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ESCUELA BASICA
LICENCIATURA EN MERCADEO
PRESENTADO POR:
Solanyi García Espinal
MATRICULA
10-2191
MATERIA
Estrategia de Productos y Plan de Mercado
1
TEMA V
FACILITADOR
Jorge Luis Mena M.A.
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Unidad V
Espacio para colgar trabajo práctico
1. LA EMPRESA
1.1. VISIÓN
1.2. MISIÓN
1.3. VALORES
- Compromiso
- Pasión
- Respeto
- Honestidad
- Responsabilidad
- Disciplina
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Corporación Transcontinental del Perú es el principal importador de Arroz
Blanqueado y semiblanqueado, abarcando el 65% y el 55% del valor total
para los años 2004 y 2005 respectivamente, lo que equivale a 19 y 23.6
millones de dólares para dichos años. En Marzo de 1996, Corporación
Transcontinental del Perú S.A., inició la difusión, por diversos medios, de
distintos anuncios que conformaban la campaña de lanzamiento de su nuevo
arroz embolsado de 750 gramos de marca "Costeño Graneadito". Esta
campaña tenía como eje destacar la capacidad de rendimiento en volumen
del nuevo producto, en comparación con el arroz superior a granel, y su bajo
precio, difundiéndose afirmaciones tales como "rinde más que 1 kilo de arroz
superior a granel", "Tres cuartos que rinden como un kilo" y "muestras
analizadas en la Universidad Agraria de la Molina han demostrado que la
bolsa de 3/4 de kilo del nuevo arroz Costeño graneadito, rinde más en
volumen que 1 kilo de arroz superior a granel".
1.5. RESEÑA
Estos atributos son: Graneado, Rendimiento y Buen Sabor. Por tal motivo
nuestra marca sustenta su promesa en su propio nombre. COSTEÑO
GRANEADITO, RENDIDOR y SABROSITO.
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frutas en conservas siendo su producto más destacado los duraznos en
rebanadas.
Por otro lado, cuentan con la distribución de los productos TUCAPEL, líder en
Arroces preparados envasados con valor agregado, ofreciendo una amplia
gama de productos innovadores y prácticos con el arroz como base.
2. ANALISIS DE LA SITUACIÓN
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2.1. ANÁLISIS DE AMBIENTE EXTERNO
Según el apéndice del texto único ordenando de la ley del impuesto general a
las ventas e impuesto selectivo al consumo, el arroz se encuentra exonerado
del pago de IGV.
Por otro lado, los aranceles a los alimentos importados, entre ellos el arroz,
han sido eliminados desde hace más de un año, ya que con ello no hay
protección contra los arroces subsidiados que ingresan al país, como es el
caso de los que provienen de los países asiáticos.
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2.1.2. ASPECTO ECONÓMICO
Fuente: gestion.pe/noticia/1163924/importacion-arroz-crece-132-entre-enero-agosto
Fuente: www.adexperu.org.pe/BoletinesD/Prensa/BPrensa.asp?bol=1369&cod=120
Fuente: INEI
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Por otro lado, de acuerdo a la información brindada por Ministerio de
Agricultura, podemos afirmar que el arroz en el cultivo con mayor superficie
sembrada en el territorio nacional y que además las miles de hectáreas están
creciendo de forma sostenible año a año.
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2.1.3. ASPECTO SOCIAL
Un artículo de “The New York Times” señala que en nuevo estudio, realizado
por investigadores de la Universidad de Harvard, muestra que aquellos
estadounidenses que comen dos o más porciones de arroz integral en la
semana reducen en un 10% el riesgo de desarrollar diabetes tipo 2, en
comparación con aquellos que lo consumen menos que una vez al mes. Y
aquellos que comen arroz blanco con regularidad –cinco o más veces por
semana- tienen un 20% más de probabilidades de tener diabetes tipo 2 que
las personas que lo comen menos de una vez al mes.
Por otro lado, el arroz es un alimento muy importante en la dieta diaria de los
peruanos, y aporta aproximadamente el 19% del total de las calorías que ellos
consumen.
Fuente: http://www.andina.com.pe/espanol/Noticia.aspx?id=lkjjR0jUBJE=
No solo los platos de fondo, sino también postres típicos de nuestro país
como arroz con leche y arroz zambito. En las llamadas “entradas” la gran
mayoría de sopas llevan arroz dentro de sus insumos como por ejemplo el
“aguadito”.
Fuente: APEGA
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2.1.5. ASPECTO ECOLÓGICO
Fuente: www.andina.com.pe
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Por otro lado, a pesar de que el consumo general de este producto no
presenta una estacionalidad bien marcada, la producción de este cereal sí la
presenta, lo cual podemos ver reflejado en los siguientes datos que expresan
la producción del arroz en el Perú (marcas nacionales) en los últimos tres
años en donde se observa claramente que la producción se incrementa
considerablemente en los meses entre abril y junio.
2009
2010
2011
2012
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Respecto a la variación del precio, podemos afirmar que ha sufrido una caída favorable para los consumidores en el
transcurso de cada año, sin embargo respecto a otros productos, el precio se encuentra estable ya que no ha variado
de Agosto a Setiembre 2012.
Cabe resaltar que el principal canal de distribución del arroz son los
restaurantes, por lo que a continuación detallamos su clasificación de los
restaurantes según MINCETUR:
Se puede observar la producción total de los gremios de la industrial del arroz
lo cual el total de la compra de arroz que realiza costeño es un 6.50%.
Fuente: http://www.inia.gob.pe/
TIPOS DE GRANOS
El arroz de GRANO LARGO (EXTRA) es 3 veces más largo que ancho
(superior a 6 mm). Es ligero, no pega y se separa fácilmente.
(1)
www.inei.gob.pe
(2)
www.andina.com.pe
(3)
Consumo per cápita: 45kg (www.andina.com.pe) x Población estimada al 2012: 30'135,875 = 135'611,4375 kg
2.4. ANÁLISIS DE AMBIENTE INTERNO
Actualmente, la empresa cuenta con 200 trabajadores divididos en las áreas administrativas y comerciales.
2.4.3. RECURSOS FINANCIEROS
Se proyecta que las ventas de Costeño Alimentos SAC alcanzan los S/. 220 millones anuales entre todo su
portafolio de productos, de esto abarcando el 85% de estas ventas la marca paraguas Costeño con todos sus
productos que ella comprende.
El margen de utilidad aproximado que Arroz Costeño genera alcanza el 50% aprox de su PVP, del cual el 20% es
para la cadena de intermediarios y el 30% es la utilidad neta de Costeño Alimentos.
2.4.4. IMAGEN
Se proyecta que las ventas de Costeño Alimentos SAC alcanzan los S/. 220 millones anuales entre todo su
portafolio de productos, de esto abarcando el 85% de estas ventas la marca paraguas Costeño con todos sus
productos que ella comprende.
En el transcurso de la historia de ARROZ COSTEÑO, contó con una publicidad muy agresiva para lograr su
posicionamiento actual, la cual estuvo conformada por múltiples campañas 360° con alta presencia en medios
masivos.
En la actualidad, la empresa se ha concentrado en lanzar una comunicación masiva para su marca paraguas
COSTEÑO, sin embargo aún cuenta con presencia de ARROZ COSTEÑO en vía púbica.
2.5. ANALISIS FODA
2.5.1. FORTALEZAS
- Marca conocida y posicionada en el mercado, en especial en esta categoría
- Calidad del producto.
- Líder de participación en el mercado.
- La marca COSTEÑO cuenta con extensión de línea de producto.
- El poder de negociación que la empresa tiene sobre su canal de distribución es alto, ya que cuenta con
variedades de líneas de productos de consumo masivo con marcas reconocidas por el mercado.
2.5.2. DEBILIDADES
- La empresa Corporación Transcontinental del Perú se encuentra en liquidación, ya que está cambiando de
razón social a Costeño Alimentos SAC.
- Sin importantes campañas de comunicación del producto en los últimos años.
- La empresa desarrolló nuevas líneas de producto, descuidando las acciones en su core business que es el
arroz.
2.5.3. OPORTUNIDADES
- El mercado considera al arroz como producto de la canasta básica familiar.
- Alto consumo per cápita de arroz (45 kg), segundo mayor en Latinoamérica.
- El 61% de NSE A y B consume arroz envasado.
- Producto libre de IGV
2.5.4. AMENAZAS
- El 13% del total del mercado consume arroz envasado, mientras que el 87% lo consume a granel.
- Mercado saturado con gran variedad de marcas con distintas presentaciones y calidades dirigidas a los
diferentes segmentos de mercado.
- Sector libre de aranceles por lo que las barreras de entrada son baja
- El mercado gastronómico en constante cambio ofrece sustitutos más saludables.
- Las plagas representan una constante amenaza para el sector agrícola pues pueden dañar el cultivo.
- Crecimiento del volumen de las importaciones de arroz.
- El arroz peruano es relativamente más caro que el importado de similar calidad.
2.6. SEGMENTACIÓN
Nuestro mercado relevante son todos los restaurantes de Lima categorizados de 1 a 5 tenedores que busquen
insumos de alta calidad.
La base de segmentación al tipo de comida que estos ofrecen, encontrando principalmente los restaurantes de
comida japonesa o nikei y los chifas o restaurantes de comida china.
En Lima existen categorizados de 1 a 5 tenedores 43 restaurantes de comida japonesa distribuidos en los
principales distritos de lima.
FUENTE: http://guiagps.clasificados.pe/restaurantes
Según el antropólogo Mariano Valderrama, hay chifas en la mayoría de ciudades latinoamericanas, pero Lima bate
el récord con unos 5,000 de estos establecimientos clasificados en MINCETUR, de los cuales el 30% está
categorizado de 1 a 5 tenedores.
FUENTE: http://spanish.peopledaily.com.cn/31614/6882476.html
DESARROLLO DE PERFILES DE SEGMENTOS
Mediante el cuadro siguiente desarrollamos indicadores que nos ayudan a determinar la demanda de cada
segmento:
RESTAURANTES
DE COMIDA CHIFAS
JAPONESA
Cantidad de Establecimientos 43 1,500
Consumo diario por establecimiento
10 15
(kg)
Consumo mensual por establec. (kg) 260 390
Consumo anual por establecimiento (TN) 3.12 4.68
Consumo diario total (kg) 430 22,500
Consumo mensual total (kg) 11,180 585,000
Consumo anual total (TN) 134.16 7,020.00
Valor anual del segmento (1 kg = S/.
S/. 501,758.40 S/. 26,254,800.40
3.74)
SEGMENTO 1:
Restaurantes de
Comida Japonesa
SEGMENTO:
Restaurantes de
Comida Oriental.
SEGMENTO 2:
Restaurantes de
Comida China
EVALUACIÓN
SEGMENTO 1 SEGMENTO 2
CRITERIO RESTAURANTES DE RESTAURANTES DE
COMIDA JAPONESA COMIDA CHINA
Restaurantes de comida japonesa y china ubicados en
IDENTIFICABLE Lima Metropolitana, que buscan proveedores que les
garanticen buena calidad para sus principales insumos.
43 restaurantes en Lima 1,500 restaurantes en Lima
MEDIBLE 11,180 kg / mes = 134 TN / 585,000 kg/mes = 7mil TN/
año año
Su administración es más estructurada, llegando a ellos
con el apoyo de una FFVV especializada que conozca el
ACCESIBLE Y
sector y sus principales necesidades, dedicándoles un
MANEJABLES
seguimiento especial con la finalidad de lograr ser
proveedores exclusivos.
En la actualidad los restaurantes buscan proveedores que
les faciliten los viajes a los mercados mayoristas y solicitan
SIGNIFICATIVO Y
productos con un determinado corte o tubérculos ya
RENTABLE
procesados, todo esto con el fin de acelerar los procesos
en el área de cocina.
Al realizar nuestra evaluación decidimos trabajar en base a un solo segmento que son los restaurantes de comida
oriental los cuales utilizan el arroz como uno de sus principales insumos para la elaboración de sus platos, pues al
pertenecer al mismo sector de negocio, pueden ser atendidos de forma similar.
Identificamos que el mercado potencial supera los S/. 25 millones, representando el 0.71% de consumo nacional y
el 59.43% de la facturación actual de la marca.
TOTAL
Cantidad de Establecimientos 1,543
Consumo diario por establecimiento
10 - 15
(kg)
Consumo diario total (kg) 22,930
Consumo anual total (TN) 7,154.16
Cantidad de paquetes 5 kg 1,430,832.00
Valor anual del segmento (5 kg = S/.
S/. 25,468,809.60
17.80)
2.7. POSICIONAMIENTO
PIRAMIDE ALIMENTICIA
Producto de primera necesidad formando parte de la base de la pirámide de alimentos.
2.7.2. ELEGIR LAS VENTAJAS COMPETITIVAS ADECUADAS
El primer posicionamiento que dio Costeño a conocer en el año 1996 estuvo basado en sus características de
“graneado y rendidor”, el cual continuaremos reforzando pues su éxito actual se basa en esta ventaja competitiva.
2.7.3. COMUNICAR Y PRESENTAR AL MERCADO EL NUEVO POSICIONAMIENTO
El posicionamiento original de la marca estaba atado a uno de los atributos más valorados por el consumidor que
es el graneado, de allí el nombre “COSTEÑO GRANEADITO”, con el slogan “RENDIDOR Y SABROSITO”,
completando los tres atributos de mayor importancia para el consumidor.
Actualmente, debido a su estrategia de diversificación concéntrica bajo la marca paraguas, se ha fijado el slogan
“COSTEÑO EL SABOR SOÑADO”, por su versatilidad en adaptarse no sólo a los atributos del arroz, sino que se
extiende a todas las otras categorías de productos con las que actualmente cuenta la marca como azúcar, y
menestras.
Usaremos este último concepto para dirigirnos a nuestros clientes potenciales ofreciéndoles un producto que
pueden usar como principal una de las principales ventajas diferenciales que ofrezcan a sus comensales, logrando
posicionar de esta forma a cada restaurante que ofrezca platos elaborados con Arroz Costeño dentro de sus
insumos, como un establecimiento que ofrece alta calidad.
3. FORMULACIÓN ESTRATÉGICA
VOLUMEN
Concentrar acciones
Crecer en un 10% el
comerciales en las Restructuración del
volumen de ventas para
industrias del sector organigrama de la FFVV.
el año 2013.
gastronómico.
FACTURACIÓN
CARTERA DE CLIENTES
Posicionarnos en el
Implementar un área de
sector gastronómico con
Alcanzar un crecimiento ventas especializada para
restaurantes
de 500 clientes nuevos. dirigirnos a este
especializados en comida
segmento de mercado.
japonesa y china
RATIOS COMERCIALES
Alcanzar un 35% de
Contactar a distribuidoras
penetración en el Dirigirnos a nuevos
a través de las cuales
segmento y un 50% de clientes del sector
llegaremos a nuestros
participación en los gastronómico
clientes.
clientes nuevos.
Diseñar un sistema de
Optimizar la cadena de
distribución indirecto
Mejorar los ratios de distribución acortándola
simple en el que
rentabilidad del producto para reducir márgenes de
intervengan menos
rentabilidad.
intermediarios.
3.2. ESTRATEGIAS
DESARROLLO DE MERCADO
Con lo investigado, podemos afirmar que el arroz es el principal insumo en los restaurantes de comida japonesa y
china, segmento al que nos dirigiremos debido a su rápido crecimiento en el mercado peruano, dando como
resultado el nacimiento de restaurantes de comida fusión, animando a los paladares menos osados a probar esta
deliciosa comida japonesa fusionada con la comida peruana.
ENFOQUE
Nos dirigiremos a este segmento con nuestra presentación de 5kg con el apoyo de una fuerza de ventas
especializada, enfocándonos en un total de 43 restaurantes de comida japonesa y 1,500 chifas china
categorizados de 1 a 5 tenedores.
En un mercado de 1,543 restaurantes de comida japonesa y china en Lima y Callao, nuestra meta es lograr una
penetración de 35% en esta categoría, lo que representa 540 establecimientos.
Para ello el primer paso será segmentar geográficamente estos restaurantes para definir los distribuidores con los
que trabajaremos, basando nuestra selección de acuerdo al cumplimiento de las siguientes condiciones:
- Cartera de clientes y referencia de los mismos
- Cumplimiento en los plazos de entrega
- Políticas comerciales
- Ubicación geográfica estratégica
- Portafolio de productos que comercializan
- Márgenes atractivos
Posteriormente de la evaluación se determinaremos trabajar con tres distribuidores, uno para cada zona:
- Lima Norte
- Lima Sur y Este
- Casco Urbano
El siguiente paso será realizar un inventario de los 1,543 clientes potenciales con los que deseamos trabajar,
información que distribuiremos geográficamente para trabajarla con cada distribuidora de acuerdo a su
zonificación, quienes serán responsables de designar los territorios de la FFVV.
En relación a la fuerza de ventas, nosotros como fabricantes nos encargaremos de la capacitación adecuada para
que tengan conocimiento de las características del producto y sus principales atributos y ventajas diferenciales, los
precios de cada presentación y sobre todo de la estrategia para abordar a los nuevos clientes potenciales. Además
deben estar preparados para averiguar el volumen de pedido, frecuencia de pedido de cada uno de los
restaurantes y negociar los plazos y formas de pago de acuerdo a nuestras políticas comerciales.
El concepto de abordaje estará basado en el posicionamiento de la marca que brindará prestigio al establecimiento
que use Arroz Costeño entre sus insumos. Además el precio jugará un papel importante en la colocación del
producto, pues estos locales buscan maximizar la rentabilidad de cada plato.
Cada distribuidora deberá contar con vendedores con experiencia, los cuales deben contar con un sueldo básico +
sueldo variable y bonos en función de la cantidad de facturación colocada.
Es función de cada uno de los vendedores tomar pedidos, gestionar cobranzas, coordinar entregas y realizar
visitas de CFP.
4. OFERTAS DEL MERCADO
4.1. PRODUCTO
4.1.1. BÁSICO:
La necesidad que cubre nuestro producto es, la de ser un complemento de todos los días en la comida.
4.1.2. REAL:
Arroz, para personas de todas las edades. El cual se puede acompañar con cualquier comida de su preferencia o
utilizar en la preparación de estas como ingrediente principal.
MARCA:
La marca ya se encuentra posicionada bajo el nombre de arroz “COSTEÑO”.
ENVASE:
Bolsa de polipropileno de 5 Kg. Altura de 73.5 mm y un diámetro de 69.7mm.
EMPAQUE:
No posee un empaque ya que el envase cumple la función de empaque.
4.1.3. AUMENTADO:
El valor aumentado que le daremos a nuestro producto será la distribución a cada punto de comercialización, la
FFVV será responsable de coordinar el envío del producto al establecimiento en la fecha pactada.
Además contaremos con material POP en cada cliente para reformar el posicionamiento de nuestro producto, el
cual será entregado junto con un pedido al mes.
4.2. POLÍTICA DE PRECIOS
Nuestra estrategia de precios está ORIENTADA A LAS VENTAS, ya que buscaremos incrementar las ventas con
precios que puedan competir con otras marcas de arroz de menor calidad dirigidas al mismo segmento. Asimismo
nos enfocaremos en incrementar la participación de mercado con la suma de nuevos clientes.
ELASTICIDAD DE LA DEMANDA
Costeño es comercializa productos de consumo masivo que forman parte de la canasta básica familiar, los cuales
cuentan con una demanda elástica debido a la variedad de sustitutos, sin embargo en nuestro mercado, el arroz es
un producto básico en la mesa de cada familia, por lo que la competencia de menor calidad y precio resulta ser
atractiva en muchos segmentos.
En lo que respecta al segmento específico al que nos dirigimos, los restaurantes siempre buscarán mantener sus
costos o disminuirlos con la finalidad de generan mayores márgenes de ganancia, por lo que cambiarán de
proveedor con facidad.
Sin embargo si todas las marcas de un producto suben, estos clientes se verán forzados a continuar comprándolo
en el mismo volumen de antes.
4.2.3. ESTRATEGIA DE PRECIO
El precio de Arroz Costeño se colocará de acuerdo al promedio del mercado (respecto a sus competidores directos
de arroz extra) con el objetivo de penetrar el segmento al que hemos planteado dirigirnos, para generar volumen
de ventas y incremento de participación en el mercado meta.
PROMOCIONES DE VENTA
La empresa ha planeando una campaña pull por lanzamiento basada en la bonificación por la compra de la
presentación de 5kg de arroz costeño obsequiando una botella de aceite de la misma marca, bajo la siguiente la
mecánica:
“Por la compra de 6 unidades de Arroz Costeño Extra 5kg, el cliente recibirá una botella de Aceite Costeño 1lt
valorizada en S/.6.60”.
Esta promoción está dirigida sólo al segmento de clientes seleccionados que atacaremos con el objetivo de lograr
un mejor volumen de ventas inicial, y brindar a los vendedores una herramienta para facilitar la colocación del
producto.
Como ya lo mencionamos, contaremos con tres distribuidores, cada uno responsable de atacar a una zona
geográfica determinada con una meta de 180 establecimientos aprox:
- Lima Norte: 515 restaurantes aprox
- Lima Sur y Este: 515 restaurantes aprox
- Casco Urbano: 515 restaurantes aprox
De acuerdo a los indicadores generales de atención, debe tener su tiempo estructurado de la siguiente manera:
Calculamos que cada vendedor debe atender a 10 clientes al día, de manera tal que pueda tenga 10 clientes
actuales y un cliente nuevo, esto significa que mensualmente atenderá a 66 clientes. Con esto tendríamos un total
de 9 vendedores, es decir 3 por distribuidora, a cada cual se asignará una cartera de 103 clientes los cuales debe
prospectar y atender.
5.2. PLAN DE COMPENSACIÓN
Cada una de las tres distribuidoras debe mantener a la FFVV de Arroz Costeño con exclusividad de marca y
producto, lo cuales deben ser remunerados de acuerdo a la siguiente estructura:
Además el responsable del proyecto estará en planilla de Costeño Alimentos, recibiendo el siguiente esquema
remunerativo mensual:
Se aplicará una frecuencia de visita una vez a la semana con la modalidad de pre venta con despacho al día
siguiente de la visita.
Se atacarán todos los territorios de Lima ya que usaremos a través de los tres distribuidores ubicados en cada
zona estratégica de (Norte, Sur – Este y Casco Urbano).
Cada distribuidora deberá calcular la cuota de venta de sus cinco vendedores, la cual debe acercarse a los 36
clientes en el primer mes, entregándoles una cartera de 103 a cada vendedor con la finalidad de que ellos mismos
prospecten e inicien un análisis del comportamiento del mercado.
Cada distribuidora deberá colocar alcanzar una cuota total de 180 clientes entre todos los vendedores de su zona.
5.4. MATERIAL DE APOYO A LA VENTA Y PROMOCIONES
Material POP, el cual el vendedor ofrecerá gratuitamente a sus clientes estará conformado por stickers, afiches,
relojes, cuadros, entre otros, con una inversión de S/.20 por cliente mensual. En él se colocarán frases que
colaboren con la identificación de la marca relacionada con la calidad de los platos que ofrece el restaurante: “El
CHAUFA es más rico con Arroz Costeño”, “Tus ROLLS se arman mejor con Arroz Costeño”, con el objetivo de
posicionar la marca de arroz Costeño en el segmento elegido como un insumo de calidad para los platos.
6. PRONOSTICO DE VENTAS
FACTURACIÓN ESTIMADA
Para el primer mes, calculamos que las cuotas de ventas basándonos que todos los clientes son nuevos, por lo
cual cada vendedor sólo puede atender 6 clientes por día (36 a la semana), sin embargo mes a mes esta cifra se
va incrementando en un cliente al día, de manera tal que al llegar a los 6 meses cada vendedor
Volúmen en unid / mes (5kg) 11,384 13,281 15,178 17,076 18,973 20,868
Facturación mensual (S/.) 142,300 166,013 189,725 213,450 237,163 260,850
Número de clientes 108 126 144 162 180 198
Volúmen en unid / mes (5kg) 3,795 4,427 5,060 5,692 6,325 6,956
Facturación mensual (S/.) 47,434 55,340 63,245 71,151 79,057 86,950
Volúmen en unid / día (5kg) 145.95 170.28 194.60 218.93 243.25 267.54
Facturación diarial (S/.) 1824.39 2128.45 2432.52 2736.58 3040.65 3344.23
DISTRIBUIDOR
A
Para medir la acogida de arroz Costeño lanzaremos un plan piloto de dos meses con los vendedores que atacarán
al segmento seleccionado para lograr analizar su acogida en los restaurantes para lograr medir los resultados con
los indicadores de gestión solicitados a los distribuidores.
Entrevistaremos a los Chefs los restaurantes que atendimos para que nos den su opinión sobre sus expectativas
del producto. Esto incluirá preguntas referentes al precio, calidad, rendimiento, intención de compra, material POP,
campaña pull, compras de otros productos la misma marca y compras de otras marcas de arroz de la
competencia.
Consiste en pronosticar las ventas con las estimaciones de la fuerza de venta (vendedores, distribuidores). Este
método nos brindara pronósticos muy precisos si los vendedores son personas competentes ya que el vínculo
directo con el mercado los hace personas claves y aptas para hacer dicho pronóstico. La limitante es que por lo
general la fuerza de ventas no domina las herramientas estadísticas, métodos, etc. Por lo cual se tendrá que
capacitar a los vendedores de cada distribuidora para el trato de estos tipos de cliente.
7. RESULTADOS FINANCIEROS