MARKETING DE

RELACIONAMENTO
E AUTOMAÇÃO DE
MARKETING
 SUMÁRIO

Introdução 3

Marketing de Relacionamento 4

Como começar meu marketing de relacionamento? - Primeiros Passos 7

Passo 1: Conheça a sua empresa 8

Passo 2: Conheça o seu público-alvo 10

Passo 3: Conheça os seus potenciais clientes e clientes e, finalmente, se relacione 11

Quais os canais para fazer marketing de relacionamento pela internet? 14

Blog 15

Redes Sociais 18

Automação de Marketing 26

Como fazer marketing de relacionamento com automação de marketing: - Primeiros Passos 30

Passo 1: Antes de tudo: produza conteúdo de acordo com o funil de vendas 31

Passo 2: Monte a sua própria base de contatos 33

Passo 3: Segmente e nutra a sua base de contatos 35

Conclusão 42

Sobre o leadlovers 43
3

INTRODUÇÃO

A concorrência cada vez maior e mais

forte em todos os segmentos fez com que
as empresas entendessem que não basta
investir no desenvolvimento de um bom
produto ou serviço para conseguir reco-
nhecimento e sucesso

É necessário ir além… E para tal, os esfor-

ços se veem voltados para conseguir não
somente a fidelização dos clientes, mas a
admiração dos mesmos, que indicarão
sua solução para outras pessoas, aumen-
tando o alcance e o valor da marca.

É impossível falar disso sem pensar em

dois assuntos que estão intimamente re-
lacionados: Marketing de Relaciona-
mento e Automação de Marketing.

E é justamente sobre esses tópicos que

falaremos aqui nesse ebook...
 MARKETING DE
RELACIONAMENTO
5

O QUE É MARKETING DE RELACIO-

NAMENTO?

O mundo mudou, as pessoas também, as

empresas idem… E como o Marketing
ficaria de fora disso? Marketing de Rela-
cionamento nada mais é que o resulta-
do de toda essa mudança.

Logo, Marketing de Relacionamento,

como o próprio nome sugere, é uma es-
tratégia que visa estabelecer um relacio-
namento duradouro entre a empresa e
o cliente.

A partir desse relacionamento temos be-

nefícios para ambas as partes: A em-
presa pelo retorno financeiro e o cliente
por ter suas necessidades atendidas.

O objetivo do Marketing de Relaciona-

mento é, portanto, conquistar e fideli-
 6
zar clientes, fazendo destes verdadeiros
defensores da marca e até mesmo fãs…
O mais interessante é que o Marketing
de Relacionamento não se limita a ape-
nas ganhos financeiros. O relacionamen-
to mais próximo com o consumidor faz
com que a empresa receba feedbacks
para melhorar continuamente e alcan-
çar a excelência.
Ah é importante deixar claro que Marke-
ting de Relacionamento engloba também o
relacionamento com fornecedores, colabo-
radores, parceiros… Enfim, todos os cha-
mados ‘stakeholders’ da sua empresa, ok?
POR QUE INVESTIR EM MARKETING
DE RELACIONAMENTO?
Não é preciso pensar muito para respon-
der essa questão, não é mesmo?
É muito simples: Ao investir em Marke-
ting de Relacionamento, temos como re-
sultado maior fidelização dos clientes e,
consequentemente, alcance da marca,
pois os próprios clientes acabam indican-
do as soluções que o seu negócio oferece.
Aí fica muito mais possível para a sua
empresa se tornar uma referência no
mercado em que atua, certo?
Além disso, a proximidade que o Marke-
ting de Relacionamento proporciona faz
com que as pessoas conheçam mais seus
produtos e/ou serviços, agregando va-
lor à marca.
Resumindo, você ganha aquilo que toda em-
presa quer e procura: Reconhecimento.
Com todos esses benefícios que citamos,
acho que respondemos a pergunta, né?
 7

COMO COMEÇAR MEU

MARKETING DE RELACIONA-
MENTO? - PRIMEIROS PASSOS

Não adianta nada você conhecer o con- zam o Marketing Digital e o Inbound
ceito de Marketing de Relacionamento Marketing, por exemplo.
e entender por que investir se não sabe
Para facilitar o seu trabalho, a seguir cita-
como aplicá-lo, certo?
remos os 3 primeiros passos para você
Na realidade, há centenas de maneiras de iniciar a sua estratégia agora mesmo.
se construir uma estratégia de Marketing
Pronto para começar?
de Relacionamento. Com o avanço da
internet, a maioria das empresas utili-
 8

PASSO 1: CO-
NHEÇA A SUA
EMPRESA

Na sua vida pessoal você deve ter no-

tado que não dá para ter um relacio-
ASSO 1
namento duradouro e feliz sem antes
trabalhar o autoconhecimento. Saber
quem é você e o que você quer é impres-
cindível numa relação prazerosa para
todo os envolvidos.

Com o Marketing de Relacionamento

funciona do mesmo jeito. E, para isso,
não tem atalho, você precisa fazer a lição
de casa direito...

Nesse sentido, começar fazendo um bom

trabalho de branding é interessante. Pois
o branding permite esclarecer o que é a
sua marca dentro do seu segmento, bem
com seus valores, visão e objetivos…

De qualquer modo, é fundamental que

 9
você tenha, ao menos, os objetivos da sua
marca bem estabelecidos, ok?
Isso é imprescindível, principalmente,
para que todos os colaboradores da or-
ganização estejam alinhados com a visão
do negócio. Aliás, ao entrar em conta-
to com o consumidor, este precisa ver
a empresa como uma unidade, que sabe
quem ele é e o que precisa.
 10

PASSO 2: CO-
NHEÇA O SEU
PÚBLICO-ALVO

Do mesmo modo que você precisa se

conhecer, deve compreender a sua
audiência. Afinal, como você vai se re-
lacionar de maneira efetiva com alguém
que nem sabe de fato quem é?

Ou seja, após traçar objetivos, você pre-

cisará definir o seu público alvo e, se pos-
sível, a sua persona.

Pode até parecer trabalhoso e de fato é,

mas é um processo que simplifica todo o
resto lá na frente.

A partir daí você tem o básico para co-

meçar a iniciar seu Marketing de Rela-
cionamento e poderá avançar para o pró-
ximo passo.
Para saber o que são e como de-
finir público alvo e persona, reco-
mendamos esse artigo aqui
 11

PASSO 3: CONHEÇA OS SEUS

POTENCIAIS CLIENTES E
CLIENTES E, FINALMENTE, SE
RELACIONE

Nós nos relacionamos durante toda a

nossa vida e essas relações não são idên-
ASSO 3
ticas, certo? Em cada uma temos cone-
xões, diálogos e papéis diferentes. O
Marketing de Relacionamento também
acontece dessa forma.

O que significa que para todo cliente e

potencial cliente deverá ser oferecido um
tratamento personalizado. E, sim, o rela-
cionamento com cada um não será igual.

Isso mesmo. O trabalho de Marketing

de Relacionamento implica em conhecer
cada um dos seus potenciais clientes e
clientes, individualmente.

E para isso ser possível, você precisará

ter um banco de dados contendo in-
formações importantes de todos esses
 12
clientes… Quanto mais, melhor.
Mas não existe regra, ok? Pense no que é
mais relevante para a sua marca. Nome,
telefone, endereço e, principalmente,
registros de compras e interações (ava-
liações, reclamações, dúvidas, respostas
de pesquisas, etc) com a sua empresa são
alguns exemplos importantes.
Acredite: Esses dados são essenciais para
um Marketing de Relacionamento efi-
ciente. É por esse motivo que tantas mar-
cas têm investido em ferramentas de CRM
(Customer Relationship Management)
para facilitarem todo esse processo.
Lembre-se: “Informação é poder”. Po-
rém, como todo poder, só será útil se
você utilizá-lo a seu favor. Ou seja, você
precisa interpretar o que possui. Tio
Ben estava totalmente certo ao afirmar:
“Com grandes poderes vêm grandes
responsabilidades”.
A partir daí as possibilidades são infi-
nitas. Através dos ‘registros de compra’,
por exemplo, você poderá estratificar os
clientes de modo a separá-los em gru-
pos, como: ‘Clientes de maior rentabili-
dade’, ‘Clientes de média rentabilidade’,
‘Clientes de baixa rentabilidade’.
Desse modo, para cada grupo criado,
seus objetivos, estratégias e campanhas
serão distintos.
Assim, você poderá não somente focar
suas ações nos clientes que trazem
mais receita para o seu negócio, mas
se comunicar mais assertivamente com
todos. Só não se esqueça: Um cliente de
‘maior valor’ precisa ser tratado com
mais pessoalidade sempre, ok?
Contudo, não é apenas por isso. Ao seg-
mentar os clientes em grupos, fica fácil
prever possibilidades futuras para cada
consumidor. Um cliente que comprou
um produto hoje, poderá comprar outro
de maior valor mais tarde.
Isso é bem comum. Até porque relacio-
namentos de verdade se desenvolvem
gradativamente, certo? É por isso que
os potenciais clientes também não po-
dem ficar de fora desse banco de dados.
Mais adiante, quando falarmos sobre e-mail
marketing você compreenderá melhor ain-
da sobre como se relacionar com as pessoas
que estão na sua base de contatos.
 13

Por agora, acredito que você pelo menos balhando com grupos pequenos para
observou que é aqui que a aproximação só levar para o restante da base o que
com seus consumidores, de fato, aconte- realmente te renderá frutos, ok?
ce. Afinal quem não gosta de ser visto e
Pronto, nesse momento você pode di-
tratado como único no mundo? É traba-
zer que está iniciando sua estratégia de
lhando isso que você conseguirá a tal da
Marketing de Relacionamento.
fidelização tão discutida hoje em dia.
E agora que você já deu os primeiro pas-
Além disso, você precisará fazer testes
sos, citaremos alguns canais para você
com os consumidores continuamente
fazer Marketing de Relacionamento pela
de modo a encontrar o que gera mais
internet. Vamos conhecer?
resultados.

Portanto, ao pensar em uma nova ação,

os investimentos serão menores, tra-
 14

QUAIS OS CANAIS PARA FA-

ZER MARKETING DE RELA-
CIONAMENTO PELA INTER-
NET?

O Marketing de Relacionamento, as-

sim como todos nós, está em constante
evolução. Essa evolução se intensificou
ainda mais nos últimos anos, com a ex-
pansão da internet, que permitiu que
as empresas tivessem chance de ficarem
muito próximas de seus consumidores,
independente de que lugar do mundo
estejam.

É exatamente por essa razão que hoje

existem centenas de canais para se pra-
ticar Marketing de Relacionamento na
web. A seguir nós falaremos sobre os
principais.
 15

BLOG

Qualquer relacionamento saudável nasce

a partir da confiança, certo? Entre mar-
cas e potenciais clientes não é diferente.
E uma das maneiras mais efetivas de se
conquistar a confiança do seu público é
compartilhando conhecimentos de modo
a ajudar solucionar os problemas que
este possui.
LOG

Nessa hora, o blog tem um papel impor-

tantíssimo. Isso porque ao criar um blog,
sua empresa tem um espaço só dela que,
por sua vez, servirá como uma central para
inserir todo o conteúdo produzido.

Contudo, esse conteúdo precisa ser

de qualidade. Qualidade que, como
sempre falamos, significa sempre pro-
duzir pensando no seu público, em
 16
seus desejos e necessidades.
Ao criar cada novo post no seu blog, pen-
se na sua persona: Quais são as dúvidas
que ela possui? Que problemas ela en-
frenta? Que tipo de assunto ela gostaria de
ler? Que informação ela precisa para con-
seguir atingir seus objetivos? Que tipo de
resposta ela ficaria feliz em encontrar?
Essas perguntas permitem que você saiba
o que escrever e como se expressar. Além
disso, é importante que você mantenha-se
atualizado, busque inspirações, anote
as ideias que surgirem, faça pesquisas e,
obviamente, ouça seu público.
Porém, não adianta escrever algo relevan-
te, que agregue valor para o seu público,
se você não for encontrado por ele... Não
dá para se relacionar com um público que
nem sabe que você existe, certo?
Nessas horas você precisa pensar em
maneiras de conseguir tráfego orgâ-
nico para o seu blog e, se possível, tam-
bém pago.
Quanto ao orgânico, temos o SEO (Sear-
ch Engine Optimization), que é basica-
mente um conjunto de técnicas que favo-
recem o posicionamento do seu blog no
Google e demais motores de busca.
Isso é tão fundamental porque é no Google
que as pessoas realizam buscas para en-
contrar respostas que solucionem os seus
problemas. E que tal ser a sua marca a dar
essa resposta a elas? O relacionamento
entre você e seu público começa aí.
E seu público, assim como você, clica
logo nos primeiros resultados que por
lá aparecem... Portanto, não hesite em
aprender e aplicar SEO no seu blog
para conquistar o topo desses resultados.
Aliás, ao ler sobre SEO uma das coisas
que você verá é que este é um trabalho de
médio a longo prazo, totalmente pau-
tado na construção de autoridade do
seu domínio e de suas páginas.
Mas felizmente você não precisa esperar
tanto para atingir a sua audiência. Além
de investir em redes sociais que falare-
mos posteriormente, é fundamental que
você entenda sobre Google Adwords e
pense estrategicamente em qual será o
momento certo de começar a anunciar.
Até aí tudo bem. Mas de nada adianta
 17

você investir pesado em conteúdo de conversa, um diálogo mesmo…

qualidade para a sua persona, trabalhar
No leadlovers temos um blog, o Automa-
para que ela encontre seu blog por meio
ção de Vendas, onde postamos conteúdo
de SEO e anúncios, se ao começar a ler
para o nosso público e que, muitas, acaba
seu artigo ela não consiga passar do pri-
servindo como uma das portas de entra-
meiro parágrafo, né?
da para o nosso Marketing de Relaciona-
Pois é… É imprescindível que você en- mento acontecer.
tenda que os artigos de blog devem ser
Nossa experiência tem sido bem satisfa-
informativos, mas nunca maçantes.
tória. Por isso, falamos com propriedade:
Para tal, invista em escaneabilidade e
Faça um blog e veja como isso fará dife-
jamais escreva como se estivesse fazendo
rença no relacionamento com seu públi-
um artigo científico ou trabalho acadê-
co. Tá esperando o que pra começar?
mico. Fale com seu público como uma

Para saber mais dicas sobre

como alavancar o seu blog, leia
esse artigo aqui
 18

REDES
SOCIAIS

Não dá para falar de relacionamento maior número de pessoas possível?

sem pensar em redes sociais, certo? Elas
Porém, é importante ressaltar que ao
foram criadas justamente para que as
se pensar em redes sociais aquela frase
pessoas se relacionem.
clássica também é lei: Qualidade é mais
Sabendo disso, as empresas passaram a importante que quantidade.
marcar presença nessas redes buscando
Isto é, não adianta estar presente em vá-

se relacionar com elas também. Afinal, as
pessoas passam horas e horas todos
os dias por lá o seu público também. Ou
seja, não dá para ficar de fora, né?
Ao se fazer presente em uma rede so-
cial, a empresa consegue se aproximar
de uma forma muito mais íntima do seu
público. Pois este identifica ali um meio
mais direto, transparente e simples de se
comunicar com a marca.
Então por que não utilizá-lo a favor para
passar segurança e autoridade para o
EDES
rias redes sociais e achar que está fazen-
do isso certo. Escolha as que são mais
relevantes para o seu público. Basta
pensar: Onde seu público está? É para lá
que você deve ir também. Daí a impor-
tância de se conhecer o seu público de
verdade.
Além disso, na hora de trabalhar nas re-
des que escolher, lembre-se que cada
uma possui uma forma de comunica-
ção própria. Se você usar todas como
se fossem a mesma coisa, não conseguirá
 19

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