8 acciones de marketing

para hacer que el anaquel

cambie la decisión de
compra
En México, 15.3 % de los consumidores acepta modificar su
decisión de compra debido a la ubicación del producto en el
lineal.
Por
Lizbeth Serrano
-
Abril 16, 2018
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Lejos de estar en peligro de cerrar, muchos retailers físicos se han

reinventado para mantener sus puertas abiertas y seguir seduciendo a
los compradores frente al anaquel.

La persuación y labor de convencimiento, al interior de un punto de

venta, son dos tareas que tanto fabricantes como detallistas deben
realizar, por lo que valerse de estrategias de marketing, específicamente
en estante, es una necesidad para convencer al shopper de que cierta
marca y producto son su única y mejor opción.

Anaquel, espacio clave

Según información del Estudio en Retail 2017, elaborado por el
Departamento de Investigación de este medio, señala que 15.3 por
ciento de los consumidores en México cambian su decisión de compra
ante un acomodo estratégico de stock en estante.

Esta cifra, a simple vista, puede parecer menor a otros factores que
influyen en dicha decisión. Sin embargo, un material efectivo de
comunicación o el hecho de tener el producto a la mano, puede hacer la
diferencia entre que elijan una u otra marca.

A continuación presentamos 8 acciones de marketing que, además de

persuadir en anaquel, predisponen y redirigen la compra final.

 Producto existente y visible: Luis Lazcano, director de

Marketing de Gum & Candy Mondelez mencionó que debe haber
producto de una marca, ya que el shopper no saldrá de la tienda
para buscarlo en otra. Según Kantar Worldpanel, 83 por ciento de
los compradores sustituirían un producto y marca por otro al no
estar el que buscan.
 Promociones: 56 por ciento de los consumidores en México
compra algo frecuentemente cuando está en promoción, por lo que
ofrecer más producto por el mismo precio, 2×1, un regalo al
comprar determinado producto, un cupón, entre otras técnicas
promocionales, esto hará que la presencia en anaquel se maximice
y la probabilidad de elección aumente.
 Nombre del producto y marca al frente: es necesario que
promotores se ocupen de colocar el producto con el nombre hacia
el frente, para que al verlo el cliente ubique fácilmente marca y
artículo, así como algunas cualidades que lo distinguen del resto
de su categoría.
 Packaging colorido: este tipo de diseño funciona mucho cuando
se busca persuadir a los niños, ya que según expertos en
neurociencias los colores brillantes atraen mucho a los infantes.
 Formas diferentes en packaging: tener un packaging distinto o
poco usual, también hace que el shopper se sienta interesado en
no sólo mirarlo, sino en conocer más sobre él, de manera que se
 justifique su estructura, además de que el shopper puede
considerar la compra de ese producto solo por su packaging.
 Colocación de stock al nivel de los ojos del shopper: Kantar
Worldpanel señala que, como parte de una exhibición vertical, la
colocación de producto al nivel de la mirada es ideal para
promocionar nuevos productos o relanzamientos.
 Productos al alcance de la mano: esta misma agencia de
investigación señala que la ubicación de stock en la parte central
de lineal es la de más fácil acceso, de modo que resulta ideal para
artículos de menor rotación en los que desea elevar la venta.
 Material de comunicación (POP): Rosa María Cordero, gerente
de marca de Nescafé, dijo en entrevista con este medio que la
elección del formato, diseño, colocación y mensaje de este tipo de
material no solo persuade en anaquel con información de valor,
sino que también interrumpe el journey del shopper, de tal modo
que redirige su atención hacia un producto y marca específicos, y
con ello generar una compra no planeada o cambiar su decisión
final.

 ETIQUETAS

 anaquel

 Decisión de compra

 lineal

 merchandising

 PDV

 retail

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Editora web en Revista InformaBTL.