UNIDAD I Elabore un cuestionario con las siguientes preguntas

1.-Cuáles son los factores internos y externos de la negociación

Factores internos: Habilidad social, Dialogar (empatía), Intuición
Factores externos: El ambiente financiero, Cambios políticos, El medio ambiente
2.-Como influyen los factores internos en la negociación
Para las partes interesadas, estas variables se les suelen tener algún nivel de control antes
o durante la negociación, tiempo y la experiencia en el área de la negociación, mejoran el
dominio de estos puntos hasta convertirlos en una habilidad.
3.-Como influyen los factores externos en la negociación
Tienen poco a nada de control al momento de una negociación; no dependen de la
preparación, el estudio o las habilidades.
Dependiendo del caso, sea positivo o negativo, establece nuevos escenarios con
condiciones diferentes. Si son favorables, se les toma como una oportunidad ventajosa.
4.-Cuales son los estilos de negociación
El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros
pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado,
es decir prima el resultado sobre la relación.
El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se
necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la
relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las
esperadas.
El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto
hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.
El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los
problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.
El Estilo Distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado
sobre asuntos de mutuo interés.
5.-Elabore una matriz donde aplique los factores internos y externos y como afectan en la
negociación.

6.-Como afectan las características de las personas en la negociación.

7.-Realice una matriz de las características de las personas y como influyen en la negociación.
carisma, audacia, comunicación, manejo de la inteligencia emocional, Verbal,
corporal/sonora: expresión facial, postura corporal, tono muscular, ritmo respiratorio, tono
de voz y gesticulación)

8.- Determinar la táctica personal que defina el estilo de comunicación a utilizar

considerando sus rasgos personales.

9.-Describir las etapas del proceso de negociación (pre-negociación, gruesa, fina y post-
negociación).

10.- Identificar las 15 estrategias de la negociación (agente de autoridad limitada, dinero en

juego, práctica establecida, la migaja, el perrito, actuar y aceptar consecuencias, la salida
oportuna, chico bueno- chico malo, alta y baja autoridad, participación activa, entender,
sentir, encontrarse, el aspaviento, restricciones de presupuesto, negociador reacio, la
decisión).

UNIDAD II Realice una investigación de los siguientes temas

Investigue la manera de realizar un plan estratégico de Negociación que contemple:

Prenegociación:
Objetivos
Tiempos
Responsables (Papel del líder y del equipo)
Estilo de comunicación
Matriz de Factores
Estilo de Negociación
Resultado Programado
Estrategia de Negociación
Táctica personal

Gruesa y Fina
Términos Legales y comerciales
Tiempo
Comparar estándares
Alternativas (Mínimo dos planes)
Acuerdo Preliminar

Post-Negociación
Cierre de acuerdos
Resultados obtenidos
Comparación entre lo planeado y lo obtenido
Áreas de oportunidad

Identificar las 5 fases del proceso de toma de decisiones (Reconocimiento del problema,
interpretación del problema, atención del problema, cursos de acción y consecuencias).

UNIDAD III PROYECTO.- Desarrolle un debate aplicando el caso proporcionado

contemplando los temas siguientes.

Evaluar el contexto de la negociación identificar su naturaleza, elementos, características

y conflictos, para determinar el impacto que genera en la organización.
Elabora un análisis del contexto que se llevará a la negociación que contiene:

fortalezas de la negociación, oportunidades colaterales que generaría la negociación para

actores, debilidades de los actores para concretar la negociación, amenazas que puedan
incidir en la negociación
tiempo de la negociación, costo-valor-beneficio de la negociación, impactos sobre la o las
organizaciones

Elabora un plan estratégico de negociación que contiene:

 objetivos
 actores
 alcances
 estilos y roles de negociación por actor
 definición de los tiempos
 costo-valor-beneficio
 diseño del ambiente en que se llevara a cabo la negociación
 diseño de la comunicación no verbal
 diseño de propuestas alternativas para la negociación

Stephen P. Robbins, David A. Fundamentos de Administración,

(1996)
de Cenzo Conceptos y aplicaciones

Terry & Franklin (1985) Principios de Administración

Stoner, Freeman, Gilbert (1996) Administración

Robbins, Stephen (1998) La administración en el mundo de hoy

Leslie W. Rue y Lloyd L.

(1995) Administración Teoría y aplicaciones
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Stephen P. Robbins, Mary

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