13 pasos

Nacional Financiera S.N.C

para hacer tu plan de negocios

2 Guía del participante
13 pasos
para hacer tu
plan de negocios

Guía del participante

 1 2 3

2 Guía del participante

Contenido 1. Objetivo 5

2. 13 Pasos para hacer tu plan de negocios 6

3. Caso práctico se traspasa la cereza encantada 11

1. Reporte del estado actual del negocio 14

2. Análisis informal del mercado geográfico del negocio 17

3. Análisis del estado del local y utensilios de trabajo 19

4. Formato de plan de negocios básico 20

Periodo 1 25
Los primeros seis meses de la nueva etapa
de “La cereza encantada”

Periodo 2 26
“La cereza encantada” empieza a transformarse

Periodo 3 27
“La cereza encantada” estrena descripción
y viaja rumbo al estrellato

Periodo 4 29
Empieza el crecimiento de “La cereza encantada”.

Periodo 5 30
“La cereza encantada” refuerza su
posicionamiento en el mercado.

Periodo 6 31
“La cereza encantada” a las puertas de la expansión.
1. Objetivo
Transmitir a pequeños empresarios y em-
prendedores, através de un caso práctico,
los elementos básicos de un plan de nego-
cios, para que puedan evaluar su idea em-
presarial y obtener las principales fortale-
zas y áreas de oportunidad de su proyecto
para tener una idea más concreta de las
posibilidades de llevarlo a la realidad en el
cortoplazo.
Principales errores que cometen los em-
prendedores al iniciar un negocio:
■■ Exceso de atención en el desarrollo del
producto.
■■ Incorrecta asignación de los recursos dis-
ponibles.
■■ Confiar exclusivamente en su intuición.
■■ Trabajar sin un plan definido y por es-
crito.
■■ Dejarse llevar por la fantasía.
Por qué los emprendedores dejan a un
lado el plan de negocios
■■ Sensación de pérdida de tiempo.
■■ Demasiado complejo y largo.
■■ Creencia de que un buen producto o idea
de negocio será exitoso por obligación.
■■ Simplemente por desconocimiento.
Beneficios del plan de negocios
■■ Afina la idea de negocio.
■■ Identifica variables críticas de éxito.
■■ Facilita el desarrollo del proyecto.
■■ Da enfoque y dirección.
■■ Es herramienta para dirigir el negocio.
Alcances del plan básico de negocio
■■ Es un primer acercamiento.
■■ Ayuda a poner en orden las ideas.
■■ Está orientado al área comercial del ne-
gocio.
■■ Sirve de base para el plan definitivo.
■■ Es un entrenamiento.
13 pasos para hacer tu plan de negocios 5
 2. Los 13 pasos del plan básico de negocio

1. Descripción del negocio. Descripción del negocio

■■ Definir el negocio de acuerdo con el

2. Nichos de mercado deseados. giro, posicionamiento y diferenciación.

3. Selección de la cobertura territorial ■■ Incluir: industria, situación legal y es-

del negocio. tructura operativa.

4. Definición del posicionamiento de ■■ Señalar el “conductor” del negocio.

negocio deseado.
Cinco“conductores”
5. Propuesta única de negocio. 1. Conducido por el Producto.

6. Inversión básica para iniciar el nego- 2. Conducido por el Mercado.

cio.
3. Conducido por el Proceso de Negocio.
7. Metas financieras.
4. Conducido por la Celebridad.
8. Qué vender para alcanzar las metas
financieras. 5. Conducido por el Medio.

9. Definición inicial de precios. Nicho de mercado deseado

El mejor cliente pertenece a un nicho, y el ni-
10. Medios de marketing para el negocio. cho es:
■■ Alcanzable

11. Metas de marketing.

■■ Responde.
12. Metas para el desarrollo de nuevos pro-
ductos. ■■ Fácil de entender.

13. Materiales de promoción. ■■ Conoces sus detalles particulares.

6 Guía del participante

■■ Existe afinidad con él. Propuesta única
Propuesta unica de negocio:
■■ Tiene dinero para gastar. ■■ Lo que hace único a tu negocio.

■■ Hay poca competencia. ■■ Es concreta, tangible y observable.

■■ Necesidades o deseos insatisfechos. ■■ Promete un resultado específico a los

clientes.
Cobertura territorial
■■ Área geográfica de influencia. ■■ Es diferente al lema.

■■ Varía si es industria, comercio o servi- ■■ Se relaciona con el posicionamiento.

cio.
Inversiónbásica
■■ Describir en detalle cada área. I) Total de la inversión requerida para
Iniciar el negocio.
■■ Valorar el número de transacciones nece- ■■ Maquinaria y herramientas.

sarias.
■■ Exhibidores y anaqueles.
Posicionamiento
■■ Depende del nicho seleccionado. ■■ Equipo de oficina.

■■ Es la imagen que se desea tener ante la ■■ Teléfono, fax, internet.

clientela.
■■ Equipo de transporte.
■■ Influye en la decisión de imagen, pro-
ductos, calidad y precio. II) Capital de trabajo.
■■ Existencia en caja y bancos.

■■ Congruente con el tamaño del nego-

cio. ■■ Inventarios y almacén.

13 pasos para hacer tu plan de negocios 7

 ■■ Cuentas por cobrar.

■■ Proveedores.

■■ Nómina.

Iii) Origen de los recursos y su naturaleza.

■■ Aportación de socios.

■■ Préstamos y crédito bancario.

■■ Crédito de proveedores.

■■ Anticipos recibidos.

■■ Reinversión de utilidades.

■■ Emisión de deuda y Capital.

Iv) Estructura y costo de capital.

Monto Costo

__% __% Bancos: tasa de mercado+ puntos por riesgo

__% __% Fondos de fomento: tasa subsidiada

__% __% Capital (socios): comparten utilidades

__% __% Emisión de deuda: tasa líder(cetes, udis) + diferencial

100 % __% Costo de capital

Metas financieras ■■ Incluye: precio y cantidad a vender.

■■ Expectativa de ingresos del negocio.

■■ Calcula ventas por periodos.

■■ Corresponde a una mezcla de produc-
tos, clientes y precios. Definición de precios
■■ Variable asociada con el posiciona-

■■ Establece líneas definidas de trabajo. miento, nicho de mercado y propuesta

única de negocio.
Productos a vender
■■ Mezcla de productos que aportarán los in- ■■ Principal debilidad de los emprendedores.
gresos.

8 Guía del participante

 ben alcanzar.
Medios de marketing Desarrollo de productos
■■ Estrategias de comercialización para ■■ Planes de innovación de productos.

aprovechar al máximo el potencial de

los nichos seleccionados. Por ejemplo: ■■ Desarrollo de paquetes.

■■ Reunir una fuerza de ventas. ■■ Modificación a los componentes del

negocio.
■■ Promociones.
Materiales de promoción
■■ Alianzas comerciales. Desarrollo de:
■■ Empaques.

■■ Ventas especiales.
■■ Materiales punto de venta.
Metas de marketing
■■ Ingredientes y requisitos indispensa- ■■ Anuncios.
bles para poder aprovechar los medios
de marketing. ■■ Cartas.

■■ Considera las fechas en las que se de- ■■ Página WEB.

13 pasos para hacer tu plan de negocios 9

10 Guía del participante
 3. Caso práctico

Se traspasa
“La cereza encantada”

11
 ■■ Volantes, etc.
Se traspasa la pastelería “La cereza en-
cantada”
En esta simulación, usted acaba de com-
prar en traspaso una pastelería con más
de 20 años de antigüedad llamada “La ce-
reza encantada”.
Aunque no tiene experiencia en el ne-
gocio de los pasteles, usted está buscan-
do iniciarse como empresario y le pareció
buena idea adquirir una pastelería que
ya estaba funcionando. El traspaso resul-
tó más económico que hacer la inversión
completa desde el principio. Tiene mucha
fe en que sus ideas le darán un nuevo giro
a “La cereza encantada”, cuyo modelo de
negocio ya da muestras de agotamiento.
Para decidirse a invertir en la pastelería,
usted contrató los servicios de un valuador
de empresas.
Entre los documentos que le entregó con
su informe, destacan los siguientes:
■■ Un reporte del estado actual de la em-
presa.
■■ Un análisis Informal del mercado geo-
gráfico de la pastelería.
■■ Un análisis del estado del local y utensi-
lios de trabajo.
■■ Un formato de plan de negocios en 13
Pasos.
¡Diviértase y aprenda!
12 Guía del participante
Todos ellos acompañan a esta hoja de ta-
reas. Los reportes le servirán de base para
tomar decisiones con respecto a la reorien-
tación de la empresa. El formato de plan
de negocios será su “mapa al éxito”.
Parte del acuerdo de traspaso incluye la
asesoría de los antiguos dueños durante 6
meses. La asesoría se concentra exclusiva-
mente en: enseñarle la preparación de los
pasteles, entrega de recetarios completos,
enlace con los proveedores originales y en-
lace con los 3 clientes institucionales de
la pastelería: un restaurante francés, un
salón de fiestas infantiles y un hotel de 4
estrellas.
Usted cuenta con un capital de 100 mil
pesos para empezar a operar el negocio y
calcula que le durarán unos 3 meses cuan-
do mucho. Por otro lado, le urge empezar a
trabajar y se ha dado un plazo de 2 sema-
nas para hacer los preparativos iniciales.
Durante la simulación usted participa-
rá en un máximo de 6 periodos de toma
de decisiones. Cada uno corresponde a un
semestre de vida del negocio. En cada pe-
riodo usted conocerá el resultado de sus
acciones y tendrá oportunidad de hacer
ajustes a su plan original.
Es muy importante que sepa que no
hay perdedores, pues no se trata de una
competencia. Lo principal es que descubra
los grandes beneficios de contar con un
Plan de Negocios para su empresa.
 E N G A N O
J. J.PE R
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13 Pasos, in ersión
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J. J. Peren d o r de Nego
cios.
V a lu a
Experto

13 pasos para hacer tu plan de negocios 13

 1. Reporte del estado actual del negocio
1. Descripción del negocio:
“La Cereza Encantada”es una pastelería
que ofrece más de 35 variedades de paste-
les en dos tamaños (chico y grande), ade-
más de elaborarlos para cualquier tipo de
1 Maestro pastelero.
2 Ayudantes de pastelero.
2 Vendedoras de mostrador.
2. Nichos de mercado que atiende.
■■ Actualmente “La Cereza Encantada”
atiende por igual a los siguientes seg-
mentos:
■■ Clientes individuales que compran por
impulso. 65%.
■■ Clientes individuales para eventos es-
peciales. 25% de las ventas.
■■ Clientes Institucionales: Sólo son 3. Un
restaurante francés, un salón de fiestas
infantiles y un hotel de 4 estrellas. 10%
de las ventas.
■■ Como resulta evidente, el negocio no
tiene identificados los diferentes ni-
chos que conforman al área geográfica
donde se encuentra.
14 Guía del participante
celebración como: bodas, XV años, bauti-
zos, primera comunión, cumpleaños, etc.
En ella trabajan, además del dueño ac-
tual, otras 5 personas con los siguientes
puestos y sueldos:
Sueldo mensual
mensual: $11,000.00
mensual: $ 4,000.00 cada uno.
mensual: $ 3,500.00 cada una.
3. Territorios o cobertura geográfica del
negocio:
“La Cereza Encantada” tiene una cobertu-
ra geográfica restringida que se extiende
en un radio aproximado de 1 kilómetro.
Sin embargo, el 60% de sus ventas las rea-
liza en un círculo primario de unas tres
manzanas a la redonda.
4. Productos
■■ Pasteles: 35 variedades y pasteles para
ocasiones especiales. 97% de las ventas.
■■ Complementos: Velas de cumpleaños,
platos, vasos y cubiertos desechables
(“Sólo para no negárselos a los clientes”
dijo el dueño actual). 3% de las ventas.
5. Posicionamiento actual
A pesar de tener más de 20 años de an-
tigüedad en este local, “La Cereza Encan-
tada” no tiene un posicionamiento muy
definido, más bien es simplemente la pas-
telería del barrio, que hace pasteles lo su-
ficientemente buenos como para salir del
paso cuando se requiere uno.
Hablando del posicionamiento por precio,
“La Cereza Encantada” tiene una
ubicación media con respecto a la compe-
tencia que le rodea.

6. Propuesta única de negocio.

Probablemente este apartado es el menos
atendido por los dueños actuales, pues en
voz de uno de ellos, “La Cereza Encantada”
ofrece pasteles sabrosos a precios accesi-
bles. Una propuesta muy vaga y poco atrac-
tiva desde el punto de vista de negocios.

7. Ingresos:

Período Ingreso total Ingreso Punto Utilidad bruta

mensual de equilibrio
promedio
En los últimos $ 230,000 $ 76,667 $ 56,800 $ 19,866
3 meses:
En los últimos $ 490,000 $ 81,667 $ 56,800 $ 24,866
6 meses:
En los últimos $ 1,000,000 $ 83,333 $ 53,250 $ 30,050
12 meses:
En los últimos $ 2,300,000 $ 95,833 $ 48,625 $ 47,208
24 meses:
En los últimos $ 3,800,000 $ 105,556 $ 44,290 $ 61,225
36 meses:

8. Precios:
La estructura de precios de “La Cereza
Encantada”está dividida de la siguiente
manera:
■■ Pastel chico: $75.00 Aproximadamente
750 gramos de peso.
■■ Pastel grande: $125.00 Aproximadamen-
te 1.250 Kg.
■■ Pasteles especiales (bodas, etc.): $115.00
9. Mediosdemarketing:
Prácticamente “La Cereza Encantada” no
cuenta con medios de marketing visibles.
Sólo tienen una carpeta con fotografías
de los pasteles, algunas de ellas con más
de 10 años de antigüedad. La carpeta sirve
de apoyo para la venta de pasteles espe-
ciales.

el kilo
■■ Pasteles Mayoreo: chico: $60.00 grande:
$95.00
Los otros productos complementarios se
venden al doble del costo original.
10.Desarrollodenuevosproductos/servi-
cios/ paquetes:
Durante mucho tiempo, el enfoque de de-
sarrollo se centró exclusivamente en hacer
nuevas variedades de pasteles. Cuando re-

13 pasos para hacer tu plan de negocios 15

 basaron los 35 tipos distintos, se detuvo la
innovación. Hace más de 7 años que “La
Cereza Encantada” no hace nada nuevo
para sus clientes.
11. Materiales de promoción:
Existe una partida de 3,000 volantes de
promoción, que prácticamente no se
distribuyen. De hecho se usan para hacer
notas y cuentas en el negocio.
La rotulación del local exhibe el teléfono y
algunas frases promocionales destacando
el sabor de los pasteles y la gran variedad
de ellos.
Conclusiones:
“La Cereza Encantada” es una pastelería
que está sobreviviendo gracias a la tra-
dición que ha logrado acumular entre su
clientela, gracias a sus más de 20 años de
existencia.
Actualmente, sus ventas disminuyen
sistemáticamente mes a mes, sin que sus
16 Guía del participante
actuales dueños tomen cartas en el asun-
to, probablemente por una combinación
de cansancio y ceguera de taller natural.
Es evidente que sus dueños actuales
tienen un enfoque de negocio centrado
en la variedad de pasteles. Sin embargo,
visto desde fuera, esta extensa oferta de
pasteles provoca un gran problema de
inventarios y hay muchas especialidades
que se venden poco y se hace casi sobre
pedido.
También resulta interesante que, en
todo este tiempo, los dueños nunca se
hayan preocupado por hacer una lista
de clientes, pues están confiados en que
el negocio es suficientemente atractivo
como para que la gente llegue a comprar
sola.
Creo que la empresa requiere una trans-
formación profunda, que le hará retomar
el rumbo de las utilidades, sobre todo si se
concentra en hacer un modelo de negocio
más enfocado y claro para sus clientes.
2. Análisis informal del mercado geográfico del negocio.
“La Cereza Encantada” está ubicada en
una céntrica avenida, en el corazón de una
zona de clase media, que forma parte de
los proyectos de reurbanización del Go-
bierno de la ciudad.
Configuración actual
del mercado geográfico.
Considerando que su área de influencia
actual es de un radio de 1 kilómetro a
partir de la ubicación del local de la paste-
lería, al análisis se concretó a esta área
en particular.
■■ Viviendas. 65% de la zona total. Actual-
mente la zona está constituida por un
60% de casas unifamiliares, habitadas
principalmente por parejas maduras
con hijos en edad laboral o universi-
tarios. El restante 40% son edificios
de pocos niveles, máximo 7, donde la
mezcla de habitantes incluye a parejas
jóvenes con hijos menores a 10 años y
parejas maduras cuyos hijos ya viven
por su cuenta.
■■ Oficinas. 15% de la zona total. Concen-
tradas en edificios más modernos sobre
las avenidas principales de la zona. Las
oficinas albergan a pequeñas empresas
de servicios con un promedio de 6 em-
pleados. También existe un edificio con
oficinas de gobierno, situado a 800 me-
tros de la pastelería, donde la densidad
es mayor, pues se calcula que trabajan
ahí unas 2,500 personas y acuden otras
2,000 diariamente a realizar diversos
trámites.
■■ Escuelas. 7% de la zona total. Existen
18 escuelas en la zona, desde jardines
de niños (8 planteles en total), ha sta
preparatorias (10 planteles). No hay
universidades en el vecindario. Se cal-
cula que a ellas acuden unos 600 alum-
nos en promedio, lo que da un total de
10,800 personas, sin contar maestros,
directivos y administrativos.
■■ Comercios. 13% de la zona total. Hay
una amplia gama de comercios en la
zona de influencia de “La Cereza Encan-
tada”. En un conteo informal, pudimos
identificar:
• 45 restaurantes. La mayoría ubicados
cerca de las oficinas, hay desde ta-
querías hasta restaurantes de espe-
cialidad. Muy activos entre semana.
Destacan 1 Vips®y 1 Sanborns®.
• 18 cafeterías. Desde barras de café
hasta pequeños establecimientos
que sirven bocadillos.
• 2 Supermercados. Ambos pertene-
cientes a cadenas competidoras y
con panadería/pastelería en sus ins-
talaciones.
• 4 Salones de fiestas infantiles.
• 1 Salón de eventos sociales.
• 1 Sanatorio Maternidad con 95 ca-
mas disponibles.
• 5 Pastelerías. Todas ellas son compe-
tencia directa de “La Cereza Encan-
tada”.
A continuación se las describo brevemente:
■■ Pastelería “Luiggi”. Presume de ofrecer
pasteles italianos, sin embargo, su va-
riedad y surtido es como el de cualquier
pastelería de barrio. A 300 metros del
13 pasos para hacer tu plan de negocios 17
 local de “La cereza...” y con precios: 25%
más altos.
■■ Pastelería “Macram®”. Expendio, nohor-
nea los pasteles en el local y su especia-
lidad es el pastel de 3 leches. A 600 me-
tros del local de “La Cereza Encantada”
y con precios: 10% más altos.
■■ Pastelería y Cafetería “Le jardin”. Es-
pecialidades francesas, vende más que
nada a la clientela del café y tienen des-
atendido el mostrador para pasteles
completos. A 800 metros del local de
“La Cereza Encantada” y con precios:
35% más altos.
están enfocando en el desarrollo de edi-
ficios de 7 a 20 niveles. Hasta ahora, los
nuevos departamentos están orientados a
atraer personas jóvenes, profesionistas, de
nivel medio alto (de la llamada generación
de la salud). La proporción casas solas-edi-
ficios, será de 40% casas y 60% edificios en
5 años. Esto incrementará un 40% la po-
blación de la zona.
Oficinas: Se espera un crecimiento mode-
rado de un 5% anual.
Escuelas: No se esperan cambios en la can-
tidad de escuelas, pero sí un crecimiento
del 7% al 12% de la población estudiantil.

■■ Postres “Lupita”. Instalado en el garage Comercios: Derivado del aumento en las

de una casa, tiene los precios más ba-
jos de la zona y hace flanes, gelatinas y
pasteles muy similares a los de “La Ce-
reza Encantada” y “Luiggi”. A 250 me-
tros del local de “La Cereza Encantada”
y con precios: 15% más bajos.
viviendas, es posible que se desarrollen
nuevos centros comerciales, que atraigan
a empresas de cadenas nacionales e in-
ternacionales. Se ha iniciado ya la cons-
trucción de una plaza donde habrá 10
salas de cine

■■ Panadería y pastelería “Bavaria”. Prin-

cipalmente enfocados a la elaboración
de pan, cuentan con algunos pasteles
sólo para completar su oferta. A 450
metros del local de “La Cereza Encanta-
da” y con precios: 5% más bajos.

En la zona circulan un promedio de 35,000

personas diariamente entre semana y una
10,000 en fines de semana.

Cambios que se avecinan

en los próximos 5 años.
Debido a un programa de reurbanización
gubernamental, que impulsa en desarro-
llo de nuevas viviendas, en los siguientes 5
años se esperan estos cambios:

Vivienda: Muchas casas están en venta y

son compradas por constructoras que se

18 Guía del participante

3. Análisis de la ubicación del local y el estado fiscal actual de los utensilios de trabajo
La pastelería “La cereza encantada” esta
ubicada en un local de 100 metros cuadra-
dos que está dividido en 4 áreas principales:
■■ Área de atención al público: 25 metros
cuadrados. Cuenta con un refrigerador
mostrador, caja registradora, 2 refrige-
radores verticales y un anaquel de ex-
hibición sin vidrios.
■■ Área de horneado: 60 metros cuadra-
dos. Cuenta con un horno para 6 charo-
las (equivale a 12 moldes de pastel). Un
refrigerador de materias primas. Una
pequeña bodega para utensilios. Mesa
de trabajo. Batidora industrial.
■■ Área de oficinas: 12 metros cuadrados.
Cuenta con un escritorio, tres sillas y
un archivero.
■■ Área de sanitarios: 3 metros cuadrados.
Los utensilios y equipos son de medio uso
pero se encuentran en buenas condicio-
nes, es posible utilizarlos tal como se en-
cuentran. Además cuenta con 2 líneas te-
lefónicas.
Capacidad de producción.
Considerando que el tiempo de prepara-
ción de un pastel es de 45 minutos y re-
quiere la atención de varias personas, la
capacidad de producción total es de 60
kilos de pastel diarios con un equipo de 3
personas.
Actualmente, las ventas ascienden a
unos 24 kgs. de pastel diariamente. En el
espacio disponible podría tener lugar para
otro horno del mismo tamaño, duplicando
la capacidad de producción.
Estado del local
Se encuentra en buenas condiciones ge-
nerales, pero se le puede mejorar en cuan-
to a pintura, mosaicos en las paredes de
la zona de trabajo y remodelar el área de
atención al público.
La fachada requiere de mantenimiento ya
que actualmente da una imagen de des-
cuido y poca atención.
13 pasos para hacer tu plan de negocios 19
 4. Formato de plan de negocios básico

1) Descripción del Negocio:

2) Nichos de Mercado

1
2
3
4
5
6

3) Territorios o cobertura geográfica del negocio:

1
2
3
4
5
6

4) Posicionamiento deseado:

5) Propuesta Única de Negocio.

20 Guía del participante

6) Inversión básica para desarrollar el negocio.
Identificar la cantidad a invertir para iniciar el negocio, así como el origen o fuente de
los recursos financieros y las condiciones (aportación, préstamo, sociedad, etc.).

7) Metas Financieras
A 3 meses:
A 6 meses:
A 12 meses:
A 24 meses:
A 36 meses:

8) Tipo y número de Unidades / Productos / Servicios / Paquetes a vender

(incluir cantidad a vender y fecha en que se debe lograr la meta):

Nombre Tipo de Existente por Cantidad Precio Fecha progra-

producto desarrollar estimada estimado mada para
de unidades de venta alcanzar la
a vender meta de ventas
(unidades)

13 pasos para hacer tu plan de negocios 21

 9) Precios
1
2
3
4
5
6

10) Medios de marketing para estos nichos

1
2
3
4
5
6

11) Metas de Marketing (desarrollo de herramientas y aplicaciones de marketing para

alcanzar las ventas anteriores):
Identificación de las etapas de desarrollo y cumplimiento que se requieren para con-
tar con un medio de Marketing completo y listo para utilizarse en el negocio.

Medio:

Desarrollo: Producto
Componentes Descripción Inicio Fin esperado
1.
2.
3.
4.
5.

12) Metas para el Desarrollo de Nuevos Produtos / Servicios / Paquetes:

Tipo de producto Nombre Inicio Fin

Tipo de producto Nombre Inicio Fin

Tipo de producto Nombre Inicio Fin

Tipo de producto Nombre Inicio Fin

Tipo de producto Nombre Inicio Fin

22 Guía del participante

13) Materiales de promoción
1
2
3
4
5
6

Notas:

13 pasos para hacer tu plan de negocios 23

 Para lleva a cabo mi Plan de Negocio en las Fechas esperadas, las acciones son:

No Descripción de la acción Inicio Terminación Prioridad

o actividad a desarrollar

24 Guía del participante

PERIODO1. Los primeros seis meses de la nueva etapa de

“La cereza encantada”

Actividades:
1. Seleccione cuál considera que es el mejor “conductor de negocio” para “La Cereza En-
cantada”.

Producto Mercado Proceso de Negocio Celebridad Medio

2. Además de las ventas actuales, seleccionar el nicho o nichos de mercado a atender:

Celebraciones especiales Cumpleaños niños Cumpleaños adultos

Fanáticos de la salud Despedidas Gente con gusto

de solteras/solteros por la exclusividad

3. Seleccionar el posicionamiento deseado para el nicho o nichos elegidos:

Ser una pastelería que ofrece productos de excelente calidad a un precio justo.
La mejor pastelería para ocasiones especiales.
Una pastelería cara que ofrece soluciones exclusivas para celebraciones inolvidables
Expertos en despedidas de solteros y solteras únicas, exclusivas e inolvidables.
Una pastelería cara donde siempre se cumplen los caprichos de los clientes.

4. De acuerdo con su selecciones anteriores, asignar recursos del fondo inicial de arran-
que (son 100 mil pesos y hay que distribuirlos totalmente):

Concepto Asignación Indicadores Resultado

1. Arreglo del local
2. Material promocional
3. Desarrollo Nuevos Productos
4. Estudio de mercado
5. Equipo de producción
6. Reserva para imprevistos

5 . Su expectativa de ingresos mensuales promedio esperados en los primeros 6 meses:

$77,000 $85,000 $100,000

Ingresos obtenidos en los primeros 6 meses:

13 pasos para hacer tu plan de negocios 25

 PERIODO 2. “La cereza encantada” empieza a transformarse.

1. Su expectativa de ingresos mensuales promedio esperados en el segundo semestre:

$90,000 $105,000 $140,000

Ingresos obtenidos en el segundo trimestre:

2. Seleccione la que considere como mejor propuesta única de negocio:

❑ Cumplimos tus sueños en pastel.
❑ Les garantizamos pasteles, ideas y accesorios exclusivos para hacer de su despedida
de solteros un evento inolvidable.
❑ El mejor lugar para empezar a disfrutar de tu fiesta de despedida de la soltería.
❑ Pasteles y complementos que hacen de tu celebración una fiesta inolvidable.
❑ Le ponemos más diversión a tus festejos.

3. Decisión con respecto a los productos (elija una):

■■ Reducir la cantidad de productos existentes

■■ Mantener la cantidad de productos existentes

■■ Aumentar la cantidad de productos existentes

4. Decisión con respecto a los precios:

Reducir precios actuales ¿Cuánto?__________%
Mantener precios actuales
Incrementar precios actuales ¿Cuánto?__________%

5. Desarrollo de nuevos productos, servicios, paquetes:

❑ Nuevos pasteles con figuras alusivas a despedidas de solteras/solteros.
❑ Incorporar de 6 a 10 nuevas clases de pasteles.
❑ Desarrollar el paquete “Despedida de Soltera en una Caja”
❑ Desarrollar el paquete “Despedida de Soltero en una Caja”
❑ Implementar servicio a domicilio

6. Metas de marketing (Seleccionen máximo cinco):

Hacer lista de clientes Base datos futuros esposos
Enviar mensajes mensuales Juegos para despedidas
Desarrollar nueva carpeta pasteles Proveedores artículos fiestas
Diseñar nuevo volante Desarrollar nuevos empaques
Diseñar nuevo logotipo Descripción del paquete despedida

26 Guía del participante

PERIODO 3. “La cereza encantada” estrena descripción y viaja rumbo al estrellato

1. Su expectativa de ingresos mensuales promedio esperados en el tercer semestre:

$120,000 $135,000 $170,000

Ingresos obtenidos en el tercer trimestre:

2. Descripción del negocio (Cuál es la mejor):

❑ “La cereza encantada” es una empresa familiar, operada por sus dueños, que elabora
artesanalmente pasteles calidad gourmet, para una clientela exigente dispuesta a com-
prar lo mejor sin importar el precio; su diferencia es que elabora productos especializa-
dos para festejos y celebraciones especiales.

❑ “La cereza encantada”es una empresa familiar, operada por sus dueños, que se espe-
cializa en ofrecer paquetes integrales, creativos y exclusivos para despedidas de solteras
y solteros, en los que el pastel es el centro del desarrollo temático de la celebración. Sus
clientes están dispuestos a pagar precios premium por la originalidad de los paquetes.

3. Tipo y número de unidades a vender (seleccionen aquellas que les parecen adecua-
das a la orientación actual del negocio):

Nombre Tipo de Existente/ Unidades Precio Fecha para

producto desarrollar a vender de venta alcanzar
(cada uno) la meta
de ventas
1. Venta directa Pasteles existentes 2,000 $ 180.00 6 meses
varios

2. Venta mayoreo Pasteles existentes 1.400 $ 135.00 6 meses

varios

3. Festejos Pasteles existentes 100 $ 2,500.00 6 meses

especiales varios

4. Venta Pasteles existentes 450 $ 180.00 6 meses

a domicilio varios

5. Paquete Paquete 10 existente 60 $ 1,600.00 6 meses

Despedida pers.
Ella 1

13 pasos para hacer tu plan de negocios 27

 6. Paquete Paquete existente 35 $ 1,600.00 6 meses
Despedida El 1 10 pers

7. Paquete Paquete existente 60 $ 4,000.00 6 meses

Despedida Total 15 parejas

8. Paquete Fiesta Paquete 10 desarrollo 25 $ 1,200.00 3 meses

Infantil niños

9. Paquete Feliz Paquete 12 desarrollo 12 $ 1,350.00 3 meses

Viaje personas

10. Paquete Paquete desarrollo 15 $ 450.00 2 meses

Felices 40 años 4 personas

4. Medios de marketing (Seleccionen sólo dos):

Arreglo del local Uniformar al personal Desarrollar Página web

Telemarketing Hacer Patrocinios Buscar alianzas

comerciales

5. Materiales de promoción (Seleccionen 4)

Anuncios en revistas Cartas de ventas Carteles en postes

especializadas

E mail Anuncio vía fax Programa de referidos

Volantes Carteles en las iglesias

Notas:

28 Guía del participante

PERIODO 4. Empieza el crecimiento de “La cereza encantada”.

1. Meta financiera para el cuarto semestre:

Ingresos reales del cuarto semestre:

2. Identifiquen un nuevo nicho de mercado.

3. Desarrollo de nuevos productos, servicios, paquetes:

4. Medios de marketing (Identifiquen al menos dos medios de marketing específicos

para el nuevo nicho):

5. Materiales de promoción (Identifiquen al menos 4 materiales de promoción para el

nuevo nicho):

13 pasos para hacer tu plan de negocios 29

 PERIODO 5. “La cereza encantada” Refuerza su posicionamiento en el mercado.

1. Metas financieras esperadas para el quinto semestre:

Ingresos reales del quinto semestre:

2. Tipo y número de unidades a vender:

Nombre Tipo de Existente por Cantidad Precio Fecha

producto desarrollar estimada estimado programada
de unidades de venta para alanzar
a vender la meta
(unidades) de ventas

3. Metas de marketing (mínimo 2):

4. Materiales de promoción (mínimo 2):

30 Guía del participante

PERIODO 6. “La cereza encantada” a las puertas de la expansión.

1. Metas financieras para sexto semestre:

Ingresos reales del sexto semestre:

2. Identificar un nuevo nicho de mercado:

3. Metas de nuevos productos, servicios o paquetes para este nicho (mínimo dos):

4. Medios de marketing para este nicho de mercado (mínimo dos):

5. Materiales de promoción para este nicho de mercado (mínimo dos)

13 pasos para hacer tu plan de negocios 31

 » Notas

32 Guía del participante

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