MERCHANDISING
IMPACTO DEL MERCHANDISING VISUAL EN LA TOMA DE DECISIONES DE
COMPRA EN EL PUNTO DE VENTA
THE IMPACT OF VISUAL MERCHANDISING IN MAKING PURCHASING
DECISIONS AT THE POINT OF SALE
RESUMEN
La palabra Merchandising es de origen
anglosajón, se deriva de la palabra
merchandise que significa mercadeo, que es
el movimiento de la mercadería hacia el
consumidor en el punto de venta. Es una
parte del marketing que engloba las técnicas
comerciales que permite presentar ante el
posible consumidor final de un producto o
servicio. Siendo ésta una alternativa muy
atractiva tanto para distribuidores como
para actividades que realiza en el Punto de
Venta con el objetivo de incrementar las
ventas, pero no mide la efectividad que estos
pueden tener juntos o de manera conjunta.
Se puede plantear que en el merchandising
influye mucho la persuasión y seducción del
producto al consumidor, y ayuda a mejorar la
rentabilidad de una empresa, juega el ojo
del consumidor e influye creando una ventaja
novedosa ante las empresas competitivas.
PALABRAS CLAVE
Merchandising; Ventas; Técnicas de
ventas; Estrategias de Marketing;
Publicidad
Illescas Tigre Kimberly Stephany
ABSTRACT
Merchandising word is Anglosajón origin, is
derived from the word merchandise
marketing that is the movement of goods to
the consumer at the point of sale.
It is a part of who covers business marketing
techniques you can present to the possible
final consumer of a product or service. This
being a very attractive alternative to both
distributors and activities carried out at the
Point of Sale in order to increase sales, but
does not measure the effectiveness they may
have together or jointly. You can argue that
in the merchandising greatly influences
persuasion and seduction of the product to
the consumer, and helps to improve the
profitability of a company plays the eye of
the consumer and influences creating a new
competitive advantage to companies.
KEYWORDS
Merchandising; sales; Sales techniques;
Marketing Strategies; Advertising
INTRODUCCION

El impacto o la incidencia del merchandising visual en la toma de decisiones en el punto

de venta, ahora en los últimos años tienen como objetivo obtener un modelo que permitió
identificar los diferentes factores que inciden en la toma de decisiones de compra en el
punto de venta. (Ramírez Beltrán, Claudia Janeth). La comunicación visual en un punto de
venta es uno de los factores que toma valor debido a que las compras no en todos los
casos son planificadas, sino que en un alto porcentaje, son tomadas del almacén, bajo
estímulos de la comunicación existentes.

En las últimas décadas la calidad es una estrategia fundamental para la supervivencia de

las empresas en el mercado. Los consumidores demandan productos y servicios cada
más exigente y son aquellas empresas que logren satisfacer las expectativas. (Parada
Gutiérrez, Oscar Sánchez García, Eddy Luis , 2009) Ahora en la actualidad las empresas
se han convertido en una referencia por el cuál optan de un cliente convertirlo en
consumidor fiel a determinados productos. Busca la optimización del manejo de productos
escogiendo las ubicaciones adecuadas en función de variables como: lugar, publicidad,
ubicación de los productos en los escaparates, demostraciones, degusta ciones en el
punto de venta, mostradores y lineales. Se puede diferenciar entre dos tipos de
merchandising: el permanente y el temporal.

Durante años los profesionales creativos que lograban que los escaparates resultaran
atractivos para los comerciantes y su clientela eran conocidos como escaparatistas
(Morgan, 2011) sistemas de comercialización de seguros se clasifican por la forma en
compradores de seguros (Mehr, 2014). Cada cliente quiere ver el producto antes de
comprarlo. La tienda tiene que mostrar sus productos de una manera que atrae el cliente.
Visual merchandising es un arte de mostrar las cosas de una manera atractiva para que
pudiera atraer la atención del cliente y persuadirlos a comprar el producto. (Krishnakumar,
2014)

Los elementos de la muestra visual merchandising, incluyen: tienda de diseño,

señalización y gráficos, atmosféricos, próximos partidos, y utilería. Estos elementos se
utilizan en el proceso de display visual merchandising. El objetivo de merchandising visual
es mostrar una tienda junto con su mercancía en de tal manera que va a llamar la
atención de un posible consumidor. (Cant, Michael Collin). Esta investigación muestra una
metodología que propone saber que tan efectivos están siendo los esfuerzos y si el
retorno a la inversión es el esperado por las compañías que invierten su dinero en aplicar
técnicas de merchandising en el Punto de Venta.

DESARROLLO

El uso del procesamiento electrónico de datos en los negocios en general, se ha

justificado en una o ambas de las dos razones principales, por un lado se ha utilizado
para automatizar cierto altamente especializado y ya ha servido como un medio para
reducir los gastos y mejorar productividad. (Wilson) La tecnología hoy en día es muy
utilizada para llegar de una manera más llamativa y cómoda hacia el cliente. Se estima
que los consumidores deciden dos de cada tres compras en el punto de venta mientras
caminan por los pasillos. (Ramírez Beltrán, Claudia Janeth, 2014). La función básica del
merchandising consiste de exhibir los productos de la manera correcta, de acuerdo a
estándares internacionales, con el fin de hacerlos visibles y facilitar su venta. (BORDER.,
2014) Ahora en la actualidad se observa como los anuncios impresos usan el canal visual
porque son imagines que impactan directamente al cerebro y llegar con mayor eficacia al
cliente. (carolina) Y por otra parte ayuda a mejorar la rentabilidad en un punto de venta.
El objetivo del minorista es de utilizar pantallas de mercancías visuales para atraer
clientes en la tienda a través de escaparates y luego a través de representaciones
visuales de comercialización a crear o aumentar las ventas. (Cant) Los minoristas se dan
cuenta de que la manera en que usan el merchandising visual muestra tiene el poder de
crear imágenes sobre los productos en la mente de los consumidores imágenes que
afectarán el apoyo y la percepción del producto y marca el futuro (Hefer)Como Objetivo se
debe proponer una metodología de medición basada en el incremento de volumen en
ventas que se generan en el punto de venta logradas a través de los estímulos de
comunicación visual, con el objetivo de cuantificar la efectividad de las estrategias
aplicadas en el punto de venta.

Según (Salen, 2014) el merchandising influye en el punto de venta que dan cita los
fabricantes con sus productos, los comerciantes con su gestión y los clientes con sus
necesidades de comprar, tienen intereses diferentes cada uno de ellos. El fabricante
pretende vender más productos y el distribuidor busca la mayor rentabilidad posible en el
punto de venta y el cliente busca una buena calidad, bien o servicio. Las motivaciones de
las compras según el impacto visual pueden ser diferentes según el grupo de necesidad o
deseo que genere el posible consumidor.

Principales funciones del Merchandising.

 Diseño de un packaging atractivo y persuasivo

 Diseño de la publicidad en lugar de venta
 Supervisar los productos en un punto de venta (Borja)

Estas funciones nos ayuda q que el fabricante tiene la obligación de realizar acciones de
merchandising en el punto de venta de acuerdo a la política del marketing. La función
básica consiste de exhibir los productos de la manera correcta, de acuerdo a estándares
internacionales, con el fin de hacerlos visibles y facilitar su venta. No obstante el sector
del autoservicio y departamental se ha dado a la tarea de ofrecer un valor agregado al
comprador ya que se ha comprobado que la decisión de compra se toma en el punto de
venta creando una experiencia memorable de compra en el cliente, por lo cual este canal
es muy importante para cerrar el ciclo de marketing. (Villa Pérez, Lucila,González
Velásquez, Santiago).

El merchandising es una parte del marketing que engloba las técnicas comerciales que
permiten presentar ante el posible comprador f inal del producto o servicio en las mejores
condiciones materiales y psicológicas. (Bort, 2014) Los gerente y los investigadores de
una empresa investigan sobre aspectos del comercio minorista reconocerán la necesidad
de basar la estrategia de merchandising en las respuestas de los clientes a las
variaciones en el diseño del producto. (Holbrook, 2014) Según los proveedores de
comercialización masiva sobre la orientación al cliente o mercado enfatiza las
necesidades del consumidor y se centra en la creación de valor superior para los
compradores. (KNOTTS, TAMI L., 2008).En si la función básica del merchandising , busca
estrategias para captar la atención del cliente, como algo llamativo y luego dependiendo si
se logró realizar una compra. Una de las habilidades que impulsan las ventas son darle
una mejor textura y apariencia a los productos en los escaparates. (Review, 2014)

Comportamiento del consumidor final, las empresas deben conocer tanto la teoría como la
práctica del comportamiento de compra del consumidor. (González Velásquez) Una
empresa debe de estar realmente capacitada, para llegar al éxito de las ventas,
generación de ingresos, y crear una base de fidelización de clientes tratando de captar la
visión del comprador. Las tiendas que ven el mejor éxito pasan mucho tiempo
aprendiendo su base de clientes y la experimentación antes de que encuentren algo que
realmente resuena, para lograr cumplir el objetivo de la venta. (UPTON, 2014) El
merchandising es también expuesto como herramienta de aproximación del producto al
consumidor final, incluyendo una guía para poner en marcha el uso decreciente en la
comercialización de todo tipo de producto. (Ferré, 2014)

Puntos claves

 Gestión del surtido

 Gestión integral del punto de venta
 Políticas de promociones
 Escaparatismo
 Rentabilidad de las acciones de Merchandising (Gómez)

Una de las ventajas es la relación directa entre el comprador y vendedor. Vendedor

especialista en los productos (BORTZ A. , 2014)

Y una de sus desventajas son elevados gastos, escasa rotación, poca variedad de
artículos (BORTZ M. , 2014)

CONCLUSIÓN

En conclusión el merchandising generan un orden de la mercancía en un punto de venta,

influye la rentabilidad y las políticas de las promociones en los productos. Además se
basa en la planificación y control necesario de la comercialización de bienes y servicios, y
es la mercancía que conviene en lugar y la época relacionado a la cantidad y el precio, y
crear un impacto visual a los consumidores ya que en este siglo que estamos viviendo
hoy en día la tecnología es avanzada y tenemos mejores fuente de dar a conocer un
producto o servicio. De igual manera influye en la colocación y distribución del producto
dentro del punto de venta denominado la comercialización e incluso la elección y
mejoramiento del punto de venta, además de la importancia de la persuasión y seducción
que debe dar el producto al cliente para lograr realizar una venta.

El Merchandising en sí hoy en día juega un papel muy importante en el mercado

especialmente en los puntos de ventas por la razón de que trata mejorar la rentabilidad,
buscar estrategias para llamar la atención al posible consumidor e incluso ayuda a tomar
la decisión en el momento de la compra y captar la atención de los clientes en
comparación de la competencia.

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