CUPRINS

1. Produsul:
a. Scurt istoric al produsului/serviciului la nivel mondial şi naţional;
b. Gama sortimentala existenta pe piata produsului respectiv.
2. Analiza ofertei:
a. prezentarea principalilor ofertanţi (producători, importatori) prin prisma
produselor oferite;
b. volumul producţiei, vânzărilor, importurilor sau exporturilor (2 indicatori);
c. evaluarea repartiţiei vânzărilor pe ofertanţi, precum şi a cotelor de piata;
d. stabilirea elementelor care individualizează cele mai importante mărci (se
pot urmări în acest scop spoturi TV, radio sau diferite anunţuri
publicitare);
3. Analiza cererii:
a. definirea unităţii de consum (cine consumă/utilizează produsul), a
unităţilor de cumpărare (cine cumpără produsul), a unităţii de decizie (cine
decide în privinţa mărcii);
b. identificarea principalelor segmente de piaţă şi analiza acestora (criterii
socio-demografice si psihografice);
c. stabilirea elementelor de natură cantitativă legate de consum/cumpărare,
locul de cumpărare şi consum (frecventa cumpararii/consumului, cantitati,
sortimente, marci);
d. Capacitatea pietei – numar de consumatori potentiali si efectivi;
e. Dezvoltarea pietei – extensiva, intensiva, mixta.
4. Pret:
a. Determinarea segmentelor de preţ cu identificarea principalelor marci
incluse in fiecare segment;
b. Determinarea variatiei pretului in ultimii 5 ani cu prezentarea motivelor ce
au stat la baza acestei variatii
5. Distribuţia:
a. determinati tipurile de unităţi comerciale prin care se realizează
vânzarea către consumatori;
b. evaluarea modului de distribuţie pe diferite mărci;
6. Promovarea produsului:
a. identificarea modalităţilor prin care se face in prezent promovarea
produselor (publicitate, relatii publice, promovarea vanzarilor, forta de
vanzare, marketing direct etc.);
b. identificarea principalelor campanii publicitare desfasurate de competitori
in prezentul semestru scolar si analiza adaptarii mesajului la segmentul
tinta vizat
7. Bibliografie

Pagina 1 din 16
 1.Produsul

1.a Scurt istoric al produsului

Unul din domeniile de interes mondial care va persista indiferent de circumstanţe

este cel legat de resursele hidrgorafice - apa este indispensabilă atât vieţii biologice, cât şi
celei economice. Evident că accentul cade preponderent pe rolul apei în ceea ce priveşte
supravieţuirea – de aici se desprinde necesitatea unei analize a pieţei apei minerale.
Conceptul de “apă minerală” a fost definit în mod neunitar, în diverse zone
geografice sau chiar în aceeași zonă, în funcție de natura profesiei celor implicați în
studiul și valorificarea acesteia (medici, geologi, chimiști, comercianți etc.). Principalele
criterii care au stat inițial la baza definirii conceptului de ”apă minerală” au fost cele
legate de compoziția chimică dată de mineralele solubilizate și de prezența dioxidului de
carbon (școala germană) sau de efectele ei terapeutice (școala franceză). Și în România
anilor dinainte de 1990, pentru a îmbutelia o apă minerală, aceasta trebuia să conțină o
cantitate de săruri dizolvate mai mare de 1000 mg/l, un conținut de CO2 mai mare de 500
mg/l și să aibă efecte terapeutice, care erau menţionate pe etichetă.
Apariția Pieței Comune, a adus după sine necesitatea existenței unei legislații
europene unitare. Astfel, în anul 1980, apare Directiva 777/80/EEC, implementată în
legislația românească prin HG. 1020/2005. Acestea statuează diferenţa dintre «apele
medicinale» și «apele minerale naturale».
Atât bogăţia şi diversitatea mare de resurse naturale, cât şi poziţia sa geografică,
au făcut din România una dintre ţările cu o tradiţie îndelungată în utilizarea apelor
minerale. La fel ca pretutindeni în Europa, primele exploatări de ape minerale datează de
pe vremea romanilor. Numeroase vestigii atestă existenţa unor importante construcţii
balneare în care se utilizau ape termale, la Herculane, Geoagiu şi Călan.
Cele mai importante zăcăminte de ape minerale din România, care fac obiectul
îmbutelierii, se situează în zone montane şi în depresiuni intramontane, departe de sursele
de poluare carecteristice zonelor industriale sau în care se practică o agricultură intensive.

Pagina 2 din 16
 1.b Gama sortimentală existentă pe piaţa românească

In urma evoluţiei tehnologiei de ultimă generaţie, în prezent, fiecare consumator

poate degusta apa minerala potrivită organismului său. Pe piaţa românească a apei
minerale există o gamă sortimentală destul de generoasă: carbogazoasă sau plată, slab,
mediu sau puternic mineralizată - aceasta ar fi o clasificare generală întrucât variaţia
concentraţiei diferitelor substanţe existente în apele minerale ( precum iodul, bromul,
sulful, calciul, magneziul, sodiul, carbonul ) cunoaşte valori mai ample.

2. Analiza ofertei

2.a Principalii ofertanţi şi produsele lor

Din cei peste 35 de operatori de pe piaţa românească, primii 5 (Romaqua Group,

Dorna Apemin, Perla Harghitei, Rio Bucovina şi European Drinks) deţin o cotă de
aproape 75% din producţie, iar din cele 55 de branduri active, primele 5 branduri
cumulează un total de 60% din piaţă. Din punct de vedere teritorial, județul Harghita se
află pe primul loc, cu cca. 45% din apele minerale naturale îmbuteliate în anul 2011, fiind
urmat de județul Suceava, cu 31%.

S.C. Romaqua Group S.A.

Romaqua este în prezent cel mai mare îmbuteliator de apă minerală de pe piaţa
locală şi unul dintre cei mai mari patru producători de băuturi răcoritoare din România.

Pagina 3 din 16
 Romaqua Group are în portofoliu o gama largă de branduri, şi anume: liderul
pieţei româneşti de apă minerală naturală „Borsec”, băuturile răcoritoare carbogazoase
Giusto, băuturile răcoritoare plate „Giusto Natura”, brandul de cafea „Metropolitan
Caffé”, apa minerale naturale „Stânceni” şi „Aquatique”, băuturile răcoritoare „Brifcor”
si „Quick Cola”, două mărci tradiţionale româneşti şi berea „Albacher”.

S.C. European Drinks S.A.

European Drinks este unul dintre cei mai mari producători de bunuri de consum
din Europa. Toate produsele sunt mărci înregistrate, create de-a lungul existenţei
companiei. Societatea European Drinks produce cea mai mare gamă de băuturi
răcoritoare din România. Totodată, compania s-a exstins şi pe pieţele altor ţări precum
Ungaria, Slovacia, Moldova, Cehia, Bulgaria, Polonia, Germania, Suedia, Cipru.
Produsele oferite sunt reprezentate de: apa minerală carbogazoasă sau
necarbogazoasă („Izvorul Minunilor – Stana de Vale”), sucuri carbogazoase sau
necarbogazoase şi nectaruri ( „Frutti Fresh”, „American Cola”, „Adria”, „Vita Tonic”,
„Fruttia” (Deliciu/Nectar/Juice). .

S.C. Dorna Apemin S.A.

Societatea Dorna Apemin activează în cadrul companiei „Coca-Cola”.
Coca-Cola este prezentă pe piaţa din România prin intermediul a două firme,
respectiv Coca-Cola România, reprezentantul companiei americane The Coca-Cola
Company, care deţine mărcile şi produce concentratele, şi îmbuteliatorul Coca-Cola HBC
România, care produce, distribuie şi vinde produsele. Coca-Cola HBC România
administrează fabricile din Bucureşti, Ploieşti, Iaşi, Timisoara, Oradea şi Vatra Dornei.
Odată cu achiziţionarea de către Coca-Cola HBC, în 2002, a apelor minerale
Dorna, de la principalul producător de ape minerale, Dorna Apemin, s-a cunoscut,
practic, o relansare a activităţii de producţie şi comercializare a apelor minerale. Practic,
s-au preluat toate produsele şi mărcile de apă minerală ale liderului de atunci: Izvorul
Alb, Poiana Negri şi Dorna.

Pagina 4 din 16
 Portofoliul Coca-Cola România cuprinde băuturile răcoritoare „Coca-Cola”,
„Sprite”, „Fanta”, sucurile „Cappy”, ceaiurile „Nestea”, bautura energizantă „Burn” şi
apa minerală „Dorna – Izvorul Alb”.

2.b Volumul producţiei, vanzarilor de apă minerală, importurile şi

exporturile

Produs minier U.M Productie fizica Productie fizica

realizata 2016 realizata 2017
0 1 2 3
Apa minerala Mii litri 1.075.318 1.116.000
naturala pentru
imbuteliere si
balneatie

Sursa: Societatea Naţională a Apelor Minerale

Date prelucrate de către autorii proiectului

Importurile de apă minerală sunt nesemnificative, ele acoperind numai 1% din

consum, motivul datorându-se faptului că transportul are o mare pondere în preţul final.
Apa îmbuteliată în România este de 2,5-3 ori mai ieftină decât apa similară, adusă
de peste graniţe. In România au intrat mărcile Perrier, Vittel, San Pelegrini şi alte câteva,
cu o pondere mai mică, desfăcute în special în restaurantele şi hotelurile de lux, unde
există cetăţeni străini acomodaţi cu aceste produse.
Exporturile:
România are un mare potențial de export. În prezent sunt câteva companii care
îmbuteliază apă minerală, care și exportă. Volumul la export se situează undeva la 3-4%
din volumul de vânzări, care ar însemna aproximativ 2 milioane de metri cubi de apă,
foarte puțin comparativ cu cât se vinde la nivel național.

2.c Vânzările fiecărui ofertant

Pagina 5 din 16
 Romaqua Group
Compania a încheiat anul 2016 cu o cifră de afaceri de 693 milioane lei, în
creştere cu 10% faţă de anul precedent, înregistrând un profit net de 74,7 mil. lei, potrivit
datelor publice.
Pentru 2017, reprezentanţii companiei preconizează că vor depăşi cu uşurinţă
vânzări totale de 700 mil. lei.
European Drinks a realizat o cifra de afaceri de 139,2 mil. euro anul trecut, in
crestere cu aproape 17% fata de 2008, fiind in prezent al treilea mare jucator pe piata
bauturilor racoritoare din Romania, dupa Coca-Cola HBC Romania si Pepsi Americas
Romania.
In ceea ce priveşte compania „Coca-Cola” trebuie menţionat ca apei minerale
„Dorna” îi este atribuită o cotă de piaţă de aproximativ 10%.

2.d Elemente ce individualizează cele mai importante mărci

Pe orice piaţă se simte tot mai puternic tendinţa de individualizare a produselor –

orice piaţă include, evident, şi pe cea a apei minerale. Dar care ar fi elementele cu
ajutorul cărora produsele se individualizează?
Borsec este un produs premium, nu doar datorita evidentelor sale calitaţi naturale,
ci si datorita tehnologiilor de ultima ora pe care le utilizeaza compania Romaqua Group
in procesul de imbuteliere. Deosebit de important este si faptul ca, datorita tehnologiilor
moderne de captare si imbuteliere, apa minerala naturala Borsec nu este supusa, in niciun
fel, riscului contaminarii. Noua tehnologie, in care s-a investit masiv, impiedica orice
intervenţie umana asupra apei in procesul de producţie, de la captarea si transportul apei
minerale naturale de la izvor la locul de imbuteliere si pana la sticla care va ajunge pe
raft. Practic, apa minerala naturala Borsec vede lumina zilei numai in sticla. In plus, am
ales sa oferim consumatorilor o originalizare suplimentara prin aplicarea unui sigiliu pe
dopul sticlei. insa, aceasta nu a fost singura modificare de care a beneficiat sticla de apa
minerala naturala Borsec. Pentru a sublinia si mai mult imaginea premium a apei, am
inlocuit eticheta de hartie cu o eticheta moderna, eleganta, transparenta. Desi este din
plastic, sigiliul pare metalic datorita printului de calitate si a culorii speciale metalizate,

Pagina 6 din 16
perforatiile speciale permitand indepartarea usoara, in totalitate, a acestuia, o data cu
desfacerea sticlei.
Borsec este cel mai titrat brand de apa minerala din Romania. Am putea enumera
zeci si zeci de premii, titluri si distinctii. Cele mai importante ar fi: „Cea mai buna apa
minerala din lume”, distinctie obtinuta in anul 2004 la cea mai importanta competiţie de
profil din Statele Unite. Borsec este cel mai de incredere brand in categoria apelor
minerale naturale, castigand titlul Trusted Brand de zece ori consecutiv. De asemenea, a
fost votat Superbrand la fiecare editie Consumer Superbrands organizata in Romania.

Spotul tv pentru implinirea a 210 ani Borsec:

https://www.youtube.com/watch?v=PwixuFSMDFc

Poziţia challengerul de pe această piaţă, „Izvorul Minunilor”, se datorează preţurilor

scăzute; apa minerală oferită de European Drinks poate fi achizitionată la unul dintre cele
mai reduse preţuri de pe piaţa, ceea ce oferă o mai mare accesibilitate consumatorilor
oricărei categorii – în special celei a persoanelor cu venituri mici.
S-a evidentiat pe piata datorita spoturilor publicitare deosebite cu accent pe legende
precum: https://www.youtube.com/watch?v=OXBLbV9rn4E astfel cucerind atentia
tuturor categoriilor de consumatori.

Pagina 7 din 16
 Marca „Dorna” deţine în arsenalul punctelor tari o campanie publicitară de
excepţie; spoturile tv se disting prin creativitate, originalitate şi , în acelaşi timp, judecând
după locul ocupat de societatea Dorna Apemin pe piaţă, eficacitate.
Datorita implicarii in diverse campanii de donatie pentru copiii nascuti prematur,
Dorna ocupa o pozitie importanta in viziunea consumatorilor.
De asemnea, Dorna castiga incredere datorita campaniilor publicitare asociate cu
sportivii de performanta din Romania, precum Simona Halep.

3. Analiza cererii

3.a. Unitatea de consum, unitatea de cumpărare şi a unitatii de decizie

Unitatea de decizie este alcătuită în majoritate din populaţia adultă, fiind puternic
influenţată de sexul femeiesc. Femeile sunt cele care iau, ca regulă generală, decizia de
achiziţionare a produselor alimentare şi din hiper-magazine, ceea ce face ca acestea să fie
considerate reprezentantele principale ale unităţii de cumpărare şi decizie. Afirmaţia este
susţinută şi de statistica conform căreia 53% dintre consumatorii de apă minerală sunt
femei.

Pagina 8 din 16
 Unitatea de consum este considerată a fi alcătuită din întreaga populaţie a
României la care se adaugă persoanele care tranzitează ţara (turişti straini), aproximativ
20 milioane de consumatori de apă minerală.
În ceea ce priveşte unitatea de cumpărare, aceasta este formată din persoanele cu
vârsta de peste 14 ani, indiferent de sex, clasă socială sau religie. La această categorie se
adaugă locaţiile Horeca, care întreţin în general o relaţie directă cu producătorii.

3.b. Principale segmente de piaţă şi analiza acestora

Piaţa de apă minerală se adresează tuturor tipurilor de consumatori datorită

faptului că reprezintă un bun de larg consum. Aceştia pot fi grupaţi în funcţie de diferite
criterii folosite pentru a obţine o imagine de ansamblu cât mai clară asupra strucurii
pieţei. În aceste criterii pot fi incluse :criteriile geografice, criteriile demografice,
criteriile psihografice, criteriile comportamentale etc.
În ceea ce priveşte segmentare pieţei în funcţie de sex, studiile au arătat că, în
România, 53% dintre consumatorii de apă minerală sunt femei şi 47% sunt bărbaţi. Pe
categorii de vârstă observăm că cei ce au între 18-44 reprezintă 65% din totalul
consumatorilor de apă minerală; începând cu vârsta de 45 ani numărul acestora începe să
descrească uşor.
Pe regiuni se disting zonele de vest, centrală şi Bucureştiul, unde consumul de apă
minerală este ceva mai mare în raport cu celelalte zone. În ceea ce priveşte nivelul
educaţional, s-a observat în urma studiilor efectuate că majoritatea consumatorilor de apă
minerală (79%) a absolvit o formă de educaţie superioară sau medie (cel puţin liceul). 9%
sunt fie directori, fie au propria afacere, 14% sunt personal angajat cu studii superioare,
34% personal calificat fără studii superioare iar 9% sunt studenţi.

3.c Elementele de natură cantitativă legate de consum şi cumpărare

În funcţie de frecvenţa consumului, în România, băutorii de apă minerală se

împart în mod egal în trei categorii de consumatori:

Pagina 9 din 16
  33% - consumatori frecvenţi;
 32% - consumatori medii;
 33% - consumatori ocazionali;
 restul de 2% nu au indicat frecvenţa cu care consumă acest produs.
Trebuie menţionat faptul că în perioadele căldurose, în preajma sărbatorilor,
precum şi în situaţia calamităţilor naturale, frecvenţa consumului este mai mare, prin
apariţia consumatorilor ocazionali.
Dintre cei care consumă apă minerală, cei mai mulţi consumă doar apă
carbogazoasă (66.7%), la mare distanţă urmează cei care consumă doar apă plată (9.8%),
şi, de asemenea, există deja un mic procent de consumatori doar de apa de la dozator
(1.0%). Trebuie observat că un procent important de 18.9% din consumatorii de apa
minerala consumă în acelaşi timp apă minerală carbogazoasă şi apă minerală plată.
Ambalajul de sticlă este foarte des utilizat în oraşele mici din Ardeal, şi în special
de către populaţia cu vârsta cuprinsă între 45 şi 54 de ani, cu un nivel mai scăzut al
educaţiei şi angajaţi mai ales ca muncitori. Bidoanele de 5 litri sunt folosite mai degraba
de persoanele cu studii superioare, locuind în Bucureşti.
Astfel, conform cercetării Nielsen, , prima poziţie a fost revendicată de sticlele la
2 l cu 41,9% din vânzările în volum. Poziţia secundă a revenit ambalajelor de 5 l cu
15,5% din vânzările în volum. Următoarele poziţii sunt ocupate de ambalajul de 1 l cu
11,5% şi de ambalajul de 0,5 l, preferat doar de 5,7% dintre cumpărători.
Ambalajele mici, de 0.5 l, sunt utilizate mai ales de persoanele tinere, sub 24 de ani.
În ciuda faptului că România deţine aproape o treime din apele minerale ale
Europei (2500 de izvoare reprezentând 35% din apele minerale de pe continent), românii
consumă anual în jur de 43 litri pe cap de locuitor, adică de aproximativ doua ori şi
jumătate mai puţin decât se consumă în celelalte state europene, plasându-se pe unul din
ultimele locuri din Europa.

În topul preferinţelor consumatorilor de apă minerală carbogazoasă se situează

BORSEC, fiind marca preferată a 25% dintre aceştia. Ea este urmată de IZVORUL
MINUNILOR, preferată de 18,3% dintre consumatori şi la distanţă de DORNA (9.6%),
PERLA HARGHITEI (7.9%), BIBORTENI (7.4%).

Pagina 10 din 16
 3.d Capacitatea pieţei

Numărul de consumatori potenţiali se ridică în jurul valorii de 23 de milioane de

persoane, fiind incluse în această categorie întreaga populaţie a ţării la care se adaugă ţi
persoanele străine care tranzitează ţara. În ceea ce priveşte, numărul de consumatori
efectivi, acesta nu poate fi cunoscut cu exactitate, el putând fi insă reflectat într-o
oarecare măsură de volumul vânzărilor din anul 2008. Acesta a atins nivelul de 881,927
miliane litri, cu 16% mai mult decât nivelul înregistrat în anul precedent.

3.e Dezvoltarea pieţei

Dezvoltarea pieţei în 201faţă de 2007 s-a produs atât pe cale extensivă, cât şi pe
cale intensivă, dar şi pe cale mixtă.
Creşterea extensivă s-a realizat prin atragerea de noi clienţi din rândul
consumatorilor potenţiali.
Piaţa apei minerale cunoaşte o dezvoltare intensivă. Această modificare intensivă
are în vedere nu sporirea cantităţii consumate, ci a calităţii acesteia şi a frecvenţei de
cumpărare şi consum. În ultimul timp, dar şi pe viitor, aşa cum afirmă producătorii, se va
pune accentual mai mult pe calitate. În ultimii ani, consumatorii sunt mai educaţi şi aleg
cu mai mare atenţie produsele pe care le consumă, mai ales în condiţiile în care aceştia
preferă să nu consume apă de la robinet, din cauza proastei administrări a organismelor în
cauză.
În acest context, producătorii se văd nevoiţi să satisfacă cerinţele consumatorilor ,
cei mai multi dintre ei investind în ultima perioada în terhnologii de producţie de vârf.
Din punct de vedere al sporirii frecvenţei de cumpărare, se mizează pe faptul că apa
minerală oferită fiind de o calitate mai ridicată, şi acele persoane care nu fac parte din
niciuna dintre categoriile de consumatori în funcţie de frecvenţă vor opta pentru alegerea
acestui tip de apă.

Pagina 11 din 16
 4. Preţul

4.a Segmentele de preţ

Apa minerală aparţine, în România, statului. Societatea Apelor Minerale vinde

produsul pe care îl comercializează firmelor de îmbuteliere, urmând mai apoi să plătească
redevenţa statului. Firmele de îmbuteliere plătesc pentru apa minerală doar 0,9 bani pe
litru. De la izvor şi până la raft, preţul apei minerale creşte în medie cu 1.600% şi ajunge
undeva la 1.5 lei.
Preţul apei minerale este dat, în proporţie de aproape 70% de transport şi costurile
legate de ambalare.
Segmentul apelor minerale este caracterizat printr-un climat puternic concurenţial,
fapt demonstrat de prezenţa a numeroase firme, printre acestea numărându-se Romaqua
Group, Coca-Cola HBC, European Drinks, Rio Bucovina şi Perla Harghitei ; oferta de pe
această categorie acoperă toate segmentele de preţ : low cost, mediu şi premium.
Segmentul low cost este reprezentat de mărcile hipermarket-urilor (ex. Carrefour
– Marca 1). Produsele sunt comercializate exclusiv în hipermarket-ul sub a cărui marcă
au fost produse. Preţul este foarte mic comparativ cu celelalte produse, în jur de 40
bani/litru, deoarece au fost reduse cheltuielile de transport dar şi cele de ambalare.
Pentru segmentul mediu există câteva mărci reprezentative cum ar fi : Dorna,
Izvorul Minunilor, Borsec. Preţul de vânzare este 1,7 – 2 lei/0.5 l, 2,5 – 3 lei/2 l. Preţul
este diferit în funcţie de unităţile în care este comercializat. Hipermarket-urile au preţuri
comparabil mai mici decat alte unităţi cum ar fi hotelurile, restaurantele.
Segmentul premium este reprezentat de mărci ca Evian, Vittel. Totuşi există şi
mărci româneşti care se încadrează cu succes în categoria premium cum ar fi Perenna
Premium, Keia.
Acest segment se adreseaza în mare parte consumatorilor cu putere mare de
cumpărare. Produsele se comercializează, în special, în hoteluri şi restaurante de lux dar
se pot găsi şi în hipermarket-uri la un preţ ce variază de la 4,7 lei la 5,5 lei.

Pagina 12 din 16
 4.b Variaţia preţurilor în ultimii 5 ani

Preţurile medii de vânzare a produsului apa minerală, la nivelul anului 2012,

luând în calcul preţurile practicate de mai mulţi producători precum European
Drinks( Izvorul Minunilor), Romaqua Group Borsec, Perla Harghitei, Dorna, Apemin si
Bibco (Biborţeni) sunt de 1 leu/0.5 litri si respectiv 2,2 lei/ 2 litri.
La nivelul anului 2016 se observă o creştere a preţurilor faţă de 2012. Astfel
pentru 0.5 litri vom plăti în jur de 1,5 lei iar pentru 2 litri în jur de 2,4 lei. Această creştere
se datorează, în mare parte, creşterii redevenţei către stat.

5. Distribuţia

5.a. Tipurile de unităţi comerciale prin care se realizează vânzarea către

consumatori

Anul 2015 a fost influenţat de o serie de schimbări ale comportamentului de

cumpărare şi consum, motiv pentru care beneficiile raţionale ale acestor produse şi nu
preţul lor au fost principalul factor de achiziţie a apelor minerale. Modificări s-au
manifestat şi în ceea ce priveşte locul de achiziţie a apei minerale. Beneficiind de un
spaţiu de expunere a produselor mai mare, marile lanţuri de retail au câştigat cote de piaţă
în detrimentul comerţului tradiţional.
Angajaţii cu studii superioare, cu venitul mediu pe membru de familie mai ridicat
şi cu reşedinţa în Bucureşti achiziţionează mai frecvent apa minerală din supermarket,
decât alte categorii. La polul opus se situează muncitorii, cu nivel redus al educaţiei, cu
venit scăzut şi locuind mai degrabă în oraşe mici din zona Banatului.
Magazinele alimentare sunt utilizate ca surse de aprovizionare cu apă minerala
mai ales de către persoanele de varstă medie, între 45-54 de ani, şi mai ales în Moldova,
comparativ cu alte regiuni.

Pagina 13 din 16
 5.b Modul de distribuţie pe diferite mărci

Distribuţia mărcilor pe diferitele forme de comerţ este în strânsă legătură cu

segmentele de preţ în care acestea sunt încadrate. Astfel, mărcile aparţinând segmentului
low-cost se găsesc cu precădere în magazinele de cartier sau în hipermarket-uri şi
supermarket-uri, în cazul mărcilor specifice, cum ar fi “Marca 1” – Carrefour, “Aqua
Plus” – Plus, “Clever” – Billa.
Segmentul de preţ mediu include marea majoritate a mărcilor existente pe piaţa
autohtonă. Distribuţia în cazul acestor mărci (Borsec, Izvorul Minunilor, Dorna, Izvorul
Alb, Carpatina, Perla Harghitei) cuprinde toate tipurile de forme de comerţ.
Un segment aparte îl constituie mărcile aparţinând segmentului premium. Mărcile
precum “Evian”, “Vittel”, “Perenna Premier” sau “Keia” se gasesc preponderent în
hotelurile şi restaurantele de lux.

6. Promovarea

6.a Modalităţi de promovare a produselor

Pe piaţa apei minerale sunt prezenţi jucători destul de mulţi şi destul de puternici.
Cotele de piaţă actuale, dar şi cele viitoare sunt în dispută şi este normal ca fiecare
producător să încerce să facă oferta proprie cât mai bine vizibilă şi tentantă
consumatorilor.
Publicitatea prin TV, radio, panouri publicitare şi mediul online este un instrument
penetrant de comunicare, cu priză la consumatori. Ca urmare, ea face parte din arsenalul
des folosit de producători pentru a le câştiga increderea.

6.b Campaniile cele mai recente desfăşurate de ofertanţi

Studiile de piaţă realizate în ultimul an au relevat faptul că tradiţia apei minerale

în România este un element foarte important luat în considerare de consumatori, în
momentul în care aleg un anumit brand.

Pagina 14 din 16
 Din acest motiv, majoritatea producătorilor de apă minerală din România, au
încercat să folosească această idee în crearea spoturilor publicitare.
Un exemplu concludent îl reprezintă firma producătoare Borsec, ai cărei
proprietari au lansat recent o campanie de promovare prin care se încearcă să se marcheze
împlinirea a 210 de ani pentru brandul Borsec.
Pentru spotul publicitar Izvorul Minunilor are la baza legenda care circulă printre
locuitorii Stânei de Vale, şi care vorbeşte de dragostea dintre Prinţesa Gheţii şi Prinţul
Focului, justificându-se astfel noul slogan “Izvorul Minunilor- Apă de legendă”.
Producătorul apei minerale Biborţeni, şi-a regândit poziţionarea brandului şi
mizează în prezent pe tradiţia pe care Biborţeni o are pe piaţa locală.
Campania de imagine DORNA reprezintă o nouă oportunitate pentru marcă de a-
şi consolida personalitatea şi valorile printr-o comunicare integrată. Noua campanie de
imagine vorbeşte despre Dorna ca sursă de energie naturală, astfel evidentandu-se
reclamele cu sportivii de performanta.

Pagina 15 din 16
Bibliografie

1. www.snam.ro
2. www.financiarul.ro
3. www.romaqua-group.ro
4. www.zf.ro

Pagina 16 din 16