Professional Documents
Culture Documents
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................ 2
LA NEGOCIACIÓN .......................................................................................................................... 3
1. ¿QUÉ ES UNA NEGOCIACIÓN? .......................................................................................... 3
2. TIPOS DE NEGOCIACIONES ............................................................................................... 4
2.1 TIPOS DE NEGOCIACIÓN SEGÚN EL ENFOQUE .......................................................... 4
2.1.1 NEGOCIACION INMEDIATA……………………………………………………………………….………….4
3. CONCLUSIÓN:........................................................................................................................ 8
4. REFERENCIAS: ....................................................................................................................... 8
1
INTRODUCCIÓN
La negociación es un concepto que lleva acompañando al ser humano desde tiempos
antaño hasta nuestros días, de hecho una de las mejores prácticas de negociación la
encontramos en la cultura fenicia del mediterráneo y norte de África (ver Negociando
como un Fenicio del Dr. Chamoun) sin embargo, todo este tiempo el ser humano ha ido
desarrollando habilidades para la negociación, en fin nuestro acontecer diario es una
negociación; el ejemplo claro se da con los hombres antiguos que para sobrevivir en las
selvas debían ser fuertes porque el más fuerte acababa con el débil. Todo esto en busca
de alimentación y refugio.
Hoy en día se negocia de todo, desde lo más ínfimo, la negociación con los hijos, hasta
lo robusto, negociación entre gobiernos. Y las preguntas claves son:
Hay que puntualizar que, pese a los cambios surgidos en desarrollo social, tecnológico y
cultural, no se desestima ningún método de negociación antiguo, porque se aplica uno
u otro método, dependiendo de las circunstancias en que nos encontramos. El método
fenicio de Tradeables que consistía básicamente en dar más de lo que recibían ayudó a
la metodología fenicia a ser transgeneracional.
2
LA NEGOCIACIÓN
3
“Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor
resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas”. (Correa y
Navarrete, 1997)
Siempre que se intente influir en una persona o grupo de personas a través del
intercambio de ideas, o con algo de valor material, se está negociando. La negociación
es el proceso que se utiliza para satisfacer las propias necesidades cuando alguien más
controla lo que se desea. Cada deseo que se gustaría realizar o cada necesidad que se
ven obligados a satisfacer son situaciones potenciales para la negociación.
La negociación entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno
tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es
un proceso que incluye dos o más partes, con intereses comunes, pero a su vez en
conflicto, que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir propuestas comunes
con el propósito de llegar a un acuerdo.
2. TIPOS DE NEGOCIACIONES
Al llevar a cabo una negociación se debe conocer previamente el tipo de negociación en
la cual se va a participar. Si se conoce el tipo de negociación se podrá tener una
preparación encaminada a obtener mejores beneficios económicos. Es así como a
continuación se presentan los tipos de negociación.
4
2.2 TIPOS DE NEGOCIACIÓN SEGÚN LA PARTICIPACIÓN DE LAS
PARTES
Una vez que sabemos qué tipo de enfoque deseamos usar en la negociación, es
necesario entrar dentro de otra clasificación:
Dependiendo del espíritu con el que asisten las partes a la negociación, podemos
describir ciertas clases de negociación:
5
relación con el cliente, en negociaciones que solo se dan en una sola ocasión y se cierran,
como en la venta de un piso, compra de un coche, etc…
No podemos aplicar este tipo de negociación con clientes habituales porque con ellos
no solamente estamos negociando intereses, sino también negociamos confianza y
continuidad y si somos agresivos con ellos, por cualquier oferta mejor que tengan, nos
abandonan.
Porque estos clientes dejan de vernos como aliados y nos convertimos en simples
proveedores de un producto, al que se puede cambiar por cualquier oferta que sea
mejor.
El negociador competitivo arrastra al otro competidor a su ritmo y a su dirección para
lograr sus objetivos, sin importarle la posición de la relación.
6
En fin, la negociación acomodativa es aquella en la que el negociador da su brazo a
torcer, pierde la negociación, porque pierde tal vez los intereses económicos, con el
objetivo de perpetuar una relación de confianza y continuidad con el cliente. Este tipo
de negociación es el más complicado, porque debemos estar seguros de que realmente
el cliente no desaparecerá después del cierre de la negociación.
La gran inconveniencia en esa clase de negociación es que corremos el riesgo de que,
tras el cierre, el cliente puede desaparecer, por ello es necesario aplicar esa negociación
con clientes habituales y permanentes, o sea los de toda la vida.
El negociador (N) invierte todo el tiempo y todas sus estrategias, acercándose cada vez
más a los intereses del negociador (n). Fuente: Dr. Habib Chamoun presentación julio
del 16 al 20, MALABO. G.E.
El objetivo en esta negociación es ganarse la confianza y la empatía del otro negociador
para perpetuar la relación, se puede perder algún interés económico pero se gana un
valor mucho más importante.
7
2.4.5 Negociación mixta
Que incluye algo de todas las negociaciones antes descriptas. Dentro del proceso de
negociación puede darse una negociación cooperativa, aunque en otra porción del
trayecto se considere una negociación conciliadora como la acomodativa.
3. CONCLUSIÓN:
4. REFERENCIAS:
http://www.tipos.co/tipos-de-negociacion/