ANÁLISIS DEL ATRACTIVO DE MERCADO Y ANÁLISIS COMPETITIVO

OBJETIVOS

Definir el análisis del atractivo de mercado y análisis competitivo

MARCO TEORICO

¿Qué es el atractivo del mercado?

El atractivo del mercado es un concepto que utiliza muchos factores para determinar si un mercado
puede ser una rentable o no para la inversión. Como un término, es más conocido por su inclusión
en la matriz de McKinsey /General Electric, que estaba destinada a ayudar a las empresas a evaluar
su producto o portafolios de negocios con relación a sus fortalezas. Mientras más atractivo es un
mercado, mayor es el potencial de ganancias.

Análisis del atractivo del mercado

Factores en el atractivo del mercado

Los factores que contribuyen al atractivo del mercado pueden variar en función de lo que es
importante para la empresa en cuestión, pero algunos factores comunes son la tasa de crecimiento
del mercado, el tamaño actual del mercado, los márgenes actuales en el mercado, si los precios
aumentan o disminuyen, el número de competidores que se encuentran en el mercado y otros
factores que son específicos de la compañía.

Tamaño del mercado y tasa de crecimiento

El tamaño del mercado y la tasa de crecimiento son dos factores fundamentales en la evaluación de
este. Cuanto mayor sea el mercado, más oportunidades existen para vender un producto. Esto
significa un mayor potencial de rentabilidad, incluso con un margen de beneficio menor. Sin
embargo, en un mercado de cualquier tamaño, es importante tener en cuenta la tasa de
crecimiento. Un mercado que no crece significa que el potencial de ingresos es limitado. Un
mercado con una baja tasa de crecimiento es probablemente uno saturado, con muchos
competidores en el mismo espacio de lucha por las mismas ventas. Esto conducirá a una menor
participación en el mercado para todos los participantes, así como márgenes más bajos.

Márgenes y tendencias de los precios

Los ingresos se determinan por el volumen y el margen, por lo que este último es un factor clave en
la determinación de la rentabilidad y, por lo tanto, en el atractivo de un mercado. Dos mercados del
mismo tamaño, pero con diferentes puntos de margen tendrán el potencial de generar diferentes
flujos de ingresos. Las tendencias de precios, también son importantes. Si los precios han
disminuido, pueden seguir haciéndolo, erosionando los márgenes. Y si han ido en aumento, puede
haber un incremento de las oportunidades de ingresos en ese mercado que no parece que sea en
un solo momento.

Competidores

La competencia siempre existe en el mercado y quién es la competencia puede determinar el éxito

de otra empresa para entrar en el mismo espacio. Algunas cosas a tener en cuenta acerca de la
competencia son su tamaño, cuán agresivos son hacia otros competidores, cualquier ventaja que
puedan tener, cuántos hay y cuánta cuota de mercado tienen. Un mercado dominado por un fuerte
jugador solo puede ser poco atractivo porque es probable que este actúe agresivamente hacia un
recién llegado y podría dominar los contratos necesarios con los proveedores o distribuidores. Por
otra parte, un mercado con muchos jugadores pequeños todavía puede ser propicio para que
emerja uno como el jugador dominante.

Factores adicionales

Otros factores pueden ser importantes para una empresa en particular al evaluar un mercado. Por
ejemplo, si una empresa está decidiendo expandirse al extranjero, podría evaluar la infraestructura
de transporte en diferentes zonas geográficas ya que esto podría ser importante en la entrega de
productos a los consumidores. Uno de los aspectos más atractivos del concepto de atractivo del
mercado es que es altamente flexible y adaptable a cualquier usuario o mercado. Sin embargo,
también es subjetivo, en que no se deben considerar conjunto de factores no estrictos y no hay
método prescrito para sopesar estos factores para evaluar el atractivo de un mercado.

EL ANÁLISIS DE MERCADO ES UNA PARTE IMPORTANTE DEL PLAN DE MARKETING PORQUE EN

ÉL RADICA.

 La identificación de oportunidades del negocio,

 La identificación del tamaño y composición del mercado,
 Las perspectivas de crecimiento del mercado,
 Detectar nichos no explorados,
 Las características del mercado objetivo,
 La competencia,
 El diseño o adaptación del producto y/o servicios para la exportación,
 Los patrones de consumo,
EL ANÁLISIS DE MERCADO

El análisis de mercado dará sustento a la mercadotecnia y su preocupación estará centrada en

conocer qué quiere el mercado, cómo lo quiere y si la empresa está en capacidad de cubrir dichos
mercados.

Por tanto, el estudio de mercado es un proceso sistemático y objetivo que permite captar la
información necesaria para diseñar las estrategias de negocio y evaluar el proyecto.

Identificación de oportunidades de negocios

Búsqueda proactiva.

La empresa identifica una demanda del exterior de un distribuidor o intermediario (broker) para su
producto y/o servicio a través de diferentes fuentes de información vía Internet o a través de una
institución encargada de la promoción externa.

Búsqueda reactiva

La empresa busca una oportunidad de exportación debido a la contracción del mercado interno
por sus productos, o porque se percata de la importancia de los mercados externos.

Identificación de oportunidades de negocios

País o países que son su mercado objetivo.

Condiciones socio-culturales de dicho mercado como.

Idioma

Formas favorables para realizar el comercio con el mercado

objetivo.- Considerar países que prefieren sus productos locales, normas de distribución,
promoción, presentación y etiquetado..

Acuerdos comerciales regionales.- Cada vez es más frecuente que los países se sustenten en
acuerdos comerciales de regiones y no de países. Unión Europea: las condiciones para el comercio
internacional con terceros países son iguales para los países que son miembros.

Fuentes de Información

Primarias. Proporcionan datos de primera mano basados en entrevistas y/o encuestas.

Secundarias. Ofrecen datos diversos y se caracterizan por ser institucionales.

Identificar el perfil del cliente

Ubicación geográfica del mercado.

Tamaño del mercado o número de clientes potenciales

Consumo de empresas del producto (como insumo o parte de su producción).

El volumen o unidades demandadas.

Características demográficas-económicas de la población que demanda el producto:

 Edad o rango de edad

 Nivel socioeconómico
 Escolaridad
 Religión
 Ingresos y gastos
Identificar los canales de distribución existentes

Es importante conocer la dinámica del flujo de las mercancías, cómo es el transporte, los
distribuidores y como se realiza la venta al mayoreo y menudeo.

Características del producto

Se debe investigar sobre los gustos y preferencias por los productos o servicios, de cómo deben
ser estos y como le gustaría al cliente disponer de los mismos.

 Investigar, diseñar y determinar las siguientes características para su producto:

 Tamaño
 Empaque y etiquetado
 Calidad
 Precios
 Lugares de venta
 Tipo de promoción y publicidad requerida

Si son servicios observe

 La frecuencia con la que son requeridos

 Actividades que incluyen los servicios
 Servicios competitivos
 Precios
 Atención post-servicio

Simultáneamente, confronte el análisis anterior con:

 Productos competitivos o similares

 Productos complementarios

El análisis competitivo

Cuando hablamos de análisis competitivo nos estamos refiriendo a como relacionamos a la empresa
con su entorno.
Este análisis permitirá identificar las fortalezas y las debilidades de la empresa, como también las
oportunidades y las amenazas del entorno.

Con El análisis competitivo se procederá al desarrollo de la estrategia de la empresa, en donde será

importante conocer:

Las actividades que realice el competidor, ya sean éxitos o fracasos.

Como responde el competidor antes los posibles cambios que realice la empresa.

Como reaccionan los competidores ante los posibles cambios del entorno.

Recordemos que la competencia se forma por las empresas que actúan en el mismo mercado y que
realizan la misma función, independientemente de la tecnología empleada.

El competidor directo no es la empresa que fabrica un producto similar al nuestro, sino el que
satisface las necesidades de los consumidores que nosotros no podemos realizar. Un ejemplo es el
cine con respecto a los parques temáticos, debido a que los dos cumplen la función del ocio y la
diversión en las personas.

El análisis competitivo permite conocer en que lugar se encuentra la empresa, a donde se quiere
llegar, y como se va a llegar a ese lugar.

Para realizar el análisis de situación debemos partir desde la planificación estratégica en donde se
determinarán las oportunidades y amenazas del mercado y las debilidades y fortalezas de la
organización.

Por otra Porter realizó un análisis de las fuerzas competitivas del mercado en donde manifestaba
que la competencia depende de cinco fuerzas que interactúan en el mercado, las cuales son:

 La amenaza de los competidores entrantes al mercado

 La rivalidad que existe entre los competidores
 El poder de negociación con los proveedores
 El poder de negociación con los clientes
 La amenaza de los productos y servicios sustitutivos

La acción conjunta de las fuerzas mencionadas va a determinar la rivalidad que existe en el sector,
las cuales van a condicionar los beneficios que obtengan las empresas, en donde a mayor rivalidad
menor será el beneficio que se obtenga.

Una de las posibles soluciones que deberá afrontar la empresa es defenderse de las fuerzas
competitivas para que puedan volcarse a nuestro favor.
BIBLIOGRAFIA

https://www.gestion.org/el-analisis-competitivo

http://robertoespinosa.es/2016/10/23/marketing-estrategico-concepto-ejemplos/

http://universidadnacionaldeasuncion.blogspot.pe/2010/07/analisis-del-atractivo-del-
mercado.html

https://es.slideshare.net/elvismartinez14606/plan-de-marketing-revisado