En 1949, se creó en Perú la empresa denominada Inter american Trade Development Company (Intradevco),

su finalidad era importar y comercializar la línea de productos de limpieza (principalmente ceras para pisos y
lustra muebles) de la compañía americana SC Johnson. A finales de la década de los cincuenta, Intradevco se
convirtió en licenciatario para la fabricación de los productos de SC Johnson, elaborándolos totalmente en
Perú.
En octubre de 1992, el señor Fox decidió retirarse y vender las acciones de la empresa, de las cuales el
ingeniero Rafael Arosemena adquirió poco más del 90%, y a partir de entonces ocupó el cargo de gerente
general. En el año 1997, los ejecutivos de P&G en Perú recibieron una orden desde su casa matriz según la
cual debían vender todas las marcas locales que poseían. Por este motivo le ofrecieron al ingeniero
Arosemena venderle la marca Sapolio, marca muy reconocida y acreditada, perteneciente a la categoría
pulidores de vajillas y presente en el mercado peruano desde hacía varias décadas. Al momento del
ofrecimiento, Sapolio poseía cerca del 40% del mercado de pulidores con ventas anuales de US$ 200 mil, en
esa época Sapolio era el producto especializado para pulir ollas y vajillas el producto era comprado por
consumidores de los segmentos A y B, y las personas de los otros segmentos utilizaban un producto
conocido como ‘pulitón’ que era un subproducto del procesamiento del arroz (la ceniza de cáscara de arroz)
mezclado con detergente hacían una pasta con agua y con eso lavaban ollas y otros utensilios. De ahí nació la
crema lava-vajillas simplemente la industrializaron y en vez de usar ceniza de cáscara de arroz usaron
diferentes pulidores.
Antecedentes Mercado
Analisis FODA
Fortalezas y Debilidades
 La marca Sapolio en productos de lavavajillas está posicionada como producto peruano y
económico.
 Amplia experiencia en el mercado.
 Cobertura nacional.
 Cuenta con plantas propias en Lima y Lurin.
 Es un seguidor que responde de manera rápida a nuevos e interesantes lanzamientos de productos y
tendencias.
 Posee un 63.2% de market share.
 Pérdida del enfoque en las marcas más rentables debido a una excesiva extensión de línea.
 Pérdida de valor del producto lavavajillas Sapolio en el nivel socioeconómico A y B.
 Falta de personal calificado para la fuerza de ventas en provincias.
 Falta de realce sobre los atributos de sus productos
Oportunidades y Amenazas
 Mayor poder adquisitivo en los sectores C ,D y E
 El consumo de productos de lavavajillas en el Perú es aún bajo a comparación de Latinoamérica.
 Auge del sentimiento peruano.
 Posibilidad de crecimiento para el lavavajillas en pasta y también para el líquido
 No existe lealtad de marca en la categoría de productos de limpieza para el hogar.
 La competencia está ganando una gran participación de mercado en la categoría de lavavajillas
líquido.
 Uso de detergentes para el lavado de las vajillas en sectores D y E
 Creencia de que el lavavajilla en pasta malogra las manos

Objetivos

 Incrementar el nivel del share en 0.8% alcanzando obtener una participación de mercado de 64%.
 Aumentar el nivel de ventas en 9.14%, logrando vender 44,491,858 unidades y obteniendo una venta
de S/. 79,628,544 .
 Seguir manteniendo la posición de Sapolio como producto peruano, económico y de calidad.

Estrategias Mix
Producto, Precio, Plaza, Promoción
 Establecer nuevos formatos.
 Modificación de la presentación del producto.
 Indicar los beneficios del colágeno que utiliza Sapolio para el cuidado de las manos.
 Tener un precio sugerido al público.
 Mantener una estrategia de precio de penetración, para lograr una mayor participación en los
mercados minoristas.
 Mejorar las políticas de precio para los distribuidores, mayoristas y minoritas.
 Continuar con la distribución intensiva.
 Mejorar la exposición en mercados
 Mejorar la cobertura en bodegas, llegando a más puntos de venta.
 Asegurar cubrir al 100% las zonas de población de NSE C, D y E .
 Realizar material POP con el nuevo aspecto de los empaques que señalen el origen peruano y el uso
del colágeno para el cuidado de las manos.
 Aumentar las campañas de los nuevos formatos en los diferentes puestos de ventas en el canal
moderno y tradicional.
 Dar a conocer al público objetivo el nuevo formato de repuesto

Tacticas para estrategia de producto

 Elaborar un repuesto de lavavajillas de 180 gramos
 Contratar un diseñador gráfico para crear la nueva etiqueta
 Cambio de etiqueta con precio sugerido y enfatizando la marca Perú.
 Colocar precios del producto repuesto menor al de la competencia (0.80)
 Lanzar un programa para supervisar que los productos se vendan con poca o nula variación en el
precio sugerido, mediante el método del cliente incógnito.
 Tacticas para estrategia de precio
 Concurso de ventas a los minoristas y mayoristas.
 Ampliar la distribución incorporando nuevos puntos de venta dentro de los canales tradicionales.
Tactica para estrategia de distribución
 Concurso de ventas a los minoristas y mayoristas.
 Ampliar la distribución incorporando nuevos puntos de venta dentro de los canales tradicionales.

Para estrategia de promoción

Presupuesto
El producto al cual estamos enfocadas es al LAVAVAJILLAS SAPOLIO
Categoría del producto: CIIU D2424 se encuentra en el mercado de Lavavajillas del Perú.
Lavavajillas en pasta sigue siendo el formato más popular debido a su precio y calidad.
Los productos de lavavajillas están formados en su totalidad por lavado manual de vajillas en los hogares del
Perú.

Empresas competidoras
 Empresa P Y G : Ayudín (competidor directo)
 Jabonería Wilson S.A : Lava
 Corporación Líder Perú: La Oca
 Cencosud: Marcas Blancas (Metro y Wong )

Hechos relevantes
 Consumidores de bajos ingresos utilizan el detergente de lavar ropa para lavar vajillas, así mismo los
consumidores de ingresos medios cada vez utilizan más las lavavajillas en líquido.
 La mayoría de las campañas de publicidad se llevan a cabo por la marca internacional Ayudín.
 Sus anuncios de televisión se enfoca en resaltar lo difícil que es lavar con otras marcas y que con su
marca es fácil y rápido.
Intradevco Industrial SA realiza anuncios ocasionales para su marca Sapolio donde resalta su precio
asequible, así como su eficiencia y origen peruano