Hoja de Trabajo M1-S1-1

Definición de Negocio

¿Qué produzco o qué servicio ofrezco?

(Atributos del Producto / Servicio)

Definición de Negocio
Papas Fritas
(Copiar la definición inicial de las tarjetas)

En base a respuesta de que produzco o el servicio que ofrezco identifique quienes llegar

Producto Nombre Competidor

Lucana (Vinto)
Papas fritas en envases de plástico de
entre 40 Gr a 250 Gr., sin conservantes, Cabañitas
con marca y registro sanitario
Las Delicias

Identifique grupos de clientes para el producto / servicio descrito, clasifiquelos en intermediario

Grupo de Clientes

Kioscos de Colegios
Supermercados
Tiendas de barrio
Particulares
Licorerías
(*) Donde 1 es el más importate y N es el menos importante, en términos de con quien se pu
capacidades de la empresa

Tipo
Elija el grupo de clientes de mayor importancia (aquel que se le asignó el número
Intermediario
1).

Tipo

Realice una caracterización o segmentación más detallada (en caso de que se

requiera) del grupo de clientes seleccionado, aplicando la Hoja de Trabajo M1-S1- Intermediario
2a (Consumidor Final) u Hoja de Trabajo M1-S1-2b (Intermediario).

Realice un anális FODA, en base al diagrama siguien

INTERNO
Llene los cuadrantes de Fortalezas y Debilidades luego de aplicar la Hoja
M1-S1-3a
FORTALEZAS DEBILIDADES
De la empresa: De la empresa:
 Diseño de envase y marca Menor tiempo en el merc
Tecnología superior Menor infraestrucutra
Contactos en el exterior Menos canales de distribu
Acceso a colegios
De los competidores: De los competidores:
Cuentan con mayor cantidad de
No tienen un buen diseño de env
distribuidores
Mayor infraestructura No han logrado fidelizar a los
Mayor volúmen de producción

Diferenciación del producto Bajas barreras de entra

Gran número de clientes potenciales Muchos productos sustitu
Alguna cooperación para PyMes Pocos proveedores de pa
Baja fidelidad de cliente

OPORTUNIDADES AMENAZAS
INTERNO
Llene los cuadrantes de Oportunidades y Amenazas luego de aplicar l
Trabajo M1-S1-3b

¿Qué produzco?
(Atributos del Producto / Servicio)
En base al segmento identificado para el
Papas fritas en envases de plástico de 40 Gr, sin conservantes, con marca y
producto ofrecido y al análisis FODA, Kioscos de colegios de la zona norte de Cochabamba, quienes se caracterizan
bolsitas día, con una frecuencia de entrega de entre 2 a 5 veces por semana
redacte una nueva definición de negocio
margen de utilidad entre el 20% al 30 %
y evalue la misma según la Hoja de Lograr que los kioscos de colegios que le compran a la competencia (con b
buscará la fidelización de los clientes con un sistema de distribu
Trabajo M1-S1-3

Hoja de Trabajo M1-S1-4

Definición de Estrategia

En base a la última definición de negocio establezca y priorice los objetivos de produccion y market

OBJETIVOS DE PRODUCCIÓN Priorización

Entregar los bienes y servicios en: (según orden de importancia del 1 al 4)
Cantidad requerida 4. Mantener el volumen de producción

Calidad deseada 1. Se buscará la diferenciación mediante

la innovación en el diseño de los envases
y elementos "gancho", como ser los stikers

Tiempo esperado 3. Desarrollar el sistema de rutas para

cumplir con la distribución a tiempo

y a un costo aceptable. 2. Mediante la tecnología se buscará

reducir el costo de producción, para
invertir en el envase y adicionales

Defina la Estrategia, considerando la última definición del negocio y la priorización de lo

Papas fritas en envases de plástico de 40 Gr, sin conservantes, con marca y registro sanitario e incentivos para niños (sti
Cochabamba, quienes se caracterizan por ser pequeños comercios minoristas que compran entre 50 a 100 bolsitas día, con
en su lugar de venta, principalmente a crédito, esperan un margen de utilidad entre el 20% a
Lograr que los kioscos de colegios que le compran a la competencia (con bajo nivel de fidelidad), nos compren a nosotros. P
de distribución eficiente y desarrollo de alianzas con los co
 abajo M1-S1-1
n de Negocio

o ofrezco? ¿Para Quién?

Servicio) (Segmento de mercado)

Mercado Cochabambino

zco identifique quienes llegarían a ser sus principales competidores

Nombre Competidor
Lucana (Vinto)
Cabañitas
Las Delicias

clasifiquelos en intermediario o consumidor final y califique su importancia

Tipo de Cliente Importancia

Intermediario Consumidor (*)
x 1
x 3
x 2
x 4
x 5
ante, en términos de con quien se puede ganar más dinero según las

Grupo de Clientes

Kioscos de Colegios de la Zona Norte del Cercado de Cochabamba

Grupo de Clientes
Pequeños comercios minoristas, compran entre 50 a 100 bolsitas día, con una
frecuencia de entrega de entre 2 a 5 veces por semana, compran en su lugar de venta,
principalmente a crédito, esperan un margen de utilidad entre el 20% al 30 %,
acostumbran recibir "vendaje", se encuentran en los establecimientos de colegios de la
zona norte de Cochabamba

, en base al diagrama siguiente:

NO
dades luego de aplicar la Hoja de Trabajo
-3a
DEBILIDADES
la empresa:
 Menor tiempo en el mercado
Menor infraestrucutra
Menos canales de distribución

los competidores:

o tienen un buen diseño de envase y marca

No han logrado fidelizar a los kioscos

Bajas barreras de entrada

Muchos productos sustitutos
Pocos proveedores de papa
Baja fidelidad de clientes

AMENAZAS
NO
Amenazas luego de aplicar la Hoja de
1-S1-3b

¿Para Quién?
Servicio) (Segmento de mercado)

sin conservantes, con marca y registro sanitario e incentivos para niños (stikers), comercializado en
bamba, quienes se caracterizan por ser pequeños comercios minoristas que compran entre 50 a 100
e entre 2 a 5 veces por semana, compran en su lugar de venta, principalmente a crédito, esperan un
de utilidad entre el 20% al 30 %, acostumbran recibir "vendaje"
ompran a la competencia (con bajo nivel de fidelidad), nos compren a nosotros. Posteriormente se
entes con un sistema de distribución eficiente y desarrollo de alianzas con los colegios

abajo M1-S1-4
n de Estrategia

ivos de produccion y marketing, tomando en cuenta la capacidad de la empresa

OBJETIVOS DE MARKETING Priorización

(según orden de importancia del 1 al 4)
 Vender más y más veces a nuestros clientes
actuales o evitar que nuestros clientes 2. Se diseñarán acciones para fidelizar a
compren menos o con menor frecuencia los clientes

Conseguir que los clientes de la competencia

nos compren a nosotros y evitar con nuestros 1. Inicialmente se enfocará en quitar
clientes le compren a la competencia puntos de venta a la competencia
establecida

Hacer que los que no clientes nuestros ni de la

competencia nos compren a nosotros y evitar 3. Se incentivará el consumo de papas
perder clientes fritas en nuevos colegios mediante las
promociones (Stikers)

Asegurar una rentabilidad de mediano a largo

plazo 4. Asegurar la rentabilidad a mediano y
largo plazo

egocio y la priorización de los objetivos de producción y marketing

tario e incentivos para niños (stikers), comercializado en Kioscos de colegios de la zona norte de
entre 50 a 100 bolsitas día, con una frecuencia de entrega de entre 2 a 5 veces por semana, compran
argen de utilidad entre el 20% al 30 %, acostumbran recibir "vendaje"
ad), nos compren a nosotros. Posteriormente se buscará la fidelización de los clientes con un sistema
esarrollo de alianzas con los colegios
 Hoja de Trabajo M1-S1-2a
Caraterización o Segmentación - Cosumidor Final

Identifique las variables de segmentación que se aplican (Sí o No) al grupo de clientes elegido
Si aplica, elija o establezca la categoria de esa variable que más se adecua al grupo de clientes elegido
Variable de Segmentación Ejemplo de Categorias Sí No
Geográficas
Region del mundo o país Norteamérica, Europa Occidental, Medio Oriente,
Cuenca del Pacífico, China, India, Canadá y Méjico,
etc. x
Región del país Cochabamba, La Paz, Santa Cruz, Oruro, Tarija,
Beni, Pando, Sucre, Potosí, etc. x
Mercado potencial Menos de 5000-20000, 20000-50000, 50000 -
100000; 100000-250000;250000-500000; 500000-
1000000 más de 1000000 personas.
Densidad Urbana, suburbana, rural. x
Clima Valles, llanos, altiplano. x
Demográficas
Edad Menor a 6, 6-11, 12-19, 20-34, 35-49, 50-64, Mayor
a 65 años. x
Género Masculino, Femenino. x
Tamaño de la familia 1-2, 3-4, más de 5 personas. x
Ciclo de vida familiar Joven, soltero; joven, casado, sin hijos; joven,
casado, con hijos; mayor, casado con hijos; mayor,
casado, sin hijos; mayor, soltero; otro x
Ingresos Menos de $100; $100 - $ 250; $ 250 - $500; $500-
$1000; más de $ 1000 x
Ocupación
Profesionales y técnicos; directivos, funcionarios y
propietarios; oficinistas; vendedores; artesanos;
supervisores; operadores; agricultores; jubilados;
estudiantes; amas de casa; desempleados x
Educación Primaria o menos; educación media trunca,
bachillerato; educación universitaria trunca;
graduado universitario, postgraduado x
Psicográficas
Clase social baja, baja media, media, media alta, alta x
Estilo de vida Exitosos, esforzados, luchadores, etc. x
Conductual
Ocasiones Ocasión habitual, ocasión especial x
Beneficios Calidad, servicio, ahorro, conveniencia, rapidez x
No usuario, exusuario, usuario potencial, usuario
Estatus de usuario primerizo, usuario habitual x

Frecuencia de uso Usuario ocasional, usuario medio, usuario intensivo x

Inconsciente, consciente, informado, interesado,
Etapa de preparación deseoso, con intención de comprar x
Actitud hacia el producto Entusiasta, positiva, indiferentes, negativa, hostíl x
Otras
Otra 1:
Otra 2:
Otra 3:
Descripción del Segmento Objetivo
(en base a las categorias descritas de las variables elegidas describa detalladamente su segmento objetivo)

Estudiantes de colegios de la zona norte de la ciudad de cochabamba, entre 6 y 12 años, de clase media alta, que disponen
Bs. diarios, compran habitualmente papas fritas en la entrada, recreos y salida de clases, que buscan incentivos (prem
midor Final

gido
entes elegido
Categoria Adoptada

Zona norte de la ciudad de

Cochabamba

20.000 escolares

Urbana

Entre 6 y 12

Entre 1 a 2 Bs. diarios

Escolares

Media - Alta

Habitual
Incentivo adicional

Potenciales

Medio
adamente su segmento objetivo)

, de clase media alta, que disponen entre 1 y 2

clases, que buscan incentivos (premios)
 Hoja de Trabajo M1-S1-2b
Caraterización o Segmentación - Intermediario

Identifique las variables de segmentación que se aplican (Sí o No) al grupo de clientes elegido
Si aplica elija o establezca la categoria de esa variable que más se adecua al grupo de clientes elegido
Variable de Segmentación Ejemplo de Categorias Sí No
Tipo de Organización y Actividad

x
Tamaño de la empresa Micro, pequeña, mediana, grande
Tipo de Organización Fabricante, mayorista, minorista x
Tipo de empresa Gubernamental, privada, mixta, x
Entidad con ánimo lucro, si ánimo lucro,
x
Tipo de objeto social fundación etc.
Marroquineria y manufacturas de Cuero,
x
Rubro Alimentos y derivados, comercio, etc.
Caracteristicas de Pedido
Promedio tamaño de pedido Pequeñas cantidades, grandes cantidades x
Frecuencia de compra Diario, semanal, mensual, etc. x
Lugar de compra y entrega En el domicilio del comprador, del proveedor
x
otro lugar
Uso del producto Insumos, repuestos, reventa, etc. x
Perfil Financiero
Forma de Pago Contado, crédito x
Capacidad financiera Alta, baja x
Geográfica
Región del país En Bolivia: Cochabamba, La Paz, Santa
Cruz, Oruro, Tarija, Beni, Pando, Sucre, x
Potosí.
Muy lejano, Lejando, Normal, Cerca, Muy
x
Ubicación Relativa Cerca
Otras:
Otra 1:
Otra 2:
Otra 3:
Descripción del Segmento Objetivo
(en base a las categorias descritas de las variables elegidas describa detalladamente su segmento objetivo

Pequeños comercios minoristas, compran entre 50 a 100 bolsitas día, con una frecuencia de entrega de entre 2 a 5 vece
compran en su lugar de venta, principalmente a crédito, esperan un margen de utilidad entre el 20% al 30 %, acostum
"vendaje", se encuentran en los establecimientos de colegios de la zona norte de Cochabamba
mediario

do
ntes elegido
Categoría Adoptada

Microempresa (de 1 a 2 personas)

Minorista

Con fines de lucro

Comercio

Entre 50 a 100 Bolsas día

Entre 2 a 5 veces por semana

Entrega a Domicilio

Reventa

Crédito
Baja

Cercado de Cochabamba

Zona Norte

damente su segmento objetivo)

de entrega de entre 2 a 5 veces por semana,

entre el 20% al 30 %, acostumbran recibir
na norte de Cochabamba
 Hoja de Trabajo M1-S1-3a
IDENTIFICACIÓN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES

Identifique las debilidades y fortalezas tanto de la empresa como del competidor.

Factores Conclusiones
Empresa

Evaluación con respecto

a la Competencia ( - = +)
Calidad del Producto
Diseño de envase y
Calidad en la atención al cliente Mayor marca
Calidad de la Imagen
Cantidad en unidades del producto o
del servicio
Menor
Producción

Cantidad en variedad de envases

Cantidad en el Canal de Distribución
Tiempo de Producción
Velocidad de respuesta al pedido Igual
Velocidad de entrega
Precio de venta del producto Menor costo de
Precio de entrega a intermediario Mayor producción por
Costo de producción tecnología

Capacidad de comunicar la oferta a los Igual

Marketing

clientes (Publicidad, Promoción)

Capacidad en establecer canales de Menor
comercialización (distribución)
Información sobre los clientes Igual

Mayor
Información sobre los competidores

Igual
Información sobre los distribuidores
Contactos en el
Recursos

Mayor exterior sobre

Información sobre los proveedores nuevos insumos
Acceso a los
Mayor
Contactos y relaciones de la empresa colegios
Capacidad financiera Igual

Menor
Infraestructura Productiva
Recursos Humanos Igual
Otro 1:
Otro 2:
Otro 3:
Otro 4:
Otro 5:
Otro 6:
Otro 7:
En caso de insuficiente información, establezca que acciones son necesarias para obtener la información re

1 Visitar a los dueños/as de los kioscos de colegios

2 Averiguar que campañas infantiles están de moda

5
1-S1-3a
ZAS Y DEBILIDADES

a empresa como del competidor.

Conclusiones Comentario
Competidores

Mayor volúmen de
producción

Más cobertura de La fidelidad de los kioscos

Kioscos es baja

Mayor
infraestructura
necesarias para obtener la información requerida

dueños/as de los kioscos de colegios

e campañas infantiles están de moda

 Hoja de Trabajo M1-S1-3b
Análisis Estratégico

Evaluar cada una de las preguntas y calificar si representa una amenaza, es neutro o una amenaza para su
empresa (Marque con 1 o X en la casilla que corresponde)

Gran Leve Neutro Leve

Amenaza Amenaza Oportunidad

1 2 3 4
¿Es fácil que tenga más
competencia? x
¿Su producto es muy diferente al de
la competencia? x
Barreras de entrada

¿La marca de su producto dificulta el

ingreso de nuevos competidores? x
¿Se necesita mucho dinero para
iniciar un negocio como el suyo? x
¿La tecnología y procesos claves
dificultan el ingreso de nuevos
competidores? x
¿Se encuentra fácilmente materias
primas para elaborar sus productos? x
¿Se tarda mucho en aprender el
negocio? x
0 0 0 0
¿Existen muchos competidores en el
rubro? x
Competidores

¿El negocio está creciendo en

general? x
¿Se requiere una inversión alta en
maquinaria y equipo? x
¿En su rubro los productos son muy
diferentes entre si? x
0 0 0 0
¿Existen muchos productos
sustitutos? x
Productos sustitutos

¿A los clientes les da lo mismo

comprar su producto o los productos
sustitutos? x
¿Los precios de los productos
sustitutos son más bajos que los
suyos? x
¿Se encuentran fácilmente en el
mercado los productos sustitutos? x
0 0 0 0
¿Su empresa cuenta con alta
inversión en maquinaria y equipo? x
¿Cerrar su empresa representaría
altos costos? x
Barreras de salida
 Barreras de salida ¿Con lo que cuenta en su empresa
actualmente, le sería fácil dedicarse a
otros negocios? x
¿El compromiso del dueño de la
empresa dificulta el cierre del
negocio? x
¿El cierre de la empresa supone una
fuerte pérdida de fuentes de trabajo?
x
0 0 0 0
¿Cuenta con varios proveedores para
cada insumo? x
Proveedores

¿Existe el riesgo de que el proveedor

se vuelva competidor suyo?
x
¿Es difícil o representa un alto costo
cambiar de proveedor? x
¿Los proveedores tienen gran
capacidad económica? x
0 0 0 0
¿Se tienen muchos clientes? x
¿Existe el riesgo de los que los
clientes se vuelvan competidores? x
Clientes

¿A sus clientes les cuesta cambiar de

proveedor (comprarle a la
competencia) x
¿Sus clientes tienen gran capacidad
económica? x
0 0 0 0
¿Existe colaboración del gobierno
para su negocio? x
Gobierno

¿Las normativas, regulaciones

vigentes facilitan o dificultan su
negocio? x
¿Existen barreras arancelarias para
limitar la competencia? x
0 0 0 0

Comentarios:

Amenazas
Bajas barreras de entrada
Muchos productos sustitutos
Pocos proveedores de Papa
Baja fidelidad de los clientes
Oportunidades
Diferenciación del producto
Número de clientes potenciales
Alguna cooperación del gobierno a las PyMes
o una amenaza para su

Gran
Oportunidad

0
 0

dades
el producto
es potenciales
obierno a las PyMes
 Hoja de Trabajo M1-S1-3
Evaluación de la Definición del Negocio

Preguntas Sí Nó
La definición del negocio toma en cuenta las funciones de producción y marketing, es decir
responde a Qué Produzco y a Quien se lo vendo. x
La definicióin del negocio, Identifica la principal fuente de ingresos (Por ejemplo en un periódico el
“cliente” que da la rentabilidad al negocio normalmente no es el lector, sino las empresas y/o
personas que pagan por la publicidad) x
La definición del negocio refleja claramente que necesidades humanas o que necesidades de
negocios intenta satisfacer . En el anterior punto se identificó quienes son los responsables de los
ingresos del negocio; en este punto nos cuestionamos el porqué compran. x
Está claramente identificado el porque el cliente debe comprar a la empresa y no al competidor
(Hasta donde sea posible, la definición debería brindar al empresario una idea de porque el
negocio es diferente al de los competidores y porque los clientes debieran comprarle y no así a la
competencia) x
 Hoja de Trabajo M1-S2-1
Selección de Tareas Críticas en Relación a la Estrategia

Estrategia y los objetivos de marketing y producción

Marcar las tareas críticas en función del tipo de estrategia y objetivos de marketing y
producción

Tareas de Producción
Para producir ·          Diseño e Instalación de Planta x
cantidades
requeridas: ·          Procesos de Ingeniería de Producción
·          Ubicación y Evaluación de Planta
·          Herramientas
Para producir a ·          Determinar las Necesidades de Inventario
tiempo esperado:
·          Manejo de Materiales
·          Compras y Suministros x
·          Mantenimiento de Inventarios
Para producir a un ·          Equilibrar la Producción
costo aceptable:
·          Desarrollar Sistemas de Mantenimiento
·          Mejora de Métodos x
·          Instaurar Programas de Reducción de Costos

Para producir ·          Desarrollar Estándares de Calidad

calidad deseada:
·          Desarrollo de Procesos de Control de Calidad

·          Diseñar Departamentos de Servicios de x

Postventa y Similares
Tareas de Marketing
Capacidad para ·          Elaborar Literatura de Ventas
comunicarse con
los clientes ·          Programar Promociones x
·          Programar Publicidad

Capacidad para ·          Establecer Canales de Distribución x

distribuir

Tareas de Transacciones
·          Estimar los costes de Producción
·          Programación y Secuencia del Trabajo
·          Despacho y Distribución del Trabajo X
·          Flete y Transporte
 Hoja
Matriz d

Objetivo (¿Qué queremos hacer?)

Producir y comercializar papas

Resultado (¿Qué lograremos?)

Producir y comercializar 1000 bos

Macro Proceso Procesos - Tareas ¿Qué necesitamos?

RRHH Físicos Información

Determinación de insumos
Preparación e Compras y suministros
insumos Transporte

Pelado de papas Planta 120 Especificacione

Cortado de papas mts2
Producción s de Insumos
Oficinas y
Lavado Almacen 40 Especificacione
mts2
Fritado s de
2 Peladoras producción
Salado 2 Cortadoras
4 Fritadoras
Secado 1 Administrador 10 Proyecciones
Canastillos
Envasado 4 Operarios de Ventas
Envasado 1 Envasadora
2 Distribuidores Listado de
1 Selladora Colegios
Control de calidad Rutas y
Papa
Despacho a distribuidores horarios
Aceite
Sal
Distribución y Distribución Física Gas Temas
Venta infantiles de
Entrega y cobranza Envases moda
Stikers
Liquidación
Diseño de promociones
Visita a kioscos
Marketing

TOTAL
 Hoja de Trabajo M1-S3-3a
Matriz de Planificación General

Producir y comercializar papas fritas en envases de plástico de 40 Gr a Kioscos de Colegios de la zona norte de la ciudad de Cochabam

Producir y comercializar 1000 bositas diarias en paquetes de 50 unidades a 25 kioscos de colegios de la zona norte de la ciudad de Cocha

mos? ¿Cuánto Costará? ¿Quién lo hará? Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6
Contactos / Financieros Responsable
Relaciones 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3

Proveedores
de Papa

Directores de
Colegios

Fábrica de
envases

Proveedores
de maquinaria

0
de la ciudad de Cochabamba

rte de la ciudad de Cochabamba

Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12

4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
 Hoja de
Matriz de P

Objetivo (¿Qué queremos hacer?)

Resultado (¿Qué lograremos?)

Macro Proceso Procesos - Tareas ¿Qué necesitamos?

RRHH Físcos Información Contactos /
Relaciones

TOTAL
 Hoja de Trabajo M1-S3-3b
Matriz de Planificación Específica

¿Cuánto Costará? ¿Quién lo hará? Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8
Financieros Responsable
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1

0
Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12

2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4