Para ser más competitivo contra otros fabricantes similares, la compañía está

planteando una reducción del precio del 5% (de 20€ a 19€), pero ¿cuál es el
volumen adicional de ventas que justificaría esa reducción de precios?

Para responder a la pregunta usaremos la siguiente fórmula:

CP es el ‘cambio de precio’, es decir, la diferencia entre el precio nuevo y el

actual, en nuestro caso

CP = 19 € - 20 €= - 1 €

1 Euro es el 5% de 20 Euros y el signo negativo refleja que estamos bajando

los precios.

CM es la ‘contribución marginal actual’, es decir, la diferencia entre el precio

actual y el coste variable actual:

CM = 20 € - 12 € = 8 €

Como resultado de la fórmula, el nivel de ventas incremental para lograr el

break-even es:

Es decir, para mantener la rentabilidad actual, la rebaja de 5% en el precio

debería generar un aumento en el volumen de ventas del14,3%. Es decir, la
compañía debería vender al menos 572 unidades adicionales (=0,143 * 4.000).

Cualquier aumento por debajo de esa cifra haría que el descuento no fuera
rentable.
La fórmula se puede utilizar de la misma manera para calcular
un incremento de precio, solo que en ese caso el CP resultaría positivo, y el %
NVB sería negativo, mostrando la máxima caída de ventas que justificarían el
aumento de precio para mantener el nivel de rentabilidad.

Como habrá observado, los costes fijos no intervienen en el análisis. Eso es así
porque al bajar -o subir- los precios, la empresa continúa con la obligación de
cubrir esos costes fijos (personal, depreciación, etc.) con lo cual no afectan al
resultado (mientras los cambios de volumen no sean demasiado grandes).

Ahora bien, antes de plantearse la reducción del 5% la compañía puede querer

ver el efecto de varios otros cambios potenciales y así elegir el mejor.

Para ello se puede dibujar una “curva del nivel de ventas break-even” que no
es más que una representación gráfica de los varios puntos “break-even”
utilizando la fórmula anteriormente descrita.

Por ejemplo, asumamos en la compañía del ejemplo anterior todas las

variaciones de precio entre -20% y +20%, en intervalos de 5 puntos
porcentuales. Aplicando la fórmula para cada punto obtendríamos la siguiente
curva:

Así vemos todos los potenciales cambios de precio en relación al volumen

incremental (o decremental) de ventas que sería necesario para justificarlos. El
‘caso base’ es la situación actual, con el precio actual y el volumen de ventas
actual.

Si el volumen de ventas esperado tras el cambio está encima de la curva, el

cambio será rentable, pero si el volumen esperado de ventas está debajo de la
curva, entonces el cambio no será rentable.
Aunque existen otros análisis que se deben llevar a cabo, este cálculo de
rentabilidad es el primer análisis que debe llevar a cabo antes de considerar
cualquier cambio de precios.