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TECNICA DE PLANEAMIENTO SIMPLE – TPS

CASO PRÁCTICO:

Con los datos históricos de ventas en millones de soles de los últimos once
(11) meses del año 2013.

VENTAS REALES (Y) ULTIMOS 11 MESES

MES DEL 2013
(EN MILLONES DE SOLES)

FEBRERO 90

MARZO 80

ABRIL 100

MAYO 90

JUNIO 105

JULIO 65

AGOSTO 85

SEPTIEMBRE 95

OCTUBRE 75

NOVIEMBRE 100

DICIEMBRE 70

Se pide Calcular las Proyecciones de ventas para los meses del año 2014 y
realizar el análisis de las desviaciones de los datos históricos.
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SOLUCION:

Formula:

𝑌 = a + bx

Dónde:

∑𝒚 ∑ 𝒙𝒚
𝒂= 𝑵
𝒃= ∑𝒙 𝟐

CUADRO N° 1 – CUADRO DE PLANEAMIENTO SIMPLE

(VENTAS)
N° MESES X 𝑿𝟐 XY
Y

1 FEBRERO 90 -5 25 -450
2 MARZO 80 -4 16 -320
3 ABRIL 100 -3 9 -300
4 MAYO 90 -2 4 -180
5 JUNIO 105 -1 1 -105
6 JULIO 65 0 0 0
7 AGOSTO 85 1 1 85
8 SEPTIEMBRE 95 2 4 190
9 OCTUBRE 75 3 9 225
10 NOVIEMBRE 100 4 16 400
11 DICIEMBRE 70 5 25 350
∑ 𝑥𝑦 = -
TOTAL ∑ 𝑦 =955 ∑ 𝑥 =0 ∑𝑥 2 =110
105

Ecuación de la Recta:

 Calculando "a”:
∑𝒚
𝒂= 𝑵
𝟗𝟓𝟓
𝒂= 𝟏𝟏
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𝒂 = 86.818181

 Calculando "b”:

∑ 𝒙𝒚
𝒃=
∑𝒙 𝟐

−𝟏𝟎𝟓
𝒃=
𝟏𝟏𝟎

𝒃 = −𝟎. 𝟗𝟓𝟒𝟓𝟒𝟓𝟒

CUADRO N° 2 – CUADRO DE PROYECCIONES Y DESVIACIONES

(VENTAS) PROYECCIONES
N° MESES X 𝑿𝟐 XY DESVIACIONES
Y 2013

-1.590908
1 FEBRERO 90 -5 25 -450 91.590908
(negativa)
-10.6363626
2 MARZO 80 -4 16 -320 90.6363626
(negativa)
+10.3181828
3 ABRIL 100 -3 9 -300 89.6818172
(positiva)
+1.2727282
4 MAYO 90 -2 4 -180 88.7272718
(positiva)
+17.2272736
5 JUNIO 105 -1 1 -105 87.7727264
(positiva)
-21.818181
6 JULIO 65 0 0 0 86.818181
(negativa)
-0.8636356
7 AGOSTO 85 1 1 85 85.8636356
(negativa)
+10.0909098
8 SEPTIEMBRE 95 2 4 190 84.9090902
(positiva)
-8.9545448
9 OCTUBRE 75 3 9 225 83.9545448
(negativa)
+17.0000006
10 NOVIEMBRE 100 4 16 400 82.9999994
(positiva)
-12.045454
11 DICIEMBRE 70 5 25 350 82.045454
(negativa)

∑ 𝑥𝑦 =
TOTAL ∑ 𝑦 =955 ∑ 𝑥 =0 ∑𝑥 2 =110 ∑ 𝑝 =954.999991 ∑ 𝑑 = 0.00
-105
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Determinando la Ecuación de la Recta:

𝑌 = a + bx

𝒀 = 𝟖𝟔. 𝟖𝟏𝟖𝟏𝟖𝟏 + (−𝟎. 𝟗𝟓𝟒𝟓𝟒𝟓𝟒)𝐱

PROYECCIONES PERIODO 2013

 FEBRERO 2013

𝑌(𝐹𝐸𝐵𝑅𝐸𝑅𝑂) = 86.818181 + (−0.9545454)(−5)

𝑌(𝐹𝐸𝐵𝑅𝐸𝑅𝑂) = 91.590908

 MARZO 2013

𝑌(𝑀𝐴𝑅𝑍𝑂) = 86.818181 + (−0.9545454)(−4)

𝑌(𝑀𝐴𝑅𝑍𝑂) = 90.6363626

 ABRIL 2013

𝑌(𝐴𝐵𝑅𝐼𝐿) = 86.818181 + (−0.9545454)(−3)

𝑌(𝐴𝐵𝑅𝐼𝐿) = 89.6818172

 MAYO 2013

𝑌(𝑀𝐴𝑌𝑂) = 86.818181 + (−0.9545454)(−2)

𝑌(𝑀𝐴𝑌𝑂) = 88.7272718

 JUNIO 2013
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𝑌(𝐽𝑈𝑁𝐼𝑂) = 86.818181 + (−0.9545454)(−1)
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𝑌(𝐽𝑈𝑁𝐼𝑂) = 87.7727264

 JULIO 2013

𝑌(𝐽𝑈𝐿𝐼𝑂) = 86.818181 + (−0.9545454)(0)

𝑌(𝐽𝑈𝐿𝐼𝑂) = 86.818181

 AGOSTO 2013

𝑌(𝐴𝐺𝑂𝑆𝑇𝑂) = 86.818181 + (−0.9545454)(1)

𝑌(𝐴𝐺𝑂𝑆𝑇𝑂) = 85.8636356

 SEPTIEMBRE 2013

𝑌(𝑆𝐸𝑃𝑇𝐼𝐸𝑀𝐵𝑅𝐸) = 86.818181 + (−0.9545454)(2)

𝑌(𝑆𝐸𝑃𝑇𝐼𝐸𝑀𝐵𝑅𝐸) = 84.9090902

 OCTUBRE 2013

𝑌(𝑂𝐶𝑇𝑈𝐵𝑅𝐸) = 86.818181 + (−0.9545454)(3)

𝑌(𝑂𝐶𝑇𝑈𝐵𝑅𝐸) = 83.9545448

 NOVIEMBRE 2013

𝑌(𝑁𝑂𝑉𝐼𝐸𝑀𝐵𝑅𝐸) = 86.818181 + (−0.9545454)(4)

𝑌(𝑁𝑂𝑉𝐼𝐸𝑀𝐵𝑅𝐸) = 82.9999994

 DICIEMBRE 2013
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𝑌(𝐷𝐼𝐶𝐼𝐸𝑀𝐵𝑅𝐸) = 86.818181 + (−0.9545454)(5)

𝑌(𝐷𝐼𝐶𝐼𝐸𝑀𝐵𝑅𝐸) = 82.045454

CALCULO DE PROYECCIONES – PERIODO 2014

PERIODO 2013 (VENTAS REALES)

N° MESES (VENTAS) Y X

1 FEBRERO 90 -5

2 MARZO 80 -4

3 ABRIL 100 -3

4 MAYO 90 -2

5 JUNIO 105 -1

6 JULIO 65 0

7 AGOSTO 85 1

8 SEPTIEMBRE 95 2

9 OCTUBRE 75 3

10 NOVIEMBRE 100 4

11 DICIEMBRE 70 5
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PERIODO 2014 (VENTAS PROYECTAS)

N° MESES (VENTAS) Y X

12 ENERO 6

13 FEBRERO 7

14 MARZO 8

15 ABRIL 9

16 MAYO 10

17 JUNIO 11

18 JULIO 12

19 AGOSTO 13

20 SEPTIEMBRE 14

21 OCTUBRE 15

22 NOVIEMBRE 16

23 DICIEMBRE 17

 ENERO 2014

𝑌(𝐸𝑁𝐸𝑅𝑂) = 86.818181 + (−0.9545454)(6)

𝑌(𝐸𝑁𝐸𝑅𝑂) = 81.0909086

 FEBRERO 2014

𝑌(𝐹𝐸𝐵𝑅𝐸𝑅𝑂) = 86.818181 + (−0.9545454)(7)

𝑌(𝐹𝐸𝐵𝑅𝐸𝑅𝑂) = 80.1363632

 MARZO 2014
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𝑌(𝑀𝐴𝑅𝑍𝑂) = 86.818181 + (−0.9545454)(8)

𝑌(𝑀𝐴𝑅𝑍𝑂) = 79.181878

 ABRIL 2014

𝑌(𝐴𝐵𝑅𝐼𝐿) = 86.818181 + (−0.9545454)(9)

𝑌(𝐴𝐵𝑅𝐼𝐿) = 78.2272724

 MAYO 2014

𝑌(𝑀𝐴𝑌𝑂𝑂) = 86.818181 + (−0.9545454)(10)

𝑌(𝑀𝐴𝑌𝑂) = 77.272727

 JUNIO 2014

𝑌(𝐽𝑈𝑁𝐼𝑂) = 86.818181 + (−0.9545454)(11)

𝑌(𝐽𝑈𝑁𝐼𝑂) = 76.3181816

 JULIO 2014

𝑌(𝐽𝑈𝐿𝐼𝑂) = 86.818181 + (−0.9545454)(12)

𝑌(𝐽𝑈𝐿𝐼𝑂) = 75.3636362

 AGOSTO 2014

𝑌(𝐴𝐺𝑂𝑆𝑇𝑂) = 86.818181 + (−0.9545454)(13)

𝑌(𝐴𝐺𝑂𝑆𝑇𝑂) = 74.4090908

 SEPTIEMBRE 2014
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𝑌(𝑆𝐸𝑃𝑇𝐼𝐸𝑀𝐵𝑅𝐸) = 86.818181 + (−0.9545454)(14)

𝑌(𝑆𝐸𝑃𝑇𝐼𝐸𝑀𝐵𝑅𝐸) = 73.4545454

 OCTUBRE 2014

𝑌(𝑂𝐶𝑇𝑈𝐵𝑅𝐸) = 86.818181 + (−0.9545454)(15)

𝑌(𝑂𝐶𝑇𝑈𝐵𝑅𝐸) = 72.50

 NOVIEMBRE 2014

𝑌(𝑁𝑂𝑉𝐼𝐸𝑀𝐵𝑅𝐸) = 86.818181 + (−0.9545454)(16)

𝑌(𝑁𝑂𝑉𝐼𝐸𝑀𝐵𝑅𝐸) = 71.5454546

 DICIEMBRE 2014

𝑌(𝐷𝐼𝐶𝐼𝐸𝑀𝐵𝑅𝐸) = 86.818181 + (−0.9545454)(17)

𝑌(𝐷𝐼𝐶𝐼𝐸𝑀𝐵𝑅𝐸) = 70.5909092
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GRÁFICOS

120

100

80

60
Ventas Reales 2013
40
Proyecciones 2013

20

“Comparar el presupuesto con lo real es habitualmente referido como “análisis

de varianza”, una función principal en la contabilidad de gestión. A diferencia de
la contabilidad financiera, cuyo interés consiste en registrar las transacciones
comerciales históricas de todas las partes interesadas, la contabilidad de
gestión enfoca en producir información futura, tal como desarrollar
presupuestos y medir rendimientos, para utilización interna y privada de los
gerentes. La contabilidad de gestión asiste a los gerentes para formular
estrategias comerciales, planificar actividades y evaluar resultados. Brindando
información orientada hacia la decisión, la contabilidad de gestión sirve como
un mecanismo para una mejor administración.
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150

100

50 Ventas Reales 2013

0 Proyecciones 2013

Medir los resultados reales con respecto al presupuesto tiene como objetivo
monitorear y registrar las actividades comerciales, y estos resultados se utilizan
para una mayor evaluación del rendimiento. La comparación de real versus
presupuesto habitualmente muestra una diferencia, o “varianza”, que puede ser
favorable o desfavorable. Por ejemplo, en un presupuesto de costos, un
número real más bajo que el presupuestado se consideraría favorable,
mientras que en un presupuesto de ventas, un número real más alto que el
presupuestado se vería como favorable.

En el análisis de sus ventas reales con sus proyectas se observa que hay
diferencias, en algunos meses hay diferencias que superaron lo proyectado y
en otros que no lograron alcanzar lo que se proyectó. Lo detallaremos en el
siguiente cuadro.
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120

100

80

60
Ventas Reales 2013

40 Proyecciones 2013

20

Comparando las ventas reales con las proyecciones, se tiene:

 En el mes de Febrero se observa que hay una desviación negativa de

1.59 millones de soles, ya que las ventas reales fueron de 90 millones
de soles mientras que las proyectadas fueron de 91.59 millones soles.
 En el mes de Marzo se observa que hay una desviación negativa de
10.64 millones de soles, ya que las ventas reales fueron de 80 millones
de soles mientras que las proyectadas fueron de 90.64 millones soles.
 En el mes de Abril se observa que hay una desviación positiva de
10.32 millones de soles, ya que las ventas reales fueron de 100
millones de soles mientras que las proyectadas fueron de 89.68
millones soles.
 En el mes de Mayo se observa que hay una desviación positiva de
1.27 millones de soles, ya que las ventas reales fueron de 90 millones
de soles mientras que las proyectadas fueron de 88.73 millones soles.
 En el mes de Junio se observa que hay una desviación positiva de
17.23 millones de soles, ya que las ventas reales fueron de 105
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millones de soles mientras que las proyectadas fueron de 87.77
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millones soles.
 En el mes de Julio se observa que hay una desviación negativa de
21.82 millones de soles, ya que las ventas reales fueron de 65 millones
de soles mientras que las proyectadas fueron de 86.82 millones soles.
 En el mes de Agosto se observa que hay una desviación negativa de
0.86 millones de soles, ya que las ventas reales fueron de 85 millones
de soles mientras que las proyectadas fueron de 85.86 millones soles.
 En el mes de Setiembre se observa que hay una desviación positiva
de 10.09 millones de soles, ya que las ventas reales fueron de 95
millones de soles mientras que las proyectadas fueron de 84.91
millones soles.
 En el mes de Octubre se observa que hay una desviación negativa de
8.95 millones de soles, ya que las ventas reales fueron de 75 millones
de soles mientras que las proyectadas fueron de 83.95 millones soles.
 En el mes de Noviembre se observa que hay una desviación positiva
de 17.00 millones de soles, ya que las ventas reales fueron de 100
millones de soles mientras que las proyectadas fueron de 83 millones
soles.
 En el mes de Diciembre se observa que hay una desviación negativa
de 12.05 millones de soles, ya que las ventas reales fueron de 70
millones de soles mientras que las proyectadas fueron de 82.05 millones
soles.
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ANALISIS DE LAS VENTAS

LAS DESVIACIONES FUERON NEGATIVAS EN LOS SIGUIENTES MESES:

1. EN EL MES DE FEBRERO: Porque El precio de los insumos

subieron por la alza de combustible, por lo que se tuvo que subir el
precio del producto en el mercado, esto ocasionó una mayor
disminución en la venta de productos que ofrecía la empresa.

2. EN EL MES MARZO, porque No se supervisó las actividades de

venta, ya sea porque no se evaluó el nivel de ocupación del
vendedor/equipo o no fueron eficaces en las actividades que
realizan.

3. EN EL MES JULIO, porque No existió un programa de incentivos

para las ventas dentro de la misma organización, por lo que no se
pudo incrementar las venta; es decir no se estimuló al personal que
conforma la empresa como por ejemplo: Premios, reconocimientos o
beneficios que impulsen a obtener muchas ganancias y de esta
manera incrementar las ventas.

4. EN EL MES AGOSTO, porque La falta de promoción de los

productos por parte de la empresa repercutió en que las ventas sean
bajas aunque el bien que se ofrecía era de alta calidad esto debido a
que la gente no sabe de la calidad y cosas que puede encontrar,
prefieren comprar en tiendas comerciales.

5. EN EL MES OCTUBRE, porque No se está cambiando la política de

ventas de las mercaderías ya que podría ser que la empresa se esté
estoqueando y no roten las mercaderías.
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6. EN EL MES DICIEMBRE, porque Existió una dejadez por parte EL TAMBO - HUANCAYO

de la empresa en mantenerse actualizado sobre los pasos que está

realizando la competencia. Por lo que trajo como consecuencia la no
visualización de nuestro comportamiento, capacidad y limitación. De
esta manera, no se preparó ningún mecanismo para contrarrestar la
posición en el mercado, reaccionar a los cambios, y encontrar nichos
de mercado.

LAS DESVIACIONES FUERON POSITIVAS EN LOS SIGUIENTES MESES:

1. EN EL MES DE ABRIL, Se Identificó los problemas y las

oportunidades que se ofrecía en el mercado. Entre los problemas a
resolver fueron que se incluyeron una mala tasa de conversión de
clientes potenciales a reales o bien un número insuficiente de ofertas
en curso.
2. EN EL MES MAYO, Se reestructuro las políticas de cobranzas y
ventas para así incrementar la rotación de las mercaderías y obtener
la rentabilidad deseada.
Se Cambió la estrategia; es decir, las estrategias son construidas a
partir de un contexto en particular del mercado. Por lo tanto, cuando
existen cambios dentro del marco, se afectan los puntos de los
planes que fueron estructurados para incentivar las ganancias. Por
esta razón, fue necesario replantear las tácticas.

3. EN EL MES JUNIO, Se lanzó nuevos productos al mercado. Al

replantear la estrategia de acuerdo al contexto correspondiente,
porque se debe repensar la posibilidad de ofrecer nuevos productos
para los clientes. Sin embargo, antes de realizar estos cambios, fue
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necesario realizar un análisis exhaustivo sobre las posibles
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respuestas del mercado frente al nuevo servicio o producto.

Se dio prioridad a la mejora de los canales de venta evaluando y
optimizando los canales de venta por lo cual ayudó a llegar a más
clientes, aumentar el control del mercado, y mejorar la rentabilidad.

4. EN EL MES SETIEMBRE, Se Cambió de precios a través de

términos o condiciones de la facturación. Esto estimuló la demanda
del mercado para los productos y no fue necesario, cambiar el valor
de lo que se vende, sino únicamente fue endulzar la oferta a través
de condiciones favorables que influyó en la mirada del comprador.

5. EN EL MES NOVIEMBRE. Fidelizar a los clientes fue el foco de

nuestra atención, es decir, No se descuidó el servicio al cliente en
cuanto a la percepción del éste, de su calidad frente al producto que
se ofrece. Asimismo, se estableció un programa de premios de que
ayude a fidelizar a los clientes y aumentar las ventas.