyo objetivo es el flujo de información y materiales a nivel mundial, que inicia con
el abastecimiento de materia prima en determinado país, para finalizar con la
entrega del producto final al consumidor en el país de destino.

Los elementos que conforman la logística a nivel mundial son:

pág. 5
 servicios,
necesidades,
planeación,
procesos como etiquetado,
transporte,
almacenaje,
maniobras,
empaquetado,
desaduanamiento y
Actos diversos que incrementan el servicio al cliente.

El constante avance de la logística internacional es el producto del avance

tecnológico de la globalización, la cual se basa en la teoría de la oferta y la
demanda, sirviendo de herramienta primordial de mercado permitiendo a su vez
el crecimiento económico de los países, orientando su producción al cliente, para lo
cual ha sido necesario implementar un marketing mundial con logística
internacional moderna.

La cual consiste en atender los negocios como el cliente lo solicita, aumentando

la atención y el servicio al cliente, reduciendo el ciclo entre el pedido y la entrega,
cumpliendo con la fecha y horarios establecidos, aumentando la confianza en la
entrega y en la calidad del producto, para lo cual es importante tomar en cuenta
como principio fundamental la comunicación con el cliente y estar preparados por si
ocurren emergencias o casos fortuitos.
3. IMPORTANCIA

La importancia de la logística Internacional viene dada por la necesidad de mejorar

el servicio a un cliente, mejorando la fase de mercadeo y transporte al menor costo
posible, algunas de las actividades que puede derivarse de la gerencia logística en
una empresa son las siguientes:

Aumento en líneas de producción.

La eficiencia en producción, alcanzar niveles altos.
La cadena de distribución debe mantener cada vez menos inventarios.
Desarrollo de sistemas de información.

Estas pequeñas mejoras en una organización traerán los siguientes beneficios:

Incrementar la competitividad y mejorar la rentabilidad de las empresas

para acometer el reto de la globalización.
Optimizar la gerencia y la gestión logística comercial nacional e
internacional.
Coordinación óptima de todos los factores que influyen en la decisión de
compra: calidad, confiabilidad, precio, empaque, distribución, protección,
servicio.

pág. 6
 Ampliación de la visión Gerencial para convertir a la logística en un
modelo, un marco, un mecanismo de planificación de las actividades
internas y externas de la empresa.
La definición tradicional de logística afirma que el producto adquiere su
valor cuando el cliente lo recibe en el tiempo y en la forma adecuada, al
menor costo posible.

DESARROLLO DEL TEMA

4. DATOS DE LA EMPRESA

Se muestra en el siguiente cuadro los datos más importantes de la empresa

RAZON SOCIAL BODEGAS Y VIÑEDOS TABERNERO S.A.C.

NOMBRE COMERCIAL BODEGAS Y VIÑEDOS TABERNERO SA
Nª DE RUC 20104505784
TIPO DE CONTRIBUYENTE SOCIEDAD ANONIMA CERRADA
DIRECCION DE DOMICILIO FISCAL AV. 28 DE JULIO NRO. 753 DPTO. 302 URB. OCHARAN LIMA - LIMA - MIRAFLORES

ACTIVIDAD ECONOMICA ELABORACION DE VINOS

5. REPRESENTANTES LEGALES

En el transcurso de los últimos 5 años Bodegas y Viñedos Tabernero S.A.C viene

desarrollando sus actividades con las siguientes personas a cargo.

Nro.
Documento Nombre Cargo
Documento

DNI 7797948 ROTONDO DONOLA FRANCISCO ANGEL DIRECTOR EJECUTIVO

DNI 8220757 ROTONDO DONOLA ANTONIO ESTEBAN DIRECTOR

DNI 10221429 MASIAS MOREYRA LUIS FELIPE APODERADO

DNI 21792991 ROTONDO DONOLA CARLOS ALBERTO NICOLAS GERENTE GENERAL

DNI 21810033 ROTONDO DONOLA ALFREDO APODERADO

pág. 7
 6. UBICACIÓN DE SUS ESTABLECIMIENTOS

Tipo de
Dirección
Establecimiento

PR. S.PRODUCTIVA AV. PROLOG. ANDRES RAZURI NRO. SN (ALT KM 200PANAMERICANA SUR) ICA - CHINCHA - CHINCHA ALTA

DE. DEPOSITO AV. CALLE NUEVA NRO. S/N (ANTES ZONA PAGO DE PILPA) ICA - CHINCHA - CHINCHA ALTA

DE. DEPOSITO AV. PRODUCCION NACIONAL NRO. 297 LIMA - LIMA - CHORRILLOS
PR. S.PRODUCTIVA NRO. S/N PAMPAS DE ÑOCO ICA - CHINCHA - GROCIO PRADO

PR. S.PRODUCTIVA LOTE. B FND. HUAYACHO BAJO (UBIC. EN LA PARCELA N. 10518) ICA - CHINCHA - CHINCHA BAJA
NRO. S/N SECTOR S. ISIDRO LABRADOR (UBIC. EN LA PARCELA N. 06 - VC. 10766) ICA - CHINCHA - EL
PR. S.PRODUCTIVA CARMEN

DE. DEPOSITO AV. LOS FORESTALES MZA. F LOTE. 5 (FRENTE A GRIFO PECSA) LIMA - LIMA - VILLA EL SALVADOR

OF. OF.ADMINIST. AV. 28 DE JULIO NRO. 753 DPTO. 402 URB. DE OCHARAN LIMA - LIMA - MIRAFLORES

OF. OF.ADMINIST. AV. 28 DE JULIO NRO. 753 DPTO. 302 URB. DE OCHARAN LIMA - LIMA - MIRAFLORES

7. ANTECEDENTES

Bodegas y Viñas Tabernero tiene una larga y

productiva historia que se remonta al año de
1897, cuando la familia Taboada instala en el
cálido valle de Chincha las primeras vides
que marcarían el rumbo de la
empresa.Alrededor de los años treinta, la
bodega es adquirida por la familia Rotondo,
que aplica a la elaboración de vinos una
técnica heredada de su ascendencia italiana
y convierte el nombre de Tabernero en un
importante referente vitivinícola del Perú.

Su riguroso proceso de producción comienza cuando las uvas de sus 250 hectáreas
de viñedos son transformadas por máquinas prensadoras en concentrados jugos que
se derivan a tanques de acero inoxidable, y posteriormente, se guardan en barricas
de roble para su respectiva fermentación.De esta variada como exigente producción,
destacan los vinos secos, semisecos y generosos en la línea de los mostos, de los
cuales resalta el Tabernero Gran Tinto Fina Reserva, un tinto delicado y elegante
elaborado con las cepas malbec y merlot, un coupage tradicional de los chateaux de
Burdeos que se instala en tierras peruanas.Este vino posee una estructura vigorosa
con estilo propio, que en vista resalta por su color rojo intenso y brillante. En nariz se
percibe un perfume seco, suave y equilibrado, de agradable aroma afrutado que se
desarrolla progresivamente al servirse. En el paladar se revela un vino robusto, franco
y de muy buena conservación, que lo convierte en una buena compañía para las
carnes rojas, las pastas y los quesos.

pág. 8
 CAPÍTULO II
-F O R M U L A C I Ó N D E L A E S T R A T E G I A-
8. MISIÓN

Elaborar licores derivados de la uva, la misma que cosechados en nuestros propios

viñedos en equilibrio con el medio ambiente incremente la calidad de vida de
nuestros trabajadores al mismo tiempo que genere valor a nuestros accionistas.
9. VISIÓN

Consolidarnos como la industria vitivinícola líder del mercado peruano en ventas y

exportaciones, desarrollando productos de calidad reconocidos a nivel nacional e
internacional.
10. OBJETIVO GENERAL

Incrementar la utilidad sobre las ventas

11. OBJETIVOS ESPECIFICOS

Incorporarse en nuevos mercados extranjeros tales como India, China y

Rusia.
Contar con un proceso logístico integral para la exportación disminuyendo
tiempo y costos.
Hacer que los clientes actuales nos compren más de lo que compran
habitualmente y que los clientes potenciales comiencen a comprarnos
pronto.
pág. 9
12. METAS

Llegar al 60% de la población de India, China y Rusia.

Asociarnos con los mejores proveedores.
Incrementar al 56% la Exportación de ‘Pisco Mosto Verde´ con
promociones y descuentos.

13. ESTRATEGIAS

GESTION DE CALIDAD: Para llevar a cabo con éxito la gestión de la calidad

Tabernero tiene en cuenta por lo menos 4 factores:

 Compromiso de la Dirección y de su personal ejecutivo.- Quienes deben

de considerar dentro del presupuesto anual una partida económica como
recurso principal para el desarrollo del programa.

 Personal involucrado e informado.- Deben de crearse los team work o

equipos de trabajo, los cuales deben agrupar por lo menos a 3 personas, un
representante de Desarrollo-Marketing, de Producción y de Logística. Ellos
debes ser los responsables por el éxito de una marca dentro de la
Compañía.

 Capacitación del personal.- Es muy importante que el personal debe estar

capacitado con todo lo actualizado del día a día de su producto.

 Tener contacto con el cliente.- Es el face to face, el cara a cara, debemos

de aprender a anticiparnos a los deseos del cliente, debemos de
anticiparnos a saber que es lo que quiere el cliente de nuestros productos.
Debemos de fidelizarlo y acostúmbralo que nuestros productos son leales
con ellos. así como por ejemplo: Un volvo es mejor que otro volvo.

ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN: El desarrollo de una estrategia

de exportación le ha ayudado a definir sus objetivos de exportación y
combinar sus recursos con esos fines.
TABERNERO ha optado por fortalecer sus mercados tradicionales de
EEUU y Chile y apalancarse en el boom internacional de la gastronomía
para abrir otros nuevos.
ORGANIZACIÓN DE LOS APROVISIONAMIENTOS: Cuyo aspecto más
importante en TABERNERO es la selección de los proveedores y su
diversificación, tanto en el volumen solicitado como en su situación
geográfica, por razón de optimización de precios y disminución de riesgos.

CONTROL DE INVENTARIOS Y GESTIÓN DE “STOCKS”: Cuyos objetivos

en la empresa TABERNERO es que, tanto en el proceso de producción
como en el de comercialización, no se produzca la “ruptura de “stocks” que
afecta por una parte a la regularidad del proceso de producción y, por la
otra, a la debida atención al cliente.

pág. 10
 ALMACENAMIENTO DE MATERIAS PRIMAS, COMPONENTES Y
PRODUCTO TERMINADO: Donde hay que moverse en función de criterios
de rentabilidad y eficacia entre la disponibilidad de materiales y el coste
financiero de tenerlos en “stock” lo que explica la gran importancia que
tienen los sistemas “Just-in-Time” dentro de la empresa Tabernero permite
reducir costes, a partir del concepto de suministrar, tanto en los aspectos de
producción como comerciales, los elementos que se necesiten, en el
momento en que sean precisos, y en la cantidad imprescindible, mediante
una utilización eficaz de la informática y los medios de transporte.

14. POLITICAS

Bodegas y Viñedos Tabernero S.A.C ha decidido trabajar con la presente política.

14.1 LA CALIDAD Y SEGURIDAD

Es una responsabilidad de todo el personal integrado en Bodegas y Viñedos

Tabernero S.A.C y que abarca todas las actividades con él relacionadas.

Convencidos de que la Calidad y la Seguridad de sus productos ayudará a alcanzar

un sistema de mejora continua, la Dirección de las bodegas como parte integrante
del Sistema de Calidad y Seguridad, adquiere el compromiso de:

Cumplir y satisfacer los requisitos de nuestros Clientes.

Cumplir con todos aquellos compromisos adquiridos en materia de
Denominaciones de origen o específicas.
Cumplir los requisitos legislativos y poner en el mercado productos seguros
Revisar periódicamente el sistema y establecer planes de mejora continua
Proporcionar los recursos materiales y humanos que sean necesarios para
el cumplimiento de la política de calidad.
Evaluar la mejora alcanzada y la eficacia del sistema de gestión de la
calidad.
Respetar el medio ambiente, la higiene del producto.

Para conseguir los anteriores compromisos el personal de Bodegas y Viñedos

Tabernero S.A.C contribuirá a desarrollar y mantener el Sistema de Gestión,
informando puntualmente de los problemas que pudieran detectar, sugiriendo
mejoras, cooperando en auditorías a los métodos de trabajo vigentes.
14.2 POLÍTICA COMERCIAL PARA EXPORTACIÓN

Con clientes extranjeros nuevos es requisito el uso de carta de crédito como

garantía del pago.
Los mínimos de venta para clientes internacionales será de 1,000 litros, en
caso de solicitar cantidades menores a estas el precio tendrá un incremento
del 20% sobre el precio actual.
pág. 11
14.3 POLÍTICAS DE ENTREGA Y DEVOLUCIONES
La empresa aceptará devoluciones en caso de haber recibido el producto
fuera de especificaciones acordadas.
Es responsabilidad del cliente revisar el producto dentro de los primeros 8
días posterior a la fecha de facturación, después de esta fecha la empresa
no se hará responsable de dicha devolución.
La empresa no aceptará cargos o devoluciones sin previo aviso y validado
por el área comercial de la empresa.

pág. 12
 15. MATRICES
MATRIZ
DAFO
FORTALEZAS
1. El pisco Mosto Verde es el producto que mas acogida O1F 2 Apertura de nuevos locales en EE.UU, Buscando
tiene al exportar, con presencia en mas de 20 países.
2. Es la primera empresa del rubro que obtuvo la licencia O3F 1 Creación de nuevas Alianzas estratégicas, debido al menor servicios, ya que los pedidos tienen cierto margen de retraso
de uso de la Marca País, lo cual ayuda a consolidar una
imagen seria y respaldada en el exterior.
3. Altos estándares de calidad.
4. Innovación tecnológica.
5.Aplicación del ECR (Efficient Consumer Response) -
Respuesta Eficiente al Consumidor
6. Alianza estratégica con la empresa CONTUGAS para
reducir la emisión de CO2 en el proceso de producción.
7. Aplicación del sistema “Just-in-Time”
8.El vidrio utilizado para la fabricación de la botella es de
tipo sodo-calcico, donde las características que resaltan
de este envase son el color y el tipo de tapa aplicada.
DEBILIDADES
1. Presupuesto limitado de Tabernero para hacer una
campaña publicitaria para hacer frente al
desconocimiento del producto.
2. Poco control y contacto con el cliente. Debido a la
lejanía entre el productor y el cliente final es difícil
realizar una gestión adecuada para la satisfacción del
cliente.
3.No hay homogenización o estandarización en la
elaboración del pisco
4. Altos costos de producción de la vid y el pisco.
5. Inexistencia de un Consejo Regulador del Pisco.
6.No utilizan envases ecológicos.
7. falta de Equipos para manipulación de los
contenedores
8. Alto costo de financiamiento para la inversión en
investigación y desarrollo tecnológico.
TABERNERO SAC
MATRIZ DAFO
OPORTUNIDADES AMENAZAS
1.Crecimiento de la demanda internacional de sus productos. 1.El 52% del mercado de EE.UU está distribuido entre cinco
EE.UU. Cuenta con el 25% de participación de exportación a los empresas: DIAGEO PLC , SEAGRA, CIA , FORTUNE BRAND ,
mercados extranjeros. BROWN FORMAN Y ALLIED DIMEQ
2.La marca Perú ha ayudado a posicionar el pisco de Tabernero en 2.Competencia directa dentro de la industria del pisco Mosto
el mercado internacional. Verde, con nuestro vecino Chile.
3. Creación de alianzas estratégicas con empresas pertenecientes
3.Inestabilidad Política.
al país de destino, para agilizar el proceso de distribución.
4. Investigaciones continuas para el mejoramiento de la calidad de 4. El Producto chileno que se exporta a USA, se vende a muy
los productos. bajo precio.
5. Integración Económica de países (TLC). 5. Cambios en los gustos de los consumidores.
6. El apoyo de CONAPISCO a través de propuestas normativas,
acciones de promoción, difusión, asistencia técnica y medidas de
toda índole, con la finalidad de potenciar la ventaja competitiva de
su inigualable calidad.
6. Variación del tipo de cambio.
7. Desarrollo de productos sustitutos y nuevos licores en el
7.Buen control de inventarios y gestión de “stocks”.
mundo.
8. Fuertes tendencias al consumo de bebidas de coctelería en
Estados unidos, es una oportunidad para categorías sours, sabores 8. El alto costo del dolar, lo que afectaria la compra de
frutas y cremas que forman parte del actual portafolio de tecnologia para mejorar los controles de logistica
productos de Tabernero.
ATAQUE DEFENSA
A1F 3 Debido a la competencia, Tabernero debe cumplir con
los más altos estándares de calidad, para diferenciarse de
posicionarse en los lugares más concurridos de la ciudad . sus competidores que se encuentran dentro del mercado de
EE.UU.
A2F 1 Tabernero deberá de trabajar en la mejora de sus
precio y la buena calidad tendrá gran aceptación, para que puedan , se trabajara en políticas de la empresa que permitirá ,
comercializar y colocar los productos en los diferentes locales de abastecer el mercado internacional con bastante tiempo de
EE.UU. anticipación, esto generará confianza en nuestros
importadores.
O4F 2 Negociar con los proveedores para acceder a créditos A3F 3 Mejorar la oferta exportable mediante el incremento
de la producción y rendimientos del pisco.
comerciales que amortigüen el ciclo de cobranza.
O4F 6 Responsabilidad Social frente al medio ambiente.(Eco- A3F 2 Desarrollar una estrategia para la consolidación del
ventaja) pisco en los mercados internacionales.
A2F 2 Tabernero deberá de anticiparse antes de Chile,
O1F 7 La aplicación del just-in-time hace posible que la empresa enviando las plataformas de cotización, para que se genere
pueda cubrir las demanda internacional de forma inmediata. pedidos. Deberá de agilizar su proceso de producción y
reducir su margen de tiempo.
A2F 5 La implementacion de ECR , en cual fabricantes y
distribuidores trabajan juntos para maximizar el valor del
consumo y minimizar los costos de la cadena de suministros,
permitirá anteponernos a la competencia .
ADAPTACIÓN SUPERVIVENCIA
O1D1 Debido a la demanda de los productos, la empresa, debe
A1D1 La competencia como "Crown Royal" está empleando
considerar invertir dinero en publicidad, ya que esto a largo plazo
de manera exitosa las redes sociales para dar a conocer sus
se convertirá en rentabilidad para al empresa.
diferentes productos, canales televisivos. Por lo Tabernero,
debe mejorar y actualizar su página web y Facebook para
O1D6 En estos últimos años, las personas tienden a tener mucha
tener mayor acercamiento con sus clientes, de manera
más conciencia acerca del cuidado del medio ambiente, por ello es
personalizada.
vital que la empresa pueda implementar una cultura ecológica con
sus envases.
O2D2 La marca Perú nos permité entrar al mercado interncacional
de manera exitosa, ya que se esta masificando y haciendose
conocer por los diversos productos que la representan .
pág. 13
 DAFO
TABERNERO SAC
ANÁLISIS EXTERNO
OPORTUNIDADES AMENAZAS
1. Crecimiento de la demanda internacional de sus productos. 1.El 52% del mercado de EE.UU está distribuido entre
EE.UU. Cuenta con el 25% de participación de exportación a los cinco empresas: DIAGEO PLC , SEAGRA, CIA , FORTUNE
mercados extranjeros. BRAND , BROWN FORMAN Y ALLIED DIMEQ

2. La marca Perú ha ayudado a posicionar el pisco de
Tabernero en el mercado internacional.
3. Creación de alianzas estratégicas con empresas
pertenecientes al país de destino, para agilizar el proceso de
distribución.
2. Competencia directa dentro de la industria del pisco
Mosto Verde, con nuestro vecino Chile.
3. Inestabilidad Política.

4. Investigaciones continuas para el mejoramiento de la 4. El Producto chileno que se exporta a USA, se vende a
calidad de los productos. muy bajo precio.

5. Integración Económica de países (TLC). 5. Cambios en los gustos de los consumidores.

6. El apoyo de CONAPISCO a través de propuestas normativas,

acciones de promoción, difusión, asistencia técnica y medidas
6. Variación del tipo de cambio.
de toda índole, con la finalidad de potenciar la ventaja
competitiva de su inigualable calidad.
7. Desarrollo de productos sustitutos y nuevos licores en el
7. Buen control de inventarios y gestión de “stocks”.
mundo.
8. Fuertes tendencias al consumo de bebidas de coctelería en
Estados unidos, es una oportunidad para categorías sours, 8. El alto costo del dólar, lo que afectaría la compra de
sabores frutas y cremas que forman parte del actual portafolio tecnología para mejorar los controles de logística
de productos de Tabernero.

ANÁLISIS INTERNO
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Presupuesto limitado de Tabernero para hacer una
1. El pisco Mosto Verde es el producto que más acogida tiene
campaña publicitaria para hacer frente al
al exportar, con presencia en más de 20 países.
desconocimiento del producto.

2. Es la primera empresa del rubro que obtuvo la licencia de
uso de la Marca País, lo cual ayuda a consolidar una imagen
seria y respaldada en el exterior.
3. Altos estándares de calidad.
4. Innovación tecnológica.
5.Aplicación del ECR (Efficient Consumer Response) -
Respuesta Eficiente al Consumidor
6. Alianza estratégica con la empresa CONTUGAS para reducir
la emisión de CO2 en el proceso de producción.
2. Poco control y contacto con el cliente. Debido a la
lejanía entre el productor y el cliente final es difícil realizar
una gestión adecuada para la satisfacción del cliente.
3.No hay homogenización o estandarización en la
elaboración del pisco
4. Altos costos de producción de la vid y el pisco.
5. Inexistencia de un Consejo Regulador del Pisco.
6. No utilizan envases ecológicos.

7. Aplicación del sistema “Just-in-Time” 7. falta de Equipos para manipulación de los contenedores

8. El vidrio utilizado para la fabricación de la botella es de tipo

8. Alto costo de financiamiento para la inversión en
sodo-calcico, donde las características que resaltan de este
investigación y desarrollo tecnológico.
envase son el color y el tipo de tapa aplicada.

pág. 14
MATRIZ DAFO DFI

pág. 15
 MATRIZ EFI

Calificación
FACTORES Peso Calificación
Ponderada
Debilidades 50% 0.70
1. Presupuesto limitado de Tabernero para hacer una campaña publicitaria para hacer 2
frente al desconocimiento del producto.
0.10 0.20
2. Poco control y contacto con el cliente. Debido a la lejanía entre el productor y el 1
cliente final es difícil realizar una gestión adecuada para la satisfacción del cliente.
0.10 0.10
3.No hay homogenización o estandarización en la elaboración del pisco 0.05 1 0.05
4. Altos costos de producción de la vid y el pisco. 0.05 2 0.10
5. Inexistencia de un Consejo Regulador del Pisco. 0.05 2 0.10
6.No utilizan envases ecológicos. 0.05 1 0.05
7. falta de Equipos para manipulación de los contenedores 0.05 1 0.05
8. Alto costo de financiamiento para la inversión en investigación y desarrollo 1
tecnológico.
0.05 0.05
Fortalezas 50% 1.75
1. El pisco Mosto Verde es el producto que mas acogida tiene al exportar, con 0.05 4 0.20
presencia en mas de 20 países.
2. Es la primera empresa del rubro que obtuvo la licencia de uso de la Marca País, lo 0.05 3 0.15
cual ayuda a consolidar una imagen seria y respaldada en el exterior.
3. Altos estándares de calidad. 0.10 4 0.40
4. Innovación tecnológica. 0.10 3 0.30
5.Aplicación del ECR (Efficient Consumer Response) - Respuesta Eficiente al 0.05 3 0.15
Consumidor
6. Alianza estratégica con la empresa CONTUGAS para reducir la emisión de CO 2 en 0.20
el proceso de producción. 0.05 4

7. Aplicación del sistema “Just-in-Time”

0.20
0.05 4
8.El vidrio utilizado para la fabricación de la botella es de tipo sodo-calcico, donde las 0.15
características que resaltan de este envase son el color y el tipo de tapa aplicada. 0.05 3

100% 2.45
4 Fortaleza Mayor
3 Fortaleza Menor
Calificar entre 1y 4
2 Debilidad Mayor
El 1 Debilidad Menor
promedio aceptable es 2.5, lo que quiere decir que la empresa está por debajo
del promedio con 2.45.
Esto quiere decir que no se está explotando las fortalezas y no se están atendiendo
las debilidades

pág. 16
 MATRIZ EFE

Calificación
FACTORES Peso Calificación
Ponderada
Amenazas 50% 0.80
1.El 52% del mercado de EE.UU está distribuido entre cinco empresas: DIAGEO PLC ,
SEAGRA, CIA , FORTUNE BRAND , BROWN FORMAN Y ALLIED DIMEQ
0.15 2 0.30
2.Competencia directa dentro de la industria del pisco Mosto Verde, con nuestro vecino
Chile.
0.05 1 0.05

3.Inestabilidad Política. 0.05 2 0.10

4. El Producto chileno que se exporta a USA, se vende a muy bajo precio. 0.05 2 0.10
5. Cambios en los gustos de los consumidores. 0.05 2 0.10
6. Variación del tipo de cambio. 0.05 1 0.05
7. Desarrollo de productos sustitutos y nuevos licores en el mundo. 0.05 2 0.10
8. El alto costo del dolar, lo que afectaria la compra de tecnologia para mejorar los
0.05 1 0.05
controles de logistica
Oportunidades 50% 1.75
1.Crecimiento de la demanda internacional de sus productos. EE.UU. Cuenta con el
25% de participación de exportación a los mercados extranjeros.
0.10 4 0.40
2.La marca Perú ha ayudado a posicionar el pisco de Tabernero en el mercado
0.05 4 0.20
internacional.
3. Creación de alianzas estratégicas con empresas pertenecientes al país de destino,
para agilizar el proceso de distribución.
0.05 4 0.20
4. Investigaciones continuas para el mejoramiento de la calidad de los productos. 0.05 3 0.15
5. Integración Económica de países (TLC). 0.05 4 0.20
6. El apoyo de CONAPISCO a través de propuestas normativas, acciones de
promoción, difusión, asistencia técnica y medidas de toda índole, con la finalidad de 0.10 4 0.40
potenciar la ventaja competitiva de su inigualable calidad.
7.Buen control de inventarios y gestión de “stocks”. 0.05 4 0.20
8. Fuertes tendencias al consumo de bebidas de coctelería en Estados unidos, es una
oportunidad para categorías sours, sabores frutas y cremas que forman parte del actual 0.05 3 0.15
portafolio de productos de Tabernero.

100% 2.55
4 Oportunidad Mayor
3 Oportunidad Menor
Calificar entre 1y 4
2 Amenaza Mayor
1 Amenaza Menor

El promedio aceptable es 2.5, lo que quiere decir que la empresa está por
encima del promedio con 2.55.
Esto indica que la empresa está justo por encima de la media en su esfuerzo por
seguir estrategias que capitalicen las oportunidades externas y eviten las
amenazas.

pág. 17
pág. 18
16. MAPA DE PROCESO DE EXPORTACIÓN

pág. 19
 17. TIPO DE CONTENEDOR

17.1 PESO VOLUMÉTRICO

Para las empresas que realizan envíos de paquetería internacional, la diferencia

entre un kilo de plumas y un kilo de plomo es grande. Esta diferencia afecta las
logísticas de almacenamiento y traslado, lo que se ve reflejado para el cliente, en
costos de envío.
El peso volumétrico es un cálculo que refleja la densidad de un paquete y las
dimensiones que ocupa en el espacio.

pág. 20
En el caso de la empresa, las medidas de la caja son:

18. MODELO DE COTIZACIÓN

pág. 21
 19. MERCADO

Hoy en la actualidad, existen muchas vitivinícolas y son muy pocas las que sufren
productos de calidad, respetando las normas que le rigen en el momento. Bodegas
y viñedos Tabernero es una empresa de calidad, que ha venido surgiendo en el
mercado por procurarse en ofrecer a sus consumidores productos de calidad y esto
lo demuestra con los premios obtenidos mundialmente.
19.1 NACIONAL

Según De Marzo (2013), dentro del Perú se pretende aumentar el consumo per-
cápita, que es de 1.5 litros a comparación de Chile que son 22 litros. Tabernero
está aprovechando el consumo de cocteles por la población joven, colocando
barras propias estratégicamente. “Comenzamos con una en Asia en el 2011 y este
verano pusimos otra adicional. Para este año, pensamos poner una en Lima, (…)
“Estamos estudiando cuales son las zonas es las que hay mucha rotación”, indica
Carlos Rotondo.

Localmente el vino es muy conocido por sus consumidores lo que ha llevado a que
la empresa Tabernero fortalezca su portafolio Premium. Además se encuentra
distribuyendo la nueva línea de marca nacional Vittoria.
19.2 INTERNACIONAL

Según el Diario Gestión (2013), el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo

(MINCETUR) indico que los envíos de piscos peruanos al mercado francés
mostraron un crecimiento de 398% entre el 2013 y el 2014, pasando de US25.000
A US 99,000

Entre los mercados que atienden son:

Alemania, Australia, Bélgica, Canadá, Chile, Colombia, Corea del Sur, Costa Rica,
Ecuador, EE.UU. Francia, Indonesia, Italia, Japón, México, Nicaragua, Panamá,
Puerto Rico, Reino Unido, Suiza, Venezuela, El Salvador, Sudáfrica, y Ucrania
reportando más del 85% de las exportaciones peruanas de vino en el 2016
(Tabernero 2016).

20. PODUCTOS

La variedad de productos que la empresa Bodegas y Viñedos Tabernero S.A.C

exporta a USA son:

Pisco Mosto Verde (12bot. x 700ml.)

Pisco Quebranta La Botija (12bot. x 500 ml.) o (6bot. x 2l.)
Pisco Italia La Botija (12bot. x 700ml.)
pág. 22
Pisco Acholado La Botija (12 bot. x 700 ml.)
Gran Tinto Fina Reserva (12bot. x 750ml.)-Red Wine
Blanco de Blancos (12bot. x 750ml.)-White Wine
Vino Gran Rose Semi Seco (12bot. x 750ml.)-Red Wine
Vino Borgoña Semi Seco (12bot. x 750ml.)-Red Wine
Cabernet Sauvignon (12bot.x 750ml.)-Red Wine
Espumante Semi Seco (12bot. x 750 ml.)-Sparkling Wine

Para el propósito de la investigación de escogió el producto “Pisco Mosto

Verde-Italia” ya que representa un gran porcentaje en las exportaciones a
Estados Unidos.

pág. 23
 21. LÍNEA DE PRODUCTO

TABERNERO QUEBRANTA
TABERNERO ITALIA
PISCO TABERNERO ACHOLADO
MOSTO QUEBRANTA
MOSTO ITALIA

VITTORIA SYRAH
SECO VITTORIA MALBEC
VITTORIA CHARDONNAY

VINO

BORGOÑA
SEMISECO
GRAN ROSÉ

MUSCAT DE ALEJANDRIA ROSSO

ESPUMANTES
ESPECIAL ROSE

SANGRÍA

pág. 24
 CAPÍTULO III
-I M P L E M E N T A C I Ó N D E L A E S T R A T E G I A-

La implementación de la estrategia es la suma total de actividades y opciones

requeridas para ejecutar un plan estratégico. Es el proceso por medio del cual los
objetivos, las estrategias y las políticas se ejecutan a través del desarrollo de programas,
presupuestos y procedimientos.
22. RECURSOS

Son todos aquellos elementos que se requieren para que una empresa pueda lograr
sus objetivos. Se clasifican en:
-Recursos Humanos.
-Recursos Técnicos o Tecnológicos.
-Recursos Financieros.
-Recursos Materiales.

pág. 25
 22.1 CAPITAL HUMANO

ROTONDO DONOLA, CARLOS ALBERTO

NICOLAS
-GERENTE GENERAL-

RUC: 10217929917
DNI: 21792991
COMPETENCIAS:
 Visión de Negocios
 Orientación a Resultados
 Planificación estratégica
 Pro actividad
 Versatilidad
 Liderazgo
 Negociación
 Comunicación efectiva a todo nivel
 Resiliencia
DESCRIPCIÓN DEL CARGO:
El Gerente General será el Representante Legal de la Sociedad y tendrá a su
cargo la dirección y la administración de los negocios sociales.
El Gerente General no podrá ser miembro titular del Directorio, pero el Directorio
podrá encargar provisionalmente la Gerencia a cualquiera de sus miembros.
El gerente general es responsable en forma complementaria a las obligaciones
del directorio, y reporta a éste acerca del desempeño de la empresa.
El gerente general es el responsable legal de la empresa y en ese sentido
deberá velar por el cumplimiento de todos los requisitos legales que afecten los
negocios y operaciones de ésta.
La duración del cargo es indefinida pudiendo ser removido en cualquier
momento por el Directorio. En caso de ausencia del Gerente General, éste será
reemplazado por la persona que designe el Directorio.
FUNCIONES:
> Realizar los actos de administración y gestión ordinaria de la sociedad.
> Representar a la sociedad y apersonarse en su nombre y representación ante
las autoridades judiciales, administrativas, laborales, municipales, políticas y
policiales, en cualquier lugar de la República o en el extranjero.

pág. 26
> Asistir, con voz pero sin voto, a las sesiones del Directorio, salvo que éste
acuerde sesionar de manera reservada.
> Someter al Directorio, para su aprobación, los proyectos de la memoria y los
estados financieros, los presupuestos de la sociedad para cada año, así como
los programas de trabajo y demás actividades.
> Delegar total o parcialmente las facultades que se le conceden en el estatuto
de la sociedad.
> Ejecutar el Plan de Negocios aprobado por el Directorio y proponer
modificaciones al mismo.
> Preparar y ejecutar el presupuesto aprobado por el Directorio y proponer
modificaciones al mismo.
> Celebrar y firmar los contratos y obligaciones de la sociedad, dentro de los
criterios autorizados por el Estatuto y el Directorio de la sociedad. Delegar su
celebración, desconcentrar la realización de las licitaciones o concursos,
contratar a personal que desempeñe cargos de nivel directivo.
> Diseñar y ejecutar los planes de desarrollo, los planes de acción anual y los
programas de inversión, mantenimiento y gastos.
> Dirigir las relaciones laborales, con la facultad para delegar funciones en esa
materia y ejercer la facultad nominadora dentro de la Sociedad, teniendo en
cuenta el número de personas que conforman la planta de personal aprobada
por el Directorio.
> Determinar la inversión de fondos disponibles que no sean necesarios para las
operaciones inmediatas de la Sociedad.
> Dirigir la contabilidad velando porque se cumplan las normas legales que la
regulan.
> Constituir apoderados que representen a la Sociedad en actuaciones
judiciales, extrajudiciales y administrativas, fijarles honorarios y delegarles
atribuciones, previa autorización del Directorio.
> Rendir cuenta justificada de su gestión en los casos señalados por la Ley.
> Informar al Directorio las operaciones celebradas con accionistas, filiales o
vinculadas de los mismos.
RETRIBUCIÓN:
> El Directorio fija la remuneración del Gerente General, de acuerdo a los
parámetros de remuneración acordados para el personal de la Sociedad.

pág. 27
 LOYOLA HIDALGO, DANTE EDGARD
-GERENTE DE EXPORTACIÓN-
RUC:
10295279899
DNI:
29527989

PERFIL:
 Buenas habilidades interpersonales.
 Habilidades de negociación.
 Conocimientos sobre las condiciones contractuales internacionales, divisas,
aranceles y regulaciones comerciales.
 Habilidades de comunicación verbal.
 Conocimientos de idiomas.
 La capacidad de trabajar con plazos de entrega.
 Conocimientos de economía, negocios y contabilidad.
 La capacidad de utilizar TIC.
 Habilidades de liderazgo y capacidad para delegar trabajo.
COMPETENCIAS:
 Analiza resultados de estudios de mercado.
 Aptitudes para delegar.
 Aptitudes para el liderazgo.
 Aptitudes para la comunicación escrita.
 Aptitudes para la comunicación verbal.
 Aptitudes para las lenguas extranjeras.
 Capaz de tomar la iniciativa.
 Capaz de trabajar bajo presión.
 Capaz de trabajar con vencimientos.
 Conocimientos de economía, empresa y contabilidad.
 Conocimientos sobre condiciones contractuales internacionales, moneda
extranjera, impuestos y regulación comercial.
 Establece y mantiene buenas relaciones con clientes, agentes y
distribuidores.
 Gestiona la venta de productos o servicios a clientes de otros países.
 Habilidad para la negociación.
 Habilidad para los números.
 Habilidades interpersonales.

pág. 28
  Investiga en busca de nuevas oportunidades para vender a varios mercados
internacionales.
 Lidia con problemas y atiende reclamaciones o consultas.

 Negocia contratos de ventas.

 Organiza sesiones informativas y conferencias sobre ventas y visitas a ferias
comerciales de ámbito internacional.
 Pacta condiciones de contrato con clientes.
 Persuasivo.
 Realiza documentos de licitación.
 Realiza planes de marketing, presupuestos e informes de ventas.
 Realiza viajes internacionales.
 Resistente.
 Responsable de departamento de otras ventas de exportación y a cargo de
equipos de apoyo.
 Seguridad.
 Supervisa el proceso de los pedidos.
FUNCIONES:
- Crear valor para la marca o marcas bajo su responsabilidad en el mercado
donde esté asignado.
- Preparar el Plan Anual de Marketing para las marcas bajo su responsabilidad.
- Responsable de la aplicación de Mezcla de Marketing.
- Gestionar los planes de acción con el Área de Ventas, Marketing, Compras,
Calidad y Producción.
- Seguimiento y análisis de las ventas.
- Responsable de la apertura de nuevos mercados internacionales
- Gestión de países de la cartera actual.

22.2 TECNOLÓGICO

Son pocas las empresas que están dispuestas a invertir en un software que les permita
gestionar las diferentes etapas del proceso de producción de piscos. Actualmente el Perú
cuenta solamente con cuatro bodegas industriales y una de ella es Tabernero. Las demás
bodegas operan manualmente y muchas de ellas se ubican geográficamente al sur del país.
La mayoría de industrias vitivinícolas trabajan con herramientas no integradas que
procesan la información en lote.
Tabernero trabaja con una herramienta tecnológica que le permite determinar la distancia
desde la ubicación inicial hasta el destino, le dice a la empresa exactamente cuánto tiempo
debe ser planeado para que la mercadería en este caso los lotes de pisco lleguen a su
destino.

pág. 29
  Herramienta de localización por satélite GPS (Global Positionning System),
operativo desde fines de 1993. Este sistema GPS es utilizado por tabernero para
establecer una cartografía de viñedo con una precisión centimétrica.
22.3 FINANCIERO

a. PRESUPUESTO

Pisco Mosto Verde es un pisco elaborado con uvas rigurosamente

seleccionadas «aromáticas». Un gran respeto en la destilación permite
preservar la fineza obtenida en los largos meses de crecimiento y maduración
de las uvas.
En el siguiente cuadro se presentan los pronósticos de exportación a Estados
unidos en el periodo 2017.

b. COSTOS Y PRECIO DE EXPORTACIÓN

Los Costos y Precio de Exportación es la suma de los gastos que originan los
diferentes actos encaminados a la exportación. Varían dependiendo del tipo de
negociación o cotización.
Los Principales costos de exportación se clasifican de la siguiente manera:

pág. 30
 Costos Fijos

Son aquellos cuyo monto no se relaciona directamente con la cantidad producida o

volumen comercializado
Costos variables

Están relacionados con la realización concreta de la exportación, por lo que el

monto está vinculado a la cantidad producida o volumen exportado.
Costo del producto

Costos de fabricación del producto, el empaque para exportación, las etiquetas

especiales para exportación, el embalaje y el costo franco en fábrica venta directa.

pág. 31
 c. GASTOS

La compra de suministros representa un fuerte gasto para la empresa. A

continuación se muestra una lista de los proveedores de la empresa Tabernero:
BOTELLAS
• CRISTALERIA TORO –CHILE
CORCHOS
• NOMACORC –USA
• PEPINO MOLINAS -ITALIA
TAPAS PILFER
• INESA –ECUADOR
CAPSULAS
• TERMOENCOGIBLES DEL PERU
• RAMONDIN -ARGENTINA
ETIQUETAS
• PRIMITIVA LABEL
• ETICOM
• ZETTA COMUNICACIONES

pág. 32
 CAJAS
• CARVIMSA –PERU

Se muestra en la imagen siguiente una orden de producción que se requiere para

poder embalar productos terminados.

Con los datos se considera que el total del gasto por la compra de suministros es:

CANTIDAD COSTO
N° SUMINISTROS COSTO
NECESITADA UNITARIO
1 BOTELLA PISQUERA 2 Lts. 2,250.00 S/. 3.25 S/. 7,312.50
2 STICKER EXPORTACIONES 2,250.00 S/. 0.25 S/. 562.50
3 ETIQUETA FRONTAL PISCO QUEBRANTA 2L 2,250.00 S/. 0.50 S/. 1,125.00
4 TAPA ALUMINIO PILFER 2,250.00 S/. 1.82 S/. 4,095.00
5 CAJA PISQUERA 250.00 S/. 1.00 S/. 250.00
TOTAL S/. 13,345.00

pág. 33
 23. ALIANZAS ESTRATEGICAS

JOINT VENTURE
Para adquirir nuevas variedades de uva premium establecieron un joint venture
con la cooperativa vitivinícola San Carlos Sud Mendoza en Argentina. Esta
compañía argentina cuenta con 1,000 hectáreas de viñedos, produce uvas de
primera calidad que se transforman en sus dos bodegas (Viluco y Cabal).
“Quinto Roble” es la primera producción de Bodegas y Viñedos Tabernero en
alianza con San Carlos Sud de Mendoza.
Algunas ventajas que trajo consigo el joint venture son:
Complementariedad de tareas
Conocimiento del mercado del socio local
Compartir riesgos e inversiones
Presencia en el mercado
Imagen local e internacional, simultáneamente
Mayores beneficios a largo plazo.
Mayor control sobre la producción y el marketing.
Conocimiento in situ del mercado.

ALIANZAS CON RESTAURANTES

Alianzas estratégicas con restaurantes como La Rosa Náutica (cuenta con un local
en Bogotá-Colombia), Las Brujas de Cachiche y Segundo Muelle (con presencia en
Panamá, Ecuador y España).
PIGGYBACK
Se llevó a cabo un acuerdo de cooperación empresarial con SIMONE
INTERNACIONAL basado fundamentalmente en la utilización, por parte de una
empresa que quiere introducirse en un mercado exterior, de la red de distribución
de otra que ya está establecida en él, a cambio de una comisión.
Algunas de las ventajas del piggyback son:
Se accede a un coste bajo a una red de distribución ya elaborada y en
funcionamiento.
Se aprovecha una red de comercialización ya existente.
Se puede beneficiar de la imagen o marca de la empresa canalizadora, su
experiencia y sus conocimientos.
Ganancia de tiempo en el conocimiento y constante evolución de un
mercado.

pág. 34
24.ANEXOS

Se realizó una búsqueda previa en http://www.adexperu.org.pe/ para

conocer qué es lo que Bodegas y Viñedos Tabernero S.A.C exporta/importa.
Y las partidas de cada producto.

pág. 35
Búsqueda a través de consulta RUC en SUNAT http://e-
consultaruc.sunat.gob.pe/cl-ti-itmrconsruc/jcrS00Alias

pág. 36
Búsqueda en:
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=172.17100&_portletid_=sfichaproductoinit
&scriptdo=cc_fp_init&pproducto=%20166%20&pnomproducto=%20Pisco para ver los precios
FOB referenciales.

Correo enviado a la empresa el 15 de noviembre del presente año,

solicitando una visita para concretar la entrevista

pág. 37
 25. LINKOGRAFÍA

http://www.adexperu.org.pe/

http://e-consultaruc.sunat.gob.pe/cl-ti-itmrconsruc/jcrS00Alias

http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=827.82600

https://www.diariolaprimeraperu.com/online/comercial/tabernero-orgulloso-embajador-marca-
pais-93923/

pág. 38