Taller de Liderazgo EJEMPLOS DE NEGOCIACION EN

LIDERAZGO

EJEMPLOS DE NEGOCIACION EN LIDERAZGO

La empresa comercializadora de productos alimenticios “la canasta” enfrenta un conflicto laboral

con sus trabajadores, el conflicto se suscita a raíz que el sindicato de obreros de dicha entidad
reclama:
• Aumento salarial en un 50%
• Desayuno para los obreros de la planta
• Los Epps de trabajo (equipo de protección personal)
• Movilidad para el traslado de los obreros
Las razones por la cual los obreros representados por el sindicato reclaman estos pedidos son
porque hace más de 10 años no perciben aumento alguno en sus salarios y no tienen los
beneficios de alimentación y transporte lo cual si tienen los empleados de la empresa. Ellos
argumentan que llegan muy temprano a pesar de la distancia con la que se trasladan algunos de
sus domicilios a su centro de labores, y además que no cuentan con ropa de trabajo adecuado
ya que ellos usan sus propias vestimentas.
El gerente general de la empresa comercializadora de productos alimenticios “la canasta”, al
tener conocimiento del reclamo por medio del representante del sindicato de obreros optó por
argumentar que no había dinero por falta de ventas y no se encontraban en la capacidad
económica de satisfacer dichas demandas.
Por tal motivo los obreros decidieron parar las labores por 24 horas amenazando que si no eran
resueltos sus reclamos optarían por una huelga indefinida.
Por tanto en esta situación de conflicto el gerente general convoca a una reunión de emergencia
con altos directivos y socios de la empresa para buscar alguna solución. Es así que deciden
contratar los servicios de un mediador para llegar a un acuerdo.
El mediador convoca a una mesa de dialogo entre representantes del sindicato y los directivos
de la empresa para escuchar a ambas partes y tener un panorama que ayude a visualizar posible
soluciones, logrando la reanudación de las labores por parte de los obreros y convocando la
continuidad de la mesa de dialogo par el día siguiente.
El mediador en su segunda reunión en la mesa de dialogo entre directivos y representante de
los obreros de la empresa comercializadora de productos alimenticios “la canasta”, escucha las
ofertas de negociación, en el cual el gerente plantea el aumento salarial en 10%, los equipos de
protección personal, mas no el desayuno ni la movilidad por el motivo que no cuentan con un
presupuesto adicional para generar estos gastos. El representante del sindicato discute el
planteamiento del gerente y pide que el aumento sea en 20%, y acepta los equipos de protección
cediendo al pedido de desayuno y movilidad. El mediador pide una vez más la intervención de
los directivos y de los representantes del sindicato para llegar a un acuerdo final, lo cual los
directivos aceptan el requerimiento salarial pedido por la otra parte, y llegando al acuerdo

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Conclusiones

 En este caso ficticio observamos que el gerente general es un líder que se ajusta Teoría
de la decisión normativa de Vroom y Yetton (1973) que menciona: “Relaciona la
conducta de liderazgo y la participación para la toma de decisión. A partir del
reconocimiento de que las estructuras de la tarea presentan demandas diferentes en
actividades rutinarias y en actividades no rutinarias, la conducta del líder debe
adaptarse al tipo de estructura de la tarea.”
 Identificamos que el gerente general tiene una personalidad de ajuste. (Lussier, 2010, p.
35).
 Observamos que el gerente general de la empresa y los directivos optaron por contratar
los servicios de un negociador de manejo de conflictos. (Lussier, 2010, p. 217).
 El mediador utilizo el tipo de negociación integrativa.
 El mediador utilizo los procesos de negociación basados en la propuesta de “Lussier”.
 El mediador utilizo los 4 pasos de preparación y planeación.
 El mediador utilizo los 4 pasos de negociación y solución del problema.
 En conclusión ambas partes aplicaron el estilo de negociación por “compromiso”.
(Lussier, 2010, p. 213).

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