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TRABAJO INDIVIDUAL

MATERIA: Elementos de Marketing

TEMA: Preguntas de análisis 10

ESTUDIANTE: Edison Cadena

DOCENTE: Oscar Espinoza, PhD.

FECHA DE PRESENTACIÓN: 04/01/2018

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PREGUNTAS PARA ANÁLISIS

1. Analice cómo el vendedor es un vínculo esencial entre la empresa y el cliente.

Vendedor: Individuo que representa a una empresa ante los clientes y que desempeña una
o más de las siguientes actividades: prospección, comunicación, venta, servicios,
recopilación de la información y generación de relaciones.

Los vendedores representan a los clientes ante la empresa, actuando dentro de ella como
“paladines” de los intereses de los clientes y gestionando la relación comprador-
vendedor. Los vendedores comunican las preocupaciones del cliente sobre los productos
y las acciones de la empresa a quienes pueden manejarlas. Aprenden acerca de las
necesidades del cliente y trabajan con otras personas fuera del departamento de marketing
de la empresa para desarrollar un mayor valor para el cliente. De hecho, para muchos
clientes, el vendedor es la compañía, la única manifestación tangible de la empresa que
ven. Por lo tanto, los clientes pueden ser leales a los vendedores, así como a las empresas
y productos que representan.

2. Compare y contraste las tres estructuras de fuerza de ventas que se describe en el

capítulo. ¿Cuál estructura es la más eficaz?

Estructura territorial de la fuerza de ventas: Una organización de la fuerza de ventas

que asigna a cada vendedor un territorio geográfico exclusivo en el que vendedor vende
la línea completa de la empresa.

Estructura de fuerza de ventas por producto: Organización de la fuerza de ventas en

la cual los vendedores se especializan en vender solamente una porción de los productos
o líneas de la empresa.

Estructura de fuerza de ventas por cliente (o de mercado): Organización de la fuerza

de ventas en la que los vendedores se especializan en las ventas únicamente a
determinados clientes o sectores.

La estructura de la fuerza de ventas

La empresa puede dividir las responsabilidades de ventas a lo largo de varias líneas. La

decisión de la estructura es sencilla si la compañía vende sólo una línea de productos para
una industria con clientes en muchos lugares. En ese caso la empresa usaría una estructura
territorial de la fuerza de ventas.

Sin embargo, si la empresa vende muchos productos a muchos tipos de clientes, es

posible que tenga una estructura de fuerza de ventas por producto, una estructura de
fuerza de ventas por cliente o una combinación de ambos. En la estructura territorial de
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la fuerza de ventas cada vendedor tiene asignada un área geográfica exclusiva y vende la
línea completa de productos o servicios de la empresa a todos los clientes en ese territorio.

Esta organización define claramente el trabajo de cada vendedor y fija las

responsabilidades. También aumenta el deseo del vendedor de construir relaciones con
los clientes locales que, a su vez, mejorarán la eficacia de la venta. Por último, debido a
que cada vendedor viaja dentro de un área geográfica limitada, los gastos de viaje son
relativamente pequeños. Una organización territorial de ventas a menudo es apoyada por
muchos niveles de puestos de gerencia de ventas.

3. Analice las actividades involucradas en la administración de la fuerza de ventas.

La administración de la fuerza de ventas como el análisis, la planificación, la

implementación y el control de las actividades de la fuerza de ventas. Esto incluye el
diseño de la estrategia de la fuerza de ventas y su estructura, así como reclutamiento,
selección, formación, remuneración, supervisión y evaluación de los vendedores de la
empresa.

4. Defina promoción de ventas y analice sus objetivos.

Promoción de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar la adquisición o las ventas
de un producto o servicio.

La promoción de ventas consiste en incentivos a corto plazo para fomentar la compra o

venta de un producto o servicio.

Los objetivos de la promoción de ventas varían ampliamente. Los vendedores pueden

utilizar promociones al consumidor para instar la compra de consumo a corto plazo o
mejorar la participación del cliente con la marca. Los objetivos para las promociones
comerciales incluyen conseguir que los minoristas tengan en existencias nuevos artículos
y más inventario, compren por adelantado o promuevan los productos de la empresa y les
den más espacio de anaquel. Las promociones empresariales se utilizan para generar
oportunidades de negocios, estimular las compras, recompensar a los clientes y motivar
a los vendedores. Para la fuerza de ventas, los objetivos incluyen obtener más apoyo de
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la fuerza de ventas para los productos actuales o nuevos, o conseguir que los vendedores
consigan nuevas cuentas.

5. Enumere y describa los tipos de promociones al consumidor.

Promociones al consumidor: Herramientas de promoción de ventas utilizadas para

impulsar la compra y participación de corto plazo de los consumidores o para mejorar las
relaciones de largo plazo con los consumidores.

Las promociones al consumidor incluyen una amplia gama de herramientas: desde

muestras, cupones, reembolsos, obsequios y displays de punto de venta hasta concursos,
rifas y patrocinios de eventos.

1. Las muestras son ofrecimientos de una prueba de un producto. Las muestras

constituyen la forma más efi caz, —pero más cara— de lanzar un nuevo producto
o volver a crear emoción para uno existente. Algunas muestras son gratis; en otros
casos, la empresa cobra una pequeña cantidad para compensar su costo.

2. Los cupones son certificados que ahorran dinero a los compradores cuando
compran los productos especifi cados. La mayoría de los consumidores ama los
cupones.

3. Los mercadólogos también están cultivando nuevas salidas para la distribución

de cupones, como dispensadores en los estantes de los supermercados, impresoras
electrónicas de cupones en punto de venta y programas de cupones online y
móviles.

4. Los reembolsos de efectivo (o rebajas) son como cupones, salvo que la reducción
de precios se produce después de la compra, en lugar de en la tienda minorista. El
cliente envía el comprobante de compra al fabricante, que luego le restituye parte
del precio de compra por correo.

5. Los paquetes con descuento (también llamados ofertas de centavos de descuento)

ofrecen a los consumidores un ahorro sobre al precio regular de un producto. El
productor marca los precios reducidos directamente en la etiqueta o el paquete.
Los paquetes con descuento pueden ser paquetes individuales vendidos a un
precio reducido (por ejemplo, dos por el precio de uno) o dos productos
relacionados agrupados (por ejemplo, un cepillo de dientes y dentífrico).

6. Los obsequios son bienes que se ofrecen gratis o a bajo costo como incentivo para
comprar un producto, y van desde juguetes que se incluyen con los productos
infantiles hasta tarjetas telefónicas y DVD. Un obsequio puede venir dentro del
paquete (en paquete), fuera del paquete (sobre el paquete) o a través del correo.
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7. Las especialidades de publicidad, también llamados productos promocionales,

son artículos útiles impresos con el nombre, logotipo o mensaje de un anunciante
y que se dan como regalo a los consumidores. Los artículos típicos incluyen
camisetas y otras prendas de vestir, bolígrafos, tazas para café, calendarios,
llaveros, alfombrillas de ratón, cerillos, bolsos, enfriadores, pelotas de golf y
gorras. Tales artículos pueden ser muy eficaces.

6. Analice los diferentes tipos de promociones de ventas comerciales y distinga estos

tipos de promociones de las promociones de negocios.

Promociones comerciales: Herramientas de promoción de ventas utilizadas para

persuadir a los revendedores que tengan en existencia una marca, le den espacio de
anaquel, la promuevan en su publicidad y la empujen hacia los consumidores.

Los fabricantes dirigen más recursos económicos de promoción a los minoristas y

mayoristas (81%) que a los consumidores finales (16%).28 Las promociones comerciales
pueden persuadir a los revendedores de tener una marca en existencias, darle espacio,
promoverla en su publicidad y empujarla a los consumidores.

Los fabricantes utilizan varias herramientas de promoción comercial. Muchas de las

herramientas utilizadas para promociones de consumidores —concursos, obsequios,
displays— también pueden utilizarse como promociones comerciales. O el fabricante
puede ofrecer un descuento directo sobre el precio de lista en cada caja comprada durante
un periodo establecido (también llamado descuento en el precio, descuento sobre factura
o descuento de lista). Los fabricantes también pueden ofrecer un subsidio (generalmente
una cantidad determinada por cada caso) a cambio de un acuerdo del minorista para
exhibir los productos del fabricante de alguna manera.