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Administración de empresas
Diagnostico Empresarial
1. Descripción de la empresa 5
1.1. Razón Social 5
1.2. Objeto Social 5
2. Misión 6
3. Visión 7
4. Objetivos 8
5. Metas 9
6. Valores Corporativos 10
7. Breve reseña Histórica 11
8. Descripción de su cliente 12
9. Factores críticos de éxito 13
9.1. Depuración de objetivos 13
9.2. Depuración de la lista de factores de éxito. 14
10. Problemas críticos 16
11. Supuestos críticos 17
12. Estrategias corporativas que tiene el empresario 18
12.1. Certificación en Calidad 18
12.2. Expansión de la compañía 18
12.3. Reconocimiento 19
13. Estructura organizacional 19
14. Conformación planta de personal 21
15. Información financiera 23
16. Ventas de la industria, del líder y de la empresa seleccionada 28
17. Grupo estratégico 30
18. Análisis del entorno 32
18.1. Análisis PEST 32
19. Análisis de las 5 fuerzas competitivas 34
19.1. Rivalidad entre competidores 34
19.2. Riesgo del ingreso de competidores potenciales 34
19.3. Poder de negociación con los clientes 35
19.4. Amenaza de ingreso de productos sustitutos 35
20. Matriz de evaluación de factores externos MEFE 37
21. Matriz de evaluación de factores internos MEFI 39
22. Matriz de perfil competitivo MPC 41
23. Matriz DOFA 43
24. MATRIZ SPACE 47
25. Matriz cuantitativa de planeación estratégica 49
26. Identificación y fundamentación de la estrategia seleccionada 51
27. Estrategia Propuesta 52
28. Tácticas para lograr desarrollar la estrategia 54
29. Propuesta para reformulación de: Misión, Visión, Objetivos Corporativos, Valores
corporativos, Estructura organizacional 56
30. Propuesta de proyecto de inversión 61
30.1 Proyección de Ingresos y Costos 61
30.2 Viabilidad del Proyecto 61
30.3 Mapa Estratégico – Cuadro de Mando 66
31. Conclusiones y Recomendaciones 69
32. Referencias 71
Índice de Ilustraciones
Índice de Tablas
El punto Eléctrico LTDA, identificado con NIT: 800213675-8. CIIU: 4752 (Comercio al por
eléctricas).
" Comercialización de toda clase de Materiales eléctricos para alta, media y baja tensión,
medir, verificar, ensayar, navegar y otros fines, excepto Equipo de control de procesos
industriales…”
2. Misión
Somos una empresa dedicada al Diseño y construcción de redes eléctricas de baja y media
tensión y venta de material eléctrico; cumpliendo con los requisitos de nuestros clientes,
medio ambiente para cumplir sus expectativas, bajo los lineamientos reglamentarios.
3. Visión
diseño y construcción de redes eléctricas de baja y media tensión y venta de material eléctrico.
Cumpliendo con los estándares de calidad y de ley que satisfagan las expectativas de nuestros
clientes.
4. Objetivos
● Cumplir los requisitos del cliente oportunamente, en por lo menos el 95% durante el año.
● Mejorar continuamente nuestros procesos, durante un año, con resultado mínimo de 90%.
accidentes.
● Trabajo en equipo
5 No. 5A-79 del municipio de Neiva, departamento del Huila. Su propósito fue convertirse en
comunicaciones. Uno de los pilares de la empresa en sus más de dos décadas de operaciones ha
El 08 de septiembre del año 2.000, la empresa se convierte en una empresa de origen familiar
conformada por MARIA EDITH MARTIN Y GENTIL EDUARDO RAMÍREZ, quienes son los
septiembre de 2018.
8. Descripción de su cliente
La empresa tiene como clientes personas naturales y jurídicas a las cuales les ofrece
materiales eléctricos y servicios de diseño y montaje de líneas eléctricas, siendo estas dos las
Los clientes de la empresa son además internos y externos, los externos son los compradores
de los productos y servicios así como los proveedores, de igual forma el cliente interno de la
Estos clientes pertenecen a todos los estratos sociales, y compran de acuerdo a los proyectos
que deban desarrollar, en su gran mayoría son personas que necesitan realizar ajustes o
remodelaciones en sus viviendas, o requieren algún tipo de repuesto para mejorar sus equipos, de
igual forma también están los electricistas que son contratados para desarrollar proyectos.
La empresa El punto eléctrico actualmente se las está jugando por la calidad, por lo que
vamos a trabajar con los objetivos de calidad que tiene planteados, y desde allí construir los
2. Cumplir los requisitos del cliente oportunamente, en por lo menos el 95% durante el año.
3. Mejorar continuamente nuestros procesos, durante un año, con resultado mínimo de 90%.
4. Mantener la competencia del personal, frente al desempeño del mismo, en un 80%
9.1.Depuración de objetivos
satisfacción del cliente, por lo que vamos a eliminar el objetivo 2 y lo convertiremos en un factor
objetivo 5 debe pasar a ser un factor de éxito que contribuya al objetivo misional.
Se eliminan los factores de éxito no críticos y se dejan solo los factores críticos,
Aquellos factores que sean esenciales, requieren especial atención de la compañía, destinación de
recursos y seguimiento permanente, los factores que continúan serán los factores críticos de
éxito.
Es importante contar con un plan alternativo que asegure la continuidad de la actividad del
Negocio en caso de que ocurran incidentes graves los planes de Contingencia están asociados a
las compañías de manera que necesitan reaccionar de forma inmediata ante cualquier evento que
interrumpa sus servicios. La realidad es que cualquier compañía puede sufrir un incidente que
RIESGOS: Unos de los riesgos más relevantes y que pueden causar gran daño a la empresa
• Inasistencia técnica
• Diferentes causas que pueden generar reclamos de parte de los clientes desarrollando una
• Tecnología empleada
• Reducción de ventas
• Problemas con algún producto en los procesos de producción y las leyes, regulaciones y
• La pérdida de productividad
• Crecimiento de la competencia
• Velocidad de respuesta.
• Innovación.
• La crisis de reputación.
Es frecuente la aparición de nuevas tecnologías y las empresas que optan por desarrollar una
nuevo estándar por eso, pueden acabar confinadas a una determinada tecnología no empleada
12.1.Certificación en Calidad
La empresa está enfocada en garantizar la calidad a sus clientes, por lo cual cumplió con todos
los protocolos necesarios para certificarse con APPLUS, una de las compañías líderes mundiales
Colombia.
Dado esto la compañía ahora puede garantizar a los clientes que sus procesos son realizados
Es una estrategia muy importante, ya que es atractiva y llamativa que puede traer nuevos
clientes, además permite ingresar en nuevos mercados donde solamente pueden competir
12.2.Expansión de la compañía
El punto eléctrico es una empresa pequeña que tiene aún mucho espacio para crecer, y en la
visión publicada en su página web se establece que desean abrir pronto un nuevo punto de
atención, para brindar mayor comodidad y cercanía a los clientes, está estrategia enfocada en
Aunado a la calidad y la expansión, los directivos de la empresa buscan ser reconocidos para
el 2022 en departamento del Huila, reconocimiento que esperan lograr paso a paso con sus
La empresa el Punto Eléctrico tiene una estructura organizacional que está evolucionando
debido al crecimiento que ha mostrado en los últimos años, se está pasando de una estructura
simple a una funcional. Es importante mencionar que la empresa ha ido realizando cambios de
propietario y unos trabajadores que se caracterizan porque saben hacer de todo, este tipo de
Por su parte la estructura funcional aplica a una empresa mediana en la cual se pueden
identificar las diferentes actividades primarias de la empresa, en este caso se identifican las dos
eléctricos y la de montaje de pequeñas obras eléctricas. Se nota que existe una especialización de
La planta de personal está conformado actualmente por 12 personas que trabajan directamente
contratadas por la compañía, los operarios que son subcontratados, además de un contador
externo.
humanos y otros.
requisitos de calidad.
facturación, comercialización.
Ingeniero de proyectos Dirige los proyectos, los procesos y el
contable.
inventarios.
contable.
análisis vertical y horizontal, el cálculo del ROA y el ROE y otras cifras importantes para
PASIVO CORRIENTE
OBLIGACIONES FINANCIERAS $109.137.330 $135.086.589
PROVEEDORES $502.339.261 $614.281.340
OTRAS CUENTAS POR PAGAR $15.236.410 $4.659.645
IMPUESTOS POR PAGAR $43.288.385 -$21.575.259
OTROS PASIVOS $36.607.955 $5.723.736
OBLIGACIONES LABORALES $41.670.275
TOTAL PASIVO CORRIENTE $706.609.341 $779.846.326
PATRIMONIO
CAPITAL $158.000.000 $158.000.000
RESERVA LEGAL $75.582.938 $75.582.938
REVALORIZACIÓN $45.773.628 $45.773.628
UTILIDADES DEL EJERCICIO $65.287.556 $125.908.916
UTILIDADES DEL EJERCICIO ANTERIOR $440.339.337 $505.626.922
TOTAL PATRIMONIO $784.983.459 $910.892.404
LECTURA HORIZONTAL
LECTURA VERTICAL
ESTADO DE RESULTADOS 2014 2015 2014 -2015
2014 2015
PESOS PORCENTAJE
$2.978.986.11 100,00 100,00% -72.638.948 -2,44%
INGRESOS $2.906.347.165
3 %
$2.355.964.02 79,09% 81,85% 22.957.445 0,97%
COSTOS DE VENTA $2.378.921.471
6
UTILIDAD BRUTA EN VENTAS $623.022.087 $527.425.694 20,91% 18,15% -95.596.393 -15,34%
ANÁLISIS HORIZONTAL
ANÁLISIS VERTICAL
2014 - 2015
2014 2015 PESOS PORCENTAJE
ACTIVOS
CAJA 16,98% 21,89% 163.312.465 62,44%
BANCOS 0,43% 0,02% -6.263.198 -93,68%
CUENTAS POR COBRAR 20,36% 20,58% 85.796.610 27,36%
INVENTARIOS 41,14% 41,05% 162.934.853 25,71%
TOTAL ACTIVOS CORRIENTES 78,90% 83,54% 405.780.730 33,38%
TERRENOS 5,58% 4,43% 0 0,00%
MUEBLES Y ENSERES 2,93% 2,32% 0 0,00%
CONSTRUCCIONES Y EDIFICACIONES 4,37% 3,47% 0 0,00%
EQUIPOS DE COMPUTO Y COMUNICACIÓN 0,76% 0,61% 0 0,00%
VEHÍCULOS 13,29% 10,55% 0 0,00%
DEPRECIACIÓN -5,88% -4,96% -5.600.000 6,18%
TOTAL PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO 21,05% 16,42% -5.600.000 -1,73%
OTROS ACTIVOS 0,05% 0,04% 0 0,00%
TOTAL ACTIVOS 100,00% 100,00% 400.180.730 25,98%
PASIVOS
OBLIGACIONES FINANCIERAS 14,44% 13,12% 25.949.259 23,78%
PROVEEDORES 66,48% 59,65% 111.942.079 22,28%
OTRAS CUENTAS POR PAGAR 2,02% 0,45% -10.576.765 -69,42%
IMPUESTOS POR PAGAR 5,73% -2,09% -64.863.644 -149,84%
OTROS PASIVOS 4,85% 0,56% -30.884.219 -84,36%
OBLIGACIONES LABORALES 0,00% 4,05% 41.670.275
TOTAL PASIVO CORRIENTE 93,52% 75,72% 73.236.985 10,36%
OBLIGACIONES FINANCIERAS LARGO PLAZO 6,48% 24,28% 201.034.800 410,57%
TOTAL PASIVO 100,00% 100,00% 274.271.785 36,30%
PATRIMONIO
CAPITAL 20,13% 17,35% 0 0,00%
RESERVA LEGAL 9,63% 8,30% 0 0,00%
REVALORIZACIÓN 5,83% 5,03% 0 0,00%
UTILIDADES DEL EJERCICIO 8,32% 13,82% 60.621.360 92,85%
UTILIDADES DEL EJERCICIO ANTERIOR 56,10% 55,51% 65.287.585 14,83%
TOTAL PATRIMONIO 100,00% 100,00% 125.908.945 16,04%
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 400.180.730 25,98%
Tabla 5. Análisis vertical y horizontal de los estados financieros. Elaboración propia.
ROA – ROE.
positivo en los últimos dos años ya que el ROE es superior al ROA en los dos periodos, esto
financiera.
Nivel de endeudamiento
2014 2015
49% 53%
2014 2015
TOTAL PASIVO
755.574.541 1.029.846.326
Según se observa en el análisis horizontal, la deuda aumento un 36,30% del año 2014 al año
2015, y el nivel de endeudamiento paso de un 49% al 53%, sin embargo se refleja en las
utilidades que crecieron un 93%, casi se duplica la ganancia neta, lo que significa que el
La compañía El punto eléctrico compite en la ciudad de Neiva donde las ventas del sector
están entre 20.000 y 25.000 millones, a nivel local la empresa Surtielectricos Ltda se encuentra
liderando, con ventas entre 5000 y 6000 millones, sin embargo el líder nacional es la empresa
Redes eléctricas S.A, que tiene ventas entre 80.000 y 90.000 millones, está última empresa
compite en las principales ciudades del país, según la revista La nota económica, la empresa está
calificada como maxipyme, lo que indica que es de las empresas más grandes entre las medianas.
Dada la visión de la empresa de análisis El punto eléctrico, donde busca ser la empresa de
mayor participación en el sector eléctrico de la región, la compañía debe por lo menos duplicar
sus ventas para competir con el líder regional, ya que ahora vende entre un 40% y un 50% de lo
REDES ELECTRICAS S.A. con existencia de más de 50 años. Esto los ha consolidado como
uno de los distribuidores mayoristas líderes en el sector eléctrico colombiano. Para llegar a ese
liderazgo, ha diseñado, a lo largo de los años, una filosofía empresarial particular que imprime
en cada uno de sus directivos valores incalculables que proyectan su desarrollo: unidad familiar,
sobre todo, una ética comercial que genera en toda su clientela y proveedores, respaldo, seriedad
y confianza.
En la constante búsqueda de nuevas oportunidades comerciales, hace algo más de una década
identificamos necesidades en el mercado a las que REDES ELECTRICAS S.A. respondió con la
líderes en el mundo, con General Electric a la cabeza, de la que somos representantes exclusivos.
productividad y calidad en todos y cada uno de los procesos industriales en todos los sectores
GRUPO ESTRATEGICO
En millones de pesos
EMPRESA AÑO DE OBJETO SOCIAL ACTIV PATRIMONI VENTA
CONSTITUCIO O AÑO O 2014 S AÑO
N 2014 2014
ELECTRICCOS Año 1999 Venta de motores, 2.385 2.690 980
S.T.M. LTDA/ electrobombas,
NASOL cables de alta y baja
tensión, alambres,
iluminarias (LED),
switcheria
residencial e
industrial,
extractores,
teléfonos,
pararrayos, entre
otros.
Servicio técnico de
telefonía
Servicio electrónico
colombiana, dentro del cual se ubica el Comercio que a su vez presenta varias divisiones dentro
de las cuales se encuentran: comercio al por mayor y al por menor. En este sector se ofrecen
productos o servicios listos para la venta. En el caso de estudio la empresa pertenece al comercio
por menor.
El sector comercio en Colombia tomo fuerza en los años noventa con la apertura de mercados
generar mayor productividad y a crecer de forma que tiene en cuenta los diversos componentes
de la organización desde su estructura financiera hasta los recursos humanos, con el propósito de
18.1.Análisis PEST
PRINCIPALES
FACTOR ASPECTO DESCRIPCIÓN
OPORTUNIDADES/AMENAZAS
Las empresas líderes en el mercado y competidores directos para El Punto Eléctrico LTDA
por estar ubicados en el mismo sector de la ciudad son: Eléctricos S.T.M. LTDA / Nasol;
Surtieléctricos LTDA; Diseños y construcciones LTDA / DYCON, Red Materiales Eléctricos,
Casa Eléctrica, Eléctricos JJ, Eléctricos Mas Luz, REDES ELECTRICAS S.A ,Homecenter,
Estos competidores son fuertes en el mercado porque comercializan con los mismos productos y
algunos de ellos son mayoristas y de gran trayectoria en el mercado Por lo tanto se puede
afirmar que existe alta rivalidad entre los competidores del sector, sin embargo El Punto
Eléctrico LTDA , tiene ventajas competitivas que sus competidores no poseen y le ayudan a
mantener un buen lugar en el mercado, ya que adicional a las ventas de productos eléctricos
también hacen trabajos de instalación de redes eléctricas para empresas o personas naturales.
El riesgo de nuevos competidores es cada vez mayor en todos los sectores, por lo tanto el ser
competitivos es esencial, sin embargo, el capital de inversión para que una empresa pueda ser
competitiva en el sector de productos eléctricos es alto por la variedad de productos que se deben
adquirir para comercializar, además se observa que es de crucial importancia en este sector para
ser competitivo el obtener la distribución directa de mucho de los productos, lo que requiere
tener solidez financiera, por otro lado el conocimiento del negocio juega un papel esencial, ya
que es clave el conocimiento no solo administrativo sino también técnico y de uso de cada uno
de los productos, por esta razón se observa aquí una barrera de entrada para nuevos
competidores.
En el sector existe una gran variedad de proveedores tanto nacionales como internacionales,
pero son pocos los que ofrecen productos con calidad y garantía aspectos importantes para que la
empresa continúe manteniendo una buena imagen ante los clientes. El poder es balanceado entre
El punto eléctrico LTDA tiene una buena posición en el mercado de la ciudad de Neiva y
trabaja constantemente por mejorar su atención y ofrecer buen servicio a sus clientes, para de
esta manera tener rentabilidad, sin embargo, en la actualidad la amenaza del ingreso de
competidores externos (mayoristas) puede afectar la relación que se tiene con los clientes. Por lo
tanto se deben generar beneficios a través de la atención, servicio post – venta y otros valores
En cuanto al ingreso de productos sustitutos es baja, porque a pesar de que existen diversas
marcas que fabrican productos similares son pocas las empresas que garantizan calidad, aspecto
importante para los clientes por lo tanto se hace difícil el ingreso de productos sustitutos a este
mercado.
A continuación se expone la matriz de las fuerzas de Porter, donde se puede evidenciar que la
fuerza que tiene mayor influencia sobre el desarrollo de la empresa, es Clientes, significando esto
igual forma se destaca la fuerza de Rivalidad entre competidores, lo que nos demuestra que la
empresa se encuentra en un mercado altamente competitivo, en relación a las estrategias que
Promedio
Fuerzas de Porter
calificación
I) Rivalidad entre competidores 3,29
II) Amenaza de entrada de nuevos competidores 3,00
III) Desarrollo potencial de productos
sustitutivos 3,25
IV) Proveedores 3,10
V) Clientes 3,33
Calificación promedio de la empresa 3,19
CALIFICACIÓN PONDERAD
FACTORES EXTERNOS VALOR VALOR O
OPORTUNIDADES
Implementación de nuevas unidades de negocio 0,06 4 0,24
Crecimiento del sector energético del país por lo tanto hay oportunidad como
proveedor 0,04 3 0,12
Desarrollo de tecnologías útiles para las necesidades del sector. 0,05 3 0,15
Posibilidad de crecimiento en ventas. 0,05 4 0,2
Poder de negociación con los proveedores. 0,02 3 0,06
Poder de negociación con los clientes. 0,02 3 0,06
Generación de empleos de acuerdo al crecimiento del sector y de los contratos. 0,04 2 0,08
La empresa puede usar la tecnología para mejorar sus unidades de negocio, tanto en
lo referente en los procesos de venta, así como en los procesos de montajes de
redes eléctricas. 0,06 4 0,24
La empresa el punto eléctrico debe aprovechar el auge de las energías renovables e
implementar la venta de este tipo de productos. 0,02 2 0,04
Estilo de vida: Las personas quieren mejorar sus hogares y constantemente se
realizan adecuaciones a ellos, por tanto se deben brindar productos novedosos para
los clientes. 0,04 3 0,12
Si bien el acceso a financiamiento en algunas ocasiones puede ser difícil por la
cantidad de requerimientos de las entidades financieras, el mismo puede llegar a ser
positivo para hacer crecer la empresa, se debe analizar cuidadosamente si la tasa de
interés es beneficiosa o si es mejor financiar cualquier proyecto que se decida a
emprender con capital propio.
0,05 3 0,15
AMENAZAS
Nuevos competidores en el mercado de suministros de materiales para el sector
eléctrico. 0,05 3 0,15
Penetración de capitales extranjeros con un musculo financiero mayor, por lo que
pueden implementar mejores tecnologías y promociones. 0,05 3 0,15
Reforma tributaria en curso en el congreso de la republica 0,05 2 0,1
TRM afecta porque el dólar está muy alto y algunos productos son importados y
pagados en dólares. 0,02 2 0,04
Devaluación del peso Colombiano 0,05 2 0,1
Variación de hábitos de compra: Debido a la competencia tan fuerte se corre el riesgo
de que los clientes pueden cambiar el sitio donde realizan sus compras. 0,05 3 0,15
Las empresas del sector tienden a realizar inversión en nuevas tecnología para
mejorar su desempeño. 0,06 3 0,18
Por restricciones de costo el acceso es limitado a las bases de datos, para realizar
procesos de mercadeo y fidelización de los clientes. 0,04 2 0,08
Alto IPC 0,05 1 0,05
Regulación gubernamental en lo referente a la gran cantidad de impuestos que debe
asumir un empresario en Colombia. 0,05 4 0,2
La empresa debe implementar un plan para manejo de los residuos que genera, en
especial aquellos que resultan de la unidad de negocios dedicada a la construcción
de montajes eléctricos. 0,03 1 0,03
TOTAL 1,00 2,84
A través de la matriz MEFE se hace un listado de las variables del macro entorno que afectan
el normal desarrollo de las actividades del punto eléctrico, a cada una de estas se les asignó un
valor y una calificación a través de la cual se obtiene un resultado ponderado que permite
identificar la forma en que la empresa está respondiendo a los factores externos que puedan
afectarla, el resultado promedio que obtienen las organizaciones es de 2,5, en el caso particular
se obtiene un puntaje de 2,84 lo que significa que la empresa está aprovechando las
CALIFICACIÓN PONDERAD
FACTORES INTERNOS VALOR VALOR O
FORTALEZAS
Aunque las actuales instalaciones son confortables y acordes para prestar un 0,1
excelente servicios, existe la posibilidad de ampliación de acuerdo a los 3 0,3
0
requerimientos del mercado.
Utilidad neta: al cierre del 2015, el punto eléctrico tuvo una utilidad neta de 0,0
3 0,24
$125.908.916. 8
EBITDA: durante los dos últimos periodos el EBITDA ha ido en crecimiento, para 0,0
el 2015 fue de 249.714.317. Este ratio permite identificar que la empresa obtiene 3 0,09
3
buenas ganancias antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones.
0,1
4 0,40
Certificación en norma NTC-ISO 9001:2008. 0
0,1
4 0,40
El servicio al cliente es una de las prioridades de la empresa. 0
A través de la matriz MEFI se hace un listado de las variables internas que afectan el normal
desarrollo de las actividades de la empresa, a cada una de estas se les asignó un valor y una
calificación a través de la cual se obtiene un resultado ponderado que permite identificar la forma
en que la empresa está respondiendo a los factores internos que puedan afectarla, el resultado
promedio que obtienen las organizaciones es de 2,5, en el caso particular se obtiene un puntaje
de 2,52 lo que significa que la empresa está aprovechando las fortalezas y minimizando las
debilidades.
22. Matriz de perfil competitivo MPC
A través de esta matriz se identifican factores de éxito que influyen en las actividades que
desarrolla la empresa y se realiza un comparativo con otras empresas del sector, en el caso del
punto eléctrico el resultado es positivo obteniendo la empresa la calificación más alta dentro las
del sector en el municipio de Neiva, la empresa está creciendo y consolidándose, cuenta con
FUERZAS - F DEBILIDADES-D
5. Poder de negociación con los 5.Infraestructura acorde a satisfacer todas las necesidades de todos los clientes 5.Conformar equipos de trabajos especializados en el desarrol
proveedores. internos y externos.(D8,O4,O6,A2) ideas nuevas que este a la vanguardia y ponerlas en práctica.(
6.Aprovechar la adecuación de la infraestructura para la adecuación de nuevos
6.Ampliar el negocio en cuanto a ventas y proveedores con el f
6. Poder de negociación con los equipos y tecnologías más avanzadas que nos permitan ofrecer un mejor
manejar un inventario amplio para satisfacer a la totalidad de lo
clientes. servicio frente a nuestros competidores(O5,F5,D9,F1)
7. Generación de empleos de
8.Mejorar el servicio al cliente implementado una nueva plataforma online con el 7.Implementar sistemas de administración y control del mercad
acuerdo al crecimiento del sector y
fin de prestar un servicio oportuno.(O10,A7,D4) a los clientes(O1,F7,A2)
de los contratos.
8. Se presenta la oportunidad de
contar con aprendices SENA que
apoyen el proceso de consolidación
de la empresa, durante el 2015 en
Colombia hubo 300.080 aprendices
tuvieron contrato de aprendizaje.
9. La empresa puede usar la
tecnología para mejorar sus
unidades de negocio, tanto en lo
referente en los procesos de venta,
así como en los procesos de
montajes de redes eléctricas.
10.La empresa el punto eléctrico
debe aprovechar el auge de las
energías renovables e implementar
la venta de este tipo de productos.
11. Estilo de vida: Las personas
quieren mejorar sus hogares y
constantemente se realizan
adecuaciones a ellos, por tanto se
deben brindar productos novedosos
para los clientes.
12. Si bien el acceso a
financiamiento en algunas ocasiones
puede ser difícil por la cantidad de
requerimientos de las entidades
financieras, el mismo puede llegar a
ser positivo para hacer crecer la
empresa, se debe analizar
cuidadosamente si la tasa de interés
es beneficiosa o si es mejor financiar
cualquier proyecto que se decida a
emprender con capital propio.
estrategias que permitan aprovechar al máximo los recursos en beneficio del punto eléctrico.
24. MATRIZ SPACE
La matriz SPACE ubica a la empresa en el cuadrante de las empresas que tienen una
marcada estrategia conservadora, que se caracteriza por no correr muchos riesgos y trabajar
sobre las competencias básicas. Para ello, se recomienda revisar estrategias de penetración de
ESTRA
PES Desarrollo d
FACTORES CLAVE
O mercado
PA P
OPORTUNIDADES
Crecimiento del sector energético del país por lo tanto hay oportunidad como proveedor 0,04 4
Utilidad neta: al cierre del 2015, el punto eléctrico tuvo una utilidad neta de $125.908.916. 0,08 3
EBITDA: durante los dos últimos periodos el EBITDA ha ido en crecimiento, para el 2015 fue de 249.714.317. Este ratio permite identificar que la
0,03
empresa obtiene buenas ganancias antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones. 3
0,06
Calidad de los administradores: por el tamaño de la organización, sus administradores se destacan por ser accesibles y estar dispuestos a la
implementación de cambios positivos para la organización. 3
DEBILIDADES
Falta inversión en capacitación del personal, no existe un programa de capacitación ni rentrenamiento del recurso humano, siendo este el principal activo
de una empresa. 0,10
4
Inversión en tecnología que permita mejorar los procesos de ventas externas. 0,04 4
1,00 6,18
Tabla 15. Matriz cuantitativa de planeación estratégica. Elaboración propia.
Para el desarrollo de esta matriz se tienen como insumos las anteriores matrices, en especial la
MEFE y MEFI, así como la SPACE, de las cuales se sustrae las oportunidades, amenazas,
fortalezas y debilidades, así como las estrategias alternativas, de estas la que obtiene el mayor
puntaje es la que hace referencia la penetración del mercado, por tanto en ella se basará la
estrategias conservadoras las cuales sugieren trabajar cuatro aspectos para que la empresa
continúe obteniendo buenos resultados: penetración del mercado, desarrollo del mercado,
De estos, en la matriz cuantitativa de planeación estratégica se analizan dos que son desarrollo
del mercado y penetración del mercado, obteniendo el segundo un mayor puntaje teniendo en
penetración del mercado para la empresa el punto eléctrico. Debe entenderse que la penetración
del mercado hace referencia a que la empresa tenga mayor participación del nicho de mercado
actual manteniendo los productos que maneja en la actualidad, se debe estimular a los actuales
Por tanto se trabajará en el diseño de propuestas que sean de mayor conveniencia para el
crecimiento y mantenimiento de la empresa, hay que evaluar varios aspectos antes de decidirse
por una ruta a seguir, se debe analizar claramente se hace necesario abrir nuevos puntos de venta,
De acuerdo con Porter (1996), “La estrategia competitiva consiste en ser diferente. Significa
escoger en forma deliberada ciertas actividades (o procesos) que den al cliente una exclusiva
la estrategia de penetración de mercado, que tendrá una relación directa con su objeto social y
será transversal a todas la áreas actuales de la empresa, la idea central es la puesta en marcha de
una plataforma transaccional a través de la cual sus clientes puedan realizar sus compras y hacer
sus pedidos de forma sencilla y desde el lugar donde se encuentren, con la confianza de que los
productos solicitados serán enviados a donde se requiera, sin tener que desplazarse a la ubicación
centro, sino que existen zonas de comercio especificas por ubicación, zona norte, zona sur, zona
oriente.
Debido a los cambios mencionados que se han dado en el mercado y a la globalización que se
concentrado y reinvente nuevas formas de llegar a sus clientes así como conseguir clientes
Ya que según Porter (1996) “La estrategia consiste en lograr la mejor integración de todas las
una serie de actividades e integrarlas, para asegurar su existencia a largo plazo. Entonces, la
gestión es una tarea más simple al supervisar algunas funciones independientes, y la efectividad
operativa será el factor que determine el mayor valor agregado para la empresa.”
elaboración, para que de esta forma sientan un compromiso mayor y puedan alinear sus objetivos
resultados, que se puedan verificar a través del cumplimiento de las metas trazadas, que deben
realidad de la empresa.
participación de la empresa en los mercados en los que opera con los productos actuales. Esta
estrategia se puede llevar a cabo provocando que los clientes actuales compren más productos
(por ejemplo, desarrollando más servicios), atrayendo a los clientes de la competencia (por
ejemplo, bajando precios) o atrayendo a clientes potenciales (por ejemplo, con promociones.)
Esta es, por tanto, una estrategia de crecimiento con reducido riesgo.”
En el caso de las estrategias de penetración del mercado mencionadas, para el caso específico,
implementación de un nuevo canal de atención virtual. El propósito de esta estrategia por tanto
es lograr el crecimiento de las ventas a través del desarrollo de nuevos servicios, pero
manteniendo los mismos productos, a través de ella se debe lograr fidelizar a los clientes actuales
y atraer nuevos.
28. Tácticas para lograr desarrollar la estrategia
Para iniciar este apartado, es importante que se defina el término “Tácticas” dentro del
entorno empresarial, por tanto se expone el concepto definido por la Cámara de Comercio de
Medellín, “Las tácticas corresponden a planes de acción asociados a metas que se plantean para
el corto y mediano plazo. Éstas se encuentran ligadas a las estrategias de tal modo que sus
resultados son un aporte fundamental para su cumplimiento… Si bien las tácticas no generan el
mismo impacto de las estrategias, ellas son esenciales para poder transformar los propósitos
estratégicos en la empresa.”
mercado, se concentrarán los esfuerzos en dos tácticas que son de vital importancia para su
cumplimiento:
2. Mayor promoción de los productos y servicios actuales, para apoyar la nueva estrategia de
marketing.
Cuando se habla de una táctica, estamos refiriéndonos a un plan que tendrá una duración, no
organización.
La primera táctica que se propone es la puesta en marcha de una plataforma virtual a través de
la cual los usuarios puedan revisar el stock de productos disponibles, seleccionar de acuerdo a su
necesidad los que se ajusten en precio y calidad, realizar la compra a través de este canal y
recibir sus productos en la casa o empresa. Para esto la empresa debe realizar una inversión en
tecnología y recursos humanos expertos en este tipo de negocio, de igual forma, el líder tendrá
organización. La tienda online, funcionará en simultánea con el punto de atención en físico, para
el cliente podrá obtener cotizaciones de los productos y servicios, sin necesidad de desplazarse
La segunda táctica está pensada para apoyar de forma directa la primera táctica, se propone
realizar el lanzamiento de una campaña publicitaria que no tenga costos muy elevados, que
permita que los clientes tengan mayor recordación de la marca y de las innovaciones que está
requiere el apoyo de una agencia de medios que entregue un plan ajustado a los requerimientos
del negocio, mostrando cuales son las piezas convenientes para lo que se está planteando y
cuáles son los medios de comunicación con mayor efectividad, teniendo en cuenta las
Misión Actual:
Somos una empresa dedicada al Diseño y construcción de redes eléctricas de baja y media
tensión y venta de material eléctrico; cumpliendo con los requisitos de nuestros clientes,
medio ambiente para cumplir sus expectativas, bajo los lineamientos reglamentarios.
Misión Propuesta:
construcción de redes eléctricas de baja y media tensión; que cumple con estrictos estándares de
calidad, políticas de satisfacción del cliente y procesos innovadores, a través del compromiso de
directivos y funcionarios.
Visión Actual:
diseño y construcción de redes eléctricas de baja y media tensión y venta de material eléctrico.
Cumpliendo con los estándares de calidad y de ley que satisfagan las expectativas de nuestros
clientes.
Visión Propuesta:
Objetivos Actuales:
● Cumplir los requisitos del cliente oportunamente, en por lo menos el 95% durante el año.
● Mejorar continuamente nuestros procesos, durante un año, con resultado mínimo de 90%.
Objetivos Propuestos:
● Con ayuda del comercio electrónico, incrementar durante el siguiente año un 5% la
redes sociales.
● Trabajo en equipo
● Responsabilidad con nuestros procesos, los que deben ser ejecutados con la mayor
seriedad.
personas.
Los factores críticos de éxito según Pinto (1986) son los que “describen aquellas actividades
que son necesarias de ejecutar o de realizar exitosamente para que la Misión se cumpla. Son una
serie de enunciados, normalmente no son más de ocho que garantizan si se cumplen con el éxito
de la misión.”
transaccional.
● Tener control sobre las bases de datos de clientes y proveedores teniendo en cuenta que
las ventas aumentaran esto con el fin de que los pedidos estén a tiempo y no se presenten
● Implementar una plataforma que sea visiblemente llamativa y adaptativa, en donde los
● Aumentar los inventarios de la empresa ya que se pretende aumentar más las ventas
● Fortalecer los productos y aumentar proveedores ya que se pretende ser más fuertes
INVERSIONES FIJAS
PASIVO
Impuestos por pagar $ 1.905.842 $ 3.028.638 $ 3.201.494
TOTAL PASIVOS $ 1.905.842 $ 3.028.638 $ 3.201.494
PATRIMONIO
Inversión $ 52.380.000 $ 52.380.000 $ 52.380.000 $ 52.380.000
Resultado del ejercicio $ 10.005.670 $ 15.900.350 $ 16.807.843
Excedentes de ejercicios anteriores $ 10.005.670 $ 25.906.020
TOTAL PATRIMONIO $ 52.380.000 $ 62.385.670 $ 78.286.020 $ 95.093.863
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO $ 52.380.000 $ 64.291.512 $ 81.314.658 $ 98.295.357
Elaboración propia
Inversión $ 50.000.000,00
Tasa de interés 0%
Inversión -$ 50.000.000,00
Año 1 $ 10.005.670,19
Año 2 $ 15.900.349,70
Año 3 $ 16.807.843,19
TIR (0,07)
Elaboración propia
El proyecto propuesto ofrece rentabilidad a partir del quinto año, por lo que si tenemos en cuenta
solo los tres años proyectados se tornaría inviable, pero la realidad es que la empresa continuará
realizando sus operaciones, aprovechando los recursos obtenidos, a continuación una proyección
Inversión $ 50.000.000,00
Inversión -$ 50.000.000,00
Año 1 $ 10.005.670,19
Año 2 $ 15.900.349,70
Año 3 $ 16.807.843,19
Año 4 $ 17.715.336,67
Año 5 $ 18.622.830,16
TIR 0,16
Elaboración propia
Como refleja el anterior análisis el proyecto reflejará utilidades a partir del quinto año, donde los
costos y la inversión son muy bajos debido a que ya se cuenta con la infraestructura tecnológica
obtener variaciones positivas en las ventas, afianzando aún más la permanencia de la empresa en
valor para el cliente”. A su vez con seguimientos permanentes sobre indicadores para evaluar el
Fidelizar los clientes existentes mediante innovación en el cargo de ventas, presencia de marca,
nuevos productos, todo esto basado en una propuesta de valor para mejorar la relación con el
través de nuevas tecnologías como aumentar los canales de distribución actuales, a través de la
Perspectiva crecimiento
La empresa El Punto Eléctrico LTDA, tiene como objetivo central es la puesta en marcha de una
plataforma transaccional a través de la cual sus clientes puedan realizar sus compras y hacer sus
pedidos de forma sencilla y desde el lugar donde se encuentren, con la confianza de que los
productos solicitados serán enviados a donde se requiera, sin tener que desplazarse a la ubicación
Se conoció la historia, su visión, sus clientes, sus competidores, los procesos de producción, las
estrategias, sus fortalezas, oportunidades y debilidades etc., Todo lo relacionado sobre la empresa
EL PUNTO ELECTRICO LTDA. Conociendo a fondo su proceso desde la parte humana hasta la
Con el desarrollo del presente proyecto grupal, se identificó y se pudo reconocer los elementos
Se identificó las fuerzas del entorno las cuales definen el escenario de participación de la
compañía, fortaleciendo con ello, las competencias de la elaboración de matrices (DOFA, MEFE,
que los recursos humanos son el alma de la organización y esto es reflejado en el buen
desempeño que tienen para cumplir con la metas de cada una de las áreas.
Las fortalezas y debilidades más significativas que inciden en el desarrollo de la organización fue
la muestra seleccionada que cumplió con las expectativas de calidad y veracidad de las
respuestas dadas con las correspondientes variables e instrumentos utilizados, las variables y
cambios organizacionales.
El estudio realizado puede servir a la organización como soporte o material de consulta para la
El proyecto propuesto debe ser llevado por más de cinco años, ya que a partir del quinto año es
donde se empiezan a ver las utilidades, además las tecnologías actualmente son un punto álgido
donde todas las compañías deben estar, por lo que se espera que la empresa continúe con este
Dominguez Docel, A., & Hermo Gutiérrez, S. (2007). Métricas de mercado y de cliente.
Métricas de valor de marca. Métricas del Marketing.