Unidad 1 2 3 4 y 5 Microemprendimiento

EDI II: MICROEMPRENDIMIENTO
1. ANÁLISIS DE LAS POSIBILIDADES DE LOS POTENCIALES MICROEMPRESARIOS, PARA

INTEGRARSE A UN PROYECTO DE MICROEMPRESA
1.1 Antecedentes. Conceptos fundamentales.
1.1.1 Historia de la Microempresa en la República Argentina
La historia de las microempresas en Argentina data de fines del siglo
XIX y principios del siglo XX cuando miles de inmigrantes sobre todo
provenientes de Europa se instalaron en nuestro país atraídos por las
interesantes propuestas que se le ofrecían. Algunos optaban por la
agricultura, otros se inclinaban por las artesanías y otros por el
comercio. Quién no cuenta entre sus antecedentes familiares con
alguna anécdota de un abuelo que habiendo venido desde tierras muy
lejanas, sólo con lo puesto, luego de muchos años de trabajo llegaron
a progresar convirtiéndose en progresistas microempresarios que luego
de haber comenzado con las rudimentarias herramientas, tradicional
tecnología e importante experiencia que pudieron traer de su tierra
natal fueron adaptando sus pequeñas empresas a la evolución
tecnológica que se produjo en esa época.
Con las sucesivas crisis que vivió el país a partir del año 1930 hasta la
actualidad, se produjo, con algunos altibajos, un paulatino aumento del desempleo y de la precariedad del empleo existente,
que originaron la necesidad de dedicarse a efectuar tareas por cuenta propia, naciendo de esta forma el cuentapropismo
apareciendo de esa forma la necesidad del autoempleo que dio origen a una importante cantidad de microempresas.
1.1.2 La Microempresa en la actualidad
En los últimos años la influencia de la globalización económica, el
aumento de la población económicamente activa, el necesario ajuste
de las economías regionales, la evolución tecnológica que disminuyó
la cantidad de puestos de trabajo y las constantes políticas de ajuste
económico que paulatinamente disminuyeron el número de agentes
del estado, prolongaron la edad para que los trabajadores obtengan su
jubilación, originaron la mayor tasa de desempleo del país a lo largo
de su historia. Ante esta brusca disminución de las posibilidades de
empleo reapareció como una esperanza de progreso la posibilidad de
emprender mediante la producción y el comercio a través de la
microempresa.
La promoción de los microemprendimientos se considera como una herramienta válida para potenciar la generación de
autoempleo y, por medio de esto, también potenciar la generación de empleo, posibilitando de esta forma el mejoramiento
del nivel de ingresos de sectores que difícilmente puedan incorporarse, al menos en el corto plazo, a las actividades
productivas más avanzadas.
Si bien la opción por la microempresa es una alternativa muy positiva en la búsqueda de soluciones para enfrentar al
desempleo, debemos tener en cuenta que las estadísticas demuestran que alrededor del 40 % de las microempresas que se
inician tienden al fracaso. Y ello ocurre, en gran medida, por falta de la realización de un proyecto a conciencia que permita
analizar con cierto grado de seguridad la factibilidad de la microempresa.
1.1.3 Características de las Microempresas
La amplitud del mundo de las microempresas se caracteriza por la falta de parámetros estrictos que permitan catalogar si
una empresa está dentro del concepto de microempresa o no.
Generalmente la definición de la microempresa surge a partir del cumplimiento de determinadas características
cuantitativas y cualitativas. Sin embargo, ni aun así hay unanimidad de criterios en relación al encuadre de la microempresa,
por ejemplo Para la ley una microempresa es la que tiene menos de 10 empleados, mientras que las ONGs en base a la
experiencia sostienen que hay microempresa cuando posee menos de cinco trabajadores.
Para tomar un criterio coherente para calificar a la microempresa como tal, se enuncian algunas características a saber:
 Generalmente son de propiedad de pocas personas: no más de 10 personas
 Se concentran en determinadas ramas de actividad: Su actividad generalmente está centrada en la producción y/o
comercialización de productos artesanales, o servicios personalizados.
 No tienen más de dos niveles jerárquicos en sus estructuras organizacionales.
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 Por lo común tienden a crecer: Cuando la microempresa logra una adecuada combinación de factores de
producción y un posicionamiento comercializador, comienza una etapa de crecimiento que en muchos casos
permite dejar de ser microempresas para pasar a ser pequeñas o medianas empresas
 No poseen más de 10 empleados: Así como tienen un número pequeño de propietarios, las microempresas operan
con un pequeño número de empleados.
 Sus ventas anuales son limitadas en cuanto al monto y al volumen: El monto y el volumen de las ventas anuales
para calificar a una empresa como microemprendimientos es limitado y está determinado por disposiciones legales
e impositivas.
 Fuerte adaptabilidad de las unidades productivas: Ante la falta de recursos, la microempresa tiene creatividad
suficiente para adaptar los escasos recursos disponibles a cada una de las nuevas situaciones que le plantea la
realidad, principalmente desde el punto de vista tecnológico.
 Su capital está destinado, principalmente, a la satisfacción de necesidades de supervivencia.
 La superficie afectada a la actividad no supera los 200 m2: Se desenvuelven en espacios reducidos con bajos
costos de alquiler y de propiedad. Sin embargo, se puede afirmar que el factor cualitativo -ligado a las
características del empresario- es el que esencialmente permite remarcar características que diferencian a la
microempresa de la pequeña y mediana empresa, más allá que el factor cuantitativo.
1.1.4 Clasificación de las Microempresas
a) Según la actividad que desarrollan pueden ser:
 Microempresas Productivas: Se dedican a la transformación de materias primas convirtiéndolas en productos
terminados.
 Microempresas Comerciales: Se dedican a la venta de bienes o servicios en el mismo estado en que los adquieren.
b) Según la propiedad del capital:
 Microempresas Familiares: Cuando el propietario del capital de la empresa es el grupo familiar, en consecuencia
la familia es quien se apropias beneficios que genere la empresa.
 Microempresas Asociativas o Societarias: Surge de un acuerdo entre dos o más personas que aportan el capital
básico para la puesta en marcha de la empresa. Por lo tanto los beneficios que genere la empresa se distribuirán
entre los asociados.
 Microempresas Unipersonales o Individuales: Cuando el propietario del capital de la microempresa es una sola
persona, y en consecuencia es el que se apropia de los beneficios que genere el microemprendimiento.
c) Según el Tipo de Población Involucrada:
 Microempresas de Subsistencia: Su característica más destacada es que poseen un bajo nivel de productividad, de
manera que sólo le permite generar ingresos que posibiliten la subsistencia del microemprendedor y su familia
mediante la adquisición de bienes y servicios de consumo indispensables.
 Microempresas de acumulación simple: las rentas que generan solo permiten superar los costos de producción,
pero no logran excedentes importantes que les faciliten realizar inversiones en bienes de capital.
 Microempresas de Acumulación Ampliada o "Micro-Top": Su característica principal es la capacidad que tienen
de generar una elevada productividad que posibilita al microemprendedor acumular excedentes, de manera que
puede utilizarlos en la inversión para el crecimiento de la microempresa. Generalmente tienen un nivel muy fuerte
de competidores, que les exige un permanente incremento de su productividad, actualización tecnológica y mejora
en la calidad de los bienes y servicios que produce.
d) Según la cantidad de funciones que desarrolla:
 Microempresa de función única: Desarrollan una sola actividad que es el centro de su accionar.
 Microempresas de dos funciones: Desarrollan dos funciones raramente tienen la misma importancia, porque
generalmente una supera en importancia a la otra.
 Microempresas de función múltiple: Incorporan varias funciones. Su gestión suele ser más complicada.
e) Según la novedad de su producción:
 Microempresas de producción por copia: Producen bienes o servicios que ya están en el mercado, tratando de
marcar alguna diferencia en el marketing para absorber demandantes.
 Microempresas de producción innovadora: Producen nuevos bienes o servicios, o producen bienes o servicios
existentes a los que se les introduce alguna modificación para posicionarlo.
1.1.5 Ventajas y desventajas de las Microempresas.
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Ventajas
En general:
 Permiten una distribución más democrática de los ingresos.
 Facilita una mayor transparencia de los mercados.
 Permiten el desarrollo estable de las economías regionales.
 Generan fuentes de empleo.
 Se adaptan con mayor facilidad a los cambios económicos.
En particular:
 Permite una dirección más centralizada, y, en consecuencia, agiliza la toma de
decisiones.
 Simplifica y disminuye los costos de la estructura administrativa.
 Incentiva la colaboración entre quienes la integra.
 Posibilita la creatividad e inventiva personal.
 Tiene posibilidades
de expansión en capital
y espacio.
Desventajas
 Aislamiento.
 Dificultades en la gestión de créditos.
 No poseen poder de decisión en el medio.
 Limitaciones para acceder a la información y a la
investigación.
 Excesiva dependencia hacia el/ los propietarios.
 Limitaciones para acceder al mercado externo.
 Dificultades en la inserción en mercados competitivos.
1.2 El microemprendedor: Cualidades que debe reunir.
EL MICROEMPRENDEDOR
Es un individuo que tiene capacidad de iniciar un negocio, identificando una o más
necesidades no satisfechas, modificando un bien o servicio existente para presentar un
factor diferenciador, que reúne los recursos necesarios para producir bienes o servicios
capaces de satisfacer la necesidad, o de diferenciarse de la competencia, con el fin de
obtener un beneficio.
Debemos tener en cuenta que la capacidad de percibir, de crear, de accionar, en
definitiva de emprender, está presente en todo ser humano. Para lograr su desarrollo se
debe tratar de eliminar todo aquello que obstaculiza esa capacidad.
Podemos decir que “Emprendedores” son aquellos que saben que iniciar una
microempresa es un proceso que requiere el cumplimiento de una serie de etapas, que
es necesario sembrar para cosechar, que creen en sí mismos y saben hasta donde pueden
llegar corriendo los riesgos propios del desempeño de la actividad.
El microemprendedor permanentemente debe tomar decisiones, y las mismas tendrán un efecto muy importante para la
vida de la microempresa. En el caso del microempresario, muchas veces carece de la información con que cuentan las
empresas medianas y pequeñas, y por lo tanto, deberá aplicar más frecuentemente su creatividad y su intuición para poder
tomar decisiones.
Si la microempresa es de tipo societaria, las decisiones deben ser tomadas en conjunto y es conveniente escuchar a todos
porque muchas veces la opinión del otro una simple corazonada sirven para tomar una muy buena decisión.
La marcha de la microempresa dependerá, en gran medida, de la capacidad que tengan quienes la dirigen para tomar
decisiones eficientes y oportunas que conduzcan al logro de los objetivos previstos por la empresa.
Los microempresarios deben recordar que, en lo posible, resulta útil hacer una investigación previa acerca de los posibles
resultados de la decisión que se va a adoptar.
Deben tener en cuenta que los objetivos que se fijen deben ser definidos y cuantificables, deben ser realizables y estén
relacionados con sus conocimientos, con su capacidad y con su disposición a asumir riesgos.
Debe reconocer que muchas veces deberá desarrollar sus actividades bajo condiciones adversas, variables y a veces
conflictivas. En consecuencia se debe sentir capaz de afrontar el emprendimiento aún bajo esas condiciones.
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La potencialidad de un individuo para ser empresario está, también, directamente relacionada con la situación económica
familiar de los individuos que van a participar de la microempresa, como así también con el apoyo que reciban de su
entorno familiar y social.
El ser microemprendedor implica una actitud de vida que requiere un constante autoperfeccionamiento que le permita mirar
con mayor nitidez hacia el futuro.
Cualidades mínimas que debe poseer un microemprendedor
Diversos estudios realizados demuestran que no todas las personas
son capaces de tener éxito en los negocios. Esas personas presentan
características comunes que poseen antes de comenzar con el
microemprendimiento y que se van incrementando a medida que
crezca la experiencia de los integrantes de la microempresa.
Las más importantes cualidades que debe poseer un
microempresario son las siguientes:
 Tener la motivación suficiente para actuar en forma
entusiasta en situaciones de riesgo
 Ser honesto y realista a la hora de fijarse los objetivos.
 Tener la capacidad y el deseo de aprender constantemente.
 Tener voluntad para mejorar los conocimientos y
habilidades.
 Pensar con calma antes de tomar decisiones y buscar alternativas.
 Concebir a su propia persona como un instrumento de acción capaz de enfrentar y superar diversas circunstancias.
 Tener la capacidad de recuperar el estado de ánimo después de haber pasado por situaciones negativas
(resiliencia).
 Sobre todo debe tener la capacidad de descubrir oportunidades, apreciarlas, efectuar un juicio crítico, reunir los
recursos necesarios para aprovechar estas oportunidades, y finalmente gestionarlas para hacerlas realidad.
 Saber escuchar a los demás.
En la gestión de microempresas no es aplicable aquello de pretender lograr el máximo beneficio con el mínimo esfuerzo,
se requiere mucho esfuerzo de los microemprendedores, pero vale la pena.
Hay una cualidad que por su importancia hemos separado y es:
 Poseer "resiliencia", esto es poseer capacidad para recuperar el estado de equilibrio después de un impacto negativo.
Para ello se requiere temperamento, fortaleza, resistencia, tenacidad y perseverancia.
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2. ESTUDIO Y EVALUACION DEL PROYECTO

2.1. ¿Qué es la Idea? Factores que originan ideas de Microemprendimientos.
La IDEA es el punto de partida del microemprendimiento empresario. El
modo de encontrar ideas puede ser consultando en la zona donde desea poner
en marcha su microempresa e intentar descubrir oportunidades.
El descubrimiento de la oportunidad es el primer paso que debe dar un
emprendedor y ello se logra cuando se visualiza o percibe una insatisfacción
de una necesidad o una satisfacción superable evidenciada por un grupo de
personas que pueden ser considerados como clientes potenciales.
El segundo paso para iniciar una microempresa es tratar de encontrar un
satisfactor -producto o servicio- que sea capaz de satisfacer esa necesidad. A
ese satisfactor lo denominamos "la idea". La idea es el factor que justifica la
creación de una empresa y consiste en la producción de un determinado bien
o servicio.
Todo proyecto de microempresa se desarrolla en torno a una idea que surge como consecuencia de la detección de una
oportunidad de negocio. La idea surge en la mente de una persona o un de grupo de personas que conciben la posibilidad
de creación de la microempresa a partir de la idea de producir un bien o servicio para satisfacer una o más necesidades -
existentes o con posibilidades de existir- de las personas.
Generalmente, la idea surge de la observación de la sociedad en que nos movemos.
Algunos Factores que originan IDEAS de Microemprendimientos.
El origen de una idea para crear una microempresa está relacionado con factores que pueden llevar a una/s persona /s a
inclinarse por un negocio concreto.
A título de ejemplo se pueden enunciar algunos:
 Descubrimiento de un producto o servicio innovador que se cree que va a tener mercado.
 Compra de un saber hacer específico.
 Repetición de ideas ajenas: Es un efecto reflejo que surge cuando aparecen negocios nuevos, aunque se
pueden "copiar" ideas que ya existen, tratando de mejorarlas subsanando los puntos débiles de las existentes
 Disponibilidad de un determinado recurso técnico o el aprovechamiento de un elemento de desecho que
reduzca los costos facilitando la competencia.
 Conocimiento de necesidades no satisfechas en el mercado en el que se desea comercializar.
 Deficiencia en la oferta de productos o servicios (productos escasos, de mala calidad o inadecuados que no
satisfacen plenamente las necesidades para las que fueron creados)
 Conocimientos técnicos sobre mercados, sectores o negocios concretos.
 Cuando se trata de negocios o actividades de escasa complejidad que permiten a cualquier persona
establecerse por cuenta propia en tal actividad.
 Conocimiento de necesidades insatisfechas en el desarrollo de un hobby de alguna persona.
 La alta rentabilidad de la actividad a emprender.
2.1.1. Condiciones para la aplicabilidad de la Idea.
Para que la idea sea aplicable debe reunir las siguientes condiciones:
 Satisfacer necesidades: Para que la idea prospere debe satisfacer necesidades de la clientela potencial, y hacia allí
deben dirigirse los esfuerzos, especialmente hacia necesidades no satisfechas en el mercado en el que vamos a
participar.
Esas necesidades surgen generalmente como consecuencia de cambios que se producen el mercado generando
nuevas oportunidades de negocios que debemos aprovechar:
o Cambios en el nivel de ingresos.
o Cambios en el nivel de cultura.
o Cambios en el tiempo libre.
o Cambios en la esperanza de vida.
o Cambios en la actividad de la mujer.
o Cambios en el mercado de trabajo.
 Poseer un factor diferenciador con relación a otras:
o Factores económicos.
o Factores prácticos.
o Factores estéticos.
o Factores técnicos.
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o Factores psicológicos.
2.1.2. Selección de la Idea.
El microemprendedor deberá realizar una serie de estudios mínimos para asegurarse la viabilidad de la idea de negocio que
ha seleccionado. En especial deberá asegurarse que el tamaño de la microempresa es el apropiado para la actividad, si el
producto o servicio que va a ofrecer tiene mercado seguro, si sus costos son inferiores a los de los competidores, etc.
La minuciosidad de estos primeros estudios será diferente según las características de la idea que se está analizando. Por
ejemplo, si se trata de un mercado que tiene asegurada la demanda y no tiene competencia, no necesitará tantos estudios
para asegurar la factibilidad de la idea; en cambio si lo que se trata es de insertar en el mercado un bien o servicio nuevo,
sin antecedentes, en el cual los consumidores desconocen el nuevo producto, se requerirá un estudio de factibilidad muy
minucioso para no correr riesgos.
La originalidad de la idea es la que brinda mayores posibilidades de éxito al proyecto de microempresa, pero esto exige un
análisis más profundo para no equivocarse.
No se debe dudar en renunciar a una idea cuando se piensa que no va a dar los resultados deseados. Es preferible cambiar
la idea a tiempo, antes de tener que seguir con una actividad cuyo futuro es no deseado por 105 integrantes de la
microempresa.
2.2. Factor Diferenciador.
POSEER UN FACTOR DIFERENCIADOR
Es al factor que hace que los individuos prefieran un vendedor a otro, un lugar a otro. Esto no es casual, sino que tiene un
origen en un elemento que se denomina factor diferenciador que hace que el mismo producto o servicio sea distinto a los
ojos del demandante por la presentación, la forma en que es atendido, la publicidad, etc.
Estos factores pueden ser:
 Factores económicos: cuando un producto llega a más personas por su precio por ej. Segundas marcas
 Factor de practicidad: cuando la decisión de comprar está influenciada por cuestiones prácticas por ej. Pequeños
almacenes de barrio
 Factores estéticos: cuando se influencia en la decisión de comprar introduciendo a los productos elementos
estéticos en la presentación: el packaging.
 Factores técnicos: Cuando se influencia a los compradores introduciendo innovaciones técnicas.
 Factores psicológicos: cuando la decisión de comprar está afectada por factores intangibles como la marca, la
moda o la preferencia colectiva.
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3. DISEÑO ORGANIZACIONAL
3.1. Plan de microemprendimiento. Contenido.
El Plan de Microemprendimiento es un documento de trabajo que posibilita el
desarrollo de la idea empresarial para convertirla en un proyecto empresarial que se
pueda llevar a la práctica con posibilidades reales de éxito.
El plan es muy necesario para alcanzar los objetivos que se han fijado, y a la vez
sirve como carta de presentación de la microempresa cuando debemos recurrir a
terceros ajenos en calidad de inversores, acreedores, proveedores, etc.
Este documento es abierto y dinámico, se actualiza a medida que avanza la idea, es
sintáctico y claro y debe atraer constantemente a quien lo lee.
Planear es tomar decisiones hoy para una situación futura que la empresa considere
como la más probable.
El Plan de Microemprendimiento debe tener las siguientes características:
 Debe presentar en forma resumida los aspectos más importantes del proyecto
de microempresa para que sirva no solo para la puesta en marcha de la empresa, sino también para su desarrollo.
 Debe presentar los distintos ítems en forma clara y precisa para que pueda ser entendido no solo por los
propietarios de la microempresa, sino también por los terceros ajenos a la misma que lo requieran para otorgar
préstamos, participar como accionistas, etc.
 Debe servir como documento ayuda memoria.
 Debe constituir un sistema que permita convertir “la idea”
en realidad.
 Es el primer resultado que obtienen los postulantes a
emprendedores.
El Plan de Microemprendimiento nos debe permitir responder el
¿qué vamos a hacer?, ¿cómo lo vamos a hacer?, ¿cuándo lo vamos
a hacer?, y ¿por qué lo vamos a hacer?
Contenido
El Plan de empresa como mínimo de contener los siguientes
apartados:
 Presentación del Plan y de la Microempresa
o Presentación de la Microempresa
 La Idea
 El Objetivo: se deben detallar cuales son los objetivos que se persiguen mediante la creación y
el funcionamiento de la microempresa. Si es posible se puede hacer una cuantificación
estimativa de los objetivos, de lo contrario se pueden expresar en forma cualitativa.
o Los componentes del grupo
o La localización de la microempresa
o Resumen del Plan de Empresa
o Índice
 El Producto:
o Descripción
o Necesidades que cubre
o Diferencias con productos de la competencia
o Existencia de algún derecho sobre el producto a comercializar
o Determinación del Precio de Costo:
 Costos fijos
 Costos variables
 Costos totales
o Determinación del Precio de venta
o Determinación del Punto muerto o umbral de rentabilidad
 Estudio de Mercado:
o Nuestros clientes
o Nuestros competidores
 Los Recursos:
o Recursos financieros
 Plan de iniciación
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 Plan de ganancias
o Recursos físicos o materiales
o Recursos humanos
 El Plan operativo:
o Plan de Aprovisionamiento
o Plan de producción/ Prestación de servicios
 La organización
 El Calendario de operaciones
3.1.1. Presentación del Plan y de la Microempresa.
El principal objetivo de este ítem es presentar nuestra microempresa a las personas o entidades externas que puedan tener
algún interés en participar en nuestro proyecto empresarial, bien sea como posibles inversores o como entidades que ofrecen
financiación al proyecto.
El objetivo de este apartado es presentar en forma sintética de que se trata el proyecto de microempresa a los efectos de
lograr una opinión favorable hacia el mismo.
Está compuesta por los siguientes apartados:
 Presentación de la Microempresa:
 Nombre del grupo
 La Idea: se debe detallar la idea y también los motivos por los cuales creen que es viable para el cumplimiento de los
objetivos que se han propuesto. Se debe describir de qué forma surgió la idea, es decir por la creatividad, por la mejora
de ideas existentes, descubrimiento de algún nicho de mercado, etc.
 El Objetivo: se deben detallar cuales son los objetivos que se persiguen mediante la creación y el funcionamiento de
la microempresa. Si es posible se puede hacer una cuantificación estimativa de los objetivos, de lo contrario se pueden
expresar en forma cualitativa.
 La localización de la microempresa: es la ubicación geográfica que se utilizara para desarrollar las actividades de las
microempresas.
Aun disponiendo de un local para la realización de la producción y/o de la comercialización, se debe realizar un análisis de
las ventajas y desventajas de la localización.
Los principales elementos que se deben tener en cuenta para la localización son:
 Proximidad de los proveedores potenciales
 Proximidad de los clientes potenciales
 Variedad de transporte disponibles
 Disponibilidad de fuentes de energías y accesibilidad a los servicios públicos
 Conocimiento de la zona
 Particularidades sobre los componentes del Grupo: identificación de los mismos, marcando sus características
personales, experiencia, capacidades, puntos fuertes y débiles y función asignada.
 Resumen del Plan de Empresa:
 Breve explicación de los principales puntos del Plan de Empresa en forma clara y precisa, indicando tanto los puntos
fuertes como los débiles del proyecto, los factores diferenciadores, y todo otro aspecto que se considere importante
para atraer inversores.
3.2. El producto. Clasificación en función de su tangibilidad.
El Producto es un bien o servicio que se elabora o produce para ofrecerlo en el mercado para su uso o consumo con el
objeto de satisfacer necesidades.
En casi de ser necesario el producto debe ir acompañado de servicios adicionales como plazo de entrega servicio de
mantenimiento, servicio de instalación, servicio de reparación, instrucciones para su uso. Se debe indicar las necesidades
que cubre, los factores diferenciadores de la competencia, la forma de presentación, envases, embalaje, etc.
Por lo tanto el producto no es solo que uno ve, sino que también es lo que significa para quien lo compra. De allí que se
puede decir que el producto es la suma del producto formal más el producto informal.
Producto = Producto formal + Producto informal
Producto formal: está constituido por el bien económico en sí mismo. Este tiene una determinada forma, tamaño, calidad,
etc.
Producto informal: indica lo que representa para quien lo compra, e incluye los servicios adicionales que ofrece como
instalación, servicios, créditos, etc.
Los clientes potenciales estarán afectados por los gustos, por la moda, por sus ingresos y por el precio de otros bienes
sustitutivos del que vamos a ofrecer.
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Una vez seleccionado el producto o servicio se debe hacer una descripción muy clara del mismo, de tal forma que permita
hacer comparaciones con otros productos o servicios similares que se ofrecen en el mismo mercado. Asimismo se deben
tratar de resaltar las características distintivas del producto para inclinar las preferencias de la clientela hacia él.
La descripción debe incluir el detalle de los materiales utilizados para la elaboración del producto o la prestación del
servicio, indicando en qué forma el empleo de esos materiales en la producción o en la presentación pueden influir en la
decisión de la clientela, como así también indicar cuales son las necesidades que va a satisfacer.
Clasificación en función de su tangibilidad
El producto puede ser:
a) Un bien material: se obtiene a partir de la transformación de materias primas, o en el caso de tratarse de una
empresa comercial se adquiere para venderlo en el mismo estado que se compró o modificando su packaging.
b) Un servicio: ejecutar acciones por mandato de otra persona.
En ambos casos, sea que vamos a producir un bien o servicio, es conveniente efectuar una prueba piloto.
Si vamos a fabricar bienes es conveniente comenzar por elaborar unos ejemplares analizando su diseño, aspecto, precio,
imagen y verificando que cumple la función para la que se elaboró.
Si vamos a prestar un servicio es conveniente realizar la prestación a algunas personas del entorno cercano a los
microemprendedores para verificar la eficiencia de la prestación, detectar fallas y, en su caso, solucionarlas.
3.2.1. Condiciones mínimas que debe reunir el producto y su Ciclo de vida.
Debemos recordar que los clientes potenciales al tomar la decisión de adquirir nuestro producto estarán evaluando:
 Calidad: esto es, las características que el producto posee para satisfacer necesidades e incluso para superar sus
expectativas.
 Apariencia: una buena presentación aumenta el atractivo hacia nuestro producto, y en consecuencia, las posibilidades
de venderlo. Aunque el producto cumpla perfectamente su función, es más fácil venderlo si va acompañado de una
buena presentación.
 Función: es decir si realmente cumple el cometido para el cual fue elaborado o producido.
 Precio: es sumamente importante que el precio del producto o servicio que vamos a vender este adecuado al de la
competencia.
 Imagen: la presentación del producto será determinante a la hora de venderlo. El empaque debe ser capaz de proteger
y bueno para atraer a los clientes.
 Modalidad de venta: la venta es el medio que une al productor con el consumidor o usuario. La modalidad es la forma
de hacerla. Existen varias formas de efectuar una venta: telefónica, directa, puerta a puerta, por internet, a través de
distribuidores, etc.
 Marca y logotipo: es la identificación que tendrá el producto en el mercado y que sirve para diferenciar nuestro
producto de los demás.
A veces el nombre de la empresa coincide con el del bien o servicio que produce, otras veces el nombre del producto
es fruto de la combinación del nombre del/los empresarios y de la función del bien o servicio que se produce, otras
veces es simplemente un nombre de fantasía.
Cualquiera sea la marca elegida, cumple con varias finalidades, por ejemplo:
 Ayuda a mantener la fidelidad.
 Facilita la identificación.
 Facilita el control contra las imitaciones.
 Simplifica el sistema de comercialización.
Por lo tanto debemos tener en cuenta que la marca y logotipo deben reunir al menos las siguientes condiciones:
 Que el diseño sea simple y que llame la atención.
 Que contenga pocos colores (el número de colores encarece los costos de publicidad gráfica).
 Que describa el producto o servicio y el nombre de la microempresa.
Si es necesario hay que considerar la posibilidad de patentar el producto y la marca para evitar que alguien copie la idea y
se incorpore al mercado con el mismo producto.
Ciclo de Vida del Producto
La prolongación de la vida de la empresa en el tiempo dependerá de la prolongación de la vida de todos y cada uno de los
bienes o servicios que vamos a vender.
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Los productos tienen un ciclo de vida compuesto por las siguientes etapas:
1. Introducción lanzamiento: es como el nacimiento del producto. En esta etapa se produce la presentación del
producto en el mercado. Se debe hacer publicidad para dar a conocer las bondades del nuevo producto en el
mercado.
2. Crecimiento: el producto comienza a ser adquirido por los clientes. En consecuencia el producto comienza a
introducirse en el mercado que va dejando de ser potencial para convertirse en mercado real.
3. Madurez: en esta etapa el producto está completamente incorporado al mercado y se ha logrado el mejor nivel de
ventas.
4. Antigüedad o saturación: en esta etapa se estancan o comienzan a disminuir las ventas. La demanda ha comenzado
a bajar y hay que comenzar a buscar soluciones.
5. Muerte u obsolescencia: en esta etapa el producto ya no tiene aceptación por parte de los clientes, porque lo
considera viejo, antiguo o pasado de moda.
La longitud del ciclo de vida de cada producto y de cada etapa en particular, depende de las características de ese producto.
Así, por ejemplo hay productos con ciclos de vida prolongados como los artículos de librería, y hay productos que
rápidamente se vuelven “antiguos” porque han sido superados tecnológicamente como son los productos informáticos.
La microempresa debe tener en cuenta que cuando su producto comienza a transitar la etapa de la saturación, es decir,
cuando no tenga demanda, deberá pensar en la diversificación. Para ello deberán comenzar a buscar una nueva idea de
producto. El campo de ideas nunca se cierra porque la evolución del hombre hace que con el paso del tiempo las necesidades
humanas cambian o se transforman y esos cambios posibilitan el desarrollo de nuevas ideas de productos para satisfacer
nuevas necesidades.
3.2.2. La Productividad de la Microempresa.
Se denomina productividad al volumen de producción por cada hora trabajada.
Productividad = Producto Total / Horas trabajadas
3.2.3. Costo del producto/Servicio.
Costo: es el dinero gastado para adquirir los recursos para producir un bien o servicio.
Clasificación de costos
a) Según su naturaleza pueden ser:
Materiales y Materia Prima: son los elementos esenciales en la producción de un bien que se consumen durante su proceso.
Mano de obra: es el esfuerzo humano aplicado a la producción de un determinado bien o servicio.
Gastos generales de fabricación: son los gastos menores que se requieren para producir un bien o servicio y que
generalmente se relacionen directamente con su producción. Ejemplo: energía eléctrica, sueldo de personal de vigilancia,
depreciación de activo fijo, etc.
b) Según su variabilidad:
Costos fijos: se caracterizan porque no varían a medida que varíe el volumen de producción. Por ejemplo el alquiler del
salón, el sueldo de los vendedores, etc…
Costos variables: se caracterizan porque están directamente relacionados con el volumen de producción. Por ejemplo el
costo de los materiales y materias primas, el costo de los consumos de fábrica, el costo de la mano de obra de fábrica, etc.
c) Según su afectación:
Costos directos: se caracterizan porque están relacionados directamente con el producto o servicio que se elabora o produce.
Por ejemplo el costo de la materia prima empleada, el costo de la mano de obra empleada, etc. Se puede determinar con
cierta precisión en qué medida participan del Costo total del producto o servicio.
Costos indirectos: se caracterizan porque no es posible su asignación a una determinada unidad de producción porque son
compartidas por varios. Generalmente se distribuyen aplicando algún sistema matemático de asignación que puede ser en
función de la materia prima empleada o en función de la mano de obra empleada. Por ejemplo el sueldo del gerente, el
sueldo del personal de vigilancia, los gastos de limpieza, etc.
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d) Según su forma de cálculo:

Costos históricos: se calculan cuando ya se conoce el importe real de los conceptos que intervienen en su determinación.
Costos estándares: se denominan costos predeterminados porque consiste en determinar los costos antes de comenzar la
producción con el fin de detectar problemas de ineficiencia y desperdicios, entre otros, antes de que se produzcan. La forma
de conseguir los valores de los costos debe ser efectuada sobre una base más o menos científica.
Costos totales: es el costo de los bienes o servicios referido a un determinado volumen de producción, generalmente a una
orden de producción (por ejemplo a 100 unidades de producción, a horas de servicios efectivamente prestados, etc.).
Podemos hablar de costos fijos totales (Cft), costos variables totales (Cvt) y de costos totales (Ct).
CT = Cft + Cvt
Costo unitario: es el costo correspondiente a una unidad de producción. En consecuencia es el cociente entre el
costo total y el número de unidades producidas o la cantidad total de servicios prestados (medidos en tiempo o en
unidades).
CU = CT / unidades producidas
El costo del producto o del servicio es la suma del valor de los factores que intervienen en la producción.
Determinar el costo del producto o servicio que va a comercializar la empresa es sumamente importante porque es el punto
de partida para la determinación del precio de venta del mismo.
Básicamente está compuesto por la suma de los materiales y materias primas, la mano de obra y los gastos generales de
fabricación.
Costo de fabricación = Materiales y materia prima + Mano de obra + gastos generales de fabricación
Por lo tanto antes de comenzar la etapa de producción se debe hacer la determinación del costo de producción.
En el caso del microemprendimiento didáctico es muy importante que se tomen la totalidad de los costos que intervienen
en la elaboración del producto, tanto los fijos como los variables, los directos como los indirectos.
Es decir, en todos los casos todos los costos reales que surgen como consecuencia de la producción del bien o servicio,
deben ser contemplados. Por ejemplo, si el local funciona en la casa de uno de integrantes de la microempresa, se debe
pactar con los propietarios y pagar el correspondiente alquiler, si funciona en una parte de la casa se pagara la proporción
que corresponda a la parte alquilada para el funcionamiento de la microempresa. El mismo procedimiento se debe aplicar
al costo que surge por servicios y tasas correspondientes al local alquilado, por ejemplo, tasas municipales, teléfono, etc.
3.3. Fijación del precio de venta.
Una vez que se haya determinado el costo del producto o servicio, es necesario establecer el precio de venta.
Junto con el nivel de ingresos del consumidor (dinero que dispone para comprar), el precio de venta del bien o servicio que
se va a ofrecer tiene una influencia directa sobre las ventas. En consecuencia, es necesario que el precio del producto o
servicio tenga relación con el precio de la competencia.
Por otra parte, el precio permite la toma de decisiones de política empresaria a corto plazo por cuanto ante cualquier
problema en la demanda puede llegar a ser una buena medida modificar el precio de venta.
Sin embargo, aunque es muy importante tener en cuenta el precio que ha fijado la competencia, también al momento de
fijar el precio de venta es necesario reconocer que el mismo debe superar los costos y además debe brindar un margen de
utilidad o ganancia para el/los microempresario/s. por lo tanto podemos decir que:
PRECIO = COSTO + BENEFICIO
Siendo el precio un elemento tan importante para la vida de una empresa, la decisión de fijarlo no puede ser tomada en
forma apresurada y arbitraria, sino teniendo en cuenta una serie de factores que inciden sobre el mismo, siendo los más
comunes los siguientes:
El principal factor que condiciona la determinación del precio de venta es el costo que, como dijimos indica cual
es el mínimo precio al que se puede vender un bien o servicio sin ganar ni perder nada.
Los objetivos que se fijó la microempresa: esto es, si la empresa decide abandonar los beneficios en la etapa de
introducción del producto o servicio en el mercado, entonces se fijará un precio relativamente bajo en esta etapa. Por el
contrario si se decide introducir el producto o servicio en forma gradual, menos agresiva, probablemente se puede manejar
con precios más altos.
Las políticas y decisiones comerciales de la empresa en relación con el producto o servicio son importantes para
la determinación del precio de venta. Así por ejemplo si se desea colocar el producto en segmentos de consumidores de
altos ingresos probablemente esa decisión permita establecer un buen margen utilidad, para fijar el precio. En tanto si se
desea establecer el producto en segmentos de consumidores con el nivel de ingresos medio y bajo habrá que sacrificar parte
del margen de utilidad para conseguir introducirlo al mercado.
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El precio fijado por la competencia para productos similares o sustitutivos del que se ofrece, constituyen un factor
de gran influencia al momento de fijar el precio de bien o servicio que va a vender la microempresa, por cuanto ese precio
debe ser un referente para saber en qué limites se debe manejar la determinación del precio.
El mercado en el que se va a comercializar el producto o servicio es también de gran influencia porque el mismo
establece hasta qué precio está dispuesto a adquirir el producto. En consecuencia si se fija el precio por encima del que el
mercado está dispuesto a aceptar lo más seguro es que comenzara una brusca caída de las ventas.
Además los factores mencionados, existen otros que se deben considerar según las características del producto o servicio
que se va a vender. Por ejemplo si es un producto estacional, como carteras, huevos de pascua, guardapolvos, etc… las
posibilidades de obtener un mejor margen de ganancia crecen a medida que se acerca la estación de auge de las ventas de
ese producto o servicio.
Existen diversos métodos para fijar el precio de venta:
Método del margen de ganancia o función del costo: este método consiste en agregar sobre el precio de costo una ganancia
que se puede determinar aplicando un porcentaje fijo sobre el precio de costo del producto o servicio.
Es el método más utilizado por su fácil aplicabilidad y porque permite un mayor control de la relación ventas/
costos, pero para que sea realmente efectivo debe estar basado en la correcta determinación del precio de costo
que es la base de cálculo del precio de venta.
El margen de ganancia es, entonces, el ingreso que deriva de la venta de productos o servicios al que se ha deducido
el costo necesario para abastecerse de las materias primas, mercaderías o servicios.
De todos modos este tipo de determinación no se debe hacer sin tener en cuenta las decisiones sobre los precios
que adoptan la competencia y los cambios en los gustos o preferencias del consumidor.
Método de función de la competencia: este método, como su nombre lo indica, consiste en tomar como base para la
determinación del precio de un producto o servicio, el que ha fijado la competencia. En base a esto la empresa conoce dos
valores, a saber: el costo de producción y el precio de la competencia. En base a esos datos debe decidir si se va a fijar el
precio igual al de la competencia, por encima o por debajo del mismo.
Método en función de la decisión del consumidor: toma como referencia lo que los consumidores están dispuestos a pagar
por el bien o servicio que se les va a vender. Es un método muy riesgoso porque al no tener en cuenta el precio de costo se
puede llegar a fijar el precio de venta por debajo del costo de producción.
3.3.1. Punto Muerto o umbral de rentabilidad.
Es la cantidad de bienes o servicios que se deben vender, a partir del cual la microempresa va a comenzar a obtener
utilidades. En consecuencia, si la microempresa vende una cantidad igual al punto muerto su utilidad para ese volumen de
ventas será cero.
Punto Muerto = Costo Fijo Total
Precio – Costo Variable Total
3.4. Posicionamiento de la microempresa.
Es la actividad de marketing que tiene por objeto marcar diferencias en el bien o servicio que ofrecemos en relación con
los que ofrecen nuestros competidores.
Esta diferencia puede estar basada en:
 Mejor presentación: es decir que nuestro producto tiene mejor impacto a los ojos de los consumidores. También
se puede decir que nuestro producto tiene mejor imagen para nuestros clientes.
 Mejor precio: nuestro producto es más barato.
 Más novedoso: nuestro producto presenta una tecnología más actualizada en relación con los demás.
 Mejor calidad: nuestro producto es de mayor calidad que el que ofrecen nuestros competidores.
 Mejor servicio: nuestro producto va acompañado de un mejor servicio de venta y posventa.
Las diferencias enunciadas pueden presentarse en forma individual o conjunta para poder dar al bien o servicio que ofrece
nuestra empresa mayores ventajas competitivas en relación con los bienes o servicios que ofrecen las empresas de la
competencia.
3.4.1. Publicidad; medios y políticas publicitarias.
Se denomina así al conjunto de procedimientos utilizados para la difusión del conocimiento de un producto o servicio, o
de una marca, etc… ya sea para darlo a conocer o para aumentar su interés o el deseo de los clientes potenciales.
El principal objetivo que tiene la publicidad es lograr llamar la atención de la gente hacia el producto o servicio.
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Mediante el uso de la publicidad se logra:

 Informar la existencia sobre la existencia del nuevo producto o servicio.
 Dar a conocer a los clientes potenciales las cualidades del producto o servicio.
 Mostrar cómo funciona el producto o servicio.
 Vender más.
Cuando comienza las actividades una empresa la publicidad estará destinada a dar
conocer la existencia del producto o servicio, e
informar sus características.
Esta publicidad, llamada de ingreso al mercado,
puede ser:
- Persuasiva: por ella se indica al cliente potencial no solo que el producto o servicio
existe mostrando sus principales características, sino que además se insiste en que lo compre.
- Competitiva: por ella se intenta convencer a los clientes potenciales que el producto
que se ofrece es mejor que los otros que ya existen en el mercado, para ello se muestran sus
ventajas en relación con los demás.
Medios de publicidad
Hay diferentes formas de hacer publicidad:
 Radio
 Televisión
o Abierta
o Cable y satelital
 Revistas
 Guías
 Carteles
 Folletos enviados por correo
 Impresos entregados en la mano
 Impresos en remeras, buzos, etc…
 Carteles en vehículos
 Impresos en calendarios, lapiceras, etc…
La elección del medio adecuado es resorte de los directivos de la microempresa, pero esencialmente depende del radio de
cobertura de publicidad que se necesita y el costo que se está dispuesto a asumir en publicidad.
Políticas publicitarias
Una buena política de publicidad y propaganda debe ser:
 De un costo bajo y adecuado a la dimensión de la empresa.
 Eficaz para aumentar las ventas.
 Aceptada por los clientes a la que está dirigida.
 Atractiva.
 Que permita que el interés por el producto/ servicio vaya aumentando.
 Que cree un deseo.
 Persuasiva.
* PUBLICIDAD: Es cuando se vende algo y por tanto la finalidad es económica y comercial mientras que PROPAGANDA: Es cuando
se intenta dar ideas, doctrinas, opiniones o creencias. Pero PROPAGAR es intentar manipular a la opinión y destinarlas a un fin.
PUBLICITAR es sacar provecho pero Económico de un producto en la mayoría de los casos Publicidad es el término porque se usa
para referirse a un anuncio para el público para promover ventas, y está dirigida mayormente a grandes grupos.
3.4.2. Recursos: Financieros, físicos y humanos.
Se debe analizar cuáles son los recursos para la puesta en marcha de la microempresa. Necesariamente se deben tener en
cuenta:
RECURSOS FINANCIEROS
Conceptualizamos la gestión financiera como la consecución de recursos necesarios para ser aplicados, mediante un previo
estudio planificando tanto el origen como la aplicación de los fondos.
Para comenzar con la microempresa es necesario conseguir dinero, al que comúnmente denominamos capital inicial.
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La primera fase de la gestión financiera es la determinación del monto de capital que se

necesitara para comenzar y completar el primer ciclo de producción. A partir de allí la
tendencia debe ser a la autofinanciación.
En consecuencia, el primer paso que se debe dar es determinar cuánto dinero será
necesario para comenzar las actividades, para lo cual es conveniente tener en cuenta:
 Los gastos de constitución de la microempresa.
 El activo fijo necesario.
 El activo circulante necesario.
 Los gastos de publicidad previstos.
 Los gastos menores de administración.
 Una reserva para otros gastos no previstos.
El estudio financiero tiene como fin encontrar la forma de obtener el dinero necesario para llevar adelante el proyecto de
microemprendimiento.
Es necesario definir los datos numéricos que indicaran la inversión necesaria que se ha de realizar para la puesta en marcha
y el funcionamiento dela microempresa. Además, es conveniente indicar cuál es la forma de financiar el proyecto.
Corresponde indicar de qué forma se van a obtener los recursos: la financiación consiste en que los futuros propietarios de
la microempresa consigan los fondos necesarios para la puesta en marcha de la empresa.
Para las empresas que recién vana a comenzar sus actividades se recomiendan dos tipos de planes financieros, a saber:
 Plan de iniciación
 Plan de ganancias
El Plan de iniciación consiste en analizar cómo vamos a conseguir el capital mínimo para poder comenzar las actividades
de la microempresa. Esto se podrá lograr por medio de aportes personales de los propietarios, prestamos de terceros,
colocación de partes de capital en el mercado, realización de actividades socio-recreativas, etc.
El capital que se consiga para poner en marcha la microempresa debe ser suficiente para comprar el equipamiento que se
necesite, los materiales y materias primas, para pagar el alquiler del lugar donde será la sede, etc.
Esencialmente analizaremos:
 La inversión necesaria: es un listado de las inversiones que debemos realizar para poder comenzar las actividades
de la microempresa. Esto es, la inversión en activo fijo y en activo circulante:
o Activo fijo:
 Bienes de uso
 Activos intangibles
o Activo circulante:
 Stocks iniciales de materias primas y/o mercaderías
 Efectivo inicial
 Fuentes de financiación: se indicara cuáles son las fuentes de recursos financieros que emplearemos para iniciar
las actividades y sus respectivos importes. Es decir que es la forma de reunir el Capital inicial para iniciar las
actividades de la microempresa. Se puede recurrir a alguno de los siguientes tipos de financiación:
o Financiación propia: cuando con los aportes efectuados por los propios dueños de la microempresa se
puede hacer frente al Plan de Inversiones necesario para el funcionamiento de la misma. Dichos fondos
pueden provenir de sus propios ahorros.
o Financiación ajena: cuando, por resultar insuficientes los aportes efectuados por los dueños de la
microempresa se debe recurrir a terceros ajenos a la misma en busca de fondos para hacer frente al Plan
de Inversiones. Hay diversas formas de hacerlo: emisión de acciones, solicitar préstamos, aprovechar
incentivos oficiales, realización de rifas, reuniones sociales, etc.
 El Plan de ventas: se elabora con los datos obtenidos a través del estudio de mercado. Además, el producto debe
estar terminado y listo para ser vendido. La comercialización no consiste solo en vender, es un proceso complejo
que incluye las actividades necesarias para lograr intercambiar los productos o servicios que se han producido.
Estas actividades son:
o Asignar al producto o servicio un precio justo y competitivo
o Calcular la utilidad o ganancia a obtener por la venta de cada unidad de producción
o Establecer una política de publicidad y promoción
o Determinar la forma de distribución
o Seleccionar las estrategias de venta
o Determinar la política de post-venta y atención al cliente
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Se debe tener en cuenta que las condiciones de comercialización deber ser las reales tratando de tener acceso al mercado
más amplio posible dentro de la delimitación que nos habrá marcado el estudio de mercado y que nos impone la
metodología del microemprendimiento didáctico.
Para hacer el plan de venta se deben tomar como punto de partida los datos obtenidos en el Estudio de Mercado.
En tal sentido, se debe tener en cuenta los canales de distribución del producto o servicio, la forma en que va a dar a conocer
el producto o servicio a la clientela, las formas de pago que se van a aceptar y la estimación de ventas por periodo.
El Plan de gastos: depende en gran medida del plan de ventas por cuanto a mayores ventas, mayores gastos.
El Plan de ganancias: se debe estimar la rentabilidad de los recursos que se van a aplicar en relación con la rentabilidad
que podría dar otra fuente de financiación.
RECURSOS FISICOS
Debemos prever todo lo necesario para la puesta en marcha del proyecto.
 El local: un negocio no podrá funcionar su no cuenta con un local.
Dicho local podrá funcionas en una vivienda particular, en el propio
colegio o en un local que se haya conseguido para el
funcionamiento. Cualquiera fuere el tipo de local que se haya
conseguido, será por compra o alquiler.
Se debe tener en cuenta, en cuanto al local, cuál será su
emplazamiento o localización, para lo cual se debe efectuar un Plan
de Emplazamiento que debe indicar al menos:
o La ubicación seleccionada para el emplazamiento de la microempresa
o La cercanía a las fuentes de aprovisionamiento
o Los servicios relacionados existentes en la zona del emplazamiento
o La cercanía de los clientes potenciales
o El nivel de equipamiento en la zona
o La existencia de mano de obra calificada en la obra
o La posibilidad de obtener alguna ayuda económica o promoción por parte del Estado
 Equipamiento y materiales:
o Materias primas o mercaderías
o Maquinarias y equipos
o Muebles y útiles de oficina
Estos bienes se pueden conseguir por compra o por alquiler. En el caso de tratarse de una compra se tiene que
realizar un buen cálculo de la cantidad de bienes que van a necesitar y seleccionar bienes de buena calidad.
RECURSOS HUMANOS
Se inicia con una descripción de la forma en que está organizada
funcionalmente la empresa a los efectos de que todas las partes que
participan de la estructura organizacional tengan una visión global de la
misma.
Luego se definen los diferentes puestos de trabajo que se han previsto
para la microempresa y el perfil que se requiere para cada uno de esos
puestos.
Se debe prever la cantidad de personal necesario para llevar a cabo el
proyecto de microemprendimiento. Una vez establecido habrá que ver si
se cubrirá con los propios integrantes del grupo, o habrá que recurrir a
terceros, en cuyo caso, hay que analizar el tipo de contrato que se le va a
realizar.
3.4.3. Plan Operativo: de aprovisionamiento y de producción.
Aprovisionamiento: se denomina así al conjunto de operaciones que se deben realizar para conseguir las mejores
condiciones de calidad, cantidad, precio y tiempo para la compra de materiales, materias primas o mercaderías necesarios
para el funcionamiento de la microempresa.
En el Plan de Aprovisionamiento se indicara:
 Proveedores: selección y clasificación
 Precios y condiciones para el aprovisionamiento
 Planificación de pedidos
 Política de stocks
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Plan de Producción
Se denomina Producción al proceso mediante el que determinados elementos
materiales, trabajo de personas o conocimiento, se transforman en productos
de consumo, bienes de equipo o servicios.
Los objetivos principales de la producción son:
 Conseguir que se entreguen los productos o se presten los servicios
pedidos; tanto en las cantidades como en las fechas acordadas con el cliente.
Para esto, primero hay que calcular que recursos materiales y humanos son
necesarios y cuantos recursos
 Conseguir que estos productos o
servicios se fabriquen o presten respetando
los costos previstos y que estos costos sean mínimos, para mayor beneficio
empresarial.

Por tanto, el Plan de Producción de la microempresa debe incluir los volúmenes de
producción y recursos necesarios
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4. GESTION ORGANIZACIONAL
4.1. Puesta en marcha. Contabilidad.
Puesta en marcha de la empresa
Para la puesta en marcha de una empresa el emprendedor debe tomar una serie de decisiones que han de ser plasmadas
sistemáticamente en el plan de empresa y han de dar lugar a la realización de unos cuantos trámites jurídicos y
administrativos.
La toma de decisiones para la puesta en marcha
La puesta en marcha de una empresa se realiza mediante un proceso de toma de decisiones por parte del emprendedor. Una
vez determinados los objetivos, la puesta en marcha se desarrolla en cuatro fases, que van desde la determinación de las
necesidades de información hasta la elección de la opción más adecuada a los objetivos propuestos.
Las decisiones que se deben tomar se agrupan en dos bloques diferentes:
 Decisiones estructurales. Son aquellas que tienen que ver con las funciones básicas de la empresa, por lo que
también se denominan funcionales o estratégicas. Se pueden concretar en:
o Elección del nombre y la forma jurídica.
o Localización y ubicación de la empresa.
o Método de financiación.
o Desarrollo del aprovisionamiento.
o Sistemas de producción.
o Política comercial.
 Decisiones organizativas. Son aquellas decisiones precisas, en el ámbito de la gestión, para desarrollar las
decisiones estratégicas y que, por tanto, han de tenerse como referencia fundamental. Estas decisiones también
denominadas operativas se concretan en:
o Elección e implantación de la cultura organizativa adecuada, es decir, elección del tipo de organización.
o Organización del sistema de administración y control: contabilidad, documentación, etc.
o Política de recursos humanos.
Antes de llevar a cabo la puesta en marcha de la empresa es preciso desarrollar este proceso de forma sistemática y rigurosa,
para elaborar, a partir de las conclusiones obtenidas, un plan de actuación a medio plazo, coherente y posible. Esta fase de
la puesta en marcha es uno de los momentos cruciales para el emprendedor, ya que de las decisiones que tome va a depender
el éxito o fracaso del proyecto.
El plan de empresa
Las decisiones que toma el emprendedor, previas a la creación de la empresa, deben plasmarse por escrito. Así nace el plan
de empresa, que se define como “el documento que identifica, describe y analiza una oportunidad de negocio, examina la
viabilidad técnica, económica y financiera de la misma, y desarrolla todos los procedimientos y estrategias necesarios para
convertir la oportunidad de negocio en un proyecto empresarial concreto. Es por tanto, una herramienta imprescindible
cuando se quiere poner en marcha un proyecto empresarial, independientemente de la experiencia del emprendedor y de la
dimensión de la empresa”.
Como se puede desprender de la definición, el objetivo fundamental del plan de empresa es analizar todas las variables que
intervienen en el desarrollo de una oportunidad de negocio, aportando la información precisa para valorar la viabilidad del
proyecto. Por tanto, es un documento que sirve para plasmar los objetivos del emprendedor y valorar su logro total o parcial.
La elaboración del plan de empresa es, evidentemente, libre, de tal forma que cada emprendedor puede formular el plan
como mejor le parezca. No obstante, es conveniente seguir una serie de normas (calidad de la información, actualidad de
los datos, unidades de criterio en la redacción y en el desarrollo, etc.) para elaborar un plan que sea útil.
Estas normas deben plasmarse en un documento, que ha de ser:
 Atractivo. Su presentación debe ser dinámica, ágil y profesional.
 Ordenado. Debe tener una estructura coherente en la que se pueda localizar con facilidad cualquier apartado del
plan.
 Comprensible. Debe hacer uso de un lenguaje claro y sencillo.
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 Riguroso. La información que sirve como base al plan debe ser relevante y actualizada, de forma que todas las
facetas del proyecto estén marcadas por el rigor.
 Realista. Los objetivos que se planteen han de ser posibles con la aplicación de los recursos que se prevé movilizar.
Las ventajas de la elaboración del plan de empresa superan ampliamente el coste de llevarlo a cabo y se concretan en:
 Estructurar toda la información disponible. De esta forma los análisis se realizan sobre bases sólidas.
 Valorar la viabilidad del proyecto. Cuando los análisis se realizan sobre bases sólidas los resultados obtenidos son
rigurosos.
 Creación de una imagen profesional y solvente de la empresa.
Por tanto, un buen plan de empresa puede suponer la obtención de una ventaja sobre la que cimentar la competitividad en
el mercado. En la actualidad el desarrollo de planes de empresa ha tomado una gran importancia en el mundo empresarial
hasta convertirse en una oportunidad de negocio en sí mismo. Así, existen diferentes empresas que ofrecen programas
informáticos diseñados específicamente para elaborar planes de empresa y evaluar su viabilidad a partir de los datos
aportados por el emprendedor.
Contenido del plan de empresa
La planificación empresarial es completamente libre, de forma que cada empresa la lleva a cabo a su manera. Esta libertad
de acción lleva a situaciones confusas, ya que existen diferentes posibilidades y niveles de planificación según el tamaño,
la forma jurídica y la estructura organizativa de la empresa.
Así, lo que aquí se ha llamado plan de empresa, otros autores lo denominan proyecto de empresa o plan de negocio. No
obstante, existe una serie de documentos de planificación, generalmente admitidos, que plasman las decisiones de los
emprendedores y que, desarrollando partes concretas de la actividad empresarial configuran, entre todos, el plan de
empresa.
Estos planes son:
PLAN DESCRIPCION
De puesta en Este plan plasma las decisiones que han de tomar sobre las siguientes tres primeras funciones estratégicas:
marcha Formas jurídicas de la empresa. Se debe incluirla identificación de los propietarios y los estatutos de la sociedad,
en su caso.
Localización. Debe plasmarse la decisión final y el camino recorrido para llegar a ella.
Inversión-financiación. Determinación de las inversiones precisas para la puesta en marcha: Instalaciones,
maquinarias, gastos de establecimiento, etc., Así como el medio de financiación que se aplica y su justificación.
De Este documento incluye las decisiones estratégicas sobre aprovisionamiento y producción. Las más importantes
operaciones son:
Determinación de la función logística de la empresa, elección de proveedores y políticas de stock.
Elección de los sistemas de producción más adecuados a los objetivos y recursos de la empresa.
De marketing La última de las decisiones estratégicas da lugar a este documento que ha de coordinar la aplicación de las políticas
de marketing (producto, precio, distribución y comunicación) según el conocimiento de las necesidades y estructura
del mercado en el que se pretende operar. Para que este plan sea completo debe estimar la posible demanda y
cuantificar su coste y rentabilidad.
El plan de marketing, que debe realizarse a uno o dos años vista, es un documento de gran importancia ya que
determina la forma en que la empresa generara sus ingresos, por tanto, su planteamiento debe tener en cuenta las
conclusiones del resto de los planes, y en su desarrollo debe implicarse activamente todo el personal.
De recursos La aplicación de los recursos humanos es básica. Este documento debe definir los puestos de trabajo en función de
humanos las necesidades, asignar el perfil que han de tener las personas que han de ocupar los opuestos, determinar la forma
de selección y definir la política de recursos humanos aplicable: tipos de contratos, relaciones laborales, sistemas
de formación, etc.
Económico- Este documento ha de establecer la tesorería mínima precisa o liquidez, el fondo de maniobra adecuado (capital que
financiero se ha de mover en el corto plazo), en función de una cuenta anual de previsión de resultados en la que ha de figurar
el total de ingresos y gastos del siguiente ejercicio así como su temporalización.
Contabilidad: conceptos, funciones características y clasificación.
La información es un activo de capital importancia para la empresa, y especialmente la información económica y financiera
tiene una relevancia fundamental en el desarrollo empresarial.
Por tanto, es preciso tener ordenada y actualizada toda la información económica que sobre las operaciones comerciales y
productivas se genera en la empresa. Para llevar al día todo este caudal de información y poder obtener conclusiones
relevantes mediante su análisis, se dispone de la técnica contable, la llamada contabilidad.
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La contabilidad es un sistema de información que, utilizando las técnicas de registro, clasificación, resumen y análisis,
muestra el estado de las operaciones y transacciones realizadas por una empresa a lo largo del tiempo.
Analizando la definición anterior podemos determinar la finalidad fundamental de la contabilidad: registrar, ordenar,
cuantificar y analizar la información para que el empresario pueda tomar decisiones económicas y financieras, apoyado
por datos objetivos y relevantes. Además, también tiene una finalidad de control legal, ya que la legislación mercantil y
fiscal da a la contabilidad gran importancia como información objetiva probatoria y necesaria.
Para servir eficientemente a estos objetivos la contabilidad ha de cumplir una serie de características básicas que tienen
que ver tanto con el desarrollo de la técnica contable, como con la utilidad de la información. Se pueden resumir en:
 Orden. Los apuntes contables deben seguir el orden cronológico de forma que se pueda seguir fielmente la
actividad de la empresa.
 Adecuación. La contabilidad debe ser la adecuada para cada empresa en función de su tamaño y actividad.
 Relevancia y objetividad. Los datos que ofrece la contabilidad deben ser relevantes y objetivos para poder, a partir
de ellos, tomar decisiones coherentes.
 Rigor. En la contabilidad no debe haber errores ni retrasos para que la información no pierda calidad ni
oportunidad. Por tanto es preciso llevar la información con el máximo rigor, sin errores.
 Normalización. La contabilidad ha de ser comprensible para todas las personas que necesiten la información que
contiene y también ha de permitir comparar estados contables diferentes, en distintos momentos de la misma
empresa o entre distintas empresas. Para ello debe existir un sistema que permita que todos los contables registren
e interpreten los datos con los mismos criterios. Este sistema es la normalización que está elevada a rango de ley
en el Plan General de Contabilidad.
.El Plan General de Contabilidad
Partes Descripción
Principios contables Se enumeran y explican los principios contables obligatorios para que la contabilidad refleje fielmente
la situación financiera y patrimonial de la empresa.
Cuadro de cuentas Contiene todas las cuentas que se deben aplicar en contabilidad codificadas según el criterio de
codificación decimal. Organiza las cuentas en siete grupos: los cinco primeros recogen cuentas de
balance y los dos últimos cuentas de actividad empresarial.
Definiciones y relaciones En este apartado se indican los conceptos que incluyen cada cuenta y el tipo de relación contable que
contables tiene con las demás.
Cuentas anuales Determina cuáles son las cuentas anuales obligatorias y fijas, los criterios de elaboración y
presentación que se han de seguir para confeccionarlas.
Normas de valoración Contiene los elementos patrimoniales de la empresa y las normas de valoración que se les debe aplicar,
incluyendo las formas legales de amortización. Cuando no son suficientes hay que acudir a la
legislación mercantil y a las normas del Instituto de Contabilidad y Auditoría de Cuentas.
Principios contables
La primera parte del PGC recoge los principios que se deben seguir en la aplicación del método contable. Estos principios
son:
 Registro. Los hechos contables se registran cuando se producen en firme, ni antes ni después.
 Uniformidad. La empresa ha de mantener los mismos criterios contables en todos los ejercicios. Solo se podrán
cambiar con causas justificadas.
 Prudencia. Los beneficios solo se registran cuando se hacen efectivos. Las pérdidas se deben registrar cuando son
previsibles.
 Precio de adquisición. Los bienes y derechos se contabilizan dándoles el valor de coste: adquisición para los
comprados y producción para los fabricados.
 Devengo. Los ingresos y gastos se contabilizan cuando se genera el derecho o la obligación, no cuando se ejecutan.
 Empresa en funcionamiento. Cuando se contabilizan los hechos contables se supone que la empresa mantiene su
actividad. Por tanto, el valor de liquidación solamente se puede utilizar cuando esta se produzca.
 No compensación. Las cuentas de activo y pasivo no se pueden compensar entre sí, hay que presentar cada una
con su saldo.
 Correlación de gastos. El resultado del ejercicio es la diferencia de los ingresos y gastos producidos en el mismo
ejercicio.
La observancia de estos principios contables es muy importante, ya que en caso contrario se generan irregularidades que
pueden dar lugar a sanciones administrativas.
El método contable
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Para elaborar la información contable se debe aplicar un proceso metodológico que sea capaz de determinar cómo se
perciben y valoran los hechos económicos que la empresa lleva a cabo y cómo se traducen a un lenguaje contable que
muestre la situación económica y financiera de la empresa.
El método contable es la aplicación de la metodología contable para garantizar el cumplimiento de los objetivos de la
contabilidad.
El método contable debe cumplir las siguientes premisas:
 Principio de la partida doble. En todo hecho contable se ponen en movimiento dos elementos: dos cuentas que
interactúan entre ellas y varían en la misma cuantía, ya que una se abona con cargo a la otra.
 Principio de valoración monetaria. El objetivo de la contabilidad es ofrecer información fiable, objetiva,
normalizada y actualizada del patrimonio de una empresa, por tanto su desarrollo debe someterse al principio de
valoración, de forma que las operaciones se valoren siempre en la misma moneda (euros) a pesar de que hay
cuentas que hacen referencia a otras monedas, que también deben valorarse en euros.
 Principio de representación. El lenguaje utilizado por la contabilidad en la representación de los movimientos
debe ser común y entendible. En la actualidad esa forma de representación se ajusta al convenio de cargo y abono
de cuentas, por el cual cuando se produce un hecho contable se realiza un asiento que consiste en dos apuntes:
uno en el Debe o cuenta de cargo y otro en el Haber o cuenta de abono.
El desarrollo del método contable que debe cumplir estos principios se concreta en el funcionamiento de las cuentas y en
el ciclo contable.
Funcionamiento de las cuentas
Las cuentas se representan con una estructura de T, de forma que la parte izquierda representa el Debe, donde se anotan
los cargos o adeudos, y la parte derecha representa el Haber, donde se anotan los abonos. El funcionamiento habitual de
las cuentas es el siguiente:
 Apertura de la cuenta. Consiste en determinar su código; en el caso de subcuentas lo habitual es llegar a ocho
dígitos y anotar en ella el título.
 Gestión de la cuenta. Los cargos se apuntan en el Debe y los abonos en el Haber.
 Determinar el saldo de una cuenta o liquidarla. Siempre que se quiera conocer el saldo de una cuenta se calcula la
diferencia entre el total del Debe y el total del Haber. Son tres las posibilidades de saldo en la cuenta:
o Saldo deudor. El Debe es mayor que el Haber.
o Saldo acreedor. El Haber es mayor que el Debe.
o Saldo nulo. El saldo es cero.
 Saldar una cuenta. Consiste en anotar el saldo en la parte en que la cantidad sea menor para lograr el saldo cero.
 Cerrar una cuenta. Sumar las dos partes una vez saldada.
 Reabrir una cuenta. Se reinicia con el saldo previo al cierre.
El ciclo contable
Se denomina ciclo contable al conjunto de operaciones que se realizan en la contabilidad de una empresa desde que se abre
la contabilidad de un ciclo económico hasta que se cierra para elaborar las cuentas anuales.
Un ciclo contable consta de las siguientes fases:
 Apertura de la contabilidad. Se realiza en el momento de iniciar el ejercicio económico, normalmente al principio
del año natural, y se desarrolla en dos operaciones:
o Inventario inicial. Es una relación detallada de los bienes, derechos y obligaciones de la empresa. Toma
como base el balance de situación del ejercicio anterior.
o Asiento de apertura. A partir de los datos del inventario se hace un cargo a las cuentas de activo y un
abono a las cuentas de pasivo.
 Registro de las operaciones. Las operaciones contables deben registrarse:
o Diariamente. Se anotan en el libro diario los asientos que representan los hechos contables acaecidos y
se anotan en el libro mayor los movimientos en cada cuenta.
o Trimestralmente. A partir de los datos de cada una de las cuentas recogidos en el libro Mayor, se elabora
el balance de comprobación, también llamado de sumas y saldo, y que ha de presentar el saldo de todas
y cada una de las cuentas al final del trimestre.
 Cierre de la contabilidad. La empresa debe proceder al cierre de la contabilidad al finalizar el ejercicio con las
siguientes operaciones:
o Cierre de todas las cuentas. Se cierran todas las cuentas y con sus saldos se construye el balance de sumas
y saldo del ejercicio.
o Operaciones de regularización. Se llevan a cabo algunos ajustes, como la dotación para las
amortizaciones, mediante los asientos procedentes.
21
o Cuentas anuales. A partir de los resultados del balance de sumas y saldos, y los ajustes, se hace la cuenta
de pérdidas y ganancias que expresa el resultado económico del ejercicio, el balance, que representa la
situación económico-financiera de la empresa, y la memoria, que es un documento que amplía la
información de los dos anteriores.
Durante el ciclo contable, los datos de la contabilidad permiten seguir la situación de la empresa a lo largo del ejercicio y
por tanto el nivel de éxito de la estrategia empresarial aplicada.
Los asientos contables
Los asientos contables son la representación escrita de los hechos contables, se realiza en el libro Diario respetando todos
los principios del método contable que se han explicado con anterioridad.
Los asientos contables deben ir numerados correlativamente y cronológicamente, sin realizar en ellos ningún tipo de
tachadura o corrección; cuando un contable se equivoca en la redacción de un asiento lo debe corregir mediante otro asiento.
Los libros de contabilidad
Diario. En este libro se anotan los asientos contables, según se producen, con los siguientes datos: número de asiento, fecha
y descripción del hecho contable, cuentas de cargo y abono (partida y contrapartida). Refleja las operaciones diarias de la
empresa.
Mayor. En cada una de las páginas del libro se expresa una cuenta y en ella se anotan todos sus cargos y abonos, permite
obtener el saldo de cada cuenta en cualquier momento.
Inventarios y balances. Se reflejan el inventario inicial, los balances de sumas y saldos y las cuentas anuales
El balance de situación
El balance es un documento contable que refleja la situación patrimonial de la empresa en un momento concreto. Como
cuenta anual, el balance de situación es el documento contable que refleja la situación patrimonial de la empresa al final de
cada ejercicio contable.
El concepto de los diferentes elementos del balance de situación es el siguiente:
 Activo. Valoración económica de todos los bienes y derechos de la empresa:
o Fijo o inmovilizado. Está formado por las cuentas que representan los elementos patrimoniales duraderos
destinados a la actividad empresarial:
 Inmaterial. Bienes intangibles que se pueden valorar económicamente: patentes, desarrollo de
aplicaciones informáticas, etc.
 Material. Bienes tangibles que se aplican a la actividad empresarial: maquinaria, vehículos,
herramientas, edificios, etc.
 Financiero. Inversiones financieras de la empresa a largo plazo: participaciones en el capital de
otras empresas, etc.
o Circulante. Está formado por los bienes que se aplican durante el ejercicio a la actividad empresarial
habitual:
 Existencias. Mercancías que utiliza la empresa para la producción de bienes o servicios, o bien
productos que se revenden.
 Realizables. Derechos a corto plazo sobre los clientes.
 Disponible. Dinero de que dispone la empresa: caja y bancos.
 Pasivo. Valoración económica de los recursos, propios y ajenos, que permiten a la empresa financiar el activo:
o Fijo. Está formado por las cuentas que representan las fuentes de financiación, propias y ajenas, a largo
plazo.
 No exigible. Formado por los recursos propios de la empresa: capital, reservas, beneficio no
distribuido. Solamente se entrega a sus propietarios cuando se liquida la empresa.
 Exigible a largo plazo. Obligaciones de la empresa a largo plazo: préstamos, empréstitos, etc.
o Circulante. Está constituido por las deudas a devolver en un plazo inferior al año, también se denomina
exigible a corto plazo.
La estructura del balance de situación está definida en el PGC, utilizando como criterios de ordenación los siguientes,
tomados de forma ascendente:
 La liquidez para el activo.
 La exigibilidad para el pasivo.
4.2. El Mercado.
La relación de intercambio entre vendedores y compradores se desarrolla dentro del mercado. Por tanto, la primera idea
que se plantea consiste en la concepción de mercado como sistema comercial.
22
El mercado es el lugar físico en el que se encuentran los vendedores y los posibles compradores o punto de encuentro entre
oferta y demanda.
Pero para poder analizar el sistema comercial, por parte de la empresa, es preciso definir el mercado desde el punto de vista
de la demanda:
El mercado es el conjunto de personas que sintiendo una necesidad desea
satisfacerla y tiene recursos y capacidad para ello.
Analizando esta definición se identifican los cuatro elementos del mercado:
 Personas. Físicas y jurídicas.
 Necesidades. Sentidas por las personas con intención de satisfacerlas.
 Recursos. Medios económicos disponibles para satisfacer las necesidades.
 Capacidad. Posibilidad legal de actuar por parte de las personas.
Los niveles del mercado
Desde el punto de vista de la empresa su mercado se sitúa en tres niveles
diferentes:
 Mercado potencial. Número total de compradores sensible a la oferta de un determinado producto durante un
periodo de tiempo concreto.
 Mercado objetivo. Número de compradores a los que desea llegar una empresa (objetivo de ventas) con su oferta
comercial en un momento determinado.
 Mercado actual. Número de personas que compran un determinado producto a una empresa concreta en un
momento dado.
4.2.1. Identificación y Análisis del Mercado.
El análisis de mercado
El análisis del mercado es el conjunto de acciones relacionadas con la recogida, tratamiento y análisis de los datos relativos
a la política de producto, política de precios, política de distribución y política de comunicación, con el fin de asistir a la
dirección empresarial en la toma de decisiones comerciales.
El análisis de mercado tiene las siguientes utilidades para el empresario:
 Ayuda a la comprensión del funcionamiento del mercado y de las necesidades y comportamiento del consumidor.
 Permite identificar disfunciones en alguna de las políticas de marketing desarrolladas por la empresa para poder
proponer alternativas de mejora.
 Identifica a los competidores más directos, por lo que permite definir el tipo de ventaja competitiva que debe
buscar la empresa.
 Puede descubrir nuevas oportunidades de negocio.
 Ayuda a evaluar las decisiones de marketing para adecuarlas a una situación más favorable.
Estas investigaciones, según su finalidad, pueden ser de tres tipos:
 Exploratorias. Se utilizan para descubrir problemas. Son investigaciones poco estructuradas y utilizan información
secundaria. Suelen ser estudios previos que dan lugar a otros estudios más profundos.
 Explicativas. Se aplican para lograr describir las características de alguna situación concreta o para definir la
relación existente entre diferentes variables. Son las más aplicadas. Se realizan desde hipótesis de partida y son
estudios muy estructurados. En muchos casos se utiliza un estudio exploratorio previo. Estos estudios, en la
investigación social y de mercados pueden tomar dos formas distintas:
o Análisis estático: analizan una situación puntual.
o Análisis dinámico: repiten en un mismo análisis la misma situación a lo largo del tiempo para determinar
su comportamiento.
 Causales. Se aplican para determinar las relaciones causa-efecto. Suele utilizarse la experimentación sobre el
propio mercado, se modifica una variable y se analiza los efectos que tienen sobre las demás.
Y según las técnicas de obtención de la información que se utilicen, pueden ser:
 Cuantitativas. Utilizan datos cuantitativos tratados por métodos estadísticos. Por ello sus resultados son
extrapolables a otras investigaciones de análogas características. Los resultados que se obtienen son totalmente
objetivos.
 Cualitativas. Utilizan datos cualitativos, que no pueden ser tratados por métodos estadísticos, por ello sus
resultados no son extrapolables a otras situaciones. Los resultados obtenidos son totalmente subjetivos y su
relevancia depende de la calidad de la fuente en la que se hayan obtenido.
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Los criterios que se establecen para determinar las técnicas de obtención de la información son dos: el caudal de
información y el coste de obtención de la misma. Por regla general, la información cuantitativa es más exhaustiva y la
información cualitativa más barata.
El proceso de análisis de mercados
El proceso de análisis del mercado se desarrolla en cuatro grandes fases que deben llevarse a cabo de forma planificada y
rigurosa, deteniéndose en cada una de ellas lo que sea preciso, ya que la fiabilidad de los resultados finales depende del
rigor y del compromiso aplicado en cada fase.
Primera fase: planteamiento de la investigación
El planteamiento de la investigación parte de la necesidad de conocer el mercado. Para ello es preciso plantear una serie de
interrogantes: ¿Qué investigar? ¿Cómo investigar? ¿Para qué investigar? El desarrollo ordenado de las respuestas a estos
interrogantes conforma el objetivo de la investigación que se formula indicando el qué, el cómo y el para qué.
En la investigación de mercados se pueden plantear los objetivos en dos niveles diferentes:
 Objetivo general. Es la respuesta general a las preguntas planteadas, tiene como función enmarcar la investigación
de forma que sea la guía para los siguientes pasos.
 Objetivos específicos u operativos. Son los objetivos que desarrollan el objetivo general y que centran la
investigación. Son fáciles de evaluar ya que se formulan en términos operativos y de una manera menos formal
que el objetivo general.
Una vez definidos los objetivos generales y operativos, primarios y secundarios que se persiguen con la investigación, el
siguiente paso dentro de la primera fase consiste en definir la metodología científica que se va a utilizar para el desarrollo
del proceso. El diseño de la metodología responde a los siguientes interrogantes:
¿Qué tipo de investigación es la más adecuada? ¿Cuál o cuáles son las hipótesis de partida? ¿Qué variables son las más
adecuadas para el estudio? La respuesta a estas cuestiones depende de los objetivos planteados; así, si el objetivo pretende
identificar un problema o realizar una investigación preliminar se aplicará un estudio exploratorio. Si, por el contrario, lo
que se pretende es describir alguna situación poniendo de manifiesto sus características y las relaciones que se establecen
entre las diversas variables, se deberá llevar a cabo un estudio descriptivo.
Una vez determinado el tipo de estudio, se establecen las hipótesis de partida, es decir, las respuestas esperadas a los
objetivos planteados. La hipótesis de partida anticipa posibles relaciones entre las variables, por tanto el siguiente paso es
definir las variables adecuadas para contrastar la hipótesis planteada.
Segunda fase: búsqueda y obtención de la información
Una vez determinadas las variables necesarias para el contraste de las hipótesis de partida, es el momento de darlas
contenido o, lo que es lo mismo, de buscar y obtener la información precisa. Las variables pueden ser de diferentes tipos:
continuas, discretas, dicotómicas, nominales, ordinales, escalares, etc. En cualquier caso es preciso determinar los tipos
más adecuados al análisis.
Esta segunda fase se puede dividir en cuatro etapas:
 Necesidades de información. Consiste en determinar la información precisa para lograr los objetivos planteados,
y dar contenido a las variables necesarias para el estudio.
 Valoración de la información. Cálculo del coste de la información que se requiere y comparación con el valor
previsto de la información para determinar su rentabilidad y, por tanto, la conveniencia de continuar el proceso o
modificarlo.
 Fuentes de información. Una vez determinada la información necesaria es preciso identificar las fuentes donde se
puede obtener, buscando primero en fuentes secundarias y después, en caso de ser necesario, en fuentes primarias.
 Técnicas de obtención de información. Conforman la metodología adecuada para obtener la información, se
aplican en función del tipo de información que se desea obtener, así para la información secundaria se aplica el
análisis documental. Para obtener información primaria se utilizarán datos cuantitativos, como encuestas y
paneles, o datos cualitativos, como entrevistas y dinámicas de grupo.
Tercera fase: análisis de la información
Es preciso analizar la información obtenida para poder rechazar o no la hipótesis de partida. En el caso de que los datos
sean cualitativos, ese análisis se centra en la clasificación de las opiniones obtenidas y su valoración, según los criterios
propios del analista que lleve a cabo el estudio. Para los datos cuantitativos se utilizan los métodos estadísticos adecuados
a cada caso.
Cuarta fase: obtención y presentación de resultados y conclusiones
La presentación de las conclusiones es una parte fundamental de la investigación de mercados, ya que tomándolas como
base se realizará la valoración de todo el trabajo realizado durante el proceso investigador. Se hace mediante un documento
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llamado informe, que se define como “documento que recoge de forma ordenada y precisa los datos y conclusiones más
relevantes de todas las fases del proceso de investigación y que tiene como objeto apoyar el proceso de toma de decisiones”.
Para que un informe sea realmente útil debe ajustarse a las siguientes características:
 Orden. Todos los datos y conclusiones deben estar ordenados siguiendo las etapas del proceso de análisis.
 Precisión. El contenido tiene que ser preciso, no debe contener datos y conclusiones que no sean relevantes para
la toma de decisiones.
 Objetividad. Las conclusiones tienen que ser objetivas, deben señalar la realidad existente, no la realidad virtual
que el investigador deseó haber encontrado.
 Confidencialidad. Los informes tienen unos destinatarios concretos y solo ellos deben conocerlo, por tanto no
debe difundirse su contenido para evitar que pueda llegar a manos indeseadas.
Es conveniente acompañar el informe escrito de una especie de resumen visual o presentación realizado con una aplicación
informática al efecto.
La investigación del mercado
Una vez que la idea es una idea de negocio comprobada, el siguiente paso es la realización de una investigación comercial
que determine las posibilidades que el mercado ofrece al negocio y la identificación de los posibles clientes de la empresa.
Aquí se desarrollan los elementos básicos para el desarrollo de la investigación respecto a las necesidades y fuentes de
información.
 Necesidades de información. Se resumen en las siguientes:
o Análisis del entorno. Busca información sobre la situación general del entorno económico y social que
puede afectar al proyecto.
Se concreta en:
 Tendencia de crecimiento económico.
 Distribución de la riqueza.
 Evolución demográfica.
 Cultura dominante.
 Aplicación de la tecnología.
 Estabilidad política.
 Situación medioambiental.
 Solvencia del sistema financiero.
 Legislación y garantías jurídicas.
o Análisis del sector. La información que se debe obtener en este apartado es la siguiente:
 Subsectores que lo componen.
 Productos y servicios que se ofertan.
 Productos y servicios sustitutivos y complementarios.
 Evolución del sector en los últimos años.
 Barreras de entrada y salida.
 Legislación específica para el desarrollo de la actividad en el sector.
o Análisis de la demanda. Algunos autores sitúan este análisis, y los posteriores, dentro del anterior. Aquí
se opta por hacer apartados diferenciados, dada su importancia en el desarrollo del proyecto.
La información precisa es la estimación de la demanda para, al menos, los tres primeros ejercicios, y la
localización geográfica y social de la demanda.
o Análisis de los proveedores. El aprovisionamiento es una de las funciones más importantes de la empresa,
por tanto, es preciso informarse sobre los posibles proveedores: quiénes son, dónde están, qué capacidad
de negociación tienen, cuáles son sus posibilidades de cubrir nuestra demanda, etc.
o Análisis de la competencia. Sobre la competencia es conveniente tener la máxima información posible.
Existen dos tipos de datos:
 Datos públicos. Se pueden obtener con facilidad: composición de la oferta comercial, volumen
de ventas, cuota de mercado, posición en el mercado, valor de la marca, notoriedad pública de
la marca, precio de venta de sus productos, forma de distribución y ventaja competitiva.
 Datos privados. Como por ejemplo, sistema y costes de producción, cartera de proveedores,
principales clientes, fuente de la ventaja competitiva, etc.
 Fuentes de información. Parte de la información precisa es libre y está disponible, y otra parte es privada y
accesible previo pago. Esta es la denominada información secundaria aplicada a los análisis del entorno, del sector
y de los proveedores.
Por otra parte hay información necesaria que no está disponible y que se debe elaborar, es la llamada información primaria
y se suele aplicar a la mayor parte de la información pertinente sobre la demanda y la competencia.
La segmentación de mercados
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Dentro de los mercados existen grupos de individuos que responden a los estímulos del marketing de la misma forma, pero
su respuesta difiere de la de otros grupos del mismo mercado. La identificación y valoración comercial de esos grupos se
conoce como segmentación del mercado.
La segmentación del mercado es el proceso por el cual se divide un mercado heterogéneo en grupos homogéneos de acuerdo
a varias características comunes, con el fin de aplicar, a cada uno de esos grupos, una estrategia comercial diferenciada que
siendo rentable se adecue a las características específicas de cada grupo.
Las características comunes son los denominados criterios de segmentación, que son de dos tipos:
 Generales. Pueden utilizarse para la división de cualquier mercado.
 Específicos. Se utilizan para dividir mercados concretos de productos específicos.
La utilidad de la segmentación de mercado para el empresario es la posibilidad de diferenciar su oferta comercial mejorando
el servicio al consumidor y la cuenta de resultados. Otras ventajas de esta segmentación son:
 Permite detectar nuevas oportunidades de negocio. El conocimiento exhaustivo de las necesidades de los
diferentes grupos de consumidores permite a las empresas identificar necesidades no atendidas.
 Posibilita una mayor optimización de recursos. La empresa debe valorar el atractivo de cada segmento, asignando
sus recursos con mayor eficiencia a cada uno de ellos.
 Mejora la posición en el mercado. La división de un mercado grande en varios segmentos de menor tamaño hace
que esos segmentos sean más controlables para la empresa.
Para que los segmentos detectados en un mercado sean interesantes deben cumplir las siguientes condiciones:
 Los segmentos deben presentar diferencias sustanciales en, al menos, dos características de comportamiento.
 Los criterios de segmentación utilizados deben ser de fácil comprensión y medición.
 Deben ser accesibles para la empresa, es decir, que la empresa pueda llegar a los componentes del segmento
utilizando sus propios recursos.
 El tamaño debe ser lo suficientemente grande como para que el segmento resulte atractivo para la empresa.
 La actuación en los diferentes segmentos debe ser rentable.
 Deben tener una duración mínima en el tiempo que permita rentabilizar la inversión.
 Los segmentos a los que se dirige la empresa deben ser compatibles entre sí, de forma que la oferta diferenciada
para un segmento no arrastre la parte de la demanda de otro segmento hasta dejarlo sin atractivo.
 La diversificación de la oferta debe tener como base una ventaja competitiva defendible ante los competidores
más directos.
La segmentación del mercado es un proceso que permite identificar las partes del mercado más valiosas para la empresa,
en función de las cuales se pueden aplicar diferentes estrategias de cobertura comercial, como son:
 Estrategia de concentración. Se actúa en un solo segmento con un solo producto. Su aplicación es conveniente
para empresas que trabajan productos muy diferenciados.
 Estrategia de expansión de mercados. Se centra la actividad en varios segmentos pero con un solo producto. Se
aplica en casos en que la empresa tiene un producto muy potente.
 Estrategia de expansión de productos. La empresa ofrece distintos productos a un solo segmento. Al que conoce
muy bien.
 Estrategia de diferenciación. Se adapta el producto en función de las características de cada segmento. Es aplicado
por parte de empresas que quieren tener una gran cobertura comercial.
La aplicación de cada una de las estrategias es una decisión que debe tomar el empresario en función de sus objetivos
comerciales.
4.2.2. Información de Clientes Actuales o reales y Potenciales.
Clientes:
Los clientes son aquellas personas, empresas u organizaciones que compran o comprarán nuestros productos.
En este sentido, existen dos tipos de clientes:
 Clientes actuales que son aquellos que compran nuestros productos en la actualidad.
 Clientes potenciales que no compran actualmente pero a los que debemos dirigirnos si queremos a futuro
aumentar nuestras ventas.
Para llegar a nuestros potenciales clientes es necesario que los conozcamos lo más precisamente posible. Pero… ¿Qué
necesitamos conocer de nuestros clientes?
 qué necesidad tienen: Para satisfacerla con nuestro producto.
 qué gustos y hábitos tienen: Para saber si nuestro producto es adecuado.
 dónde están ubicados: Para que el acceso a ellos sea lo más directo posible.
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 si están agrupados: Muchas veces sin darnos cuenta podemos estar ofreciendo nuestros productos en alguna
institución que agrupe a nuestros potenciales clientes.
 qué ingresos tienen: Para saber qué posibilidades reales tienen de comprar nuestros productos.
 si el mercado está en crecimiento: Para conocer si podemos insertar nuestro producto en el mercado y ver en qué
medida se pueden incrementar nuestras futuras ventas.
La forma más eficaz que existe para conocer a nuestros potenciales clientes es realizando una encuesta. La misma nos
brindará datos primarios que nos permitirán determinar un producto que atienda las necesidades insatisfechas de nuestros
potenciales clientes.
4.2.3. Orientación de Mercado.
Orientación al mercado. Definición e importancia actual.
Las aproximaciones al concepto de orientación al mercado se han efectuado, básicamente, desde dos perspectivas:
1) una en la que predomina la visión de la orientación al mercado como un aspecto cultural o parte integrante de la cultura
organizativa de la empresa y;
2) otra en donde la orientación al mercado es vista desde una concepción comportamental u operativa, de modo que se
identifica con una serie de actuaciones o comportamientos específicos.
Dentro de la concepción más comportamental, establecen que la orientación al mercado se sustenta en tres pilares: centrarse
en el cliente –como elemento central de la orientación al mercado-, marketing coordinado, -la orientación al mercado no
es sólo responsabilidad del departamento de marketing- y rentabilidad –como consecuencia de la orientación al mercado,
proponiendo la siguiente definición de orientación al mercado: “la orientación al mercado es la generación a lo largo de
toda la empresa de información del mercado, acerca de las necesidades actuales y futuras de los clientes, la diseminación
de dicha información a todos los departamentos y la acción de respuesta por parte de toda la empresa”. En resumen,
orientarse al mercado se refiere a la orientación de una empresa que se basa en la comprensión y reacción hacia las
preferencias y comportamientos de los agentes intervinientes dentro de una estructura de mercado dada.
Dentro del enfoque cultural se establece que la orientación al mercado es una cultura comprometida con la continua
creación de valor superior para los clientes que se manifiesta como un conjunto de procesos y actividades interfuncionales,
dirigido a la creación y satisfacción de los clientes mediante la continua satisfacción de sus necesidades.
En definitiva, desde esta perspectiva podemos decir que la orientación al mercado como cultura debe promover la
orientación externa a los públicos mencionados (clientes, competidores y fuerzas del entorno empresarial), la integración
de funciones que permitan el diseño de una respuesta competitiva común y la visión estratégica o visión a largo plazo, es
decir, la capacidad empresarial de proporcionar mayor valor a largo plazo”.
La orientación al mercado constituye un eje fundamental para la gestión de las organizaciones, a partir de aportar una forma
distinta de concebir y ejecutar la función comercial o relación de intercambio entre dos o más partes, que presupone un
cambio en las concepciones centradas en el interés y criterio del que produce u oferta el servicio, al que lo necesita.
4.3. Comercialización.
El Diccionario de Marketing, define la COMERCIALIZACIÓN como: “Proceso por el cual los productos pasan de los
centros de producción a sus destinos de consumo, a través de diferentes fases u operaciones de compraventa de mayoristas
o minoristas“, requiere de una planificación muy cuidadosa, que debe contestar una serie de preguntas:
 Cuándo, en relación con los competidores.
 Dónde, sólo en un área geográfica, o en todo el territorio.
 A quién, todo el mercado potencial, a sólo un segmento, etc.
 Cómo, es decir, debe decidir cómo distribuir sus inversiones promocionales.
 Cuánto tiempo dedicara a las actividades de su fuerza de ventas, cuánto a las relaciones públicas, etc.
MARKETING es un concepto inglés, traducido al castellano como mercadeo o mercadotecnia. Se trata de la disciplina
que estudia el comportamiento de los mercados y de los consumidores. El marketing analiza la gestión comercial de las
organizaciones, con el objetivo de retener y fidelizar a los clientes a través de la satisfacción de sus necesidades.
El marketing se centra en un conjunto de cuestiones conocidas como las Cuatro P: Producto, Precio, Plaza (distribución) y
Publicidad (promoción). La disciplina está constituida por principios, metodologías y técnicas que persiguen la conquista
del mercado y la colaboración para la obtención de los objetivos de la empresa.
El marketing parte desde las necesidades del cliente para diseñar, ejecutar y controlar la función comercializadora de una
organización. Mediante sus herramientas y estrategias, la mercadotecnia busca posicionar un producto o una marca en la
mente del consumidor.
Las acciones de marketing pueden tener una visión de rentabilidad a corto o a largo plazo, ya que su gestión también
implica inversiones en la relación de la empresa con los clientes, con los proveedores y con sus propios empleados, además
27
publicidad en los medios de comunicación. En ocasiones, suele confundirse la publicidad con el marketing, aunque en
realidad éste abarca la primera y otros aspectos de la actividad comercial.
Se dice que el marketing puede tener diversas orientaciones: al producto (cuando la empresa monopoliza el mercado y su
atención se limita a mejorar el proceso productivo), a las ventas (se esfuerza por incrementar la participación de la empresa
en el mercado) y al mercado (la adaptación del producto a los gustos del consumidor)
4.3.1. El producto o servicio: características de los Productos
El Producto
El producto, desde el punto de vista del marketing, es todo aquello que posee valor para el posible usuario o consumidor
ya que satisface alguna de sus necesidades y que es susceptible de ser comercializado.
De esta definición se puede extraer la siguiente conclusión: cualquier tangible (objeto) o intangible (servicio o idea) pueden
ser un producto, siempre que el consumidor esté dispuesto a pagar por él, a cambio de la utilidad que le produce o puede
producir, y que por sus características puede ser comercializado. Desde el punto de vista del propio producto se puede
definir como un conjunto de atributos tangibles e intangibles susceptibles de satisfacer necesidades. Los atributos más
importantes son:
 Tangibles, conjunto de características físicas que pueden ser percibidas por los sentidos.
o Diseño, como la forma, el volumen, el color, etc.
o Características físicas, como sabor, aroma, etc.
o Características técnicas, como capacidad, dureza, etc.
o Complementos, como envases, embalajes, etc.
 Intangibles o características no perceptibles por los sentidos pero sí objetivas. Los más importantes son: la
seguridad, la garantía, la fiabilidad y la calidad objetiva.
 Identificativos o características que permiten identificar un producto y distinguirlo de sus competidores. El más
importante es la marca.
 Subjetivos. Atributos susceptibles de ser percibidos de forma diferente por los consumidores. Los más destacados
son: la imagen, el prestigio y la calidad percibida.
Independientemente de la definición que se tome el producto es importante para el consumidor en la medida que satisface
sus necesidades.
Clasificación de los productos
El producto se puede clasificar de muy diversas maneras en función del criterio de clasificación que se tome, los tres
criterios más extendidos son:
 Por su tangibilidad:
o Bienes. Productos tangibles que se pueden percibir por los sentidos.
o Servicios. Productos intangibles pero tangibilizables a partir de alguno de los elementos necesarios para
su prestación.
o Ideas. Productos intangibles e intangibilizables
 Por su utilidad o consumo:
o De consumo. Destinados al consumidor final.
 De conveniencia. Se adquieren para cubrir necesidades.
 De compra esporádica. Productos que se adquieren con poca frecuencia.
 De especialidad. Productos que presentan características muy concretas y que aportan al
consumidor una satisfacción especial.
 No buscados. Solo se adquieren por pura necesidad cuando surge alguna necesidad
extraordinaria.
o Industriales. Adquiridos por un consumidor industrial para incorporarlos al proceso productivo.
 Materiales. Forman parte del producto final elaborado pero no son claramente identificables.
 Suministros. Se utilizan en el proceso productivo pero no se incorporan al producto final.
 Servicios industriales. Intangibles necesarios para la producción.
 Por su duración:
o Perecederos. Se destruyen en su consumo.
o Duraderos. Permanecen en el tiempo y se pueden utilizar varias veces.
Características de los servicios
No tienen atributos físicos, son: intangibles, no almacenables, heterogéneos y no se puede transmitir su propiedad. Por ello
son muy difíciles de valorar y la diferenciación debe basarse en la calidad del servicio.
4.3.2. Elementos del Proceso de comercialización.
LAS CUATRO P: PROMOCIÓN, PRODUCTO, PRECIO Y PLAZA
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Para acercarnos el éxito de nuestro emprendimiento uno de los puntos centrales es tener en cuenta las cuatro P del
Marketing, esto es: Producto, Plaza, Promoción y Precio.
¿Qué es un producto?
Un producto es un conjunto de atribuciones tangibles e intangibles diseñadas con el objetivo de satisfacer una necesidad
de consumo.
Cuando hablamos de las atribuciones tangibles del producto hacemos referencia a aquello que podemos percibir y tocar,
es decir el cuerpo del producto, su textura, su color, su packaging, etc. En cambio, cuando hablamos de atribuciones
intangibles nos referimos a aquellas atribuciones simbólicas o subjetivas a las que alude el producto o servicio como ser:
el status que otorga consumir determinado producto.
Un cambio sobre alguna característica física (diseño, color, tamaño, etc.) del producto, por mínima que sea, crea
inmediatamente otro producto.
Los productos no tienen que ser físicamente similares para ser competidores entre sí. Puede ocurrir que existan productos
sustitutos. Veamos un ejemplo: un emprendedor quiere comenzar a vender chipa en la playa porque es un producto que no
se encuentra en la Costa Atlántica. Luego de que analizó por qué no hay chipa en la playa, se debe preguntar ¿qué está
consumiendo hoy la gente en la playa? Luego de esta pregunta y de tener la información de que el churro es el producto
por excelencia para los atardeceres en la playa, determinará que si bien no es un producto similar al suyo se presenta, ante
sus potenciales clientes, como un producto sustituto para el consumo.
¿Qué tipo de productos existen?
Los productos pueden clasificarse en tres grupos según su durabilidad o tangibilidad. Deben satisfacer las necesidades del
cliente.
 bienes duraderos
 bienes no duraderos
 bienes de consumo
 los servicios
Plaza
La plaza, o punto de venta, es aquel espacio físico o virtual en el cual ofreceremos nuestro producto o servicio. Para escoger
cuál será la plaza de nuestro producto o servicio es necesario que recurramos a la información que recabamos durante la
investigación de nuestro mercado y que nos pongamos en el lugar del cliente.
Debemos darle al cliente la facilidad para acceder a nuestros productos o servicios.
Ya conocemos que la plaza es el lugar donde venderemos nuestros productos o servicios pero…
¿Qué significa vender un producto o servicio?
La venta es la acción de ofrecer un producto o servicio y que alguien pague por él.
Los factores que intervienen para que la venta se concrete son los siguientes:
 el producto o servicio debe satisfacer una necesidad,
 debe existir alguien que esté dispuesto a pagarlo, es decir, que valore el producto y
 el potencial cliente debe disponer de los medios para pagarlo.
Estos tres factores se deben dar al mismo tiempo. Puede ocurrir que una persona valore nuestro producto pero que no posea
los medios para obtenerlo o, al revés, que posea los medios pero que realmente no valore nuestro producto.
Como ya mencionamos la venta es una de las etapas más importante de todo negocio ya que cierra el círculo de la gestión
y nos permite volver a empezar.
Toda venta requiere que el vendedor utilice diferentes estrategias para lograr su objetivo. Se entiende por estrategia a los
medios que estimulan la demanda de nuestros productos. Estas tienen como finalidad reforzar la publicidad y facilitar la
venta personal.
Es de destacar que la venta puede concebirse como tal una vez que cobramos por el producto o servicio que vendimos,
pero…
¿Qué significa la cobranza?
La cobranza es la acción de cobrar de forma inmediata, en el momento que se vende un bien o servicio, a quien lo demanda.
Cabe mencionar que las cuentas por cobrar de un emprendimiento, generalmente representan la extensión de un crédito.
Con el fin de mantener a sus clientes habituales y atraer a nuevos, la mayoría de los emprendimientos consideran necesario
ofrecer crédito, el famoso “fiado” es la extensión de un crédito. Cuando un negocio vende bienes y servicios, puede exigir
efectivo en la fecha de la entrega o antes de la misma, o bien puede conceder créditos a los clientes y permitir alguna
demora en el pago.
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Asimismo, la cobranza es la recuperación de un crédito no pagado en un plazo determinado.

¿Dónde puedo vender mi producto?
Existen diferentes canales de venta según el público al que se destine el producto. Los mismos pueden venderse a través
de catálogos, venta directa o mayorista, mediante un comercio, puerta a puerta, por internet, por teléfono, en una feria, etc.
Promoción
¿Qué es la promoción de un producto?
La promoción es una manera de informar, persuadir y recordarle al mercado la existencia de un producto y su venta, con
la esperanza de influir en los sentimientos, creencias o el comportamiento del receptor o destinatario. Existen diferentes
formas de promoción del producto siendo la más conocida la publicidad.
¿Qué es la publicidad de un producto?
La publicidad es una comunicación masiva e impersonal. Las formas más conocidas son los anuncios que aparecen en los
medios masivos de comunicación (medios gráficos, radio y televisión), pero también se puede hacer a escala más reducida.
La publicidad es un medio para comunicar a los potenciales clientes la existencia de un producto y las necesidades que
satisface, siendo ésta su principal función. No tiene como finalidad la venta sino la promoción del mismo. Muchas veces
ocurre que se culpa a la publicidad por las bajas ventas de un producto confundiéndose así su finalidad. En el caso de que
las ventas sean bajas se tendrá que buscar las causas en la calidad del producto, el precio, el cliente al cual se le ofrece, etc.,
y no así en la publicidad, como forma de promoción.
¿Cuáles son sus costos?
Hacer publicidad en medios masivos requiere de un alto costo monetario.
Ahora bien, ¿se puede realizar una promoción de nuestros productos sin que se necesite tanta inversión monetaria? Sin
duda existe una amplia gama de estrategias que le permiten al emprendedor o al grupo emprendedor dar a conocer sus
productos o servicios sin necesidad de realizar grandes inversiones. Por ejemplo, hacer publicidad a través de una radio
local, un diario regional, volantes, folletos informativos, pasacalles, auto parlantes, internet, e-mail, el boca en boca, se
pueden organizar reuniones, poner su producto en exhibición en algún comercio, un puesto en alguna feria, a través de la
degustación, entregar muestras a potenciales clientes, colocar un volante en el diario, etc.
El medio que el emprendedor o el grupo emprendedor escoja para promocionar, es decir, para dar a conocer su producto o
servicio, dependerá de la estructura del emprendimiento (teniendo en cuenta si se puede responder a la demanda que
genere), de los recursos con los que cuenta y de la creatividad que posea para tal fin.
Precio
El precio es el valor monetario asignado en el mercado a un producto o servicio.
Para establecer el precio de nuestro producto o servicio se debe contar con la mayor y más precisa información del mercado;
es decir conocer la competencia, proveedores y clientes, esto es:
 el precio que establece el mercado (competencia)
 el precio que se puede pagar (cliente)
 el precio de los insumos, materia prima y servicios (proveedores)
Por un lado hay que tener en cuenta los costos de producción de nuestro producto o servicio, esto es, para no venderlo por
debajo de lo que a nosotros nos costó; por otro lado, hay que tener en cuenta el precio que establece el mercado para este
bien o servicio, si es muy disparatado difícilmente lo podremos insertar en el mercado y, por último, hay que tener en
cuenta lo que el cliente está dispuesto a pagar por nuestro bien o servicio. El precio debe representar un equilibrio de los
tres ítems analizados.
4.3.3. El Precio, la Promoción.
El precio
El precio es el valor monetario de un producto que iguala la satisfacción del comprador con la rentabilidad del vendedor.
Teniendo en cuenta este concepto se puede decir que el precio, desde el punto de vista del comprador, es el valor que da a
cambio de la utilidad que recibe y, desde el punto de vista del vendedor, es la única de las variables de marketing que aporta
fondos a la empresa, ya que las otras tres siempre significan esfuerzo inversor. El precio es, además, la variable sobre la
que se puede actuar con mayor rapidez. Modificar el precio se puede hacer de un día para otro mientras que contratar una
campaña de publicidad es una tarea mucha más compleja.
Método para fijar los precios
Para fijar el precio de un producto se siguen las siguientes etapas:
 Análisis de los objetivos estratégicos de la empresa. Todas las políticas de marketing dependen de los objetivos
de la empresa plasmados en el plan de marketing.
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 Valoración de los elementos condicionantes. La fijación de los precios está condicionada por una serie de factores
que es preciso valorar y tener en cuenta. Estos factores son:
o El marco legal de precios para los productos que tienen fijados precios mínimo o máximo.
o El nivel de competencia en el mercado.
o La estructura de la demanda.
o La etapa de ciclo de vida en que se encuentra el producto.
o La estructura de costes de producción.
o La situación socioeconómica.
o La existencia de productos sustitutivos y complementarios.
 Elección del procedimiento de fijación de precios. Existen tres procedimientos fundamentales, cada uno de los
cuales se basa en un elemento fundamental distinto: el coste, la competencia y la demanda.
 Definición de las estrategias de precios previstas.
 Fijación del precio de mercado de los productos.
Se deben analizar con cierto detenimiento los métodos de fijación de precios basados en el coste. Estos métodos son
completamente objetivos: partiendo del cálculo del coste del producto se fija el precio en función del beneficio que persigue
la empresa. Los fundamentales son dos:
 Coste más margen. Se calcula el coste unitario del producto y se aplica el margen comercial que se considera
necesario para obtener beneficios.
 Precio objetivo. Se determina el precio necesario para obtener un beneficio determinado con un volumen de ventas
concreto.
La aplicación práctica del método de precios basado en la competencia, se puede asimilar a la estrategia de precios
competitivos, y el método basado en la demanda, a las estrategias de precios psicológicos y diferenciales, y por línea de
productos.
La distribución
La distribución es la variable de marketing que relaciona la producción con el consumo y tiene como objetivo poner, a
disposición del usuario, la cantidad de producto necesaria, en el lugar adecuado y en el tiempo justo.
Organización de la distribución
La distribución de productos se lleva a cabo a través de los denominados canales de distribución, que se definen como el
conjunto de intermediarios que facilitan el tránsito del producto desde el origen hasta el final del canal, es decir, desde el
fabricante hasta el consumidor.
Los elementos que forman parte de los canales de distribución se llaman intermediarios y los más habituales son:
 Agentes que buscan clientes a los productores y que actúan por cuenta propia. Su función es poner en contacto a
fabricantes y mayoristas.
 Mayoristas o intermediarios que adquieren productos en grandes cantidades para revenderlos en los mercados
industriales. Además de los mayoristas propiamente dichos, también existen los mayoristas de origen que
acumulan la oferta de los productores y venden a otros mayoristas, o mayoristas de destino o asentadores, que
compran a mayoristas de origen y distribuyen la mercancía entre los minoristas.
 Minoristas que compran a mayoristas y venden a los consumidores.
El canal de distribución se organiza en función del número de intermediarios que actúen en él. Así los más habituales son:
 Canal directo. El fabricante vende directamente al usuario, es típico de los mercados industriales.
 Canal corto. El fabricante vende al minorista y este al usuario. Se da en mercados de consumo de bienes duraderos
de compra esporádica en los que hay pocos minoristas.
 Canal largo. El fabricante vende al mayorista, este al minorista, que a su vez vende al consumidor final. Es el más
habitual en los mercados de consumo.
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 Canal muy largo. Intervienen todos los intermediarios posibles: el agente pone en contacto a muchos productores
con un mayorista de origen, que compra la mercancía para vendérsela a un mayorista de destino que la reparte
entre los minoristas que sirven a los usuarios.
La comunicación (Promoción)
Se entiende por comunicación, desde el punto de vista del marketing toda aquella actividad que pretende transmitir
información del vendedor al comprador referente al producto o a la empresa y cuyo objetivo final es estimular la demanda.
Estrategias de comunicación
La estrategia de comunicación se desarrolla a través de la mezcla coherente y complementaria de varias de las siguientes
herramientas.
 Venta personal: Forma de venta donde vendedor y comprador interactúan cara a cara de forma oral.
 Marketing directo: Conjunto de técnicas cuyo destinatario es una persona concreta con la que se pone en contacto
el vendedor. Los más usados son el telemarketing (marketing telefónico) y la venta electrónica.
 Publicidad: Transmisión de información impersonal, a través de medios masivos, mediante anuncios pagados que
son controlados por la empresa anunciadora. Se clasifica en función del medio de comunicación que utilice:
televisión, radio, etc.
 Relaciones públicas: Conjunto de actividades que pretende mejorar la imagen de la empresa, las acciones más
importantes son el patrocinio de eventos de todo tipo, la asistencia a ferias y las relaciones con la prensa.
 Merchandising: Conjunto de acciones de marketing que publicita los productos en el propio punto de venta.
Ejemplos son el diseño de tiendas, la determinación de productos a la venta, el escaparatismo y las promociones
de venta.
 Atención al cliente: La atención personal al cliente posterior a la venta, que incluye la gestión de quejas, ha tomado
gran importancia en la actualidad.
5. GESTION EMPRESARIAL
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¿Qué es la gestión empresarial?

Es la actividad empresarial que busca a través de personas (como directores institucionales, gerentes, productores,
consultores y expertos) mejorar la productividad y por ende la competitividad de las empresas o negocios. Una óptima
gestión no busca sólo hacer las cosas mejor, lo más importante es hacer mejor las cosas correctas y en ese sentido es
necesario identificar los factores que influyen en el éxito o mejor resultado de la gestión.
5.1. Posicionamiento Estratégico.
¿Qué es el Posicionamiento Estratégico?
La cantidad de actividades involucradas en el diseño, producción, venta y distribución de un producto o servicio, son
elementos vitales para la generación de la ventaja competitiva. Entonces, la efectividad operacional significa ejecutarlas
mejor que los demás -depende así, de su oportunidad, de su dependencia de pocos procesos, con un margen mínimo de
defectos- para lograr la superioridad frente a la competencia.
Pero desde un punto de vista competitivo, el problema de la efectividad operacional es que la mejor práctica es fácilmente
imitada. Como todos los competidores en la industria las adoptan, así la frontera de la productividad es el máximo valor
que una compañía puede obtener de la reducción de sus costos, dada por la mejor tecnología disponible, las habilidades y
las técnicas de dirección – esto obliga a ser sobresaliente en la reducción de costos y a agregar un mayor valor por la
innovación al mismo tiempo.
Tal nivel de competencia produce un nivel de evolución en su efectividad operacional, pero esta mejora relativa no es la
diferencia. La homologación de los procesos frente a su efectividad, gracias a la actitud de colaboración entre las
compañías, logra una mayor convergencia competitiva.
El propósito del posicionamiento estratégico es lograr la ventaja competitiva a través de mantener lo que diferencia de una
compañía de otra. Esto es, emular diferentes actividades de la competencia o ejecutar actividades similares de manera
diferente.
Se describen tres principios claves que se deben observar en el posicionamiento estratégico, son:
1. La estrategia radica en la creación de una posición única y de valor, que involucra la gestión de un conjunto de
actividades significativas. La posición estratégica emerge de tres fuentes distintas:
a. Satisfacer pocas necesidades a una gran cantidad de clientes.
b. Satisfacer una amplia gama de necesidades a unos pocos clientes.
c. Satisfacer una amplia gama de necesidades a muchos clientes en un nicho del mercado.
2. La estrategia necesita de buen juicio para competir, es decir, diferenciar lo que no se debe hacer. Algunas
actividades son incompatibles; así, la meta de un área puede ser realizada solo a expensas de otra.
3. La estrategia está inmersa en los procesos de la compañía. Esta sintonía se obtiene a través de la interacción de
los procesos y la consolidación de unos con otros.
Ajustar la gestión de la ventaja competitiva y mantenerla: cuando los procesos mutuamente buscan su sinergia en su
interacción unos con otros, conlleva a que la competencia no logre con facilidad imitarlos.
Los empleados necesitan el liderazgo sobre cómo interiorizar la estrategia de posicionamiento. Este trabajo de análisis el
cual identifica un grupo objetivo de clientes y sus necesidades de servicio necesita de la disciplina, de la habilidad de
establecer límites y de una comunicación transparente. Así claramente, la estrategia y el liderazgo están íntimamente
relacionados.
5.2. Estructura, Cultura.
Cultura es la manera de pensar, sentir y obrar de una sociedad.
Las empresas actúan no sólo de acuerdo a su identidad sino también a su cultura y estructura interna. Es decir que, como
en una persona, la “personalidad” de la empresa (modo de ser y conducirse) depende de la interacción entre sus estructuras
de identidad y cultura.
La cultura organizacional son los modos de pensar, sentir y hacer compartidos por los miembros de la empresa. La cultura
es un bien o capital intangible, constituida por valores compartidos, que, en la medida en que genere motivación,
colaboración y compromiso, tendrá un mayor valor para la empresa. Es un sistema de supuestos y significados compartidos
que, como la identidad, distingue a la organización de cualquier otra. La cultura indica no formalmente cómo hacer las
cosas en la empresa y cuál es su importancia. Es una construcción social sobre la base de costumbres, aprendizajes,
experiencias y tradiciones. Esta cultura puede o no favorecer los objetivos de la empresa. En el caso que no lo haga pueden
pensarse en programas de educación, capacitación, liderazgo o comunicación.
La cultura se torna visible y/o se fortalece a través de diferentes aspectos, tales como:
 la identificación, es decir, el grado de adhesión del personal a la empresa como un todo, y no sólo con su tipo de
trabajo o campo específico de desempeño.
 la organización grupal: en qué grado las actividades laborales se organizan en torno a grupos y no a personas.
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 la consideración de la persona: el grado en el que las decisiones de la administración toman en cuenta las
repercusiones que los resultados tendrán sobre los miembros de la empresa.
 la integración interna: hasta qué punto se fomenta que cada unidad de la empresa (departamento, gerencia,
división) funcione en forma coordinada e interdependiente con las otras.
 el control: cuánto y cómo se controla a través de reglas, reglamentos y supervisión directa (estructura formal)
 la actitud ante el riesgo: en qué medida se fomenta que los empleados y gerentes sean innovadores, arriesgados,
proactivos y abiertos al cambio.
 los criterios de recompensas: sobre qué base se distribuyen las recompensas e incentivos, como aumentos de
sueldos, ascensos, beneficios adicionales, etc. ¿Rendimiento del empleado, antigüedad o favoritismo? ¿Otros
factores?
 la tolerancia al conflicto: hasta dónde se fomenta o se espera que los empleados hablen abiertamente y aporten
sus conflictos y críticas
 la orientación a resultados: en qué grado la administración se basa en el logro puntual de resultados y metas o
también considera las técnicas, procesos, acumulación de potencial, ciclos de aprendizaje u otros aspectos.
 el enfoque de sistemas: en qué medida la empresa en su conjunto considera, incorpora, responde y crea los cambios
del entorno. La cultura, como el modelo mental, influye sobre la manera en que las personas perciben el mundo.
Estos aspectos no siempre se encuentran formalmente explícitos (es decir, en la estructura organizacional) sino que surgen
y se producen a modo de hábitos, supuestos, expectativas implícitas, conductas grupales espontáneas, actitudes, y todo tipo
de “estructura” informal.
Debe distinguirse la cultura personal de cada individuo de la empresa de la cultura organizacional, concebida como unidad
de pensamiento y de acción frente a terceros. Se trata de una “cultura dominante”, si bien puede –y debe- adaptarse a cada
persona en particular. Asimismo, pueden existir diferentes subculturas en una empresa, más o menos enfrentadas entre sí,
lo que derivará en diferentes grados y tipos de conflictos organizacionales.
En la medida en que exista una cultura fuerte y arraigada en los miembros, más importante y valorado será el interés
superior de la organización y más integración habrá entre los objetivos personales de cada individuo y los de la empresa o
institución.
La estructura de una organización puede definirse como la resolución de la tensión entre dividir el trabajo en diferentes
tareas y al mismo tiempo coordinar estas tareas entre sí.
Los mecanismos de coordinación son el ajuste mutuo, la supervisión directa y la estandarización (tanto de los procesos,
como de los productos o de las destrezas). A medida que una empresa se desarrolla suelen sucederse estos mecanismos.
En cada empresa se entremezclan los distintos mecanismos de coordinación aunque suele sobresalir uno en particular, de
acuerdo a las características específicas de la organización y su entorno. El ajuste mutuo y la supervisión directa siempre
se encuentran presentes, aunque sea a un nivel mínimo. La Escuela de Administración Científica de F. Taylor (trabajo
operativo) y la Burocracia de M. Weber (reglas) desarrollaron la estandarización del trabajo. En 1939 Elton Mayo, al
realizar sus observaciones en la planta Western Electric de Hawthorne, describe por primera vez la existencia de una
estructura “informal” (cultura), es decir relaciones no oficiales basadas en el ajuste mutuo. Hoy la mirada sobre estos temas
es abarcadora, incluyendo e integrando tanto lo formal como lo informal en el comportamiento organizacional.
El patrón de comportamiento
De la interacción entre los aspectos “duros” (estructura) y “blandos” (cultura) surge el comportamiento organizacional.
Este incluye las acciones de todos los miembros en el orden interno, entre sí, y también en sus relaciones con terceros.
5.3. Fijación de Objetivos.
Definición de objetivo-Para qué sirven los objetivos
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Los objetivos son los propósitos o logros particulares, específicos, entendibles, compartidos, alcanzables y medibles que
se pretenden conseguir en un periodo de tiempo determinado por un conjunto de personas y recursos determinados a los
que su consecución debe provocar una motivación.
En primer lugar, hablamos de propósitos, es decir, es algo que se desea conseguir, un fin. Es algo a lo que debemos tender
y que va a dirigir nuestra acción.
En segundo lugar, hablamos de logros particulares. Hay que evitar los lugares comunes. El objetivo bien fijado es aquél
que es único de cada organización y no extrapolable. Esto es así porque los objetivos se fijan con respecto a una situación
única, la de nuestra empresa y a unos recursos únicos, que son de los que disponemos.
Por supuesto, ningún objetivo es válido si no es específico y medible, ya que solo siendo específico podemos medir los
resultados y contrastarlos con los objetivos para saber si hemos logrado lo deseado.
Por entendible se quiere decir que todos los objetivos tienen que ser sencillos y simples en su formulación, de tal punto que
sean entendidos por todos aquellos que van a tener que lograrlos.
Por supuesto, han de ser compartidos, puesto que si no, se convierten en buenas intenciones pero no en objetivos. Y han
de ser alcanzables; los implicados deben sentir que esos objetivos están a su alcance.
Finalmente, los objetivos han de estar fijados en el tiempo, son para un periodo determinado. No existen objetivos
permanentes. Tienen un comienzo y un final.
Y todo ello siempre adaptado a nuestros recursos y asignado a un conjunto de personas determinado que debe encontrar
una motivación. Los objetivos no son objetivos si no logramos la motivación de los implicados.
Para qué sirve una correcta fijación de objetivos:
 Fija un fin, un propósito que marca la dirección de la organización.
 Define los recursos y capacidades que van a ser necesarios en la organización.
 Optimiza los recursos de la organización.
 Alinea los recursos y capacidades de la empresa en torno a un fin.
 Permite una mayor motivación de las personas porque saben a qué se están dedicando y por qué hacen lo que
hacen.
 Nos hace diferentes del resto de organizaciones.
 Indican la estrategia a seguir por la organización.
 Mejora la dirección de personas y recursos.
 Facilita el control de nuestras acciones y la comprobación de su eficiencia.
 Proporcionan una visión compartida en la organización.
 Obliga a analizar nuestro entorno y organización mejorando el conocimiento.
Por lo tanto, la fijación de objetivos, como vemos, afecta a los núcleos centrales de funcionamiento de las empresas, y es
por ello que, como he escrito antes, si falla el paso inicial de los objetivos, el resto no puede funcionar correctamente.
Tipos de objetivos:
 Objetivos direccionales: este tipo de objetivos nos deben marcar la dirección hacia la que queremos tender. Ya
sea la entrada en nuevos negocios, acciones de adyacencia sobre otros mercados, nuevos segmentos de clientes,
etc.
 Objetivos de rendimiento: este tipo de objetivos están relacionados con el rendimiento de nuestros recursos o
capacidades. Medir el rendimiento técnico de nuestros activos, de nuestros procesos, de nuestra tecnología, las
rentabilidades, etc.
 Objetivos internos: todo lo relacionado con nuestra organización respecto a procesos, actividades, relaciones
internas y gestión de personas
 Objetivos externos: todo lo tocante a la relación con clientes, competidores, mercado, stakeholders (partes
interesadas) y shareholders (accionistas).
Proceso a seguir para la fijación de objetivos
Resulta evidente que el proceso a seguir no es el mismo para todos los objetivos, puesto que no es lo mismo fijar objetivos
direccionales en un plan estratégico que objetivos de rendimiento en un plan de marketing u objetivos de fabricación, por
ejemplo.
Como muestra más significativa, hablaremos aquí del proceso de fijación de objetivos de venta, quizás el más
paradigmático de todos, puesto que en el plano operativo es el que marca el resto de presupuestos.
Si partimos de la base de que nos encontramos en una empresa en funcionamiento, a la hora de fijar los objetivos de venta
no comenzamos de cero, sino que poseemos un histórico de ventas de años anteriores. Partiendo de este supuesto, veamos
los pasos que debe dar un director de ventas para fijar sus objetivos:
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1. Análisis del histórico de ventas de los tres últimos años. Aunque debe analizarse con más detenimiento las ventas
del último año, debemos retroceder tres años para ver la curva de tendencia y saber cómo funcionan estas ventas.
Por supuesto, estas ventas se analizarán también por cliente, por zona geográfica y por líneas de producto.
2. Análisis de las rentabilidades y márgenes comerciales de los productos o líneas de productos. Esto completa el
punto 1, ya que el objetivo de la red de ventas es vender más, pero también vender mejor, con más margen y
rentabilidad.
3. Análisis de los objetivos corporativos y estratégicos de la organización. Una vez que ya sabemos dónde estamos
en ventas, debemos comparar con los objetivos estratégicos para saber cómo nos situamos con respecto a los
mismos. Esto nos dará la dirección sobre qué productos debemos potenciar o qué zonas geográficas o qué clientes.
4. Análisis del entorno: aquí hay que analizar varios puntos:
a. Ventas generales en el sector, mercado y producto-mercado
b. Ventas de los competidores principales (Grupo estratégico)
c. Rentabilidades medias del sector, mercado, producto-mercado y competidores
d. Cuotas de mercado
e. Análisis de las ventas por zonas geográficas, por cliente y por líneas de producto
f. Análisis de las variables PEST del entorno, así como de la evolución de las cinco fuerzas de Porter, los
factores clave de éxito en el mercado, los stakeholders y shareholders que pueden afectar al
funcionamiento del mercado y el comportamiento de los clientes.
5. Análisis interno: aquí tenemos que volver a examinar nuestro capital intelectual, los diferenciadores clave
detectados, las actividades y procesos clave, y nuestras competencias clave, así como ver nuestra estructura como
organización y nuestras coberturas comerciales y cadena de valor.
6. Con estos datos, ya se pueden ir fijando los objetivos por familia de productos y productos en general
7. Estos objetivos generales se pasan a la dirección general para que dé su visto bueno.
8. Una vez fijados los objetivos generales, estos se van asignando a las zonas geográficas y a las diferentes
delegaciones comerciales
9. Dentro de las delegaciones comerciales, se le va asignando a cada vendedor sus objetivos particulares por producto
y por cliente.
10. Estos objetivos quedan fijados y, dependiendo del negocio y de su turbulencia, debemos ir comprobando su
marcha cada cierto tiempo. Incluso en algunas organizaciones estos objetivos se van modificado trimestralmente
dependiendo del entorno y de la marcha interna, en un proceso conocido como rolling forecast.
11. Al finalizar el ejercicio, debemos haber detectado y corregido las desviaciones entre los objetivos previstos y los
reales conseguidos.
Esto debe quedar archivado para que sea fuente de información histórica
Conceptos básicos a tener en cuenta para la fijación de objetivos
Aunque, como hemos visto, cada área tiene sus propios objetivos, siempre hay una serie de conceptos que deben tenerse
en cuenta a la hora de fijar objetivos:
 Hay que revisar los históricos de los tres últimos años en el área en el que estemos para ver las tendencias.
 Comprobar los márgenes y rentabilidades de esos históricos.
 Fijar las desviaciones registradas en los años anteriores entre previsiones y resultados reales.
 Acudir a los objetivos estratégicos para ver en qué parte no hemos cumplido y en qué parte estamos cumpliendo
los mismos.
 Analizar el entorno externo de sector, mercado, producto-mercado, competidores, clientes, shareholders y
stakeholders y factores clave.
 Analizar internamente la organización, sus procesos, competencias clave, capital intelectual y estructura.
La fijación de objetivos es capital para un desempeño adecuado, y solo con un planteamiento claro y alineado es posible
un crecimiento sostenible. Es momento de que nuestro principal objetivo sea una correcta fijación de objetivos.
5.4. Factores de éxito y Fracaso.
Los factores o aspectos clave del negocio son específicos de cada negocio, pero aun así, la experiencia de muchas
empresas demuestra que casi todas las personas cometemos los mismos errores y los factores de éxito también pueden ser
coincidentes para todos. Hay que prestar atención a ello.
Factores de fracaso:
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 Peligro de “enamoramiento” de un producto o servicio inadecuado: con eso quiero decir que la persona a la que
se le ocurrió la idea puede estar “enamorada” de su idea y no ve cuál es su viabilidad real en el mercado donde no
todo el mundo tiene los mismos gustos que ella.
 Desconocimiento del mercado: es importantísimo tener información del mercado, no vale sólo con suponer o
intuir. A veces las intuiciones son malas consejeras.
 No saber cómo venderlo: hace falta, imprescindiblemente, saber cómo articular un plan comercial, lo que se puede
realizar solo o con la ayuda de un experto.
 Creer que desarrollar un nuevo producto va a tener un mayor éxito: es un proceso sin duda mucho más complejo
y de un riesgo muy elevado, por lo tanto, más difícil de alcanzar el éxito.
 Vender más barato: el precio puede ser importante o no, no siempre el producto más barato es el más deseado.
 Entrar en mercados ya maduros: la dificultad para sobrevivir es muy alta a no ser que los líderes del mercado
tengan esos nichos desatendidos y se cuente con una estrategia de marketing basada en productos individualizados.
 Errores de comercialización: No todos los emprendedores son buenos comerciales, ni conocen las técnicas
necesarias para la correcta comercialización de su producto. Conviene estar muy atento a este aspecto, pues de
nada sirve un excelente negocio sin clientes.
 Desconocimiento de los fundamentos de la gestión de un negocio: Aunque no sea necesario hacer un MBA
(Maestría en Administración de Negocios) para llevar un negocio, sí es bueno conocer los fundamentos de gestión
de todas las áreas del negocio, como mínimo para entenderse con los expertos a los que en algún momento
recurrimos por ayuda.
 Falta de Planificación: Montar una empresa no es ir de picnic; no basta con cargar todos los bártulos en el coche
y esperar que haga buen tiempo. Para sobrevivir hoy en día en el mundo de los negocios hay que tener claro dónde
quieres ir y cómo vas a llegar, independientemente incluso de que eso se consiga al final tal como habías previsto.
Factores de éxito:
 Claridad de objetivos: Tener claro a qué se dedica el negocio y a donde se quiere llegar con él es fundamental para
el éxito de una nueva empresa. No importa lo ambicioso o lo modesto de los objetivos, lo importante es que los
tengas bien definidos y trabajas para cumplirlos.
 Conocer la actividad: sin duda es de gran ayuda conocer la actividad de “cerca” antes de plantear un nuevo negocio
relacionado.
 Invertir tiempo antes de invertir dinero: inevitablemente hay que conocer el mercado, centrar los objetivos,
estudiar las claves antes de plantearse invertir dinero.
 Estar atentos a las necesidades cambiantes del mercado: una de las fórmulas que permiten acertar con un negocio
es dar con necesidades no satisfechas.
 Diferenciarse de la competencia: sin duda es una clave de éxito importante y casi obligatorio.
 Rápido reconocimiento de las oportunidades: buscar la oportunidad hasta encontrarla.
 Olvidarse de la improvisación: hay que tener rigor y tomar decisiones meditadas y contrastadas.
 Darse más de una oportunidad: quizás nuestra primera idea no es la más acertada, quizás ideas sucesivas lo puedan
ser.
 Creer en el producto y saber cómo hacerlo: es importante no olvidarse de lo básico: ¿Cómo se hace? ¿Dominamos
los procesos de transformación?...
 Conocimiento del negocio: Bastantes problemas vas a encontrar al ponerte en marcha como para tener que
aprender por el camino los secretos de otro negocio. Adentrarse en un negocio desconocido y pretender desarrollar
una empresa a la vez es una apuesta arriesgada que no suele garantizar el éxito de la aventura.
 Diferenciación: Montar un negocio para hacer lo mismo que hacen los demás de la misma manera es la mejor
forma de hundirse en la mediocridad. Hay que tender desde el primer momento a diferenciarse del resto de los
competidores.
 Orientación al mercado: Un emprendedor nuevo-y uno viejo también- debe tener constantemente los ojos bien
abiertos para detectar necesidades o cambios en el mercado en el que trabaja. Vivir de espaldas al mercado es
sencillamente ilógico y un suicidio comercial.
 Planificación: La planificación del negocio es importante, y no tanto por disponer de unos planes que luego
resulten más o menos reales y exactos, sino por todo el proceso sistemático de reflexión sobre el negocio que se
realiza.
5.5. Variables de Gestión. Metodología que se utilizara para obtener el objetivo final
Variable: aquellos aspectos que pueden cambiar en el tiempo y que influyen de manera significativa, positiva o
negativamente, en el logro de objetivos y metas.
Análisis FODA
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Este análisis permite tener un cuadro de situación actual. FODA es la sigla para fortalezas, oportunidades, debilidades y
amenazas. De las cuatro variables, dos son internas a la empresa: fortalezas y debilidades y dos externas: oportunidades y
amenazas. Sobre las primeras puedo ejercer el control y modificarlas, pero sobre las segundas no tengo ningún poder.
Variables internas
Denominamos FORTALEZAS a las capacidades especiales o factores claves de nuestra empresa o de nuestro producto
que favorecen el cumplimiento de la misión y nos hacen capaces de estar en una posición privilegiada respecto a nuestros
competidores. Son nuestras capacidades o habilidades. Por ejemplo, realizar un proceso de producción con un menor costo
que el de la competencia.
Si todas las empresas del sector tienen la misma fortaleza, la denominamos fortaleza común, en cambio cuando una
fortaleza es privativa de una empresa o de muy pocas, la denominamos fortaleza distintiva. También existen fortalezas de
imitación de fortalezas distintivas. Esto se da cuando imitamos la fortaleza distintiva de un competidor con el objetivo de
generar una utilidad económica.
Denominamos DEBILIDADES a los factores internos clave que hacen que me vea en una situación desfavorable respecto
de mis competidores o que me dificultan el cumplimiento de la misión. Son recursos, capacidades, habilidades,
conocimientos que no poseo o actividades que no desarrollo eficientemente. Por ejemplo, fabrico objetos de cerámica, pero
no poseo un horno y debo pagar a un tercero, haciendo que mis costos de producción sean poco competitivos.
Variables externas:
OPORTUNIDADES son todos los factores positivos o favorables del entorno. Por ejemplo, si en mi barrio no hay
mercerías, es una oportunidad para mí abrir una. Otras oportunidades pueden ser ciertos beneficios que algunas provincias
dan a determinadas actividades, como ser en la Capital Federal, los profesionales y el servicio de atención de llamadas (call
center), que están gravados con alícuota 0% para el pago de ingresos brutos, mientras que otras provincias mantienen
alícuotas superiores.
Por último, AMENAZAS son las situaciones adversas del entorno. Por ejemplo, la importación de un producto sustituto a
un precio muy bajo. Obviamente esto representa una gran amenaza, salvo que pueda diferenciar mi producto lo suficiente
como para poder venderlo a un segmento especial del mercado.
Siempre que analicemos una situación, los datos utilizados deben ser exactos y relevantes. De otro modo, carecerá de
utilidad.
El objetivo es tratar de disminuir las debilidades, incrementar las fortalezas, considerar y atender el impacto de las amenazas
y aprovechar las oportunidades para lograr los objetivos, la misión y la visión del negocio.
5.5.1. Definición previa e información de resultados y de objetivos
5.5.2. Calidad, productividad y Eficiencia.
Calidad: Propiedad o conjunto de propiedades a algo inherente que permiten juzgar su valor.
Productividad: Es lo que llamamos la relación entre lo planeado y lo realmente logrado, lo producido y los medios
empleados, tales como la mano de obra, materiales, energía, etc.
Eficiencia: Se refiere al uso adecuado de los recursos.
Calidad en procesos y productos
La calidad es el conjunto de características de un elemento, producto o servicio, que le confieren la aptitud de satisfacer
una necesidad implícita y explícita. Esto significa que la calidad de un producto o servicio, es equivalente al nivel de
satisfacción que le ofrece a su consumidor, y está determinado por las características específicas del producto o servicio.
Aspectos de un producto o servicio que más influyen en su calidad
Sin duda, los principales criterios para alcanzar la calidad son:
 Satisfacción de las expectativas de los clientes.
 Cumplimiento permanente de las normas.
Sistema de calidad
Se entiende por sistema de calidad el conjunto de directrices, políticas y requisitos que se deben satisfacer en una empresa
con el fin de dar cumplimiento a los estándares de calidad definidos o acordados con el cliente para un producto o proceso.
Los sistemas de calidad se diseñan para establecer y facilitar las tareas productivas de la empresa, mediante métodos
relacionados con la actividad; que permiten controlar, evaluar y resolver de manera permanente el proceso operativo y los
problemas inherentes, tomando en cuenta los aspectos directos e indirectos respecto de la calidad.
Aseguramiento de la calidad: es el conjunto de acciones planificadas y sistemáticas que son necesarias para proporcionar
la confianza adecuada de que un producto o servicio satisface los requisitos dados para la calidad, los cuales deben estar
sustentados en la satisfacción de las expectativas de los clientes.
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El aseguramiento de calidad dentro de la empresa es básicamente un sistema documental de trabajo, en el cual se establecen
reglas claras, fijas y objetivas, sobre todos los aspectos ligados al proceso operativo, es decir, desde el diseño, planeación,
producción, presentación, distribución, servicio posventa y las técnicas estadísticas de control del proceso y, desde luego,
la capacitación del personal.
Ello significa, vigilar que a lo largo de todo el proceso operativo se cumplan las instrucciones de trabajo, se respeten las
especificaciones técnicas del servicio.
Un sistema de aseguramiento de calidad se complementa con otros métodos y filosofías de calidad; en virtud de que los
factores que abarca, permiten establecer un soporte documental para evaluar el desempeño de la empresa a partir de
registros de calidad, mismos que sirven para obtener datos confiables y objetivos para mantener un control real y efectivo
sobre el proceso operativo.
El aseguramiento de la calidad es una metodología que está siendo aceptada por innumerables empresas y que ha mostrado
sus bondades en las diferentes ramas industriales y de servicios.
Sistema de aseguramiento de calidad: el método más aceptado por las empresas alrededor del mundo hoy en día, es el
sistema de aseguramiento de calidad.
El sistema de aseguramiento de calidad, permite manejar un mismo lenguaje metodológico y es aplicable a cualquier tipo
de empresa, con el único requisito de adecuarlo a los conceptos y terminología propios de cada actividad.
Elementos de un sistema de aseguramiento de calidad: relación cliente proveedor
 Revisión del contrato.
 Manejo de especificaciones técnicas del proceso y servicio.
 Control de insumos, productos o servicios proporcionados por el cliente.
 Evaluación de la capacitación y experiencia técnica del proveedor.
 Inspección y prueba del proceso o servicio.
 Sistema documental.
Revisión del contrato
Al establecerse una relación cliente-proveedor, el punto de partida y cierre de los acuerdos lo constituye el contrato. En él
se concretan los intereses de ambas partes por establecer una relación de negocios y se establecen, en firme, los
compromisos bilaterales.
Según esta perspectiva, el contrato se convierte en el principal instrumento de negociación para ambas partes; manifiesta
las necesidades ofertas, aptitudes, capacidades y experiencia de los contratantes, y detalla las expectativas implícitas y
explícitas de cada una de las partes.
Registro de las especificaciones
La entrega de especificaciones técnicas de los procesos o servicios son el modo en que el cliente indica al proveedor qué
tipo de servicios o procesos necesita, definiendo tolerancias, y demás especificaciones que servirán de guía para el
proveedor.
Al llevar un registro y control adecuado de estos requerimientos, se puede revisar en todo momento que se está produciendo
con exactitud lo que requiere el cliente. Además estos registros serán la base para aclarar cualquier duda o controversia que
surja con el cliente respecto a los requisitos acordados para el proceso de elaboración.
Control de insumos, productos o servicios proporcionados por el cliente
Este requisito tiene el propósito de asegurar que los bienes o servicios que son propiedad del cliente o que son suministrados
por él para incorporarse a los servicios o procesos, se manejen con base en un acuerdo previo de las condiciones de
recepción, manipulación y aprovechamiento óptimo. De esa manera se garantiza para ambas partes que no habrá desorden,
desperdicio, pérdidas innecesarias, negligencia o desinformación respecto del manejo de los bienes o servicios que se están
entregando al proveedor.
Capacitación de los proveedores
Aunque cada empresa es libre de definir sus propios programas y requisitos de capacitación para sus empleados, es un
hecho que el grado de capacitación y experiencia que tenga el personal del proveedor asegura al cliente la confiabilidad de
los procesos requeridos.
Esta situación es especialmente importante cuando se subcontratan procesos especiales cuyos resultados no pueden
verificarse por inspecciones y pruebas, sin que se sustenten en la seguridad de que el personal que realizará esos procesos
está capacitado para hacerlo con eficacia y eficiencia.
La evaluación de la capacitación y experiencia del proveedor no debe considerarse una intromisión; sino una actividad
indispensable para asegurar la calidad de un producto o servicio, así como el primer paso en el establecimiento de
programas de colaboración mutua.
39
Inspección y prueba del proceso o servicio

La inspección y prueba tienen como fin verificar que los servicios o procesos realizados cumplen con los requisitos
especificados por los clientes, por lo que su beneficio más claro es garantizar para ambas partes que la prestación del
servicio está cumpliendo con los requerimientos acordados, pero además de ello el proveedor puede obtener información
valiosa sobre la eficiencia de su operación.
Pruebas
En primer lugar, debe establecerse en el contrato las mediciones a realizar, los métodos que se seguirán, y el equipo y
parámetros que se utilizarán.
En segundo término, debe tenerse especial cuidado en el mantenimiento y calibración contra patrones de unidad de medida
certificados de los equipos de inspección, medición y pruebas. Por último, es indispensable establecer un sistema para
identificar el estado de inspección y prueba de todos los productos o procesos, así como usar técnicas estadísticas para
planear, controlar y hacer seguimiento de la calidad.
¿Qué debe hacerse para mejorar la calidad de un proceso o producto?
Aunque existen muchas escuelas distintas de administración empresarial centradas en la calidad, los puntos comunes más
importantes para lograr el mejoramiento de un proceso o servicio son:
 En todo momento debe pensarse primero en la satisfacción de los requerimientos de los clientes.
 El mejoramiento de la calidad es logrado mediante la eliminación de las causas de los problemas del sistema. Esto
conduce a mejorar la productividad.
 La persona encargada de un trabajo es quien tiene mayor conocimiento acerca de él.
 Toda persona desea ser involucrada en la organización y hacer bien su trabajo.
 Toda persona quiere sentirse como un contribuyente importante de la organización.
 Para mejorar un sistema es mejor trabajar en equipo que individualmente.
 Un proceso estructurado para la solución de problemas con la ayuda de técnicas gráficas conduce a mejores
resultados que uno no estructurado.
¿Cómo puedo mejorar mi oferta en términos de calidad?
Mediante un sistema de aseguramiento de calidad es posible mejorar la oferta de productos o servicios para los clientes,
cumpliendo una parte o la totalidad de los requisitos que establece la metodología. Para poder estar en condiciones de
competir respecto a otros proveedores, es necesario darle mayores garantías a nuestros clientes potenciales, tanto en
términos de costos, como en tiempos de entrega y servicio posventa, por lo que contar con los elementos del sistema de
calidad, es un indicador de que nos encontramos en camino a la calidad.
¿Cómo puedo mejorar mi demanda en términos de calidad?
Quien está interesado en desprenderse de una parte de sus procesos operativos, ya sea que le resulte más rentable o le
ofrezca alguna ventaja en particular, debe buscar un proveedor confiable con quien establecer una relación de negocios de
largo plazo, asegurando los niveles de calidad requeridos.
¿Qué son los programas de desarrollo de proveedores?
Dentro del proceso de aseguramiento de calidad, muchas empresas tienen programas de desarrollo de proveedores,
mediante los cuales se aporta tecnología, conocimientos e información para que éstos se vuelvan cada vez más competitivos
y sean capaces de ofrecer los insumos, productos o servicios que las grandes empresas demandan.
Esto se realiza a partir de dos mecanismos, por una parte, una revisión permanente de los productos o servicios que el
proveedor entrega al cliente y, por otra, un programa de auditorías que el cliente realiza al proveedor en sus propias
instalaciones.
Las auditorías son una revisión al sistema de calidad y no tan sólo al producto o servicio, por lo que pasar las evaluaciones
de los clientes, significa un gran éxito para la empresa auditada, toda vez que los grandes clientes pueden tener la seguridad
de contar con un proveedor confiable.
No todas las empresas proveedoras pueden decir que tienen sistemas de calidad debidamente implantados, por lo que sólo
aquellas que cuentan con el reconocimiento expreso del cliente, son las que tienen mayores oportunidades de hacer
negocios.
Por ejemplo, en la industria automotriz solamente aquellos proveedores de refacciones o partes que han pasado con éxito
por una serie de pruebas de calidad pueden ser galardonados con el reconocimiento Q-1, que es el máximo nivel de calidad
en su sector y que los coloca como proveedores confiables.
¿Para qué sirven los manuales de calidad?
 Decir lo que se hace.
 Hacer lo que se dice.
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 Demostrar la efectividad de las acciones para alcanzar la calidad.

 Hacer los cambios que sean necesarios para lograr la eficacia.
 Evitar cambios en los procedimientos y los documentos sin autorización de los responsables.
 Informar a los empleados sobre sus actividades y responsabilidades.
 Informar a los clientes los propósitos de la empresa y el compromiso que se tiene hacia la calidad.
 Ayudar a los auditores para hacer sus evaluaciones sobre la eficacia del sistema, para alcanzar los requisitos de
calidad establecidos.
¿Cómo se implanta un sistema de aseguramiento de calidad?
Para implantar un sistema de aseguramiento de calidad, se deben llevar a cabo una serie de actividades que involucran a la
organización y que van desde la definición de la política de la empresa, hasta la aplicación de los controles de calidad que
exige el sistema. A continuación se presentan los aspectos más relevantes que se deben considerar para la implantación:
1. Definición de una política de calidad.- En cada empresa la alta dirección debe establecer con claridad sus objetivos y
hacerlos del conocimiento de todo su personal, y las directrices generales para alcanzarlos. Esto le obliga, a promover y
desarrollar en todos los niveles la conciencia de lo que es la calidad e indicar constantemente la importancia que para la
empresa tienen sus clientes.
Es indispensable que se informe al personal que los productos o servicios proporcionados o fabricados con mala calidad,
redundan en altos costos económicos y de imagen empresarial.
2. Ejercer la calidad.- La alta dirección debe establecer las funciones de mando y de gestión que correspondan, con el fin
de que en cada nivel de la empresa, los trabajadores apliquen la política de calidad que ha sido determinada.
3. Diseñar el modelo de aseguramiento de calidad para la empresa.- Aunque existen modelos o esquemas generales, que
señalan secuencias de trabajo, responsabilidades y procedimientos, es importante cuidar que la selección de éstos considere
desde la alta dirección hasta el último de los trabajadores.
4. Certificación.- Una vez que se han cubierto los requisitos anteriores, la empresa deberá buscar la certificación de algún
órgano acreditado para ello; esto le permitirá dar muestra a sus clientes, que sus productos o servicios reúnen las
condiciones de confiabilidad que cualquier consumidor necesita.
5.6. Negociación, ¿qué implica?
La negociación se define como una conversación entre dos o más personas para conseguir un arreglo de intereses
divergentes o un acuerdo mutuo. Por tanto la capacidad de negociación supone una habilidad para crear un ambiente
propicio para la colaboración y lograr compromisos duraderos que fortalezcan la relación. Capacidad de dirigir y controlar
una discusión utilizando técnicas, planificando alternativas para negociar los mejores acuerdos.
Es una capacidad que implica identificar las posiciones propias y ajenas, intercambiando concesiones y alcanzando
acuerdos satisfactorios.
Es la competencia que posee un líder para plantear soluciones y resolver diferencias de ideas u opiniones de las partes,
apoyándose en la suficiente autoridad y justicia, centrándose en los intereses comunes, tratando de conciliar y mediar de
manera equitativa para las partes, evitando la manipulación y la parcialidad de los intereses personales.
Supone la utilización de técnicas modernas de resolución de conflictos y crear ambientes propicios de colaboración
logrando compromisos duraderos
La negociación implica realizar las siguientes actividades:
 Preparar y planificar la negociación.
 Establecer una orientación inicial en la negociación y una relación inicial con el otro negociador.
 Establecer las proposiciones iniciales.
 Intercambiar información.
 Acercar las posiciones diferentes.
 Cerrar de la negociación.
5.7. Planificación como herramienta Indispensable.
Planificación: es un proceso sistemático de desarrollo e implementación de planes.
Planificación Estratégica:
Herramienta de diagnóstico, análisis, reflexión y toma de decisiones colectivas, en torno al quehacer actual y al camino
que deben recorrer en el futuro las organizaciones, para adecuarse a los cambios y a las demandas que les impone el entorno
y lograr su viabilidad.
Planificar: Es prever y decidir hoy las acciones que nos pueden llevar desde el presente hasta un futuro deseable. No se
trata de hacer predicciones acerca del futuro sino de tomar las decisiones pertinentes para que ese futuro ocurra.
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Estrategia: Conjunto de decisiones y criterios por los cuales una organización se orienta hacia el logro de sus objetivos.
Es decir, involucra su propósito general y establece un marco conceptual básico por medio del cual, ésta se transforma y
se adapta al dinámico medio en que se encuentra inserta.
El concepto de PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA se refiere a la capacidad de observación y de anticipación frente a
desafíos y oportunidades que se generan, tanto de las condiciones externas a una organización, como de su realidad interna.
Como ambas fuentes de cambio son dinámicas, este proceso es también dinámico.
La planificación estratégica debe ser entendida como un proceso participativo, que no va a resolver todas las
incertidumbres, pero que permitirá trazar una línea de propósitos para actuar en consecuencia.
Se puede definir la planificación estratégica como un proceso y un instrumento:
Proceso: Conjunto de acciones y tareas que involucran a los miembros de la organización en la búsqueda de claridades
respecto a su quehacer.
Instrumento: Marco conceptual que orienta la toma de decisiones encaminada a implementar los cambios que se hagan
necesarios.
No es un recetario, ni constituye la solución a todos los problemas o preocupaciones de la organización. Es el desarrollo
de una visión de futuro.
Esta visión de futuro debe contemplar dos aspectos:
Describir lo que la organización debería ser en el futuro (2 a 3 años). Esto implica identificar cuál es la misión, el tipo de
administración ideal, los recursos necesarios, etc.
Determinar cómo se logrará que la organización alcance ese futuro deseado.
Una función instrumental de la planificación estratégica es hacer un balance entre tres tipos de fuerzas, que responden a su
vez a distintas preguntas:
 Misión de la organización:
¿Cuál es la razón de ser de la organización?
 Oportunidades y amenazas:
¿Cuáles serán las demandas que planteará el entorno?
¿Qué tipo de dificultades y obstáculos pueden entorpecer nuestra capacidad de
respuesta?
 Fortalezas y debilidades de la organización:
¿Qué es lo que somos capaces de hacer?
Beneficios Del Plan Estratégico
 Mejora el desempeño de la organización:
Tiene un efecto estimulante en las personas.
Permite pensar en el futuro, visualizar nuevas oportunidades y amenazas, enfocar la misión de la
organización y orientar de manera efectiva su rumbo, facilitando la dirección y liderazgo.
 Permite enfrentar los principales problemas de las organizaciones:
Como la asignación de recursos humanos, financieros, etc.
 Introduce una forma moderna de gestión:
Exige conocimiento profundo de la organización, ayuda a tomar el control sobre sí mismas y no sólo a
reaccionar frente a estímulos externos. Requiere mayor participación, mejorar la comunicación y
coordinación entre los distintos niveles, mejorar las habilidades de administración, entre otras.
5.8. Liquidemos nuestra Empresa.
LIQUIDAR el microemprendimiento consiste en vender los bienes y derechos (técnicamente realizar el Activo) y con el
resultante abonar las deudas y cumplir con todas las obligaciones contraídas (cancelar el pasivo).
La liquidación puede provenir de: Cambio de estructuras
Cambios de estructuras
Los microemprendimientos pueden, para adaptarse a nuevas formas societarias o económicas, cambios de forma jurídica,
unirse a otro microemprendimiento, dividirse o excluir socios.
Así puede haber:
TRANSFORMACIÓN: cuando un microemprendimiento cambia su forma jurídica, por ejemplo, está organizado como
Sociedad Colectiva y se transforma en Sociedad de Responsabilidad Limitada.
FUSIÓN:
Existe Fusión cuando:
a) Cuando dos o más sociedades se disuelven para constituir una nueva.
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b) Cuando una ya existente incorpora a otras u otras que sin liquidarse se disuelve.
En ambos casos la nueva sociedad o la incorporante adquieren la titularidad de los derechos y obligaciones de las sociedades
disueltas, produciéndose la transformación total de sus respectivos patrimonios.
ESCISIÓN
Hay escisión cuando:
a) Un microemprendimiento sin disolverse destina parte de su patrimonio para fusionarse con otras sociedades o participa
con ellas en la creación de un nuevo microemprendimiento.
b) Un microemprendimiento sin disolverse destina parte de su patrimonio para constituir uno o varios nuevos.
c) Un microemprendimiento se disuelve sin liquidarse para constituir con el total de su patrimonio nuevos
microemprendimientos.
RESOLUCIÓN PARCIAL
Existe Resolución parcial cuando disminuye el patrimonio de los socios por distintos motivos, tales como:
- muerte de los socios
- exclusión de los socios por grave incumplimiento de sus obligaciones, incapacidad, inhabilitación, declaración en quiebra,
etc.
- cualquier causa que está estipulada en el contrato.
DISOLUCIÓN
La disolución implica la muerte jurídica de la sociedad que dió origen al microemprendimiento, o sea su extinción como
tal, algunos ejemplos de disolución son:
- decisión de los socios
- expiración del término por el cual se constituyó
- finalización del objeto por el cual se constituyó o imposibilidad de realizarlo.
- pérdida del capital social
- declaración en quiebra
- fusión con otras sociedades
- otras causas previstas en el contrato.
5.8.1. Acta de liquidación.
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Unidad 1 2 3 4 y 5 Microemprendimiento

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EDI II: MICROEMPRENDIMIENTO

1. ANÁLISIS DE LAS POSIBILIDADES DE LOS POTENCIALES MICROEMPRESARIOS, PARA

2. ESTUDIO Y EVALUACION DEL PROYECTO

d) Según su forma de cálculo:

Mediante el uso de la publicidad se logra:

La primera fase de la gestión financiera es la determinación del monto de capital que se

Asimismo, la cobranza es la recuperación de un crédito no pagado en un plazo determinado.

¿Qué es la gestión empresarial?

Inspección y prueba del proceso o servicio

 Demostrar la efectividad de las acciones para alcanzar la calidad.

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