GUIA DE APRENDIZAJE

MÓDULO:
NEGOCIACIÓN
ESTRATÉGICA
INTERNACIONAL

FACULTAD CIENCIAS
ECONÓMICAS Y
ADMINISTRATIVAS

PROGRAMA
ADMINISTRACIÓN DE
EMPRESAS
 CORPORACIÓN UNIVERSITARIA DEL CARIBE CECAR
GUIA DE APRENDIZAJE
EDUCACIÓN ABIERTA Y A DISTANCIA

1. INFORMACIÓN GENERAL DE LA ASIGNATURA

Facultad: Ciencias Económicas y Administrativas
Programa: Administración de Empresas
Asignatura: Negociación Estratégica Internacional
Período Académico: 2018-1 Número de Créditos: 3
2. PREQUISITOS

3. INFORMACIÓN ESPECÍFICA DE LA ASIGNATURA

3.1. Descripción

Este módulo pretende dar una visión integral sobre el entorno de los negocios internacionales
y dotar de estrategias a los estudiantes para dirigir una negociación internacional de manera
efectiva, para lo cual se hace necesario entender los factores importantes de los países que
afectan su mercado: sociales, culturales, políticos, económicos y jurídicos. El conocimiento
de estas variables les permitirá comprender las dinámicas modernas de la globalización y
sus implicaciones. El contenido del módulo combina aspectos teóricos y prácticos para
conocer los criterios básicos de cómo hacer negocios en los mercados internacionales. Se
llevará a cabo una serie de estudios de casos para realizar y analizar situaciones concretas,
basados sobre el esquema teórico indicado. Además, se realizará un proyecto final de una
simulación de negocio internacional sostenible a largo plazo.

3.2. Competencias Genéricas

Comprende los diversos aspectos que son necesarios para la consolidación de un negocio
internacional. Así mismo, analiza la viabilidad de un acuerdo internacional a partir de la
comprensión de las implicaciones jurídicas nacionales e internacionales y su repercusión en
el modelo globalizado contemporáneo. Además, conocer los factores culturales, económicos,
políticos y organizacionales que se presentan en el mundo global, para desarrollar
estrategias de negociación que permitan alcanzar niveles adecuados de competitividad.
4. SESIONES DE TRABAJO
4.1. Primera Sesión
Competencias específicas

Definir el concepto de globalización y de negocios internacionales y explicar cómo se afectan

entre sí.

Estrategias de Enseñanza Actividades Tipo de Actividad

Aprendizaje
Trabajo Independiente:
Análisis del caso Actividad individual 1 AD AA AI
Leer detenidamente el caso “FUTBOL 1 2 7
CLUB BARCELONA:
OPORTUNIDADES DE
GLOBALIZACION” y resolver las
preguntas planteadas al final del caso
(pag. 15). Entregar actividad a través de
la plataforma Moodle en la fecha
indicada.
Trabajo Colaborativo/ cooperativo
Lectura Lectura Obligatoria 1: AD AA AI
Leer la PARTE I del libro Negocios 2 3
Internacionales (ver bibliografía).

Lectura Complementaria:
Leer el artículo Kalmanovitz, S. (2000).
Oportunidades y Riesgos de la
Globalización para Colombia.
Recuperado de
http://www.banrep.gov.co/docum/Lectur
a_finanzas/pdf/theglobe.pdf
Trabajo con acompañamiento del Tutor
Lectura del programa. AD AA AI
Revisión conceptual, Acuerdos y reglas de juego.
explicación. Análisis de conceptos 2 1 2
fundamentales asociados a la
globalización y los negocios
internacionales.
Criterios de evaluación de desempeño Evidencias
Se valorará, especialmente, aquellas respuestas en
las que el alumno profundice sobre el caso
ofreciendo información adicional sobre el tema, así Entrega de la solución del caso estudio a
como valoraciones y conclusiones personales través de la plataforma Moodle.
razonadas que vayan más allá de lo estrictamente
descrito en el Business Case.
Recomendaciones para la siguiente Sesión de Trabajo
Conformar equipos de trabajo AD AA AI
de 5 personas para la Realizar la lectura obligatoria
realización de la Feria correspondiente a la temática de la 4
Internacional de Negocios. segunda sesión.
4.2 SEGUNDA SESIÓN

Competencias específicas:

Analizar factores conductuales que influyen en las prácticas empresariales de los países.
Comprender los lineamientos para realizar la adaptación cultural.

Diseña estrategias de internacionalización y ejecuta sus planes basando sus decisiones en

estructuras logísticas, financieras, económicas, culturales, legales y de mercado, cumpliendo
los principios de glocalización.

Estrategias de Actividades Tipo de Actividad

Enseñanza Aprendizaje
Trabajo Independiente:
Análisis del caso Actividad individual 2 AD AA AI
Leer detenidamente el caso “SPANISH 1 3 7
VINES: COLOMBIAN MARKET ENTRY” y
resolver las preguntas planteados en el
documento adjunto en la plataforma. Entregar
actividad a través de la plataforma Moodle en
la fecha indicada.
Trabajo Colaborativo/ cooperativo
Revisión conceptual, Entornos culturales que enfrentan los AD AA AI
explicación, taller, negocios. 2 3
exposición o estudio
de casos Estrategias de Internacionalización (Modos
de entrada - agentes, distribuidores,
comercializadora internacional, franquicias,
licencias, joint venture, fusión y adquisición,
green field)

Lectura Obligatoria 2:
Leer el capítulo 2 del libro Negocios
Internacionales (ver bibliografía).

Capítulo 11 del libro Negocios Internacionales

(ver bibliografía).
Criterios de evaluación de desempeño Evidencias
Se valorará, especialmente, aquellas respuestas en
las que el alumno profundice sobre el caso
ofreciendo información adicional sobre el tema, así Entrega de la solución del caso estudio a
como valoraciones y conclusiones personales través de la plataforma Moodle.
razonadas que vayan más allá de lo estrictamente
descrito en el Business Case.
Recomendaciones para la siguiente Sesión de Trabajo
Hacer un breve estudio Esta actividad no es entregable, pero es AD AA AI
acerca de las una base fundamental para el desarrollo
características de la propuesta de negocio. 4
culturales de los países
asignados.
4.3 TERCERA SESIÓN

Competencias específicas:

Definir las diferentes formas de integración económica regional ya la importancia del papel
de la OMC. Analizar las ventajas y desventajas de la integración global, bilateral y regional.
Conocer cada una de las definiciones de los once términos de negociación que se utilizan
en el comercio internacional.

Trabajo Colaborativo/ cooperativo

Exposición resumida AD AA AI
de las temáticas y Temas: 2 1 2
aprendizaje
participativo a través 1. Organizaciones Multilaterales: OMC.
de un debate o 2. Integración Económica Regional -
conversatorio. CAN, Alianza del Pacífico, Mercosur,
UE, otros.
3. Tratados de Libre Comercio

Distribución Física Internacional, Términos

Inconterms y formas de pago internacional

Lectura básica:

Capítulo 8 del libro Negocios Internacionales

(ver bibliografía).

Tamames, R. (2012). Transacciones

Internacionales: del GATT a la OMC.
Recuperado de
http://www.publicacionescajamar.es/pdf/publica
ciones-periodicas/mediterraneo-
economico/22/22-346.pdf

Criterios de evaluación de desempeño Evidencias

Desempeño en la actividad expositiva.
Argumentación clara en la explicación de los
contenidos de las lecturas y actividades indicadas.

Recomendaciones para la siguiente Sesión de Trabajo

Hacer la selección de la Avanzar la solución del proyecto de la AD AA AI
estrategia de entrada al propuesta de negocios (video) para realizar
mercado colombiano. la entrega antes de la fecha limite indicada 4
en la plataforma Moodle. Realizar la lectura
obligatoria correspondiente a la temática de
la cuarta sesión.
4.4 CUARTA SESIÓN

Competencias específicas:

Conocer cada una de las definiciones de los once términos de negociación que se utilizan
en el comercio internacional.

Comprender las estrategias empresariales para secuenciar la penetración de los países.

Examinar los elementos de la gestión de la cadena de suministros global.

Trabajo Colaborativo/ cooperativo

Exposición resumida Temas: AD AA AI
de las temáticas y 4. Inconterms 2010.
aprendizaje 5. Selección y evaluación de países. 3 1 5
participativo a través 6. Manufactura Global y Gestión de la
de un debate o Cadena de Suministros.
conversatorio.
Lectura básica:

https://www-legiscomex-
com.ezproxy.cecar.edu.co:2443/BancoConoci
miento/I/incoterms-html/incoterms-html.asp

Capítulo 12 y 17 del libro Negocios

Internacionales (ver bibliografía).

Criterios de evaluación de desempeño Evidencias

Desempeño en la actividad expositiva.
Argumentación clara en la explicación de los
contenidos de las lecturas y actividades indicadas.

Recomendaciones para la siguiente Sesión de Trabajo

Tener en cuenta que la Hacer entrega de la propuesta de negocios AD AA AI
presentación personal (video) antes de la fecha limite indicada en
es un factor importante la plataforma Moodle. 1 3 10
para la sustentación de
su propuesta de
negocio. Además, hacer
énfasis en los factores
culturales de negocios
es clave en la actividad.
4.5 QUINTA SESIÓN

Competencias específicas:

Implementa modelos estratégicos de negociación y promueve estrategias integradoras,

éticas y multiculturales para lograr acuerdos de largo plazo. Busca activamente
oportunidades de proyectos y de negocios que generen impacto organizacional y social,
llevado a cabo con una alta orientación al logro, innovación, visión, autonomía y sensibilidad
al contexto.

Estrategias de Actividades Tipo de Actividad

Enseñanza Aprendizaje
Trabajo Independiente
Desarrollo de Actividad Grupal AD AA AI
habilidades de Realizar la exposición de su video actividad de 1 1 4
comunicación la Feria Internacional de Negocios. Hacer la
interpersonal en un entrega del video a través de la plataforma
contexto multicultural y Moodle, antes de la fecha límite.
de negocios.
Evaluación Evaluación Final de la asignatura 2 2
Trabajo Colaborativo/ cooperativo
Retroalimentación. Se evaluará el desempeño del grupo a la hora AD AA AI
(feedback) de la sustentación de su propuesta, tanto a nivel 3
independiente por grupos de trabajo, como a
nivel general.
Criterios de evaluación de desempeño Evidencias
Entregables en la plataforma Moodle.
Argumentación clara en la explicación de los
contenidos de las lecturas y actividades indicadas.

Evaluación
Actividades individuales… 30%

Exposiciones grupales… 20%

Actividad FIN (video)… 30%

Evaluación final de la asignatura… 20%

REFERENCIAS

1. Referencia Bibliográficas
Referencia Fuente
DANIELS, J. D., & RADEBAUGH, L. H. (2013). Negocios
Internacionales - Ambientes y Operaciones (14a Edición
ed.). Mexico: PEARSON EDUCACIÓN. Biblioteca virtual

Cateora, P. R., Gilly, M. C., & Graham, J. L. (2010). Marketing

Internacional (14ª Edición ed.). Mexico: McGraw-Hill
Educación. Facilitada por el tutor a
Tamames, R. (2012). Transacciones Internacionales: del GATT a través de la plataforma
la OMC. Recuperado de Moodle.
http://www.publicacionescajamar.es/pdf/publicaciones-
periodicas/mediterraneo-economico/22/22-346.pdf

Cibergrafía
https://www.biblionline.pearson.com/Pages/BookDetail.aspx?b=1244
http://www.banrep.gov.co/docum/Lectura_finanzas/pdf/theglobe.pdf
http://www.wto.org/indexsp.htm
https://www-legiscomex-com.ezproxy.cecar.edu.co:2443/BancoConocimiento/I/incoterms-
html/incoterms-html.asp
http://www.publicacionescajamar.es/pdf/publicaciones-periodicas/mediterraneo-
economico/22/22-346.pdf
http://www.ebooks7-24.com.ezproxy.cecar.edu.co:8080/?il=677