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UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA

CENTRO UNIVERSITARIO DEL NORTE CUNOR
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

SEMINARIO DE INTEGRACIÓN PROFESIONAL

PLAN DE MARKETING

COBÁN, ALTA VERAPAZ, MARZO DE 2018

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UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA

CENTRO UNIVERSITARIO DEL NORTE CUNOR
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

SEMINARIO DE INTEGRACIÓN PROFESIONAL

PLAN DE MARKETING

PRESENTADO POR:

CAROL NATALY OCHAETA MORATAYA 201340525

SEYDI SULEYMA CAAL GARCÍA 201340527
CATELLYN TATIANA CASTRO LOPEZ 201344771
LUZ MARINA GUZMÁN SOSA 201340742
OSCAR EDUARDO GÓMEZ GODOY 201340969

COBÁN, ALTA VERAPAZ, MARZO DE 2018

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ÍNDICE GENERAL
Página
RESUMEN i
INTRODUCCIÓN 1
OBJETIVOS 3

CAPÍTULO 1
PLAN DE MARKETING
1.1 Justificación 5
1.2 Objetivos 5
1.2.1 Objetivos específicos 5
1.3 Marco teórico 6
1.3.1 ¿Qué es la administración de marketing 6
1.3.2 ¿Qué es el marketing? 6
1.3.3 El plan de marketing en la empresa 6
1.3.4 Utilidad del marketing 7
a. Principales atributos de un plan de marketing 8
1.3.5 Realización de un plan de marketing 8
1.3.6 Reflexiones sobre el plan de marketing 10
a. ¿Cuándo ha de realizarse? 10
b. ¿Qué contenido debemos darle? 11
c. ¿Quién prepara el plan de marketing? 11
d. ¿Quién da el visto bueno? 12
e. ¿Quién lo implementa? 12
1.3.7 Ventajas de un plan de marketing 12
1.3.8 Etapas de un plan de marketing 13
a. Análisis de la situación 14
1) Un análisis histórico 15
2) Un análisis causal 15
3) Un análisis al comportamiento de la fuerza de ventas 16
4) Un estudio de mercado 16
5) Un análisis DAFO 16
6) Otros factores externos e internos 16
b. Determinación de objetivos 18
1) Características de los objetivos 18
2) Tipos de objetivos básicos 19
c. Elaboración y selección de estrategias 19
d. Plan de acción 22
1) Sobre el producto 23
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2) Sobre el precio 23
3) Sobre los canales de distribución 23
4) Sobre la organización comercial 23
5) Sobre la comunicación integral 24
e. Establecimiento de presupuesto 24
f. Sistemas de control y plan de contingencias 25
1.3.9 Presentación del plan de marketing 26
1.4 Matriz de planificación 28
1.5 Cronograma de actividades 30
1.6 Evaluación 31

CONCLUSIÓN 33
BIBLIOGRAFÍA 35
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RESUMEN

El plan de marketing es un instrumento esencial para toda empresa, ya que

facilita la comercialización eficaz de cualquier tipo de producto o servicio. Resulta
muy arriesgado intentar que una empresa triunfe sin haber elaborado previamente
un plan de marketing, éste debe ser adecuado al tamaño de la empresa no existe
un modelo válido, cada empresa lo tiene que adaptar a sus propias necesidades,
abordando todas y cada una de las variables que componen el marketing,
prestando mayor o menor atención a cada una de ellas en función de los distintos
factores ajustados a la propia vida interna de la empresa y a la tipología de su
organigrama.

Para asegurarse la empresa de que está alcanzando los objetivos previstos

por el plan y que las estrategias y tácticas son las más apropiadas, se debe
establecer procedimientos de seguimiento, evaluación y control. Este control tiene
como misión asegurar el cumplimiento del plan e implica medir los resultados de
las acciones emprendidas, diagnosticando el grado de cumplimiento de los
objetivos previstos, mejoras continuas y la toma de medidas correctoras en el caso
de que se considere necesario.

i
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ii
 1

INTRODUCCIÓN

El plan de marketing como tal, es de gran ayuda para directivos y en

general cualquier persona que adelante algún tipo de gestión dentro de una
organización, así como para los profesionales o estudiantes que esperamos
profundizar en los conocimientos de este instrumento clave en el análisis
estratégico de la gestión empresarial, así mismo este informa con detalle de
la situación y posicionamiento en los que nos encontramos, marcándonos las
etapas que se han de cubrir para su consecución.

Cualquier tipo de empresa, sin importar su tamaño o el sector en que

se desenvuelve, precisa elaborar un plan de Marketing. Este debe reunir una
serie de requisitos para ser eficaz y exige de sus responsables: una
aproximación realista con la situación de la empresa; que su elaboración sea
detallada y completa; debe incluir y desarrollar todos los objetivos; debe ser
práctico y accesible para todo el personal; de periodicidad determinada, con
sus correspondientes mejoras y compartido con todo el personal de la
empresa.

Un plan de marketing es útil al momento de que se necesita tener

control de la gestión, vincula distintos equipos de trabajo para la consecución
de objetivos, así como también nos ayudara a controlar y evaluar los
resultados que se obtengan en función de objetivos marcados. La elaboración
de un plan de marketing es una tarea realmente compleja, en la que ha de
primar un criterio de planificación y metodológico riguroso.
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 3

OBJETIVOS

Comprender la importancia del plan de marketing, su metodología,

aplicación y evaluación de resultados.

Objetivos Específicos
Determinar qué tipo de herramientas se utilizan para la elaboración o
implementación de un plan de marketing.

Conocer que etapas y en qué tiempo se realiza del plan de marketing.

Elevar los niveles de conocimientos del desarrollo de las actividades que

contiene el plan de marketing.
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CAPÍTULO 1
PLAN DE MARKETING REALIZADO EN LA EMPRESA
RESTAURANTE LA HACIENDA

1.1 Justificación
En una época de globalización y de alta competitividad de productos y
servicios, es necesario estar alerta con las exigencias y expectativas del
mercado, para ello, se hace de vital importancia asegurar o predecir el éxito
de las empresas mediante el uso de técnicas y herramientas útiles para lograr
sus fines. Bajo esta perspectiva, cobra importancia el plan de marketing como
herramienta vital para la toma de decisiones en la iniciación, crecimiento y
permanencia de un negocio en el mercado.

En el restaurante La Hacienda no se ha realizado un plan de marketing

desde que inició operaciones. Razón por lo cual se considera necesario
realizarlo en estos instantes donde la organización desea incrementar sus
ventas y llegar a mas segmentos del mercado como es en este caso al sector
turístico que está en crecimiento.

1.2 Objetivos
Analizar la situación actual del restaurante evaluando su entrono
utilizando las diferentes técnicas de recopilación de información para la
implementación de estrategias, tácticas y planes de acción con el fin de
proporcionar una ventaja competitiva a la organización

1.2.1 Objetivos Específicos

Aumentar el nivel de ventas de la organización a través de un
análisis del mercado
6

Posicionar la marca de la empresa a través de plataformas

digitales.

Identificar nuevos nichos de mercado.

1.3 Marco teórico

1.3.1 ¿Qué es la administración de marketing?

Proceso que planea y ejecuta las actividades del producto o
servicio, utilizando metodologías mercadológicas que destacan las
características del bien y su manera de interactuar en el mercado.

“A la administración de la mercadotecnia le corresponde la

función de influir en el nivel, la oportunidad y la composición de la
demanda, de tal forma que contribuya a que la organización logre sus
objetivos.”1

1.3.2 ¿Qué es el marketing?

Es un conjunto de principios y prácticas que buscan el aumento
del comercio especialmente de la demanda, también se define como
una función de la organización y un ligado de procesos para crear,
comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones
con éstos últimos de manera que beneficien a toda la empresa.

1.3.3 El plan de marketing en la empresa

Es la herramienta básica de gestión que debe utilizar toda
empresa orientada al mercado que quiera ser competitiva. En su puesta
en marcha quedarán fijadas las diferentes actuaciones que deben
realizarse en el área del marketing, para alcanzar los objetivos.

1
Definición de administración de la mercadotecnia
https://www.promonegocios.net/mercadotecnia/dministracion-mercadotecnia.html (04 de
septiembre de 2 016).
 7

En este no se puede considerar de forma aislada dentro de la

compañía, sino totalmente coordinado y congruente con el plan
estratégico, siendo necesario realizar las correspondientes
adaptaciones con respecto al plan general de la empresa, ya que es la
única manera de dar respuesta válida a las necesidades y temas
planteados.

El plan de marketing proporciona una visión clara del objetivo

final y de lo que se quiere conseguir en el camino hacia la meta, a la
vez informa con detalle de la situación y posicionamiento en los que nos
encontramos, marcándonos las etapas que se han de cubrir para su
consecución. Tiene la ventaja añadida de que la recopilación y
elaboración de datos necesarios para realizar este plan permite calcular
cuánto se va a tardar en cubrir cada etapa, dándonos así una idea clara
del tiempo que debemos emplear para ello, qué personal debemos
destinar para alcanzar la consecución de los objetivos y de qué recursos
económicos debemos disponer.

1.3.4 Utilidad del marketing

A continuación indicamos las principales utilidades:

 En todo momento operamos con la vista puesta sobre un mapa en

el que se nos refleja la situación actual.

 Es útil para el control de la gestión.

 Estimula la reflexión y el mejor empleo de los recursos.

 Nos informa correctamente de nuestro posicionamiento y de la

competencia.
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 Se pueden controlar y evaluar los resultados y actividades.

 Facilita el avance progresivo hacia la consecución de los objetivos.

a. Principales atributos de un plan de marketing

 Es un documento escrito

 Detalla todas las variables específicas de marketing

 Está dirigido a la consecución de los objetivos

 Suelen ser realizadas a corto plazo: un año

 Debe ser sencillo y fácil de entender

 Debe ser práctico y realista en cuanto a las metas y formas de

lograrlas

 Debe ser flexible, con gran facilidad de adaptación a los cambios.

Las estrategias deben ser coherentes

 El presupuesto económico debe ser real

1.3.5 Realización de un plan de marketing

La elaboración de un plan de marketing es una tarea realmente
compleja, en la que ha de primar un criterio de planificación y
metodológico riguroso. Con su elaboración se pretende sistematizar las
diferentes actuaciones para conseguir los mejores resultados de
acuerdo con las circunstancias del mercado.
 9

Aunque generalmente se está hablando de planes de marketing

cuyo período de validez es de un año, existen los realizados a largo
plazo, tres o cinco años, en los que se contemplan las acciones anuales
de marketing, que coordinadas a las de los departamentos financieros,
recursos humanos, producción, etc. establece el plan estratégico de la
compañía.

Debemos tener en cuenta que el plan de marketing no es algo

mágico que hace que se incrementen las ventas de nuestra empresa,
sino el fruto de una planificación constante con respecto a nuestro
producto o servicio y la venta del mismo con respecto a las necesidades
detectadas en el mercado.

El plan de marketing es un instrumento esencial en toda

empresa, ya que facilita la comercialización eficaz de cualquier tipo de
producto o servicio. Éste debe ser adecuado al tamaño de la empresa.
No existe un modelo válido para todas ellas, cada empresa lo tiene que
adaptar a sus propias necesidades, abordando todas y cada una de las
variables que componen el marketing, prestando mayor o menor
atención a cada una de ellas en función de los distintos factores
ajustados a la propia vida interna de la empresa.

Para realizar el plan de marketing se deben seguir los siguientes

pasos:

Contestar a la pregunta: ¿dónde estamos? Requiere la

realización del análisis de la situación, tanto interno como externo a la
compañía, en el que podremos deducir las oportunidades y amenazas
que se le pueden presentar a la empresa como las fortalezas y las
10

debilidades de la misma, estamos en condiciones de realizar un análisis

DAFO.

La segunda pregunta a la que debemos contestar es: ¿a dónde

queremos ir? Responderla supone el establecimiento de los objetivos
de marketing que la empresa fija para un determinado período de
tiempo. Estos objetivos pueden ser tanto cualitativos como
cuantitativos.

Una vez planteados los objetivos, deberemos contestar a la

tercera pregunta: ¿cómo llegaremos allí? o ¿cómo vamos a
alcanzarlos? La respuesta a este interrogante supone la determinación
de los medios necesarios y el desarrollo de acciones o estrategias a
seguir para alcanzar los objetivos.

El desarrollo de estrategias supone cualquier cauce de acción o

solución que desde el punto de vista de disposición o dosificación de
medios se juzga razonable y posible de aplicar para alcanzar los
objetivos de marketing especificados en el plan.

Por ello es importante para que la empresa controle y evalué

constantemente los resultados obtenidos de las estrategias
establecidas, en el mercado y el entorno, experimentan constantes
cambios e incertidumbres.

1.3.6 Reflexiones sobre el plan de marketing

Se da respuesta a una serie de interrogantes que surgen en toda
elaboración del mismo:

a. ¿Cuándo ha de realizarse?
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Aun siendo un factor importante el tamaño de la empresa, no

es tan decisivo para determinar el momento de su ejecución. En
principio no es un instrumento de gestión fácilmente realizable y
máxime cuando no se tienen experiencias anteriores. La realidad nos
indica que desde que se dispone de la información básica para su
ejecución, hasta que queda aprobado por la alta dirección
transcurren, de dos a tres meses, por lo que es aconsejable iniciar
sus primeros trabajos en el mes de septiembre, para que pueda estar
finalizado en el mes de noviembre, teniendo el mes de diciembre para
informar a los directivos que deben conocerlo y que no hayan
intervenido en su confección, de esta forma su implementación se
realizará al inicio del año objeto de planificación.

b. ¿Qué contenido debemos darle?

Según lo aquí expuesto, un plan de marketing no es un plan
de actuación sobre algún elemento aislado del marketing mix o sobre
el plan de ventas. El contenido que debemos darle, siempre de forma
escrita, consta de dos partes claramente diferenciadas: programa de
acción y presupuesto económico, que, a su vez, forman parte de la
planificación general de la empresa y que, como en el resto de los
planes, son unos instrumentos de gestión y control al servicio de la
dirección general.

Todavía muchas empresas siguen manifestando que

disponen de un plan de marketing, cuando en realidad disponen
únicamente de un plan comercial, donde únicamente están reflejados
los objetivos comerciales.

c. ¿Quién prepara el plan de marketing?

En este caso, el tamaño de la empresa sí es muy importante,
ya que mientras suele realizarlo el director de producto para su línea
12

de productos, y ser el director de marketing el responsable de la

preparación del plan general de marketing. Cada día está más
justificada la colaboración de un consultor externo en su realización,
ya que su visión aséptica y experimentada enriquecerá el sugerido
documento.

d. ¿Quién da el visto bueno?

Al igual que en el punto anterior, dependerá del tipo de
empresa; lo normal es que sea la dirección general quien, a nivel
individual o conforme con el comité de dirección, estudie y apruebe
la propuesta presentada.

e. ¿Quién lo implementa?
Las personas que han intervenido directamente en la
realización del plan de marketing suelen actuar con igual
responsabilidad en su implementación; pero existen otros directivos
y colaboradores que están implicados en su ejecución, por lo que
reviste una gran importancia el saber comunicar y dar a conocer los
términos del mismo. Todos los esfuerzos humanos y económicos que
se realicen en este sentido deben ser interpretados como una
inversión positiva.

1.3.7 Ventajas de un plan de marketing

El empresario y directivo tienen que ser conscientes de las
grandes ventajas al someter su actividad a la disciplina profesional en
un plan de marketing. Principalmente destacamos:

 A través del plan de marketing se obtiene un conocimiento de los

hechos objetivos y un análisis real de la situación, no dejando nada
a la suposición.
 13

 Asegura la toma de decisiones comerciales con un criterio

sistemático, ajustado a los principios de marketing, por lo que se
reducen los posibles riesgos empresariales.

 Obliga a realizar por escrito un programa de acción coherente con las

directrices fijadas por la dirección general. De este modo, se evitan
las lagunas y distintas interpretaciones que se pueden dar en las
actuaciones comerciales.

 Al haber fijado objetivos y metas comerciales concretas, se dispone

de métodos científicos de evaluación de la fuerza de ventas.

 Puesto que el plan de marketing se actualiza anualmente, la empresa

contará con un histórico inestimable, este hecho garantiza una misma
línea de actuación y pensamiento de un año para otro, adaptándola
a los cambios que se vayan produciendo en el mercado.

 De esta manera, y siguiendo un proceso coherente interno, se realiza

una expansión controlada de la empresa. La información que se
obtiene es debidamente tratada y aprovechada en beneficio de la
proyección de la empresa.

1.3.8 Etapas de un plan de marketing

Debido al carácter interdisciplinario del marketing, así como al
diferente tamaño y actividad de las empresas, no se puede facilitar un
programa estándar para la realización del plan de marketing; ya que las
condiciones de elaboración que le dan validez son variadas y
responden, por lo general, a diferentes necesidades y culturas de la
empresa. Ahora bien, como líneas maestras aconsejo no emplear
demasiado tiempo en la elaboración de un plan de marketing que no se
necesita; no debemos perdernos en razonamientos complicados; se
14

debe aplicar un marketing con espíritu analítico pero a la vez con

sentido común; no debemos trabajar con un sinfín de datos, sólo utilizar
los necesarios; y, lo que es más importante, conseguir que sea viable y
pragmático.

El plan de marketing es conveniente que sea ampliamente

discutido con todos los departamentos implicados durante la fase de su
elaboración con el fin de que nadie, dentro de la empresa, se sienta
excluido del proyecto empresarial. De esta forma, todo el equipo
humano se sentirá vinculado a los objetivos fijados por el plan dando
como resultado una mayor eficacia a la hora de su puesta en marcha.

En cuanto al número de etapas en su realización, no existe

unanimidad entre los diferentes autores, se incluyen las más
importantes:

 Análisis de la situación

 Determinación de objetivos

 Elaboración y selección de estrategias

 Plan de acción

 Establecimiento de presupuesto

 Métodos de control

a. Análisis de la situación
El área de marketing de una compañía no es un departamento
aislado y que opera al margen del resto de la empresa. Por encima
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de cualquier objetivo de mercado estará la misión de la empresa, su

definición vendrá dada por la alta dirección, que deberá indicar
cuáles son los objetivos corporativos, esto es, en qué negocio
estamos y a qué mercados debemos dirigirnos. Éste será el
marco general en el que debamos trabajar para la elaboración del
plan de marketing.

Debemos recopilar, analizar y evaluar los datos básicos para

la correcta elaboración del plan tanto a nivel interno como externo de
la compañía, lo que nos llevará a descubrir en el informe la situación
del pasado y del presente; para ello se requiere la realización de:

1) Un análisis histórico
Su finalidad es establecer proyecciones de los hechos más
significativos y de los que al examinar la evolución pasada y la
proyección futura se puedan extraer estimaciones cuantitativas
como las ventas de los últimos años, la tendencia de la tasa de
expansión del mercado, cuota de participación de los productos,
niveles de rotación de los productos, comportamiento de los
precios, etc., el concepto histórico se aplica al menos a los tres
últimos años.

2) Un análisis causal
Con el que se pretende buscar las razones que expliquen
los buenos o malos resultados en los objetivos marcados, y no las
excusas y justificaciones, como algunas veces sucede.
Independientemente del análisis que hagamos a cada una de las
etapas del plan anterior, se tiene que evaluar la capacidad de
respuesta que se tuvo frente a situaciones imprevistas de la
competencia o coyunturales.
16

3) Un análisis al comportamiento de la fuerza de ventas

Verdaderos artífices de la consecución de los objetivos
comerciales, conviene realizar un análisis pormenorizado tanto a
nivel geográfico y de zonas, como a nivel de delegación e
individual, la herramienta comparativa y de análisis es la ratio.

4) Un estudio de mercado
Durante mucho tiempo se ha pensado que dentro del
análisis de la situación, éste era el único punto que debía
desarrollarse para confeccionar un plan de marketing y siempre a
través de una encuesta; paradójicamente no siempre es necesario
hacerla para conocer tanto el mercado como la situación de la que
se parte.

5) Un análisis DAFO
Es en el plan de marketing donde tiene su máxima
exponencial ya que en él quedarán analizadas y estudiadas todas
las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades que se
tengan o puedan surgir en la empresa o la competencia, lo que
nos permitirá tener reflejado en la situación actual y el posible
futuro.

6) Otros factores externos e internos

Estos factores afectan directamente a los resultados, por
ello conviene incluirlos dentro de esta etapa y que serán decisivos
en las siguientes. Entre los principales, podemos destacar:

 Mercado
Grado de implantación en la red, tamaño del mismo,
segmentación, potencial de compra, tendencias, análisis de la
oferta, análisis de la demanda, análisis cualitativo, etc.
 17

 Imagen
De la empresa, de los productos, del sector, de la
competencia, a nivel internacional, etc.

 Entorno
Situación socioeconómica, normativa legal, cambios en
los valores culturales, tendencias, nuevos nichos de mercado,
etc.

 Cualificación profesional
Equipo directivo, colaboradores externos, equipos de
ventas, grado de identificación de los equipos, etc.

 Red de distribución
Tipos de punto de venta, cualificación profesional,
número de puntos de venta, acciones comerciales ejercidas,
logística, etc.

 Competencia
Participación en el mercado, descuentos y
bonificaciones, red de distribución, servicios ofrecidos, nivel
profesional, imagen, implantación a la red, etc.

 Producto
Tecnología desarrollada, participación de las ventas
globales, gama actual, niveles de rotación, análisis de las
diferentes variables (núcleo, tamaño y marca...), costos, precios,
márgenes, garantías, plazos de entrega, etc.

 Política de comunicación
18

Targets seleccionados, objetivos de la comunicación,

presupuestos, equipos de trabajos, existencia de comunicación
interna, posicionamiento en internet, etc.

b. Determinación de objetivos
Los objetivos constituyen un punto central en la elaboración
del plan de marketing, ya que todo lo que les precede conduce al
establecimiento de los mismos y todo lo que les sigue conduce al
logro de ellos. Los objetivos en principio determinan numéricamente
a dónde queremos llegar y de qué forma; un objetivo representa
también la solución deseada de un problema de mercado o la
explotación de una oportunidad.

1) Características de los objetivos

Con el establecimiento de objetivos lo que más se persigue
es la fijación del volumen de ventas o la participación del mercado
con el menor riesgo posible, para ello los objetivos deben ser:

 Viables que puedan alcanzar y que estén formulados desde una

óptica práctica y realista.

 Concretos y precisos que son totalmente coherentes con las

directrices de la compañía.

 En el tiempo que son ajustados a un plan de trabajo.

 Consensuados que son englobados a la política general de la

empresa, han de ser aceptados y compartidos por el resto de
los departamentos.
 19

 Flexibles que son totalmente adaptados a la necesidad del

momento.

 Motivadores al igual que sucede con los equipos de venta, éstos

deben constituirse con un reto alcanzable.

2) Tipos de objetivos básicos

 Objetivo de posicionamiento

 Objetivo de ventas

 Objetivo de viabilidad

Somos conscientes de que no todos los profesionales del

marketing aceptan el término de objetivo cualitativo, pero nuestra
experiencia nos indica que mientras los objetivos cuantitativos se
marcan para dar resultados en el corto plazo, son los cualitativos
los que nos hacen consolidarnos en el tiempo y obtener mejores
resultados en el medio y largo plazo, por ello consideramos:

 Cuantitativos
A la previsión de ventas, porcentaje de beneficios, captación
de nuevos clientes, recuperación de clientes perdidos,
participación de mercado, coeficiente de penetración, etc.

 Cualitativos
A la mejora de imagen, mayor grado de reconocimiento,
calidad de servicios, apertura de nuevos canales, mejora
profesional de la fuerza de ventas, innovación, etc.
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c. Elaboración y selección de estrategias

Las estrategias son los caminos de acción de que dispone la
empresa para alcanzar los objetivos previstos; cuando se elabora un
plan de marketing éstas deberán quedar bien definidas de cara a
posicionarse ventajosamente en el mercado y frente a la
competencia, para alcanzar la mayor rentabilidad a los recursos
comerciales asignados por la compañía.

Asimismo, se debe ser consciente de que toda estrategia debe

ser formulada sobre la base del inventario que se realice de los
puntos fuertes y débiles, oportunidades y amenazas que existan en
el mercado, así como de los factores internos y externos que
intervienen y siempre de acuerdo con las directrices corporativas de
la empresa.

No podemos obtener siempre los mismos resultados con la

misma estrategia, ya que depende de muchos factores, la palabra
adaptar vuelve a cobrar un gran protagonismo. Por ello, aunque la
estrategia que establezcamos esté correctamente definida, no
podemos tener una garantía de éxito. Sus efectos se verán a largo
plazo.

El proceso a seguir para elegir las estrategias se basa en:

 La definición del público objetivo (target) al que se desee llegar

 El planteamiento general y objetivos específicos de las diferentes

variables del marketing (producto, comunicación, fuerza de ventas,
distribución...)

 La determinación del presupuesto en cuestión

 21

 La valoración global del plan, elaborando la cuenta de explotación

provisional, la cual nos permitirá conocer si obtenemos la
rentabilidad fijada

 La designación del responsable que tendrá a su cargo la

consecución del plan de marketing

Tanto el establecimiento de los objetivos como el de las

estrategias de marketing deben ser llevados a cabo, a propuesta del
director de marketing, bajo la supervisión de la alta dirección de la
empresa. Ésta es la forma más adecuada para que se establezca un
verdadero y sólido compromiso hacia los mismos. El resto del
personal de la compañía debería también tener conocimiento de
ellos, puesto que si saben hacia dónde se dirige la empresa y cómo,
se sentirán más comprometidos. Por tanto y en términos generales,
se les debe dar suficiente información para que lleguen a conocer y
comprender el contexto total en el que se mueven.

A título informativo indicamos a continuación algunas posibles

orientaciones estratégicas que pueden contemplarse, tanto de forma
independiente como combinadas entre sí:

 Conseguir un mejor posicionamiento en buscadores

 Eliminar los productos menos rentables

 Modificar productos

 Ampliar la gama

 Centrarnos en los canales más rentables

22

 Apoyar la venta de productos

 Cerrar las delegaciones menos rentables

 Apoyar el punto de venta

 Modificar los canales de distribución

 Mejorar la eficiencia de la producción

 Modificar los sistemas de entrega

 Retirarse de algunos mercados seleccionados

 Especializarse en ciertos productos o mercados

d. Plan de acción
Si se desea ser consecuente con las estrategias
seleccionadas, tendrá que elaborarse un plan de acción para
conseguir los objetivos propuestos en el plazo determinado.
Cualquier objetivo se puede alcanzar desde la aplicación de distintos
supuestos estratégicos y cada uno de ellos exige la aplicación de una
serie de tácticas. Estas tácticas definen las acciones concretas que
se deben poner en práctica para poder conseguir los efectos de la
estrategia. Ello implica necesariamente el disponer de los recursos
humanos, técnicos y económicos, capaces de llevar a buen término
el plan de marketing.

Se puede afirmar que el objetivo del marketing es el punto de

llegada, la estrategia o estrategias seleccionadas son el camino a
 23

seguir para poder alcanzar el objetivo u objetivos establecidos, y las

tácticas son los pasos que hay que dar para recorrer el camino.

Las diferentes tácticas que se utilicen en el mencionado plan

estarán englobadas dentro del mix del marketing, ya que se
propondrán distintas estrategias específicas combinando de forma
adecuada las variables del marketing.

Se pueden apoyar en distintas combinaciones, de ahí que en

esta etapa nos limitemos a enumerar algunas de las acciones que se
pudieran poner en marcha, que por supuesto estarán en función de
todo lo analizado en las etapas anteriores.

1) Sobre el producto
Eliminaciones, modificaciones y lanzamiento de nuevos
productos, creación de nuevas marcas, ampliación de la gama,
mejora de calidad, nuevos envases y tamaños, valores añadidos
al producto, creación de nuevos productos...

2) Sobre el precio
Revisión de las tarifas actuales, cambio en la política de
descuentos, incorporación de rappels, bonificaciones de compra...

3) Sobre los canales de distribución

Comercializar a través de Internet, apoyo al detallista,
fijación de condiciones a los mayoristas, apertura de nuevos
canales, política de stock, mejoras del plazo de entrega,
subcontratación de transporte...

4) Sobre la organización comercial

24

Definición de funciones, deberes y responsabilidades de los

diferentes niveles comerciales, aumento o ajuste de plantilla,
modificación de zonas de venta y rutas, retribución e incentivación
de los vendedores, cumplimentación y tramitación de pedidos.

5) Sobre la comunicación integral

Contratación de gabinete de prensa, creación de página
web, plan de medios y soportes, determinación de presupuestos,
campañas promocionales, política de marketing directo...

Es muy importante señalar que las tácticas deben ser

consecuentes tanto con la estrategia de marketing a la que debe
apoyar como con los recursos comerciales de los que dispone la
empresa en el período de tiempo establecido. La determinación de
las tácticas que se llevarán a cabo para la implementación de la
estrategia será llevada a cabo por el director de marketing, al igual
que el establecimiento de objetivos y estrategias. Se han de
determinar, de igual forma, los medios humanos y los recursos
materiales necesarios para llevarlas a cabo, señalando el grado de
responsabilidad de cada persona que participa en su realización,
como las tareas concretas que cada una de ellas debe realizar,
coordinando todas ellas e integrándolas en una acción común.

e. Establecimiento de presupuesto
Una vez que se sabe qué es lo que hay que hacer, sólo faltan
los medios necesarios para llevar a cabo las acciones definidas
previamente. Esto se materializa en un presupuesto, cuya secuencia
de gasto se hace según los programas de trabajo y tiempo aplicados.

Para que la dirección general apruebe el plan de marketing,

deseará saber la cuantificación del esfuerzo expresado en términos
 25

monetarios, por ser el dinero un denominador común de diversos

recursos, así como lo que lleva a producir en términos de beneficios,
ya que a la vista de la cuenta de explotación provisional podrá emitir
un juicio sobre la viabilidad del plan o demostrar interés de llevarlo
adelante.

Después de su aprobación, un presupuesto es una

autorización para utilizar los recursos económicos. No es el medio
para alcanzar un objetivo, ese medio es el programa.

f. Sistemas de control y plan de contingencias

El control es el último requisito exigible a un plan de marketing,
el control de la gestión y la utilización de los cuadros de mando
permiten saber el grado de cumplimiento de los objetivos a medida
que se van aplicando las estrategias y tácticas definidas. A través de
este control se pretende detectar los posibles fallos y desviaciones a
tenor de las consecuencias que éstos vayan generando para poder
aplicar soluciones y medidas correctoras con la máxima inmediatez.

De no establecerse estos mecanismos de control, habríamos

de esperar a que terminara el ejercicio y ver entonces si el objetivo
marcado se ha alcanzado o no. En este último caso, sería demasiado
tarde para reaccionar. Así pues, los mecanismos de control permiten
conocer las realizaciones parciales del objetivo en períodos
relativamente cortos de tiempo, por lo que la capacidad de reaccionar
es casi inmediata.

Los métodos a utilizar se harán una vez seleccionadas e

identificadas las áreas de resultados clave (ARC), es decir, aquellos
aspectos que mayor contribución proporcionan al rendimiento de la
gestión comercial. A continuación expondremos sucintamente el tipo
26

de información que necesitará el departamento de marketing para

evaluar las posibles desviaciones:

 Resultados de ventas (por delegaciones, gama de productos, por

vendedor...)

 Rentabilidad de las ventas por los mismos conceptos expuestos

anteriormente

 Ratios de control establecidas por la dirección

 Control de la actividad de los vendedores

 Resultado de las diferentes campañas de comunicación

 Ratios de visitas por pedido

 Ratios de ingresos por pedido

Por tanto, a la vista de los distintos controles periódicos que

realicemos, será necesario llevar a cabo modificaciones sobre el plan
original, de mayor o menor importancia. No estaría de más establecer
un plan de contingencias, tanto para el caso del fracaso del plan
original como para reforzar las desviaciones que se puedan producir.
Esto nos dará una capacidad de respuesta y de reacción inmediata,
lo que nos hará ser más competitivos.

1.3.9 Presentación del plan de marketing

Aunque la presentación del plan de marketing es algo extrínseco
al mismo y que pertenece a su aspecto formal, no suponiendo
propiamente el desarrollo de una etapa, no hay que olvidar que este
debe ser aprobado por la alta dirección de la empresa, por ello se
 27

deberá llevar a cabo una estrategia de presentación. Para lo cual y

principalmente, debe ser redactado de forma profesional, haciendo
hincapié en aquellos datos más relevantes.

Se deberá comenzar con un capítulo cero de introducción en el

que se justifique la realización del plan, así como de un resumen
ejecutivo, en el que se indique claramente cuál es la ventaja competitiva
de la empresa, el factor de diferenciación de su producto o servicio y la
oportunidad que se ha visto en el mercado. Esto es, a través de la
lectura de la introducción y del resumen ejecutivo, se deberá obtener
una idea clara y concisa, a la vez que breve, del desarrollo del plan.

También llevará abundancia de cuadros explicativos y gráficos

que facilitarán la lectura a las personas menos familiarizadas con los
términos de marketing, por ello es necesario excluir los términos más
técnicos y reemplazarlos por otros más fáciles de comprender; en el
caso de que sea necesaria su utilización, deberán ser explicados.

Los datos que se obtengan de la investigación comercial, así

como todos aquellos derivados de la recopilación de datos obtenidos
del análisis de la situación, deberán ser incluidos en el apéndice del plan
y representados, a ser posible, en gráficos que faciliten su comprensión
y lectura. De esta forma, la presentación del plan de marketing será más
ágil, quitándole la densidad y pesadez que representa la exposición de
los mismos.

Es interesante que el plan explique por qué se desestiman y

desechan algunas de las alternativas para recalcar que estas han sido
consideradas en su justa medida.
28

Es muy importante tener en cuenta que, a la hora de presentar el

plan ante el consejo de administración o el comité de dirección, se
deben utilizar medios tecnológicos que hagan esta presentación más
amena.

Nunca debemos olvidar que el departamento de marketing debe

vender el plan de marketing a la alta dirección de la empresa, utilizando
técnicas de marketing a través de las cuales se demuestre su validez y
fiabilidad.

1.4 Matriz de planificación

CUADRO No. 1
MATRIZ DE PLANIFICACION
¿QUÉ? ¿CÓMO? ¿CON QUÉ? ¿CUÁNTO? ¿DÓNDE?
ACTIVIDAD METODOLOGÍA RECURSOS COSTO LUGAR
1. Análisis de la
situación
1.1 Entrevista con el Se realizará una entrevista
con el gerente con
gerente Materiales
preguntas clave y un
1.2. Análisis FODA análisis FODA para definir 1. Útiles y Q. 50.00
1.3 Análisis del la situación en la que se papelería
mercado y de la encuentra el restaurante, 2. Fotocopias Q. 100.00
competencia además se utilizan otras 3. Volantes Q. 300.00
1.4 Segmentación del técnicas y se aplican
instrumentos como el Humanos
RESTAURANTE
mercado
check list y la encuesta
1.5 Identificar los 1. Consultores Q. 8000.00
determinando la muestra a
medios que utilizan evaluar. profesionales
para hacer su 2. Una persona
publicidad para volantear Q. 675.00
2. Determinación de Fijar objetivos precisos, 3. Una
objetivos posibles y profesional para
cuantificados, el diseño de
2.1 Aumentar un 15% delimitando muy bien el página web y Q. 1500.00
de ventas en relación periodo de tiempo y la redes sociales
al año anterior. forma de monitorizar los
objetivos y medirlos, Tecnológicos
con el fin de ir haciendo 1. Computadora Q. 0.00
correcciones 2. Impresora Q. 0.00
necesarias sobre la 3. Internet Q. 0.00
2.2 Comercializar por marcha. Mediantes los 4. Dispositivo de Q. 0.00
medios digitales objetivos Smart almacenamiento
Específicos, medibles
alcanzables, realistas,
acotados en el tiempo.
 29

3. Elaboración y
selección de
estrategias
3.1 Introducir a los
turistas como nuevo 1. Análisis de partes
segmento a la interesadas
audiencia actual. 2. Análisis FODA
3.2 Promocionar a 3. Grupos de discusión
través de las redes
sociales y página web
los servicios que
ofrece el restaurante.
4. Plan de acción Contratación de 1
persona para actividad
4.1 Repartir volantes
de volanteo a realizarse
en terminales de
3 veces al mes con un
buses con afluencia
intervalo de 9 días cada
de turistas en la
volanteo. Además
región.
contratar a una persona
4.2 Crear una página profesional para crear
y registrarse en redes la página web y
sociales, instagram y registrar al restaurante
facebook. en las redes sociales.
Hacer cotizaciones
para contemplar los
5. Establecimiento
gastos que conllevará
de presupuesto
realizar las actividades
del plan de marketing.
Para comprobar la
6. Sistemas de efectividad de las
control acciones se preguntará
a los clientes en algún
momento de su
experiencia en el
6.1 Control sobre restaurante y con qué
objetivos medio se enteró de su
existencia y por qué
decidió acudir. Del
mismo modo en el caso
de reparto de volantes
al final de cada mes
serán necesarios
evaluar si es cierto que
6.2 Control sobre ha aumentado el
procedimientos número de clientes
turísticas para comprar
si la acción estar
teniendo éxito o no.
Fuente: Seminario de integración profesional, año 2 018
30

1.5 Cronograma de actividades

CUADRO No. 2
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
TIEMPO
FECHA ACTIVIDADES FEB MARZO ABRIL MAYO JUN
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2
Analisis de la situación
1-2/02/2018 Entrevista con el gerente
3-5/02/2018 Análisis FODA
6-10/02/2018 Análisis del mercado y de la competencia

12-13/02/2018 Segmentación del mercado

Identificar los medios utilizados en

13/02/2018
publicidad
Determinación de los objetivos
Aumentar un 15 % de ventas en relación
14-16/02/2018 al trimestre anterior
Comercializar por medios digitales

Elaboración y selección de estrategias

Introducir a los turistas como nuevo

segmento a la afluencia actual
19-23/02/2018 Promocionar a través de las redes
sociales y pagina web los servicios que
ofrece el restaurante
Plan de acción
24-26/02/2018 Diseño y creación de volantes
Búsqueda y contratación de personal
para reparto de volantes
26-28/02/2018
Contratación de serviciós de personal
profesional para crear página web
01, 12 y
22/03/2018
2, 13 y Repartir volantes en terminales de buses
24/04/2018 con afluencia de turistas en la región
4, 15 y
26/05/2018
1-7/03/2018 Diseño y creación de página web
Creación de página en las plataformas
1-7/03/2018
de facebook e instagram
06/03/2018
Toma de fotografías a instalaciones y
02/04/2018
productos de restaurante
02/05/2018
Sistemas de control
30-31/03/18 Control sobre objetivos
28-30/04/2018
Control sobre procedimientos
30-31/05/2018
Informe Final
4-6/06/18 Evaluación de los resultados obtenidos
7-12/06/18 Elaboración del informe final
13/06/2018 Presentación del informe final a directivos
Fuente: Seminario de integración profesional, año 2 018
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1.6 Evaluación
CUADRO No. 3
EVALUACION
TIEMPO
FECHA ACTIVIDADES FEB MARZO ABRIL MAYO JUN
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2
Analisis de la situación
1-2/02/2018 Entrevista con el gerente
3-5/02/2018 Análisis FODA
6-10/02/2018 Análisis del mercado y de la competencia
12-13/02/2018 Segmentación del mercado
Identificar los medios utilizados en
13/02/2018
publicidad
Determinación de los objetivos
Aumentar un 15 % de ventas en relación
14-16/02/2018 al trimestre anterior
Comercializar por medios digitales

Elaboración y selección de estrategias

Introducir a los turistas como nuevo

segmento a la afluencia actual
19-23/02/2018 Promocionar a través de las redes
sociales y pagina web los servicios que
ofrece el restaurante
Plan de acción
24-26/02/2018 Diseño y creación de volantes
Búsqueda y contratación de personal
para reparto de volantes
26-28/02/2018
Contratación de serviciós de personal
profesional para crear página web
01, 12 y
22/03/2018
2, 13 y Repartir volantes en terminales de buses
24/04/2018 con afluencia de turistas en la región
4, 15 y
26/05/2018
1-7/03/2018 Diseño y creación de página web
Creación de página en las plataformas
1-7/03/2018
de facebook e instagram
06/03/2018
Toma de fotografías a instalaciones y
02/04/2018
productos de restaurante
02/05/2018
Sistemas de control
30-31/03/18 Control sobre objetivos
28-30/04/2018
Control sobre procedimientos
30-31/05/2018
Informe Final
4-6/06/18 Evaluación de los resultados obtenidos
7-12/06/18 Elaboración del informe final
13/06/2018 Presentación del informe final a directivos
Fuente: Seminario de integración profesional, año 2 018
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CONCLUSIONES

Es un documento que utilizan las empresas para aumentar sus ventas, para
atraer clientes nuevos vendiéndoles más productos y/o servicios y conseguir
mayor rentabilidad.

Son una serie de acciones que se llevan a cabo y que ayudan a la empresa
a conocer su situación actual y la del mercado al que se dirige, identificando con
más claridad el tipo de clientes que posee y hacia quienes se debe enfocar.

Está conformado por seis etapas que son: análisis de la situación,

determinación de objetivos, elaboración y selección de estrategias, plan de acción,
establecimiento de presupuesto y sistemas de control y plan de contingencia.
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BIBLIOGRAFÍA

Definición de administración de la mercadotecnia

https://www.promonegocios.net/mercadotecnia/dministracion-
mercadotecnia.html (04 de septiembre de 2 016).

Muñiz González, Rafael. Marketing en el siglo XXI. España: Centro de Estudios

Financieros, 2014.
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