Dar el enfoque de marketing adecuado a tu empresa te puede ayudar a definir las

características de tus productos y servicios e incluso las líneas maestras de la estrategia de tu

empresa. El enfoque de marketing o enfoque de mercadotecnia ayuda a definir las prioridades
en la comercialización: precios, producto, distribución y comunicación. Además, cualquier
empresa, independientemente del tamaño, puede establecer de forma voluntaria o
involuntaria su enfoque de marketing.

A continuación vamos a explorar los distintos enfoques de marketing. Además vamos a

analizar cuál es el mejor para cada tipo de empresa. Todo esto lo vamos a ver con un sencillo
ejemplo de una tienda de fotografías.

Enfoque de producción:

Enfoque de producto:

Enfoque de ventas:

Enfoque del consumidor:

Enfoque de producción:

En el enfoque de producción, el objetivo de la empresa es ofrecer al mercado productos y

servicios en masa. Esto significa que no importa mucho la calidad, sino que lo que importa es
ofrecer un precio bajo. Así consigue que una gran parte de la población adquiera el producto.

Es como si sólo pudiésemos hacernos fotos en los fotomatones. Normalmente tienen un

precio más barato que las tiendas de fotografía pero la calidad de la iluminación, el encuadre y
en definitiva, el resultado final suele ser bastante bajo.

Enfoque de producto:

Lo más importante del enfoque de producto es ofrecer bienes o servicios con los más altos
estándares de calidad. En este caso se entiende por calidad las características propias del
producto. Es decir, es independientemente de que sea valorado o no por el cliente. Como
puedes ver, este enfoque es opuesto al enfoque anterior.

Llevándolo al extremo es como si para hacerme la foto del pasaporte me fuera a un fotógrafo
de moda. La calidad de la fotografía sería excelente. Seguro que por una vez no aparecería con
mala cara en este tipo de fotos, pero el precio sería prohibitivo. Este es el enfoque que tenía la
tienda de fotos donde me hice las fotos del pasaporte. La prioridad para la fotógrafa eran las
características formales de la fotografía, en concreto el tamaño, y no el uso que iba a darle.

Enfoque de ventas:

La empresa trata de maximizar sus ventas a corto plazo mediante importantes esfuerzos de
promoción y estrategias de ventas agresivas.
Este enfoque era común en algunas tiendas de fotos de hace unos años. Entrabas para hacerte
un par de fotos para el pasaporte y salías con 8 fotos tamaño carnet, 4 fotos tamaño pasaporte
y una foto grande para enmarcarla en casa. El fotógrafo trataba de maximizar las ventas que
realizaba con cada cliente con una clásica estrategia de up-selling. Sin embargo, lo habitual es
que finalmente sólo usase las fotos que necesitaba para el pasaporte, quedando el resto
perdidas en cualquier cajón de casa. Es decir, la empresa no se preocupaba en generar valor
para el cliente.

Enfoque del consumidor:

El objetivo de este enfoque consiste en que la empresa trata de satisfacer las necesidades del
consumidor. Se preocupa por conocer cuáles son las motivaciones de sus clientes y qué es lo
que valoran de un servicio.

En definitiva, si tu clientela busca hacerse fotos para el DNI y para el pasaporte, deberías
diseñar ofertas específicas para cada uno de estos servicios.

En principio ningún enfoque de marketing es mejor que otro. Depende del sector en el que te
encuentres y de cómo quieres que te perciban tus clientes.

Por ejemplo una empresa eléctrica debería de escoger un enfoque de producción porque la
energía es una “commodity”, un producto estandarizado que apenas se diferencia por el
precio. Un kw/h alumbra lo mismo sea Endesa o Iberdrola. El enfoque de producto puede ser
muy interesante en sectores como la industria aeroespacial, donde la calidad y la seguridad de
los aviones fabricados es la principal prioridad. El enfoque de ventas funciona bien para
productos no buscados, como cuando antiguamente los vendedores de enciclopedias iban
casa por casa para distribuir sus productos. Y el enfoque del consumidor es el que se aplica de
forma más generalizada en los productos de consumo.

¿Porqué es tan importante analizar el enfoque de marketing de mi empresa?

Analizar cuál es el enfoque de marketing en una empresa es una parte esencial en la creación
del Plan de Marketing Estratégico. Permite conocer cuáles son tus puntos fuertes y cómo estás
creando valor para tus clientes. Es el punto de partida para conseguir posicionar mejor la
empresa y en definitiva, conseguir aumentar las ventas.

Para que el análisis del enfoque de marketing actual sea fiable, hay que realizarle de forma
objetiva. Sin embargo, en muchas ocasiones, los responsables de las empresas tienen
problemas para ser realmente objetivos al estar muy centrados en la gestión diaria de la
misma. Por eso, muchos acuden a consultores externos para que les complementen con una
visión más amplia.

Combinando el conocimiento de los dueños de la empresa con la objetividad y experiencia del

consultor, se consigue definir perfectamente cuál es la situación actual de la empresa. Ese es el
primer paso para conseguir mejorar los resultados del negocio de forma consistente.

http://www.estrategiapractica.com/de-que-te-sirve-definir-el-enfoque-de-marketing/

https://es.slideshare.net/salda04/clase-3-y-4-divisin-del-trabajo
https://es.slideshare.net/jcfdezmx2/el-enfoque-de-procesos-presentation